Técnicas avançadas de marketing
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O documento discute técnicas avançadas de marketing, incluindo marketing subliminar. Apresenta princípios do marketing comportamental e como estímulos sensoriais como som, cheiro e toque podem influenciar as decisões de compra de forma irracional. Também aborda como a persuasão, validação social e escassez afetam o comportamento do consumidor.
Técnicas avançadas de marketing
- 1. Técnicas Avançadas de Marketing www.jovemadministrador.com.br Diego Andreasi
- 2. Um pouco sobre... Diego Andreasi – 27 anos Graduado em Administração MBA em Marketing e Gestão de Vendas Coordenadoria de Pesquisa - Unoeste Autor do Site: www.jovemadministrador.com.br Pós-Graduando em Gestão de Relacionamento com o Cliente Cliente Oculto Organizador da Semana Global do Empreendedorismo de Presidente Prudente
- 3. Princípios do Marketing Subliminar Fundamentos da Economia Comportamental 1 2 O Resumo da Obra Técnicas de Persuasão3 2 3
- 4. PREÇO PRAÇA PESSOAS PROCESSOS PROVAS FÍSICAS PRODUTO PROMOÇÃO Os P’s do Marketing
- 6. Proj eção Subliminar - 1/ 3.000 de segundos Vance Packard (1957)
- 10. Ressonância Magnética Funcional (IRMF) Topografia de Estado Estável (TEE) Martin Lindstrom (2008) + Tecnologia
- 11. “a preferência das pessoas para uma determinada marca estava fortemente RELACIONADA com sua IDENTIFICAÇÃO e E NÃO COM O SEU SABOR” Vencedora no Teste Cego Vencedora no Teste Visualizando as Logomarcas
- 12. O Efeito Vampiro
- 13. O produto anunciado deve fazer parte da trama em si A forma correta de fazer merchandising
- 14. “a maneira MAIS EFICAZ de descobrir quais são os pensamentos e desejos subconscientes que IMPULSIONAM nossas DECISÕES DE COMPRA é por meio de estudos realizados DIRETAMENTE em nossos CÉREBROS” ... MARTIN LINDSTROM
- 15. Os Cinco SentidosBrand Sensorial- Cinco Sentidos Humanos O uso de FRANGRÂNCIAS, SONS e até mesmo TEXTURAS para REALÇAR o apelo dos produtos
- 16. ACTERÍSTICAS DO MARKETING SUBLIMI
- 17. O L F A T O
- 18. Aroma Floral Preferência de 84% dos participantes Deram um preço de $10 dólares mais caro O Teste do Tênis Nike Aroma Floral
- 19. “AROMAS podem AFETAR diretamente o HUMOR dos visitantes, e, devido a essa melhora de humor, os visitantes podem AVALIAR MELHOR o local do qual passaram a noite” “alguns aromas podem ter efeito ADVERSO ou BENÉFICO com relação ao CONSUMO de determinadas BEBIDAS”
- 21. Vendas do carro se esgotaram em 2 semanas Vendas totais de carros da empresa cresceram 16% Na verdade o carro deixa de ficar novo quando perde o seu aroma! Lancer Evo X Cheiro de carro novo na revista? Lancer Evo X
- 23. E por falar em supermercado ....
- 29. “Nivea. O cheiro do Verão” Aumento de 515% na recordação do anúncio da Nivea
- 30. O limpador de chão de cheiro poderoso As vendas caíram quase 27% O cheiro desagradável indicava que o limpador funcionava !!
- 31. A pesquisa da Starbucks Cheiro de leite azedo “ Quais as associações sensoriais os clientes faziam com as lojas da marca ? “
- 32. AUDIÇÃO
- 33. Tarzan (1965) MGM Windows Os Primórdios do Som
- 35. Assim que o SOM foi ADICIONADO aos sucrilhos e lançado no mercado, suas VENDAS DISPARARAM!
- 37. Cadê o Clique?
- 38. Vencedor Perdedor O lucro DESPENCOU nitidamente ! Um caça-níquel NÃO É um caça-níquel a menos que tenha ZUMBIDO e CHIADO O barulho das moedas GERA EXCITAÇÃO e CHAMA ATENÇÃO para a área. O barulho FAZ PARTE do ambiente do cassino!
- 39. É tudo questão de percepção
- 40. “O andamento da MÚSICA TOCANDO, ao fundo de lojas e restaurantes podem AFETAR o SERVIÇO, os GASTOS e ate mesmo o FLUXO de pessoas”. Quanto mais LENTA for a musica, MAIS as pessoas COMPRAM, quanto mais RÁPIDA for a musica, MENOS elas gastam”
- 41. Música LENTA = Aumenta o tempo de permanência Música ACELERADA = Diminue o tempo de permanência Maricato (2004)
- 42. E por falar em restaurante ....
