MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
3 gostaram562 visualizações
Este documento discute metodologias de ideação e inovação, como design thinking e brainstorming. O texto enfatiza a importância de um processo centrado no usuário, observando as necessidades das pessoas para identificar oportunidades e desenvolver soluções. Além disso, destaca elementos-chave de um modelo de negócios, como segmentos de clientes, proposição de valor, canais, fluxo de receita e estrutura de custos.
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
- 1. Metodologias de Idealização e Inovação
- 3. "A maioria das startups falham não porque não conseguem produzir o produto que decidiram fazer, mas porque elas constroem o produto errado e levam muito tempo para fazer isso, perdem muito dinheiro fazendo isso, e gastam muito dinheiro em vendas e marketing tentando vender o produto errado“ Thomas R. Eisenmann
- 4. 58% Das empresas morrem nos primeiros 5 anos...
- 5. FuzzyFront-End • Por onde Começo? • Como criar novas idéias? • Como selecionar a melhor idéia?
- 7. Papel do Design Século XX • Deixar produtos mais bonitos, com maior apelo comercial • Nenhum envolvimento na idealização dos produtos • Envolvimento na fase final do desenvolvimento do produto
- 8. Inovações ou Novos Negócios são criados considerando apenas a tecnologia e o negócio em si ($) E as pessoas? HumanCentered approach • Desenvolve através da observação • Leva em conta fatores emocionais e funcionais • Identifica necessidades e transforma em oportunidades Bank of America – Keep the change
- 9. Brainstorm
- 10. Brainstorm • O que falta em Vitória? – Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas que faltam em Vitória - 2min – Verificar respostas dos colegas e agrupar em categorias... • modelo de negócio - Internet, corretor, atacado, B2B... • Produto – Moda, eletro, alimentação, etc. • Serviço – consultoria, terceirização, etc. • Coisas nada a ver... – Fazer novo round, + 3 coisas cada um – 2min
- 11. Personas
- 12. HumanCentered Approach •Observe o seu cliente!
- 13. Escolhendo... • Quais Negócios vocês gostariam que fosse? • Quais atributos teria o seu negócio?
- 14. Mindmap
- 15. Mindmap
- 16. ElevatorPitch
- 17. Plano de Negócio
- 18. O que é? • Um plano para saber onde estou e para onde quero ir? • Um plano para inferir e controlar risco de uma nova idéia? • Um plano para delimitar escopo de atuação de um novo negócio? • Um plano para organizar as idéias? • Um plano para que conduza uma idéia a um negócio comercialmente viável?
- 19. Plano de Negócio • Não é sobre redação – é sobre capacidade analítica (pesquisa) • O plano de negócio deve considerar todos os fatores críticos para o sucesso do mesmo. • A finalidade não é somente ter um documento a apresentar aos investidores, mas ter um embasamento que garanta uma visão sistemática do ambiente e dos riscos envolvidos.
- 20. Plano de Negócio Tradicio nal
- 21. Elementos 1. Sumário Executivo – Resumo dos principaispontos do plano de negócio; – Dados dos empreendedores, experiênciaprofissionaleatribuições; – Dados do empreendimento; – Missãodaempresa; – Setores de atividades; – Forma jurídica; – Enquadramentotributário; – Capital social; – Fonte de recursos.
- 22. Elementos 2. Análise de Mercado – Estudo dos clientes – Estudo dos concorrentes – Estudo dos fornecedores 3. Plano de Marketing – Descrição dos principaisprodutoseserviços – Preço – Estratégiaspromocionais – Estrutura de comercialização – Localização do negócio
- 25. Paradigma Um plano funciona para um futuro que conhecemos!
- 26. Como faz? 1. Preciso de incluir tudo no Plano de Negócio? 2. Para quem está sendo feito o Plano de Negócio? 3. Qual tipo de negócio estou desenvolvendo? – Serviços? – Comercial? – Internet? – Nova Tecnologia?
- 27. P I M M Pessoas Idéia Modelo Mercado ?
