Scribd
Upload
183 views

Entrepreneurship: Build An End User Profile

This document discusses building an end user profile for a beachhead market. It explains that an end user profile provides a deep understanding of who will use the product by focusing on real people, not stereotypes. An effective profile describes the end user's demographics, psychographics, typical day, priorities, and where they congregate. Building an accurate profile validates the beachhead market selection and informs estimating the potential market size. The process involves primary research directly with end users.

Uploaded by

muhammad farooq
Copyright
© © All Rights Reserved
We take content rights seriously. If you suspect this is your content, claim it here.
Available Formats
Download as PDF, TXT or read online on Scribd
183 views

Entrepreneurship: Build An End User Profile

This document discusses building an end user profile for a beachhead market. It explains that an end user profile provides a deep understanding of who will use the product by focusing on real people, not stereotypes. An effective profile describes the end user's demographics, psychographics, typical day, priorities, and where they congregate. Building an accurate profile validates the beachhead market selection and informs estimating the potential market size. The process involves primary research directly with end users.

Uploaded by

muhammad farooq
Copyright
© © All Rights Reserved
We take content rights seriously. If you suspect this is your content, claim it here.
Available Formats
Download as PDF, TXT or read online on Scribd
You are on page 1/ 18

Entrepreneurship

Build an End User Profile
(Disciplined Entrepreneurship: STEP 03)
Recap (Step 02)
• Beachhead Market
• Well Defined Market
– Similar product, Similar sales process, Word of mouth
• Refine Market Segmentation
– Tool: Market Segmentation Certification Worksheet
• Select a Beachhead Market
– Tool: Beachhead Market Selection Worksheet
Six Themes of the 24 Steps
• Who is your customer?
• What can you do for your customer?
• How does your customer acquire your product?
• How do you make money off your product?
• How do you design and build your product?
• How do you scale your business?
Who is your customer?
1. Market Segmentation

2. Select a Beachhead Market

3. Build an End User Profile

4. Calculate the Total Addressable Market (TAM) Size for the Beachhead 
Market

5. Profile the Persona for the Beachhead Market

9. Identify Your Next 10 Customers
Who is your customer?

STEP 3: BUILD AN END USER PROFILE 
FOR THE BEACHHEAD MARKET
Build an End User Profile
Build an End User Profile
Why Build an End User Profile?
There are three reasons you do this step:
1. To keep the focus on the customer

2. To validate your selection of Beachhead Market by deepening your 
understanding of the end user

3. To provide the necessary information to estimate the Total Addressable 
Market (TAM) in the next step
Build an End User Profile
• The fundamental concept of the End User Profile is that it must be a 
person and not an organization or department. 
– In the end, it is a human being, or set of human beings, who will use your product or 
oversee the use of your product, so you need to deeply understand this person.

• If your product has one‐sided markets, where only one kind of end user is 
required for the product to work, you can easily focus on building an End 
User Profile for your markets. For multisided markets, such as 
marketplace platforms like eBay that attract both buyers and sellers, you 
will need to develop an End User Profile for each side of the market.
End User –vs– Decision‐Making Unit
Each customer actually consists of an end user and a decision‐making unit. 
The end user very likely is an integral part of the decision‐making unit but 
may or may not be the most important person within it. More specifically:
• End User: The individual (a real person!) who will use your product. The 
end user is usually a member of the household or organization that 
purchases your product.
• Decision‐Making Unit: The individual(s) who decide whether the 
customer will buy your product, consisting of:
– Champion: The person who wants the customer to purchase the product; often 
the end user.

– Primary Economic Buyer: The person with the authority to spend money to 
purchase the product. Sometimes this is the end user.

– Influencers, Veto Power, Purchasing Department, and so on: People who have 
sway or direct control over the decisions of the Primary Economic Buyer.
End User Profile
There are six items that are the most common when building a 
useful End User Profile. You may want to expand or contract this 
list depending on the complexity and economics of your 
situation:
1. Demographics: Demographics are quantifiable data that can be used to 
identify your target end user and also filter out those who are not your 
end user. These are things like gender, age, income, geographic location, 
level of education, school attended, and other relatively easily 
measurable factors.
End User Profile
2. Psychographics: Merriam‐Webster Dictionary defines psychographics as 
“market research or statistics classifying population groups according to 
psychological variables (as attitudes, values, or fears).” Understand how 
they behave based on what they believe, rather than the general 
identifiable characteristics that demographics give you.
– What motivates them?
– What do they fear most?
– Who is their hero?

3. Proxy Product: What products do these end users also buy today? This 
information is valuable because it shows how the end users already 
behave, instead of how they might theoretically behave if your product 
were to exist. Sometimes, proxy products are complementary products.
End User Profile
4. Watering Holes: Watering holes are the places where your end users 
congregate and exchange information. They are reliable places for 
information about your product to be spread by “word of mouth,” which 
is far more effective than advertising. The forms that watering holes take 
can be very diverse in nature as they can be industry conferences, 
Saturday morning soccer fields, restaurants , online platforms, and many 
others.
5. Day in the Life: Literally tell the story of what it is like to walk in your end 
user’s shoes for a typical day. Make it a composite of multiple end users 
whom you have actually spent a day observing and talking with. The 
resulting story sets aside abstract studies and statistics and brings it all 
home to your team by helping them understand what happens in real 
life. It also reinforces and helps you refine the rest of your End User 
Profile.
End User Profile
6. Biggest Fears and Motivators: What keeps your end users awake at night 
more than anything else? What are your customers’ top priorities—their 
fears and motivators? As part of the End User Profile, you’ll want a 
weighted list of your end user’s top five or so priorities. Confirm this list 
with the end users you talk to as much as possible. This list will be 
extremely useful going forward.
End User Profile
• Your primary market research from previous steps may be useful here, but 
you will likely need to do additional primary market research to 
complete your End User Profile. 

• Don’t guess or make stereotypical judgments about what your End User 
Profile “should” look like in an attempt to save time. In the end, you want 
information about real people, because it’s real people who will use your 
product, not fictional characters in a marketing document.
Summary (Step 03)
• Why Build an End User Profile?
• End User –vs– Decision‐Making Unit
• End User Profile
– Tool: End User Profile for Beachhead Market
Who is your customer?
1. Market Segmentation

2. Select a Beachhead Market

3. Build an End User Profile

4. Calculate the Total Addressable Market (TAM) Size for the Beachhead 
Market

5. Profile the Persona for the Beachhead Market

9. Identify Your Next 10 Customers

You might also like