Conteúdo - Deu Match.pptx

DEU MATCH:
COMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS?

Aula 00: Comece por aqui
Aula 01: Vender e Cozinhar: é só Começar?
Aula 02: O Perfil do Vendedor
Aula 03 :Os 7 Maiores Erros na Hora da Venda
Aula 04: Fases da Jornada de Compra do Cliente, o funil de Vendas
Aula 05: Os 4 Tipos de Lead
Aula 06: Os Primeiros 5 Segundos
Aula 07: Os 3 Dez da Venda em Linha Reta
Aula 08: Certeza Emocional e Certeza Lógica
Aula 09: Como Vencer as Objeções?
Aula 10: Neuromarketing
Aula 11: Neuromarketing e Gatilhos Mentais
Aula 12: Esteira de Produtos
Aula 13: Desafios Atuais do Varejo
Aula 14: Exercícios: Canvas do Vendedor
CONTEÚD
O
PROGRAMÁTICO
DESTE
C
U
R
S
O
DEU MATCH:
COMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS?

@FABINUNES.RS
@25NAU
FABI NUNES, Capitã da NAU 25 Ex/ cola de
Empreendedorismo, Mentora de Empreendedores e de
Negócios. Já treinou mais de 10 . 000 alunos. Especialista
em Marketing Estratégico ESPM/ RS, Pós- graduanda em
Neurociências e Psicologia Aplicada, Mackenzie/ SP,
Em preendedora Prom essas Endeavor 2014 e 2015 .
Idealizadora do OLHA ELA: Protagonismo e
Empreendedorismo Feminino e do Projeto Digital SOS
EMPREENDEDOR.
QUEM S O U ?

O QUE V A M O S
APRENDER NESTE
C U R S O ?
V E N D E R M A I S .
VENHA APRENDER QUAIS SÃO, COMO DOMINAR TODAS AS
ESTRATÉGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS UTILIZADAS POR GRANDES
NEGOCIADORES E VENDEDORES, PARA AUMENTAR A SUA CONVERSÃO
E VENDER MAIS. FAZENDO VENDAS MAIS EFICAZES E SE TORNANDO
UMA PESSOA MAIS INFLUENTE.

D I C A S DE C O M O
A S S I S T I R A A U L A ?
*FONE DE OUVIDOS
*AMBIENTE SEM MUITAS INTERRUPÇÕES
*FAÇA AS SUAS ANOTAÇÕES DE FORMA MANUAL (OU COMO VOCÊ ESTUDA SEMPRE)
*COMPARTILHE COM DEMAIS COLEGAS, DÚVIDAS, INSIGHTS E PRÁTICAS
*USE OS MATERIAIS COMPLEMENTARES DE EXERCÍCIOS
E ACIMA DE TUDO, FAÇA OS EXERCÍCIOS, COLOQUE EM
PRÁTICA.

Quero começar por uma pergunta:
DÁ PRA COZINHAR
SEM RECEITA?
PENSA AQUI COMIGO.
COMO VOCÊ COZINHA?
USANDO RECEITA?
95% DAS PESSOAS COZINHAM SEM RECEITA

VENDER E
COZINHAR É S Ó
COMEÇAR?
SIM E N Ã O

O QUE EU PRECISO
PRA COZINHAR?
PRA VENDER É A MESMA COI
SA.
*querer/gostar
*
ter treinado antes aquela habilidade
*
ter talento/dom/habilidades
*inspiração
*ter visto alguém próximo fazendo
*
ter uma receita

PERFI
L
VENDEDOR
O perfil do vendedor está
diretamente ligado ao seu perfil
comportamental. E pra isso,
você precisa entender: qual é o
seu perfil?

"Pessoas compram por
emoção e depois
explicam com a razão."
Jordan Belfort
COMPRADOR
RAZÃO
EMOÇÃO

E SUA EMOÇÃO?
VENDEDOR
CLIENTE
E
objeções...
Como é a sua emoção na hora de vender?
Você já parou pra pensar e perceber isso?
Exemplo: Quantas vezes você já perdeu venda
pela ansiedade? Ou pelo medo de perder?

