-

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 MỤC LỤC

Chương I: Lựa chọn doanh nghiệp để nghiên cứu...............................................1

1. Tổng quan về doanh nghiệp...........................................................................................................1

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp....................1

1.2. Sơ đồ tổ chức công ty: .....................................................................................3

1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu:.......................................................3

1.4 Văn hóa doanh nghiệp:......................................................................................9

1.5 Phong cách của người lãnh đạo bộ phận (có ảnh hưởng tới vụ việc đàm phán)
................................................................................................................................10

2. Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán...............................................................11

2.1 Nhiệm vụ chức năng của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức..............11

2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm phán vụ
việc đã lựa chọn trong Bộ phận.............................................................................12

Chương III: Lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc đàm phán..18
1. Lựa chọn chiến lược cho buổi đàm phán..............................................................18

2. Kế hoạch cho chiến lược.......................................................................................18

2.2 Vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu: huy động vốn, PR cho sản
phẩm và doanh nghiệp của mình, tìm xem mentor nào sẽ là người có khả năng
đưa dự án pin mopo phát triển rộng rãi..................................................................18

2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xây dựng tổ hợp thương
lượng:.....................................................................................................................18

2.4 Xác định các lợi ích..........................................................................................19

2.6 Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự......................................................19

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác............19

2.8 : Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên...........................................................20

2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán..................................................20

2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác sự trọng yếu của quá trình...............................20

Chương IV: Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả đàm phán
thực tế và đề xuất giải pháp.............................................................22
1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc......................................................22

2. Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của quá trình đàm phán...................................22

2.1 Ưu điểm............................................................................................................22

2.2 Nhược điểm......................................................................................................23

3. Đánh giá kết quả của vụ việc đàm phán................................................................23

3.1 Quyền lực giữa Mopo và Shark Hưng.............................................................23

4. Đề xuất lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công..............................24

5. Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ năng
đàm phán...................................................................................................................24

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Chương I: Lựa chọn doanh nghiệp để nghiên cứu
1. Tổng quan về doanh nghiệp
1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Power Centric

Thông tin liên hệ:

Website: https://mopolife.com/
Hotline: (+8428) 71 099 811
Email: [email protected]
Địa chỉ: Tầng 4, Lô I3B-1, Đường N6, Khu công nghệ cao, Phường Tân Phú, Quận 9,
Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
- Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

Thành lập: Công ty Power Centric được thành lập năm 2019 do ông Nguyễn Ngọc
Minh làm giám đốc điều hành.
Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty Power Centric chuyên về lĩnh vực điện,
điện tử, công nghệ thông tin.
Trọng tâm của công ty là phát triển và sản xuất máy phát điện & pin lưu trữ điện và sự
tiến bộ của phương pháp sản xuất phụ gia vật liệu composite 3D. Sản xuất điện nhiệt
hạch cho phép khai thác năng lượng vĩnh cửu với sự tích hợp của hệ thống nhiệt
hạch. Sự kết hợp của Solar - Fusion với phương pháp tiếp cận công nghệ hàng không
vũ trụ hướng tới pin lưu trữ năng lượng là yếu tố thay đổi cuộc chơi và là một công
nghệ đột phá giúp cải tiến ngành năng lượng. Những sự kết hợp sáng tạo này cho phép
di chuyển năng lượng di động (điện) đến các vùng sâu vùng xa NHƯNG chi phí cơ sở
hạ tầng và bảo trì cao.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

Năm 2018 Đến chương trình
Shark Tank Việt
Nam kêu gọi vốn
đầu tư .

2019 Thành lập doanh

nghiệp

6/2019 Doanh số của

doanh nghiệp
tăng trưởng một
cách thần kì
nhanh 2.000%/
năm

2020 Trong quý

I/2020, Mopo đã
thiết lập được
một mạng lưới
500 trạm sạc và
đổi pin trên khắp
cả nước.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Hiện tại Công ty phát triển
các sản phẩm
mới.

1.2. Sơ đồ tổ chức công ty:

1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu:

+Lĩnh vực hoạt động: ngành năng lượng tái tạo.

+Sản phẩm chủ yếu:

Sản phẩm Mô tả sản phẩm

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Được thiết kế để trở thành bộ pin linh hoạt và
sáng tạo nhất trên thị trường. Pin được sử dụng
cho cả xe máy điện, xe đạp điện. Ngoài ra, khi
kết hợp với sản phẩm Bộ chuyển đổi điện MOPO
INVERTER sẽ cung cấp điện ngoài lưới 220V
cho nhiều thiết bị khác nhau.

