ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
- 1. «БИЗНЕС-МОДЕЛЬ И ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ» Илья Королев ИНТЕРНЕТ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО Лекция
- 2. Что такое стартап и причины провалов Бизнес-модель и Карта бизнес-модели Lean Startup и тестирование гипотез 2 СТРУКТУРА ЛЕКЦИИ
- 4. СТАРТАП = маленькая версия большой компании? 4
- 5. Идея Stealth режим (никому ничего не расскажу… а вдруг украдут) Релиз продукта! Провал или разворот (pivot) может быть pivot:) Цель (возможно) КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА 5 БИЗНЕС-ПЛАН РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ ЗАПУСК/ ПЕРВАЯ ПОСТАВКА может быть еще один pivot?:) ИДЕЯ
- 7. 42% 29% 23% 19% 18% 17% 17% 0 12,5 25 37,5 50 Отсутствие рыночной потребности(!!!) Закончились деньги Неправильная команда Конкуренты Ценообразование Плохой продукт Отсутсвие внятной бизнес-модели http://bit.ly/1v73JvG ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ 7
- 8. «Большинство стартапов погибло, не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен» – Эрик Рис 8
- 9. 9
- 10. 10
- 11. ИДЕЯ = ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ! или предположения/гипотезы 11
- 13. 13
- 14. 14
- 15. Бизнес-план 15
- 16. 16 «У всех есть план… до первого удара в челюсть…» – Майк Тайсон
- 17. «СТАРТАП = маленькая версия большой компании» 17 – Стив Бланк не
- 18. Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм СТАРТАП 18
- 19. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 19
- 20. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ 20
- 21. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ Поиск бизнес-модели 21
- 22. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-плана (масштабирование бизнес-модели) 22
- 23. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ СТРОИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ БИЗНЕСА Как компания создает, доносит ценность клиентам и получает от этого прибыль в условиях конкуренции КЛИЕНТ? ПРОБЛЕМА? РЕШЕНИЕ? ТЕХНОЛОГИЯ? ПРОДУКТ? СЕРВИС? РЫНОК? КЛИЕНТ? РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ? КАНАЛЫ? ЭКОНОМИКА ПРОДУКТА? СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ? СРЕДНИЙ ЧЕК? КОНКУРЕНТЫ? УПАКОВКА? КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ? 23
- 24. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИ Е За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ BUSINESS MODEL MAP Самый простой способ изложить бизнес-гипотезы на одной странице Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому 24
- 25. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 26. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4! 6 3! 75! 8! 10! 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 27. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4! 6 3! 75! 8! 10! 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 28. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Используя специальные мнемо-техники, пользователь изучает иностранные слова (по 10 в день) в игровой форме. • На это он тратит не более 5 минут в день, а easy ten сам следит и напоминает какие и когда слова необходимо выучить. • Слова подбираются индивидуально под пользователя благодаря умной системе персонификации. ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Чтобы говорить, нужно знать слова. • Большинство продуктов и сервисов уделяют 80% времени НОВЫМ словам, а 90% выученных слов забываются. • Бумажные версии карточек со словами теряются. Электронные помощники не мотивируют учить, а являются лишь инструментами. ПРОДУКТ/ СЕРВИС Мобильное приложение для iOS (iPhone, iPad, iWatch), Android • Английский, немецкий, французский, испанский, итальянский, португальский языки; • Любой начальный уровень; • От 1 до 20 новых слов каждый день; • Частотный словарь на 10000 важнейших слов; • Озвученное произношение всех слов; • Примеры из twitter; • Умные напоминания; • Хранение прогресса в виде календаря; • Максимальная персонализация; • Эффективные тесты; • Система наград. КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Установка приложения – Подписка на триал – Оплата подписки (3,6,12 месяцев) – Повторная подписка > 1 000 000 установок > 150 000 установок в месяц > 300 000 активных пользователей Конверсия в платящего %3,3 ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Приложение для развития словарного запаса иностранных языков в игровой форме по десять слов в день, которое всегда под рукой. КАНАЛЫ Facebook ADS (> 100 млн.