17 tips start social selling_IT
- 1. PER INIZIARE LA TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING 17CONSIGLI
- 2. 02 INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING...................................3 PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE .................................................................4 PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE...........................................................................6 PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE .................................................................................. 8 PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK............................................10 PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI.............................................................11 PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE.........................................................................13 PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING .........................................15 METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING..................................................17 INFORMAZIONI SU LINKEDIN E DEMAND GEN REPORT......................................................19 INDICE DEI CONTENUTI
- 3. 3 Tenendo a mente questo principio, cerchiamo di entrare più nei dettagli. Questo e-book ti darà consigli concreti, tratti dall’esperienza di alcuni tra i maggiori esperti mondiali del Social Selling, sulle azioni da intraprendere per creare maggiori opportunità di business, concludere più affari e aumentare le entrate. Segui questi sette passi e inizia a costruire oggi stesso una campagna di Social Selling proficua e vantaggiosa. Nel nostro precedente opuscolo “7 Ways Sales Professionals Drive Revenue With Social Selling”, abbiamo fornito una panoramica generale del concetto e dei principi del Social Selling. Dalla pubblicazione di questo e-book, i social media hanno assunto un ruolo ancora più centrale nel modo in cui ogni tipo di azienda cerca di attrarre nuovi prospect e clienti. Una delle ragioni di questo sviluppo sta nel fatto che le piattaforme social media hanno aggiunto nuove caratteristiche e funzionalità che le rendono più flessibili e più facili da usare. Inoltre, cosa ancora più importante, tanto gli acquirenti quanto i venditori sono ormai diventati dei veri e propri ‘nativi social’. In altre parole, invece di utilizzare semplicemente i social media come uno strumento tecnologico per entrare in contatto e fare prospezione, adesso si è sempre più propensi a considerare i social network come la rappresentazione più visibile del brand professionale di una persona o di un’azienda. Pertanto, il Social Selling è il modo più efficace per sfruttare tale brand al fine di riempire la propria pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni. Definendo il Social Selling: Il Social Selling permette di sfruttare il tuo brand professionale per riempire la tua pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni. INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING
- 4. 4 Molti commerciali e venditori non danno grande importanza ai loro profili sui social network, limitandosi a indicarvi le informazioni minime e indispensabili. Nel 21° secolo, questo equivale a presentarsi a un incontro di lavoro con l’abito sgualcito e le scarpe infangate. Il tuo profilo – specialmente il tuo profilo LinkedIn - è il tuo brand professionale online. Invece di pensare al tuo profilo come a un semplice curriculum, consideralo come un luogo in cui poter dimostrare a clienti, prospect e partner il tuo valore. Oltre alle informazioni di contatto, non dimenticare di includere call-to- action efficaci e persuasive, che guidino i tuoi potenziali clienti lungo tutto il percorso che li porterà a entrare in contatto con te. Utilizza tutte le sezioni disponibili del tuo profilo, dal Titolo al Riepilogo fino agli Interessi, per veicolare quante più informazioni possibile circa le tue esperienze, personalità e qualità, mettendo in risalto la tua capacità di risolvere i problemi e realizzare i tuoi obiettivi. PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE “Il modo in cui presenti il tuo profilo può avere grande impatto. Non limitarti ad avere un profilo semplicemente ben curato, ma crea qualcosa di più interattivo con l’aggiunta di Rich Media, link e contenuti interessanti”. – Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn Consiglio #1 per la trasformazione del Social Selling Janet Zen Appassionata responsabile servizio clienti * Specialista nel trovare soluzioni a problematiche complesse Regione di Chicago, USA | Comunicazione digitale 500 collegamenti Attuale Awesome Media Company Precedente All-Star Sales Group Formazione Università dell’Indiana Background Messaggi Riepilogo Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill Grazie per aver visitato il mio profilo. Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili. Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6 Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche. *********** Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti. Clicca per condividere! 6.075 followers Pubblicati da Janet Vedere di più The RPM Readiness Guide Insights To Determine Whether Your Organization Is Prepared For Revenue Performance Management And Best Practices To Start You On The Right Path To A Successful Journey Presented by Sponsored by ➡ DOeS An ORgAnIzATIOn neeD TO Be BIg TO Be ReADY FOR RPM? ➡ The PeOPle POWeR BehInD RPM SucceSS ➡ The POTenTIAl PAYOFFS OF An RPM JOuRneY R E P O R T 7 Ways Sales Professionals Drive Revenue with Social Selling 20 maggio 2014 The RPM Readiness Guide 2 aprile 2014 Benchmarking Marketing Automation 26 marzo 2014 Invia un messaggio Segnala Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa
- 5. 5 I leader in materia di coinvolgimento commerciale sottolineano quanto sia fondamentale oggi per i professionisti della vendita connettersi e interagire con i propri clienti e prospect a livello personale. È inoltre importante ottimizzare il tuo profilo per i motori di ricerca LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti potrebbero utilizzare con maggior probabilità nel ricercare i servizi forniti dalla tua azienda. Approfitta di video e altre funzionalità interattive per mettere in risalto le migliori caratteristiche del tuo brand – in senso professionale e personale. “A meno che tu non stia cercando lavoro, il tuo profilo non riguarda te, ma i tuoi clienti e contatti. Che valore aggiunto puoi apportare loro? Inizia col trovare un buon titolo: indicare solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente in contatto con te”. - Brynne Tillman, Presidente e CEO, Social Sales Link Consiglio #2 per la trasformazione del Social Selling: Background Riepilogo Competenze e conferme Competenze principali Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill Grazie per aver visitato il mio profilo. Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili. Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6 Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche. *********** Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti. Specializzazioni: *********** » Strategia social media » Canali social media » Content marketing » Marketing » Vendite 2.0 » Formazioni social selling » Best practice in materia di social selling » Community Management » Strumenti social media » LinkedIn per il marketing » LinkedIn per le vendite » Marketing dei social media » Coinvolgimento clienti Clicca per condividere!
- 6. 6 LinkedIn è uno dei più potenti motori di ricerca esistenti ed è specificamente progettato per il networking professionale e lo sviluppo commerciale. Se non sei attivamente alla ricerca di nuove persone con cui interagire, perdi gran parte delle potenzialità dei social media come motore di crescita per il tuo business. Con il Social Selling, hai accesso a una rete di connessioni che include non soltanto le persone che conosci direttamente, ma tutte le persone da queste conosciute, e così via. LinkedIn ti dà la possibilità di attingere a un vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi contatti professionali. I commerciali e venditori che effettuano un numero elevato di ricerche su LinkedIn raggiungono risultati sostanzialmente migliori di chi trascura questa funzionalità. E quelli che usano la suite completa degli strumenti progettati per ottimizzare la ricerca sociale ottengono i risultati migliori in assoluto. PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE “Le persone più influenti usano almeno uno strumento di monitoraggio sui social in modo da essere avvertiti ogniqualvolta venga scritto qualcosa su di loro sul web. So che alcuni team di vendita interagiscono con i loro potenziali clienti commentando i post del loro blog (o lasciando commenti sui blog di altre persone), ritwittando un loro messaggio