Hình 1: PIN LITHIUM MOPO MAX

Được tích hợp 2 trong 1, Bộ cấp điện Porta MPS-

4825 tích hợp cả pin lithium MOPO có dung
lượng 240 Wh và bộ chuyển đổi điện có công
suất 500W. Đây là bộ sản phẩm rất tiện lợi cho
Hình 2:BỘ CẤP ĐIỆN MOPO PORTA khách hàng.

Là sản phẩm được thiết kế để trở thành bộ pin

lithium chuyên sử dụng cho các loại xe golf, xe
điện du lịch 48V đảm bảo sự hoạt động trong cả
một ngày của khách hàng mà không lo hết điện.

Hình 3: PIN LITHIUM MOPO LEV-

48100 CHO XE ĐIỆN

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Được thiết kế để trở thành bộ pin lithium chuyên
sử dụng cho các loại xe điện du lịch 72V - 11
chỗ, 14 chỗ hoặc 23 chỗ, các loại xe chuyên chở
tải trọng lớn thường sử dụng trong các khu du
lịch, khu Resort,... Với dung lượng và dòng xả
lớn, sản phẩm của chúng tôi luôn đáp ứng được
Hình 4: PIN LITHIUM MOPO LEV-
nhu cầu của Khách hàng về địa hình hoạt động
72100 CHO XE ĐIỆN
dốc cũng như quãng đường hoạt động tối đa
trong 1 ngày.

Là sản phẩm được thiết kế để trở thành bộ pin

lithium chuyên sử dụng để lưu điện và cấp lại
điện khi cần dùng. Khi kết hợp cùng với bộ
chuyển đổi điện 48V/220V, khách hàng có thể sử
Hình 5: PIN LITHIUM MOPO ESS- dụng nguồn điện xoay chiều tại bất cứ đâu.
48100 CHO LƯU TRỮ ĐIỆN

Hệ thống lưu trữ năng lượng có chứa

(CBESS),hệ thống lưu trữ năng lượng là một hệ
thống bao gồm thiết bị chuyển đổi điện PCS hoặc
HPS kết hợp với hệ thống pin lithium MOPO để
lưu trữ năng lượng và hệ thống làm mát, hệ
thống phòng cháy chữa cháy được lắp đặt trong
Hình 6: HỆ THỐNG LƯU TRỮ một container.Hệ thống hoạt động với nguyên lý
NĂNG LƯỢNG CONTAINER MOPO lưu điện từ lưới điện hoặc các nguồn năng lượng
CBESS M tái tạo như hệ thống điện mặt trời, điện gió sau
đó phóng điện ra phụ tải hoặc hòa lưới của khách
hàng theo khung giờ khách hàng đặt ra.
Bộ chuyển đổi điện mạnh mẽ, MOPO INVERT

Hình 7: BỘ CHUYỂN ĐỔI ĐIỆN MIC-4825 giúp chuyển đổi từ điện xoay chiều

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 sang điện 1 chiều khi sạc cho pin MOPO 48V và
chuyển từ điện một chiều sang điện xoay chiều
khi cần cấp điện cho các thiết bị điện xoay chiều.
Khi kết hợp cùng với pin MOPO 48V sẽ tạo ra
nguồn điện xoay chiều với công suất lên đến
500W
MOPO INVERT

Hệ thống lưu trữ năng lượng mặt trời STORA V

là hệ thống tích hợp bộ điều khiển sạc (Solar
Charger Controller) và pin lithium để lưu trữ
năng lượng. Hệ thống này sẽ kết nối trực tiếp với
các tấm pin mặt trời để sạc pin lithium 48V DC
Hình 8: HỆ THỐNG LƯU TRỮ cho tải DC. Khi hệ thống STORA V được kết
MOPO STORA - V hợp với bộ biến tần, nó có thể chuyển đổi nguồn
DC thành AC cho các thiết bị điện.
Với thiết kế tối ưu, chắc chắn, có thể sử dụng
trong điều kiện khắc nghiệt, đây là sản phẩm cao
cấp của dòng pin lithium 48V105Ah của chúng
tôi. Với dung lượng và dòng xả lớn, sản phẩm
của chúng tôi luôn đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng trong điều kiện khắc nghiệt với hiệu
Hình 9: PIN LITHIUM MOPO MEV- suất tối đa. Loại pin đa năng này được sử dụng
48100 CHO HÀNG HẢI, XE ĐIỆN cho các phương tiện hàng hải, xe điện và cũng có
thể sử dụng để lưu trữ và tạo ra năng lượng khi
cần thiết.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Được thiết kế để trở thành bộ pin linh hoạt và
sáng tạo nhất trên thị trường. Pin được sử dụng
cho cả xe máy điện, xe đạp điện. Ngoài ra, khi
kết hợp với sản phẩm Bộ chuyển đổi điện MOPO
INVERTER sẽ cung cấp điện ngoài lưới 220V
cho nhiều thiết bị khác nhau.
Hình 10: PIN LITHIUM MOPO
VILO2