VENDER É
TOMAR NÃO.
A maioria das pessoas não irão comprar. A maior parte das pessoas que acessarem
nossos canais NÃO comprarão. Mais pra frente na aula de funil de vendas ficará
mais claro essa afirmação. Mas o que eu quero que fique claro aqui, nessa parte do
conteúdo, é você compreender que existe uma recorrência de NÃOS. E que isso, faz
parte do processo de vendas. E o que precisamos melhorar na jornada de venda é
a qualidade dos leads/possíveis clientes. Mas de novo, vender é tomar não. Você vai
tomar vários não e ISSO É DO JOGO.

"EU N Ã O
VOU
ME EXPOR"
Eu já ouvi essa frase em, diversas vezes
,durante as mentorias e treinamentos de
vendas. Algumas pessoas, quando tem o perfil
comportamental mais analítico, menos
comercial, acreditam que vender é se colocar
numa situação de exposição. Vou te dizer
vender, anota aí, VENDER NÃO é EXPOSIÇÃO.

E NOSSOS PERFIS COMPORTAMENTAIS
=O Q ELE PENSA SOBRE COMPRAR E SOBRE QUEM É VENDEDOR?
VENDER É SOBRE...
EU = VENDEDOR
O OUTRO = CLIENTE

GOLFINHO
O COMUNICADOR
VERBOS PRINCIPAIS: AGRADAR/FAZER PARTE
As pessoas com o perfil do golfinho são comunicativas e
trabalham muito bem em equipe. Elas têm um poder
aglutinador, capaz de gerar harmonia em todo o ambiente.
São empáticas, agregadoras, espontâneas, lideram grupos
com leveza, são interativas e têm um poder de persuasão. São
cooperativas e leais, porém às vezes são sentimentais demais,
resistentes a mudanças, impulsivas e dramáticas.
TUBARÃO
O EXECUTOR
COMPORTAMENTO: Fazer junto; Sensível; Relacionamentos;
Time; Tradicionalistas; Contribuição; Busca harmônica; Delega
autoridade.
PONTOS FORTES: Comunicação; Manter comunicação
harmoniosa; Desenvolver e manter a cultura empresarial;
Comunicação aberta.
PONTOS DE MELHORIA: Esconder conflitos; Facilidade acima
dos resultados; Manipulação através dos sentimentos.
MOTIVAÇÕES: Segurança; Aceitação social; Construir
consenso; Reconhecimento da equipe; Supervisão
compreensiva;Ambiente harmônico;Trabalho em grupo.
VALORES QUE O MOVE: Felicidade e igualdade (cultura da
empresa –pensa nos outros).
VERBOS PRI
NCI
PAI
S: REALI
ZAR/FAZER
Pessoas de resultado tubarão são focadas e conseguem
entregar o resultado de forma rápida e precisa.
Executoras orientadas para a ação e resultados, Voltadas
para o presente, pragmáticas, focadas em resultados
imediatos. Têm a tendência de serem centralizadoras.
Gostam de resultados rápidos e precisos, e têm pouca
paciência com quem é mais lento nas atitudes.
COMPORTAMENTO: Fazer rápido; Senso de urgência;
Ação iniciativa; Impulsivo, prático; Vencer desafios; Aqui e
agora; Auto suficiente; Não gosta de delegar poder.
PONTOS FORTES: Ação; Fazer acontecer. Parar com
burocracia;Motivação.
PONTOS DE MELHORIA: relacionamento interpessoal,
socialmente, às vezes, é um desastre; Faz do modo mais
fácil e rápido;
MOTIVAÇÕES: Liberdade para agir individualmente;
Controle das próprias atividades; Resolver os problemas
do seu jeito; Competição individual; Variedade de
atividades;Não ter que repetir tarefas.
VALORES QUE O MOVE: Resultados.