представителей ЦС) ASO (App Store Optimization) Organic (Top App Store) + до 40% новых пользователей PR (для выхода в языковой регион и поддержания TOP app store) Мобильные рекламные сети таргет@Mail.ru КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2C 17–35 лет 30/70 мужчины и женщины Путешествующие (2+ поездок за границу в год) Работающие (с доходом от 60 тыс. руб. в месяц) Владельцы смартфонов (iOS, Android) Пользователи соц. сетей (Facebook, vKontakte) Геймеры (от 3 игр на смартфоне) Из крупных городов (> 500 тыс. жителей) Изучают иностранный язык. Проживают в России, Латинской Америке, Европе и Азии. Латиноамериканцы, проживающие в США. РЫНОК TAM – 1,71 млрд пользователей сматфонов SAM – 513 млн учат языки и 154 млн. покрывает география easy ten РЫНОК МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $25B | CAGR = 29.6% РЫНОК ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $7,5B | CAGR = 21.1% РЫНОК ЯЗЫКОВЫХ МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $1,1B | CAGR = 36,7% Альтернативные решения Бумажные карточки, Excel, LinguaLeo, Duolingo, Полиглот 16, Mind Snacks easy ten (B2C – пользователи) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 29. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Мотивированные лиды за • На это он тратит не более 5 минут в день, а easy ten сам следит и напоминает какие и когда слова необходимо выучить. • Слова подбираются индивидуально под пользователя благодаря умной системе персонификации. ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стоимость привлечения лидов через в интернете может доходить до 50$ • Некачественный трафик (канал) приводит к низкой конверсии в клиента з-за низкой конверсии в оплаты. • Взаимодействовать с клиентом во вне учебного процесса, крайне дорого и неэффективно • Нет гарантий по количеству лидов. ПРОДУКТ/ СЕРВИС Мотивирующие акции в приложении easy ten – спец. проекты, которые бесшовно выстраиваются в игровую механику приложения КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Выход на компанию – Выход на ЛПР – Встреча с ЛПР – КП – Подписание договора – Оплата за поставленные лиды Конверсия в продажу контракта – 20% Срок жизни клиента (LT) – минимум 6 месяцев ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ • Более 1 000 000 пользователей – потенциальных лидов по всему миру. • Мотивированные лиды за 10$ • Взаимодействуйте с учениками во вне учебного процесса бесплатно. КАНАЛЫ Facebook ADS (> 100 млн.представителей ЦС) ASO (App Store Optimization) Organic (Top App Store) + до 40% новых пользователей PR (для выхода в языковой регион и поддержания TOP app store) Мобильные рекламные сети таргет@Mail.ru КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2B Малые, средние и крупные языковые школы в России 1-ая волна Активно покупают лиды в интернете (от 500 в месяц). Бюджет на онлайн маркетинг от 600 тыс. рублей в месяц. 2-ая волна Покупают от 50 лидов в месяц. Бюджет на онлайн маркетинг от 200 тыс руб; РЫНОК TAM – Расходы на маркетинг офлайн изучения языков в мире– $17,6 млрд. SAM – Расход на онлайн маркетинг $1,7 млрд Альтернативные решения Рекламные CPA сети, паблики на тему изучения иностранных языков в социальных сетях СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – те же, что и в B2C – Отдел продаж – 80 тыс. руб. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) ARPPU (средний чек на компанию) – 300 – 500 тыс. руб. в месяц. Стоимость привлечения – 30 тыс. руб. Текущие (пример) ARPPU (средний чек на компанию) – 150 тыс. руб. в месяц. Стоимость привлечения – 40 000 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) 10$ за лида easy ten (B2B – языковые школы/сервисы) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 30. 1 2 11 7 6 910 3 485 РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Благодаря аукционной модели стоимость эвакуации будет заведомо наименьшей в любой части России. • За счет конкуренции возрастает качество услуг эвакуатора. • Едины номер для поиска эвакуатора по всей России • Купить страховку от любых случаев на дороге (прокол колеса, закончился бензин, сломалась машина, нужен эвакуатор). ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стоимость эвакуации может быть крайне высокой, особенно в труднодоступных местах или если надо произвести эвакуацию на длительное расстояние. • Качество услуг может быть низким (время приезда). • Найти телефон эвакуатора, которые бы мог приехать в нужный район/город очень сложно. • Стоимость услуг (авто.тех помощи на дороге) может быть очень высокой в тот момент, когда они нужны. ПРОДУКТ/ СЕРВИС • Единый номер по всей России для вызова тех. помощи на дороге • Мобильное приложение для Android • Карточки тех.