Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças nos eixos de clientes por conta do cenário de crise
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Este documento fornece orientações sobre como gerenciar e prospectar clientes durante períodos de crise. Ele sugere focar nos clientes atuais, desenvolvendo programas de gestão de relacionamento, e também em setores específicos do mercado, com planos de ação para atrair novos clientes. É importante identificar as áreas de expertise e os públicos-alvo para direcionar adequadamente os esforços de prospecção.
Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças nos eixos de clientes por conta do cenário de crise
- 1. Marco Antonio P. Gonçalves Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças nos eixos de clientes por conta do cenário de crise 20 de Outubro, 2016
- 2. 2 Marco Antonio P. Gonçalves • Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico. • Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia. • Autor de estudos de mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano. • Autor do e-book “Marketing na Advocacia”, seleção comentada de artigos escritos no período 2006-2011.
- 3. 3 Desconstruindo o título • Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças nos eixos de clientes por conta do cenário de crise: – Gerir = Para gerir é preciso ter... – Prospectar = Essencial para ter o que gerir... – Mudanças = Quer se goste ou não, são a regra... – Clientes = Razão de tudo, nem sempre lembrados... – Crise = Vem e vão... e você, veio para ficar?
- 4. 4 It’s a kind of magic? • Que raios acontece entre A e B?! ? ??A B Você Seu escritório Clientes Trabalho Negócios … Sucesso! Mágica? Receita de bolo? Pacto sinistro? Viagem no tempo? ???
- 5. 5 Prospecção não é mágica! • Conseguir clientes é resultado de foco, trabalho duro e dedicação! • Como conseguir clientes se... – Você não sabe o que tem para vender! – Você não sabe para quem vender! • Vender qualquer coisa para qualquer um está longe de ser uma boa ideia.
- 6. 6 Quem é você? Escritório recém-nascido (ou projeto de escritório) • Áreas de expertise • Estudos direcionados • Direção desejada • Investimentos • Público-alvo (PF ou PJ?) • Oportunidades potenciais • ... Escritório estabelecido, com +/- anos de prática • Principais clientes • Áreas e serviços demandados (expertise técnica) • Relação clientes x áreas • Setores representativos (expertise de negócios) • ...
- 7. 7 Cuidado com a inércia • Quanto maior o escritório, mais negócios são gerados organicamente, o que gera conforto... • Para estar preparado para qualquer tempo, é preciso prospectar proativamente!! – Clientes atuais – Principal fonte de negócios de qualquer escritório, se lembrados e bem cuidados. – Novos clientes – Renovação fundamental de qualquer negócio, mas secundários aos atuais.
- 8. 8 Cuidado também com o dia a dia • Administração legal, marketing jurídico, gestão de clientes, business intelligence, inovações mil... • Vamos implementar alguma novidade? – Bacana! Opa, um contrato para revisar! – Muito interessante, mas estou sem tempo para ajudar. – Agora não, estou entrando em uma reunião. – Essa semana está complicado. Me lembra depois? – Muito bom! Vamos implementar um dia!! – ... – Qual a sua melhor desculpa?
- 9. 9 Walk the talk (ou “A vida é feita de prioridades”) FALARINTEL FAZER Clientes Áreas Serviços Setores … Mercado Planejar! Investir! Executar! Controlar! ... Cobrar! Novidades Conversas Ideias Insights Desejos …
- 10. 10 • Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva um programa de gestão de relacionamento. • Algumas ações sugeridas: – Definir equipe multidisciplinar; – Estudar cliente (histórico do relacionamento, pontos de contato e mercado); – Circular informações pela equipe; – Identificar questões relevantes e oportunidades; – Criar plano de ação objetivo; – Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”). Exemplo1: Novos negócios com clientes atuais?
- 11. 11 • Identifique um setor de mercado representativo e desenvolva um plano de ação. • Algumas ações sugeridas: – Todas as ideias do slide anterior; – Estudar setor (ou outra forma de segmentação); – Identificar clientes potenciais; – Identificar contatos para aproximação; – Preparar materiais (brochuras e listas de operações); – Investir em presença na mídia do setor; – Promover eventos para o setor. Exemplo 2: Novos negócios com novos clientes?
- 12. 12 Faça você mesmo: Modelo de planejamento simples e direto
- 13. Muito obrigado! 13 Marco Antonio P. Gonçalves [email protected] [email protected] MarketingJuridico.com.br/MAPG