o menzionando qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status LinkedIn. Questo permette ai commerciali di farsi conoscere dai loro prospect in modo da non essergli completamente sconosciuti nel momento in cui li chiameranno e avere un punto di partenza per poterli coinvolgere più facilmente in una conversazione”. – Craig Elias, Chief Catalyst, Shift Selling Inc. (e autore di “Shift!: Turn Prospects Into Customers”) Consiglio #3 per la trasformazione del Social Selling: Clicca per condividere! Account Executive Claire Smith Ed James Monica Mayer Client Services Relationship Manager San Francisco Bay Area 1st 1st 1st SEARCH Advanced All More... All All United States (300) San Francisco Bay Area (153) Greater New York City Area (25) Greater Los Angeles Area (16) Canada (12) 2nd Connections (32775) Group Connections (69500) 3rd +Everyone Else (21580577) 1st Connections (340) Add People Reset1st Connections 340 results for sales Message Message Message 11 shared connections • Similar • 500+ Greater Minneapolis-St. Paul Area 38 shared connections • Similar • 500+ Greater New York City Area 32 shared connections • Similar • 500+
- 7. 7 Secondo il recente studio “Cracking the LinkedIn Sales Code” basato su interviste a più di 3.000 venditori: “Se visiti il profilo di qualcuno, puoi cliccare sul numero dei suoi collegamenti. C’è una piccola lente di ingrandimento dove è possibile inserire qualche parola chiave. Quindi, se per esempio sei alla ricerca di autori, o amministratori delegati, o chiunque altro con cui tu stia cercando di entrare in contatto, puoi effettivamente servirti di questa casella di ricerca. È possibile inoltre fare una ricerca avanzata e filtrare per località o settore industriale. In definitiva, possiamo visitare il profilo di qualcuno con più di 500 o migliaia di collegamenti e restringere la ricerca fino ad arrivare a quelle otto o dieci persone che ci offrirebbero la migliore presentazione”. – Brynne Tillman, Presidente e CEO, Social Sales Link Consiglio #4 per la trasformazione del Social Selling: Ad esempio, la funzionalità TeamLink offerta dalle LinkedIn Sales Solutions ti consente di scoprire in che modo sei specificatamente collegato con un potenziale cliente e ti aiuta a trovare il percorso migliore per essere presentato a tale contatto, in modo da avere la maggiore probabilità di un esito positivo. Inoltre, ogniqualvolta effettui un collegamento attraverso il suo motore di ricerca, l’algoritmo di LinkedIn ti suggerirà cinque nuove persone con cui dovresti entrare in contatto per ottenere raccomandazioni. 76,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per identificare i loro potenziali clienti; 80% dei top seller utilizzano LinkedIn per creare liste di prospezione altamente mirate; e 86,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per condurre ricerche approfondite sui loro potenziali clienti prima di contattarli. Cliccare per condividere!
- 8. 8 Il calo di efficacia del marketing telefonico, cioè delle cosiddette ‘chiamate a freddo’, è già stato ben documentato. Meno noto è invece il declino dell’impatto del ‘networking a freddo’. Per ‘networking a freddo’ si intende la pratica di entrare in contatto con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi immediatamente di concludere affari. Il solo fatto che qualcuno ti abbia dato il suo biglietto da visita o ti abbia permesso di aggiungerlo come “amico”, “collegamento” o “contatto” su un social network, non significa che tu possa subito considerarlo parte della tua pipeline di vendita. PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE “Grazie a una rete LinkedIn ben costituita e alimentata con approfondimenti mirati ai potenziali clienti, l’addetto commerciale ha solide basi per riuscire a vendere in un momento precedente del percorso dell’acquirente rispetto a quanto non riesca a fare chi non investe tempo e risorse nel coltivare la propria rete di contatti. Tale investimento è ripagato dal fatto di poter contare su un brand personale più convincente che garantisce al commerciale un miglior riscontro e un maggior impatto sul suo potenziale cliente”. – Craig Nelson, Presidente, Sales Enablement Group Consiglio #5 per la trasformazione del Social Selling: 28 4 Qualita e competenze Gruppi Aziende Località 8 Cliccare per condividere! Per Networking a freddo si intende la pratica di entrare in contatto con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi immediatamente di concludere affari.
