Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário
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O documento aborda estratégias para otimizar vendas em e-commerce, apresentando a metodologia dos 9 pilares desenvolvida por Thiago Sarraf, especialista na área. Ele discute temas como planejamento, sistemas, equipe, comunicação visual, conteúdo, logística, pagamentos, segurança e marketing, todos essenciais para o sucesso de uma loja virtual. Além de compartilhar experiências práticas de implementação, o texto enfatiza a importância de um planejamento bem estruturado e ajustado às necessidades do mercado.
Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário
- 1. POR QUE SUA LOJA NÃO VENDE E COMO MUDAR ESSE CENÁRIO
- 2. Especialista em e-commerce, consultor, professor, palestrante, investidor-anjo e empresário, Thiago Sarraf é formado em Marketing e possui especialização em Negociação. Com certeza um dos principais nomes do e-commerce brasileiro. Já liderou os comitês de e-commerce da Associação Brasileira das Agências Digitais (ABRADi) e do Guia de E-commerce, além de ter sido professor de grandes instituições como ESPM, Impacta, FMU e Internet Innovation. Sarraf já ajudou mais de 400 lojas virtuais e já trabalhou em conhecidas empresas do mercado como Compaq, HP, Microsoft, Locaweb, iG, UOL e Agência Pukis. É colunista e articulista dos portais E-commerce Brasil e Digitalks. Após vários anos de experiência no meio corporativo, Sarraf começou a investir em sua carreira como empreendedor, se tornando investidor-anjo em diversas empresas tais como a Rise7 e Yourviews. THIAGO SARRAF ESPECIALISTA EM E-COMMERCE
- 3. MEU CANAL NO YOUTUBE INSCREVA-SE – goo.gl/xu7vgC
- 6. REVISÃO DO PLANEJAMENTO planejamento substantivo masculino 1. ato ou efeito de planejar. 2. serviço de preparação de um trabalho, de uma tarefa, com o estabelecimento de métodos convenientes; planificação.
- 7. O QUE VOCÊ QUER RESOLVER? O e-commerce é como qualquer outra empresa, seja de venda de produto ou de serviço, ela existe por qual motivo? Para solução de qual problema?
- 8. COMO, O QUE, PARA QUEM E QUANTO?
- 10. ONDE É UTILIZADA SEBRAE Utilizado pelo sebrae no material guia de e-commerce DR. E-COMMERCE Metodologia aplicada na consultoria Dr. e-commerces CONCEITO DE PROJETO Organização das etapas como projeto, maior entrega
- 11. Dr.e-commerce – Consultoria Utilizamos a medologia dos 9 pilares para cração de lojas ou na revisão de performance. Ela nos guia para um melhor acompanhamento e distinção de um problema e ou tarefa. Com mais de 400 projetos atendidos. Aplicação da Metodologia
- 12. 1. Planejamento Análise de Mercado Mapear a concorrência sempre, entender posicionamento e composição de preço Viabilidade financeira Acompanhamento de resultados, projeção de investimentos e retorno – bolsa! Controle Controle de atividades, execução e entregáveis. Gestão de Projeto Para alcançar sucesso em qualquer atividade, principalmente nas que demandam investimentos, como a abertura de um negócio, é fundamental saber exatamente aonde se quer chegar. Durante o planejamento, são definidas todas as características do projeto, como mercado de atuação, plano de negócio, abertura da empresa, custos e receitas, definição de metas, entre outras
- 13. 2. Sistemas e Integração Plataforma Seu vendedor online, quanto mais treiná-lo, melhor ele fica ERP Gestão de estoque, contábil, fiscal e pensar em Compras Ferramentas Algo em torno de 7 fornecedores diferentes e um mar de ferramentas, escolha as vitais Responsável por de fato operar sua loja, a Plataforma é o sistema vital, porém deve ser comandado e gerido. Sem integração com ERP, fica praticamente um vendedor sem conteúdo
- 14. 3. Equipe Estrutura do time Precisamos desenhar toda a estrutura do time necessário para operar o e-commerce Matriz de responsabilidades Seu projeto vai crescer certo? Então precisamos prever as responsabilidades e departamentalização Orçamento Quanto irá investir em trazer pessoas e ou capacitá-las Contar com uma equipe capacitada e bem organizada é pré-requisito para obter bons resultados em qualquer atividade. Para que isso seja possível, além de selecionar adequadamente os colaboradores, também é necessário definir os aspectos estruturais, as atividades principais, as responsabilidades competentes a cada função, os processos das diversas áreas, o organograma e as matrizes de decisões.
