![Cash Flow: un esempio
HA LA
CONTROPARTITA
NELLA VARIAZIONE
CASSA BANCHE
RISULTATO NETTO D’ESERCIZIO
+ AMMORTAMENTI
+/- VAR. CREDITI VS. CLIENTI
+/- VAR. ALTRI CREDITI A BREVE
+/- VAR. SCORTE DI MAGAZZINO
+/- VAR. DEBITI VERSO FORNITORI
+/- VAR. ALTRI DEBITI CORRENTI (TFR)
FLUSSO DI CASSA GESTIONE CORRENTE [A+B]
- INVESTIMENTI / + DISINVESTIMENTI MATERIALI, IMMATERIALI E FINANZIARI
FLUSSO DI CASSA GESTIONALE
+ AUMENTI / - RIDUZIONI CAPITALE SOCIALE E RISERVE
- DIVIDENDI
+ ACCENSIONE / - RIMBORSO FINANZIAMENTI A MEDIO /LUNGO TERMINE
A) AUTOFINANZIAMENTO
B) VARIAZIONE DEL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
FLUSSO DI CASSA TOTALE
Internazionalizzazione - Il check-up](https://image.slidesharecdn.com/ppriora-ilprogettodiinternazionalizzazione-200612120034/85/P-Priora-Il-progetto-di-internazionalizzazione-Valutazioni-preliminari-e-check-up-54-320.jpg)
P. Priora - Il progetto di internazionalizzazione. Valutazioni preliminari e check-up
- 1. Progetto SEI «Sostegno all’Export dell’Italia» Sostegno all’Export dell’Italia Docente: Priora Paolo Giugno 2020 Il progetto di internazionalizzazione Valutazioni preliminari e check-up
- 2. Internazionalizzazione AGENDA l progetto di internazionalizzazione e le valutazioni preliminari Il check-up Analisi dell’azienda e dell’organizzazione Analisi economica, patrimoniale e finanziaria Il controllo di gestione a supporto dell’espansione dell’impresa Gli impatti dello sviluppo sulla struttura economica, finanziaria e patrimoniale dell’impresa La pianificazione e la programmazione (Business Plan e Budget) Caso pratico di redazione di un budget economico/finanziario e calcolo del punto di pareggio; esempio struttura di un piano export
- 3. Internazionalizzazione AGENDA La crescita sostenibile (caso pratico: analisi confronto cash flow tra vendite Italia e vendite estero) Il caso Alpha (caso pratico: confronto tra acquisizione di un competitor locale e costituzione di una filiale) La vendita del prodotto all’estero ed i principali criteri di applicazione del pricing I metodi di pagamento nel commerciale internazionale e la gestione del credito Le principali forme di pagamento – caratteristiche e modalità Il CAD – COD – Lettera di credito documentario Il Trade Finance
- 4. Internazionalizzazione… orientare le attività dell’impresa oltre il mercato domestico
- 6. Internazionalizzazione… …per sopravvivere …per incrementare la dimensione
- 7. Internazionalizzazione… …per sopravvivere …per incrementare la dimensione …per diversificare ed ottimizzare gli investimenti
- 8. Internazionalizzazione… …per sopravvivere …per incrementare la dimensione …per diversificare ed ottimizzare gli investimenti …per sostenere la competizione
- 9. Internazionalizzazione… …per sopravvivere …per incrementare la dimensione …per diversificare ed ottimizzare gli investimenti …per sostenere la competizione …per trovare nuove opportunità e nuovi spazi
- 10. Un anziano imprenditore sudtirolese, di ritorno da un viaggio di lavoro nel Sudest Asiatico, scrisse una relazione sulle difficoltà legate a una piccola delocalizzazione di un’azienda di giocattoli in legno. La relazione terminava con la seguente frase: Kuala Lumpur non è Bressanone La morale: ciò che siamo abituati a realizzare rapidamente e senza strumenti di pianificazione, nel nostro territorio, che conosciamo bene, dove abbiamo una rete di relazioni, non avviene con la stessa facilità in un territorio lontano (come geografia e come cultura), in un ambiente che non conosciamo e che funziona con regole diverse.