LOBO
PLAN EJADO R
Á G UIA
A N A LIS TA
VERBOS: I
NOVAR/DI
VERSI
FI
CAR
As pessoas de resultado águia são aquelas que olham
para o futuro e têm em sua essência a capacidade de
provocar mudanças radicais. Sonhadoras, porém são
orientadas para ideias, tem um ótima visão global,
reagem bem a mudanças e são inovadoras.
COMPORTAMENTO: Fazer diferente; Criativo; Intuitivo;
Foco no futuro; Distraído; Curioso; Informal/Casual;
Flexível.
PONTOS FORTES: Idealização; Provoca mudanças
radicais;Antecipar o futuro;Criatividade.P
PONTOS DE MELHORIA: Falta de atenção para o aqui
e agora; Impaciência e rebeldia; Defender o novo pelo
novo.
MOTIVAÇÕES: Liberdade de expressão; Ausência de
controles rígidos; Ambiente
descentralizado; Liberdade para
de trabalho
fazer exceções;
Oportunidade para delegar tarefas e detalhes.
VALORES QUE O MOVE: Criatividade e Liberdade
VERBOS PRINCIPAIS: PLANEJAR E ORGANIZAR
As pessoas com esse perfil são organizadas e fazem tudo
de forma estratégica e até mesmo metódica. São pessoas
críticas, exigentes e não gostam de correr riscos, são
sistemáticas, planejadoras, criativas. Porém agem mais
lentamente e podem perder o foco por serem analíticas
demais. Pessoas de boa visão global, generalistas e
harmonizadoras.
COMPORTAMENTO: Fazer certo; Detalhista; Organizado;
Estrategista; Busca do conhecimento; Pontual;
Conservador; Previsível.
PONTOS FORTES: Organização; Passado, presente e
futuro; Consistência, conformidade e qualidade; Lealdade
e segurança; Regras e responsabilidades.
PONTOS DE MELHORIA: Organização; Dificuldade de se
adaptar às mudanças pode impedir o progresso;
Detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
MOTIVAÇÕES: Certeza, compreensão exata de quais são
as regras; Conhecimento específico do trabalho; Ausência
de risco e erros; Ver produto acabado, meio e fim.
VALORES QUE O M OVE: Ordem e controle

VENDA É TROCA.
É FOCO N O OUTRO
perguntas + escuta
Como o seu perfil conversa como perfil do seu cliente? A sua comunicação
está diretamente ligada ao seu perfil comportamental.

O S 7 MAIORES ERROS
N A HORA DA VENDA

1.FALAR MAIS QUE O CLIENTE
Precisamos entender a venda como um processo com: início, meio e fim, quase como um jogo
de frescobol. Fale e deixe o cliente falar. Fale e ESCUTE. Faça diversas perguntas. Investigue. Não
deixe o cliente confuso com tanta informação. Não despeje muitas informações em cima do
cliente, sem espaço pra que ele fale das suas dores, sonhos, desejos e dúvidas.

2. CONVERSA LEGAL
Falar de assuntos aleatórios deixa o cliente no comando da venda
e não você. No momento da venda quem deve comandar a
conversa é sempre o vendedor. Navegando entre: perguntas,
argumentações e pausas pro cliente falar.

3. N O S S A AGENDA,
N O S S A VELOCIDADE
Se estamos preocupados com o que nós queremos, o com o que estamos
pensando e não prestamos atenção no cliente. Temos uma grande chance
de errar na hora da conexão, na hora de gerar confiança necessária.
Prestar atenção. Estar presente leva o cliente pra uma zona de confiança.
Ao contrário, quando estamos dispersos focados em outras coisas e
assuntos, distanciamos o cliente automaticamente.

4.UMA LUTA
Outro erro, bem comum, é fazer uma conversa de luta de interesses.
Quase um interrogatório. Quando o cliente está desconfiado, isso é
bem comum de acontecer. Por isso, a conexão gerada nos
segundos inicias faz toda a diferença. E mantê-la, durante todo o
processo de venda, é fundamental pra evitar esse tipo de situação.

5.CERIMÔNIA DE
CASAMENTO
Precisamos ter um equilíbrio entre a formalidade e a informalidade/pessoalidade. Ser
formal em excesso pode afastar o cliente na hora da compra. Precisamos buscar o
equilíbrio e gerar um momento amigável. Um ambiente em que o cliente sinta-se
confortável.

6.VENDER SEM UM
PASSO-A-PASSO
NÃO TER UM PICTH DE VENDAS. CONTAR COM O TALENT, COM A EXPERIÊNCIA.
Alguns vendedores tem a certeza que não precisam de um passo a passo na hora de vender pois
"já sabem" como fazer. Já são vendedores há muito tempo. O que pode ser um grande erro. Pois
sempre podemos aprender e aprimorar as nossas técnicas de vendas. Ter uma receita, um passo-
a-passo de vendas pode aumentar a sua conversão em muitos dígitos. É por isso que os grandes
atletas mantem rotinas exaustivas de treinos. E não contam somente com o talento.

