Smau Padova 2016 - WarrantGroup internazionalizzazione
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Il documento discute l'importanza dell'internazionalizzazione per le aziende nel contesto attuale, evidenziando opportunità e minacce presentate dai mercati esteri. Sottolinea la necessità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti socio-economici e tecnologici, nonché l'importanza di una pianificazione strategica e di un continuo rinnovamento del modello di business. Infine, menziona il supporto disponibile per le PMI italiane nell'espansione verso nuovi mercati, evidenziando i servizi offerti da Warrant International.
Smau Padova 2016 - WarrantGroup internazionalizzazione
- 1. Lo sviluppo dei mercati esteri: chi ben pianifica è a metà dell’opera Elisa Castagna Senior Consultant @ Warrant International Warrant Group Srl
- 2. Estero…perché? In un mondo Fast & Furious la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe oramai essere retorica... COMPETITIVITA’ per rimanere aggiornati e stimolati prodotto business model Qualche esempio…
- 3. Obiettivo competitività Essere vincenti oggi non è una garanzia sul domani! In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano: OPPORTUNITA’ • Dovremmo considerare l’Italia come uno dei mercati che stanno di fronte alla nostra azienda • Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato (fatturato) • Diversificazione del rischio • Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine) MINACCE • Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva dalla possibilità di ritrovarci nuovi competitor in casa… il cambiamento deve essere continuo… un’ EVOLUZIONE COSTANTE
- 4. In un mondo Fast & Furious TECNOLOGICO Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia Trasferimento di tecnologia Risposte dell’azienda ALLARGAMENTO E INTENSIFICAZIONE DELLA CONCORRENZA RIDIMENSIONAMENTO GEOGRAFICO E SETTORIALE DELLE ATTIVITÀ MUTAMENTI CONTINUI E FLESSIBILITÀ CRESCENTE DELL’OFFERTA Frammentazione geografica e settoriale Intensificazi one flussi informazion e ECONOMICO E SOCIALE Evoluzione differenziata dei tassi di crescita Spostamento della domanda Instabilità e interdipendenza sociale ed economica, nonché congiunturale e strutturale Integrazione delle differenze di norme e culture POLITICO- REGOLAMENTARE
- 5. Si nasce locale …e si diventa globale
- 6. In un mondo Fast & Furious Rischi per le PMI: Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo Non considerare una prospettiva diversa del business Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare Non “aggiornare” il proprio modello di business … non riuscire a rimanere nel mercato!
- 7. Il contesto socio-economico La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e quantitativa dei mercati: Spostamento geografico delle attività Armonizzazione degli usi e dei modi Interdipendenza crescente delle congiunture L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo demografico, creazione di accordi commerciali La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati Nuovi bisogni in termini di: infrastrutture macchinari beni di consumo fra i quali l’agroalimentare Servizi… Spostamento dell’IDE Trasformazione dei flussi commerciali
- 8. Il contesto politico-regolamentare La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche. Accordi di libero scambio: NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc. Accordi di scambio “preferenziale”: TPP… Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)
- 9. La tecnologia • Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione: internet e la sua onnipresenza (smartphone) Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori Social Network e parificazione sociale Smart working… MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza da “fuori”, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni, etc. OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale, etc. RESILIENCE (capacità di adattamento e reazione)
- 10. Locali o Globali? Sviluppo locale (go native) Attività multi-locale Basata su strutture internazionali Localizzazione produttiva/commerciale Multinazionalizzazione/ globalizzazione Attività di dominio globale basato su delle strutture multinazionali Internazionalizzazione iniziale (first landing) Attività domestica dominante Strutture nazionali o regionali (export-sourcing-filiale commerciali) La Stage Theory
- 11. Locali o Globali? LOCALIZZAZIONE • Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato (dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..) • Specificità della clientela locale o della struttura distributiva • Originalità del contesto culturale e della volontà di integrazione locale • Importanza del mercato locale da conquistare in termini di volumi • Assenza del vantaggio di misura INTERNAZIONALIZZAZIONE • Carattere internazionale della clientela • Il livello alto di investimento richiesto • Il potenziale alto di economie di scala • Costi di trasporto contenuti • La facilità di trasferimento della tecnologia GLOBALIZZAZIONE 11 LOCALIZZAZIONE
- 12. “Born Global” Sviluppo locale (go native) Attività multi-locale Basata su strutture internazionali Localizzazione produttiva/commerciale Multinazionalizzazione/ globalizzazione Attività di dominio globale basato su delle strutture multinazionali Internazionalizzazione iniziale (first landing) Attività domestica dominante Strutture nazionali o regionali (export-sourcing-filiale commerciali) Born Global: Aziende che nascono già internazionali, spesso operanti nell’ambito dell’Hi-tech
- 13. Born Global – quando nasce Perché un’azienda nascerebbe “Globale”? • Scarsa domanda nel mercato interno • Barriere normative a livello nazionale • Possibilità di sfruttare i vantaggi localizzativi (es. R&D Italia/India, etc. + mercato USA…) • Etc. Fattori che determinano la nascita delle Born Global: PROGRESSO TECNOLOGICO PERIODI DI VITA ALL’ESTERO DINAMISCO DELL’AMBIENTE AZIENDALE ORIENTAMENTO AI MERCATI DI NICCHIA CONOSCENZA ED ESPERIENZA DELL’IMPRENDITORE ACCESSO AI NETWORK CRISI ECONOMICHE VANTAGGI LOCALIZZATIVI AZIENDE “BORN GLOBAL”
- 14. Born Global – fattori di successo Fattori Critici di Successo delle Born Global: INTERNATIONAL MINDSET INNOVAZIONE CONOSCENZA NETWORK ENTREPRENEUR PRIOR EXPERIENCE GLOCALIZZAZIONE MERCATI DI NICCHIA / HIGH-TECH
- 15. Prima di affrontare l’avventura… Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di breve periodo… sarebbero effimeri Mantenersi recettivi, reattivi “La fortuna aiuta gli audaci… Ma premia le menti preparate” Kumar & Steenkamp, London Business School Professors Non fate i cow boys alla conquista del west… IMPROVVISAZIONE BANDITA!
