SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)

FEB UNSOED

PENGARUH LOKASI, STORE ATMOSPHERE, HARGA DAN CRM

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA THE
MILK BAR BANDUNG

Oleh:
Annisa Lisdayanti, S.E.,M.M.
E-mail :[email protected]
1)
Dosen Fakultas Bisnis dan Manajemen Universitas WidyatamaBandung

ABSTRACT

The level of milk consumption in Indonesia is only 11.48 kg / capita per year, this is still very
much lower compared to other countries in Asia. The amount of milk consumption in
Indonesia is less than Malaysia, India, Singapore, Thailand, Vietnam and the Philippines.
Bandung is an area rich in culinary. One of the culinary places in Bandung is The Milk Bar.
The Milk Bar is experiencing a change of location which was originally on Sultan Tirtayasa
street and currently located at Sultan Tirtayasa no. 27 has attempted to provide a change of
atmosphere in a place with good service to its customers, in addition to pricing policy
provided by the customer should be reviewed continuously in each period, The Milk Bar
Bandung set the price on each product in such a way as to achieve the target Its sales value
and seeks to influence consumer purchasing decisions to buy their products. However,
although The Milk Bar Bandung has set prices that are considered competitive, but the thing
that happened was the decline in sales in the last three months. To improve consumer
purchasing decisions, the location of the location, the implementation of store atmosphere,
the implementation of CRM and the implementation of the price needs to be considered well
by the company. This research is descriptive and verifikatif, with sample 115 consumer of
The Milk Bar obtained by means of iteration calculation counted 3 times. The data analysis
was done using multiple regression. The results showed that of the four independent
variables studied obtained the result that the location has a greater influence in improving
purchasing decisions. And together obtained a value of 77.4% and the remaining 22.6%
influenced by other variables not examined in this study.

Keywords: location,store atmosphere, pricing, customer relationship management,

purchase decision

Tingkat konsumsi susu di Indonesia hanya 11,48 kg/kapita per tahun, hal ini masih sangat
jauh lebih rendah di bandingkan dengan negara-negara lain di kawasan Asia. Jumlah
konsumsi susu pada orang Indonesia kalah dibandingkan Malaysia, India, Singapura,
Thailand, Vietnam, dan Filipina. Kota Bandung merupakan daerah yang kaya akan
kulinernya. Salah satu tempat kuliner di Bandung adalah The Milk Bar. The Milk Bar yang
mengalami perubahan lokasi yang semula di jalan Sultan Tirtayasa dan saat ini bertempat di
jalan Sultan Tirtayasa no. 27 telah berusaha memberikan perubahan suasana pada tempat
dengan pelayanan yang baik kepada para pelanggannya, selain itu kebijakan penetapan harga
yang diberikan oleh kepada pelanggan harus ditinjau secara terus meneru sdalam setiap
periodenya, The Milk Bar Bandung menetapkan harga pada setiap produknya sedemikian
rupa agar dapa tmencapai target nilai penjualannya dan berupaya untuk mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen agar membeli produk mereka. Namun, meskipun The Milk

169
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Bar Bandung telah menetapkan harga yang dianggap bersaing, tetapihal yang terjadi adalah
penurunan penjualan dalam tiga bulan terakhir.Untuk meningkatkan keputusan pembelian
konsumen maka kestrategisan lokasi, penerapan store atmosphere, pelaksanaan CRM dan
penerapan harga perlu diperhatikan dengan baik oleh perusahaan. Penelitian ini bersifat
deskriptif dan verifikatif, dengan sampel 115 konsumen The Milk Bar yang diperoleh
dengan cara perhitungan iterasi sebanyak 3 kali. Analisis data yang dilakukan menggunakan
regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa dari keempat variabel bebas yang
diteliti diperoleh hasil bahwa lokasi memiliki pengaruh lebih besar dalam meningkatkan
keputusan pembelian. Dan secara bersama-sama diperoleh nilai sebesar 77,4% dan
sisanya22,6% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata kunci : lokasi, store atmosphere, penetapan harga, customer relationship

management, keputusan pembelian

PENDAHULUAN

Gaya hidup masyarakat modern yang semakin lama semakin berubah. Perubahan ini
disebabkan adanya globalisasi ekonomi dan budaya yang akhirnya berpengaruh terhadap
pencitraan kultur yang homogen yang mengarah pada penyeragaman selera, konsumsi, gaya
hidup, nilai, identitas dan kepentingan individu. Budaya minum susu secara tidak langsung
diperkenalkan pada masa penjajah Belanda ke Indonesia. Akan tetapi, pada saat itu kita
sebagai bangsa yang terjajah hanya bangsa penjajah menikmati susu. Pada awal tahun 1950-
an Prof Poorwo Sudarmo (Bapak Gizi Indonesia) mencetuskan empat sehat lima sempurna
dengan menempatkan susu pada urutan terakhir. Karena ada kata sempurna, maka seolah-
olah susu adalah penyempurna makanan masyarakat Indonesia sehari-hari.
Pada tahun 2011, tercatat bahwa konsumsi susu di dunia mencapai 558.983.380 ton
per tahun. Jika dirata-rata, artinya sekitar 108 kg per orang per tahun. Berikut adalah data
lima (5) negara yang mengkonsumsi susu terbesar dalam setiap tahunnya.

