Đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại
Download as DOC, PDF0 likes3,932 views
Tài liệu báo cáo thực tập tập trung vào việc phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Thời Đại. Sinh viên Phạm Thị Yến Nhi nhận định hoạt động bán hàng là rất quan trọng trong lĩnh vực bất động sản, và thông qua báo cáo này, cô mong muốn đưa ra những đề xuất nhằm cải thiện quy trình bán hàng của công ty. Nội dung báo cáo bao gồm lý do chọn đề tài, mục đích nghiên cứu, phương pháp thực hiện, và các chương chi tiết về quy trình bán hàng và thực trạng của công ty.
Đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại
- 1. 1 TRƯỜNG CAO ĐẲNG QUỐC TẾ TP.HCM KHOA: KHOA KINH TẾ DU LỊCH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THỜI ĐẠI GVHD : ĐÀO THÔNG MINH Sinh viên: PHẠM THỊ YẾN NHI MSSV : CĐQT075A07 Lớp : QT07 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Năm 2020
- 2. i LỜI CẢM ƠN Với lòng biết ơn sâu sắc nhất em xin gửi đến quý thầy cô ở khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Cao Đẳng Quốc Tế TP HCM đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt trong học kì này, khoa đã tổ chức cho chúng em tiếp cận với những môn học rất hữu ích với sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh chúng em. Em xin chân thành cảm ơn thầy cô đã tận tình hướng dẫn chúng em qua những buổi nói chuyện, thảo luận về đề cương, về cách viết báo cáo. Nếu không có những hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ bài thu hoạch này của em khó có thể hoàn thiện được. Một lần nữa em xin gửi tới thầy lời cảm ơn sâu sắc nhất. Đồng thời, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Tào Hoàng Hải – Giám đốc Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại, anh Lê Bá Tuấn Trưởng Phòng Kinh Doanh của công ty cũng như các anh chị khác và các bạn sinh viên thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm cũng như kiến thức cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Chúc các anh chị sức khỏe và thành công! Bài thu hoạch thực tập được viết trong khoảng thời gian gần 5 tuần. Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn học cùng lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất về sự giúp đỡ quý báu này
- 3. ii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................. ….…….,ngày..….tháng..….năm…… Giám đốc (Ký tên và đóng dấu)
- 4. iii
- 5. iv
- 6. v GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Thái độ ……………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… Hình thức…………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… Nội dung……………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… Giáo viên hướng dẫn GIÁO VIÊN CHẤM 2 ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… ………………………………………… Giáo viên chấm 2
- 7. iv CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn DV: dịch vụ BĐS: bất động sản NXB: nhà xuất bản Tp.HCM: thành phố Hồ Chí Minh CP: cổ phần TMDV: thương mại dịch vụ XD: xây dựng
- 8. v DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Bất Động Sản Thời Đại...................Error! Bookmark not defined. Bảng 3.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.........Error! Bookmark not defined.
- 9. vi MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................i NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP............................................................................. ii CÁC TỪ VIẾT TẮT...............................................................................................................iv DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................................v MỤC LỤC................................................................................................................................vi CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................1 1.1.Lý do chọn đề tài............................................................................................................1 1.2.Mục đích nghiên cứu.....................................................................................................1 1.2.Đối tượng nghiên cứu....................................................................................................1 1.3.Phương pháp thực hiện..................................................................................................2 1.4.Phạm vi thực hiện ..........................................................................................................2 1.5. Nội dung của đề tài.......................................................................................................2 CHƯƠG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN ............................................................................................................3 2.1.Những vấn đề cơ bản về bán hàng...............................................................................3 2.1.1.Khái niệm bán hàng................................................................................................3 2.1.2.Tầm quan trọng của bán hàng...............................................................................4 2.2.Phân loại nghề bán hàng .........................................Error! Bookmark not defined. 2.2.1.Phân loại theo đại diện bán hàng ....................Error! Bookmark not defined. 2.2.2.Phân loại theo hình thức hàng hóa .................Error! Bookmark not defined. 2.3. Quy trình bán hàng cơ bản.....................................Error! Bookmark not defined. 2.3.1.Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng.........................Error! Bookmark not defined. 2.3.2. Tìm hiểu và sàng lọc khách hàng ..................Error! Bookmark not defined. 2.3.3.Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn.........................Error! Bookmark not defined. 2.3.4. Giới thiệu và trình bày ....................................Error! Bookmark not defined. 2.3.5. Khắc phục những kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng ......................................................................................Error! Bookmark not defined. 2.3.6. Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng ......Error! Bookmark not defined. 2.3.7.Chăm sóc khách hàng ......................................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 3:GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THỜI ĐẠI ...........................................................................Error! Bookmark not defined.
- 10. vii 3.1. Tổng quan về công ty.............................................Error! Bookmark not defined. 3.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty: ...............Error! Bookmark not defined. 3.3. Định hướng phát triển: .......................................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN THỜI ĐẠI Error! Bookmark not defined. 4.1. Các bước quy trình hoạt động bán hàng ..............Error! Bookmark not defined. 4.1.1. Tìm kiếm khách hàng......................................Error! Bookmark not defined. 4.1.2.Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách ............Error! Bookmark not defined. 4.1.3. Thiết lập cuộc hẹn khách hàng ......................Error! Bookmark not defined. 4.1.4.Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng.........................Error! Bookmark not defined. 4.1.5.Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu ......................................................................................Error! Bookmark not defined. 4.1.6. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng......Error! Bookmark not defined. 4.1.7. Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng ......Error! Bookmark not defined. 4.1.8. Chăm sóc khách hàng .....................................Error! Bookmark not defined. 4.3. Đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty......Error! Bookmark not defined. 4.3.1. Ưu điểm ............................................................Error! Bookmark not defined. 4.3.2. Nhược điểm......................................................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT .....................Error! Bookmark not defined. 5.1. Đề xuất biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng...Error! Bookmark not defined. 5.1.1. Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng .........Error! Bookmark not defined. 5.1.2. Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu ......................................................................................Error! Bookmark not defined. 5.1.4. Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc...Error! Bookmark not defined. 5.1.5. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng......Error! Bookmark not defined. 5.2.Kết luận.....................................................................Error! Bookmark not defined. TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................Error! Bookmark not defined.
