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Estratégias Empresariais
Hernan E. Contreras Alday

Este capítulo oferece uma visão geral sobre estratégia empresarial e sua
importância para o mundo dos negócios, resgatando conceitos de autores
clássicos e de outros mais modernos. Abordam-se aspectos tais como o conceito
da estratégia, abordando a origem militar da estratégia, a estratégia nos negócios
e o conceito moderno de estratégia. Na segunda seção apresentam-se ao leitor
alguns tipos de estratégias mais usados, tais como estratégias competitivas
genéricas, estratégias de crescimento e a relação da estratégia com os clusters
competitivos. Na terceira seção é apresentada uma visão resumida da gestão
estratégica, apresentando na quarta e última seção aspectos modernos do
conceito de pensamento estratégico, passando pela estratégia e criação de
valor, a flexibilidade e o processo de definição da estratégia.

1 Conceituando a estratégia

1.1 A origem militar da estratégia
Há 2500 anos SunTzu escreveu um livro extraordinário, na China,
chamado A Arte da Guerra. Ele nos ensina que o mérito supremo consiste em
quebrar a resistência do inimigo sem lutar.
Ainda mais importante, A Arte da Guerra mostra com grande clareza
como tomar a iniciativa e combater o inimigo: qualquer inimigo. Sun Tzu
escreveu: se você se conhece e ao inimigo, não precisa temer o resultado de
uma centena de combates.
As verdades de Sun Tzu podem, da mesma forma, mostrar o caminho
da vitória em todas as espécies de conflitos comerciais comuns, batalhas em

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salas de diretoria e na luta diária pela sobrevivência, que todos enfrentamos.
Outra figura relevante foi o general prussiano Carl von Clausewitz que,
através da sua grande obra Da Guerra (1832), conseguiu expor suas idéias
fundamentais sobre estratégia. Esta grande obra merece, agora mais do que
nunca, toda a atenção dos modernos estrategistas do mundo empresarial por
realizar a façanha ímpar de proporcionar novas formas de organizar o
pensamento em uma época turbulenta e oferecer um norte seguro para o
mapeamento da estratégia em um ambiente instável.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se
conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha
sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o
inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”
(Sun Tzu)

Negócios não são guerra. A ocasional declaração em contrário,
destinada a destacar o calor da batalha na concorrência empresarial, é uma
hipérbole jornalística tolerável. Negócios e guerra podem ter muitos elementos
em comum, mas como fenômenos totais permanecerão distintos para sempre
pela natureza diversa e inconciliável das forças que lhes dão origem e dos
resultados que engendram.
É impossível conceber atividades empresariais sem a criação de valor
para benefício da sociedade ou sem o desejo das pessoas de nela se engajar
produtivamente. Hoje, isso é mais verdadeiro do que nunca. Tradicionalmente
dominado por grandes empresas, o mundo dos negócios se tornou o palco
prioritário da criatividade de cidadãos que buscam a independência econômica
e a vibração do mercado. Nada disso se encontra na guerra.

1.2 A estratégia nos negócios
Embora tudo tenha começado com o livro sobre estratégia de Igor
Ansoff, em 1965, a difusão do conhecimento sobre o assunto intensificou-se
apenas a partir dos anos de 1970. Seguiu-se então uma explosão de demanda
por livros e serviços do que passou a denominar-se planejamento estratégico.
Mais recentemente passou-se para uma nova fase, onde não é mais usada a
palavra planejamento, ficando só a palavra estratégia com conceitos
amadurecidos pelo tempo.
Em pouco tempo, acumulou-se grande quantidade de conhecimentos
e hoje há uma enorme bibliografia disponível. O grande motor dessa evolução

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rápida foi o crescente nível de exigências das empresas, que queriam cada vez
mais embasamento para orientar suas ações, proteger sua posição no mercado
e crescer. Nos últimos anos, os executivos passaram a viver mais intensamente
o problema da definição das estratégias de suas empresas; não estavam mais
se contentando com o planejamento estratégico proposto por especialistas.
Os estudiosos do assunto tiveram de desenvolver melhor os conceitos básicos
e aprofundar seus conhecimentos para poder resolver problemas específicos.
Uma estratégia de negócio tem diversas características específicas. O
processo de formulação da estratégia não resulta em qualquer ação imediata.
Em vez disso, estabelece as direções gerais nas quais a posição da empresa
crescerá e se desenvolverá.
Portanto, a estratégia deve ser usada, em seguida, para gerar projetos
estratégicos através de um processo de busca. O papel da estratégia, nessa
busca, é primeiro o de focalizar a atenção em áreas definidas pela estratégia e, em
segundo lugar, o de excluir as possibilidades não identificadas que sejam
incompatíveis com a estratégia.