Tabel : 1
Data Konsumsi Susu Per Tahun (survey pada tahun 2011)
NEGARA JUMLAH KONSUMSI
Finlandia 361,19 KG/Kapita per Tahun
Swedia 355,86 KG/Kapita per Tahun
Belanda 320,15 KG/Kapita per Tahun
Swis 315,78 KG/Kapita per Tahun
Montenegro 305,87 KG/Kapita per Tahun
Sumber : http://nationalgeographic.co.id

Sedangkan di Indonesia, tingkat konsumsi susunya hanya 11,48 kg/kapita per tahun.
Masih sangat jauh lebih rendah dibandingkan dengan negara-negara lain di kawasan Asia.
Jumlah konsumsi susu pada orang Indonesia kalah dibandingkan Malaysia, India, Singapura,
Thailand, Vietnam, dan Filipina. Meskipun kalah jauh jika dibandingkan dengan Thailand
dan India, konsumsi susu dan produk susu di Indonesia sedang meningkat secara pesat.
Indonesia menjadi salah satu dari dua negara di kawasan Asia yang mengalami peningkatan
konsumsi susu sebesar 5 sampai 7 persen per tahun.
Kota Bandung merupakan kota yang menyajikan banyak tempat dengan berbagai
macam makanan dan minuman, mulai dari makanan dan minuman tradisional hingga
modern. Kota Bandung juga merupakan salah satu daerah yang sangat berpotensi besar

170
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

dalam pengembangan industri restoran dan cafe , berikut ini adalah data potensi restoran di
Kota Bandung dari tahun 2010 hingga 2014.

Tabel : 2
Data Potensi Restoran dan Cafe Berijin di Kota Bandung
Tahun 2010-2014
TAHUN JUMLAH RESTORAN DAN CAFE
2010 458
2011 561
2012 572
2013 591
2014 627
Sumber: Disbudpar Kota Bandung

Berdasarkan data di atas dapat dilihat bahwa Kota Bandung merupakan daerah yang
kaya akan kulinernya. Dari jumlah tersebut dapat dilihat bahwa dari tahun ke tahun jumlah
restoran yang terdaftar di Dinas Pariwisata Kota Bandung semakin meningkat, diperkirakan
untuk tahun-tahun berikutnya akan terus meningkat, hal ini disebabkan oleh keadaan
pariwisata Kota Bandung yang semakin baik sehingga dapat menyebabkan banyaknya
wisatawan baik itu wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara yang datang ke
Bandung, yang menjadikan industri ini memiliki potensi yang sangat baik. Sarana
pendukung pariwisata tidak dapat dipisahkan dari bisnis Food and Beverage atau yang
dikenal dengan bisnis restoran dan/atau bar, restoran dan/atau bar merupakan salah satu
pendorong pariwisata untuk berkembang, seperti yang telah diketahui bahwa Kota Bandung
selain dikenal sebagai kota belanja juga dikenal sebagai kota wisata kuliner. Bisnis Food
and Beverage memang tidak dapat dipisahkan dengan pariwisata karena selain sebagai daya
tarik wisata, bisnis Food and Beverage juga dapat memberikan keuntungan yang sangat
besar bagi para pelaku bisnis tersebut. Banyaknya pesaing di bidang kuliner membuat para
pemilik resto dan/atau bar untuk lebih meningkatkan kekuatan yang ada di perusahaannya
dengan cara memberikan sesuatu yang baru dan berbeda dari pesaing lainnya guna menarik
perhatian para konsumen. Banyaknya pengusaha yang membuka resto dan/atau bar baru
membuat persaingan semakin ketat.
The Milk Bar yang dahulu terletak di jalan Sultan Agung dengan konsep kedai dan
saat ini berlokasi di jalan Sultan Tirtayasa no. 27. perubahan lokasi ini dilakukan pada awal
tahun 2017 dan merubah konsep kedai menjadi cafe. Pemilihan lokasi yang strategis dapat
menentukan kelangsungan dari usaha tersebut. Masyarakat cenderung akan memilih untuk
melakukan pembelian di tempat yang memiliki lokasi yang strategis serta mudah dijangkau.
Menurut Kotler dan Keller (2015:31), keputusan mengenai lokasi pelayanan yang akan
digunakan melibatkan pertimbangan bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan
dimana itu akan berlangsung. Lokasi juga penting sebagai lingkungan dimana dan
bagaimana jasa akan di serahkan, sebagian dari nilai dan manfaat dari jasa.
Selain memperhatikan lokasi yang strategis, The Milk Bar berusaha memberikan
perubahan suasana pada tempat dengan pelayanan yang baik kepada para pelanggannya,
seperti kemudahan dalam mendapatkan pelayanan, kecepatan dalam pelayanan, keramahan
dan kesopanan karyawan kepada pelanggan, dan karyawan yang berpenampilan rapi. The
Milk Bar juga sudah berusaha memberikan store atmosphere yang menarik dengan lokasi
toko yang strategis, pencahayaan yang baik, aroma ruangan yang harum, penataan barang
yang rapi, musik yang enak didengar, dan kebersihan yang terjaga. Menurut Utami
(2010:279) menyatakan bahwa store atmosphere adalah rancangan lingkungan melalui
komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik dan wangi-wangian untuk merancang respon

171
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

emosional dan persepsi pelanggan serta untuk mempengaruhi pelanggan dalam membeli
barang.
Dalam menjalankan usahanya selain dengan adanya lokasi dan store atmosphere, hal
lain yang dapat mempengaruhi konsumen dalam membeli adalah kebijakan penetapan harga
yang diberikan oleh perusahaan kepada pelanggan. Harga harus ditinjau secara terus
menerus dalam setiap periode disesuaikan dengan daya beli masyarakat. Menurut Kotler
(2009:519), penetapan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti oleh
suatu jangka waktu tertentu (mengenai perkembangan pasar). Hal lainnya yang perlu
diperhatikan seperti hubungan antara manajemen dan konsumen oleh karena itu Customer
Relationship Management pun ikut serta dalam mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. The Milk Bar perlu membuat strategi agar mampu bersaing tak hanya bertumpu
pada ketiga hal yang telah dibahas sebelumnya, tetapi juga upaya dalam menjalin hubungan
antara konsumen dengan perusahaan, strategi yang dianggap tepat untuk dapat bersaing yaitu
dengan memberikan pengalaman yang baik ditambah dengan adanya hubungan baik antara
konsumen dan perusahaan. Menurut Lovelock dan Writz (2012:386), Customer Relationship
Management menandakan seluruh proses mengenai hubungan apa yang terjalin dan
terpelihara dengan pelanggan yang harus dilihat sebagai pembuka jalan untuk membangun
loyalitas pelanggan.
The Milk Bar yang mengalami perubahan lokasi yang strategis, menerapkan store
atmosphere yang lebih baik, penetapan harga dan customer relationship management
sedemikian rupa memiliki tujuan agar dapat mencapai target nilai penjualannya dan
berupaya untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen agar membeli produk
mereka. Namun, meskipun The Milk Bar Bandung telah menentapkan harga yang dianggap
bersaing, tetapi hal yang terjadi adalah penurunan penjualan dalam tiga bulan.

