Curso de Vendas 03 Técnicas de Vendas - Vendedor Profissional.

Preparando-se para ser um Vendedor
Administração de Vendas
Metas

Preparando-se para
ser um Vendedor

Conteúdo
Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICASS PARA
VENDEDORES DE AUTOMÓVEIS
Profissional: A PROFISSÃO:
VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS.
Profissional capaz de promover,
executar ações de marketing,
especificamente vender
veículos, produtos ou serviços a
eles agregados, para clientes
que desejam veículos
automotores novos, semi-novos
e usados, de todos os tipos.

Profissional: A PROFISSÃO:
VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS.
Estes PROFISSIONAIS também são
conhecidos como, promotores de
Vendas e ou consultores de
vendas, e tem como missão:
“Atender as necessidades dos
clientes compradores de
automóveis”.
Conteúdo
Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICAS PARA
Sou Profissional?

Profissional de Sucesso
10 características de um
VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS
Conteúdo

1º SER INFORMADO, ter a capacidade de Sintetizar a
Informação Geral (Link com a Realidade)
Conteúdo
10 características de um VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS

2º ESTAR CAPACITADO Tecnicamente de conhecimentos
Específicos voltados para área do Automóvel.
Conteúdo 10 características de um VENDEDOR DE
AUTOMÓVEIS

• Implica a compreensão e no domínio de um
determinado tipo de atividade.
• Envolve conhecimento especializado, habilidade
analítica dentro da especialidade e facilidade no uso
das técnicas e do instrumental da disciplina específica.

Figura 1.4 Dois conceitos
fundamentais sobre o desempenho
das organizações.
EFICIÊNCIA
 Ausência de desperdícios.
 Uso econômico de
recursos.
 Menor quantidade de
recursos para produzir
mais resultados.
 Capacidade de realizar
resultados.
 Grau de realização dos
objetivos.
 Capacidade de resolver
problemas.
EFICÁCIA

PROCESSO OU FUNÇÃO SIGNIFICADO
Planejamento Processo de definir objetivos, atividades e recursos.
Organização Processo de definir e dividir o trabalho e os
recursos necessários para realizar os objetivos.
Implica a atribuição de responsabilidades e
autoridades a pessoas e grupos.
Liderança Processo de trabalhar com pessoas para assegurar a
realização dos objetivos.
Execução Processo de realizar atividades e consumir recursos
para atingir os objetivos.
Controle Processo de assegurar a realização dos objetivos e
de identificar a necessidade de modificá-los.

IMPORTÂNCIA
DAS HABILIDADES HUMANAS
“Pela habilidade para lidar com pessoas pagarei
mais do que por qualquer outra habilidade que
se possa imaginar”.
John D. Rockefeller

Vendedor com
Habilidade para visualizar a organização
como um conjunto integrado. Implica na
capacidade de se posicionar no ponto de vista
da organização, perceber como as várias
funções são interdependentes e como uma
alteração em uma delas afeta todas as demais.

Quadro 1.3 Competências
gerenciais.
Competências
Intelectuais
Habilidade de pensar e habilidade conceitual (Visão
Sistêmica).
Competências
Interpessoais
Diversidade de pessoas. Entender processo motivacional.
Liderar indivíduos e grupos. Capacidade de comunicação.
Competência
Técnica
Produto de aprendizagem e de experiência prática.
Conhecimentos específicos dos papéis do gerente, equipe e
organização.
Competência
Intrapessoal
Reflexão e ação da pessoa a respeito dela própria
(autoanálise, autocontrole, automotivação,
autoconhecimento, capacidade de organização pessoal e
administração do próprio tempo).

3º AUTO CONHECIMENTO, ter uma
Visão Sistêmica e Globalizante, compreender
sua participação no todo.
Conteúdo

4º SER CONECTADO, Ter facilidade com tecnologia e a
internet, hoje são ferramentas fundamentais de trabalho e
comunicação.
Conteúdo

5º PARTICIPAR DA REDE, Navegar Bem na Internet e utilizar
Redes Sociais de MANEIRA correta.
Conteúdo - 10 características de um
VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS

6º DOMINAR LINGUAS, (saber o português é
fundamental). idiomas num mundo cada vez mais globalizado, é
muito importante, principalmente o inglês e o espanhol.
Conteúdo