- 11. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 12. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: – si devono reperire nuovi capitali Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 13. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: – si devono reperire nuovi capitali – si espone l’impresa a un discreto rischio finanziario Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 14. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: – si devono reperire nuovi capitali – si espone l’impresa a un discreto rischio finanziario – ci si mette in concorrenza con un numero allargato di imprese Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 15. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: – si devono reperire nuovi capitali – si espone l’impresa a un discreto rischio finanziario – ci si mette in concorrenza con un numero allargato di imprese – si rendono i processi aziendali più complessi Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 16. L’internazionalizzazione non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: – si devono reperire nuovi capitali – si espone l’impresa a un discreto rischio finanziario – ci si mette in concorrenza con un numero allargato di imprese – si rendono i processi aziendali più complessi – si rischia di trascurare il mercato domestico Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 17. Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa Quando affrontiamo un processo di internazionalizzazione tendiamo a focalizzarci immediatamente sulle questioni strategiche (modalità di ingresso nei mercati, forme di distribuzione, ritmi di sviluppo, ecc.) rischiando di perdere di vista le difficoltà connesse agli aspetti organizzativi, finanziari e connessi al processo di internazionalizzazione.
- 18. Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche: – sull’organizzazione perché richiede: • nuovi ruoli in azienda • nuove competenze • nuove risorse
- 19. Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche: – sull’organizzazione perché richiede: • nuovi ruoli in azienda • nuove competenze • nuove risorse – sulla produzione, alla quale richiede aumenti di volumi e nuove produzioni (diversificazione, caratteristiche, adeguamenti…)
- 20. Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche: – sull’organizzazione perché richiede: • nuovi ruoli in azienda • nuove competenze • nuove risorse – sulla produzione, alla quale richiede aumenti di volumi e nuove produzioni (diversificazione, caratteristiche, adeguamenti…) – sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui fabbisogni aumentano rapidamente
- 21. Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa L’internazionalizzazione non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche: – sull’organizzazione perché richiede: • nuovi ruoli in azienda • nuove competenze • nuove risorse – sulla produzione, alla quale richiede aumenti di volumi e nuove produzioni (diversificazione, caratteristiche, adeguamenti…) – sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui fabbisogni aumentano rapidamente – sulla logistica, che è chiamata a sostenere la distribuzione fisica su diversi territori
- 22. Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri è un processo di complessità paragonabile all’inizio di una nuova attività d’impresa. Prima di investire sullo sviluppo fuori dai mercati domestici occorre: • Verificare la situazione dell’impresa • Verificare le opportunità • Disegnare più scenari • Verificare le risorse a disposizione e i risultati ottenibili In una parola: è necessario… pianificare l’internazionalizzazione Gli impatti del processo di internazionalizzazione sull’impresa
- 23. Le PMI, nell’ambito del processo di espansione all’estero, incontrano anche numerose difficoltà che traggono principalmente origine da tre fattori: • il loro dimensionamento; • l’ampliamento della zona operativa; • l’assenza di familiarità con il nuovo ambiente. Internazionalizzazione Le caratteristiche delle PMI italiane Questi fattori contribuiscono ad innalzare il rischio d’impresa, che si manifesta nelle difficoltà che le organizzazioni di modeste dimensioni riscontrano nel migliorare la gestione di risorse finanziarie e umane e nell’ affinare l’analisi strategica.
- 24. Analizzando più nel dettaglio i punti di debolezza, quelli che più influenzano negativamente l’internazionalizzazione delle PMI sono: • l’inadeguatezza della struttura organizzativa, finanziaria e commerciale; • le carenze di natura informativa e di elaborazione strategica; • l’insufficienza del livello culturale internazionale; • la scarsa disponibilità di risorse umane specializzate e un’insufficiente capacità nel fare marketing e comunicazione. Internazionalizzazione .- Le caratteristiche delle PMI italiane
