(eBook PDF) Marketing, 4th Edition

Australia by David Waller

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d-waller/
 MARKETING FOURTH EDITION

ELLIOTT | RUNDLE-THIELE | WALLER | SMITH | EADES | BENTROTT

9.7 Additional forms of promotion 343 Websites 396
Ambush marketing 343 Endnotes 396
Guerilla marketing 344 Acknowledgements 397
Product placement 345
Viral marketing 347 CHAPTER 11
Permission marketing 347
Sponsorship 348
Services marketing 398
Summary 350 Introduction 400
Key terms 351 11.1 Service‐dominant economies 400
Case study 352 ‘Services’ and ‘service’ 402
Advanced activity 354 Service product classification 402
Marketing plan activity 354 11.2 The services marketing mix 405
Websites 355 Unique characteristics of services 406
Endnotes 355 The extended services marketing mix 415
Acknowledgements 357
11.3 Services marketing challenges 421
Managing differentiation 421
CHAPTER 10
Developing profitable customer relationships 422
Distribution (place) 358 Delivering consistent customer
service quality 422
Introduction 359
Summary 428
10.1 Distribution channels 360
Key terms 428
Consumer product distribution
Case study 429
channels 362
Advanced activity 431
Business‐to‐business product distribution
Marketing plan activity 431
channels 364
Websites 431
Supply‐chain management 364 Endnotes 431
10.2 Distribution of goods 367 Acknowledgements 432
Order processing 368
Inventory management 369 CHAPTER 12
Warehousing 369
Transportation 370 Digital marketing 434
Technology in physical distribution 372 Introduction 435
10.3 Distribution of services 374 12.1 Digital marketing 436
Physical inputs 374 12.2 Characteristics of digital marketing 438
Delivery infrastructure 374 Profiling 438
Scheduling 374 Interaction and community 439
10.4 Retailing 376 Control 440
Accessibility and comparability 440
Retailing strategy 376
Digitalisation 441
Benefits of retailers 377
12.3 Digital marketing methods 443
Types of retailers 378
Paid, owned and earned media 443
10.5 Agents and brokers 386
Brochure sites 444
Agents 386 Social media 444
Brokers 386 Viral marketing 446
10.6 Wholesaling 388 Portals 446
Major wholesaling functions 388 Search engine optimisation 446
Types of wholesalers 388 Search engine marketing 447
Summary 391 Email, SMS and MMS marketing 448
Key terms 392 Apps 448
Case study 393 VR — the new technological frontier
Advanced activity 395 for marketers 448
Marketing plan activity 395 E‐commerce 449

vi CONTENTS
12.4 Ethical and legal issues 451 CHAPTER 14
Privacy 451
Misleading or deceptive conduct 452 Social marketing and not‐for‐
Spam 453 profit marketing 505
Intellectual property 454
Introduction 506
Consumer protection 454
14.1 What is social marketing? 507
Technology burnout 455
Scope of social marketing 509
Legal enforcement 455
12.5 Digital marketing and marketing strategy 457 14.2 Benchmark criteria for social marketing 512
Target markets 457 Behaviour change 514
Customer relationship management 457 Audience research 514
The marketing mix 458 Segmentation 515
Evaluating digital marketing effectiveness 459 Exchange 515
Electronic business 461 Marketing mix 516
Summary 463 Competition 517
Key terms 464 14.3 Three social marketing streams 519
Case study 464 Downstream social marketing 519
Advanced activity 467 Midstream social marketing 519
Marketing plan activity 467 Upstream social marketing 519
Websites 467 14.4 What is (and is not) social marketing? 522
Endnotes 467 14.5 Not‐for‐profit marketing 524
Acknowledgements 469 Summary 527
Key terms 528
CHAPTER 13 Case study 528
Advanced activity 530
International marketing 470 Marketing plan activity 530
Introduction 471 Websites 530
13.1 International marketing fundamentals 472 Endnotes 531
A global village? 473 Acknowledgements 532
Standardisation versus customisation 474 CHAPTER 15
Global trade 475
13.2 The international marketing environment 478 Marketing planning,
Political forces 480 implementation and
Economic forces 483
Sociocultural forces 484
evaluation 533
Technological forces 485 Introduction 535
Environmental forces 486 15.1 The marketing cycle 535
Legal forces 487 Understanding, planning, implementation
13.3 Why and how organisations go and evaluation 536
international 489 15.2 Marketing planning 538
Selecting overseas markets 489 Marketing objectives 541
Methods of market entry 491 15.3 Marketing implementation 545
Born global 493 Potential internal barriers 545
13.4 The international marketing mix 494 Environmental factors 547
Summary 499 Maximising success 547
Key terms 499 15.4 Evaluating marketing performance 550
Case study 500 Measuring performance 551
Advanced activity 502 Summary 555
Marketing plan activity 502 Key terms 555
Websites 502 Case study 556
Endnotes 503 Advanced activity 558
Acknowledgements 504 Marketing plan activity 558

CONTENTS vii
 Websites 558 Marketing analytics 575
Endnotes 559 Machine learning 578
Acknowledgements 560 16.4 Issues in analytics 581
Legal and ethical issues in data
CHAPTER 16
analytics 582
Data and analytics 561 Analytics skills for decision makers 583
Introduction 562 Future of data analytics in marketing 583
16.1 Data‐driven marketing 563 Summary 585
Key terms 585
Definition of data and analytics 564
Case study 586
Data‐driven decision making 564
Advanced activity 587
Data‐driven results 566 Marketing plan activity 587
16.2 Big data 567 Websites 587
Internet of Things 568 Endnotes 587
Social media data 569 Acknowledgements 588
Understanding and obtaining data 569
Computing resources 572 APPENDIX
Data governance 573 Marketing plan 589
16.3 Data analytics in marketing 574
Obtaining customer data for analytics 575

viii CONTENTS
ABOUT THE AUTHORS
Professor Greg Elliott
Greg Elliott was formerly Professor of Business (Marketing) in the Faculty of Business and Economics
at Macquarie University, a position he held since 2005. Prior to this, he was a Professor of Management
in the Macquarie Graduate School of Management.
Greg has extensive experience in teaching marketing in Australia and overseas, and in course program
management in South-East Asia. He is currently an academic advisor to a number of higher education
providers. Before joining Macquarie University, he held academic appointments at the University of
Technology, Sydney, the University of Western Australia and the University of Melbourne; and visiting
appointments at Trinity College and University College, both in Dublin, Ireland.
Greg has published extensively in the academic marketing literature and his current research interests
are in the fields of services marketing, financial services and international marketing. Prior to his aca-
demic career, Greg spent over a decade in the marketing research and marketing planning area of the
banking industry. More recently, his consulting activities have been concentrated in the banking, finan-
cial services and professional services sectors.
Professor Sharyn Rundle-Thiele
Professor Sharyn Rundle-Thiele is Director, Social Marketing @ Griffith and Editor-in-Chief,
Journal of Social Marketing. Drawing on her commercial marketing background, Sharyn’s research
focuses on applying marketing tools and techniques to change behaviour for the better. She is cur-
rently working on projects delivering changes to the environment, people’s health and for the greater
social good. Selected current projects include changing adolescent attitudes towards drinking alcohol
(see www.blurredminds.com.au/students), increasing healthy eating and physical activity to combat
obesity, reducing food waste and delivering change in wide variety of settings. Research partners include
Defence Science and Technology Organisation, Australian Defence Force, Queensland Catholic Educa-
tion Commission, Redland City Council, VicHealth and more. Sharyn’s research is published in more
than 100 books, book chapters and journal papers.
Dr David Waller
David Waller is a Senior Lecturer in the School of Marketing, University of Technology Sydney. David
received a Bachelor of Arts from the University of Sydney, a Master of Commerce from the University
of New South Wales and a PhD from the University of Newcastle, Australia. He has over 20 years of
experience teaching marketing subjects at several universities, including the University of Newcastle,
the University of New South Wales and Charles Sturt University. He has taught offshore programs in
Malaysia and China. Prior to his academic career, David worked in the film and banking industries.
David’s research has included projects on marketing communications, advertising agency–client
relationships, controversial advertising, international advertising, marketing ethics and marketing edu-
cation. He has published over 70 refereed journal articles in publications including the Journal of
Advertising, Journal of Advertising Research, European Journal of Marketing, Journal of Consumer
Marketing, International Journal of Advertising and the Journal of Marketing Communications. David
has also authored or co-authored several books and workbooks that have been used in countries in the
Asia–Pacific region, and is a regular presenter at local and international conferences.
Dr Sandra Smith
Sandra Smith is a lecturer in the Department of Marketing at the University of Auckland Business
School. Her research interests are framed by a general interest in the way actors in marketing systems
construct meaning within and about their consumption experiences, particularly with respect to the