Tabel : 3
Data Penjualan The Milk Bar
(Bulan Januari - Maret 2017)
Bulan Penjualan
Januari Rp. 25.720.000
Februari Rp. 26.128.000
Maret Rp. 19.328.000
Sumber : The Milk Bar (2017)

Berdasarkan tabel diatas yakni hasil data penjualan periode febuari sampai maret
2017 mengalami penurunan pendapatan yang cukup besar. Hal ini bisa terjadi dikarenakan
keputusan pembelian konsumen konsumen yang menurun. Menurut Kotler dan Keller
(2016:240) keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Dalam melakukan keputusan pembelian,
ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi konsumen. Namun dalam penelitian ini ada
dua faktor yang akan di analisis tentang pengaruhnya terhadap keputusan pembelian, yaitu
store atmosphere dan kebijakan penetapan harga.
Atas dasar hal diatas maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul
“Pengaruh Lokasi, Store Atmosphere, Harga dan CRM terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen pada The Milk Bar Bandung”
Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian tersebut, selanjutnya dapat diindentifikasi
masalah penelitian yaitu bahwa lokasi, store atmosphere, kualitas produk dan penetapan
harga merupakan faktor pe ndukung untuk meningkatkan keputusan pembeian konsumen.

172
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Hal ini bertujuan untuk melihat bagaimana keputusan pembelian konsumen pada The Milk
Bar Bandung. Oleh sebab itu, permasalahan ini dilihat dari segi lokasi, store atmosphere,
customer relationship management dan penetapan harga serta pengaruhnya terhadap
keputusan pembelian.
Berdasarkan pada identifikasi di atas, penulis mencoba mengidentifikasikan masalah
sebagai berikut :
1. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai lokasi, store atmosphere, penetapan
harga, customer relationship management dan keputusan pembelian konsumen
pada The Milk Bar Bandung?
2. Seberapa besar pengaruh lokasi, store atmosphere¸ penetapan harga dan customer
relationship management terhadap keputusan pembelian konsumen pada The
Milk Bar Bandung baik secara parsial maupun secara simultan?
3. Variabel manakah yang paling mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
pada The Milk Bar Bandung?

Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang telah diungkapkan sebelumnya, maka tujuan
dilakukannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bagaimana tanggapan konsumen mengenai lokasi, store
atmosphere, penetapan harga, customer relationship management dan keputusan
pembelian konsumen pada The Milk Bar Bandung
2. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh lokasi, store atmosphere¸ penetapan
harga dan customer relationship management terhadap keputusan pembelian
konsumen pada The Milk Bar Bandung baik secara parsial maupun secara
simultan?
3. Untuk mengetahui variabel manakah yang paling mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen pada The Milk Bar Bandung

Kegunaan Penelitian
Kegunaan akademis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan serta bahan
perbandingan dan pengembangan dalam kajian mengenai manajemen pemasaran khususnya
dalam kaitannya mengenai lokasi, store atmosphere, customer relationship management dan
penetapan harga serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.

Kegunaan Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan memberikan masukan dan gagasan kepada
manajemen The Milk Bar Bandung dalam mengembangkan dan menyempurnakan dalam
meningkatkan keputusan pembelian konsumen, khususnya dalam pengembangan lokasi,
store atmosphere, customer relationship management dan penetapan harga.

Tinjauan Literatur Dan Pengembangan Hipotesis

Lokasi
Lokasi merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Ujang Suwarman (2011:280) mengemukakan “lokasi merupakan tempat usaha
yang sangat mempengaruhi keinginan seseorang konsumen untuk datang dan berbelanja”.
Sedangkan menurut Alma (2013:105) menyatakan bahwa dalam memilih lokasi usaha yang
tepat sangat menentukan keberhasilan dan kegagalan usaha di masa yang akan datang.

173
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Berdasarkan hal di atas dapat disimpulkan bahwa lokasi adalah tempat beroperasi
suatu usaha untuk menghasilkan barang atau jasa yang dimana pemilihan lokasi usaha
tersebut akan menentukan keberhasilan suatu usaha tersebut.
Lokasi dipertimbangkan oleh banyak hal, beberapa karakteristik yang dapat
mempengaruhi penjualan dari suatu toko atau cafe menurut Levy (2007:213), yaitu:
1. Alur lalu lintas yang melewati lokasi tersebut dan aksesibilitas dari lokasi tersebut
2. Karakteristik dari lokasi.
3. biaya yang terkait dengan pemilihan lokasi.
Ketiga karakteristik tersebut memiliki indikator tertentu yang dapat menggambarkan
kondisi yang mampu mempengaruhi penjualan suatu toko atau cafe. Indikator dari
karakteristik lokasi dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

Tabel: 4
Karakteristik Lokasi

Arus lalu lintas dan aksesibilitas Larangan/Peraturan

- Lalu lintas jalan - Zona (Zoning)
- Ease of vehicular acces - Tanda/promosi (signage)
- Akses menuju jalan utama - Restriction on tenant mix
- Street congestion - Savety code restrictions
- Alur pejalan kaki
- Ketersediaan angkutan umum
Karakteristik Lokasi Biaya-biaya
- Area parkir - Biaya sewa
- Akses untuk masuk dan keluar toko atau cafe - Biaya perawatan
- Visibilitas toko/cafe dari jalan - Pajak
- Akses untuk penghantaran - Biaya iklan dan promosi
- Ukuran dari bentuk toko - Length of lease
- Kondisi bangunan
- Adjacent retailers
Sumber : Levy (2007:213)

Tidak semua karakteristik di atas dapat diaplikasikan pada penelitian The Milk Bar,
hal ini disebabkan karena adanya perbedaan karakteristik di dalam industrinya. Maka
berdasarkan karakteristik di atas, dapat dibuat indikator sebagai berikut :
1. Arus lalu lintas dan aksesibilitas dengan indikator kemudahan jangkauan
lokasi/lokasi yang strategis dan ketersediaan angkutan umum untuk mencapai
lokasi.
2. Karakteristik lokasi dengan indikator kesediaan tempat parkir, akses keluar masuk
cafe dan visibilitas cafe dari jalan.