1.3 O conceito moderno de estratégia
O conceito moderno de estratégia nos leva a pensar que, no momento
da formulação de estratégias, não é possível enumerar todas as possibilidades
de projetos que serão identificadas. Portanto, a formulação de estratégias
deve basear-se em informações bastante agregadas, incompletas e incertas a
respeito de classes de alternativas.
Quando a busca identifica alternativas específicas, a informação mais
precisa e menos agregada que se tornar disponível poderá lançar dúvidas
sobre a prudência da escolha original da estratégia. Portanto, o uso apropriado
da estratégia exige feedback estratégico.
Uma vez que tanto a estratégia quanto os objetivos são utilizados para
filtrar projetos, eles parecem ser semelhantes. Não entanto, são distintos. Os
objetivos representam os fins que a empresa está tentando alcançar, enquanto
a estratégia é o meio para alcançar esses fins. Os objetivos são regras de decisão
de nível mais alto. Uma estratégia que é válida sob um conjunto de objetivos
pode perder sua validade quando os objetivos da organização são alterados.
A estratégia e os objetivos são intercambiáveis, tanto em momentos
diferentes quanto em níveis diversos de uma organização. Assim, alguns
atributos de desempenho (ex.: participação no mercado) podem ser um objetivo
da empresa num momento e também podem ser sua estratégia em outro
momento. Além do mais, à medida que os objetivos e a estratégia são elaborados

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por toda uma organização, surge uma relação hierárquica típica: os elementos
de estratégia num nível gerencial mais elevado tornam-se objetivos de um
nível mais baixo.
Em resumo, estratégia é um conceito fugaz e um tanto abstrato. Sua
formulação tipicamente não produz qualquer ação produtiva concreta imediata
na empresa. Acima de tudo, é um processo dispendioso, tanto em termos de
dinheiro quanto do tempo da administração. Como a administração é uma
atividade pragmática e voltada para resultados, torna-se preciso fazer uma
pergunta: um conceito abstrato, como o de estratégia, é uma contribuição útil
para o desempenho da empresa?
Um observador empresarial treinado é capaz de identificar uma estratégia
específica na maioria das empresas bem-sucedidas. Entretanto, embora sejam
identificáveis em muitos casos, freqüentemente as estratégias não são
explicitadas. Ou são um conceito privado, compartilhado somente pelos mais
altos administradores, ou apresentam um sentido difuso, compreendido em
termos genéricos, mas raramente verbalizado, de um fim comum a toda a empresa.

2 Tipos de estratégias empresariais

2.1 Estratégias competitivas genéricas
A primeira é a estratégia competitiva de custo, na qual a empresa centra
seus esforços na busca de eficiência produtiva, na ampliação do volume de
produção e na minimização de gastos com propaganda, assistência técnica,
distribuição, pesquisa e desenvolvimento etc., e tem no preço um dos principais
atrativos para o consumidor.
A opção pela estratégia competitiva de diferenciação faz com que a
empresa invista mais pesado em imagem, tecnologia, assistência técnica,
distribuição, pesquisa e desenvolvimento, recursos humanos, pesquisa de
mercado, qualidade, etc., com a finalidade de criar diferenciais para o consumidor.
A estratégia competitiva de foco significa escolher um alvo restrito, no
qual, por meio da diferenciação ou do custo, a empresa se especializará
atendendo a segmentos ou nichos específicos.
A adoção de qualquer estratégia competitiva tem seus riscos, suas
armadilhas. Na estratégia de custos, as principais são: a excessiva importância
que se dá à fabricação; a possibilidade de acabar com qualquer chance de
diferenciação; a dificuldade de se estabelecer um critério ABC de controle de

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custos; e, mais importante, que apareça um novo concorrente com nova
tecnologia, novo processo e abocanhe parcela significativa de mercado ou o
mercado passe a valorar o produto por critérios diferentes.

“Não há nenhum mistério em formular uma estratégia,
o problema é fazê-la funcionar”
H. Igor Ansoff
Na estratégia de diferenciação, as principais armadilhas são
representadas pela diferenciação excessiva, pelo preço premium muito elevado,
por um enfoque exagerado no produto e pela possibilidade de ignorar os
critérios de sinalização. Na estratégia de foco o risco é de o segmento escolhido
não propiciar “massa crítica” que permita à empresa operar.