Được thiết kế để trở thành bộ sản phẩm linh hoạt

và sáng tạo nhất trên thị trường. Bộ sản phẩm lưu
điện này bao gồm 2 sản phẩm là pin lithium
MOPO MAX 4820 và bộ chuyển đổi điện
MOPO INVERT 4825 để lưu và cấp điện cho
khách hàng với nhiều ứng dụng khác nhau khi

Hình 11: BUNDLE 1: MOPO MAX + cần thiết. Bộ sản phẩm này được kết nối với nhau

MOPO INVERT rất dễ dàng, Khách hàng chỉ cần xếp chồng 2 sản
phẩm lên nhau là có thể sử dụng mà không cần
phải kết nối bằng dây hay phải kết nối với các
thiết bị nào khác.
Được thiết kế để trở thành bộ sản phẩm linh hoạt
và sáng tạo nhất trên thị trường. Bộ sản phẩm lưu
điện này bao gồm 2 sản phẩm là pin lithium
MOPO PREMIUM 4810 và bộ chuyển đổi điện
MOPO INVERT 4825 để lưu và cấp điện cho
khách hàng với nhiều ứng dụng khác nhau khi
cần thiết. Bộ sản phẩm này được kết nối với nhau

Hình 13: BUNDLE 2: MOPO rất dễ dàng, Khách hàng chỉ cần xếp chồng 2 sản

PREMIUM + MOPO INVERT phẩm lên nhau là có thể sử dụng mà không cần
phải kết nối bằng dây hay phải kết nối với các
thiết bị nào khác.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Được thiết kế để trở thành bộ sản phẩm linh
hoạt và sáng tạo nhất trên thị trường. Bộ sản
phẩm UPS này bao gồm 3 sản phẩm là pin
lithium MOPO PREMIUM 4810 và bộ đổi
nguồn MOPO INVERT 4825 và tấm pin 100W
PORTABLE SOLAR để bạn có thể sử dụng
Hình 14: BUNDLE 3: MOPO năng lượng mặt trời để sạc và tạo ra điện năng
PREMIUM + INVERT + SOLAR 100W đến bất cứ nơi nào có ánh sáng mặt trời.

Được thiết kế để trở thành bộ sản phẩm linh hoạt

và sáng tạo nhất trên thị trường. Bộ sản phẩm
UPS này bao gồm 3 sản phẩm là pin lithium
MOPO PORTA 4825 và tấm pin 100W
PORTABLE SOLAR để bạn có thể sử dụng năng
Hình 15: BUNDLE 4: MOPO PORTA lượng mặt trời để sạc và tạo ra điện năng đến bất
+ SOLAR 100W cứ nơi nào có ánh sáng mặt trời.

Tấm pin năng lượng mặt trời được thiết kế có thể

gập gọn lại khi không sử dụng và khối lượng rất
nhẹ, vì vậy rất tiện lợi khi mang theo.

Hình 16: PORTABLE SOLAR 100W,

36V

Với thiết kế nhỏ gọn, Trạm sạc pin MOPO có thể

lắp đặt tại bất cứ điểm nào mà không phải lo lắng

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 về việc chiếm diện tích.

Hình 17: MOPO RECHARGE

1.4 Văn hóa doanh nghiệp:

TẦM NHÌN: Thông qua mô hình kinh doanh của Mopo, Mopo đang đẩy nhanh việc
áp dụng năng lượng mặt trời trên mọi quốc gia trên tầng thượng và kinh doanh. Mopo
đang cách mạng hóa cách các công ty năng lượng mặt trời hoạt động để tăng tốc việc
áp dụng hàng loạt năng lượng tái tạo này.

SỨ MỆNH: Cuối cùng, sứ mệnh của Mopo là đưa thế giới hướng tới tiềm năng đầy đủ
của nó, vì vậy công việc của Mopo là tận hưởng năng lượng mặt trời ngoài trời. Nó
không có bí mật nào mà chúng ta yêu thích và tôn trọng môi trường. Trong quá trình
của Mopo, Mopo gặp gỡ khách hàng của mình để hiểu và giúp họ xác định mục tiêu,
đánh giá các lựa chọn của họ và đưa ra quyết định sáng suốt và tự tin. Chúng tôi chăm
sóc toàn bộ quá trình, từ thiết kế đến kỹ thuật, cho phép, lắp đặt và giám sát, để việc
sử dụng năng lượng mặt trời là một quy trình liền mạch và không rắc rối.

