Tehokkuutta Asiakashankintaan

2. SisältöMarkkinointi - MarkkinointiviestintäKilpailukeinotMarkkinointiviestinnän keinotB-to-B -markkinointiviestinnän tehokkuusB-to-B -kaupankäynnin keinot ja onnistuminenWorkshop: Asiakashankinnan toimenpidesuunnitelmaCopyright © Avantium Partner 2010

4. Markkinointi - MarkkinointiviestintäMitä on markkinointi?Markkinointi on pitkällä tähtäimellä toimivien organisaatioiden koko toiminnan kattava filosofia- Ulkoinen markkinointi = Miten näymme ulospäin- Sisäinen markkinointi = Miten toimimme organisaation sisällä, näkyy myös yrityksen ulkopuolelleMitä on markkinointiviestintä?Yrityksen ulkoisiin sidosryhmiin kohdistuvaa viestintää, jonka tarkoituksena on saada aikaan kysyntää tai kysyntään myönteisesti vaikuttavia ilmiöitäCopyright © Avantium Partner 2010

5. KilpailukeinotMarkkinointi MixTuodaan kilpailuetua muihin nähdenPrice (Hinta)

6. Product (Tuote)

7. Place (Saatavuus)

10. Markkinointiviestinnän strategiaaVaikuttavat tekijät:Asiakkaat

11. Tuotteet ja palvelut

12. Toimintaympäristö Integroitu markkinointiviestintä Kaikki elementit yhdenmukaisia ja tukevat toisiaan

14. KysymysMitä keinoja B2B -kaupankäynnissä käytetään? Passiiviset keinot kuten mainonta, internet- ja suoramarkkinointi

16. Markkinointiviestinnän keinotB2B -uusasiakashankinnassa yleisesti käytettyjä keinojaHenkilökohtainen myyntityö

17. Telemarkkinointi

18. Suoramarkkinointi

20. Markkinointiviestinnän keinotAktiivisen ja passiivisen viestinnän erojaAktiivinen myyjä aloitteen tekijä - Passiiviseen myyjään asiakas ottaa yhteyttä jolloin määräysvalta enemmän asiakkaalla (aikataulu, toimitusehdot, keneltä ostaa jne.)

21. Aktiivisesti toimiessa voidaan vaikuttaa ostajan päätökseen - Passiivisesti toimiessa pyritään herättämään ostajan kiinnostus ja vaikuttamaan valintaan ostotilanteessa

23. Markkinointiviestinnän tehokkuusTehokkuus mitataan syntyvien kauppojen toteutumisprosentilla suhteessa kontaktimääräänMainonta

27. Markkinointiviestinnän keinot ja onnistuminenMarkkinointiviestinnän kustannuksetPerinteinen mainonta

28. Digitaalinen mainonta

32. Markkinointiviestinnän keinot ja onnistuminenMyyntityöHenkilökohtainen myyntityö on kustannuksiltaan korkea, mutta myös tehokkain tapa hankkia uusia asiakkaita:Kaiken perustana suunnitelmallisuus

33. Oikeanlaisia asiakkaita oikeaan aikaan

34. Voidaan vaikuttaa tarjouspyynnön sisältöön  Erottautuminen

35. Hinta ei ratkaisevin tekijä ostopäätöksessä

38. WorkshopKuka on potentiaalinen asiakas?Miettikää ryhmässä potentiaalisen asiakkaan tunnusmerkkejä. Mistä tuntee oikeanlaisen asiakkaan?Miten lähestytään asiakasta?Miettikää ryhmissä yritysten ostoprosesseja: Miten uutta asiakasta pitäisi lähestyä?