ABOUT THE AUTHORS ix

brands with which they engage, including the ways employees narrate their experiences of the corporate
brand. Sandra has also conducted work in relation to negative consumer brand engagement, movie
goers’ interpretations of brand placements and consumer identity work. She has published her work in a
number of top marketing journals including Marketing Theory, the European Journal of Marketing and
the Journal of Retailing and Consumer Services.
Liz Eades
Liz Eades is a lecturer of Marketing at both RMIT and Swinburne universities, a position she has held
for over ten years. She has over 20 years of experience in the fields of marketing and management,
having worked for various multinational clients and organisations. She has managed and directed her
own business since 2004, where she actively consults numerous clients on marketing, communications
and management issues. Liz holds a Master of Marketing, a Master of Business Administration, and
membership to various industry organisations.
Dr Ingo Bentrott
Ingo Bentrott is a lecturer in the Marketing Discipline Group at the University of Technology Sydney,
a position he has held since 2005. Prior to this, Ingo worked for over six years in the analytics and data
mining industry. He also worked in production and quality assurance statistics in electronics manu-
facturing for five years. Ingo’s research is the use of data mining to boost the accuracy of traditional
marketing modelling techniques. Specifically, he looks at ways to improve models that contain unob-
served heterogeneity, missing data, unknown data interactions, and large amounts of unstructured text
data.

x ABOUT THE AUTHORS

APPLICATIONS AT A GLANCE
Chapter Opening case Spotlight features

1 Introduction to marketing Do you see what I see? 1.1 Boost Juice bars in a global, digital marketplace
1.2 Why ‘free’ will eventually cost you
1.3 Coke’s attempt at health-washing a fizzer
1.4 Phantom brands haunting our supermarket
shelves as home brand in disguise
1.5 Thankyou

2 The marketing environment Selling convenience: 2.1 Palm oil: looking for a sustainable solution
and market analysis the rise of the meal kit 2.2 Please hold
2.3 Can a corpulent Woolies discard its history and
fight off Aldi?
2.4 Cyber Monday gives a big boost to mobile
commerce
2.5 How ‘gamification’ can make transport systems
and choices work better for us

3 Market research Big Brother is watching 3.1 Identifying the ideal moment to dive in
every dollar you spend 3.2 Zeroing in on waste reduction
3.3 Know the target audience
3.4 What you say, versus what you actually do

4 Consumer behaviour Online retailers yet to 4.1 US election: what impact do celebrity
harness big social data endorsements really have?
4.2 Fast food companies use social networking
sites to target children
4.3 Why we all need to feel good about ourselves
4.4 What’s made Pokémon GO such a viral
success?

5 Business buying behaviour Not always explosive 5.1 Too close for comfort
growth 5.2 Still big and blue
5.3 Tough times for milk producers
5.4 B2B in the pharmaceutical industry

6 Markets: segmentation, Target marketing and 6.1 Harnessing the power of the sun
targeting and positioning marketing Target 6.2 When segmentation fails
6.3 Geodemographic segmentation
6.4 Welcome to blandsville? Myer and David Jones
embrace grocery-style streamlining
6.5 Opel Leben Autos

7 Product McDonald’s ‘Create 7.1 Swarovski Crystal — exclusive product

Your Taste’ 7.2 Fitbit — watch out for Blaze
7.3 RSPCA pet insurance
7.4 You know the brands, but can you pronounce
them?
7.5 Coke’s label makeover
7.6 Movie merchandise: cashing in on a fad

xii APPLICATIONS AT A GLANCE

 Closing case

Topic Type of organisation Type of market Type of product

When ‘hand crafted’ is really just crafty SME/MNC Consumer Idea

marketing

Checking the pulse: are we satisfying our Not-for-profit SME/MNC Service

employees?

Human trafficking in Nigeria Government Social Idea

Anyone for bubble tea? SME/MNC Consumer Goods

B2B(2C) in residential construction SME Consumer and Goods and

business services

Generation Z defined: global, visual, SME/MNC Consumer Goods and

digital services

Is the PC a product in decline? SME/MNC Consumer and Goods

business

APPLICATIONS AT A GLANCE xiii

PRELIM HEAD
Chapter Opening case Spotlight features

8 Price Uber pricing 8.1 There’s still a lot of dough in bread (even at

$1 a loaf)!
8.2 Airbnb and the price of sharing
8.3 It’s not just about low prices
8.4 The (pizza) war is over!
8.5 A $2.3 billion train set
8.6 Cheap AND cheerful

9 Promotion Qantas — ‘Feels like 9.1 iSentia: monitoring media feedback

Home’ 9.2 Menulog: ‘What do you feel like?’
9.3 Red Bull
9.4 #coalisamazing: An amazing mistake
9.5 Superdockets — capitalising on coupons
9.6 What does a sales ‘rep’ do?
9.7 Sports scandals and sponsorship deals

10 Distribution (place) Fresh milk to China 10.1 Boost Juice bars

10.2 Toll Logistics and sustainability
10.3 Commonwealth Bank: mobile banking
10.4 Aldi: growing in popularity
10.5 Profile: raising its profile as a talent agency
10.6 Costco: a different type of wholesaler

11 Services marketing A train service to 11.1 Rough going at Medibank

dream about 11.2 The Net Promoter Score
11.3 Customer service in an omni-channel
environment

12 Digital marketing Build your LEGO 12.1 Online shopping study

Christmas 12.2 Game of illegal downloads
12.3 Forgot your wallet? No problems
12.4 Regulating ads online
12.5 Smarter shopping with smartphones

13 International marketing Keeping coffee 13.1 Brisbane to Malibu: Lorna Jane takes on the
sustainable world
13.2 Netflix: a cultural icon
13.3 AJ Hackett
13.4 Taking Australian tucker to the world

14 Social marketing and Let’s GO!: designed to 14.1 Delivering healthier food choices
not-for-profit marketing increase active school 14.2 Encouraging recycling in a poor community in
travel South Africa
14.3 It’s time to change littering rates
14.4 Offering a solution to solve a problem
14.5 What prompts texting and driving in young
Australians?

15 Marketing planning, Understanding the 15.1 #MyBeautyMySay

implementation and effectiveness of 15.2 Canon Australia: ‘No one sees it like you’
evaluation industry self-regulation 15.3 ‘A coffee with Thanasi’!
efforts 15.4 Loaded

16 Data and analytics Analytics to predict 16.1 Google Analytics

gender 16.2 Not-so Simply Orange
16.3 Kaggle
16.4 Garbage in, garbage out

xiv APPLICATIONS AT A GLANCE

PRELIM HEAD
Topic
Closing case

Type of organisation Type of market Type of product

What price electric cars? MNC Consumer Goods

What is happening to television? SME/MNC Consumer Services

Linfox growing businesses across Asia SME/MNC Business Service

The best  .  .  .  and worst airlines in the MNC Consumer Service

world

Headspace Not-for-profit Consumer Service

China’s organic online demand MNC Consumer Goods

Give me 5: a pilot walking program Government Consumer Idea

Byron Bay Bluesfest SME Consumer Services

Companies transformed by analytics MNC Business Service

APPLICATIONS AT A GLANCE xv
CHAPTER 1

Introduction to marketing
LEA RNIN G OBJE CTIVE S

After studying this chapter, you should be able to:

1.1 provide an overview of marketing and the marketing process
1.2 recognise that marketing involves a mutually beneficial exchange of value
1.3 discuss the importance of ethics and corporate social responsibility in marketing
1.4 explain the elements of the marketing mix
1.5 discuss how marketing improves business performance, benefits society and contributes to
quality of life.
 CASE STUDY

Do you see what I see?