2.2 Estratégias de crescimento
Idealmente, uma empresa deve selecionar uma estratégia de crescimento
que resulte em aumento de vendas ou da participação de mercado, se espera
que esse crescimento possibilite um aumento do valor da empresa. O
crescimento pode ser atingido de várias maneiras.
O crescimento interno é conseguido por meio do aumento das vendas,
da capacidade de produção e da força de trabalho. Algumas empresas buscam
deliberadamente esse caminho para o crescimento, em vez de tomar os rumos
alternativos da aquisição de outras empresas. O crescimento interno não inclui
apenas o crescimento do mesmo negócio, mas também a criação de novos
negócios, seja em direção horizontal ou vertical.
Algumas empresas optam pelo crescimento através da aquisição de
outras organizações. Na integração vertical, envolve o crescimento através
da aquisição de outras organizações num canal de distribuição. Quando uma
organização adquire outras companhias que a suprem, ela se engaja na
integração inversa. A organização que adquire outras empresas que estejam
mais próximas dos usuários finais do produto (atacadistas, varejistas) está
engajada na integração direta. A integração vertical é usada para obter maior
controle sobre uma linha de negócios e aumentar os lucros através de maior
eficiência, ou melhor esforço de vendas.
Na integração horizontal, envolve o crescimento através da aquisição
de empresas concorrentes numa mesma linha de negócios. É adotada num
esforço para aumentar seu porte, vendas, lucros e participação potencial no
mercado de uma organização.

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Na diversificação, envolve o crescimento através da aquisição de
empresas em outras indústrias ou linhas de negócios. Quando a empresa
adquirida tem produção, tecnologia, produtos, canais de distribuição e/ou
mercados similares aos da empresa compradora, a estratégia é chamada de
diversificação relacionada ou concentrada. Ela é utilizada quando a
organização pode adquirir maior eficiência ou impacto no mercado através do
uso de recursos compartilhados. Quando a empresa adquirida é de uma linha
de negócios completamente diferente, a estratégia é chamada de diversificação
não-relacionada ou conglomerada.
Uma empresa também pode crescer através de fusões e “joint
ventures”. Na fusão, uma companhia se une a outra para formar uma nova
organização. Na joint venture, uma organização trabalha com outra num projeto
específico, muito grande para ser controlado somente por ela, tal como alguns
elementos do programa espacial.

2.3 A estratégia e os clusters competitivos
Os clusters industriais, de serviços ou os agroindustriais podem ser de
simplicidade equivalente aos de lojas comerciais nas grandes cidades ou podem,
após uma longa evolução, apresentar características de complexidade muito
maior. Os clusters mais completos devem satisfazer algumas condições que
têm correlação entre si, reforçando-se mutuamente.
Alguns requisitos para o cluster ser completo e se tornar competitivo:
1. Alta concentração geográfica (preferencialmente, todo o cluster
deve localizar-se em um só municício)
2. Existência de todos os tipos de empresas e instituições de apoio,
relacionados com o produto/serviço do cluster.
3. Empresas altamente especializadas (cada empresa realiza um número
reduzido de tarefas).
4. Presença de muitas empresas de cada tipo.
5. Total aproveitamento de materiais reciclados ou subprodutos.
6. Grande cooperação entre empresas.
7. Intensa disputa: substituição seletiva permanente.
8. Uniformidade de nível tecnológico.
9. Cultura da sociedade adaptada às atividades do cluster.
A principal conseqüência passa a ser a vantagem competitiva das
empresas que estão no cluster, em relação às empresas de fora do mesmo.
Alguns exemplos de clusters na Alemanha: cluster do aço, em Dormund,
Essen e Düsseldorf; cluster de ferramentas de marcenaria, em Velbert; cluster de

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automóveis, em Stuttgart, Munique, Ingolstadt, Neckarsulm e Regensburg. Na
Itália: cluster de móveis, na Região de Brianza; cluster de pedras preciosas e
trabalhadas, em Carrara; cluster de embaladoras, em Bolonha.

3 Gestão estratégica

Estratégia refere-se aos planos da alta administração para alcançar
resultados consistentes com a missão e os objetivos gerais da organização. Pode-
se encarar estratégia a partir de três pontos de vantagem: 1) a formulação da
estratégia (desenvolvimento da estratégia); 2) implementação da estratégia (colocar
a estratégia em ação); e 3) controle estratégico (modificar a estratégia ou sua
implementação para assegurar que os resultados desejados sejam alcançados).

