Chap 2: Negotiating price and payment

Export Pricing Strategies:

Sometimes first-time exporters fail to understand how the many terms of a contract
relate to each other: a longer warranty period, for example, creates higher costs -
the contract price should reflect these costs. An extension of the payment period
creates higher costs - again, the contract price should reflect the extension.
A good manager knows that almost every decision made during a negotiation
influences price - an excellent manager can put a dollar-and-cents figure on this
influence.

The Five Steps in Negotiating Payment:

Step I: Mode of Payment

International business is not so blessed: trust is rare, and courts are far away and
unpredictable.
Payment is, therefore, tightly controlled. Four approaches to payment are common:
• Payment on open account with no security;
• Payment on open account secured by export credit insurance;
• Payment on open account secured by a payment guarantee; and
• Payment by L/C
Small purchases (in a supermarket, for example) are sold cash on delivery. If you
buy household furniture, you will usually receive the invoice with a certain amount
of time to pay it - cash against invoice. Cash against invoice is the typital open
account transaction. If, however, the furniture store distrusts you, it will ask for a
100% prepayment as security - cash with order: that way they are completely
safe.

There are two common approaches to providing the exporter with an acceptable
level of security: one approach is to persuade a third-party to pay the exporter if the
buyer fails to do so (a bank issue a bank guarantee or an alternative third party is
an insurance company issues an export credit insurance policy). The second
approach is to position the money with a bank in the country of the exporter by
means of a letter of credit.
Step 2: Timing
Most buyers wait a while lafore paying: the delay gives them use of what is, in
fact, the exporter's money. The exporter, of course, suffers from delay: he must
borrow money, perhaps at a high rate of interest.
To speed up payment, most exporters offer a discount for early payment.
If the parties say nothing at all then payment is due, in most jurisdictions, on
delivery.
Step 3: Place of Payment
The decision is important because late payment, as we shall see in Step 5, is
subject to payment of interest; the cost of any delay along the payment route
properly belongs to the buyer.
Step 4: Delay
More commonly, a force majeure event excuses delay. In fact, the force majeure
excuse for delay seldom makes sense in the context of payment; most exporters try
to resist it.
Step 5: Results of Delay
The best solution, of course, is to create a payment regulation which makes late
payment impossible - the confirmed, irrevocable, at-sight letter of credit. Nothing
is better for the exporter.

Third-Party Security for Payment

A classic strategy for reducing risk is to spread it by means of a third party—an
insurance company, for example. Export credit insurance is one route to security;
the bank guarantee is another.
Export Credit Insurance
To stimulate exports and protect the exporter against major risks, some countries
set up a special type of insurance: it does not insure goods, but it insures the
exporter against the risk of non-payment.
Sometimes, the insurer refuses to quote. This may mean that the insurer has used
its network to run some checks on the buyer and found the buyer uncreditworthy.
Payment Guarantee
Let's say I promise to pay you $1,000. You are not sure that 1 have the money, so
you tell me to find a friend, a guarantor (in the export trade normally a bank), to
make a second promise: the guarantor will pay the beneficiary (you) if the
principal (me) fails to keep the original promise. If you do not get the $1,000 from
me, you will get it from the bank.
Guarantees are commonly used in four business situations; in each case one
party is particularly at risk
Risk 1: Non-payment - Payment Guarantee
Risk 2: Revocation - Tender Guarantee
Risk 3: Non Performance - Perfarmance Guarantee
Risk 4: Losing Prepayment - Prepayment Guarantee
A conditional guarantee contains serious, objective conditions that must be met
before payment by the bank is possible.
Because guarantees run into trouble so often, and because they are expensive to set
up, few. exporters ask for them as security for payment: the letter of credit is much
preferred.

The Letter of Credit

In a letter of credit situation, documents are exchanged for money - that is why
letters of credit are formally called documentary credits. The letter of credit is
issued by an issuing bank at the request of the buyer. The issuing bank is in the
country of the buyer, so is normally instructs a bank in the country of the exporter -
the advising bank - to advise the exporter that the letter of credit has been opened.
Strict Compliance

Once the bank , has indicated the discrepancies, the exporter can proceed in one
of three ways:
Provide the missing paperwork or correct errors;
Ask the buyer to instruct the bank to change the terms of the letter of credit – i.e,.
to issue an amendment (sửa đổi);
Ask the bank to process the letter of credit with the discrepancies but to pay only
when the issuing bank permits Payment.
Types of L/C
Revocable L/C Thư tín dụng có thể hủy ngang, nguy hiểm cho người bán

Irrevocable L/C: Thư tín dụng không thể hủy ngang, mọi sửa đổi (amendment)
hoặc hủy bỏ phải được sự thông qua của tất cả các bên. Tránh tình trạng L/C bị sửa
đổi mà Beneficiary (người bán) không hay biết gì.