For many, marketing has a bad reputation. It is
important for any aspiring marketing professional to
understand the views of marketing that are widely
held in the broader community. Marketing is viewed
by many people as an evil force; for some, it is viewed
as a business function that causes people to buy
things they don’t really need with money they don’t
have. For others, the marketing function is blamed
for flawed products that are sold in the marketplace.
Finally, others are concerned about the messages that
are communicated by marketers. Many marketing
messages include false or overstated claims, and
others fail to include complete information — leaving consumers largely in the dark about the short‐
and long‐term effects of a product. These are but a few of the concerns expressed by members of the
broader community about the marketing profession.
Let’s take a brief look at alcohol. Notwithstanding efforts to discourage heavy and binge drinking
and promote safe drinking habits, alcohol contributes to over 200 diseases and injury‐related health
conditions, most notably alcohol dependence, liver cirrhosis, cancers, and injuries.1 In 2012, 3.3 million
deaths globally, or 5.9 per cent, were attributable to alcohol consumption,2 and 5.1 per cent of the
burden of disease and injury worldwide (139 million disability‐adjusted life years) was attributable to
alcohol consumption.3
Alcohol misuse is the fifth‐highest risk factor for premature death and disability; among people between
the ages of 15 and 49, it is the first. Approximately 25 per cent of deaths among people aged 20–39 years
are attributable to alcohol.4
Drinking among underage and young adults is a problem in a number of countries. In the United
States in 2014 about 13.8 per cent of people aged 12–20 were binge drinkers.5 In Australia, although
there was an increased rate of abstinence among 12–17 year olds, around one in six (16 per cent)
people aged 12 or older reported consuming 11 or more standard drinks on a single drinking occasion
in the previous 12 months. Similarly, more than one in five (21 per cent) drinkers had put themselves or
others at risk of harm while under the influence of alcohol in the previous 12 months.6
Exposure to alcohol advertising, particularly among young people, is increasing due to the expansion
of alcohol advertising into digital media and through globalised platforms, and this is likely to have a
cumulative effect. Exposure is both direct (television and print media, official brand websites and alcohol
sponsorship of sports and cultural events) and indirect (product placement in films, music videos and
television programs, social media and in‐store promotions).7
UK statistics reported in 2011 demonstrate that industry‐funded efforts to promote safer drinking
(US$104 million) are greatly outgunned by alcohol advertising (US$4.9 billion).8 As a result, young
people are 239 times more likely to see an alcohol advertisement than an advertisement promoting safe
drinking (moderate drinking or abstinence).
Society as a whole is demanding that marketers work for the benefit of society and minimise
any adverse effects of marketing activities. At this point in time, it is more important than ever for
marketers to fully understand the products they are marketing, and the possible social and econ­
omic consequences of the misuse of these products. For the marketing industry’s reputation to
improve, the number of socially responsible messages will need to increase (remember, only 1 in
every 239 messages about alcohol promotes safe drinking). To achieve a long and fulfilling career in
marketing, it is best to align with socially responsible organisations that have the broader community’s
interests at heart. There are many examples of marketing contributing positively to society. It is surely
best to market a product or service that is needed, improves health and makes a positive contribution
to society.

QUESTION
Find one marketing message that concerns you. Why is this message concerning?

2 Marketing
Introduction
Through accident or intent, the most successful businesses throughout history have been those built
around and focused on making their customers happy — and doing it better than their competitors can.
Every person, thing and process within a market‐oriented organisation strives to create value for the
organisation’s customers. It is the creation of a mutually beneficial exchange of value between one party
and another that is the purpose of all marketing efforts.
Recognising the importance of a market orientation to success, this chapter introduces the concept of
marketing as a philosophy of how to do business. It explores the formal definition: ‘the activity, set of
institutions, and processes for creating, communicating, delivering and exchanging offerings that have
value for customers, clients, partners and society at large’9 and explains how this definition reflects the
reality of marketing today.
A lot of people have the misconception that marketing is purely about selling. Marketing is most definitely
not well described as ‘the art of selling products to customers’. Not‐for‐profit organisations, community
groups, governments and even individuals use marketing practices. For example, the Council of Australian
Governments (COAG) Healthy Communities Initiative is an Australian government initiative that aims to
reduce the prevalence of overweight and obesity within target populations. The target populations consist of
individuals at high risk of developing chronic disease and who are not predominantly in the paid workforce.
For more information about the campaign, go to www.healthyactive.gov.au.
Marketing, done well, is an approach to business that influences and informs every activity of the
business or organisation. As you read through this chapter, think about how the ideas discussed can be
applied to the things you encounter in your everyday life. You will realise that there are some common
elements to each instance of marketing, such as product, price, promotion, place (distribution), people,
processes and physical evidence. How these factors come together to provide a complete marketing
experience is what differentiates one marketing effort from another; successful organisations from failed
ones; and having loyal, satisfied customers from having no customers at all.

1.1 What is marketing?

LEARNING OBJECTIVE 1.1 Provide an overview of marketing and the marketing process.
Marketing is everywhere and much of what you do every day is in some way affected by it. Marketing is
an evolving discipline and each marketer will have their own take on exactly what it is. Some people —
mistakenly — think that marketing is selling; some that marketing is advertising; and some that it is
making sure your business is listed at the top of every Google search that in some way relates to your
product. No doubt, you already have your own ideas about what marketing is.
The most recent formal definition of marketing is:
the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering and exchanging
offerings that have value for customers, clients, partners and society at large.10
Figure 1.1 expands on this definition and begins to explain what each part of it means.
The definition refers to ‘activity, set of institutions and processes’, recognising the broad scope of
marketing — that it is not just a function that exists as a ‘marketing department’ within an organisation,
and that marketing is about much more than advertising.
‘Creating, communicating, delivering and exchanging offerings that have value’ recognises that
marketing must involve an exchange that benefits both the customer who buys the product (a good, ser-
vice or idea) and the organisation that sells the product (a good, service or idea).
‘Customers, clients, partners and society at large’ recognises that organisations need to conduct their
marketing in such a way as to provide mutual benefit, not just for the users of their products, but also for
partners in the supply chain, and that marketers must consider their impact on society. Marketing brings
many benefits to societies, including employment and the creation of wealth. With careful planning, some
marketing activities can be good for customers, people in the supply chain and the environment. Consider

CHAPTER 1 Introduction to marketing 3

McDonald’s — one of many major coffee purchasers that changed their coffee buying practices in 2008.
Today, McDonald’s serves only Rainforest Alliance coffee. Rainforest Alliance coffee guarantees farms that
meet specific and holistic standards balancing all aspects of production — including protecting the environ-
ment, the rights and welfare of workers, and the interests of coffee growing communities.11 Marketers must
be aware of the impact that products and services sold have on society — and they must work towards min-
imising the negative impacts and maximising the positive impacts. This is referred to as corporate social
responsibility or sustainability. Corporate social responsibility is a commitment to behave in an ethical and
responsible manner, to ‘minimise the negative impacts and maximise the positive impacts’.12

FIGURE 1.1 Marketing defined

Marketing
is

the activity, set of the adoption of a way of doing business that

institutions and processes puts the market at the heart of decisions

for

developing a good, service or idea that is

creating, communicating,
promoted and distributed to customers in
delivering
the right place at the right time

and

exchanging offerings
a mutually beneficial exchange
that have value

for

individuals and organisations that benefit

customers from the products of:
– businesses and/or
clients – not-for-profit organisations
individuals and organisations that are part of
partners the marketer’s supply chain
the creation of employment, wealth and
society at large social welfare

Marketing is a relatively new discipline, which came into its own in the 1960s. Many of the ideas
that underpin marketing theories draw on other disciplines, including psychology, sociology, economics
and management. Many definitions of marketing have been proposed over the years and marketing, like
any new discipline, continues to evolve today. Figure 1.2 describes how our understanding of marketing
has changed in recent history, including the increasing importance of service‐dominant logic in the
progression of marketing thinking.