- 25. Analizzando più nel dettaglio i punti di debolezza, quelli che più influenzano negativamente l’internazionalizzazione delle PMI sono: • l’inadeguatezza della struttura organizzativa, finanziaria e commerciale; • le carenze di natura informativa e di elaborazione strategica; • l’insufficienza del livello culturale internazionale; • la scarsa disponibilità di risorse umane specializzate e un’insufficiente capacità nel fare marketing e comunicazione. Molti di questi fattori normalmente sono ricondotti alla posizione della figura dell’imprenditore. La concentrazione di troppe funzioni nella figura dell’imprenditore e/o la ridotta presenza di figure manageriali, limita a livello strategico e organizzativo la piccola impresa. In ambito internazionale spesso a livello strategico è richiesto un approccio sistematico, perché un’eccessiva flessibilità e semplicità nel processo decisionale può portare a scelte inefficienti. Analizzando più nel dettaglio i punti di debolezza, quelli che più influenzano negativamente l’internazionalizzazione delle PMI sono: • l’inadeguatezza della struttura organizzativa, finanziaria e commerciale; • le carenze di natura informativa e di elaborazione strategica; • l’insufficienza del livello culturale internazionale; • la scarsa disponibilità di risorse umane specializzate e un’insufficiente capacità nel fare marketing e comunicazione. Analizzando più nel dettaglio i punti di debolezza, quelli che più influenzano negativamente l’internazionalizzazione delle PMI sono: • l’inadeguatezza della struttura organizzativa, finanziaria e commerciale; • le carenze di natura informativa e di elaborazione strategica; • l’insufficienza del livello culturale internazionale; • la scarsa disponibilità di risorse umane specializzate e un’insufficiente capacità nel fare marketing e comunicazione. Internazionalizzazione .- Le caratteristiche delle PMI italiane
- 26. Internazionalizzazione Le fasi del processo
- 27. Internazionalizzazione - Le “fasi” del processo
- 28. Internazionalizzazione - Le “fasi” del processo
- 29. Grandezze quantitative: • fatturato estero; • marginalità realizzata all’estero; • numero di dipendenti; • numero investimenti produttivi Grandezze qualitative • Importanza strategica delle operazioni estere • Struttura organizzativa delle attività estere • Livello di conoscenze dei mercati esteri • Importanza relazioni con operatori locali I principali criteri di misurazione dell’intensità del processo di espansione Internazionalizzazione - Le “fasi” del processo
- 31. Rappresenta un importante momento di verifica che può assumere diversi gradi di approfondimento, anche in considerazione della dimensione aziendale. In ogni caso, l’analisi deve accertare che l’azienda sia capace di rispondere alle diverse esigenze del mercato di riferimento, sapendo che quello che si può fare in un mercato non sempre è replicabile altrove e pertanto devono essere identificate nuove strategie. Internazionalizzazione - Il check-up
- 32. Durante la fase che precede il processo di internazionalizzazione è opportuno effettuare un check-up delle risorse strategiche fondamentali per la buona riuscita del progetto. La metodologia consigliata per il check- up è quella individuare, per ogni area strategica i punti di forza e di debolezza. Internazionalizzazione - Il check-up
- 33. Le principali aree aziendali e dell’organizzazione da analizzare: Patrimoniale, Economica e Finanziaria Risorse umane Marketing Tecnica (prodotti, servizi, logistica, ecc.) Internazionalizzazione - Il check-up
- 34. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria Internazionalizzazione - Il check-up
- 35. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria Per affrontare il processo di internazionalizzazione la valutazione delle performance aziendali rappresenta il presupposto di base per la verifica delle possibilità di successo da parte dell’azienda. L’analisi patrimoniale, economica e finanziaria consente di esprimere una valutazione sull’azienda in un determinato momento, al fine di “misurare” la sua “forza” a poter affrontare nuovi mercati. Internazionalizzazione - Il check-up
