Grandes campanhas 0612 b
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1) O documento discute estratégias para captação de recursos de empresas, incluindo identificar oportunidades de investimento social privado e níveis de responsabilidade social corporativa. 2) É apresentada uma pirâmide sugerindo como alcançar US$ 1 milhão através de doações em diferentes valores de empresas prospectadas. 3) São fornecidas dicas para a solicitação de recursos, como definir objetivos e contrapartidas claras e pesquisar a empresa alvo.
Grandes campanhas 0612 b
- 1. Monello & Associados Consultores Ltda GRANDES CAMPANHAS Captação de grandes quantias de recursos para obras, eventos ou aquisições http://www.slideshare.net/micfre12
- 2. EMPRESAS Vantagens Instrumentos Necessários Parcerias que agregam Projetos inovadores e muito credibilidade bem elaborados Doações em materiais e em Informações sobre as dinheiro empresas - pesquisa Decisões ao longo de todo o Material de comunicação para ano captação - estética Divulgação
- 3. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS MATERIAL MARKETING A S S O E S P ENTORNO INSTITUTOS RH EMPRESARIAIS
- 4. EMPRESAS Como obter sucesso ? Começar a captação pelo entorno (vínculo ou geográfico) Seed money para início de uma organização Contribuições periódicas e divisão por cotas
- 5. EMPRESAS Desafios Expectativa de profissionalismo por parte das empresas socialmente responsáveis
- 6. EMPRESAS Desafios Acesso difícil a quem decide
- 7. EMPRESAS Desafios PLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze Placa na entrada da organização Assessoria para a empresa – responsabilidade social Palestras para os funcionários do financiador Inclusão de empresa no clube dos parceiros Inclusão da Logomarca – da empresa ou instituição – na home page Recebimento do informativo Envio de relatório anual ao financiador Convites para eventos 50 30 10 Espaços na revista anual página 1/2 1/4 Descontos nos serviços 30% 20% 10%
- 8. EMPRESAS SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA Desafios A B C D E BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL 300 150 75 40 15 Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de 1 investimentos (receitas e despesas) através de sim sim sim sim sim relatórios na internet 2 Obter carteirinha de amigo do hospital sim sim sim sim sim Recebimento do relatório anual por correio e por 3 sim sim sim sim sim email 4 Exposição do nome / logo no web site sim sim sim sim sim 5 Recebimentos de convites para o evento anual 10 8 6 4 2 Nome em placa na parede de entrada do coletiva em sua 6 Individial categoria hospital Nome em espaço escolhido de acordo com o perma 15 10 5 7 3 anos valor por anos determinados nente anos anos anos Ceder o direito de uso da logomarca do hospital 8 sim sim sim sim por 3 anos 9 Estacionamento gratuíto sim sim sim sim Exposição de logomarca do financiador no web 10 sim sim sim site com destaque
- 10. RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS • Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços (manutenção e aumento de clientes) • Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da empresa na sociedade e no mercado Retorno publicitário, advindo da geração de mídia espontânea Em tributação, com as possibilidades de isenções fiscais Em produtividade e pessoas, pelo maior empenho e motivação dos funcionários Ganhos sociais, pelas mudanças comportamentais da sociedade
- 11. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO X
- 12. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL Ação social externa de PRIVADO uma organização, tendo Repasse voluntário de como beneficiária principal X recursos privados de a comunidade e/ou outras forma planejada, organizações monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público
- 13. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado • Normalmente realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos • Tem natureza distinta do marketing, promoção de vendas, patrocínios, políticas e benefícios de RH que objetivam interesses da empresa
- 14. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO • Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual • Consideram que a falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto • Ou seja, recomendam focar em um tema ou causa
- 15. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA • Equilíbrio e continuidade • Definir orçamento e a periodicidade em que o investimento social irá ocorrer • Garantir a gestão adequada dos recursos • Ter lideranças envolvidas na ação de investimento social é também uma estratégia de sustentabilidade.
