Treinamento Técnicas de Vendas Básico
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Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
- 1. Técnicas de Vendas Básico Diego Isaac diegoisaac.com.br
- 2. Conceito de Vendas O que é o cliente? Vender é arte ou ciência? Objeções de vendas. Parte I
- 3. Capacidade de persuadir um cliente potencial a comprar algo que atenda suas necessidades individuais.
- 6. É como ajudar alguém. Vender
- 9. O que é cliente?
- 10. A pessoa mais importante. Cliente
- 12. A finalidade do nosso trabalho. Cliente
- 13. “...people don't know what they want until you show it to them...”
- 14. San Diego - Fashion Valley Mall
- 15. Histórias de vendas. Qual o cliente mais complicado que você já pegou? Qual foi a sua venda mais difícil? Cliente
- 16. San Diego - Fashion Valley Mall Arte ou ciência?
- 17. Habilidades conceituais. Capacidade de ver o processo de vendas como um todo. Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente. Pensar estrategicamente.
- 18. Capacidade de relacionamento interpessoal. Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.
- 19. Qualificações técnicas. Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.
- 20. Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiu seu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele era excepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de um vencedor. A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas. Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. No entanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele não conseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável. Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seus produtos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área de vendas mas sentia que precisava fazer mudanças. Se você fosse Cristiano, o que faria?
- 22. "As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados. Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as objeções mais comuns."
- 23. (1) Eu não tenho interesse. Erro do vendedor em apresentar os diferenciais. "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
- 24. (2) O seu serviço é muito caro. "Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa oferta tem custo superior?" "O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."
- 25. (3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade. Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e facilidades de pagamento.
- 26. (4) Você pode entrar em contato comigo daqui a 6 meses? "Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6 meses."
- 27. Outras várias objeções: 1) Ao preço - É caro em relação a outros similares. - Não tenho verba. - Quero desconto. 2) Ao produto ou serviço - Não gosto de sua marca ou empresa. - Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto. - Sua assistência técnica é muito falha. - Vocês nunca entregam no prazo. 3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega. - Isso não faz o que promete. - Essa solução não funciona. - Esses benefícios não são tangíveis. 4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação. - É muito investimento para pouco benefício. - O concorrente tem uma solução melhor. - A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor. - Vai ser muito complicado aprovar isso internamente. 5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio. - É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco. - Se não fizer o negócio agora não perco nada.
- 28. Existe venda sem objeção?
- 29. Esteja preparado para as objeções. Quando o cliente pergunta ou coloca uma barreira para comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar.
- 30. Uma objeção ajuda você a descobrir o que o seu cliente pensa a respeito do seu produto.
- 31. Técnicas para conseguir lidar com as objeções.
- 32. 1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso. - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
- 33. 2) Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
- 34. 3) Conversão ou Método Bumerangue. A idéia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
- 35. 4) Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
- 36. 5) Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
- 37. 6) Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados.
- 38. 7) Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com freqüência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.