Os 4 Melhores Métodos de Vendas
5 gostaram3,114 visualizações
O documento apresenta e resume 4 métodos de vendas - Método SPIN, Metodologia AIDA, Método Challenger e Metodologia VAP! - e fornece conclusões sobre qual método é melhor para o leitor implementar.
Os 4 Melhores Métodos de Vendas
- 1. #VaiOuNaoVaiVender - #AgoraVap Os 4 Melhores Métodos de Vendas Para Você, Ven(c)dedor, Vender Todos os Dias! ERNESTO COSTA SANTOS - VAP! Vendas de Alta Performance - Uma Publicação da Sua Conteúdo 1. Método SPIN 2. Metodologia AIDA 3. Método Challenger 4. Metodologia VAP! 5. Infográfico – Como Tirar Proveito do Melhor Método Para o Seu Negócio 6.Conclusões 7.Vídeo com Orientações do Ernesto 8.Nossas Referências 9.Nossos Contatos Prestigie nosso Projeto Gratuito: Assine Aqui nosso Canal no Youtube e Cadastre-se Aqui na Academia VAP! de Vendas de Alta Performance. Obrigado!
- 2. Venda Rápido, Usando Seu Senso Analítico Método SPIN 1 MÉTODO SPIN SELLING Um dos Método Mais Usados em Todo o Mundo O Método SPIN e semelhantes. Tem como objetivo, conseguir que seu cliente revele seu problema, que ele pode ou não saber de antemão, que ele está experimentando. É um Método extremamente prático, simples de implementar e pode ajudá-lo a descobrir o que está realmente acontecendo dentro de uma conta graças à esta abordagem de: Situação, Problemas, Implicações e Necessidade de Solução. Portanto, esse Método poderá ser de maior uso se você quer fazer seu cliente perceber, e, portanto, revelar, um problema que está enfrentando. Uma vez descoberto o problema, o vendedor que aplica o Método SPIN ajudará o seu cliente/ comprador a entender o impacto do problema. E aí ele trabalhará para construir uma visão do que é necessário ser feito. O vendedor desenvolverá uma abordagem centrada no cliente, baseada em perguntas, que revelam necessidades, estabelecem a confiança e permitem ao cliente chegar a uma solução que está alinhada com a sua oferta. Trata-se de uma excelente abordagem para descobrir pontos de dor do cliente e permitindo-lhes chegar a uma solução. No entanto, este Método carece de detalhamento, não é suficientemente específico nas ações, não enumera medidas práticas para lidar com grandes acordos, ou com vários tomadores de decisão. Além disso, a maioria dos clientes hoje em dia esperam que você já conheça as respostas para muitas das perguntas do Método SPIN antes de sua primeira reunião com eles.
- 3. Mais de 100 Anos de Uso Metodologia AIDA 2 3. A Metodologia AIDA. Há mais de um século atrás, Elias St. Elmo Lewis, um americano pioneiro na área da propaganda, criou o termo AIDA – considerado até hoje, por muitos publicitários, um excelente conceito para inserir um produto novo no mercado. A Metodologia deve ser seguida neste passo a passo: A – Atenção: É necessário captar a atenção das pessoas, usando de sua criatividade com falas, textos e imagens, às vezes saindo de um padrão normal para uma comunicação inovadora. I – Interesse: Despertar o interesse é o objetivo após captar a atenção, sendo ela uma das etapas mais desafiadoras. O cliente ou consumidor deve sentir a necessidade de obter tal produto ou serviço. D – Desejo: Em seguida, o vendedor precisa despertar no cliente o desejo de aquisição ou solução para seu problema, gerando certa ansiedade (usando gatilhos mentais). Consequentemente, essa ansiedade o fará desejar não perder a oportunidade que o profissional de vendas está lhe apresentando. A – Ação: É a aquisição do produto ou serviço oferecido. Isso acontecerá após o vendedor atrair a atenção do cliente ou prospecto, ampliar seu interesse em saber mais, despertar o seu desejo pela aquisição e, por fim, concluir a venda, chegando ao objetivo final. Embora bastante intuitivo, e amplamente utilizado o Método AINDA, quando concebido por Lewis, visava o comportamento do vendedor, sendo um ótimo guia de como ele poderia efetuar a sua venda. Por outro lado, questões relativas e objeções, geração constante de valor e manutenção da satisfação e lealdade, todas relativas às reações do cliente ou consumidor, não são adequadamente tratadas neste modelo. MÉTODO AIDA O Método Mais Usado Desde o Século Passado