GIÁ TRỊ CỐT LÕI:

● RÕ RÀNG – MINH BẠCH: Mopo luôn chấp nhận trách nhiệm của mình là
luôn sống theo giá trị của chúng tôi.
● KHÁCH HÀNG LÀ TRỌNG TÂM: Cam kết của Mopo với khách hàng có
nghĩa là Mopo luôn đặt họ lên hàng đầu trong việc ra quyết định. Mopo coi
trọng và bảo vệ khách hàng. Mopo tìm cách tạo ra giá trị liên tục để xây dựng
mối quan hệ có giá trị lâu dài với tất cả khách hàng.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 ● UY TÍN, CAM KẾT & TRÁCH NHIỆM: Moppo Cam kết những yếu tố này
cho sự sống còn của công ty, cho khách hàng của bạn và cho nhau.
● THẤT BẠI NHANH CHÓNG, VƯỢT QUA NHANH CHÓNG: Mopo nắm lấy
thất bại như là một phần của quá trình. Tuy nhiên, nếu có bất kỳ thời điểm nào
cản trở việc giao hàng của Mopo, Mopo cam kết sẽ luôn tiếp tục, thông qua đó
chúng tôi học hỏi và phát triển.Mopo có văn hóa nắm bắt và khuyến khích phản
hồi / ý tưởng có thể cải thiện công việc của Mopo và giữ cho chúng tôi luôn tiên
phong trong việc cung cấp nhiều giá trị và đổi mới hơn.
● XÂY DỰNG CỘNG ĐỒNG: Mục tiêu của Mopo là tạo ra ảnh hưởng trong và
ngoài Powercentric – với bất kỳ ai, bất kỳ nhà nào, tại bất kỳ thời điểm
nào.Mopo tìm cách tạo ra một tương lai trao quyền, bền vững, lấy con người
làm trọng tâm.

1.5 Phong cách của người lãnh đạo bộ phận (có ảnh hưởng tới vụ việc đàm phán)

⮚ Giới thiệu khái quát:

Họ và tên: Ông Nguyễn Minh Ngọc

Chức vụ: Giám đốc điều hành
Lý lịch: Sinh ra ở Ninh Thuận, 9 tuổi cùng gia đình sang Mỹ định cư. Có cha nuôi
chuyên nghiên cứu về lĩnh vực năng lượng từ đó có nguồn đam mê với lĩnh vực năng
lượng. Bất chấp sự khuyên can của gia đình để về nước theo đuổi đam mê.
Mong muốn mang nguồn điện đến khắp mọi nơi và không còn để tình trạng mất điện
do thiếu hụt nguồn điện xảy ra nữa.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

⮚ Phong cách lãnh đạo: Ông là một người ân cần, chu đáo và cũng rất nghiêm

khắc với nhân viên của mình. Ông là người hiểu rõ vấn đề nhưng vẫn luôn cần
thêm các ý kiến đóng góp của nhân viên để xử lý vấn đề đó.

⮚ Phong cách đàm phán: trong các trường hợp bình thường sẽ theo xu hướng ôn

hòa, hợp tác.

2. Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán

2.1 Nhiệm vụ chức năng của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

Nhiệm vụ :

- Người đàm phán của Mopo sẽ lắng nghe ý kiến của đối tác, trình bày ý kiến của bản
thân theo hướng thiện chí nhưng lập trường kiên định, trước hết nhấn mạnh tới lợi ích
chung rồi mới đi đến thỏa thuận lợi ích đối kháng.

- Đưa ra những chính sách khôn khéo, có lợi cho đôi bên mà không ảnh hưởng tới lợi
nhuận chung của hãng.

Chức năng : Đưa ra những ưu sách và thỏa thuận giúp nhà đầu tư mang tính chất tài
chính thuần tuý mà là nhà đầu tư chiến lược để đưa Mopo đi xa hơn, mở rộng thị
trường không chỉ ở Việt Nam mà ra khu vực Đông Nam Á, Châu Á, xa hơn nữa là ra
toàn cầu.