7. EXPLICAR O MEIO/COMO. E N Ã O
EXPLICAR O QUE VOCÊ ENTREGA, O
RESULTADO FINAL.
Que transformação vc/seu produto causam? É esse um dos primeiros argumentos de vendas que você deve dizer ao seu cliente. Pois é isso que
ele está buscando. Alguns vendedores usam somente as informações técnicas do produto, deixando a venda somente no aspecto da certeza
lógica. O que vai te levar para um esfera comum e ainda vai fazer o cliente buscar outras comparações diretas com seus concorrentes.

J O R N A D A +
FUNIL DE V E N D A S
Qual o caminho ele percorre, desde que te conhece/te descobre, até ele dizer "sim" para o produto você está vendendo? Essa
aula é sobre vendas, vendas é conversão, a fase de fundo de funil. Então, porquê tem esse conteúdo aqui? Pra aumentar nosso
percentual de conversão temos que esquentar o lead. Pra esquentar esse lead precisamos usar diferentes ações nas etapas. E a
primeira pergunta pra pensar neste funil é: o que você quer vender?
TOPO DE FUNIL: TEM ALGUMA COISA ERRADA,
MAS NÃO SEI O QUE É?
MEIO DE FUNIL: COMO POSSO CONSERTAR OU
MELHORAR ISSO?
FUNDO DE FUNIL: QUAL MELHOR
MARCA/PESSOA/EMPRESA PRA ME AJUDAR?
FASE DA CONVERSÃO.

CONVERSÃO = SIM
J O R N A D A + FUNIL
Pensa comigo qual jornada do seu cliente?
e isso serve pro ON-
LINE E NO PDV.
Por onde ele navega?
Em que fase ele chegou na loja/vc?
Neste curso vamos falar sobre a fase de fundo de funil,
ou seja, na fase de conversão.
FASE DE AQUECIMENTO

QUAIS INFORMAÇÕES VOCÊ ENTREGA
EM CADA FASE?
C O M O VOCÊ ESQUENTA SEU LEAD?
TOPO DE FUNIL
Fase da Descoberta =descobrir que você existe, que o
problema existe. Entender que o problema dele existe.
Você precisa chamar atenção. Fazer o lead "olhar pra você",
pro seu conteúdo, pro seu PDV.
A ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas
nos motores de buscas. Como teu cliente te busca?

MEIO DO FUNIL - DA JORNADA - INTERESSE E DESEJO
=Aqui o lead precisa entender/compreender que a solução existe.
ELE JÁ SABE QUE O PROBLEMA EXISTE E QUER SABER QUAL A SOLUÇÃO.
Quer encontrar possíveis soluções e saber quais são suas opções para
resolvê-lo.
EXEMPLOS DE CONTEÚDO DE MEIO DE FUNIL
pra vc que adora café temos 5 novidades
aprenda qual look usar em cada ocasião
AS 5 maneiras de usar a mesma camisa
SUPERMERCADO =receitas CULINÁRIAS
maquiagem =como se maquiar EM CASA?
QUAIS INFORMAÇÕES VOCÊ
ENTREGA EM CADA FASE? C O M O
VOCÊ ESQUENTA SEU LEAD?

F UN D O DE FUNIL - C O N V E R S Ã O
O LEAD está, de fato, considerando seu produto/serviço como
uma solução, um “tratamento” para o seu problema — e será o
conteúdo que você produz que irá convencê-la.
Entender que você tem a solução pro que ele procura.
EM DETERMINADAS SITUAÇÕES, podemos fazer todas essas
etapas (TOPO, MEIO, FUNDO DE FUNIL) no mesmo momento.
Cliente entrou na loja... muito sem saber o que vai comprar e
se quer realmente comprar. E PODEMOS USAR A
ARGUMENTAÇÃO E A NOSSA CONVERSA PRA FAZÊ-
LO
PERCORRER ESSAS FASES.
QUAIS INFORMAÇÕES VOCÊ
ENTREGA EM CADA FASE? C O M O
VOCÊ ESQUENTA SEU LEAD?

O S 4 TIPOS DE LEADS
1.Lead quente: que tem a dor/desejo e tem capacidade financeira. (Tenho urgência de compra, por
exemplo: vou numa festa e preciso de roupas e sapatos, estou com fome, acabou meu rímel, preciso de
um remédio, estragou meu computador, e assim por diante...
2.Lead poderoso: tem capacidade financeira, perfil, mas não tem a dor/desejo.
meu computador/celular funciona, não tenho festa/evento pra ir
.
EXCLUIR DO SEU MAILLING/E DO SEU ESFORÇO DE VENDA
3.Lead vitrine: aquele que não tem capacidade financeira.
4.Lead engano: que chegou por engano no seu mailling. E não tem perfil, não tem interesse e não tem
capacidade financeira.
Quando lead chegar até você, seja um INVESTIGADOR.
Faça perguntas. O que está motivando ele a te contatar? Qual a dor/desejo dele?
e busque argumentos e soluções que conversem com essa dor
.
C O M O DESCOBRIR? FAÇA PERGUNTAS.