At sight L/C: Thư tín dụng trả ngay, thường sau 8-10 ngày

Defered L/C: Thư tín dụng trả chậm. Là hình thức người bán cấp tín dụng cho
người mua, có lợi cho người mua, bất lợi cho người bán vì trong thời gian đó sẽ
phải vay tiền (có thể với lãi suất cao)
Defered L/C sử dụng Sight Draft (hối phiếu trả ngay). VD: Thời gian trả chậm của
Defered L/C là 180 ngày. Người bán phải đợi hết 180 ngày mới có thể đến ngân
hàng ký phát hối phiếu (Sight Draft) cho phép rút tiền ngay.

Time L/C (Usance L/C): Thư tín dụng trả chậm có thể thanh toán ngay. Cũng là
hình thức người bán cấp tín dụng cho người mua, nhưng Time L/C có lợi cho cả
người mua và người bán.
Time L/C sử dụng Time Draft (Usance Draft). VD: Thời gian trả chậm của Time
L/C là 180 ngày. Thời điểm ký phát hối phiếu sẽ là thời điểm xuất trình chứng từ
(Sight). Sau khi kiểm tra chứng từ phù hợp, ngân hàng sẽ đồng ý thanh toán bằng
cách đóng dấu chấp nhận vào Time Draft. Lúc này Time Draft trở thành Banker’s
Acceptance (Chấp phiếu ngân hàng) sau 180 ngày mang đến ngân hàng để nhận
Full Amounts
Trường hợp Người bán cần tiền gấp, Banker’s Acceptance có tính thanh khoản có
thể chuyển đổi ra tiền, người bán sẽ mang Banker’s Acceptance đến ngân hàng để
nhận tiền nhưng bị chiết khấu (không được Full Amounts mà chỉ đc Discounted
Amounts)
Red Clause L/C: Thư tín dụng có điều khoản đỏ.
Là hình thức người mua cấp tín dụng cho người bán (đại lý). Dùng trong trường
hợp đại lý cần tiền để gom mua hàng, người mua sẽ cấp tín dụng này cho đại lý.
Đại lý mang L/C đến ngân hàng địa phương ký hóa đơn và nhận tiền. Sau khi giao
hàng cho người mua, đại lý sẽ đến ngân hàng ký phát hối phiếu (giá trị hối phiếu bị
trừ đi giá trị đã rút)

Transferable L/C: Thư tín dụng có thể chuyển nhượng. Dùng trong trường hợp có
nhiều người hưởng lợi từ L/C, người bán có quyền chuyển nhượng 1 phần hoặc
toàn bộ cho người hưởng lợi khác.
Có thể giao hàng thành nhiều lần

Revolving L/C: Thư tín dụng tuần hoàn. Dùng trong trường hợp có nhiều đơn
hàng có cùng giá trị xuất đi định kỳ, không muốn phải lập nhiều L/C giống nhau.
Sau khi trả tiền cho chuyến hàng trước, ngân hàng sẽ kích hoạt lại L/C đó cho
chuyến tiếp theo, thay đổi thời gian.

Back-to-back L/C: Thư tín dụng giáp lưng. Có 2 L/C giống nhau ngoại trừ giá trị
(amounts) (là tiền hoa hồng của Đại lý), L/C thứ nhất do người mua cấp cho Đại lý
hưởng lợi, Đại lý sẽ mở L/C thứ hai - bằng cách đặt cọc L/C thứ nhất kèm Invoice
và Draft – cho người bán hưởng lợi.
Mục đích của L/C giáp lưng là để che danh tính của người mua hoặc để phù hợp
với quy định thương mại quốc tế.

Standby L/C: Thư tín dụng dự phòng. Không có tác dụng trả tiền cho đơn hàng
Dùng trong trường hợp đề phòng Người mua là công ty con không đủ sức trả tiền,
công ty mẹ sẽ đứng ra bảo lãnh trả.
Trường hợp công ty con trả tiền đúng thời hạn, Standby L/C sẽ tự hủy.
Advised L/C: Thư tín dụng thông báo, Advising bank ở nước người bán thông báo
cho người bán về L/C, kiểm tra xác thực danh tính của Issuing bank tại nước người
mua. Advising bank không có trách nhiệm cam kết sẽ trả tiền.

Confirmed L/C: Thư tín dụng có xác nhận. Như Advised L/C, Confirming bank
thông báo L/C và xác thực danh tính Issuing bank. Thêm vào đó Confirming bank
cam kết sẽ trả tiền cho người bán.
Lựa chọn an toàn nhất cho người bán là At sight Confirmed Irrevocable L/C

L/C’s Associated Documentation

Commercial invoice
Transport document
♦ Sea transport: Marine bill of lading (orsea waybill)
♦ Air transport: Air waybill
♦ Rail transport: Railway consignment note
♦ Road transport: Road consignment note
♦ Combined transport: Combined transport bill of lading
Insurance document
Other documents such as certificate of origin, certificate of analysis, packing list,
weight list, phytosanitary certificate, etc.

Negotiating the Terms of a Letter of Credit