- 16. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Primeiro nível: obrigação social RS é cumprir as obrigações econômicas e legais Uma organização beneficia a sociedade ao — Criar novos empregos — Pagar salários justos — Melhorar as condições de trabalho dos funcionários — Pagar impostos
- 17. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Segundo nível: reação social Ações reativas — Organizações são pressionadas por grupos (sindicatos, ativistas sociais, consumidores, ecologistas, etc.) — Quando pressionadas, reagem “Ignorar os problemas sociais pode ser destrutivo a longo prazo”
- 18. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Terceiro nível: sensibilidade social Comportamentos mais preventivos do que reativos e reparadores Atos que vão para além da mera obrigação social e da reação social Procura-se evitar o aparecimento do problema ou minimizar seus reflexos Significado mais amplo de responsabilidade social
- 19. Monello & Associados Consultores Ltda DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
- 20. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO Antes de entrar em contato com as empresas... Definir claramente o caso (valores a captar e necessidades) Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à captação de recursos Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de fundos Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação Ler publicações e visitar o site Verificar se a causa está incluída nas prioridades da organização selecionada
- 21. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO Antes de entrar em contato com as empresas... Observar a relação de projetos apoiados Checar procedimentos de contato Verificar se há exigência metodológica para projetos Eleger contrapartidas viáveis Criar materiais de suporte à captação de recursos adequados (impresso e eletrônico)
- 22. Monello & Associados Consultores Ltda OBJETIVOS DO MILÊNIO
- 23. OBJETIVOS DO MILÊNIO • Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000) • Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do Planeta • A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações concretas dos governos e da sociedade • São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade
- 25. EMPRESAS Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
- 26. GRANDES DOADORES Padrões de Amostra de Investimentos ou Pirâmide de Doação para US$ 1.000.000,00 Número de Número a Valor Total neste Total doações prospectar Mínimo da Nível Acumulado Necessárias min max Doação 1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000 112 327 545 1.000.000 Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC — Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta — Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
- 27. INDIVÍDUOS Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor
- 31. Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e 2011
- 33. FUNDAÇÕES Vantagens Instrumentos Necessários Dão credibilidade profissionais capacitados para elaborar projetos Somas substanciais (uma parcela ou três anos) Projetos diferenciados e multiplicadores Auxílio no desenho de indicadores Geração de renda Possuem missão clara – Pesquisa sobre as formas de facilidade de identificação acesso Falam a “mesma língua” Controle de resultados
- 34. FUNDAÇÕES Considerações Processo de solicitação de recursos padronizado (a maioria, nacional ou internacional) No Brasil, a maior referência é o GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas) – www.gife.org.br – www.apf.org.br – http://foundationcenter.org/
- 35. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Tipos Taxas de associados Venda de serviços Venda de produtos MRC Aluguéis Rendimento de patrimônio (Endowment)
- 36. EVENTOS Diferentes funções Fonte de recursos Divulgação da causa Divulgação da organização, sua missão e projetos Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários
- 37. EVENTOS Vantagens Liberalidade do uso dos recursos Aproximação com a comunidade Fonte de banco de relacionamentos Atividades marcantes Fortalecem o vínculo com financiadores e voluntários
- 38. EVENTOS Instrumentos necessários Planejamento Patrocínio; capital para investir Local Divulgação Pessoas capacitadas
- 39. EVENTOS Recomendações Realizar eventos para atrair voluntários, doadores e associados Criar, planejar e executar um grande evento anual Criar, planejar e executar eventos menores (cautela)
- 40. EVENTOS Recomendações Eventos do tipo – leilão, culturais, almoços, dia do ..., palestras, confraternizações em geral
- 42. FUNDO PATRIMONIAL Características Normalmente criado por Fundações Proporciona maior segurança financeira (menor risco) Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo
- 43. FUNDO PATRIMONIAL Tipos de fundos mais comuns Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo) Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA) Fundos atrelados a campanhas capitais
- 44. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial
- 45. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A quantia ideal para o fundo é aquela capaz de render o suficiente para cobrir as despesas, a inflação e mais uma parcela para promover o crescimento do fundo Equilíbrio é o ideal: — Uma gestão muito conservadora limita o potencial de rentabilidade dos recursos do fundo — Um perfil mais agressivo pode colocar em risco a perenidade da organização
- 46. FONTES DE RECURSOS Exercício Como poderia ser o perfil da receita da sua grande campanha?
- 47. Monello & Associados Consultores Ltda ORÇAMENTO E CRONOGRAMA
- 48. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL Conceito Orçamento são planos de uma organização em termos financeiros que funciona como uma declaração de metas para o período seguinte (um ano ou mais).