VENDA EM LINHA RETA
MÉTODO DE JORDAN BELFORT

"TODA VENDA É IGUAL."
Jordan Belfort

A: DOR/
DESEJO
B: P R O D U TO
S E RV I Ç O
5 segundos inicias
perguntas/investigador
separador de leads
os três dez
os 10 tons de voz
certeza lógica e certeza emocional
conversão
VENDA É LINHA RETA
MÉTODO DE JORDAN BELFORT

1: AFIADO
2: ENTUSIASMADO/EMPOLGADO:
O QUE O VOCÊ ESTÁ VENDENDO É MUITO BOM.
3: VOCÊ É ESPECIALISTA NA SUA ÁREA.
5 SEGUNDOS
ESTABELECER 3 COISAS CRUCIAIS

ES PELHAM EN TO :
COPIAR OS GESTOS, TOM DE VOZ E EXPRESSÕES DO CLIENTE.
PARA GERAR UMA IMAGEM AMIGÁVEL.
SORRIR SEMPRE. PERGUNTAR E CHAMAR PELO NOME.
PORQUÊ ISSO?
O CÉREBRO AFASTA O QUE ELE NÃO RECONHECE.
COMO UMA FORMA DE AUTODEFESA.
NUM MOVIMENTO
INCONSCIENTE.
AQUI É O QUE EU CHAMO DE
"GANHAR O DIREITO DE FALAR/VENDER"

"SERES HUMANOS N Ã O COMPRAM COISAS QUE
ACHAM QUE TORNARÃO SUA VIDA PIOR.
ELES COMPRAM COISAS QUE ACHAM QUE IRÃO
MELHORÁ-LA."
jordan belfort

O S TRÊS 10
O MÉTODO LINHA RETA, DIZ QUE AO FINAL DA CONVERSA O
CLIENTE/LEAD TEM QUE DAR 3 NOTAS DEZ:
1º) PRODUTO: ADORAR SEU PRODUTO
2º) VOCÊ VENDEDOR: CRIAR CONFIANÇA + CONEXÃO
3º) MARCA/EMPRESA: CONFIAR
DESTA FORMA, SE ISSO ACONTECER. SE VOCÊ ALCANÇAR
OS 3 DEZ. VOCÊ TERÁ 95% de chances de conversão O
LEAD quase sempre irá começar a conversa contigo o
VENDEDOR, com uma noção prévia desses 3 pontos.

O S 3 DEZ:
0 P R O D U T O
*QUE DOR/DESEJO DO SEU CLIENTE O SEU PRODUTO OU SERVIÇO RESOLVE?
*COMO SEU PRODUTO AJUDA A VIDA DO SEU CLIENTE SER MAIS FÁCIL?
*QUE HISTÓRIA E PROPÓSITO SUA MARCA/PRODUTO CONTAM?
*QUAL PRAZER/SOLUÇÃO ELE ENTREGA?
*O QUE ELE PERDE POR FICAR SEM O SEU PRODUTO?
*NÃO PODEMOS DESPEJAR TODAS AS INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO DE UMA VEZ SÓ.

O S 3 DEZ:
V O C Ê
V EN D ED O R
*VOCÊ É ESPECIALISTA EM QUÊ? (SOMOS CONDICIONADOS A ACREDITAR
MAISEM ESPECIALISTAS)
*CLIENTE TEM QUE PERCEBER QUE VOCÊ VAI AJUDAR A ELIMINAR O
DESCONFORTO: COMO EU POSSO AJUDAR VOCÊ?
*MUITASPESSOAS TÊM A CRENÇA DE QUE VENDEDOR NÃO É CONFIÁVEL?
*CUIDE O SEU TOM DE VOZ/POSTURA/ROUPA NA HORA DA VENDA. ISSO É
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL E TEM IMPACTO DIRETO NO SEU RESULTADO.
*CLIENTE TEM QUE SABER QUE VOCÊ COMO VENDEDOR, PENSA PRIMEIRO
NA NECESSIDADE DO CLIENTE. E QUE, SE SURGIR ALGUM PROBLEMA, VOCÊ
ESTARÁ LÁ PRA SOLUCIONAR IMEDIATAMENTE