- 16. Prima di affrontare l’avventura… Dove? Che cosa? Da solo o con chi? Con quali risorse Preparare e mantenere aggiornata la mappa di navigazione: Il BUSINESS PLAN!
- 17. La guida di viaggio CHECKUP analisi dei punti di forza e debolezza, nonché delle opportunità e delle minacce di tutti i fattori interni ed esterni all’azienda ANALISIDIMERCATO Approfondire la conoscenza del mercato di riferimento, del trend di sviluppo, del target, della concorrenza internazionale e locale nel mercato estero BUSINESSPLAN Predisporre un’analisi strategica di medio/lungo termine che evidenzi la sostenibilità finanziaria dell’investimento TRAINING+CONDIVISIONE Preparare il personale coinvolto sul progetto di internazionalizza zione CHECKREVADJUST Gestire positivamente le opportunità di cambiamento adattando il prodotto e l’azienda alla nuova realtà
- 18. Quale mercato? Codice Ateco (attività) Codice doganale Analisi della concorrenza Flussi commerciali Investimenti diretti … IME (International Market Evaluation Entry)
- 19. Cosa propongo? Per essere VALORIZZATO nel Mercato Target devo analizzare / considerare i seguenti Elementi Chiave: cultura, religione, struttura della popolazione, organizzazione delle relazioni, abitudini di consumo… distribuzione dei consumi: localizzazione geografica, segmentazione per categoria, etc. struttura distributiva per canale arena competitiva: i competitor potrebbero essere diversi per Paese/mercato sistema di influenza dell’opinione pubblica (B2C) e/o del target di riferimento dell’azienda (B2B – es. architetti, consulenti, media, etc.) mega trend (es. m-commerce) tecnologie disponibili / sfruttabili barriere all’ingresso o limiti al raggiungimento del cliente target Capacità di analisi dei dettagli Visione d’insieme
- 20. Cosa propongo? accantonando i vecchi modelli, perché in un mondo che cambia radicalmente ad una velocità mai vista, occorre saper rispondere con rapidità ed agilità Occhi aperti su ciò che il cliente target vuole, o meglio, ciò a cui è disposto a riconoscere I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO Fare la differenza: “ Come possiamo fare ciò che non è mai stato fatto prima?”
- 21. Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business. Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia. Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE. L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO. Business model innovation
- 22. Innovazione non Imitazione strategia tradizionale competere nell’attuale spazio di mercato combattere la concorrenza, rubare quote di mercato sfruttare la domanda esistente assecondare il trade off tra costo e valore equazione: più valore = più costi strategia innovativa creare un nuovo spazio di mercato aggirare la concorrenza creare e conquistare una nuova domanda spezzare il trade off tra costo e valore più valore = ottimizzazione dei costi = più competitività, più margine
- 23. Hospitality industry? La SHARING ECONOMY ha reinventato PROCESSI e STAKEHOLDERS
- 24. WeLikeCrm – Piattaforma innovativa che riesce a far interagire in tempo reale info interne (CRM) ed esterne all’azienda (social, motori di ricerca, etc.) Ricerca di mercato?
- 25. Kickstarter (crowdfunding) – the new way to fund creative projects New Business Model???
- 26. 1 Rs = 0,150 € Mercato target: 1,2 Mld persone! 25% market share 20 Mln € Adattarsi al mercato
- 27. EXPORT RE – EVOLUTION Adattarsi al mercato More customers! Happier customers! Hamburger vegetariano Table service
- 28. EXPORT RE – EVOLUTION FCS la ciambella col buco! VISIONE – obiettivi chiari STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di alimentazione del nuovo INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni dell’utente e… COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB Prendendo spunto da altri Settori – Industrie – Mercati
- 29. Quali supporti? Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare all’estero SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi mercati BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità
- 30. Warrant International La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la crescita dell’azienda. Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle specifiche esigenze del cliente. I nostri tratti distintivi sono: le competenze, l’orientamento al risultato, la dedizione al cliente la capacità di far nostre le sue sfide.
- 31. Warrant International Warrant International opera da più di 10 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse con la presenza stabile di professionisti locali grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International. Forte di questa expertise, ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America, con base in Usa e Messico, e al Sud Est Asiatico, aree geografiche che consentono una più efficiente e maggiore copertura delle opportunità di business sui mercati internazionali. Siamo inoltre parte della rete IBG, grazie alla quale riusciamo a fornire risposte rapide anche su altri mercati non direttamente da noi presidiati. La Business Area Internazionale è in grado di supportare le aziende anche nella partecipazione a call, tender e bandi europei per l’accesso a finanziamenti in settori di cruciale importanza per lo sviluppo strategico delle imprese: Innovazione , Formazione, Cultura, Imprenditorialità, Turismo, etc.
- 32. I nostri servizi Consulenza per l’internazionalizzazione (India, Messico, ASEAN, USA) Finanziamenti Regionali e Nazionali per l’internazionalizzazione Finanziamenti Europei
- 33. Contatti Warrant Group srl Corso Mazzini, 11 42015 Correggio (RE) ITALY Elisa Castagna Senior Consultant @ Warrant International [email protected] Tel +335 7882044 Mumbai India Mexico DF Messico Houston, Texas Stati Uniti Singapore Asean