FIGURE 1.2 The evolution of marketing

Trade
Throughout history people have exchanged what they have for what they have wanted. While some core
marketing ideas (such as mutually beneficial exchange) were at play, formal definitions of marketing did
not exist.

4 Marketing
Late 1800s/early 1900s
As technology and infrastructure were developed and built, businesses were able to produce greater
volumes of an ever‐increasing range of products. Demand for these goods was strong. Marketing at
this time could best be described by the concept of a ‘production orientation’. Marketers’ offerings were
largely determined by what could be made, and what people bought was largely determined by what
was available. This is summed up in the famous quotation of Henry Ford, ‘Any customer can have a car
painted any colour that he wants so long as it is black.’ (Black paint dried faster than any other colour,
so it was the most efficient colour to produce.)

1930s
As competition increased, companies could no longer rely on consumers to want and buy everything
they could make. This led to the ‘sales orientation’, which focused on increasing profits through adver­
tising and one‐to‐one selling. Consider the American Marketing Association marketing definition in
1935: ‘Marketing is the performance of business activities that direct the flow of goods and services
from producers to consumers.’13

Mid to late 1900s

In the second half of the 20th century, customers had so many products to choose from that they could
not buy them all. When they did want to buy a particular product, they could choose from many similar
items. In a new era of increased competition, businesses realised that customers would not automati­
cally buy any product that a business happened to devise. The approach to marketing changed to a
‘market orientation’ in which businesses worked to determine what potential customers wanted and
then made products to suit. Marketing became mainstream business practice. Successful businesses in
the late 1900s were those that adopted a market orientation throughout their operations and responded
to the market’s needs and wants.

The 2000s
Today businesses are increasingly faced with not only satisfying customer wants but ensuring they
are socially responsible corporate citizens. Businesses face well‐informed customers with an enor­
mous number of competing products vying for their attention. Marketers have broadened the concept
of market orientation to view the market as not just their customers, but also broader society. This
view is reflected in marketers’ consideration of issues such as the sustainability of their products
and the benefits their products might bring to society generally. This is known as a ‘societal market
orientation’. Examples of a societal market orientation in action include supermarkets offering to
pack groceries in reusable bags, potato chip marketers developing chips cooked in lower‐cholesterol
oils and health clinics offering free vaccinations. Companies with a societal market orientation have
practices and policies that seek to minimise their negative impact on society and maximise their
positive impact.

Where now/where next?

The most recent advancement in marketing is the idea of service‐dominant logic. Service‐dominant logic
represents a move away from a goods‐dominant mentality. Marketing inherited a model of exchange
from economics, and traditional definitions of marketing refer to the exchange of ‘goods’, or manufac­
tured output. Examples include cars, orange juice, tennis rackets — the list goes on. The traditional or
goods dominant logic focused on tangible resources (things that you can see and touch), embedded
value and transactions. Over the past several decades, as technology has improved and goods can be
rapidly copied by competitors, new perspectives have emerged. In 2004, Steve Vargo and Robert Lusch
published a paper in the Journal of Marketing introducing the idea of service‐dominant logic.
Since their seminal work in 2004, Lush and Vargo have further elaborated on the foundational con­
cepts of service‐dominant logic by emphasising the systemic base of value co‐creation and the role
of social institutions and institutional arrangements. Thus, value co‐creation emerges through service
exchanges modulated by institutional forces at multiple systemic levels.14,15
Companies following service‐dominant logic seek a deep understanding of their customers and aptly
utilise communication, particularly social media, to engage with their customers at all stages of the
marketing process.

CHAPTER 1 Introduction to marketing 5

 As you study this text you will develop a deeper understanding of just what is meant by each com-
ponent of the definition that we have described and, more importantly, your own understanding of what
marketing is. Most importantly, though, you will understand that for successful organisations marketing
is a philosophy or a way of doing business.

The marketing approach to business

Marketing is an approach to business that puts the customer, client, partner and society at the heart of
all business decisions. Marketing requires customers to be at the core of business thinking. Rather than
asking which product should we offer, marketers who adopt best-practice marketing thinking ask which
product would our customers value or like us to offer.
We are using the word ‘business’ in a broad sense. Remember that marketing is used by:
•• small businesses and large multinational corporations
•• businesses selling goods and businesses selling services
•• for‐profit and not‐for‐profit organisations
•• private and public organisations, including governments.
As mentioned previously, it is important to recognise that marketing is not just about selling products
to customers. In fact, for many organisations, that is not what marketing is about at all. Think about the
following examples. They all involve marketing.
Cancer is a leading cause of death in Australia. An estimated 130  470 new cases of cancer will be
diagnosed in Australia in 2016, with that number set to rise to 150  000 by 2020. One in two Australian
men and one in three Australian women will be diagnosed with cancer by the age of 85. Cancer Council
Australia, a leading not‐for‐profit organisation with member organisations in all states and territories,
undertakes a broad range of activities, including funding cancer research in Australia. In 2016, the Cancer
Council directly funded $43.4 million in cancer research, and the organisation provides evidence‐based
up‐to‐date information to patients and healthcare professionals. Other activities include marketing a
range of skin care products and raising funds to support cancer patients.16

6 Marketing
 Breast cancer is a major health issue, being the most common cancer to affect women and the second-
most common cause of cancer‐related death in Australian women. In 2011, a total of 1130 women
aged 50–69 died from breast cancer, equivalent to 44 deaths per 100  000 women. In 2010, 7449 new
cases of invasive breast cancer were diagnosed in Australian women aged 50–69, which is equivalent to
300 new cases per 100  000 women.
In June 1990, the ministers responsible for health in all states and territories joined the federal govern-
ment in funding a national mammography screening program. The national program, now known as
BreastScreen Australia, was established in 1991, and is recognised as one of the most comprehensive
population‐based screening programs in the world. BreastScreen Australia was initially targeted specifi-
cally at well women without symptoms, aged 50–69, although women aged 40–49 and 69 years and older
were also able to seek screening. Since 2013, an additional investment of $55.7 million over four years
has been made to expand the target age range for free breast screening by five years, to include women
aged 50–74. As of 2014, BreastScreen Australia operates in over 600 locations nationwide via fixed,
relocatable and mobile screening units. Screening has increased significantly since commencement of
BreastScreen Australia, and the program’s aim is to achieve a participation rate of 70 per cent among
women in the target age group. In 2011–2012, more than 1.4 million women aged 50–69 had a screening
mammogram through BreastScreen Australia, a participation rate of 55 per cent for the target age group.
Although the participation rate remained unchanged from those in 2009–2010 and 2010–2011, the abso-
lute number of women in the target age group has increased substantially.17
In 2011, a research report uncovered that consumers love their large, sleek, flat‐screen televisions, but
are becoming increasingly frustrated with their dusty and dirty screens. The 2012 Australian Marketing
Institute (AMI) Brand Revitalisation Award Winner Kimberly‐Clark launched Viva TV & Computer
Wipes in response.18 The wipes are cleaning products that have been specially designed to safely remove
dust, dirt, fingerprints and marks from a range of multimedia screens — from TVs and computers to
phones and tablets. It was the first TV screen cleaning product made available in Australian supermarket
cleaning aisles. At the time of winning the AMI award, the brand was forecast to deliver $4 million
to the cleaning category in its first 12 months.19 Follow‐up data in 2013 shows that sales of TV wipes
fell slightly below forecasts, achieving $2.6 million in retail sales20 and negative press exposure. For
example, CHOICE exposed Kimberly‐Clark for the environmental impact of its wipes, which have been
blamed for blocking drainage systems and waterways.21
Marketing is a science, a learning process and an art. Marketers need to learn what customers, clients,
partners and society want. This is an ongoing process as customer preferences are continually evolving.
Customers’ needs and wants change with each product purchased, magazine read, conversation had or
television program watched. Marketers must use information to maintain their understanding. Marketers
must be creative and able to develop new ideas. Markets are cluttered and there are many options
available to consumers. The best marketers are able to offer something that is unique or special to
consumers.
In January 2013, Maria Sharapova — at the time ranked second worldwide in women’s tennis —
launched a line of premium sweet and sour lollies called ‘Sugarpova’. With 12 flavours and lollies shaped
as high heels, purses and tennis balls, Sugarpova is a premium lolly brand with a story about reward for
success. The brand story is that Sharapova was awarded a lollipop after a good practice. It seems this is
a product range that has been created specifically with girls in mind, with more than 1 million bags pre-
dicted to sell worldwide in 2013. Sharapova has a long history of working with brands — she’s been the
face of brands like TAG Heuer, Samsung, Evian and Head — and she has worked closely with Nike and
Cole Haan to design product lines for their brands. Her choice to align with a lolly was immediately crit-
icised as irresponsible and inappropriate, with a whopping 21 grams of sugar per serving (five pieces).
Following the launch, there were many questions about whether lollies were the kind of thing sport stars
should be promoting. In late 2013, Sharapova announced that she planned to officially change her name
to ‘Sugarpova’ for the two‐week duration of the US Open, so that commentators would be required to
refer to her by the brand name.22

CHAPTER 1 Introduction to marketing 7

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The Project Gutenberg eBook of Angelinette
This ebook is for the use of anyone anywhere in the United States
and most other parts of the world at no cost and with almost no
restrictions whatsoever. You may copy it, give it away or re-use it
under the terms of the Project Gutenberg License included with this
ebook or online at www.gutenberg.org. If you are not located in the
United States, you will have to check the laws of the country where
you are located before using this eBook.

Title: Angelinette

Author: Neel Doff

Release date: November 29, 2023 [eBook #72260]

Language: French

Original publication: Paris: G. Crès, 1923

Credits: Laurent Vogel (This book was produced from images

generously made available by Archives et Musée de la
Littérature (AML))

*** START OF THE PROJECT GUTENBERG EBOOK

ANGELINETTE ***
 NEEL DOFF

ANGELINETTE

PARIS
LES ÉDITIONS G. CRÈS ET Cie
21, RUE HAUTEFEUILLE, 21

MCMXXIII
 IL A ÉTÉ TIRÉ DE CET OUVRAGE :
25 exemplaires sur verge pur fil Lafuma
(dont 5 hors commerce)
numérotés de 1 à 20 et de 21 à 25

Copyright by Les Éditions G. Crès et Cie, 1923.

Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés pour tous pays.
 ANGELINETTE

