Prospecção de clientes - Como se faz
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Este documento fornece diretrizes sobre como realizar prospecção de clientes de forma efetiva. Ele explica que a prospecção de clientes é essencial para o sucesso das vendas e sobrevivência das empresas. O documento descreve os passos-chave para realizar prospecção, incluindo definir objetivos, identificar clientes-alvo, estudar os clientes, preparar apresentações e estabelecer metas de vendas. Ele enfatiza a importância da colaboração entre equipes de vendas e do aprendizado mútuo.
Prospecção de clientes - Como se faz
- 1. Prospecção de clientes - Como se faz Mktvendas.blogspot.com
- 2. ➲ A prospecção de clientes sempre foi uma arma muito forte na construção de uma car- teira de clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Se sempre existiram vendedores que a fize- ram, muitos outros vendedores, por várias razões não o fizeram, uns por não saberem a importância da mesma, outros porque apenas queriam vender no conforto da ca- deira, outros por terem vergonha/pouco á vontade para a fazerem.
- 3. ➲ Mas, uma coisa é certa, hoje todos os ven- dedores a fazem (excepto alguns dinossau- ros, que pela sua carteira de clientes muito vasta) e alguns mais novos por viverem para o suficiente (infelizmente ainda oiço alguns vendedores, a dizer que não se cha- teiam em vender mais porque o que ven- dem, já dá para ganhar o dinheiro suficien- te que necessitam). Estes últimos não gos- to de os chamar de vendedores, porque quem anda nas vendas, sabe que no fundo o principal objectivo que desejam é ganhar dinheiro, o mais possível.
- 4. ➲ A realidade mudou tanto, que é normal vermos profissionais a fazer prospecção em ramos que não estávamos habituados, se á uns anos a prospecção era apontada a quem vendia livros, electrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje ve- mos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos, automóvel, banca, segu- ros, saúde, etc...Se antes esperávamos pe- los clientes, hoje somos obrigados a ir á procura, até o gerente do banco já sai para visitar os clientes e tentar vender mais pro- dutos e/ou serviços.
- 5. ➲ A prospecção tornou-se numa forma quase obrigatória de sobrevivência das empresas, mais um contrato, mais uma nova conta, mais uma encomenda, mais fidelização. Com uma concorrência cada vez mais for- te, já não chega ser os melhores, os com mais qualidade, etc...
- 6. ➲ Lembrem-se que por muito bom que seja os nossos produtos e/ou serviços, se os po- tenciais clientes não sabem como vão comprar? Se, tem quase diariamente vários fornecedores à porta, com tanta variedade de oferta (e sejamos sinceros, hoje em quase todos os ramos existem várias em- presas que oferecem praticamente a mes- ma qualidade, preços, vantagens).
- 7. ➲ As diferenças dos produtos e serviços nos dias de hoje que a grande maioria das em- presas apresentam são muito reduzidas.
- 8. ➲ Numa tertúlia que habitualmente tenho com amigos (várias profissões em variados sec- tores de actividade) partilhamos experiênci- as e debatemos vários pontos (uma vez por mês, cada um leva um assunto a debate) e eu levei este assunto na última vez, uma resposta que obtive de imediato, foi que com tantos fornecedores que "entram" na porta da empresa ou loja, escolhem 3 a 4 e solicitam as propostas.
- 9. ➲ Ora, quem ficou na cadeira sem fazer pros- pecção, não apresenta sequer uma propos- ta. Todos concordaram que a prospecção é fundamental e um fornecedor que a faça a tempo e horas tem possibilidade de apre- sentar uma proposta, quem chega mais tarde não vende nada ou vende pouco. Mas como se deve então fazer a prospecção de clientes:
- 10. Definir o target ➲ Identificar todos os potenciais clientes na zona que irá trabalhar.
- 11. Definir rotas ➲ Optimize os custos de deslocação e rentabi- lize o seu tempo, sabendo antecipadamen- te a ordem dos potenciais clientes que vai trabalhar, ande o mais possível em linha recta, evite "esticões" de frente para trás e para o lado, gastando tempo e recursos à sua empresa.
- 12. Estudar e decorar os potenciais clientes ➲ Anote o nome dos responsáveis das em- presas que vai trabalhar e estude a história da empresa (dá a notar ao potencial cliente que se interessa verdadeiramente).
- 13. Estude e prepare a sua apresenta- ção ➲ Estude bem qual a mensagem e como a vai passar, o material de divulgação que vai uti- lizar (catalogo, flyers, cartão de visita, brin- des para oferta, etc...). Faça a apresenta- ção a um colega de outro departamento e solicite uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).
- 14. Mecanize a acção ➲ Junte todos os da sua empresa que podem vir a ter contacto com os potenciais clientes e definam quem faz o quê, ex: se o poten- cial cliente ligar para a empresa, quem irá falar com ele, como irão partilhar a informa- ção se for o caso de a mesma chegar a mais que uma pessoa, etc...
- 15. ➲ (por favor, não passem a informação ver- balmente, todos por vezes nos esquecemos de alguma coisa, façam um ficha de cliente e tenham todo o historial do cliente no mesmo sitio, nem que o potencial cliente tenha ligado só para dizer bom dia). Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar a empresa tendo em conta o feedback que irá receber.
- 16. Estabeleça objectivos ➲ Sabemos que podemos estar 5 minutos num potencial cliente (não estava) ou 5 ou mais horas (ex:apresentação e almoço), mas estabeleça os seus objectivos iniciais de nº apresentações (pessoalmente nunca concordei) ou nº de vendas mensais (meu preferido). Eu pessoalmente como escrevi sou contra o nº de apresentações porque de nada me serve "mostrar" o que tenho para oferecer a meio mundo e ninguém o comprar, sou apologista de "estou todo o dia com um só cliente, mas vendi".
- 17. ➲ Claro que isto depende do produto ou ser- viço que temos, já desempenhei funções numa empresa onde o tempo médio de venda (desde a apresentação ao fecho) era de 4 meses, claro que estamos a falar de serviços com valores muito altos e que en- volviam muitos estudos e análises.
- 18. Recomendação ➲ Recomendo que ao fim de 15 dias se reúna com toda a equipa de vendas e partilhem toda a informação, troquem experiências, positivas e negativas, e se necessário rea- justem a estratégia.
- 19. Notas Finais ➲ Muitos vendedores quando perdem um ne- gócio por culpa própria, calam-se e por ve- zes até se mentem a si próprios sobre o facto. Eu garanto que todos, todos os ven- dedores do mundo já falharam pela menos uma vez. Estar calado só o prejudica a si próprio. Fale com os seus colegas sobre o sucedido e juntos cresçam.
- 20. ➲ Não tem de ter receio sobre o que os outros vão pensar, porque os outros são iguais a errar. Você será é mais sincero e mais pro- fissional, que está a tentar ser ajudado e ao mesmo tempo a ajudar os outros a não fa- zerem igual.
- 21. Boas vendas, Paulo Gomes Blogger in mktvendas.blogspot.com Facebook: http://www.facebook.com/mktvendas