2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm phán vụ
việc đã lựa chọn trong Bộ phận

Tên thành viên tham gia buổi đàm phán:

Ngọc Minh - Giám đốc điều hành (chiếm 70% cổ phần trong công ty) là người quyết
định kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

Đoàn Sơn Tùng - Giám đốc nghiên cứu và phát triển, điều hành sản xuất của công ty.
Có nghĩa vụ giải thích việc vận hành và quản lý hiện tại của công ty trong cuộc đàm
phán.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Chương II: Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán

1. Chủ thể tiến hành đàm phán

Bên A Bên B
Họ và Shark Phạm Thanh Nguyễn Ngọc Minh Đoàn Sơn Tùng
tên Hưng
Chức vụ Chủ đầu tư Giám đốc điều hành Giám đốc nghiên cứu
và phát triển
Nhiệm Đầu tư Điều hành doanh Lập kế hoạch triển
vụ nghiệp. khai và phân phối sản
Tổng hợp dữ liệu và phẩm.
đưa ra các quyết định Nghiên cứu, đánh giá
chiến lược cho doanh tình hình thị trường và
nghiệp. đề xuất kế hoạch phát
Tổ chức thực hiện và triển sản phẩm, chiến
giám sát kế hoạch kinh lược marketing phù
doanh và phương án hợp.
đầu tư của công ty.
Trực tiếp đàm phán với
đối tác, đại lý bán hàng
Quyền Quyết định số vốn đầu Có quyền quyết định
hạn tư vào Doanh nghiệp ký kết hợp đồng hay
và có quyền tham gia không.
vào các quyết định của
doanh nghiệp sau khi
đã góp vốn đầu tư.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

2. Sự kiện diễn ra để dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên
Ông Nguyễn Ngọc Minh và công ty cần vốn và nguồn lực để phát triển công ty:

Ở một số nước như Indonesia, Malaysia thậm chí là Việt Nam có một số nguồn điện
không được ổn định thường xuyên bị cúp với nhu cầu điện cho các thiết bị điện tử
ngày càng tăng nên các nước phát triển đang tìm nghiên cứu và giải pháp để lưu trữ lại
các nguồn năng lượng tái tạo.

Bình trữ điện đa năng mopo có thể thay thế được cho loại ac quy, chì, axit hiện hành
đang được sử dụng rất phổ biến trên các xe điện và những hệ thống lưu trữ năng
lượng.

Mopo có kích thước và trọng lượng chỉ bằng ¼ so với loại bình acquy thông thường,
dễ dàng lắp đặt và sử dụng công suất lớn.

Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)

- Chủ công ty là người có kinh nghiệm - Nguồn cung sản phẩm chưa ổn định
từ nước ngoài về - Có nhiều hãng nước ngoài đã có sản
- Thị trường mở rộng phẩm phát triển hơn
- Đa dạng các sản phẩm
- Tệp khách hàng đa dạng

Cơ hội (O) Thách thức (T)

- Có thêm một đối tác tiềm năng - Công ty mới đi vào hoạt động
- Mở rộng danh mục sản phẩm - Duy trì quan hệ với các đối tác cũng
- Tìm được một người hướng dẫn về như khách hàng còn nhiều khó khăn.
việc điều hành công tyty - Công việc vận chuyển còn gặp nhiều
trở ngại.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán:
Sơ lược vụ việc đàm phán giữa Công ty Power Centric và các nhà đầu tư trong
chương trình Shark Tank Việt Nam

Shark Phạm Thanh Hưng

Đàm phán hợp nhất Power Centric - Giám đốc
500.000 USD cho 30%
sau đó đổi thành 500.000 USD nhanhất Nguyễn Ngọc Minh và Đoàn
Sơn Tùng
cho 25% cổ phần và 500.000
USD cho vay chuyển đổi. Đề xuất : 500.000 USD cho
10% hoặc 1.500.000 USD cho
30% cổ phần .
Thương lượng phân bổ
Công ty hợp tác với Shark
Shark Nguyễn Xuân Phú Hưng.
và Shark Đặng Hồng Anh
đề nghị 500.000 USD cho
25% cổ phần.

Kết quả: Shark Phạm Thanh Hưng và công ty Power Centric đã hợp tác với nhau
Cuộc đàm phán giữa Shark Phạm Thanh Hưng và công ty là cuộc đàm phán hợp nhất
bởi hai bên đều đạt được mục tiêu, dựa trên tiêu chí hợp tác cùng có lợi. Hai bên đã
tìm ra giải pháp chung trong việc thảo luận giá cổ phần trong công ty và việc điều
chỉnh giá của cổ phần để phù hợp với mong muốn của 2 bên . Shark Phạm Thanh
Hưng đề nghị Công ty Power Centric sẽ nhận được mức cổ phiếu là 25% với giá
500.000 USD , còn phía công ty Power Centric sẽ nhận được khoản hỗ trợ 500.000
USD cho vay có chuyển đổi và nhận được những hỗ trợ từ công ty CEN Group.
Cuộc đàm phán giữa Shark Nguyễn Xuân Phú, Shark Đặng Hồng Anh và công ty
Power Centric là cuộc đàm phán phân bổ bởi vì bên 2 Shark chỉ nghĩ đến lợi ích của
bản thân và không muốn thay đổi đề nghị ban đầu để hai bên hợp tác.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Chương III: Lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc đàm phán