La tête appuyée contre la poitrine de l’homme, la figure levée

vers lui, d’une pâleur bleutée, de grands cercles autour des yeux
fermés, le haut chignon blond filasse orné de peignes et d’épingles
d’écaille blonde incrustés de pierreries, elle était entraînée dans les
lourds bras du matelot danois, en une valse tournoyée que soufflait
un orchestrion mécanique.
De temps en temps le matelot se penchait et baisait la figure
décolorée, qui alors ouvrait des yeux pervenche pâle. Ses pieds
touchaient à peine terre ; lui, le matelot, faisait toute la besogne ; ses
énormes pieds chaussés de jaune exécutaient consciencieusement
les pas : son fardeau ne lui pesait guère. Quand la danse fut finie, il
la souleva tout à fait et la porta à leur table, où les verres d’alcool, à
moitié vidés, les attendaient.
— Là, tu danses comme un ange : on ne te sent pas.
— J’aime la danse et, appuyée contre toi, ça va tout seul.
Elle se glissa sur les genoux de l’homme et, un bras autour de
son cou, elle lui murmura de douces ordures dans la figure.
Elle était menue, fragile, flexible ; elle ignorait le dégoût de
l’homme ; elle préférait les grands, parce qu’elle pouvait s’appuyer
contre eux en dansant et se faire porter ; les petits l’agaçaient, elle
n’y trouvait aucun refuge, et sa fatigue était harassante. Au lit, elle
se laissait manier et la flexibilité nerveuse de son corps insensible à
la volupté se pliait et s’incrustait contre l’homme, de manière que
tous en étaient dupes et la croyaient douée pour le plaisir. Il n’y avait
que l’alcool qui lui répugnait, elle le buvait en frissonnant ; mais il ne
l’enivrait pas, il la rendait plus pâle et plus creusée, et d’un abandon
plus pliant.
Elle portait des bas invisibles, des souliers de peau blanche à
hauts talons, une robe jusqu’aux genoux en mousseline blanche, le
corsage kimono décolleté, les manches au-dessus des coudes, une
ceinture de satin mauve : toilette de petite fille, d’un rare goût pour
l’endroit.
Le patron avait fini par la laisser faire : n’importe sous quel
attifement, elle était sa meilleure pensionnaire.
Sa grand’mère avait été la première pensionnaire, quand la
maison avait été fondée, il y avait quarante ans, par le grand-père du
patron actuel ; elle y était entrée en sortant de la Maternité, avec son
enfant sur les bras. La petite y avait grandi ; sa mère l’avait laissé
aller à l’école jusqu’à quinze ans. Elle n’avait jamais voulu faire le
métier dans la maison et, au sortir de l’école, elle était partie avec un
pilote qui l’avait mise en chambre, pour l’y abandonner au bout de
deux ans. Cependant La ville de Stockholm restait sa maison
d’origine ; mais il fallait que sa mère l’entretînt entre deux lâchages
et elle décampait dès qu’un homme voulait l’emmener. Elle eut
Angelinette d’un fils de famille tombé dans la basse crapule, puis
disparut avec un capitaine de navire, après avoir confié l’enfant à sa
mère, pour quelques heures, avait-elle dit.
La grand’mère garda la petite Angelinette. Elle avait de l’argent :
le bruit courait qu’elle vidait les poches des matelots quand elle les
avait enivrés et que cet argent-là, elle l’avait toujours placé.
Maintenant elle ne travaillait plus que les jours de grande presse,
quand ça manquait de femmes et que toute la clientèle, entraînée en
une bordée inconsciente, ne se rendait plus compte de la
marchandise qu’on lui fournissait. Pour ne pas devoir quitter, elle
avait placé de l’argent dans la maison. Elle était encore nourrie et se
rendait utile aux femmes et au patron, qui lui confiait l’établissement
quand il allait faire du canotage ou des excursions à la campagne
avec l’une ou l’autre donzelle qui n’était pas du quartier, car, chez
soi, il faut de la tenue si l’on veut se faire obéir. Ce principe, son père
le lui avait inculqué et il en avait compris l’efficacité.
La petite Angelinette grandissait à son tour. Elle avait fait le
métier naturellement, dès qu’elle avait été en âge. Son père venait la
voir de temps en temps pour la taper. On l’annonçait de loin ; les
femmes, sur les portes, dès qu’elles voyaient poindre sa silhouette
branlante, criaient : « Angelinette, voilà le seigneur ! »
Et il arrivait.
Quand Angelinette avait une robe à son goût :
— On voit bien que tu es ma fille : ta toilette est parfaite.
Et pour la millième fois il lui répétait :
— Tu es tout à fait ma plus jeune sœur, comme elle apparaissait
aux bals donnés par mes parents : non, je ne pourrais te renier.
« Ma sœur, aussitôt mariée, a pris des amants ; l’un comme
l’autre lui était bon, elle y apportait la même indifférence que toi ;
puis, pour payer ses dettes de toilette, elle a pris des protecteurs ;
maintenant elle en est à ses valets. Elle avait des robes de rien du
tout, comme celle que tu portes en ce moment, mais qui lui coûtaient
des mille et des mille. »
Et il suivait Angelinette des yeux, abandonnée sur la poitrine d’un
matelot, soulevée en un tourbillon aux accords de l’orgue
mécanique.
— Puisque tu n’aimes pas l’alcool, invite-moi à ta table, je viderai
tes verres.
Il vidait même des fonds de verre des tables voisines, pendant
que les couples dansaient. Le patron le tolérait aussi longtemps que
les clients ne disaient rien, mais, quand il y avait des réclamations, il
le poussait dehors.
C’était l’heure avant la coiffure qu’Angelinette préférait : ni lavée,
ni peignée, elle voisinait. Elle faisait le tour du quartier pour faire la
causette avec les femmes. Elle traînait son corps las, son esprit
engourdi, sa volonté défaillante ; la fatigue ne la quittait jamais, mais
quand un homme l’avait laissé dormir quelques heures, elle souriait
à travers sa lassitude et trouvait la vie bonne.
Elle préférait à tout aller bavarder chez la vieille Hélène : la belle
Hélène, comme on l’appelait dans sa jeunesse.
Elle la trouvait toujours dès le midi coiffée et en toilette, assise
devant la fenêtre, culottant une pipe en écume de mer. Elle en tirait
de larges bouffées, puis la regardait longuement en la tournant dans
tous les sens. Quand une pipe était culottée à son goût, elle en
faisait cadeau à l’un ou l’autre capitaine de navire, client de jadis, qui
l’aidait encore quand elle se disait dans la dèche. Actuellement elle
avait une petite boîte à elle, et même des économies, et la spécialité
des collégiens et des mousses de navire : son vaste corps leur était
le paradis. Elle était haut coiffée et avait ses doigts gourds ornés de
bagues en toc, cadeaux des petits.
— Ah ! te voilà ! Tu n’engraisses pas : fatiguée ?
— Mais cela existe-t-il de n’être pas fatiguée ?
— Moi, je ne le suis jamais.
— Tu ne danses pas. Il est vrai que tu bois sec, mais rien ne te
touche.
— Manquerait plus que cela, j’ai la clientèle la plus gourmande
qui soit. C’est une bonne clientèle : obéissante et commençant
toujours par vider ses poches.
Angelinette riait.
— Tu iras jusqu’à cent ans.
Piquée, Hélène voulait répondre : « C’est pas comme toi, tu n’en
as plus pour deux ans. » Mais prise de pitié, et aussi par respect
pour sa grand’mère et sa mère, qui étaient ses amies, elle se
contenta de dire qu’elle voudrait bien vivre jusqu’à cent ans, que la
vie en valait la peine.
Quand l’heure de la toilette approchait, Angelinette devenait de
plus en plus languissante et disait à la vieille Hélène :
— Tout de même, quelle corvée de s’habiller, de danser et de
boire !
 — C’est ça qui te dégoûte ? Les autres, ce sont les hommes qui
les exaspèrent.
— Mais ils sont toujours gentils avec moi : ils croient, quand je
me colle contre eux, que c’est parce que je les aime bien, et c’est
simplement pour faire le moins de mouvements possible, sinon je
m’écroulerais. Papa dit que je tiens ça aussi de sa sœur, car maman
était vive.
— Oh ! ta mère n’a pas voulu de la maison. Elle se collait : il n’y
en avait alors que pour celui-là ; elle n’a jamais eu qu’un homme à la
fois. Et toi, on ne t’en a jamais connu aucun ?
— Pourquoi préférerais-je l’un à l’autre ? Ils sont tous les
mêmes : ils entrent, vous empoignent, vous font danser et boire,
puis coucher. Les uns en prennent plus que les autres ; moi, je laisse
prendre : pour la fatigue qu’ils me donnent tous, je n’irai pas préférer
celui-ci plutôt que celui-là. Je comprends qu’on préfère une femme à
une autre, comme je te préfère à toutes, parce que tu connais mes
mères et que tu ne me joues jamais de sales tours comme les autres
femmes, mais préférer un homme à l’autre, pourquoi ? Il n’y a que le
patron qui soit différent : c’est le seul que je déteste.
— Parce que celui-là, tu le vois dans la vie de tous les jours ; les
clients, tu les vois en ribote. Toi, comme je te connais, tu ne resterais
pas huit jours avec un homme si tu devais le voir tel qu’ils sont tous :
égoïstes, exigeants, et, quand ils vous ont eue un petit temps, vous
trompant comme si vous étiez une guenille et vous lâchant de
même. Tandis que les clients arrivent après un embêtement ou
après un jeûne, assoiffés, et doivent repartir avant d’en avoir pris à
leur appétit. Du reste, tous les événements de leur vie, bons ou
mauvais, sont couronnés d’une visite chez nous. A La toile
d’araignée, il nous venait de temps en temps une bande de
messieurs de la haute : des professeurs, des magistrats, des
musiciens ; ils nous amenaient un bonhomme qui se mettait au
piano après le premier verre de champagne et jouait pendant des
heures. Les autres l’avaient amené pour cela, car nulle part ailleurs il
ne voulait jouer. Il ne jouait que dans son atelier, en composant, et
chez nous. Puis il montait avec l’une de nous : après, il était si vanné
qu’il fallait le reconduire.
« C’est nous qui avons le meilleur des hommes : jamais de
mauvaise humeur ; du moment que l’on ne s’étonne de rien avec
eux, ce sont les meilleurs enfants du monde. Cependant ce n’est
plus comme autrefois : la clientèle se disperse ; il y a les bars,
beaucoup de femmes clandestines, d’autres qui marchent pour un
chapeau, un chiffon, puis les dancings.
« Je me rappelle un soir où toute une bande de jeunes gens qui
venaient de passer des examens nous sont arrivés. Leur président
s’adresse au patron : « J’ai cinq cents francs, nous voulons les
grands spectacles. » Le patron le renvoya à Mlle Gertrude, la
gouvernante ; quand elle sut l’importance de la somme, elle dit
qu’elle allait fermer l’établissement et le mettre à la disposition de
ces messieurs, ce qui fut fait. Ils s’assirent et nous dûmes toutes
aller sur l’estrade former des tableaux vivants. Tu les connais, ces
scènes, bien que tu n’en aies jamais été, étant trop maigre. Quand
ils furent tous hors de leurs gonds, ils nous empoignèrent, et ce
furent des galopades dans les escaliers et les corridors, chacun
portant une femme.
« Ces choses-là se voient moins à présent : la haute fête s’est
déplacée. Il est vrai que, dans des boîtes comme la tienne, ça ne se
fait guère. »
Elle regarda longuement Angelinette.
— Tout de même, tu m’étonnes : pas de petit homme ! Et
pourquoi restes-tu dans cette boîte à matelots ?
— Mais c’est ma maison : j’aurais peur ailleurs. Le patron est une
rosse, mais, en fin de compte, il me laisse faire : comme pour mes
robes, ma coiffure et le refus de me farder… puis je suis autant de la
maison que lui et il sentirait aussi bien que moi qu’il lui manque
quelque chose si je n’étais plus là ; moi, je serais désorientée.
Et elle s’en allait, les membres engourdis, le teint terreux et les
deux cercles violets lui cernant les yeux.
 Elle dînait de viande blanche, de légumes et de pâtisseries, car,
rien à dire, la table était bonne. Puis elle livrait sa tête à la coiffeuse,
mais ne manquait jamais, quand c’était fini, de défaire d’un tour de
main le tout et d’y donner un mouvement qui la coiffait comme
personne. Elle passait alors sa robe-chemise et apparaissait comme
une sirène blanche que les hommes s’arrachaient, parce qu’elle leur
donnait l’illusion d’une enfant.