- 49. ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO Dimensionamento dos recursos a captar Demonstrar acuidade e transparência Criar planilhas para examinar simulações em condições diferentes Previsão de resultados
- 50. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL Dois momentos: — Previsão das despesas e receitas (do ano seguinte, da inauguração, do evento) — Acompanhamento das despesas e comparação com o orçado
- 51. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL • Furo x Desvio • Criar planilhas para simulações em condições diferentes • Informar o que será feito, caso o montante total necessário não puder ser captado
- 52. ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO) M.OBRA em MATERIAL em DESCRIÇÃO QTDE. R$ R$ DEMOLIÇÃO 15.000,00 3.810,00 PAREDES 300 M³ 2.500,00 650,00 PISOS 340 M² 4.500,00 780,00 RETIRADA DO FORRO EXISTENTE 340 M² 3.500,00 1.080,00 RETIRADA DO PISO DO PATEO 370 M² 4.500,00 1.300,00 DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO 340 M² 5.100,00 3.400,00 EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO 40 M² 600,00 400,00 EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA VB 2.500,00 1.000,00 ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA VB 2.000,00 ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA VB 2.400,00 1.000,00 IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO 370 M² 15.996,00 ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES VB 1.440,00 800,00 EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO 370 M² 5.196,00 12.125,00 AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE VB 5.000,00 INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS VB 15.000,00 INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS 10 PÇ 15.000,00 INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES VB 5.000,00 55.000,00 ACABAMENTO DE PAREDES E TETO 22.300,00 2.700,00 FORRO DE GESSO 150 M² 5.250,00 JUNTAS DE DILATAÇÃO 150 ML 2.250,00 DIVISÓRIAS 100 M² 7.000,00 200 M² PINTURA DAS PORTAS E PAREDES 8 PÇ 2.500,00 1.200,00 CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS VB 1.500,00 TRATAMENTO DE CONCRETO 250 M² 3.800,00 1.500,00
- 53. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO) M.OBRA em MATERIAL em DESCRIÇÃO R$ R$ TOTAL % F PISO 14.632,00 25.751,00 40.383,00 6,4% DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE A/D PAREDES 37.300,00 6.510,00 43.810,00 6,9% B DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 53.957,00 8,5% E ELÉTRICA E HIDRÁULICA 29.650,00 31.000,00 60.650,00 9,6% PORTAS E DIVISÓRIAS G ACÚSTICAS 11.100,00 57.440,00 68.540,00 10,9% C AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 95.000,00 15,0% I CADEIRAS DO AUDITÓRIO - 108.000,00 108.000,00 17,1% H EQUIPAMENTOS DIVERSOS 20.000,00 141.000,00 161.000,00 25,5% TOTAIS 187.914,00 443.426,00 631.340,00 100,0%
- 54. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO) Porcentagem por tipo de serviço 6% 25% 7% 9% 10% 17% 11% 15% PISO DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES DIVERSOS/ALVENARIA ELÉTRICA E HIDRÁULICA PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS AR CONDICIONADO CADEIRAS DO AUDITÓRIO EQUIPAMENTOS DIVERSOS
- 55. CRONOGRAMA - Físico CRONOGRAMA INICIAL Set Out Nov Ação Responsável 4 11 18 25 2 9 16 23 30 6 13 20 27 Definições gerais Identidade do Hospital - escolher um nome Dir Captar / contratar parceiro de identidade visual Dir e DI Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e Dir e DI Visão p/ público interno Reuniões do DI DI / CR e Dir Definição dos valores a captar, metas e CR e Dir prioridades Consolidar justificativas e quantificação dos CR valores e benefícios Comunicação de apoio a captação de recursos Orçar e Implementação do site a contratar Elaboração de peça de captação impressa para a contratar pessoas físicas e jurídicas Vídeo Institucional Dir Coordenação dos elementos terceirizados DI 55
- 56. HOJE 1/10/2006 1 - Salão - Orçamento 631.340 8.005 3.575 41.357 10.000 54.618 157.485 1 26 27 28 31 32 33 35 36 37 38 40 25 29 30 34 39 1 2 3 4 5 6 7 8 C D T TAREFA CRONOGRAMA SEM QTD INI jan-06 fev-06 SEM jul-06 ago-06 set-06 out-06 1 4 # # # # DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS, 8 1 Físico - Financeiro TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO 6.180 VALOR 6.180 4 2 # # 8 2 INSTALAÇÃO DE HIDRANTE VALOR 1.825 1.825 3.650 3 3 8 3 EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM VALOR 7 2 # # 8 4 RETIRADA PARCIAL DO FORRO VALOR 1.750 1.750 25 2 # # QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA 8 5 VALOR 5.800 CANTINA 5.800 26 2 # # 9 6 ARREMATES DAS PAREDES VALOR 2.240 2.240 27 2 # # IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO 8 7 VALOR 33.317 NOVO PISO DA PATIO E CANTINA 33.317 29 4 # # # # ELABORAÇÃO DE PROJETOS 8 8 VALOR 10.000 (ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO) 10.000 33 3 # # # DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E 8 9 VALOR 5.080 PISO DE MADEIRA EXISTENTE 5.080 34 1 # 8 10 RETIRADA DOS DUTOS DE AR VALOR 4.000 4.000 35 5 # # # # # INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE 8 11 VALOR 6.360 9.540 ELÉTRICA , SOM, LOGICA 15.900 37 4 # # # # 8 12 FIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA VALOR 10.000 10.000
- 57. Monello & Associados Consultores Ltda PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE - PCRS
- 58. Plano de captação de recursos Plano de sustentabilidade Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as atividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de comunicação necessária à obtenção de resultados na mobilização de recursos.