1. Lựa chọn chiến lược cho buổi đàm phán

Lựa chọn chiến lược cho buổi đàm phán: Hợp tác

Lý do lựa chọn chiến lược:

Vì hai bên là mối quan hệ hợp tác lâu dài nên cần giữ mối quan hệ bền chặt hơn nữa
công ty cần sự giúp đỡ của chủ đầu tư rất nhiều do đó công ty nên hợp tác để có thể
tiến xa hơn. Từ đó có được nhiều điểm đồng thuận khiến việc đàm phán trở nên thuận
lợi.

2. Kế hoạch cho chiến lược

2.1 Xác định mục tiêu: kêu gọi vốn với offer $500.000 cho 10% hoặc $1.500.000
cho 30%
2.2 Vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu: huy động vốn, PR cho
sản phẩm và doanh nghiệp của mình, tìm xem mentor nào sẽ là người có khả năng
đưa dự án pin mopo phát triển rộng rãi.
2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xây dựng tổ hợp
thương lượng:
Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xây dựng tổ hợp thương lượng:

Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề: kêu gọi vốn thành công – thiết lập được các
mối quan hệ - mở rộng thị trường - xây dựng thương hiệu Việt Nam.

Tổ hợp thương lượng: các vấn đề đều liên kết với nhau vì bên gọi muốn mở rộng thị
trường cũng như muốn tiếp cận thêm khách hàng thì phụ thuộc vào bên đầu tư xem họ
có đầu tư hay không.

2.4 Xác định các lợi ích

Bên đi gọi vốn

- Thứ nhất: đạt được các vấn đề mong muốn mở rộng thị trường và tiếp cận được
nhiều khách hàng hơn ở thị trường Việt Nam.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 - Thứ hai: có được vốn đầu tư để phát triển sản phẩm.

Bên đầu tư

- Thứ nhất: mở rộng thêm lĩnh vực

- Thứ hai: kết hợp với các ưu thế đang có để đạt được mục đích đầu tư.

2.5 Biết các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàm phán
(BATNA)

- Xác định BATNA:

Nếu kêu gọi vốn từ chương trình Shark Tank không thành công thì sẽ đi đàm
phán với Vinfast

2.6 Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

- Giới hạn:
● Điểm kháng cự của shark Hưng: 500.000 USD cho 25% và 500.000 USD cho
vay chuyển đổi.
● Điểm đề xuất của ông Nguyễn Ngọc Minh: 500.000 USD cho 10% hoặc
1.500.000 USD cho 30%.
● Điểm kháng cự của ông Nguyễn Ngọc Minh: 500.000 USD cho 40%.

2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

SHARK HƯNG

- Mục tiêu của đối tác: muốn đầu tư vào Mopo. Vì Mopo đi vào hướng xu thế
năng lượng ngày nay đó là năng lượng sạch và năng lượng tái tạo. Việc sử
dụng năng lượng hóa thạch rất gây ô nhiễm môi trường về vấn đề khí thải.
Có rất nhiều vùng sâu vùng xa chưa tiếp cận được với điện vì vậy giải pháp
đưa ra là bộ tích trữ năng lượng, Mopo đã thiết kế ra một sản phẩm vô cùng
thú vị

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 - Vấn đề của đối tác: Biết cả vấn đề kỹ thuật, biết cả vấn đề kinh doanh và
biết tất cả các khách hàng tiềm năng ở Việt Nam cũng như các cơ hội để đưa
ra thị trường quốc tế.
- Điểm kháng cự của đối tác: 500.000 USD cho 25% và 500.000 USD cho
vay chuyển đổi (lãi suất 0% 6 tháng đầu tiên, 10% 6 tháng tiếp theo)
2.8 : Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Mopo

- Thiết lập mục tiêu: kêu gọi vốn để làm ra nhiều sản phẩm và mở rộng thị
trường cho sản phẩm
- Đề xuất đầu tiên: 500.000 USD cho 10% hoặc 1.500.000 USD cho 30%
Shark Hưng

- Thiết lập mục tiêu: hợp tác với bên Mopo

- Đề xuất đầu tiên: 500.000 USD cho 30%
2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

- Phù hợp với xu thế “năng lượng sạch và tái tạo”

- Vấn đề hoá thạch thế giới gần như cạn kiệt, sử dụng năng lượng hóa thạch gây ô
nhiễm => sử dụng năng lượng pin và điện làm giảm thiểu ô nhiễm

- Rất nhiều vùng sâu vùng xa có hàng tỷ người không tiếp xúc được với điện, sử dụng
pin và năng lượng điện giúp người dân tiếp cận được với điện

2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác sự trọng yếu của quá trình

- Thiết lập mục tiêu: kêu gọi vốn để làm ra nhiều sản phẩm và mở rộng thị trường cho
sản phẩm

+ Sự trọng yếu :

- CEO điều hành đưa ra những dự án quan trọng nhằm khẳng định cho đối tác sự phát
triển của dòng sản phẩm.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

- Mopo hứa hẹn sẽ đem lại những lợi ích cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư nhìn ra được
sự phát triển của dòng sản phẩm trong tương lai.