V O C Ê
É ESPECILISTA
EM Q U Ê ?
Um dos principais fatores, na hora da venda é a
conexão e a confiança do cliente no vendedor. E no
momento em que o cliente reconhece que o vendedor
é um especialista e que pode ajudá-lo a solucionar o
seu problema. As chances de você converter essa
venda, aumentam drasticamente. Então, liste as
informações/argumentos que podem mostrar que
você é especialista na sua área de atuação. E use no
momento da venda.

VOCÊ N O
C O M A N D O DA
V EN DA/ CO N V ERS A
O TEMPO TODO.
O vendedor excepcional é aquele que consegue ficar no comando da conversa o tempo
todo. Ele conduz o cliente durante a conversa, tem uma comunicação intencional, clara e usa
argumentos organizados na ordem correta. E não despeja todas as informações no mesmo
momento. Vai fazendo perguntas, sendo um investigador e usa as respostas do cliente dentro dos
seus argumentos.

O S 3 DEZ:
V O C Ê V E N D E D O R
TO M DE V O Z
1.Palavras que você diz: 7%
2. O tom de voz: 38%
3. Linguagem corporal: 55%

No total, dos 29 tons que o ser humano usa para se comunicar, apenas 10 deles são tons de influência
central. Aqueles que usamos repetidamente para influenciar e persuadir. O tom de voz é uma arma secreta
para influenciar por ser uma linguagem não enunciada.
1)ABSOLUTA CERTEZA: use tom de voz mais firme e definitivo, cujo poder parece vir de dentro de você.
Transmitir convicção absoluta, independente do que você esteja dizendo.
2)COMPLETA SINCERIDADE: é um tom calmo, confiante, suave de baixa pressão, que indica que o que
você está dizendo vem diretamente do coração, e que você está sendo absolutamente sincero no nível
mais alto possível. Tom inofensivo como se estivesse pedindo desculpas.
3)HOMEM RAZOÁVEL: deve ser usado no fechamento das vendas, e no início quando você pede
permissão ao comprador potencial para explicar os seus argumentos de venda.
4)ESCASSEZ/URGÊNCIA: baixar a voz um pouco mais que um sussurro e aplicar um pouco de vigor.
Aplicar esse tom de voz deflagra no inconsciente do comprador potencial uma sensação de escassez.
5) DINHEIRO À PARTE: usar um tom hipotético, deixando de lado o dinheiro.
TONS DE V O Z

6)QUESTÃO X DECLARATIVA: formular uma declaração como uma pergunta. Formular a sua declaração como
uma pergunta ou, em certos contextos, usar palavras exatas enquanto ergue a voz. Quando você faz isso o cérebro
do comprador é colocado em "modo de busca". E sai do monólogo interior.
7)OBVIO IMPLÍCITA: é uma forma avançada de caminhar pelo futuro, porque você está criando na mente do
comprador potencial a impressão de que os benefícios que vocês está vendendo são garantidos. em outras
palavras você está usando o tom de voz pra incutir a noção de que é mais óbvio que seu produto ou serviço é
garantido.
8)EU REALMENTE QUERO SABER/EU ME IMPORTO: tom de voz muito animado e entusiasmado. Isso faz o
cliente entender que você está completamente envolvido em resolver o problema/desejo dele. Esse tom cria uma
conexão inconsciente, porque nos sentimos mais próximos de pessoas que expressam uma preocupação sincera
com nosso bem-estar.
9)MISTÉRIO E CURIOSIDADE: o modo como você cria mistério e curiosidade é baixando o tom da voz para um
pouco mais que um sussurro.
10)EU SINTO O SEU DESCONFORTO: Esse é o tom que você quer usar ao fazer perguntas criadas pra revelar os
pontos do desconforto primário e secundário do comprador potencial e, caso necessário, reforçá-lo. O segredo
desse tom é que você está expressando empatia e simpatia, que pode sentir o desconforto dele. E que muito
ajudá-lo a resolver o problema. Não é somente pela venda/comissão.
TONS DE V O Z

" M A N U E L A , S Ó
PODE Q U A N D O
TÁ B R A V A "

V E N D A É
C O M UN IC A Ç Ã O
(VERBAL E NÃO VERBAL)+ TÉCNICAS+
PROCESSO/RECEITA.
E TUDO Q VC FAZ, OU NÃO FAZ,
COMUNICA.