- 15. 4. Comunicação Visual Wireframe Desenhar a planta do apartamento antes de reformar é a melhor opção Layout e Cores Dentro da composição da marca e pensando na persona, precisamos falar a mesma língua Funcionalidades Recursos que auxiliam no momento da compra, que facilitam a experiência Em um mundo em que a imagem é algo considerado tão importante, estabelecer uma comunicação visual atraente com o consumidor é fundamental. Criar uma identidade visual bem pensada para a sua loja online e associá-la com a estratégia de marketing pode alavancar suas vendas. Ela é a primeira impressão que o consumidor tem da marca e, quando bem feita, passa credibilidade e atrai novos clientes.
- 16. 5. Conteúdo Categorização Como no supermercado, temos uma lógica de organização Cadastro e Foto do Produto Conteúdo de qualidade para encantar o cliente e convencê-lo da compra SEO Nunca deixe esse cara de lado, 30% das vendas em media, é culpa dele A organização adequada do conteúdo em seu e-commerce, tanto nas páginas em geral quanto nas descrições dos produtos, é essencial para facilitar a compreensão por parte do usuário. Ao se deparar com informações claras, objetivas e coerentes, o cliente se sente mais confiante para efetuar a compra.
- 17. 6. Logística Fornecedores Trabalhe com empresas que sejam parceiras e garantam uma boa qualidade de serviço Estoque A gestão, organização e entendimento dele, farão a diferença da sua loja, não tenha dúvidas Processos O fluxo de um pedido é vital para uma operação de giro, acima de 1.000 pedidos, você irá sentir falta disso! O atraso na entrega está entre as principais reclamações de consumidores com relação aos e-commerces. Para se destacar dos concorrentes e fidelizar seus clientes, é fundamental que a logística de sua loja funcione de forma adequada, garantindo que o produto escolhido seja entregue corretamente, em perfeito estado e dentro do prazo.
- 18. 7. Pagamento Opções de Pagamento Temos “n” opções disponíveis no mercado, brigue pela que faz sentido Condições Pode ser um diferencial da sua loja, mas viva a realidade e se adeque ao fluxo Fluxo Financeiro Capital de giro, fuja da antecipação e ganhe mais Disponibilizar formas diversas de pagamento ao cliente, com parcelamentos e descontos à vista, garantindo segurança nas transações, é mais uma ação que pode diferenciar seu e-commerce entre os concorrentes.
- 19. 8. Selos e Segurança Certificados Certificados que passam credibilidade Real segurança Fornecedores que garantem realmente a segurança, SSL, PCI… Reputação Vamos falar de atendimento e reputação mais para frente Para definir a reputação de seu e-commerce na web é extremamente importante garantir a segurança de seus clientes durante as transações, aumentando a credibilidade de sua loja. Além disso, é essencial adquirir certificados de segurança que comprovem que seu site é confiável e seguro.
- 20. 9. Marketing Canais de Vendas Precisamos escolher os canais de vendas que fazem sentido de acordo com o nosso planejamento Estratégia de Vendas Fazer volume financeiro, volume de pedidos, girar estoque, ganhar Mercado? Mídia Gerir e otimizar as mídias de trabalho, lapidar o diamante Após o planejamento da loja virtual, a escolha da plataforma, a organização da logística de operação e distribuição, a atribuição de funções à equipe e a estruturação de todo o negócio, chega o momento de divulgar seu e-commerce, apresentando os produtos e serviços que serão oferecidos por ele.
- 24. CHECKLIST DAS PERGUNTAS Está aberta corretamente? Classificação correta e tributos? ICMS ok? Guias? Até quando fica no SIMPLES? Inscrições Estaduais? Registro da marca?
- 25. CHECKLIST DAS PERGUNTAS Cores da marca? Domínios corretos? Emails transacionais? Já olhou o que o concorrente está fazendo? Reviu orçamento? Quais os seus diferenciais?
- 26. PLANO DE AÇÃO fCronograma com entregáveis e um resumo do planejamento Sempre com Datas!