- 4. Desafiar e Controlar Método CHALLENGER 3 2. A Metodologia Challenger de vendas. Os vendedores que a utilizam, seguem um processo de Ensinar-Personalizar-Tomar o Controle. Em primeiro lugar, eles ensinam algo ao seu cliente (ou prospecto) - não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre os problemas maiores de negócios, novas ideias e alguns poderosos insights. Em seguida, eles adaptam o que disseram à realidade do seu prospect. E finalmente, eles assumem o controle da venda sem ter receio de desagradar ao seu cliente, centrando-se mais no objetivo final, ao invés de agradá-lo. Os co-criadores da Metodologia Challenger, Matthew Dixon e Brent Adamson, afirmavam que quase todos os vendedores se encaixam em uma das cinco personas a seguir: Construtores de relacionamentos; Trabalhadores Intensos; Lobos Solitários; Solucionadores Reativos de Problemas; E os Desafiadores. Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, quase todos os vendedores estão uniformemente distribuídos entre esses perfis. No entanto, o mais bem sucedido de longe foram os Challengers (Desafiadores) - este grupo representou 40% dos profissionais do estudo dos autores. Como ressalvas, deve-se levar em conta que o brasileiro não costuma ter este perfil desafiador e os compradores mostram- se resistentes a soluções não construídas em conjunto. O Método também carece de maiores detalhamentos e se mostra difícil de ser automatizado e multiplicado por todos os profissionais de uma equipe. Clique na miniatura ao lado e acesse nosso Infográfico com as melhores sacadas sobre como tirar total proveito do Método de Vendas de Alta Performance a ser escolhido por você! MÉTODO CHALLENGER O Vendedor Que Desafia Vende Mais!
- 5. Uma Abordagem Mais Ampla Metodologia VAP! 4 Primeiro, o vendedor, líder comercial ou empreendedor deve avaliar se a sua rotina já prevê ações sistemáticas de Prospecção. Que recursos, habilidades comerciais e atitudes serão necessárias para que você conquiste novos clientes ou aproveite melhor os atuais? Na rotina de Programação, dois aspectos são vitais: garantias de que você ou seus profissionais estão aptos a realizá-la, bem como estimulados para tanto. Na programação, você deverá acompanhar a evolução dos negócios, garantindo assim que seu “funil de vendas” terá uma relação ótima entre prospects e clientes finais. Numa Metodologia de Vendas de alta performance o vendedor deve Executar a programação de forma inteligente e efetiva, com paixão e disciplina, usando seu tempo para se preparar adequadamente para cada contato, caso contrário, a prospecção apenas compensará as perdas na carteira atual. Em seguida, o profissional de vendas deverá ter a habilidade, energia e determinação de Coletar as informações que são relevantes para o pleno atingimento de suas cotas e metas. Isso requer atitude, constante treinamento comercial e técnico, habilidades interpessoais, supervisão de campo e monitoramento dos registros de visitas. Uma vez coletadas informações relevantes junto aos clientes, ele deverá dispor de meios adequados para Registrar dados sobre percepções de valor, comportamento de compra, históricos de relacionamento, expectativas e oportunidades para maximizar a execução de sua estratégia de vendas e de relacionamento com clientes. Cumpridas estas etapas, o vendedor e sua empresa poderão gerar Relações de alta performance comercial. Poderão otimizar os resultados em suas políticas de relacionamento com clientes (também chamadas de CRM – Customer Relationship Management). MÉTODO VAP! Para Quem Busca Vendas de Alta Performance
- 6. Palestrante e Coach de estilo simples, carismático e com métodos eficazes em seus trabalhos por todo o Brasil. Métodos com resultados comprovados em diversas Organizações: Multinacionais e PMEs que querem ser Líderes. Quem é o Ernesto FALE CONOSCO Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo SP Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11-96266.1900 www.vendasdealtaperformance.com.br Espero que tenha gostado. Agora, clique sobre o vídeo e assista às sacadas que preparei para você sobre outro Super Tema. Ao final, deixe seu gostei/ não gostei, inscreva-se em nosso Canal no Youtube e em nossa Academia VAP! de Vendas de Alta Performance e receba conteúdos gratuitos toda semana. Boas Vendas! Ernesto Costa Santos Qualquer um desses Métodos poderá ser implementado por você vendedor ou pela sua empresa, porém é necessário considerar o esforço que se deve fazer na captação, manutenção e ampliação dos negócios com os clientes. Alguns desses Métodos são poderosos na Argumentação e nos Gatilhos Mentais. Outros dão mais possibilidades de automação, sistematização e multiplicação entre os profissionais de vendas. Você deve ainda levar em conta a seguinte questão: Quanto tempo e recursos você ainda tem para gastar antes de acertar, ou, pelo menos, encontrar um meio de melhoria contínua, que evite a perda de vendas? CONCLUSÕES Qual o Melhor Método de Vendas Para Mim? Clique Para Falar Com o Ernesto Alguns Clientes Atendidos Quem é o Ernesto Alguns Clientes Atendidos