- 59. PMRS Documento de suporte à captação (“GUIA”) Para utilização interna Base para vários documentos, inclusive para as diversas peças de comunicação de apoio à captação
- 60. PMRS Conteúdo Compilação de todas as informações do planejamento Data início e término com metas bem definidas o caso fontes de financiamento argumentação e missão orçamento em detalhes justificativas para investir histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders) estratégias resultados esperados plano de comunicação congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
- 61. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna: Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de planejamento da campanha Combinar as necessidades do planejamento institucional com o planejamento estratégico
- 62. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna: Avaliar o caso Estabelecer comissões e divisões internas Desenhar e produzir os materiais de comunicação Começar as solicitações internas (conselho, voluntários, próximos)
- 63. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna: Desenvolver a tabela de donativos Incrementar a investigação sobre os prospects Desenvolver a campanha (objetivos, metas, tema, duração, erc) Determinar a estratégia geral e de cada ação Obter aprovação e compromisso do conselho
- 64. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase “calada”: Realizar um estudo de viabilidade Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e dos membros do comitê / conselho Solicitar outros investimentos / doações Deve se assegurar entre 45 a 55 % do total da campanha em compromissos dos maiores apoiadores
- 65. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase pública: Fazer o anúncio público (entrevistas, cartas, rádio, etc...) Aumentar e planejar atividades de relações públicas e visibilidade Convidar a todos para participar Motivar pessoal e voluntários Manter todos informados (investidores, conselho, voluntários, funcionários, etc.) Mostrar, mostrar, mostrar ..........
- 66. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase final: Concluir as solicitações Monitorar os pagamentos e promessas Avaliar o resultado da campanha Reconhecer e agradecer os doadores, investidores, apoiadores, voluntários, ou seja, todos os que participaram Celebrar, celebrar, celebrar,......
- 68. Monello & Associados Consultores Ltda PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES
- 69. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Escolha dos targets Definidas as fontes, quais os financiadores em potencial? – Qual empresa? Qual fundação? Que pessoas? Quais as outras fontes? Existe afinidade entre nosso projeto e quais fontes de recursos?
- 70. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc Faturamento, número de funcionários, etc. Dados do relacionamento com a fonte de recursos
- 71. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes Revistas e Jornais Contatos Pessoais Rádio e TV Outdoors Sites na Internet: rits, Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong, setor3, patrolink, etc. Anuários Outras organizações Listas de Discussão virtuais: fundbr, BR_Setor3, 3setor, etc. Mecanismos de busca na internet: google, altavista, etc.
- 72. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
- 73. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
- 74. A FERRAMENTA VIC Nome do Vínculo Nome do com a Interess Capacid Total Empresa principal e na ade de contato organiza causa doar VIC executivo ção 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 Wagner Brunini 2 BASF 4 5 5 14 - RH 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 Alexandre ferro 5 Citigroup 4 4 5 13 - RH 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
- 75. A FERRAMENTA VIC Valores Quem Nome da Quem Fone / Empresa doados em pedirá a visitará secretári Hobby email mil em 2006 visita a 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
- 76. PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES criação do banco de dados Onde armazenar informações? – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV, salesforce, e-tapestry www.act.com • Importante: atualização constante
- 77. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
- 78. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas A Prospecção bem feita — Facilita o trabalho de captação — Direciona as atividades da equipe — Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
- 79. Monello & Associados Consultores Ltda CONSEGUINDO O ENCONTRO COM O DOADOR / INVESTIDOR
- 80. Escala de efetividade das formas de contato
- 81. Monello & Associados Consultores Ltda Escala de efetividade das formas de contato Pessoalmente (cara a cara) Carta pessoal (e-mail) com seguimento telefônico Telefonema pessoal Evento de captação Correio direto Porta a porta Venda de produtos Carta impessoal Telefonema impessoal (telemarketing) Publicidade na mídia email
- 82. CONSEGUINDO O ENCONTRO Exercício: Telefone
- 83. CONSEGUINDO O ENCONTRO Para marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ? Não solicite recursos por telefone Não envie projetos ou apresentações por email
- 84. CONSEGUINDO O ENCONTRO Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
- 85. CONSEGUINDO O ENCONTRO Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
- 86. CONSEGUINDO O ENCONTRO Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc...
