Processo de visita corporativa
- 1. Oi Empresas Corporativa, Negócios e Você! + Processo de Visita 20/3/2012 Corporativa - Grupo Você Business 1
- 2. Processo de Visita – Cada Visita uma Venda + Interno Externo 6A Início 1 Fim 2 5A Ligue para o BO Solicitar contas e verifique se o 7A Mapear carteira, cliente está Assinatura Oportunidades e Onde, como e (Telefonia Fixa, por que? Móvel e encarteirado no do Contrato proposta de valor SA3 Internet) 3 4 6B Sim Sim Definir roteiro Abordar Faça os Fechou Cliente contrato? de Visitas e cliente em 30 Oi? cálculos e Prioridades segundos apresente Não economia ao Não 7B 5B cliente Solicitar contas Apresente o (Telefonia Fixa, portifólio de Móvel e Internet) Hand set 9 8 Apresente Não Não novamente Fechou economia e Apresente o Sim Fechou Fechou contrato? diferenciais contrato? crédito em contrato? frente a tarifa Sim concorrência Não Sim Corporativa - Grupo Você Business
- 3. Processo de Visita - Cada Visita uma Venda (1) Mapear carteira, Oportunidades e proposta de valor: Avaliar a realidade financeira, perfil do comércio + Etapas (1), (2) e (3) são feitas em conjunto com o Supervisor. e principais necessidades do território. Construir fator crítico de sucesso. (2) Orientar Consultor (Onde, como e por que?): Quais são as principais ruas e avenidas do território, se deve atuar de forma consultiva e transacional e por que esses clientes podem comprar nossos produtos. Quando utilizar crédito Oi e em que momento ofertas HS. (3) Definir roteiro de Visitas e Prioridades: Definir quais contas visitar, foco em negócios a partir de 50% e mobilidade, avaliar quando cabe a revisita e como atingir a meta de 10 prospecções por dia. (4) Abordar cliente em 30 segundos: O consultor está preparado. Seja cordial, ágil e discreto. Informe ao cliente que iremos avaliar suas contas , economia e ganhos operacionais podemos propor. (5A) Solicitar contas (Telefonia Fixa, Móvel e Internet): Avalie VC1, VC2, VC3, VC1M, DDD, Tráfego de Kbytes e compare nossos planos e concorrência. Apresente economia anual ao cliente. (5B) Solicitar contas (Telefonia Fixa, Móvel e Internet): Avalie VC1, VC2, VC3, VC1M, DDD, Tráfego de Kbytes e compare nossos planos e concorrência. Apresente economia anual ao cliente. (6A) Entregue a ficha de Visita e verifique se o cliente está encarteirado no SA3: Seja objetivo, peça a informação por telefone ao Backoffice durante a própria visita. Não deixe pendência para próxima visita. (6B) Faça os cálculos e apresente economia ao cliente: De posse da economia anual que a Oi irá conceder ao cliente, discutam como o cliente poderá aproveitar essa verba. Preencha o contrato e feche o contrato. 7 Assinatura do Contrato: Pergunte ao cliente se ele gostou de nossa oferta? Feche negócio. (7B) Apresente o portfólio de Handset: Caso o cliente deseje menos economia, apresente os aparelhos de nosso portfólio, como ele pode pagar o HS e o eventual crédito. Preencha o contrato e feche o negócio. (8) Apresente o crédito em tarifa: Caso o cliente deseje melhor tarifa, apresente os créditos em tarifa por meio de eventual crédito. Preencha o contrato e feche o negócio. (9) Apresente novamente economia e diferenciais frente a concorrência: Caso não tenha fechado o contrato é porque provavelmente o cliente ainda tem dúvidas em nossa proposta. Revise com o cliente, no mesmo dia, todas as informações, dados e economia proposta. Preencha o contrato e feche o negócio.
- 4. Processo de Visita – Quando retornar ao cliente? Perguntas que podem definir a necessidade de uma revisita - Cliente já é usuário do serviço? Se não, você sabe qual economia ele terá? Se sim, você já conhece o perfil de consumo? - O atual contrato está vencido? Qual nossa posição frente ao concorrente? - Você falou com o decisor? Se não, você conseguiu o compromisso do influenciador de nos receber, quando e que horas? Sim, fale do perfil dele? - Qual a experiência do cliente com a Oi? Foi usuário, quando, saiu por que, por que deseja retornar? - Como está nosso concorrente nesse processo? Entregou proposta, contrato....qual preço, temos uma cópia da proposta da concorrência? Duas perguntas não respondidas, não vale a pena priorizar essa revisita.