— Angelinette, mon blanc rêve.

— Que me veux-tu encore, Migemouchi ?
— Prête-moi quelque argent ; il lui faut du lait, il ne peut plus
digérer autre chose.
Et la petite prostituée japonaise s’agenouilla sur le tabouret de
pied d’Angelinette et mit ses petites mains gourdes, jointes, sur ses
genoux.
— Mais, Migemouchi, je n’ai pas d’argent : la grand’mère est
féroce, elle m’a répondu qu’elle l’a gagné trop durement et que ton
Karatata n’a qu’à aller à l’hôpital.
— Oh ! Angelinette, il ne veut pas, et la Compagnie refuse de lui
donner encore un sou : elle dit qu’il a cherché son mal dans une rixe.
C’est vrai, il a, par jalousie de moi, enfoncé ses doigts dans le nez
du Norvégien, qui l’a envoyé, d’un coup de tête dans l’estomac, à dix
pas de là. Depuis, il crache du sang et ne peut plus faire son métier :
pour être chauffeur sur un transatlantique, il faut de la force.
« C’est toujours moi qu’il prenait quand il abordait à terre : il
prétendait que j’avais gardé sur moi l’odeur des femmes de notre
pays et il se sentait heureux quand, assis à terre, nous buvions du
thé dans de petites tasses. Ici, tout l’offusque. En Amérique, nous
avons notre quartier, tu comprends… Ce jour-là, le Norvégien
prétendait passer avant lui et ne voulait pas me céder… Enfin,
Angelinette, donne-moi quelque argent : il est seul dans cette
mansarde à jurer toute la journée tous les jurons de notre pays et à
me dire que, lorsqu’il sera guéri, il me fera mon affaire parce que je
le laisse mourir ainsi.
Et la petite créature ne faisait plus, sur le tabouret d’Angelinette,
qu’un paquet de hardes, dont sortaient des sanglots d’enfant.
— Mais, Migemouchi, je n’ai pas d’argent : j’ai acheté des
souliers de velours bleu à porter avec ma robe de mousseline.
— Oh ! Angelinette, ma colombe argentée, mon lis parfumé, je
n’ai plus que lui, il n’a plus que moi dans ce pays hostile.
— Enfin, tu aimes plus celui-là qu’un autre… C’est curieux…
nous qui sommes excédées d’hommes… je ne comprends pas… il
n’y a que les malpropres et les infirmes qui me gênent, mais
préférer… C’est parce qu’il est de chez toi ?
— Oh non ! Angelinette, c’est parce que c’est lui !
— Mais tu dis qu’il t’engueule et te mécanise de toute façon ?
— C’est vrai, mais il souffre… Ah ! si ce n’était lui, si ce n’était
que c’est plus fort que moi ! Alors évidemment… Quand, moi, j’étais
malade, il est monté, il m’a regardée, a fait le tour de la chambre,
m’a encore regardée, puis il m’a dit : « On m’attend », et il est parti.
Alors il est allé près de toi, n’est-ce pas ? C’est parce que tu es
mignonne : il exècre ces grandes femmes d’ici. Qu’est-ce qu’il t’a
donné comme cadeau ?
— Un beau peigne que j’ai perdu, puis il m’a envoyé des fleurs :
c’est bien la première fois que cela m’est arrivé.
— Dans mon pays, on nous entoure de fleurs… n’empêche que,
lorsque j’étais guérie, il est revenu auprès de moi.
— Oh ! tu sais bien qu’avec moi il ne courait aucun danger. Si je
voulais me coller…
— Je sais ; aussi je t’aime bien… Moi, je le préfère à tous. Il me
dit toujours que, moi et la Migemouchi qu’il a de l’autre côté de l’eau,
nous lui suffisons ; qu’il changerait plutôt de ligne — entre Frisco et
le Japon par exemple — que de se contenter des femmes
grossières d’ici. Leurs voix surtout lui déplaisent : toi, tu as la voix
douce, Angelinette. Je ne suis à l’aise qu’avec toi… je mourrais
plutôt de faim que de leur demander aide, à elles. Angelinette, prête-
moi quelque chose…
— Mais, Migemouchi…
— Je suis venue de Marseille ici parce que c’est sur sa nouvelle
ligne, mais on ne m’aime pas, je suis la risée ei le jouet de tous.
— Pauv’Migemouchi, là, attends un instant.
Elle revint, portant à la main ses souliers de velours bleu.
— Tiens, porte-les au Mont-de-Piété et rapporte-moi la
reconnaissance : tu ne pourras tout de même jamais me rendre
l’argent.

Angelinette était assise sur le seuil de sa porte, sa blonde

coiffure flambant au soleil, ses fines jambes, dans des bas de toile
d’araignée, croisées hors de la jupe qui remontait au-dessus des
genoux.
Elle était entourée d’enfants et leur faisait des fleurs de papier.
Chaque fois qu’elle en avait achevé une, elle la piquait sur un d’eux,
soit dans les cheveux, au-dessus de l’oreille, soit sur la poitrine.
— Voilà pour toi.
Et un bébé, comme un magot, à grosses joues et petites
menottes fines, jubilait en une voix susurrée, d’outre-mer.
— Là, pour toi.
Et une petite flamande rousse à la peau nacrée, en des cris
discordants, s’emparait de la délicate fleur et, la brandissant au-
dessus de sa tête, se mettait à danser.
— Viens, Patatje.
Et un enfant safran, aux grands yeux dolents, entre le rire et les
pleurs, pressait la fleur sur sa poitrine.
— Là, maintenant jouez.
Et les petits se prirent par la main et, en rond, les uns dansant
sauvagement, les autres en se balançant doucement, chantèrent
une vieille ronde flamande, chacun avec la voix de ses ancêtres :
douce, rude ou dolente. Angelinette chantait avec eux, tout en
regardant au loin la silhouette d’un homme qui s’approchait. Les
femmes, sur les portes, l’appelaient en des langues diverses ; lui
venait tout droit vers Angelinette. Quand il fut tout près, elle se leva :
il la suivit dans la maison.
Les enfants continuaient la ronde, ornés de leurs belles fleurs de
papier.

C’était vers la brune. Les clients ne donnaient pas encore.