- 43. Nomes Chiques Preços mais altos sempre em cima Preços psicológicos
- 45. “...quando um consumidor resolve TOCAR ou PEGAR um produto, cria-se nele um enorme SENTIMENTO de APROPRIAÇÃO, ou seja, inconscientemente ele SE SENTE DONO deste bem...” A Arte do Toque
- 46. “... quanto MAIS CEDO um produto for COLOCADO NAS MÃOS do consumidor ou quanto MAIS FÁCIL for para ele experimentá-lo, mais facilmente ele MUDARÁ de proprietário, do vendedor para o comprador...” (PACO UNDERHILL)
- 47. Provador Virtual
- 48. Edredon Toalhas Travesseiros Elimine o toque e perda vendas!
- 49. Diferenciar-se para ALÉM das características VISUAIS é uma poderosa arma que ESTIMULA O DESEJO e, conseqüentemente, o CONSUMO por parte das pessoas. Muito Além da Visão
- 50. “...se você removesse o logo e qualquer outra referência textual ou nome da marca, seria capaz de reconhecer o produto? “ O teste do Branding
- 51. MISSÃO: “ Projetar uma garrafa de vidro, cujos PEDAÇOS, mesmo os CACOS, quando QUEBRADOS, ainda fossem RECONHECÍVEIS como PARTE DO TODO. “
- 52. Você reconheceria esses produtos sem as marcas?
- 53. De qual marca de cigarro é esse bar?
- 54. As empresas precisam entender que TUDO no ambiente também DESEMPENHA um papel FUNDAMENTAL na CONSTRUÇÃO de VALOR para a marca
- 55. A EXPERIÊNCIA do ambiente que GERA o CONSUMO O que torna uma refeição INESQUECÍVEL é a SINERGIA que existe entre os VÁRIOS ELEMENTOS do pacote sensorial.
- 57. Escolhas Racionais Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental Economia Tradicional Simples análise de Custo x Benefício Como nós de fato nos comportamos Inúmeras variáveis que influenciam nossas decisões
- 59. O custo do custo zero Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes? Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM CIMA do que é grátis, mesmo quando NÃO é o que queremos? 1
- 60. $10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7 Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares Diferença de $3 dólares $10 – Precisavam pagar 1 $20 – Precisavam pagar $8 Lucro de $12 dólaresLucro de $9 dólares Diferença de $3 dólares Zero não é simplesmente um preço. Zero é um botão emocional
- 61. $0,15 $0,01 73% 27% $0,14 Grátis 31% 69% 1 Você só poderá comprar 1 bombom Lindt Hersheys Zero não é apenas mais um desconto. Zero é outro lugar
- 62. Pedidos acima de $31,90 40 %O Problema na França! A diferença entre $2 e $1 é pequena. Mas a diferença entre $1 e Zero é enorme
- 63. Adesão Grátis por Tempo Limitado Opções de Assinatura Sentimento de Aversão a Perda
- 66. (A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 (-B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã será pago a parte – U$ 990,00 (B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos os dias – U$ 1.000,00 Vou deixar de ir a Roma com café grátis todos os dias por causa de U$ 10,00??
- 67. $275,00 $412,00 As pessoas que pretende atrair terão dificuldade para avaliá-lo sem comparações por perto Vendas Ninguém precisou tomar a decisão no vazio Será mesmo que preciso de pão feito em casa? O que é uma panificadora? Será que está muito cara? Não entendo de panificadoras, mas se tivesse que comprar uma, preferiria a menor e mais barata
- 68. 1º Grupo 2º Grupo Cartão Fidelidade 19% 34% Retornar a um programa incompleto da maior motivação para as pessoas o completarem Quanto mais perto a pessoa estiver de completar uma meta, maior o esforço que ela irá empregar para completa-la
- 69. O presente persuasivo 3,3% 14,1 % 1º Grupo 2º Grupo Norma da Reciprocidade
- 70. 23 “Ah, para vocês, que são tão bons clientes, mais um docinho” O presente persuasivo Não é a Quantidade e nem o Valor 3º Grupo INESPERADO e PERSONALISADO 14% -
- 71. Brandwashed – Os truques de Marketing que as empresas usam para manipular as nossas mentes
- 72. 98% da indústria “cosmética” é puro marketing Você dúvida?
- 75. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm
- 76. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
- 77. Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos 1 Reciprocidade
- 79. 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
- 81. Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente 2 Compromisso
- 82. ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ Problema:como diminuir o número de cancelamento de consultas? o CLIENTE da a palavra final o FUNCIONÁRIO da a palavra final
- 83. 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
- 85. Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto 3 Validação Social Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
- 86. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
- 87. 3 Validação Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
- 89. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
- 92. Expedition T-Shirt R$ 70,00 !!
- 93. 4 Afeição as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
- 95. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las.
- 97. Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática. 5 Autoridade
- 98. O poder dos diplomas
- 99. 5 Autoridade Raras vezes refletimos profundamente sobre os prós e contras das exigências da autoridade.
- 101. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
- 103. 6 Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
- 104. “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar? o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...
- 105. Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos. É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível Entretanto, dado o excesso de informações as quais estamos expostos e a nossa considerável falta de tempo, cada vez mais somos forçados a tomar atalhos para facilitar a nossa vida. Conclusão
- 107. MARKETING SUBLIMINAR UMA ANÁLISE DO USO DE ESTÍMULOS SUBLIMINARES EM DIVERSAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING Diego Andreasi www.jovemadministrador.com.br