Store Atmosphere
Pengertian Store Atmosphere menurut Kotler (2016:65) adalah suasana
(atmosphere) setiap toko mempunyai tata letak fisik yang memudahkan atau menyulitkan
untuk berputar-putar didalamnya. Setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda
baik itu kotor, menarik, megah, dan suram. Suatu toko harus membentuk suasana terencana
yang sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat menarik konsumen untuk membeli di toko
tersebut.
Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa Store Atmosphere adalah suatu
karakteristik fisik yang penting bagi setiap bisnis, hal ini berperan sebagai penciptaan
suasana yang nyaman untuk konsumen dan membuat konsumen ingin berlama-lama berada

174
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

di dalam Perusahaan dan secara tidak langsung merangsang konsumen untuk melakukan
pembelian.
Store Atmosphere memiliki elemen-elemen yang semuanya berpengaruh terhadap
suasana toko yang ingin diciptakan sehingga dapat membuat suasana toko nyaman untuk
disinggahi berlama-lama. Menurut Berman dan Evan (2009:545) elemen-elemen Store
Atmosphere terdiri dari exterior, general exterior, store layout, dan interior display.

Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana setiap saat
dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga bukan hanya angka nominal yang
tertera dilabel suatu kemasan, tapi harga mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan
banyak fungsi, seperti sewa tempat, ongkos, upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, dan
gaji.Semuanya merupakan harga yang harus dibayar untuk mendapatkan barang dan jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2014:67): “Harga adalah salah satu elemen bauran
pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lain menghasilkan biaya. Harga
merupakan elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk,
saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan banyak waktu”. Menurut Stanton (Rosvita,
2010:24) terdapat empat indikator yang mencirikan harga, yaitu: ; (1) Keterjangkauan harga,
(2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, (3) Daya saing harga, (4) Kesesuaian harga
dengan manfaat.
Harga akan menjadi pertimbangan yang cukup penting bagi konsumen dalam
memutuskan pembelian. Konsumen akan membandingkan harga dari produk pilihan mereka
dan kemudian mengevaluasi kesesuaian harga tersebut dengan nilai produk atau jasa serta
jumlah uang yang harus dikeluarkan.

Customer Relationship Management

CRM merupakan suatu usaha mengelola relasi antara perusahaan dengan pelanggan
untuk meningkatkan loyalitas dalam konsumsi produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Menurut Lovelock dan Writz (2012:386), Customer Relationship Management
menandakan seluruh proses mengenai hubungan apa yang terjalin dan terpelihara dengan
pelanggan yang harus dilihat sebagai pembuka jalan untuk membangun loyalitas pelanggan.
Lovelock dan Writz (2012:386), Customer Relationship Management menandakan seluruh
proses mengenai hubungan apa yang terjalin dan terpelihara dengan pelanggan yang harus
dilihat sebagai pembuka jalan untuk membangun minat beli ulang sehingga akan tercapainya
loyalitas pelanggan terhadap produk perusahaan.
Lukas (2001:116), membagi Customer Relationship Management (CRM) kedalam
3 (tiga) komponen utama, yaitu: (1) Manusia, dalam hal ini adalah karyawan sebagai
pelaksana CRM. Di dalam dimensi manusia, faktor kunci yang harus diperhatikan adalah
seperti struktur organisasi, peran dan tanggung jawab, budaya perusahaan, prosedur dan
program change management secara menyeluruh. Perusahaan tidak boleh sama sekali
meremahkan pentingnya keterlibatan staf garis depan dalam membangun dan menjalankan
program CRM , (2) Proses yaitu sistem dan prosedur yang membantu manusia untuk lebih
mengenali dan menjalin hubungan dekat dengan pelanggan (3) Teknologi, diperkenakan
untuk lebih membantu mempercepat dan mengoptimalkan faktor manusia dan proses dalam
aktivitas CRM sehari-hari. Meskipun demikian, kita tetap harus melihat dahulu struktur
bisnis, prilaku konsumen, karyawan, maupun budaya kerja, karena teknologi tidak dapat

175
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

memecahkan persoalan begitu saja. Perlu disadari bahwa teknologi adalah alat penunjang
dalam melengkapi nilai tambah CRM.

Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2016:243); keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
“Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan”. Dari definisi tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah proses yang dilakukan oleh konsumen untuk membeli suatu
produk setelah memiliki informasi dan membandingkan dengan produk merek lainnya.
Menurut Kotler (Adriansyah, 2012:36) indikator dari keputusan pembelian yaitu:
(1) tujuan dalam membeli sebuah produk, (2) pemrosesan informasi untuk sampai ke
pemilihan merek, (3) kemantapan pada sebuah produk, (4) memberikan rekomendasi kepada
orang lain, (5) melakukan pembelian ulang.

Hubungan Lokasi dengan Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dapat disebabkan karena
adanya faktor lokasi. Semakin berkembangnya pola hidup masyarakat maka semakin banyak
faktor yang dalam keputusan pembelian konsumen. Adanya keterkaitan antara lokasi dan
keputusan pembelian konsumen diungkapkan oleh Ujang Suwarman (2011:280):
“Lokasi merupakan tempat usaha yang sangat mempengaruhi keinginan seseorang
konsumen untuk datang dan berbelanja”.
Berdasarkan definisi di atas dapat dilihat bahwa terdapat hubungan lokasi dengan
keputusan pembelian konsumen, dimana dengan pemilihan lokasi yang baik maka akan
meningkatkan keputusan pembelian konsumen.