- Xác định được điểm mạnh và yếu của dòng sản phẩm giúp Shark Hưng hiểu rõ về
dòng sản phẩm.

- Đề xuất đầu tiên: 500.000 USD cho 10% hoặc 1500000 USD cho 30%

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 Chương IV: Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả đàm phán
thực tế và đề xuất giải pháp

1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc

Power Centric đưa ra đề nghị 500.000 USD cho 10%

Lúc đầu Shark Hưng đưa ra đề nghị 500.000 USD cho 30%

Shark Phú 500.000 USD cho 25%

Power Centric đề nghị 3 Shark đầu tư 1.500.000 USD ( Shark Hưng, Shark Phú,
Shark Hồng Anh)

Sau đó, Shark Phú và Shark Hồng Anh đề nghị 500.000 USD cho 25% ( hai Shark sẽ
tự chia sẻ % cổ phần với nhau)

Shark Hưng đề nghị 1.000.000 USD cho 30% cổ phần, trong đó 500.000 USD bằng
cổ phần và 500.000 USD cho vay chuyển đổi

Power Centric đề nghị 500.000 USD cho 20% và 500.000 USD cho vay chuyển đổi

Shark Hưng đề nghị 500.000 USD cho 25% và 500.000 USD cho vay chuyển đổi (lãi
suất 0% 6 tháng đầu tiên, tối đa 10% 6 tháng tiếp theo)

Power Centric chọn Shark Hưng

⇨ Thương vụ thành công 500.000 USD cho 25% và 500.000 USD cho vay chuyển

đổi
2. Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của quá trình đàm phán

2.1 Ưu điểm

- Giám đốc đàm phán tự tin

- Là người có kinh nghiệm trong việc sản xuất năng lượng

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

- Là người có tầm nhìn, hoài bão và khát vọng của một người trẻ, rất trung thực, cởi
mở trao đổi về thực trạng và giải pháp cho các vấn đề của công ty

- Đưa ra những thống kê chính xác và báo cáo chính xác thuyết phục Shark

- Biết lựa chọn dẫn chứng thuyết phục các Shark

- Hiểu rõ công ty

- Hiểu sản phẩm của mình

2.2 Nhược điểm

- Không có kinh nghiệm đàm phán

- Chưa đưa ra được những dẫn chứng cụ thể phát triển sản phẩm cho nhà đầu tư

- Chưa thuyết phục được 100% các Shark quyết định đầu tư

- Tuy không có nhiều thiếu sót trong quá trình đàm phán nhưng chưa thực sự đạt hiệu
quả cao nhất mà Mopo mong muốn

- Chưa hiểu về thị trường Việt Nam

- Chưa có hoạch định, chiến lược về thị trường

- Chưa tiếp cận được với các khách hàng lớn ở Việt Nam

- Đội ngũ bán hàng chưa mạnh

3. Đánh giá kết quả của vụ việc đàm phán

- Vụ việc đàm phán được cho là khá thành công khi đã nhận được vốn đầu tư của
Shark Hưng

- Công ty tìm kiếm được người dẫn dắt để công ty phát triển cho thị trường trong nước
bởi vì Shark Hưng là người khá hiểu rõ về công nghệ và cũng có kinh nghiệm quản lý
khá tốt.

3.1 Quyền lực giữa Mopo và Shark Hưng

3.1.1 Quyền lực của Shark Hưng

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

- Quyền lực về mối quan hệ

- Quyền lực mang tính thông tin. Shark Hưng là một người có nhiều nguồn thông
tinnguyên liệu, ...

- Quyền lực dựa trên vị thế trong một tổ chức. Shark Hưng là chủ của doanh nghiệp
và cũng là người quyết định viêc hợp tác.

3.1.2 Quyền lực của Nguyễn Minh Ngọc (Giám đốc điều hành công ty Mopo)

- Quyền lực mang tính thông tin. Nguyễn Minh Ngọc biết rõ các thông tin về các sản
phẩm về điện năng lượng tương tự trong nước.