- 36. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria Per affrontare il processo di internazionalizzazione la valutazione delle performance aziendali rappresenta il presupposto di base per la verifica delle possibilità di successo da parte dell’azienda. L’analisi patrimoniale, economica e finanziaria consente di esprimere una valutazione sull’azienda in un determinato momento, al fine di “misurare” la sua “forza” a poter affrontare nuovi mercati. In particolare, consente di comprendere la dinamica della gestione trascorsa, al fine di: •esprimere un giudizio in merito allo stato di salute dell’impresa; •formulare stime il più possibile fondate sulla presumibile evoluzione futura della dinamica aziendale Per esprimere una valutazione del merito aziendale è consigliabile esaminare i dati della gestione di almeno tre esercizi. Internazionalizzazione - Il check-up
- 37. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI PATRIMONIALE Le immobilizzazioni nette Le immobilizzazioni rappresentano gli investimenti fissi (fixed assets) della azienda. In gran parte esse sono costituite da beni il cui utilizzo è legato all'operatività dell'impresa e, come tali, essi sono destinati a rimanere nel patrimonio aziendale per periodi di tempo superiori all'anno. L’entità delle immobilizzazioni è espressa al netto dei fondi di ammortamento. Internazionalizzazione - Il check-up
- 38. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI PATRIMONIALE Il Capitale Circolante Netto è ottenuto dalle Attività Correnti meno le Passività Correnti ovvero da (Rimanenze + Crediti a Breve Termine) meno (Debiti a Breve Termine). Il Capitale Circolante Netto esprime la situazione di liquidità dell'azienda, ossia la sua capacità di far fronte alle obbligazioni a breve termine attraverso flussi finanziari generati dalla gestione tipica dell'impresa. Internazionalizzazione - Il check-up
- 39. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI PATRIMONIALE Il Capitale Investito Netto Identifica l’ammontare dell’investimento totale necessario all’impresa per lo svolgimento della sua attività. Coincide con il totale dello Stato Patrimoniale Gestionale (Attivo). La contropartita nel bilancio (Passivo) indica come e dove l’azienda reperisce i soldi Internazionalizzazione - Il check-up
- 40. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI PATRIMONIALE Il Patrimonio Netto (o mezzi propri) Il patrimonio netto costituisce l'insieme dei diritti che i soci vantano nei confronti dell'impresa; non rappresenta un debito vero e proprio e per questo è anche chiamato mezzi propri. Questa voce si include: • il capitale sociale, • le riserve, • il risultato dell'esercizio. La Posizione Finanziaria Netta Indica l’entità dell’indebitamento verso terzi (a breve ed a medio / lungo termine) al netto delle disponibilità liquide. Internazionalizzazione - Il check-up
- 41. CREDITI VS/CLIENTI 40 SCORTE 60 CASSA E BANCA ATTIVA 30 IMMOBILIZZAZIONI NETTE 100 DEBITI VS/FORNITORI 30 DEBITI FINANZIARI (Banche passive, mutui, obbligazioni) 70 PATRIMONIO NETTO 120 TOTALE ATTIVO 230 TOTALE PASSIVO 230 ATTIVO PASSIVO STATO PATRIMONIALE FINANZIARIO ATTIVO PASSIVO STATO PATRIMONIALE GESTIONALE CAPITALE CIRCOLANTE NETTO crediti 40 scorte 60 - fornit. 30 = 70 CAPITALE FISSO NETTO Immobilizzazioni nette 100 POSIZ. FINANZIARIA NETTA debiti fin. 70 - cassa e banca att. 30 = 40 PATRIMONIO NETTO 120 CAP. INVEST. NETTO 160 FONTI DI FINANZ. NETTE 160 - FONDO TFR 10FONDO TFR 10 Internazionalizzazione - Il check-up
- 42. Internazionalizzazione - Il check-up
- 43. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria SOLIDITA’ capacità dell’azienda di mantenersi nel tempo, adattandosi alle variabili condizioni esterne ed interne Internazionalizzazione - Il check-up
- 44. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria SOLIDITA’ capacità dell’azienda di mantenersi nel tempo, adattandosi alle variabili condizioni esterne ed interne LIQUIDITA’ capacità dell’azienda di far fronte tempestivamente ed economicamente ai propri impegni Internazionalizzazione - Il check-up
- 45. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria SOLIDITA’ capacità dell’azienda di mantenersi nel tempo, adattandosi alle variabili condizioni esterne ed interne LIQUIDITA’ capacità dell’azienda di far fronte tempestivamente ed economicamente ai propri impegni REDDITIVITA’ capacità dell’azienda di remunerare tutti i fattori produttivi Internazionalizzazione - Il check-up