- 87. CONSEGUINDO O ENCONTRO Exercício: Telefona para um investidor
- 88. Monello & Associados Consultores Ltda PLANEJANDO A REUNIÃO
- 89. PLANEJANDO A REUNIÃO O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
- 90. PLANEJANDO A REUNIÃO O número de participantes mais efetivo é 2 Defina os papéis de cada um
- 91. PLANEJANDO A REUNIÃO Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
- 93. ESTUDO DE VIABILIDADE O que é um estudo de viabilidade ? É uma investigação qualitativa destinada a prover informação, confidencial e relevante, com relação ao grau de aceitação ou agrado com o qual conta o projeto em um grupo selecionado de pessoas
- 94. ESTUDO DE VIABILIDADE Serve para responder às seguintes perguntas: Qual a opinião dos possíveis doadores / investidores de nosso projeto? Temos pontos fortes ou fracos que não detectamos? Quão importante é o projeto na mente daqueles que podem nos apoiar
- 95. ESTUDO DE VIABILIDADE Objetivos Estabelecer metas financeiras racionais Informar os doadores potenciais e avaliar suas percepções Examinar o clima e a disposição a doar Dimensionar o desafio
- 96. ESTUDO DE VIABILIDADE Como se faz Devem ser realizadas entrevistas em profundidade com um grupo chave de pessoas selecionadas (normalmente com conhecidos) A verdade e a clareza são essenciais Elaborada por pessoas treinadas e com experiência
- 97. ESTUDO DE VIABILIDADE Objetivos (O que deve revelar este estudo) Obter uma estimativa Ajustar o planejamento realista – Metas Buscar sugestões para – Material de captação implementação das estratégias – Estratégias e “timing” da Prova e validação do “caso” campanha Identificação de problemas – Lideranças e responsabilidades – Argumentos para apoio
- 98. Monello & Associados Consultores Ltda OS PAPÉIS E A PRÁTICA
- 99. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia) – Filmes (máximo 3 minutos) – Apresentação em Power Point Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor Entregue um material impresso e o CD da apresentação
- 100. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Abertura A exposição A Reunião Esclarecendo dúvidas A solicitação As objeções Compromissos
- 101. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura Duração 5 minutos – Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações
- 102. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura (cont.) Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição
- 103. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição Quem somos Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
- 104. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição (cont.) Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos O que se pretende obter. Quais os resultados esperados. Quanto custa este projeto
- 105. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos Se necessário faça perguntas abertas: – O que achou do nosso projeto ? – Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ?
- 106. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
- 107. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 4. A solicitação Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa) Utilize frases como: – Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ – Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”
- 108. OS PAPÉIS E A PRÁTICA A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO
- 109. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 5. As objeções Não neste momento Não nestes valores Não desta maneira Não para você Não para este projeto Não para construção Não para o dia-a-dia Tenho que falar com os Diretores
- 110. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 6. Compromissos e follow-up Negocie (se for o caso) Clareie os valores e benefícios oferecidos Apresente alternativas Resuma a reunião Estabeleça os próximos passos e contatos Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
- 111. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Na prática
- 112. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não quantificar Falar demais e não escutar Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados Não apresentar outras alternativas
- 113. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
- 114. CONSEGUINDO O RECURSO Exercício: Solicitar recursos pessoalmente
- 115. A LINGUAGEM DO CORPO
- 116. O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência "A expressão das emoções no homem e nos animais"., Somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas 1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto. No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O Corpo Fala
- 117. O CORPO FALA Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
- 118. O CORPO FALA De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o corpo humano é dividido em três partes: Águia (cabeça- controle e inteligência), Leão (tórax- emoção) Boi (abdômen- desejos instintivos). Então, uma pessoa com a cabeça (controle) baixa, curvada para frente (tórax e abdômen reprimidos), passa uma imagem de submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e coluna reta mostram que você é uma pessoa segura de si.