- 11. 1 CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU 1.1.Lý do chọn đề tài Thị trường Bất động sản trong những năm gần đây biến đổi không ngừng. Có khi sôi động, thu hút nhiều sự quan tâm đầu tư của các cá nhân cũng như tổ chức. Có khi lại trầm lắng, đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư cũng phải lao đao theo thị trường này. Chính vì vậy để tồn tại trong thị trường đầy biến động này các công ty dịch vụ phải nổ lực hết sức mình để xây dựng một cơ cấu vững mạnh, chiến lược marketing hiệu quả, bên cạnh đó cũng phải có một lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả. Ngoài ra, các chính sách cởi mở của Nhà nước như người dân được mua nhà ở tại các đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà và cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài được mua nhà ở tại Việt Nam…cũng làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các đô thị lớn. Vì vậy, dịch vụ môi giới BĐS, đặc biệt là môi giới nhà đất đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển. Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại cũng là một trong những tổ chức dịch vụ bất động sản hiện đang hoạt động trên thị trường. Nhận thấy công ty hiện là một công ty mới thành lập nhưng đã đạt được những thành công đáng kể. Những chiến lược của ban lãnh đạo công ty thực hiện trong giai đoạn khủng hoảng của thị trường bất động sản không thể không kể đến việc thực hiện thành công quy trình bán hàng của công ty nên em chọn đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại Mong muốn nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua và đưa ra một số đề xuất cá nhân nhằm khắc phục các nhược điểm. 1.2.Mục đích nghiên cứu Với những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, cũng như từ những kinh nghiệm đã tích lũy được trong quá trình thực tập tại công ty. Em quyết định thực hiện đề tài : Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại. Em mong với đề tài của mình em có thể phân tích được những mặt mạnh trong quy trình hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những đề xuất để hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng của công ty góp phần đưa công ty phát triển hơn nữa. 1.2.Đối tượng nghiên cứu
- 12. 2 Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại và các hoạt động của công ty cũng như sơ lược về tình hình ngành, cạnh tranh trong ngành. 1.3.Phương pháp thực hiện - Phương pháp thu thập số liệu từ công ty - Phương pháp điều tra, thống kê, khảo sát - Phương pháp tìm kiếm thông tin trên sách, báo, internet - Phương pháp phân tích so sánh - Dựa trên lý thuyết được học ở trường 1.4. Phạm vi thực hiện - Không gian: Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại - Thời gian: từ 23/12/2019 đến ngày 23/3/2020 1.5. Nội dung của đề tài Bố cục bài báo cáo gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng, bất động sản và quy trình bán hàng cơ bản. Chương 2: Phân tích thực trạng và quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại Chương 3: Nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Bất Động Sản Thời Đại
- 13. 3 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN 2.1.Những vấn đề cơ bản về bán hàng 2.1.1.Khái niệm bán hàng Bán là trao đổi một vật của mình để lấy tiền. Hàng là hàng hóa- vật phẩm được trao đổi để thỏa mãn nhu cầu của con người. Bán hàng là hoạt động trao đổi tiền- hàng để thỏa mãn nhu cầu của con người “ Từ điển tiếng Việt- Từ và ngữ, Nguyễn Lân, NXB Tổng hợp Tp.HCM, 2006, trang 804”. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm, dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua bằng tiền hay vật chất có giá trị trao đổi đã được hai bên thõa thuận. Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. - Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật chất có giá trị theo thỏa thuận. - Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận là thống nhất về giá cả, về các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán,.. - Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề cập trong bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán(nhân viên bán hàng, doanh nghiệp). Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là sự cạnh tranh gay gắt gay gắt, giành giật khách hàng. Bán hàng không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ mà còn là quá trình giúp nhau hưởng lợi. Người bán giúp người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phát huy sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó, hoạt động bán hàng ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp.
- 14. 4 Theo James.M.Comer: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhầm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Từ những quan điểm trên, chúng ta có thể khái quát bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người bán tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu mau hàng, đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu của bên bán và bên mua. 2.1.2.Tầm quan trọng của bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội, tầm quan trọng này được thể hiện như sau: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong xã hội không có bán hàng thì sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ được, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết tìm ở đâu. Như vậy, không ó bán hàng thì nền sản xuất sẽ gặp nhiều khó khăn. Nền kinh tế sẽ bị suy thoái, khủng hoảng kinh tế, bất ổn về chính trị. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuân. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuát để tiếp tục sinh lợi sau dợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ ngày nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở nững nơi thiếu hàng dễ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do vậy, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng nhằm thỏa mãn lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đói với người bán, đó là lợi nhuận
- 15. 5 DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG MÃ TÀI LIỆU: 54274 DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn Hoặc : + ZALO: 0932091562