“Gestão estratégica é tentar compreender onde você estará
amanhã, e não onde você espera estar; avaliar onde você
será capaz de estar e decidir onde você deseja estar”
John F. Welch Jr.

Administração estratégica ou gestão estratégica é um termo mais amplo
que abrange não somente a administração dos estágios já identificados, mas
também os estágios iniciais de determinação da missão e os objetivos da
organização no contexto de seus ambientes externo e interno. Desse modo,
gestão estratégica pode ser vista como uma série de passos em que a alta
administração deve realizar as seguintes tarefas:
1) analisar oportunidades e ameaças ou limitações que existem no
ambiente externo;
2) analisar os pontos fortes e fracos de seu ambiente interno;
3) estabelecer a missão organizacional e os objetivos gerais;
4) formular estratégias (no nível empresarial, no nível de unidades de
negócios e no nível funcional) que permitam à organização combinar
os pontos fortes e fracos da organização com as oportunidades e
ameaças do ambiente;
5) implementar as estratégias;
6) realizar atividades de controle estratégico para assegurar que os
objetivos gerais da organização sejam atingidos.

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4 Pensamento estratégico

4.1 Estratégia e criação de valor
O novo papel da gerência rompe com os estreitos pressupostos
econômicos do passado para reconhecer que:
• As sociedades modernas não são economias de mercado, são
economias empresariais em que as empresas são os protagonistas
da criação de valor e do progresso econômico.
• O crescimento das empresas e, portanto, das economias depende
basicamente da qualidade de sua gerência.
• O alicerce da atividade de uma empresa é um novo “contrato moral”
com os funcionários e a sociedade, substituindo a exploração
paternalista e a apropriação de valor pela empregabilidade e a criação
de valor em uma relação em que os destinos são compartilhados.
As instituições enfraquecem quando perdem sua fonte de legitimidade.
Isso aconteceu com a monarquia, com as religiões organizadas e com o Estado.
E acontecerá com as empresas, a não ser que os administradores atribuam a
mesma prioridade à tarefa coletiva de reconstrução da credibilidade e da
legitimidade de suas instituições e à tarefa individual de melhorar o desempenho
econômico de sua empresa.
A evolução da gerência estratégica obedece a diferentes princípios,
pois é guiada por idéias e práticas que se originam de várias fontes
qualitativamente diferentes. Observamos quatro:
• Novos tipos de estratégia surgem de contatos de colaboração entre
as empresas. As empresas não podem deixar de aprender e pedir
emprestado quando negociam e trabalham juntas.
• A evolução da estratégia também é empurrada pela competição e
pelo confronto. Na estratégia, como em outras áreas, a necessidade
é a mãe da invenção e, como em outros lugares, as novas idéias e
práticas surgem quando os administradores tentam superar ou reagir
ao ataque de concorrentes poderosos.
• Novas estratégias muitas vezes são uma remodelação das antigas.
Em um certo sentido, as antigas idéias estratégicas nunca
desaparecem completamente. Elas se tornam clandestinas e se
infiltram secretamente nas novas práticas. Estão menos para um
vinho antigo em garrafa nova, e mais para a mistura de uísque
antigo com novo.
• Finalmente, a estratégia é impulsionada pela mera criatividade dos
administradores, porque exploram novas maneiras de fazer as coisas.

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4.2 Flexibilidade
A estrutura estratégica contemporânea mais influente, adotada por
Michael Porter, baseia-se em dois caminhos exclusivos para competir: baixo
custo ou diferenciação. Embora o baixo custo e a diferenciação exijam estratégias
razoavelmente distintas, os dois estão centrados na economia do produto ou no
fornecimento do melhor produto. Os clientes são atraídos por um preço baixo ou
pelas características diferenciais do produto, que vão além do preço.
Embora a estratégia do melhor produto continue sendo relevante,
pesquisas mostram que ela não descreve todas as maneiras pelas quais as
empresas competem no meio atual.
As estruturas gerenciais existentes certamente não abordam os desafios
enfrentados pelos administradores hoje. Com base em pesquisas realizadas em
mais de cem empresas, Arnoldo C. Hax e Dean L. Wilde II, desenvolveram o
modelo Delta, que gerou quatro contribuições importantes. Primeiro, o Triângulo:
captar três posições estratégicas diferentes que reflitam novas fontes
fundamentais de lucratividade. Segundo, os Processos Adaptativos: alinhar as
tarefas fundamentais de execução com a opção estratégica desejada. Terceiro,
Medições Agregadas: estabelecer as condições gerais do desempenho da
empresa. E quarto, Medições Granulares: para fornecer um profundo
entendimento dos condutores do negócio, que nos permita aprender, inovar e
mudar, utilizando mecanismos de feedback adequados.
O modelo Delta responde aos desafios atuais, expandindo
significativamente o espectro das posições estratégicas disponíveis. Reconhece
opções focalizadas no cliente e o surgimento de padrões proprietários para
gerar uma inatacável vantagem competitiva.