Hubungan Store Atmosphere terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen yang berbelanja karena di dorong oleh emosi, mereka memiliki suasana
hati yang berperan penting dalam pengambilan keputusan. Hal itu berdampak pada saat
konsumen sedang berbelanja dan dimana mereka berbelanja. Emosi mereka itu juga
berpengaruh pada bagaimana respon mereka terhadap lingkungan tempat berbelanja yang
sebenarnya. Beberapa retailer berusaha untuk menciptakan emosi yang baik bagi
konsumen, bahkan dimulai pada saat konsumen memasuki toko mereka. Menurut Schiffman
dan Kanuk (2007:441):
“Research, suggest that a store’s image or atmosphere can effect shopper’s moods in
turn, shoppers moods can influence how long they stay in (he store, as well as other
behavior that retailer wish to encourage.”
Ketika konsumen mengunjungi sebuah toko, tata letak rak pajangan di dalam toko
akan mempengaruhi perilaku pengunjung, pembuatan gang atau jalan akan memudahkan
alur lalu lintas pengunjung. Penempatan item produk juga akan mempengaruhi perilaku
konsumen.

Hubungan Penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian

Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana setiap saat
dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan
ketiga unsur lainnya menyebabkan timbulnya biaya. Agar dapat sukses dalam memasarkan
suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga dengan tepat. Karena
harga merupakan pertimbangan penting bagi konsumen yang sedang melakukan keputusan
pembelian. Harga merupakan nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang (Alma, 2013).

176
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Artinya harga merupakan sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk
mendapatkan barang atau jasa.

Hubungan Customer Relationship Management terhadap Keputusan Pembelian

Tujuan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk membeli barang atau jasa
yang ditawarkan oleh perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Menurut Swastha dan
Handoko (2000:11) terdapat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu (1)
lokasi yang strategis, (2) pelayanan yang baik, (3) kemampuan tenaga penjual, (4) tingkat
harga, (5) iklan dan promosi dan (6) penggolongan barang.
Lokasi yang strategis akan dipilih oleh konsumen dikarenakan dapat mengurangi
banyak waktu, tenaga serta biaya bagi konsumen yang melakukan pembelian.

Hipotesis penelitian
Berdasarkan pada kerangka pemikiran yang telah dikemukakan, maka dapat
dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut :
Hipotesis 1 : Lokasi, Store atmosphere, harga dan CRM telah dianggap baik oleh
konsumen The Milk Bar Bandung
Hipotesis 2 : Terdapat pengaruh lokasi, store atmosphere, harga dan CRM terhadap
keputusan pembelian konsumen The Milk Bar Bandung baik secara parsial
maupun secara simultan

Metode Penelitian
Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini bersifat deskriptif dan
verifikatif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang tujuan utamanya adalah
menggambarkan sesuatu dan biasanya karakteristik atau fungsi. Peneliti menggunakan
penelitian yang bersifat deskriptif untuk mencapai tujuan penelitian pertama sampai dengan
tujuan penelitian ketiga yaitu untuk mengetahui bagaimana tanggapan konsumen mengenai
lokasi, store atmosphere, harga, CRM dan keputusan pembelian konsumen pada The Milk
Bar Bandung. Sedangkan penelitian bersifat verifikatif digunakan untuk meneliti hubungan
atau pengaruh variabel independen dan variabel dependen yaitu untuk mengetahui seberapa
besar pengaruh lokasi (X1), store atmosphere (X2), harga (X3) dan CRM (X4) dalam
meningkatkan keputusan pembelian konsumen (Y) pada The Milk Bar Bandung, baik
secara simultan maupun secara parsial.
Untuk memperkuat análisis kualitatif di atas, diperlukan análisis kuantitatif/
inferensial, yaitu análisis untuk menguji hipótesis atau mengetahui besarnya pengaruh store
atmosphere dan penerapan harga dalam menciptakan keputusan pembelian konsumen The
Milk Bar Bandung. Model penelitian yang digunakan adalah regresi dengan formula regresi
linier berganda adalah sebagai berikut:

Y = a ±βx1 ±βx2 ±βx3±βx4 ±βxƐ

177
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Lokasi ε

Store
amosphere (X2)
Keputusan Pembelian
Konsumen (Y)
Penetapan
Harga (X3)

Gambar: 1
Paradigma Penelitian

Sedangkan dalam penentuan ukuran sampel yang akan digunakan untuk penelitian
ini dihitung menggunakan metode iterasi. Menurut Sitepu (1994: 108-110), penggunaan
metode iterasi sesuai dengan alat analisis yang digunakan dalam pengujian hipotesis, yaitu
analisis regresi berganda yang pada dasarnya dihitung dari koefisien kolerasi antar variabel.
Perhitungan dengan menggunakan perhitungan sebanyak tiga kali iterasi sehingga
didapatkan sampel minimal yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 115 responden.
Metode sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah non-probability sampling,
dimana setiap objek dalam suatu populasi yang bersifat homogen memperoleh kesempatan
yang sama untuk dijadikan sampel penelitian. Teknik sampling yang digunakan adalah
Purposive Sampling. Sesuai dengan namanya, sampel diambil dengan maksud atau tujuan
tertentu. Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena peneliti menganggap bahwa
seseorang tersebut memiliki informasi yang diperlukan dalam penelitian. Kriteria yang
ditentukan untuk pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah konsumen The Milk Bar
Bandung.

PEMBAHASAN

Pada bagian ini, penulis akan menguraikan data hasil penelitian ynag telah diperoleh.
Data penelitian dikumpulkan dengan cara menyebarkan kuesioner dengan pernyataan-
pernyataan mengenai lokasi, store atmosphere, penetapan harga, customer relationship
management dan keputusan pembelian yang disebar kepada 115 konsumen The Milk Bar
Bandung.