помощи на дороге (страхование от прокола колеса, закончился бензин, нужен эвакуатор ) КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Звонок с сайта/приложения/ партнера/карточки – поиск исполнителя – согласие клиента – осуществление Реализация карт тех.помощи – 20% ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ • Эвакуатор по цене на 20– 100% дешевле. • В любой точке России (более 6000 эвакуаторов в системе). • Скорость подачи в среднем в 1,5-2 раза быстрее. КАНАЛЫ SEO (поисковый трафик) – более 5 000 запросов в месяц AdWords, Yandex.Context средний клик < 30 руб. Мобильное приложение Партнеры (Страховые компании, автодилеры) для карт тех помощи. КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2C Автовладелец из России Житель крупных городов (> 500 тыс. жителей) Срок владения автомобилем > 3 лет. Российские и иностранные автомобили. Для эвакуации – без КАСКО и без Гарантии от производителя Для карт авто тех помощи, без РЫНОК Аварий без гарантии и страховки (2014 год) – 9 млн. случаев Рынок Эвакуации (2014 год) без гарантии – 322 тыс. в год Рынок продаж карт авто.тех помощи на дороге (2014 год) – 17 млн. штук. Альтернативные решения Местные диспетчерские эвакуаторов Клуб АНГЕЛ (только Москва и несколько крупных городов) РАМК, РАТ СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – Общие расходы (G&A) – 300 тыс. руб. – Расходы на мобильного приложения (R&D) – 500 тыс. руб./мес. – Маркетинг на автовладельцев (Marketing) – 800 тыс. руб./ мес. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) 10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=240 руб. 5000 проданных карт в месяц, CAC=800 руб. APRU = 2000 руб. Текущие (пример) 500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=240 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем) Продажа карточки тех. помощи за 2000 руб. (себестоимость услуг 800 руб. при страховой реализации в 13%) ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2C – автовладельцы) Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 31. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Заказы без расходов на рекламу. • Не надо обладать специализированными компетенциями • Заказы поступают прямо на телефон ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стандартные способы привлечения клиентов малоээфективны (листовки, печатная реклама и пр.) • Частные исполнители не обладают компетенции в привлечении клиентов • За счет маленького потока исполнители должны сильно завышать цены, чтобы сделать бизнес рентабельным • Стоимость одного клиента может доходить до 80% от заказа ПРОДУКТ/ СЕРВИС • Мобильное приложение на которое будет приходить • Платформа для проведения аукционов и мониторинга исполнения заказов КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ > 6000 эвакуаторов в системе средний чек за эвакуацию при аукционе не более 2000 руб. от 3 до 8 откликов исполнителей на одну заявку ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Постоянный поток клиентов всего за 14% от стоимости заказа КАНАЛЫ Профильные форумы (> 5000 участников) Холодная рассылка по базе исполнителей с контактами (> 10 000 тыс. контактов) КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2B Владелец от 1 до 10 эвакуаторов и/или автомобилей тех.помощи. Вся Россия. Владелец Android. Выполняет до 10 заказов в неделю. РЫНОК TAM – В России 45 000 тыс. эвакуаторов и специализированных автомобилей авто.тех помощи на дороге. SAM – из них 25 000 тыс. принадлежать малому и среднему бизнесу, и частным лицам Альтернативные решения Наработка компетенций в онлайн маркетинге, доски объявлений, таргетированная контекстная реклама, реклама в печатной продукции (карты, автомобильные журналы) СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – те же, что и в B2C – Расходы на разработку платформы (R&D) – 700 тыс. руб. – Маркетинг на Исполнителей (Marketing) – 100 тыс. руб. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) 10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=280 руб. Текущие (пример) 500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=280 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем) ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2B – Исполнители) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 32. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза Business Model Map – Илья Короле. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
- 33. LEAN STARTUP И ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ 33