RESPONSABILIDADE
É DE QUEM FALA.
Ou seja, se seu cliente não entendeu/comprou de quem é a
responsabilidade?

loja limpa?
fachada de loja?
vitrine comunica o quê?
expressão facial e corporal?
tom de voz com cliente, entre equipe e entre colaborador e líder?
TUDO COMUNICA. CAPTAMOS,
INFINITA VEZES, MAIS RÁPIDO AS
INFORMAÇÕES VISUAIS.

O S 3 DEZ:
A S U A M A R C A
*QUAL A REPUTAÇÃO DA SUA EMPRESA?
*CASES, PRÊMIOS, DEPOIMENTOS?
*ESTRUTURA FÍSICA, CONQUISTAS?
*GARANTIAS
* A N O S DE M E R C A D O

CERTEZA LÓGICA
A certeza lógica é baseada principalmente nas palavras que
você diz. Fatos, números, características, vantagens e proposta
de valor de longo prazo.

CERTEZA EMOCIONAL
A certeza emocional se baseia em um instinto de que algo DEVE ser bom. Assim que ele nos
atinge sentimos ânsia interna que precisa ser atendida, mesmo que haja um alto preço a
pagar. Aqui, você deve pintar para o comprador um quadro do futuro, depois dele ter
comprado seu produto/serviço e se ver usando-o, e em consequência sentindo-se bem.
Caminhar pelo futuro. Fazendo seu cliente IMAGINAR.

O BJ EÇÕ ES
SEJA U M I N V E S T I G A D O R
I N C E RT E Z A
V O C Ê , PRODUTO, E M P R E S A ?
V O U P E N S A R .
V O U FA LA R C O M A M I N H A E S P O S A .
A M A N H Ã TE R E S P O N D O .
TÁ C A R O .
Q U E R O C O M P R A R , M A S N Ã O T E N H O R$ A G O R A .
N Ã O T E N H O TEMPO.
C O V I D / PA N D E M I A .
A M A N H Ã TE R E S P O N D O .
Objeções são cortinas de fumaça, INCERTEZA. Quando educadamente seu cliente não sabe
como dizer que não está convencido. De que ainda tem, dúvida. Descubra através de
perguntas, sobre o que é a incerteza dele? Se é: sobre seu produto? sobre você vendedor? ou
ainda, sobre a sua empresa/marca? Faça investigação através de perguntas. E retorne para a
argumentação. Não perca tempo com quem NÃO vai comprar, quem não quer seu produto. E
invista o seu tempo em converter quem disse não, mas porque está com dúvidas/incertezas.

OBJEÇÕES: …..?!
Depois de ouvir as objeções do seu cliente, comece a sua
fala dizendo: "EU, ENTENDO o que você está dizendo.
Deixa eu fazer uma pergunta:"
"a ideia faz sentido pra você?"
"o produto faz sentido na sua vida?"
Deixe o cliente responder e investigue a que ponto se
refere as incerteza. Faça mais perguntas. Pra entender se a
dúvida é sobre: o produto, se ele resolve o que o cliente
busca. Se é sobre VOCÊ, se ainda não houve um elo de
confiança e de conexão. Ou sobre a sua MARCA/EMPRESA.
Se ele não confia.

TRANSFORMÁ-LAS
EM ARGUMENTO.
E RETOMAR A
LINHA RETA.
Exemplo: objeção: cliente está sem tempo.
Argumentação: "Eu sei e imagino que você está
sem tempo. O que o empreendedor faz pra ter
sucesso? e mais tempo? investe no seu
desenvolvimento. Venha pro SOS
Empreendedor, aprenda com quem já fez, e
tenha mais tempo."

PREÇO = PODE SER
PERCEPÇÃO DE VALOR.
Quais são os argumentos que você usou?
O preço é diferenciado porque é um produto feito com ingredientes selecionados.
É uma roupa feita com algodão 300 fios, pelo estilista X.
Ou contar a história da inspiração da coleção.
Mostrar 3 opções de preço. Produto A B C
Informar o preço parcelado... 3x de 50,00 ao invés de R$150.