Tanggapan Responden mengenai Lokasi

Variabel lokasi terdiri dari 2 indikator yaitu arus lalu lintas dan aksebilitas serta karakteristik
lokasi. Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil rekapitulasi untuk setiap
variabel peelitian sebagai berikut :

178
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

3.45
3.40
3.35
3.30

3.25

3.20

3.15
3.10
3.05

3.00
ARUS LALU LINTAS
KARAKTERISTIK LOKASI
DAN AKSEBILITAS
Series1 3.15 3.42
Sumber : Data primer diolah (2017)
Grafik: 1
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Lokasi (X1)

Berdasarkan grafik di atas dapat dilihat bahwa dari 2 (dua) sub variabel mengenai
lokasi, yang dianggap memiliki paling tinggi oleh konsumen adalah karakteristik lokasi. Hal
ini berkaitan dengan kesediaan tempat parkir, akses keluar masuk cafe dan visibilitas cafe
ke jalan. Sedangkan untuk nilai terendah yaitu arus lalu lintas dan aksebilitas, indikator untuk
sub variabel ini adalah kemudahan jangkauan lokasi dan kesediaan mencapai lokasi.
Kemudahan dan kesediaan mencapai lokasi menjadi salah satu faktor penting dalam usaha
menarik konsumen agar berkunjung, sehingga hal tersebut perlu perhatikan baik-baik.

Tanggapan Responden Mengenai Store Atmosphere

Variabel lokasi terdiri dari 4 (empat) indikator yaitu exterior, general interior, store layout
dan interior display. Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil rekapitulasi
untuk setiap variabel peelitian sebagai berikut :

179
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
Exterior General Interior Store Layout Interior Display
Series1 4.12 3.67 3.43 3.30

Sumber : Data primer diolah (2017)

Grafik: 2
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Store Atmosphere (X2)

Berdasarkan grafik di atas dapat dilihat bahwa dari empat (4) sub variabel mengenai
store atmosphere, yang dianggap memiliki paling tinggi oleh konsumen adalah exterior
pada store atmosphere. Hal ini berkaitan dengan lokasi yang dianggap strategis dan mudah
dijangkau, papan nama yang terlihat jelas dan mudah dilihat oleh konsumen, keamanan
kendaraan yang terparkir di sekitar lokasi dan pintu masuk yang memudahkan keluar masuk
konsumen. Sedangkan nilai terendah adalah dari store atmosphere adalah sub variabel
interior display yang mencakup gambar sesuai dengan tema, petunjuk toilet dan kasir yang
jelas dan menarik perhatian. Penilaian ini menjadi sebuah catatan untuk masa yang akan
datang bagi The Milk Bar agar mampu membuat interior desain yang lebih menarik
sehingga hal ini dapat menjadikan konsumen dapat lebih berlama-lama dan melakukan
repeat order.
Sedangkan untuk nilai tertinggi yaitu exterior desain harus dipertahankan dan
ditingkatkan karena sifat yang terjadi pada konsumen dasarnya adalah berubah-ubah seiring
perubahan jaman dan dengan ini maka The Milk Bar akan mampu menjawab tantangan di
masa yang akan datang.

Tanggapan Responden Mengenai Penetapan Harga

Variabel lokasi terdiri dari 5 (lima) indikator yaitu keterjangkauan harga, kesesuaian harga
dengan citra, daya saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat dan potongan harga.
Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil rekapitulasi untuk setiap variabel
peelitian sebagai berikut :

180
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

4.30
4.20
4.10
4.00
3.90
3.80
3.70
3.60
3.50
Kesesuaian Kesesuaian
Keterjangka Harga Daya Saing Harga Potongan
uan Harga dengan Harga dengan Harga
Citra Manfaat
Series1 4.19 4.07 4.09 3.74 4.15

Sumber : Data primer diolah (2017)

Grafik: 3
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Harga(X3)

Dari data di atas, dapat diketahui nilai rata-rata dari kelima sub variabel penetapan
harga yang dilakukan oleh The Milk Bar, dapat dilihat bahwa nilai terbesar ada pada
keterjangkauan harga. Konsumen memiliki anggapan bahwa harga yang diberikan oleh The
Milk Bar terjangkau dan harga tersebut sesuai dengan citra merek dari The Milk Bar itu
sendiri. Sedangkan nilai terendah dari variabel harga adalah kesesuaian harga dengan
manfaat. Menurut Kotler dan Amstrong (2014:345) harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar atas manfaat –
manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Hasil ini
menunjukkan bahwa konsumen beranggapan harga yang ditawarkan masih tidak sesuai
dengan manfaat yang dirasakannya.

Tanggapan Responden Mengenai Penetapan Customer Relationship Management

Variabel lokasi terdiri dari 3 (tiga) indikator yaitu people, process dan technology.
Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil rekapitulasi untuk setiap variabel
peelitian sebagai berikut :

181
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

4.40

4.35

4.30

4.25

4.20

4.15
People Process Technology
Series1 4.26 4.23 4.37

Sumber : Data primer yang diolah (2017)

Grafik : 4
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai CRM (X4)

Berdasarkan grafik di atas dapat dilihat bahwa dari tiga (3) indikator mengenai
customer relationship management, dapat dilihat bahwa indikator mengenai teknologi
memiliki nilai tertinggi. Penggunaan teknologi internet seperti media sosial menjadi salah
satu keuntungan bagi The Milk Bar Bandung, memanfaatkan teknologi sebagai media
promosi yang menjadi salah satu trend di kalangan anak muda saat ini. Akan tetapi indikator
proses memiliki nilai terendah, hal ini menjadi salah satu hal yang harus diperhatikan dengan
baik oleh manajemen The Milk Bar di masa yang akan datang.