- 119. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados: 2. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser envolvida 3. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi". Significa que você não está à vontade 4. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer ir
- 120. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. Com braços cruzados no peito, você não quer mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe falando 3. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a pessoa está estudando a proposta
- 121. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. As mãos na frente da boca geralmente significam que a pessoa deseja falar algo 3. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não se concorda muito com o alvo da discussão 4. As mãos fechadas mostram insegurança, como se agarrasse algo para não cair 5. Com as mãos abertas significa que concorda com a situação
- 122. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. Aumento da respiração significa tensão e emoções fortes 3. Roer unhas e estas com as mão que sempre mexem em tudo , é sinal de tensão 4. Cabeça encolhida entre os ombros significa agressividade 5. Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera paciente.
- 123. ACOMPANHAMENTO e PRESTAÇÃO DE CONTAS
- 124. FOLLOW UP Contatos anteriores e posteriores às reuniões para solicitação de recursos - telefonemas, e-mails, faxes, cafés, almoços, etc. — Objetivos: marcação de reuniões, acompanhamento das respostas das cartas e ou fones, manutenção do contato e obtenção da resposta do doador
- 125. MONITORAMENTO Coordenação geral da campanha Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores
- 126. PÓS CAPTAÇÃO Avaliação Metas alcançadas Contabilidade e auditoria Atualização de banco de dados Documentação do aprendizado Números e dados
- 127. AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO Chave do êxito em todas as etapas de desenvolvimento de uma relação Base para a construção de relações sólidas Nunca é demais agradecer
- 128. NÃO, NÃO, NÃO
- 129. NÃO, NÃO, NÃO Que podemos dizer: Não cometam os mesmos erros que nós já comentemos….
- 130. NÃO, NÃO, NÃO Solicite recursos por telefone Envie projetos ou apresentações por email Esqueça de treinar todos os envolvidos Deixe de pesquisar muito Dê informação desnecessárias
- 131. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO O provável investidor ou doador deve ser encantado
- 132. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO Maneiras de perder seu amor: Ignore-o Minta Não responde suas chamandas Não cumpra o que lhe promete Chegue tarde Seja rude Esqueça seu nome
- 133. Considerações finais A Grande campanha (campanha capital) requer muito planejamento e cuidado com os detalhes. É um trabalho árduo e intenso mas que proporciona promoção, imagem e recursos se for bem feito.
- 134. O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
- 135. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL • Opção para um mercado competitivo • Marketing e comunicação • Captação de recursos • Monitoramento e fidelização
- 136. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO Parte do DI Remunerado e/ou Voluntário (Conselho) Planejamento, atuação externa e monitoramento
- 137. CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR Novos ares Trabalho conjunto com a equipe interna Visão externa Facilitador de transições e ampliações Coordenador de campanhas específicas
- 138. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Exercício Qual o perfil do captador de recursos?
- 139. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Criatividade + Técnica Conhecimentos multidisciplinares Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos à O IX Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos A Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos Brilho nos olhos P Conhecimento dos três setores Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
- 140. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Códigos de ética mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: www.captadores.org – Legalidade – Transparência – Eficiência – Confidencialidade
- 141. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Temas Polêmicos Remuneração pré-estabelecida Confidencialidade dos doadores
- 142. Uma pessoa comprometida faz tudo com atenção aos detalhes. Ela presta atenção em tudo que faz, no detalhe do detalhe;
- 143. Uma pessoa comprometida termina o que começa e não deixa as coisas pela metade;
- 144. “ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “ Raul Seixas
- 145. OBRIGADO http://www.slideshare.net/micfre12 www.criando.net 11 – 8208-3790 11 – 2307-4495 [email protected]
- 146. Bibliografia CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.
- 147. BIBLIOGRAFIA DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira. HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books. LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000
- 148. Bibliografia CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001 Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
- 149. BIBLIOGRAFIA FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de Educação para o desenvolvimento. SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como ferramenta de aprendizagem – Editora Global. SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?, Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006, http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
- 150. BIBLIOGRAFIA BÁSICA • RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis. • RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis. • TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL - Editora ALINEA. • Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br / www.nospodemos.org.br
- 151. EMPRESAS Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001 59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da comunidade 0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais 6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações sociais no Brasil O segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e Sul