- 35. «Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час» – Томас Альва Эдисон
- 36. 36 LEAN STARTUP! Бизнес-моделирование (Business Model Generation) Гибкая разработка продукта (Agile Engineering) Развитие клиента (Customer Development)
- 37. 37 Обычный подход Customer Development
- 39. “GET OUT OF THE BUILDING!” – Стив Бланк
- 40. 40 • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К
- 41. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИ ВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание ? Как будут создаваться преимущества? ПР ОД УК Т/ СЕ РВ ИС Что вид ит пол ьзов ате ль/ кли КЛ Ю ЧЕ В Ы Е М ЕТ РИ КИ Це почк а цел ЦЕ НН О СТ Н ОЕ ПР ЕД ЛО Ж ЕН ИЕ За КА НА Л Ы Отк уда бер утся кли ент ы? Как ие кана Р Ы Н ОК Раз мер рын ка (оце нка све рху, оце нка сниз 41 • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К
- 42. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИ ВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание ? Как будут создаваться преимущества? ПР ОД УК Т/ СЕ РВ ИС Что вид ит пол ьзов ате ль/ кли КЛ Ю ЧЕ В Ы Е М ЕТ РИ КИ Це почк а цел ЦЕ НН О СТ Н ОЕ ПР ЕД ЛО Ж ЕН ИЕ За КА НА Л Ы Отк уда бер утся кли ент ы? Как ие кана Р Ы Н ОК Раз мер рын ка (оце нка све рху, оце нка сниз 42 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К
- 43. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИ ВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание ? Как будут создаваться преимущества? ПР ОД УК Т/ СЕ РВ ИС Что вид ит пол ьзов ате ль/ кли КЛ Ю ЧЕ В Ы Е М ЕТ РИ КИ Це почк а цел ЦЕ НН О СТ Н ОЕ ПР ЕД ЛО Ж ЕН ИЕ За КА НА Л Ы Отк уда бер утся кли ент ы? Как ие кана Р Ы Н ОК Раз мер рын ка (оце нка све рху, оце нка сниз 43 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. • Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + рекламная кампания, Blog, etc.) • Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (показатели, сроки) РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К
- 44. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИ ВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание ? Как будут создаваться преимущества? ПР ОД УК Т/ СЕ РВ ИС Что вид ит пол ьзов ате ль/ кли КЛ Ю ЧЕ В Ы Е М ЕТ РИ КИ Це почк а цел ЦЕ НН О СТ Н ОЕ ПР ЕД ЛО Ж ЕН ИЕ За КА НА Л Ы Отк уда бер утся кли ент ы? Как ие кана Р Ы Н ОК Раз мер рын ка (оце нка све рху, оце нка сниз 44 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. • Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + рекламная кампания, Blog, etc.) • Проводим эксперимент и анализируем данные РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К ГИПОТЕЗА ДАННЫЕ ЭКСПЕРИМЕНТВЫВОДЫ • Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (показатели, сроки)
- 45. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИ ВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание ? Как будут создаваться преимущества? ПР ОД УК Т/ СЕ РВ ИС Что вид ит пол ьзов ате ль/ кли КЛ Ю ЧЕ В Ы Е М ЕТ РИ КИ Це почк а цел ЦЕ НН О СТ Н ОЕ ПР ЕД ЛО Ж ЕН ИЕ За КА НА Л Ы Отк уда бер утся кли ент ы? Как ие кана Р Ы Н ОК Раз мер рын ка (оце нка све рху, оце нка сниз 45 Повторяем цикл до тех пор, пока не проверим все гипотезы и не почувствуем, что нашли соответствие продукта и рынка product/market fit РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Т / С К Л Ю Ч Е В Ы Е Ц Е Н Н О С Т Н О К А Н А Л Ы О т К Л И Е Н Т С К И Р Ы Н О К Р а з РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШ ЕНИ Е/ ОБЕ ЗБО ЛИВ АЮ ЩЕЕ Какое решен ие вы предл агаете ? Как будет прохо дить обезб олива ние? Как будут создав аться преим ущест ва? ПРО БЛЕ МА/ БОЛ Ь Какие нереш енные пробл емы и боли есть у клиент а? Что клиент а не удовл етворя ет в альтер нативн ых решен иях? П Р О Д У К Л Ю Ч Е Ц Е Н Н О К А Н А Л К Л И Е Н Р Ы Н О К РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОДУ КТ/ СЕРВИ С Что видит пользоват ель/ клиент (LP, MVP, MVF) КЛЮЧЕ ВЫЕ МЕТРИ КИ Цепочка целевых действий пользоват еля/ клиента Маркетин ЦЕННО СТНОЕ ПРЕДЛ ОЖЕН ИЕ За счет чего будет создавать ся ценность. КАНАЛ Ы Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффектив ны? РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкурен ты и альтернат ивные
- 46. 46 Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Идеальная модель роста Стартапа Поиск клиента Проверка клиента Создание клиента Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
- 48. 48 Задание к следующему занятию Описать бизнес-модель своего проекта: заполнить шаблон Проверить гипотезы (интервью с потребителями) Обновить бизнес-модель своего проекта по результатам проверки гипотез