Tanggapan Responden Mengenai Penetapan Keputusan Pembelian

Variabel lokasi terdiri dari 6 (enam) indikator yaitu pemilihan produk, pemilihan merek,
pemilihan penyalur, jumlah pembelian, penentuan waktu kunjungan, metode pembayaran.
Berdasarkan hasil pengolahan data, maka didapatkan hasil rekapitulasi untuk setiap variabel
peelitian sebagai berikut :
4.40
4.35
4.30
4.25
4.20
4.15
4.10
4.05
4.00
3.95
3.90
Penentu
Pemiliha Jumlah an Metode
Pemiliha Pemiliha
n Pembeli Waktu Pembaya
n Produk n Merk
Penyalur an Kunjung ran
an
Series1 4.12 4.17 4.09 4.13 4.27 4.37

Sumber : Data primer diolah (2017)

Grafik : 5
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian (Y)

Berdasarkan pada grafik diatas dapat dilihat bahwa nilai terendah dari variabel
keputusan pembelian konsumen ada pada pemilihan penyalur, dalam hal ini adalah
kemudahan konsumen mendapatkan produk The Milk Bar. Hal ini dikarenakan produk The
Milk Bar masih sulit untuk didapatkan oleh konsumen karena The Milk Bar sendiri masih

182
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

belum memiliki cabang dan juga masih tidak memiliki pelayanan pesan antar. Sedangkan
untuk nilai tertinggi ada pada sub variabel metode pembayaran, hal ini dikarenakan
pembayaran yang dilakukan oleh konsumen dapat menggunakan sistem tunai maupun debit.
Berdasarkan hasil pengolahan data, berikut ini adalah penjelasan pengaruh dari
masing-masing hubungan yang ada dalam penelitian ini.

Tabel : 4
Korelasi antar Variabel
X1 X2 X3 X4 Y
X1 0,546 0,658 0,759 0,809
X2 0,676 0,657 0,588
X3 0,768
X4 0,759
Sumber : Data yang diolah (2017)

Lokasi terhadap keputusan pembelian konsumen

Hasil penelitian menyatakan bahwa lokasi (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian (Y). Dengan nilai hubungan sebesar 0,809 maka interpretasi besarnya
hubungan keduanya adalah cukup kuat. Berdasarkan nilai hubungan tersebut maka diperoleh
nilai pengaruh antara lokasi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 65,45%.

Store atmosphere terhadap keputusan pembelian konsumen

Hasil penelitian menyatakan bahwa store atmosphere (X2) berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Dengan nilai hubungan sebesar 0,588 maka
interpretasi besarnya hubungan keduanya adalah cukup kuat. Berdasarkan nilai hubungan
tersebut maka diperoleh nilai pengaruh antara store atmosphere terhadap keputusan
pembelian adalah sebesar 34,57%.

Penerapan Harga terhadap keputusan pembelian konsumen

Berdasarkan pada hasil penelitian menyatakan bahwa penetapan harga (X3) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Dengan nilai hubungan sebesar
0,768 maka interpretasi besarnya hubungan keduanya adalah kuat. Berdasarkan nilai
hubungan tersebut maka diperoleh nilai pengaruh antara harga terhadap keputusan
pembelian adalah sebesar 58,98%.

Customer Relationship Management terhadap keputusan pembelian konsumen

Berdasarkan pada hasil penelitian menyatakan bahwa customer relationship management
(X4) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Dengan nilai
hubungan sebesar 0,759 maka interpretasi besarnya hubungan keduanya adalah kuat.
Berdasarkan nilai hubungan tersebut maka diperoleh nilai pengaruh antara harga terhadap
keputusan pembelian adalah sebesar 57,61%.

183
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Tabel : 5
Pengaruh Lokasi, Store Atmosphere, Harga dan CRM terhadap Keputusan Pembelian
Model Summaryb
Model R R Adjusted R Std. Error Change Statistics
Square Square of the R Square F df1 df2 Sig. F
Estimate Change Change Change
1 ,880a ,774 ,766 ,29784 ,774 94,403 4 110 ,000
a. Predictors: (Constant), X4, X2, X1, X3
b. Dependent Variable: Y

Berdasarkan hasil pengolahan data dapat diketahui pula pengaruh secara bersama-sama
antara store atmosphere dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen memiliki
pengaruh sebesar 0,774 dengan interpretasi hubungan kuat dan pengaruh antara variabel
tersebut adalah sebesar 59,9%. Dengan menggunakan metode pengolahan data regresi maka
didapatkan hasil sebagai berikut:

Tabel : 6
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig. Correlations
Coefficients Coefficients

B Std. Beta Zero- Partial Part

Error order

(Constant) ,440 ,312 1,411 ,016

X1 ,410 ,067 ,425 6,156 ,000 ,809 ,506 ,279

1 X2 ,078 ,119 ,043 ,654 ,015 ,588 ,062 ,030

X3 ,336 ,068 ,354 4,973 ,000 ,768 ,428 ,225

X4 ,212 ,065 ,243 3,250 ,002 ,759 ,296 ,147

a. Dependent Variable: Y
Sumber : data primer yang diolah

Berdasarkan pada tabel di atas maka dapat diformulasikan persamaan struktural

sebagai berikut :

Y = 0,440+0,410X1+0,078X2+0,336X3+0,212X4

Artinya, jika lokasi, store atmosphere, customer relationship management dan

penetapan harga dianggap konstan atau dengan kata lain bahwa didapatkan jika keseluruhan
variabel bebas dianggap nol, maka keputusan pembelian konsumen akan memiliki nilai
sebesar 0,440 kali. Dan keputusan pembelian konsumen dapat meningkat sebesar nilai bebas
yaitu salah satu atau keseluruhan dari lokasi, store atmosphere, customer relationship
management dan kebijakan harga mengalami peningkatan yang dinilai oleh konsumen.
Sedangkan diagram jalur dalam penelitian dapat dijelaskan sebagai berikut :

184
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

X1 0,425 ε
0,475
X2 0,043
Y

X3
0,354

X4 0,243

Gambar: 2
Sub-Strukrural Penelitian
Berdasarkan pada sub-struktural di atas dapat dilihat bahwa dari keempat (4) variabel bebas
yang diteliti, variabel bebas pertama yaitu lokasi menjadi variabel terbesar yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada The Milk Bar Bandung.

KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan pada The Milk Bar Bandung
mengenai store atmosphere dan kebijakan harga, maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut
:
1. Berdasarkan hasil penilaian mengenai lokasi, store atmosphere, penetapan harga dan
customer relationship management serta keputusan pembelian, maka dapat
disimpulkan sebagai berikut :
 Pada variabel lokasi, yang dianggap memiliki paling tinggi oleh konsumen
adalah karakteristik lokasi, seperti kesediaan tempat parkir, akses keluar masuk
cafe dan visibilitas cafe ke jalan. Dan nilai terendah yaitu arus lalu lintas dan
aksebilitas, indikator untuk sub variabel ini adalah kemudahan jangkauan lokasi
dan kesediaan mencapai lokasi.
 Pada variabel store atmosphere yang dianggap memiliki paling tinggi oleh
konsumen adalah exterior desain yang berkaitan dengan lokasi yang dianggap
strategis dan mudah dijangkau, papan nama yang terlihat jelas dan mudah dilihat
oleh konsumen, keamanan kendaraan yang terparkir di sekitar lokasi dan pintu
masuk yang memudahkan keluar masuk konsumen. Sedangkan nilai terendah
adalah dari store atmosphere adalah sub variabel interior display yang
mencakup gambar sesuai dengan tema, petunjuk toilet dan kasir yang jelas dan
menarik perhatian.
 Pada variabel customer relationship management, indikator teknologi memiliki
nilai tertinggi, akan tetapi indikator proses memiliki nilai terendah, hal ini
menjadi salah satu hal yang harus diperhatikan dengan baik oleh manajemen The
Milk Bar di masa yang akan datang.
 Dari data sebelumnya, dapat diketahui nilai rata-rata dari kelima sub variabel
penetapan harga yang dilakukan oleh The Milk Bar, dapat dilihat bahwa nilai
terbesar ada pada keterjangkauan harga. Konsumen memiliki anggapan bahwa

185
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

harga yang diberikan oleh The Milk Bar terjangkau dan harga tersebut sesuai
dengan citra merek dari The Milk Bar itu sendiri. Sedangkan nilai terendah dari
variabel harga adalah kesesuaian harga dengan manfaat
 Berdasarkan pada grafik di sebelumnya dapat dilihat bahwa nilai terendah dari
variabel keputusan pembelian konsumen ada pada pemilihan penyalur, dalam
hal ini adalah kemudahan konsumen mendapatkan produk The Milk Bar.
Sedangkan untuk nilai tertinggi ada pada sub variabel metode pembayaran, hal
ini dikarenakan pembayaran yang dilakukan oleh konsumen dapat menggunakan
sistem tunai maupun debit.
2. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel lokasi, store atmosphere¸
penerapan harga dan customer reationship management terhadap keputusan
pembelian pada The Milk Bar bandung baik secara parsial maupun simultan,
berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa :
 Variabel lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan nilai
pengaruh yaitu sebesar 65,45%, hasil penelitian menyatakan bahwa store
atmosphere berpengaruh sebesar 34,57%. Penetapan harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian dengan nilai sebesar 58,98%. Dan hasil
penelitian menyatakan bahwa customer relationship management terhadap
keputusan pembelian dengan nilai sebesar 57,61%.
 Hasil penelitian menunjukkan bahwa keempat variabel bebas memberikan
pengaruh secara bersama-sama yang tinggi yaitu sebesar 77,4%.
3. Untuk melihat pengaruh mana yang paling besar dalam meningkatkan keputusan
pembelian konsumen, dapat disimpulkan bahwa lokasi memiliki pengaruh lebih
besar dibandingkan dengan variabel bebas lainnya. Lokasi yang dimaksudkan adalah
arus lalu lintas dan aksesibilitas serta karakteristik lokasi

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. (2013). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV Alfabeta.

Berman, Barry and Juel. R. Evans. (2009). Retail Management Strategic. New Jersey :
Pearson Education

J.Setiadi, Nugroho. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, (2016): Marketing Management, 15th Edition New
Jersey: Pearson Pretice Hall, Inc.

Kotler, Philip & Gary Armstrong, (2014): Principle Of Marketing, 15th edition. New Jersey:
Pearson Pretice Hall.

Lembang, Rosvita Dua. (2010). Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi, Dan
Cuaca Terhadap Keputusan Pembelian Teh Siap Minum Dalam Kemasan Merek The
Botol Sosro. Semarang: Universitas Diponegoro.

Levy, Michael; Weitz, Barton A. 2004. Retailing Management. USA: Richard D Irwin,
Inc.

186
Purwokerto, 20 September 2017
 SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE-7 (SCA-7)
FEB UNSOED

Lovelock Christoper, Jochen Wirtz dan Jacky Mussry (2012). Pemasaran Jasa Manusia,
Teknologi, Strategi Jilid 1 Edisi ke Tujuh. Jakarta : Erlangga.

Lukas Ade. (2001). CRM Slide Presentation. Jakarta : Ciptamaya.

Nazir. 2003. Metode Penelitian. Cetakan ke lima. Jakarta : Ghalia Indonesia.

Purwanto, Erwan Agus & Sulistyastuti, Dyah Ratih. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif
untuk Administrasi Publik dan Masalah-masalah Sosial. Edisi Pertama, Cetakan
Kedua. Yogyakarta: Gava Media.

Sugiyono. (2014). Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.

Sumarwan, Ujang. (2011). Perilaku Konsumen, Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.
Cetakan 1, Edisi 2. Bogor: Ghalia Indonesia.

Tjiptono, Fandy. (2014). Pemasaran Jasa – Prinsip, Penerapan, dan Penelitian. Yogyakarta:
Andi Offset.

187
Purwokerto, 20 September 2017