Angelinette se chiffonnait une garniture de rubans bleus de
rechange pour sa robe de mousseline blanche : la mauve se fanait,
trouvait-elle. Entra, en coup de vent, Clémence, une femme d’une
autre maison : trente ans, grande, brune, déhanchée, les yeux très
noirs et très ouverts, les pommettes un peu saillantes, un nez droit à
larges narines palpitantes, une grande bouche aux dents superbes,
le teint basané. Elle se planta devant Angelinette, les yeux
flamboyants, les mains dans les poches de sa robe, le corps en
avant, frémissante en toute son allure d’apache femelle, de femme
mâle.
— Tu m’effraies toujours avec ta manière d’entrer comme un
ouragan.
— C’est que je ne viens jamais ici qu’affolée.
Angelinette se leva pour s’en aller ; mais l’autre la repoussa
rudement sur sa chaise et la secoua par les deux épaules.
— Sale gamine, vas-tu encore longtemps me torturer ainsi ?
— Allons, voyons, je t’ai dit que non, et c’est non ! et non !
— Angelinette, voyons.
Et ses mains devenaient insinuantes, caressaient les cheveux, la
nuque d’Angelinette.
— Ah ! j’ai quelque chose pour toi : tu as perdu ton beau peigne,
je t’en apporte un autre.
 Et elle sortit de sa poche une boîte avec un peigne en celluloïde
blond, incrusté de strass et de faux saphirs.
— Vois, on dirait que j’avais deviné la couleur des rubans que tu
as choisis pour ta robe. C’est que je te sens, mon Angelinette ; c’est
que tu es toujours devant moi, avec tes cheveux de fils de la Vierge.
Viens, que je te le mette.
Angelinette, hypnotisée par le beau peigne, se le laissa piquer
dans son haut chignon.
— Si tu voulais, tu en aurais de jolies choses.
— Mais, Clémence, je t’aime bien, mais ce que tu veux n’est pas
dans mes goûts, et les hommes me fatiguent déjà assez.
— Aussi, si tu voulais m’écouter, tu n’aurais plus tant d’hommes.
Moi, je leur ferais face. Nous partirions d’ici ; nous nous mettrions en
ménage et tu n’aurais qu’à te laisser vivre et adorer.
— Oui da, Clémence ! Et que dirait Zouzou ?
Les lèvres de Clémence blêmirent :
— Zouzou ! Oh ! celle-là, quelle ingrate ! Nous faisions ménage
ensemble. Après quatre ans, elle me lâche pour une autre. Elle est
ramassée ; on découvre qu’elle est contaminée et elle est mise à
l’hôpital. Dans les commencements, affolée, elle m’écrivait, bien
qu’elle fût avec une autre. Moi, j’allais la voir tous les jours de visite :
c’était ma gosse tout de même. Eh bien maintenant, elle se rend
malade chaque fois qu’il est question de la faire sortir, et ça pour
deux passions qu’elle s’est faites là-bas : une mâle et une femelle, si
je puis dire, et moi, et celle avec qui elle était, nous avons fini ! Elle
m’écrit : « Maintenant que tu es dans une maison, tu dois avoir peu
de temps, et autant de femmes que tu veux, ne te dérange pas pour
moi. » La garce ! Mais je ne l’aimais pas comme je t’aime : elle
m’attirait par sa pourriture, son dévergondage ; toi, parce que tu es
une petite oie blanche. J’ai toujours aimé les petites oies blanches :
c’est ce qui m’a perdu. Quand j’étais dans l’enseignement, j’ai aimé
une de mes élèves, on l’a su et on m’a révoquée, et tout ce que j’ai
fait pour être réintégrée a été inutile. J’ai alors donné des leçons
privées, mais j’ai encore commis des imprudences. On disait « des
goûts contre nature ». Contre nature ! quelle blague ! Où l’aurions-
nous pris alors, si ce n’était pas dans la nature ? La seule chose
contre nature serait un homme aimant une vieille femme : aussi cela
n’arrive-t-il pas.
« Angelinette, voyons ! tu quitterais le quartier, tu verrais un autre
monde, nous prendrions un appartement du côté de la gare, où il y a
des bars, et nous ferions les bars et les dancings. Toi, tu n’en
prendrais que ce que tu voudrais : je soignerais pour tout. »
— Si j’avais envie de quitter le quartier, je le quitterais seule.
— Seule, ma pauvre petite ! mais tu te perdrais. Tu as été élevée
dans le quartier comme moi au couvent. Tu ne connais pas le
monde extérieur. Ici, tu es quelqu’un, on te connaît, on t’estime, tu es
au premier rang des femmes du quartier. Tu sais, l’honorabilité, ça
va par quartier : ce qui est du beau monde dans l’un ne l’est pas
dans l’autre ; ce qui est honnête dans tel quartier ne l’est plus dans
celui à côté. Sors d’ici, et tu ne seras plus qu’une petite putain que
tout le monde rejettera, fuira, et dont on se méfiera à l’égal d’une
voleuse.
— Oui da ! fit Angelinette.
— Certes, mon trésor, c’est ainsi. Si tu sors du quartier, que ce
soit avec quelqu’un qui veille sur toi. Ici tu serais protégée, tu es à
l’abri ; à l’extérieur, tu serais brisée.
— Mais toi, qui n’en es pas, du quartier, pourquoi y es-tu venue ?
On ne t’y protégerait pas.
— Oh, quand Zouzou m’a lâchée, j’ai perdu la tête. Puis j’étais
fatiguée de soucis : elle dépensait trop et me trompait. Alors, pour ne
plus devoir m’occuper de rien, ni du logement, ni de mes toilettes, ni
de la mangeaille, je suis venue ici : ce qui m’entoure ne compte pas ;
mais j’ai de nouveau soif de liberté, d’un chez moi, d’un amour.
Angelinette ?…
Elle lui prit les deux mains, l’attira à elle, voulut mettre sa bouche
sur la sienne. Mais Angelinette se baissa, lui échappa et courut vers
le fond de la salle, près du comptoir où se trouvait le patron.
 Les larmes sautèrent aux yeux de Clémence. Elle s’en alla, les
poings fermés, cherchant sur qui assouvir sa déception. Dehors, elle
tressaillit, alla droit vers une impasse où une ombre se dissimulait.
— Ah ! tu m’espionnes !
Et elle empoigna la créature qui se cachait.
— Ah ! rat écorché, fouine malpropre !
Elle la secoua comme un paquet. C’était une maigre petite
femme, brûlée, noire, consumée, sans ventre ni poitrine.
— Lâche-moi, salope, j’ai autant de droit que toi sur Angelinette,
et je lui fais moins peur que toi. Tu lui rappelles trop les hommes,
dont elle a assez.
— Ah ! tu crois ! Ah ! tu crois ! Eh bien nous verrons, et gare à
vous deux : c’est moi qui prendrai le rôle d’espionne.
Elle lança le paquet contre le mur de l’impasse et reprit sa course
vers sa maison.
La petite noiraude se ramassa.
— Si j’ai senti ses coups, elle a senti mon dard. Voir qui a le plus
mal des deux…
Elle s’achemina vers la maison d’Angelinette, qui continuait
tranquillement ses nœuds de satin. Elle ne souffla mot de sa
rencontre avec Clémence, mais Angelinette se méfiait.
— Oh ! c’est joli ce que tu fais là, quel goût tu as ! C’est pour
rafraîchir ta robe ?
— Oui, les rubans mauves se fanent.
— Mais fais-les donc teindre en rose : ça prendra très bien, et tu
auras une nouvelle garniture pour quand celle-ci sera passée.
Donne-les-moi, je sais ce qu’il te faut. Mais ce bleu pâle n’ira pas
avec ce peigne brutal que tu as dans les cheveux. Je t’en avais
trouvé un qui ira mieux.
Elle sortit de sa poche un peigne de celluloïde ivoire, incrusté de
turquoises.
 — Regarde, avec tes rubans et tes cheveux doux comme de la
paille fraîche, il est fait pour toi.
Les yeux d’Angelinette s’agrandirent : elle oublia sa méfiance.
— Ah ! oui, qu’il ira mieux ; mais je ne l’accepte qu’en échange de
celui-ci. Je sais que tu n’as pas de sous : tu pourrais le vendre.
— Oh ! si ça t’arrange, je veux bien.
Et elle ôta le peigne brillant des cheveux d’Angelinette et y piqua
l’autre.
— Dieu, qu’il va bien ! fit Angelinette en se mirant. Tu es gentille,
tiens.
Et elle l’embrassa. La noiraude ferma les yeux, comme prise de
défaillance.
— Merci, ma douce ; puis-je venir demain te dire un petit
bonjour ? Je saurai si la teinture peut se faire.
— Mais oui, mais oui, viens donc.
La noiraude piqua le peigne de Clémence dans son chignon et
alla ostensiblement passer devant la maison de celle-ci ; mais elle
ne la vit pas.
— Oh ! elle l’apprendra d’une manière ou de l’autre ; elle me
rossera, mais saura que je suis la préférée.

C’est le soir que les femmes mâles se réveillent, que leurs yeux
brillent, leur être frémit, et alors, comme des louves, que ce soit dans
le monde, dans le lupanar, à l’atelier ou à l’hôpital, elles sortent en
maraude, sont tour à tour agressives ou câlines, souffrent et
jouissent. Angelinette, vers le soir, pouvait toujours compter sur la
visite de deux ou trois de ces louves enfiévrées.

La visite à l’hôpital remuait toujours Angelinette : en se couchant

sur le siège, elle tremblait. Les médecins interrompaient leur
bavardage pour la regarder et s’entre-regarder, mais ne risquaient