4.3 O processo de definição da estratégia
Muitos planos estratégicos meticulosamente desenvolvidos têm como
base alicerces de areia: previsões que, muito provavelmente, mostrar-se-ão
totalmente erradas. Os números do planejamento de longo prazo são dominados
por uma previsão de vendas gerada por tipo de produto ou de cliente, ou por
região (em geral, uma projeção de aproximadamente cinco anos); as empresas,
então, alocam o investimento às unidades de negócios com maior probabilidade
de concretizar as previsões de vendas no longo prazo. Depois calculam os
custos e lucros, e o processo se repete até que se produza um plano de longo
prazo aceitável.

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Os planos em geral incluem a erudita análise SWOT – acrônimo derivado
das palavras inglesas Strengths (pontos fortes), Weaknesses (pontos fracos),
Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças) – ou outras análises de
mercado e tendências, mas as decisões são tomadas com base nas previsões
de vendas, investimentos e custos.
As previsões geralmente sofrem forte influência de projeções lineares,
que incluem previsões de crescimento de vendas de produtos existentes em
mercados existentes. Isso implica que a empresa manterá percentuais de custos
fixos, para que, quando esses se diluírem em um volume de vendas maior, os
lucros aumentem.
Embora as empresas possam se concentrar na execução de uma única
estratégia, em um dado momento do tempo, também precisam desenvolver e
manter um portfólio de opções estratégicas para o futuro. O desenvolvimento
desse portfólio de opções requer investimentos no desenvolvimento de novas
capacidades e de aprendizado sobre novos possíveis mercados. Implantando
um conjunto de opções estratégicas para o futuro, a empresa poderá se
reposicionar mais rápido do que os concorrentes que tiverem concentrado
todos os seus investimentos nas abordagens tradicionais. Isso, porém, exige
mudanças nos processos estratégicos tradicionais e uma nova maneira de
pensar sobre a interação entre planejamento e oportunismo para a definição
da estratégia.
A definição de um portfólio de opções futuras envolve quatro etapas
principais:
• detecção das limitações ocultas ao futuro da empresa;
• definição de processos para o desenvolvimento de novas opções
estratégicas;
• otimização do potfólio de opções estratégicas;
• combinação de planejamento e oportunismo.

O próximo capítulo tratará o planejamento estratégico, mostrando como
operacionalizar a estratégia da empresa.

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Bibliografia recomendada

ANSOFF, H. Igor. A nova estratégia empresarial. São Paulo: Atlas, 1990.
GHEMAWAT, Pankaj. A estratégia e o cenário dos negócios: texto e casos.
Porto Alegre: Bookman, 2000.
ZACARELLI, Sérgio B. Estratégia e sucesso nas empresas. São Paulo: Saraiva, 2000.

Resumo

O objetivo do texto sobre Estratégias Empresariais consistiu em abordar alguns aspectos
sobre estratégia. Sobre o conceito de estratégia apresenta-se a sua origem militar,
representada pelos conceitos enunciados por Sun Tzu e o general prussiano Carl von
Clausewitz, assim demonstrando que a sua origem é muito mais antiga do que
habitualmente se pressupõe. Também destaca-se a importância da estratégia nos
negócios, seguida de algumas idéias sobre o conceito moderno de estratégia. Embora
existam muitas estratégias, de diferentes níveis, que poderiam ser abordadas com
detalhamento bem maior, o autor prefere apresentar algumas delas que são mais próximas
do interesse e/ou utilização dos gestores como as estratégias competitivas genéricas, as
estratégias de crescimento e algumas idéias sobre os clusters competitivos. Finalmente,
apresentam-se alguns conceitos de gestão estratégica com algumas idéias sobre o
pensamento estratégico, onde são abordadas algumas relações com o conceito de
estratégia empresarial.

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