6 ESTÍMULOS
GATILHOS/VIÉSES MENTAIS
1.Egoísta: eu/personalização
2.Emocional: venda/engajamento =emoção
3.Visual: boas fotos +bons vídeos
4.Contraste: antes e depois
5.Tangibilidade: depoimentos +vídeos de produtos
6.Histórias: começo, meio, fim: storytelling
NEUROCIÊNCIA
90%DECISÃO DE COMPRA É PAUTADA NA EMOÇÃO.

ANTECIPAÇÃO
Expectativas com relação ao futuro ativa a parte do cérebro
ligada a felicidade. Leve o seu cliente para o futuro. Depois
de comprar o seu produto.
*Converse com as dores e prazer do seu potencial
comprador. Passear no futuro =certeza emocional.
Exemplos:
*Você de bem com a vida!
*Você dormindo a noite toda, sem dores nas costas.
*Você de férias neste paraíso.

PERTENCIMENTO
ACEITAÇÃO SOCIAL | TRIBO | APROVAÇÃO SOCIAL
EXCLUSIVIDADE (SER HUMANO =SER GREGÁRIO)
*Vai ficar fora desta?
*Produtos VIPs
*Convidados EXCLUSIVOS
*Mostrar QUEM SÃO os clientes
*Restaurante vazio ou cheio?
*FILA de balada, FILA de Restaurante
“Muita gente tem me perguntado…
”
” Mais de 500 pessoas impactadas
pelo nosso curso…“

SENSO DE URGÊNCIA
E ESCASSEZ
*SÓ HOJE
*ATÉ AMANHÃ
*PROMOÇÃO RELÂMPAGO

AUTO RIDADE
”O MÉTODO DE INVESTIMENTO USADO POR
WAR
R
EN BUFFET “
”IBM E BMW ATESTAM A NOSSA QUALIDADE “
”A FR
ANQUIA 5 ESTR
ELAS PEGN

CURIOSIDADE
“Se você achou isso bom, não imagina o que preparei nesse e-book”.
NOVELAS | SÉRIES - nas troca de capítulos.
"Me acompanhe aqui que em breve teremos NOVIDADES."

CULPA MEDO
“Você sabe como se livrar dos perigos da
bolsa de valores?”
Como colocar em prática? Procure
descobrir quais os medos da sua
persona/avatar/cliente e crie argumentos
que explorem essa dor.

Amostra grátis = é uma forma de gerar confiança.
ESTEIRA DE PRODUTOS
O que é? É caminho que o cliente percorre, as possibilidades de produtos que podem ser
vendidos, variando do preço mais baixo ao preço mais alto. E pode ir da amostra grátis
até o ticket mais alto. é a trilha que você desenha para escalar as vendas com o mesmo
cliente. recompra. ou aumentar o ticket na mesma compra.
DIGITAL?
AMOSTRA GRÁTIS?
PRODUTO DE VITRINE?
AÇÃO PROMOCIONAL DA SEMANA?
PRODUTO DE ENTRADA?
PRODUTO MAIS BARATO?
PRODUTO DO MEIO?
PRODUTO MAIS CARO?
PRODUTOS COMPLEMENTARES? COLLAB COM OUTRAS MARCAS.

OS DESAFIOS
ATUAIS DO
VAREJO
1.Físico x digital = adaptabilidade
2.Novo consumidor = valores, forma e conceitos de compra.
3.Experiência de compra.
4.Personalização.
5.Velocidade das mudanças.
6.Time de vendas: como fazer o upgrade de cultura?
7.Novas concorrências: tempo e atenção.

1.CRIE AUTORIDADE:ESPECIALISTA
2.COLETE INFORMAÇÕES:FAÇA PERGUNTAS
3.REGRA DOS 5 SEGUNDOS INICIAIS
4.LIDE COM OBJEÇÕES.
5.CRIE URGÊNCIA:AMPLIE A DOR.
6.ANTECIPAÇÃO:FUTURO RESOLVIDO.
7.SEPARE OS LEADS.
8.TENHA UM ROTEIRO.RECEITA.
9.EMOÇÃO DO CLIENTE
10.SUA EMOÇÃO.
11.USE GATILHOS MENTAIS.
12.SAIBA QUAL É A SUA ESTEIRA DE PRODUTOS.
R ES UM IN D O

"EM PREEN DEDO RIS M O
É FAZER."
@fabinunes.rs @25nau
Use o também o material complementar de exercícios práticos deste curso.
Aprendemos mais fazendo e ensinando do que só estudando.
Aqui é só começo... para você se tornar um vendedor espetacular.

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