39. Ketä yrityksessä pitäisi lähestyä ensin?

40. Miten uusi asiakas pitäisi kohdata jotta hänellä syntyisi tarve ostaa tuotetta/palvelua?OstoprosessiMiettikää ryhmissä:Mistä elementeistä tämän hetkisten asiakkaidenne ostoprosessi koostuu?Miten ostoprosessia voitaisiin nopeuttaa?Copyright © Avantium Partner 2010

41. Asiakashankintaprosessi1Kontaktit Varmista oikea yhteyshenkilö (Päättäjä)

42. Priorisointi toimialan ja liikevaihdon mukaan (Kiinnostavuus)

43. Varmista yhteystietojen ajantasaisuus (Puhelin ja sähköposti)

45. Asiakashankintaprosessi2Tarina Luo yritykselle ja sen tuotteille tarina

46. Tee tarinasta kiinnostava ja selkeä kokonaisuus

48. Asiakashankintaprosessi3Tavoite Tavoite auttaa tarvittavien toimenpiteiden suunnittelussa

49. Aseta tavoite kaikelle tekemiselle

51. Asiakashankintaprosessi3TavoiteEsimerkkejä tavoitteista: 20 tavoitettua asiakasta viikossa

52. 4 tapaamista per viikko

53. 8 tarjouspyyntöä kuukaudessa

55. Asiakashankintaprosessi4Tukimateriaalit Käytä tarinaa yrityksesi kotisivuilla ja muissa materiaaleissa sitomaan ne muuhun viestintään

56. Suunnittele Internet-sivujen sisältö käytettäväksi myös muussa viestinnässä

57. Hyödynnä sähköpostin ominaisuudet:

58. Korvaa monelta osin esitteen

59. Hyperlinkit (esim. kotisivivujen yritysesittely, tuote-esittely, tekniset tiedot jne.)

60. Helppo kohdistaa oikeille vastaanottajille

61. Tehokas jakaa

62. Lähetä asiakkaalle lisätietoja sähköpostilla pyydettäessä

64. Asiakashankintaprosessi5Tapaamisen sopiminen Ota yhteyttä asiakkaaseen henkilökohtaisesti puhelimella

65. Herättää luottamusta

66. Vuorovaikutus nopeaa

67. Asiakas saa henkilökohtaisen palvelun

69. Asiakashankintaprosessi5Tapaamisen sopiminen Mieti etukäteen soittorunko:

70. Itsesi esittely ja soittoajankohdan sopivuus vastaajalle

71. Kerro millä asialla soitat ja esittele se lyhyesti

72. Ehdota tapaamista, kaksi vaihtoehtoa ajankohdaksi

73. Puhu selkeästi, rauhallisesti ja kuunnellen

74. Hyödynnä käytössäsi olevaa tietoa asiakkaasta

75. Pyri välttämään ratkaisun esittelyä puhelimessa

76. Varmista tapaamisen ajankohta ja paikka sekä yhteystiedot

78. Asiakashankintaprosessi6Tapaaminen Kohtaa asiakas luottamusta herättäen

79. Valmistaudu etukäteen

80. Ole täsmällinen

81. Pukeudu siististi asiakas huomioiden

82. Nopeuta tapaamisen kulkua antamalla sähköpostilla etukäteen pohjatietoa

83. Esittele yrityksesi lyhyesti tarinan muodossa, käytä muutamaa asiakashyötyä luottamuksen herättämiseksi

84. Kartoita asiakkaan tarpeet Mitä - Miksi -kartoituksella

85. Esittele ratkaisu kohdentaen kartoituksessa esiin nousseet tarpeet tuotteen asiakashyötyihin

87. Asiakashankintaprosessi7Tarjous - Kauppa Tarjouksen tehtävä on varmistaa keskusteluissa sovitut asiat

88. Anna tarjous mahdollisuuksien mukaan henkilökohtaisesti jolloin voit vielä vastata mahdollisiin lisäkysymyksiin

89. Ehdota kauppaa vasta, kun kaikki kysymykset ja vastaväitteet on käsitelty

91. Asiakashankintaprosessi8Jälkimarkkinointi Varmistaa asiakastyytyväisyyden

92. Vanhan asiakkaan kanssa helpompi saada lisämyyntiä kuin uuden

95. Kiitos osallistumisestaHyviä liidejä – Onnistuneita kauppoja!

Tehokkuutta Asiakashankintaan

More Related Content

What's hot (20)

Similar to Tehokkuutta Asiakashankintaan (20)

Tehokkuutta Asiakashankintaan