7º EDUCAÇÃO CONTINUADA, Workshops, cursos de Curta
Duração, Palestras e pós-graduação, Entre outros. Conhecimento
como saber.
Conteúdo

8º PRO- ATIVIDADE, Ter experiências onde você desafie-se
como profissional preocupado com as mudanças e as instabilidades,
entendendo-as positivamente.
Conteúdo

9º GOSTAR DE PESSOAS, Essa qualidade pode ser o
diferencial. Ser elegante e cordial são características ajudam um
conquistar e demonstram maturidade e simpatia. Todos querem Estar
ao Lado de Pessoas agradáveis.
Conteúdo

10º BONS VALORES, aprendidos em Casa, ou mesmo na busca
pessoal cultivados através da percepção e da valorização destas
qualidades .
Conteúdo

VOCE SABE QUAL É O Calcanhar de AQUILES?
Conteúdo
DO VENDEDOR DE AUTOMÓVEIS?

SENTIMENTO DE ALGUNS CLIÊNTES AO PISAR NO SALÃO DE
VENDAS...

CREDIBILIDADE
Conteúdo
Modulo PROCESSOS E TÉCNICAS ESPECÍFICAS PARA

Você acha que está ruim?
Pior não fica?
Fazer-se de bom vendedor tem tempo limitado...
Vendedor profissional
não envelhece!
Você acha que é
o mercado que
está ruim?

PRODUTO
CONCORRENCIA COMPARAÇÃO POSITIVA
PREÇO INVESTIMENTO
NECESSIDADES E DESEJOS
PROMOÇÃO NÃO É DESCONTO

Sete Pecados do
Negociador Brasileiro

IMPROVISA MUITO, PLANEJA POUCO!
Sete Pecados do

Tem Dificuldade Em Fazer Perguntas Relevantes, Faz
Perguntas sem Saber o Propósito das Mesmas e As
Consequências das Respostas!
Sete Pecados do

Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do
outro negociador! Não procura descobrir expectativas e
necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua
proposta !
Sete Pecados do

Orgulha-se de aplicar muitos truques,
macetes e artimanhas e não faz segredo disso !
Sete Pecados do

Tende a enfatizar as fraquezas do outro
negociador !
Sete Pecados do

Tem baixa flexibilidade !
Sete Pecados do

Não controla resultados !
Sete Pecados do

Habilidade interpessoal simpatia, alegria e
confiabilidade.

NATURALIDADE SINCERIDADE e
espontaneidade.

VISÃO – (fora de sí mesmo); compreender, tendências,
mercado, mundo, as pessoas, etc.

OBSTINAÇÃO– desafio mês a mês

IDENTIFICAÇÃO COM O TRABALHO – gostar e entender do
produto – PAIXÃO

APARÊNCIA E POSTURA – Bem vestido e educado

ENERGIA– Alegria e entusiasmo

MISSÃO, VISÃO
Todo profissional deve estar alinhado a sua missão, visão e
valores, para que possa trabalhar suas metas tanto pessoal
como profissional.
MISSÃO: É a finalidade da minha existência. É aquilo que
define o significado para essa existência. A missão pessoal liga-
se diretamente aos seus objetivos profissionais, familiares e
sociais, a medida que representa a sua razão se ser.

Metas Pessoais
Pessoa Física
Visão
Estado desejado por todos
Daqui a 5 anos
Planejamento Estratégico
Metas Organizacionais
Pessoas Jurídica

VISÃO: É a imagem que a organização e ou pessoa física tem a
respeito de si mesma e do seu futuro. É O ATO DE VER A SI
PRÓPRIA PROJETADA NO ESPAÇO E NO TEMPO.
A Visão DEVE SER CLARA, FACTÍVEL E OBJETIVA. Ela só
é atingida quando todos dentro da organização trabalham
efetivamente para que isso aconteça.
A MISSÃO E A VISÃO FORNECEM OS ELEMENTOS PARA
A FORMULAÇÃO DOS OBJETIVOS E DA ESTRATÉGIA
ORGANIZACIONAL e esta atua como o meio para realizar a
Missão e alcançar os objetivos organizacionais decorrentes da
Visão.

Fonte: ARAUJO, Luis César G. de. Tecnologias de gestão organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.

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