- 46. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria SOLIDITA’ capacità dell’azienda di mantenersi nel tempo, adattandosi alle variabili condizioni esterne ed interne LIQUIDITA’ capacità dell’azienda di far fronte tempestivamente ed economicamente ai propri impegni REDDITIVITA’ capacità dell’azienda di remunerare tutti i fattori produttivi RINNOVAMENTO: capacità dell’azienda di evolversi grazie alla capacità di produrre risorse finanziarie al suo interno Internazionalizzazione - Il check-up
- 47. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria SOLIDITA’ capacità dell’azienda di mantenersi nel tempo, adattandosi alle variabili condizioni esterne ed interne LIQUIDITA’ capacità dell’azienda di far fronte tempestivamente ed economicamente ai propri impegni REDDITIVITA’ capacità dell’azienda di remunerare tutti i fattori produttivi RINNOVAMENTO capacità dell’azienda di evolversi grazie alla capacità di produrre risorse finanziarie al suo interno EFFICIENZA: capacità di utilizzare in modo razionale le risorse
- 48. Il conto economico gestionale Internazionalizzazione - Il check-up
- 49. Le diverse configurazioni del Conto Economico Ricavi Costo del Venduto ---------------------- Margine Lordo Spese Commerciale ---------------------- M. Commerciale Spese generali ---------------------- M. OPERATIVO (EBIT) Proventi(oneri) Finanziari Proventi(oneri) Straordinari ---------------------- Reddito Ante Imposte Imposte ---------------------- REDDITO NETTO 100 - 40 ----- 60 -15 ----- 45 -15 ----- 30 -8 - 4 ----- 18 -10 ----- 8 COSTO DEL VENDUTO VALORE AGGIUNTO Ricavi Costi esterni ---------------------- Valore aggiunto Costi interni ---------------------- M. Operativo Lordo (EBITDA) Ammortamenti ---------------------- M. OPERATIVO (EBIT) Proventi(oneri) Finanziari Proventi(oneri) Straordinari ---------------------- Reddito Ante Imposte Imposte ---------------------- REDDITO NETTO 100 - 30 ----- 70 -30 ----- 40 -10 ----- 30 -8 - 4 ----- 18 -10 ----- 8 MARG. DI CONTRIBUZIONE Ricavi Costi variabili ---------------------- Margine di contribuzione Costi fissi ---------------------- M. Operativo Lordo (EBITDA) Ammortamenti ---------------------- M. OPERATIVO (EBIT) Proventi(oneri) Finanziari Proventi(oneri) Straordinari ---------------------- Reddito Ante Imposte Imposte ---------------------- REDDITO NETTO 100 - 45 ----- 55 -15 ----- 40 -10 ----- 30 -8 - 4 ----- 18 -10 ----- 8 Internazionalizzazione - Il check-up
- 50. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI ECONOMICA Margine operativo lordo (MOL) è un indicatore di redditività che evidenzia il reddito corrente di un‘azienda basato solo sulla sua gestione operativa, quindi senza considerare gli interessi (gestione finanziaria), le imposte (gestione fiscale), il deprezzamento di beni e gli ammortamenti. Margine operativo netto (Reddito operativo) Il MOL al netto di ammortamenti, svalutazioni e accantonamenti genera questo risultato che esprime la redditività complessiva che l’azienda è in grado di conseguire esclusivamente tramite l’attività caratteristica, senza considerare gli effetti della gestione finanziaria, straordinaria e fiscale. Internazionalizzazione - Il check-up
- 51. Internazionalizzazione - Il check-up
- 52. Durata crediti Durata scorte Durata debiti = CREDITI VERSO CLIENTI RICAVI = SCORTE COSTO DEL VENDUTO = DEBITI VERSO FORNITORI ACQUISTI X 365 = GIORNI CLIENTI X 365 = GIORNI SCORTE X 365 = GIORNI FORNITORE L’efficienza del capitale circolante netto Internazionalizzazione - Il check-up
- 53. Analisi patrimoniale, economica e finanziaria ANALISI FINANZIARIA Il Cash Flow Il flusso di cassa (nella terminologia anglosassone, cash flow) indica l'ammontare di liquidità che un'azienda è in grado di generare nel corso dello svolgimento della propria attività. Internazionalizzazione - Il check-up
- 54. Cash Flow: un esempio HA LA CONTROPARTITA NELLA VARIAZIONE CASSA BANCHE RISULTATO NETTO D’ESERCIZIO + AMMORTAMENTI +/- VAR. CREDITI VS. CLIENTI +/- VAR. ALTRI CREDITI A BREVE +/- VAR. SCORTE DI MAGAZZINO +/- VAR. DEBITI VERSO FORNITORI +/- VAR. ALTRI DEBITI CORRENTI (TFR) FLUSSO DI CASSA GESTIONE CORRENTE [A+B] - INVESTIMENTI / + DISINVESTIMENTI MATERIALI, IMMATERIALI E FINANZIARI FLUSSO DI CASSA GESTIONALE + AUMENTI / - RIDUZIONI CAPITALE SOCIALE E RISERVE - DIVIDENDI + ACCENSIONE / - RIMBORSO FINANZIAMENTI A MEDIO /LUNGO TERMINE A) AUTOFINANZIAMENTO B) VARIAZIONE DEL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO FLUSSO DI CASSA TOTALE Internazionalizzazione - Il check-up
- 55. Analisi delle risorse finanziarie Analisi delle risorse umane Analisi della capacità di marketing Analisi delle risorse tecniche Internazionalizzazione - Il check-up