- 29. “Um modelo de negócio descreve racionalmente como um negócio cria, entrega e captura valor” A. Osterwalder
- 30. Modelo de Negócio • O que quero saber? 1. Qualéproposição de valor quemeunegócio tem paraseus stakeholders? 2. Quaisossegmentos de mercadomeunegócioiráatender? 3. Quemsãoosfornecedores do meunegócio? 4. Quaissãoosvaloresreferência? (Concorrentes) 5. Quemsãoospossíveisparceiros do negócio? 6. Como podeonegócioentregarseu valor? 7. Quaissãoosrecursoschave do negócio? 8. Quaissão as principaisatividades do negócio? 10. Qualseráocustooperacional? 11. Quantolucroonegóciopodegerar?
- 31. Fases de Desenvolvimento do Modelo Exploração
- 32. Identificando Clientes • Clientes – Quem são meus clientes? (Nicho ou Massa) – O que estou vendendo aos meus clientes? – Quanto eles estão dispostos a pagar?
- 33. Pesquisa de Mercado Se pessoas físicas Se pessoas jurídicas • Qual a faixa etária? • Em que ramo atuam? • Na maioria são homens ou • Que tipo de produtos ou mulheres? serviços oferecem? • Têm família grande ou • Quantos empregados pequena? possuem? • Qual é o seu trabalho? • Quanto tempo estão no • Quanto ganham? mercado? • Qual é a sua escolaridade? • Possuem filial? Onde? • Onde moram? • Qual a sua capacidade de pagamento? • Tem uma boa imagem no mercado?
- 34. Pesquisa de Mercado Interesses e comportamentos dos O que leva essas pessoas clientes a comprar • Que quantidade e com • O preço? qual freqüência • A qualidade dos compram esse tipo de produtos e/ou serviços? produto ou serviço? • A marca? • Onde costumam • O prazo de entrega? comprar? • O prazo de pagamento? • Que preço pagam • O atendimento da atualmente por esse empresa? produto ou serviço similar?
- 35. Mensurando o Mercado • Benchmark – Quem são os concorrentes diretos? – Quem são os concorrentes indiretos? – Faça um Gráfico do Oceano Azul (blueocean) – Qual o custo deles? – Qual o lucro deles? DueDilligence
- 36. Avaliando Ambiente Política Economia Sociedade Tecnologia Legal E ambiental P E S T L E Impacto Potencial Tempo Estimado Tipo: + = - Tendência: Aumento ou Diminuição
- 37. Avaliando Ambiente Análise de Stakeholders Empathy Map
- 39. Fases de Desenvolvimento do Modelo Protótipos
- 40. Segmentos de Clientes Grupos de clientes representam segmentos distintos se: • As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta • Eles são alcançados através de diferentes canais de distribuição • Eles requerem diferentes tipos de relações • Eles têm rentabilidades substancialmente diferente • Eles estão dispostos a pagar para diferentes aspectos da oferta
- 41. Proposição de Valor Que os clientes enxergam como valor? • Novidade/Inovação • Performance • Customização • Alguém que faça o trabalho • Design • Marca/Status • Preço • Diminuição do Risco • Redução do Custo • Acessibilidade • Usabildiade/Conveniência
- 42. Exemplo
- 43. Canais Comunicação, distribuição e vendas. Os canais têm várias funções, incluindo: • A sensibilização dos clientes sobre os produtos da empresa e serviços • Ajudar os clientes a avaliar uma empresa e sua Proposição de Valor • Permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos • Fornecer atendimento de pós-compra ao cliente
- 44. Exemplos
- 45. Canais
- 46. Relacionamento Que tipo de relação que cada um dos nossos segmentos de clientes espera de nós? Quais temos estabelecidas? Qual o custo delas? Como estão integradas com o resto do modelo de negócio? • Assistência Pessoal • Assistência pessoal dedicada • Self-service • Automatizado • Comunidade • Co-criação
- 47. Exemplo
- 48. Fluxo de Receitas Pelo que que seus clientes estão dispostos a pagar? Como eles já pagam? Como eles prefeririam pagar? • Venda de ativos • Taxa por uso • Assinatura • Aluguel/Leasing • Licenciamento • Corretagem • Espaço publicitário
- 49. Exemplo
- 50. Principais Recursos Quais recursos nossos relacionamentos, nossos canais e nossa proposta de valor necessitam? • Físico • Intelectual • Humano • Financeiro
- 51. Exemplo
- 52. Principais Atividades Quaisatividadesnossosrela cionamentos, nossoscanaisenossapropo sta de valor necessitam?
- 53. Exemplo
- 54. Principais Parceiros Empresas criam parcerias para otimizar seus negócios, reduzir • Alianças estratégicas entre empresas não concorrentes o risco, ou adquirir recursos. • Parcerias estratégicas entre concorrentes • Joint ventures para desenvolver novos negócios Podemos distinguir quatro tipos • Relações fornecedor-comprador para garantir abastecimento confiável de parcerias:
- 55. Exemplo
- 56. Estrutura de Custo Quaisoscustosmaisimportantesinerentesaomodelo de negócio? QuaisRecursos- chavesãomaiscaros? QuaisPrincipaisAtividadessãomaiscaras?
- 57. Racional Emocional
- 59. Segmentos Proposição de Entrega Relacionamento de clientes valor
- 60. Fluxo de Principais Principais Parceiros Custos receitas recursos atividades
- 61. Modelo de Negócio ipod
- 62. Invente o seu!
- 68. Gerente de Conta x Self-Service? Internet ou loja? Entregar ou terceirizar? Faça Perguntas, Sociedade ou Capital Próprio? MUITAS perguntas! Fazer ou terceirizar? Nicho ou Massa? Porta a Porta ou Quiosques? $$$ - Assinatura ou Uso?
- 72. TESTE
- 73. O Processo de testar o modelo de negócio se chama, DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
- 74. Você não é um empreendedor até que você tenha vendido algo!
- 75. Processo de Desenvolvimento de Clientes Pesquisa Descoberta Validação do Criação do Construção do Cliente Cliente Cliente da Empresa Loop Execução
- 76. Plano de Negócio Passo a Passo
- 77. Sumário Executivo • Mais importante • Fazer somente depois de completo • Deve descrever sucintamente o problema, o mercado, a solução e a opotunidade
- 78. Sumário Executivo – Introdução – Problema que está sendo resolvido Modelo de Negócio – Mercado desse problema – Solução – Objetivo/Lucratividade (TIR) – Resumo de todos as seções(?)
- 79. A Empresa – Estrutura Organizacional e Legal • Organograma • Time de fundadores (credenciais) • Setor de atividade • Regime tributário • Capital Social • Fonte de Recursos – Localização – Missão e Visão (?)
- 80. Produtos/Serviços – Linha de Produtos PúblicoAlvo Modelo de Negócio – Especificações – Funcionamento – Patente ou diferenciação
- 81. Análise de Mercado – Tamanho do Mercado Modelo de Negócio – Concorrentes Modelo de Negócio – 5 forças de Porter – MarketShare pretendido – MarketShare concorrência (blueocean?) – SWOT (?) – Matriz BCG
- 82. Matriz BCG
- 83. Plano de Marketing – Segmentos de Clientes Modelo de Negócio – Canais de Venda/Promoção* Modelo de Negócio • Pontos de Venda • Estratégia Promocional – Modelo de Relacionamento Modelo de Negócio • Estratégia de Fidelização – Preço/Precificação Modelo de Negócio • Estratégia de precificação para cada produto/canal • Preço para cada produto/canal *Detalhar custo de marketing
- 84. Plano Operacional – Principais Atividades* Modelo de Negócio • Descreva os processos • Mensure capacidade produtiva – Principais Recursos* Modelo de Negócio • Qual maquinário será necessário? • Qual o preço do Aluguel? • Quantas empregados serão necessários? – Principais Parceiros* Modelo de Negócio • Quem são os fornecedores? • Qual o custo dos fornecedores? • Qual o diferencial dos fornecedores? *Obs.: Detalhar Processos, Ativos e Custos
- 85. Análise de Risco Utilizar insights da análise PESTLE
- 86. Análise Financeira – Mensure Tamanho do Investimento Inicial; • Investimentos fixos (+estoque) • Investimentos pré-operacionais • Capital de Giro – Mensure o Faturamento anual – Mensure o Custo anual – Monte o Fluxo de Caixa • Seja realista!
- 87. 4 questões do Fluxo de Caixa • Não entender os direcionadores das receitas – Quais são os pontos de alavancagem das receitas? • Subestimar o tempo para gerar receitas – Os custos vêm antes das receitas • Subestimar os custos – Levando a crises de dinheiro e falha fatal • Tempo para liberação de crédito/financiamento – Pode demorar 6 meses ou mais...
- 88. Fluxo de Caixa* S t able grow t h H ockey S t ick st ep grow t h G row t h t o st abilit y *Padrões de crescimento
- 89. Fluxo de Caixa Caixa = (investimentos) + (Custos, Despesas e impostos) + Faturamento e Rendimentos
- 90. Análise Financeira – Faça uma projeção de longo prazo • Monte um gráfico!
- 91. Análise Financeira – Faça diferentes projeções de longo prazo • Pessimista • Mais possível • Otimista
- 92. Análise Financeira – Analise os indicadores • Payback • VPL • TIR Não há investidores sem uma sólida análise financeira!
- 93. Buscando Capital • Procure os investidores que estão procurando em busca de novos financiamentos e que possa fornecer o nível necessário de capital • Que estejam interessados em empresas em fase especial de crescimento • Que compreendem e tem uma preferência por investimentos no seu setor em particular • Pode fornecer bons conselhos de negócios, apoio moral, e tem contatos na comunidade empresarial e financeira • São respeitáveis, justos e éticos e com quem o empresário se dá bem • Ter histórico de sucesso de 10 anos ou mais de aconselhamento e construção de pequenas empresas
- 94. Buscando Capital Esteja atento a investidores predatórios Esteja atento se o investidor acha que entende melhor do negócio que você Esteja atento se mais de ¼ do potfólio está tendo problemas com a projeções
- 95. Mensagem Final
- 96. Trabalho para nota • [email protected] • Plano de Negócio – Sumário – Empresa – Produtos e Serviços • EmpathyMap dos Segmentos de Clientes – Análise de Mercado • BlueOcean – Plano de Marketing – Plano Operacional – Análise de Risco • PESTLE – Analise Financeira • Fluxo de caixa para 5 anos – Quadro do Modelo de Negócio – Quando? – 25/05 – Valor: 7,0
Notas do Editor
- #11: Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas que faltam em Vitória. 2minVerificar respostas dos colegas e agrupar em categorias... (modelo de negócio, ex. Internet,
- #25: Foram fundadores brilhantes que faziam enquanto pensavam – Excessões!Mas como competir ou me igualar?
- #34: IBGE
- #36: Benchmark = Lista telefônicaCota os mesmos fornecedoresCota a empresaVerifica escopo do produto/serviçoFaz DueDilligenceVerifica balançoVerifica indicadores financeirosVerifica taxa de re-investimentoVerifica capitalizaçãoVerifica EBITDAVerificar resultados no tempoFaturamento x Lucro
- #41: Customers comprise the heart of any business model. Without (profitable) customers, no company can survive for long. In order to better satisfy customers, a company may group them into distinct segments with common needs, common behaviors, or other attributes. A business model may define one or several large or small Customer Segments. An organization must make a conscious decision about which segments to serve and which segments to ignore. Once this decision is made, a business model can be carefully designed around a strong understanding of specific customer needs.
- #42: The Value Proposition is the reason why customers turn to one company over another. It solves a customer problem or satisfies a customer need. Each Value Proposition consists of a selected bundle of products and/or services that caters to the requirements of a specific Customer Segment. In this sense, the Value Proposition is an aggregation, or bundle, of benefits that a company offers customers. Some Value Propositions may be innovative and represent anew or disruptive offer. Others may be similar to existing market offers, but with added features and attributes.
- #44: Exemplo SubmarinoBiscoito Globo
- #47: Itunes
- #49: Falar do clube amostra gratisCase Xerox
- #51: Exemplos:Editora AbrilVisa
- #53: Exemplos:Dell – SupplyChainMckinsey – ProblemSolving
- #55: Exemplos:Threadless – AmericanApparelBlu-ray – Competidores se uniram para estabelecer padrãoKraft +BritishAmericanTabacco
- #67: Todos construírem um modelo de negócio de venda de sapatos
- #76: Vídeo Steve Blank
- #79: Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
- #80: Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
- #81: Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
- #82: Pesquisa de MercadoBenchmarkPESTLE