- Quyền lực dựa trên tính cách và sự khác biệt cá nhân. Vì là giám đốc điều hành của
công ty nên có thể quyết định mọi việc trong điều hành công ty và có thể làm chủ khi
quyết định số cổ phần bán ra và bán với giá bao nhiêu.

- Quyền lực dựa trên vị thế trong một tổ chức. Nguyễn Minh Ngọc là giám đốc điều
hành của công ty.

4. Đề xuất lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công

- Lý do thất bại: Hai bên chỉ quan tâm đến quyền hưởng lợi và lợi ích riêng của mình
mà không quan tâm tới quyền lợi của đối tác. Hai bên không tìm ra mục tiêu và điểm
chung của nhau nên cuộc đàm phán rất dễ thất bại.

- Lý do thành công: Trước khi đàm phán có sự chuẩn bị tốt, xác định đúng mục tiêu,
tìm hiểu rõ về đối tác, có sự linh hoạt trong đàm phán, hai bên thương lượng và thống
nhất với nhau để quyền lợi và lợi ích đều có lợi cho cả hai.

5. Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ
năng đàm phán.

● Chuẩn bị trước khi vào đàm phán:

Tìm hiểu kỹ các thông tin về các Shark trước khi tiến hành bước vào giai đoạn
đàm phán để có thể lường trước các nguy cơ, câu hỏi mà các Shark có thể đưa
ra trong buổi đàm phán.

Các quy định về việc sản xuất sản phẩm như: giá sản phẩm, việc đóng thuế,
các quy định về việc thành lập công ty, số vốn cần thiết để duy trì công ty,...

Khảo sát, tìm hiểu kĩ hơn về thị trường xe điện trong nước, đi đàm phán với các
công ty sản xuất các sản phẩm về năng lượng trước. Tìm hiểu kĩ hơn về chân
dung khách hàng mà Công ty định hướng sau đó mới đi tìm các Shark để đầu

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

 tư thì chúng ta sẽ có giàu kinh nghiệm hơn để có thể yêu cầu nhiều số tiền đầu
tư hơn.

● Lên kế hoạch cụ thể cho buổi đàm phán

- Xác định mục tiêu, các vấn đề cần bàn luận.
- Xác định chiến lược và chiến thuật.
- Xác định điểm giới hạn của đối tác.
- Có sẵn BATNA thay thế nếu như đàm phán không thuận lợi.
● Trong quá trình đàm phán
- Có thái độ hợp tác, lắng nghe và phản hồi với đối tác.
Nên chăm chú lắng nghe những gì mà các Shark đưa ra để có thể giải thích cho
các Shark hiểu rõ hơn về công ty của mình hiện tại. Đồng thời cũng là để học
hỏi được kinh nghiệm của người đi trước và biết rõ là có khi các Shark đã nhìn
thấy điểm yếu nào đó trong công ty mình hiện tại để có thể thay đổi và phát
triển.
- Nắm vững các nghịch lý, các yếu tố vô hình. Chiếm được thiện cảm hay các
yếu tố vô hình đều là rất quan trọng bởi đôi khi con người thường hành động
rất cảm tính, nên tạo được thiện cảm tốt trong lòng các Shark đôi khi cũng
khiến cho việc ký kết hợp thành công hơn.
- Linh hoạt trong các tình huống, tìm ra những phương án tốt nhất để hai bên
đều có lợi nhằm mục đích hợp tác lâu dài. Không nên quá bị gò bó bởi những
mục tiêu đã đề ra ban đầu quá nhiều, điều đó sẽ khiến cuộc đàm phán rơi vào
bế tắc
- Luôn tôn trọng và bảo vệ danh tiếng của bản thân. Thực hiện tốt những gì bản
thân đã đề ra để tránh cho việc mất niềm tin trong hợp tác giữa 2 bên.
- Ghi nhớ rằng tính hợp lý và sự công bằng là tương đối. Bởi vì hiện tại nếu đòi
hỏi sự công bằng trong hợp tác của 2 bên rất khó để có thể bằng nhau hoàn
toàn chỉ có thể cho nó về mức gần công bằng là đã rất khó
- Tiếp tục học hỏi từ kinh nghiệm từ chính mình. Nên rút ra kinh nghiệm những
thương vụ đàm phán từ trước đó để công việc đàm phán mang tính quyết định
này sẽ không bị thất thố.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106

● Sau khi kết thúc đàm phán cần xem xét kỹ lại kết quả mình đã thu được từ buổi
đàm phán này là gì ? Từ đó rút ra kinh nghiệm cho những cuộc đàm phán sau
này.

Kỹ năng đàm phán - MA17304 - PRE106