- 27. CRÍTICAS AO MERCADO X Falta de Planejamento $ $ % Guerra de Preços Frete Grátis Investimento sem Controle
- 28. CRÍTICAS AO MERCADO X Falta de Planejamento • Perfil do Brasileiro • Faço e vejo no que vai dar • Se der certo…. • Sou muito bom! • Se der errado alguém arruma
- 29. CRÍTICAS AO MERCADO $ Guerra de Preços • Tenho que vender mais barato • Não importa se ganho dinheiro • Preciso vender abaixo do fabricante • Preciso vender e vender
- 32. CRÍTICAS AO MERCADO $ Frete Grátis • Sem frete grátis não vendo nada • Não precisa fazer a conta, se vendeu… • Frete gratis para o Brasil
- 34. CRÍTICAS AO MERCADO % Investimento sem Controle • Sem Marketing não vendo • Preciso estar em primeiro no Google • A agência faz tudo • ROI 8 está bom
- 35. CURVA ABC Planilha modelo para curva abc RELATÓRIO CURVA ABC
- 36. PRECIFICAÇÃO Lembrando que para isso, precisamos ter o controle total de entradas e saídas. O mais correto, seria usar como base o ERP para compor, mas este exercício ajuda na formulação de preço Sugestão de Precificação
- 37. COMO CHEGAR NO ROI IDEAL Após o exercício de precificação, chegamos no modelo de ROI ideal COMO FAZER A CONTA
- 38. TIPOS DE RECEITA Receita Captada Intenção de compra e pedido fechado - GA Receita Faturada Pedido fechado e pago – Plataforma, banco Receita Operacionalizada Pedido faturado e entregue, passados 7 dias ou experiência do cliente – receita computada
- 39. PLANEJAMENTO DIA A DIA
- 41. SUGESTÃO DE AGENDA SEG - BI Números, relatórios de como foi a semana anterior QUA - FINANCEIRO Pagamentos e retorno financeiro, quebras SEX - ESTUDO Dia de estudar e aplicar o que aprendeu TER - ATENDIMENTO Atendimento, revisão, comunicação com o cliente QUI - MARKETING Marketing, conversões, estoque, produtos SAB - CURSO Dia de curso do Thiago Sarraf
- 42. MÉTODO POMODORO 1) Faça uma lista com as tarefas que estão pendentes 2) Programe um cronômetro para 25 minutos (vale usar o despertador do celular, não precisa ser esse timer em formato de tomate) 3) Escolha uma das tarefas e trabalhe nela sem interrupções (por exemplo, não vale entrar no Facebook e nem no WhatsApp :/) 4) Quando o despertador tocar, faça uma pausa de 5 minutos (a sugestão mais indicada é que você se levante e faça algum exercício, como caminhada ou alongamento, mas vale qualquer outra coisa que ajude a relaxar). 5) Risque a tarefa da sua lista depois que terminá-la 6) Retome o trabalho depois da pausa por mais um “pomodoro” (25 minutos) 7) A cada quatro “pomodoros”, faça uma pausa mais longa: 30 minutos até voltar ao trabalho
- 43. FOCO NÃO DÁ PARA FAZER 2 COISAS AO MESMO TEMPO Conceito de Ondas Calendário Meta
- 44. METAS E MÉTRICAS meta substantivo feminino 1. ant. entre os antigos romanos, sinal na pista dos circos que os carros deviam contornar. 2. marco que indica o termo de uma corrida de cavalos, de uma regata etc. métrica substantivo feminino 1. vrs o conjunto das regras que presidem a medida, o ritmo e a organização do verso, da estrofe e do poema como um todo; metrificação, versificação. 2. vrs modo de versejar próprio de um poeta.
- 45. MICROMETAS !