- 56. Analisi delle risorse finanziarie • Stimare dettagliatamente le risorse necessarie per la realizzazione del progetto di internazionalizzazione • Formalizzare le stime in un piano • Verificare di disporre di riserve finanziarie appropriate all'ampiezza del progetto • Assicurarsi di aver costruito un rapporto di collaborazione e di fiducia con la banca • Possibilità di reperire le risorse finanziarie necessarie all'iniziativa anche presso altri istituti di credito o altri soggetti finanziatori Internazionalizzazione - Il check-up
- 57. Analisi delle risorse finanziarie • Definire le politiche di copertura dei rischi finanziari legati ai mercati esteri • Individuare i soggetti che ci possono supportare nella gestione degli aspetti giuridici e fiscali • Definire le condizioni generali di vendita al fine di evitare mancati pagamenti o rischi di insoluto • Prepararsi a gestire transazioni commerciali in valute diverse dall'euro • Valutare di proteggere la proprietà intellettuale dei prodotti anche all'estero Internazionalizzazione - Il check-up
- 58. Analisi delle risorse umane • Convinzione dell’importanza strategica del progetto (proprietà); • Disponibilità ad utilizzare competenze esterne; • Valutazione del personale (doti di professionalità, flessibilità, capacità di adattamento, apertura mentale, capacità di osservazione ed entusiasmo); • Verifica delle capacità dell’organizzazione di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti; • Capacità nell’allestire tutta la documentazione tecnico – amministrativa necessaria; • Capacità di trattare correttamente in lingue estere con i diversi soggetti che intervengono nella transazioni; … … … Internazionalizzazione - Il check-up
- 59. Analisi delle capacità di marketing • Riflettere sugli elementi e le condizioni che hanno decretato il successo della azienda sul mercato italiano. Essere coscienti delle ragioni del successo della propria attività è fondamentale per valutare se tali ragioni e condizioni sono ripetibili su altri mercati e su altri paesi e per orientare le scelte strategiche aziendali; • Identificare le caratteristiche e le esigenze dei clienti ed i criteri che utilizzano per la scelta dei prodotti e l'importanza che attribuiscono a ciascuno di essi; • Implementare un sistema di raccolta delle informazioni sui clienti; • Raccogliere informazioni sulla solidità e sulla solvibilità dei clienti; • Definire precisi obiettivi di vendita e a valutare i risultati in base al raggiungimento di tali obiettivi; Internazionalizzazione - Il check-up
- 60. Analisi delle capacità di marketing • Predisporre budget di ricavi e costi e utilizzarli come strumenti di gestione una chiara politica di sconti; • Identificare una politica di personalizzazione dell'offerta in base alle esigenze del cliente; • Valutare di avvalersi di intermediari e/o di distributori; • Vagliare se le dilazioni di pagamento possono rappresentare una leva di marketing; • Disporre di materiale illustrativo sui prodotti e sui servizi nella lingua del paese dove si intende • Implementare un sito internet professionale ed aggiornato (anche in inglese) Internazionalizzazione - Il check-up
- 61. Analisi delle risorse tecniche • Capire se occorre apportare delle modifiche ai prodotti dell’azienda per renderli conformi alle esigenze dei clienti esteri o alle normative vigenti nei paesi di sbocco • Verificare se si è in grado di soddisfare eventuali richieste di personalizzazione dei prodotti e dei servizi; • Se i prodotti sono deperibili, valutare se i tempi di trasporto potrebbero incidere negativamente su tale durata; • In base alle destinazioni dei prodotti verificare se l'imballaggio è adeguato. Internazionalizzazione - Il check-up
- 62. Analisi delle risorse tecniche • Il prodotto è accompagnato da una documentazione particolare? Tale documentazione è conforme alle normative dei paese in cui si intende esportare? • Tradurre il materiale d'accompagnamento nella lingua dei paesi nei quali si esporta • Il prodotto deve essere assemblato in loco da personale qualificato? • Se i prodotti/servizi necessitano di un'assistenza post vendita definire come fornire tale assistenza? • Analizzare la capacità di far fronte alla domanda aggiuntiva generata dai mercati esteri? • In caso di aumento della domanda sul mercato interno, verificare se l’assetto organizzativo/produttivo è nelle condizioni di far fronte alla domanda sui mercati esteri (e viceversa) Internazionalizzazione - Il check-up
- 63. This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.110931_EMDC_Executive_Plan_6DUB 63 Grazie per l’attenzione! In collaborazione con: