Tecnicas de negociação de compra e venda
- 1. Técnicas de Negociação de Compra e Venda Profa. Vania R. Grillo [email protected] 1
- 2. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING A forma original e mais antiga de marketing direto é a visita de vendas. Hoje em dia a maioria das empresas do mercado organizacional baseia-se uma força de vendas profissional 2
- 3. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Esta força de vendas identifica: - Clientes Potenciais; - Transforma-os em Clientes e - Expande o negócio ou ainda as empresas…. Contratam Representantes ou Agentes dos Fabricantes para conduzir a tarefa de venda direta
- 4. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING No mercado consumidor, muitas empresas também usam uma força de vendas direta como: Ex.: Agentes de Seguros; Corretores da Bolsa e Distribuidores que trabalham para organizações de vendas diretas como: Avon, Mary Kay, a Tupperware… etc…
- 5. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING As forças de vendas são encontradas em todos os tipos de organizações, há aquelas que possuem e que não possuem fins lucrativos. A média para o fechamento de uma venda normalmente é de quatro visitas; o custo de uma visita de vendas pessoal é de: R$400,00 a R$600,00
- 6. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING O custo total de vendas para uma visita pode ficar em torno de R$1600,00 a R$2.400,00. Sendo assim, as empresas precisam aumentar a lucratividade e a produtividade da força de vendas.
- 7. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Para tanto, buscam melhorias em termos de seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração.
- 8. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Quando falamos a palavra vendedor observamos que esta palavra abrange seis posições de vendas a seguir: - 1)Entregador: O principal objetivo é entregar um produto como: água, gás, etc…
- 9. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING -2) Tomador de Pedidos: Internos e Externos - Internos: Atendente que fica atrás do balcão por exemplo. - Externo: Vendedor da Coca-Cola… que negocia com o dono do bar, o gerente do supermercado.
- 10. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 3) Missionário: Tem como objetivo construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial. Como exemplos temos os representantes de laboratórios.
- 11. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 4) Técnico: Possui alto nível de conhecimento técnico , por exemplo,um engenheiro ele é antes de tudo um consultor para as empresas clientes.
- 12. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 5) Gerador de Demanda: Este vendedor se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis.
- 13. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 6)Vendedor de Soluções: Denomina-se desta maneira pois este profissional possui a capacidade de resolver os problemas dos clientes, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa, como o problema gerado através dos sistemas de computador.
- 14. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - Alguns pontos para formarmos nossa FORÇA DE VENDAS: ORGANIZAÇÃO OBJETIVOS DA FORÇA DE DA FORÇA VENDAS DE VENDAS
- 15. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Planejamento de Vendas 1) Escolha uma empresa. 2) Histórico da Empresa: 3) Como a empresa estrutura a Força de vendas dela? 4) Identifique como se é classificado o vendedor dentro desta empresa?
- 16. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Assim que abrimos uma empresa várias despesas como: Contador, aluguel, telefone, etc... Formam os custos fixos e passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não. O Diretor de Marketing tem algumas Ferramentas para alcançar seus objetivos financeiros. UMA DELAS É: VENDAS!!! 16
- 17. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING “ Entender vendas sem conhecimentos básicos de marketing seria o mesmo que entender as condições especiais de algum seguro sem conhecer as suas condições gerais. Ex: Saber que o seguro disponibiliza o carro reserva para o cliente mas esquece de ler as condições para que ocorram este benefício/valor agregado. 17
- 18. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING DEFINIÇÃO DO MARKETING : “Processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.” 18
- 19. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Enfim… essa definição baseia-se nos seguintes conceitos centrais: necessidades, desejos, e demandas; produtos (bens, serviços ou idéias); valor, custo e satisfação, troca e transações, relacionamentos e mercados; e empresas e consumidores potenciais. - Segundo Kotler. 19
- 20. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING I - Produto II- Preço III- Distribuição IV- Promoção Testes de desenvolvimento do Política de Preço Canais de Distribuição Publicidade e Propaganda produto Qualidade Métodos para Transportes Promoção de Vendas determinação Diferenciação Descontos por Armazenagem Vendas Pessoal quantidades especiais Marca Nominal Condições de Centro de Distribuição Relações Públicas Pagamentos. Marca Registrada Marca Nominal Serviços Marca Registrada Assistência Técnica Embalagem Garantia Merchandising Quadro 1.1- Composto de Marketing. 20
- 21. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING O Departamento de Vendas ocupa uma posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para geração de recursos. 21
- 22. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING Se a empresa comercializa produtos de consumo, em que as vendas devem ser em grandes quantidades, a ênfase poderá concentrar-se na propaganda e promoção, junto aos consumidores. Desempenhando a Venda Pessoal papel secundário, principalmente de apoio. 22
- 23. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING Uma empresa que comercializa produtos técnicos por exemplo, a venda pessoal é de suma importância, pois como exige treinamento para que o vendedor possa assessorar o comprador na hora da compra, ou ainda, divulgar o produto/serviço com propriedade; o que passa a ficar em segundo plano é o “material de apoio” como as propagandas. 23
- 24. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING Para estabelecer um nível de relacionamento e importância entre o departamento de Marketing e Vendas, uma das primeiras perguntas que devem ser feitas é: “QUAL O PAPEL DA VENDA PESSOAL NA ESTRATÉGIA DA EMPRESA?” 24
- 25. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS 1- Importância de vendas para a economia: seguir coordenadas estratégicas estabelecidas pelo marketing. Assim teremos maiores vendas, os consumidores se beneficiam com mais produtos; consequentemente, crescendo a produção, cresce o nível de empregos e investimentos. 25
- 26. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS 2- Melhor Padrão de Vida: Vendedores levam aos consumidores produtos que proporcionam conforto; novidades; aperfeiçoamento; benefícios que contribuem para um melhor padrão de vida da sociedade. 26
- 27. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS 3- Aperfeiçoamento do produto: Como os vendedores estão a campo eles recebem as informações das necessidades do mercado. 27
- 28. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS 4- Manutenção da atividade empresarial: O vendedor possui a função de obter recursos suficientes para que a empresa pague todas suas despesas e seu quadro de funcionários. 28
- 29. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS 5- Desenvolvimento de profissionais: Vendedores capacitados. Vendedores aprendem ser flexíveis dado a diversidade de clientes com que costuma-se relacionar-se. Vendedor é auto – administrador: Tempo; Preenchimento de relatórios; Assistência a Clientes; Vendas!!! 29
- 30. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS Nos tornamos profissionais polivalentes, característica esta, muitas vezes necessária para ocupar cargos mais altos nas organizações. 30
- 31. A DMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo, recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas aplicam a força de vendas” (Definição segundo a “Associação Americana de Marketing”). 31
- 32. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS Para que o profissional de vendas desempenhe suas funções, depende de certo modo, do nível de influências internas e externas que o departamento recebe. 32
- 33. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS a) Composto de Marketing: Um produto/serviço complexo, por exemplo, ou ainda, um produto/serviço de preço muito alto, exige que o departamento de vendas contrate vendedores bem preparados, com formação universitária. 33
- 34. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS a) Composto de Marketing: 4P’s. Uma distribuição de produto de consumo com investimentos elevados em propaganda e promoção pode determinar contratação de vendedores “tiradores de pedidos” para dar apoio a campanha. 34
- 35. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS b) Recursos da Companhia: Se a empresa não consegue aumentar sua capacidade produtiva ou se estiver passando por condições financeiras precárias, o departamento de vendas pode ser reduzido. 35
- 36. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS c) A atitude da Administração: De acordo com a estratégia da empresa em relação as vendas; Determina o grau de importância de Vendas na empresa. 36
- 37. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS d) Localização do departamento de vendas no organograma: Em alguma companhia vendas está atrelado ao marketing, em outras empresas, vendas está acima das principais funções mercadológicas. Esta estrutura é feita mediante a importância de vendas na empresa. 37
- 38. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS O departamento de Marketing como as demais atividades recebem influências externas. O acirramento da concorrência por exemplo, pode determinar a neces- sidade de uma equipe de vendas do mais alto nível ou uma prestação de serviços diferenciados. 38
- 39. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS Figura 1.1:Variáveis controláveis e incontroláveis Ambiente político/legal - Concorrência Econômicas/ outras Tecnológicas Organização Consumidor Ambiente social/ cultural/ demográfico 39
- 40. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS Também exercem influência nas atividades de vendas: - fornecedores, varejistas, intermediários, agências do governo, comunidade financeira, imprensa e público em geral. 40
- 41. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Conforme princípio básico de organização de um departamento, “a forma deve acompanhar a função”. Ou seja, a partir das funções empresariais é que se determina o tipo de estrutura mais adequado. 41
- 42. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Vale lembrar a importância de organizar um departamento de vendas através de um organograma, os resultados podem ser melhores. 42
- 43. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Manter relacionamento HARMONIOSO dentro da empresa. Porque de uma forma ou de outra, sempre haverá interação interdepartamental. 43
- 44. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Como todos já sabem, nas empresas não existem departamentos isolados. Por exemplo: O Departamento de Vendas pode colaborar com o de produção, fornecendo idéias de novos produtos. - Poderá desenvolver custos e preços junto ao departamento de contabilidade e finanças, bem como orçamentos etc…. 44
- 45. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Estes são alguns dos vários exemplos de relacionamento dentro da empresa. No dia-a-dia, a inter-relação é ainda mais intensa! 45
- 46. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Prática 2: “ Quais as principais formas de estrutura de vendas possíveis ?? 46
- 47. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Um departamento de vendas pode ser estruturado por: -Território; - Clientes; -Produtos; - Ou a junção deles. 47
- 48. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Organização de Vendas por Território: Divisão Geográfica é considerada como base. As unidades consideradas podem ser: Cidade; Região; Estado ou qualquer outra forma de divisão territorial. 48
- 49. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS As regiões podem ser controladas por um gerente regional que, por sua vez, poderá controlar o gerente distrital. As vendedores são atribuídos aos territórios específicos, com responsabilidade pelo desempenho local. A VENDA POR TERRITÓRIO é recomen- dada para empresas que vendem para clien- tes mais ou menos homogêneos e que estejam certa forma concentrados. 49
- 50. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Essa forma organizacional é utilizada pelas empresas que querem sair de sua área de atuação, ou expandir suas vendas. Vantagens para empresas que atuam desse modo: -Maior Flexibilidade; -Estímulos aos contatos dos vendedores; -Divisão de responsabilidades; -Redução dos custos. 50
- 51. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Desvantagens para empresas que atuam desse modo: - Estrutura Complexa; - Maior investimento para desenvolver um trabalho produtivo e controlado. 51
- 52. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Departamento de Vendas organizado por Território: Diretor de Marketing Gerente de Gerente de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Regional Gerente des Distritais 52
- 53. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Departamento de Vendas organizado por Clientes: VENDAS POR CLIENTES é recomendada para empresas que possuem clientes no qual haja diferenças nas suas necessidades de consumo. Neste tipo de organização atribui-se determinado número de clientes a certos vendedores, que ficam responsáveis pelo seu atendimento e venda. 53
- 54. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS A divisão do cliente pode ser feita de forma bastante variada, podendo ser por: -Tamanho; - Tipo de indústria; - Tipo de Intermediário. 54
- 55. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Desta forma, os vendedores tornam-se mais familiarizados com os problemas e necessidades de cada um e passam a prestar melhor serviços. 55
- 56. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Vantagens para empresas que atuam desse modo: -Vendedores com alto grau de instrução; - Vendedores que conhecem SEUS clientes. 56
- 57. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Desvantagens para empresas que atuam desse modo: - Custo do Atendimento é alto. ( Se um cliente precisa de algo, o vendedor se deslocará até o mesmo para sanar seus problemas e necessidades ). 57
- 58. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Organização de Vendas por Clientes: Diretor de Marketing Gerente de Diretor de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Gerente de Gerente de Vendas Cliente Vendas Cliente Vendas Cliente 1 2 3 58
- 59. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Organização de Vendas por Produtos: Geralmente esse tipo de vendas é para empresas que possuem um MIX DE PRODUTOS DIVERSIFICADOS em sua linha. Neste caso, são indicados diversos vendedores para cada um dos seus produtos. 59
- 60. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Devido às suas diferenças técnicas, poderão exigir atendimentos e conhecimentos específicos. Vantagens para empresas que atuam deste modo: -Vendedores especializados; - Atendimento personalizado; - Conhecimentos específicos do produto. 60
- 61. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Desvantagem para empresas que atuam deste modo: -Necessidade de visita por mais de um vendedor; - Aumento dos custos da empresa vendedora; - O vendedor pode tornar-se inconveniente para o cliente. 61
- 62. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Organização de Vendas por Produtos: Diretor de Marketing Gerente de Depto. de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Gerente de Gerente de Vendas Vendas Vendas Produto 1 Produto 2 Produto 3 62
- 63. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Lembrem-se: Uma empresa pode ser organizada por território e, ao mesmo tempo, ter uma estrutura por Cliente. Esta estrutura permite uma melhor prestação de serviço a clientes preferenciais. ( E em muitos casos, são os próprios gerentes que lhes dão atendimento.). 63
- 64. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS A combinação adequada das estruturas ou ainda, qual estrutura a ser adotada, estas e outras ocupações serão decididas pelo Gerente de Vendas. No qual, considerará seu mercado de atuação, seus produtos e as condições internas e externas que afetam as empresas. 64
- 65. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Ao estabelecer uma organização de Vendas, é recomendável que os administradores estejam atentos à adaptação dela às novas condições, bem como proporcionem condições para que seja realizado controle adequado. 65
- 66. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS Elimine o máximo de Burocracia. Preencher vários relatórios pode ser desmotivador para sua equipe de vendas. 66
- 67. EXERCÍCIO/ PROJETO Prática 3) Faça um relatório sobre o departamento de vendas de uma empresa, analisando: -Fatores internos que influenciam a administração de vendas; -Fatores externos. -Principais providências tomadas pela Administração de Vendas para lidar com estas variáveis. 67