- 46. OUTRAS DEFINIÇÕES Métrica Conceito matemático relacionado à distância Métrica de software Indicador de qualidade Métrica de projeto Conceito relacionado à gerência de projetos, habilidades e técnicas para elaboração de atividades relacionadas a um conjunto de objetivos
- 47. GESTÃO DE PROJETOcurto prazo Iniciação Planejamento Execução Monitoramento Pontapé inicial de um projeto, mapeando a proposta de valor 01 Planejamento e previsão das etapas do projeto e cronograma de ações 02 Execução e acompanhamento das tarefas do projeto 03 Monitoramento de resultados e alinhamento de expectativas 04 Encerramento Atingimento da meta, fechamento do ciclo. Início de uma nova etapa 05 Iniciação Planejamento Monitoramento
- 49. DESENHO DE METAS Para desenhar a meta do próximo ano, começamos em novembro, analisando o ano anterior e o vigente (terminando com projeção) e aplicamos uma taxa de crescimento em cima, levando em conta o crescimento do e- commerce, do segmento e do seu desafio 50% SUA META 15% CRESCIMENTO E-COMMERCE 25% SEGMENTO
- 51. OS FORNECEDORES POR ÁREA 65% 75% 90% 40% ERP Gestor de estoque 90% Plataforma Papel do vendedor Pagamento Como receber o dinheiro Transportadora Como ele irá receber Marketing Como você divulga QUAIS SÃO VITAIS No final da lista, iremos reunir todos os vitais para o dia a dia
- 53. QUANTOS FUNCIONÁRIOS DOS E-COMMERCES POSSUEM APENAS 1 FUNCIONÁRIO 25%
- 54. QUANTOS FUNCIONÁRIOS DOS E-COMMERCES POSSUEM DE 3 A 4 FUNCIONÁRIOS 24%
- 55. QUAIS COMPETÊNCIAS 102%79% CADASTRO PRODUTO COMPRAS 60%71% ATENDIMENTO FINANCEIRO 74%68% DESIGN LOGÍSTICA 36%98% MÍDIA DESENVOLVEDOR
- 59. O QUE VAMOS AVALIAR Layout A “cara” da loja Domínio e Variações Apontamentos e registros Configurações da Plataforma e Velocidade Principais recursos base de conversão Funcionalidades e Composição de Oferta Recursos que auxiliam na compra Cores da Loja Psicologia das cores, o real impacto delas online Registro de Marca Se a marca é realmente sua Usabilidade e Fluxo do Pedido Se o fluxo do pedido acontece naturalmente Diagramação Harmonia
- 60. O QUE VAMOS AVALIAR Formas de Pagamento Viabilidade da compra SEO Otimização da busca orgânica Segurança Credibildiade para o usuário Emails Transacionais Comunicação com o cliente pós-pedido Cadastro de Produto Conteúdo de venda do produto Categoriazação Classificação e hierarquia dos produtos Mobile Se está adaptado para o mundo mobile Fotos Propaganda natural do item
- 61. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 62. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 65. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 66. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 67. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 68. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 69. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 70. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 71. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 72. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 73. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 74. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 75. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
- 77. QUANTO RETORNA Dados do Sitewit mostram que “os 3 espaços mais caros de propaganda ganham 41% dos cliques da página.” E, em média, as empresas ganham em torno de $2 de lucro por cada $1 gasto em AdWords.
- 78. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR Número de visitas vs taxa de conversão, é igual número de pedidos Quantidade de visitas Tempo de navegação do site, diz o engajamento do usuário Tempo no site A Rejeição significa se deu aderência na página com relação ao desejo Taxa de Rejeição Origem de vendas, se é conquistada ou paga a audiência Origens de Visita O tamanho do mix, ajuda na taxa de conversão Quantidade de produtos Posicionamento da loja no mercado Pesquisa de Preço
- 79. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR REPUTAÇÃO DA LOJA
- 81. 1 2 3
- 85. % DOS PAGAMENTOS 100%RECEITA CAPTADA 70%FATURAMENTO REAL 25 %QUEBRA FATURAMENTO 5%RECEITA PERDIDA POR QUESTÕES OPERACIONAIS
- 86. % DOS PAGAMENTOS 100%DAS VENDAS 65%CARTÃO 35%BOLEETO 15%GRANDES E-COMMERCE COM OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO
- 88. PRECISA TOMAR CUIDADO Descentralização do dinheiro Fraude Mkt Place Antecipação Parcelamento grande Intermediadores
- 89. baixo faturamento 29% falta de planejamento/ conhecimento 27% falta de tempo 16% falta de investimento 10% dificuldades para acessar mercado e conquistar clientes 9% dificuldade financeiras 7% desistiu/ problemas pessoais 5% problemas com fornecedores ou sócios 5%
- 90. CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI Ontem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30 Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10 Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6 Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4
- 98. 3ª Pesquisa Nacional de Varejo Online
- 99. mix de produtos 25% atendimento 22% preço 17% entrega 8% acessibilidade 3% usabilidade da loja virtual 2% praça 2% embalagem 1% pós venda 1% 18% dos entrevistados afirmaram ter outro tipo de diferencial competitivo
- 100. ampliação das categorias (produtos vendidos) 51% ação em marketplace 38% mobile 38% ampliar a atuação nacional 32% novo nicho de mercado 29% acessibilidade 27% abrir um ponto físico 18% 12%exportação 9%nenhum dos citados
- 101. DÚVIDAS?? DE 5 A 10 MINUTOS Caso não seja possível responder, procure nossa equipe por favor. Dentro do tema abordado
- 103. [email protected] www.doutorecommerce.com.br Canal Youtube – Thiago Sarraf Instagram - @thiagosarraf