- 9. 9 Concentrati innanzitutto sulla costruzione delle relazioni. All’inizio utilizza LinkedIn per scoprire cosa è particolarmente importante per il tuo nuovo contatto o potenziale cliente. In seguito, indirizzagli dei contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto. In tal modo, potrai rapidamente affermarti ai suoi occhi come la risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi qualora questi si presentino. In fin dei conti, è proprio questo il segreto di un buon commerciale. “Il tuo lavoro come professionista della vendita consiste nel costruire la tua pipeline. Come intendi realizzare questo obiettivo finale? Raccogliendo informazioni. A che tipo di gruppi sono interessati i tuoi clienti? Chi altro stanno seguendo? Che tipo di notizie li interessano? Tutto questo potrebbe anche essere totalmente estraneo a ciò che intendi proporre loro dal punto di vista commerciale, ma potrebbe offrirti piccoli spunti con i quali cominciare a costruire il tuo rapporto con loro”. – Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn Consiglio #6 per la trasformazione del Social Selling 28 Qualità e competenze In commune con Sue Tu Come sei in contatto Claire Smith Ed James Jimmy Barba Chiedi a qualcuno di presentarti e 3 altri collegamenti in comune Monica Mayer Cliccare per condividere!
- 10. 10 Dopo aver consolidato la tua immagine sociale, individuato il tipo di persone che desideri incontrare, sviluppato la tua strategia di ricerca e circoscritto il tuo settore di competenza, devi definire la tua filosofia di contatto e decidere come espandere la tua rete di collegamenti in modo sostanziale. Le persone variano molto in base al livello di aggressività con cui scelgono di sviluppare la loro base di contatti sui social network, in particolare su LinkedIn. Alcuni preferiscono aggiungere alla loro rete solo le persone che conoscono molto bene e respingono ogni nuova richiesta di contatto che non provenga dalla loro cerchia professionale più ristretta. Altri invece sono più aperti riguardo a chi accettare o meno. Come venditore social, puoi certamente usare una certa discrezionalità riguardo a chi scegli di aggiungere o invitare. Detto questo, in linea generale, più ti esponi alle opportunità, più opportunità avrai. Hai poco da perdere nel cercare o accettare nuovi contatti nella tua rete. Ma quando si tratta di sviluppare le vendite, la posta in gioco può essere altissima. PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK “Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa rete di contatti abbia appena cambiato lavoro o sia appena stato promosso. O allora, tu o uno dei tuoi collegamenti siete in contatto con una persona che sta lasciando una società. È possibile utilizzare tali informazioni raccolte dai social media”. – Dario Priolo, Responsabile della strategia, Richardson Sales Training Consiglio #7 per la trasformazione del Social Selling “Per molto tempo, la mia filosofia è stata davvero molto semplice: se posso apportarti qualcosa o se mi puoi apportare qualcosa, allora entriamo in contatto. Per me non ha alcuna importanza che il mio interlocutore sia al primo anno di esperienza nella vendita in una piccola impresa o sia il dirigente di un’azienda della Fortune 500”. – Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn Consiglio #8 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! Cliccare per condividere!
- 11. 11 I migliori venditori social non smettono di condividere informazioni e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale cliente. A seconda del prodotto o del servizio in questione, il tuo prospect potrebbe non essere in grado di acquistare quello che stai cercando di vendergli ancora per mesi - o addirittura anni - dopo essere entrato in contatto con te. Questo è uno dei motivi per cui è così importante continuare a interagire con i membri del proprio social network in modo costante. Tradizionalmente, gli addetti commerciali erano soliti richiamare i loro prospect dopo un certo numero di mesi, giusto per “fare il punto della situazione”. Ma in un mondo in cui chiunque può trovare ciò che vuole in pochi clic, questo metodo è diventato inefficace e persino controproducente. I venditori che non sanno informare, spiegare o educare, si perdono nella mischia. Attualmente, LinkedIn sta per lanciare una nuova piattaforma di publishing per integrare e migliorare le funzionalità di pubblicazione e messaggistica disponibili al momento. PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI “Ricerche in materia di gestione del cambiamento hanno dimostrato che le persone hanno bisogno di VEDERE e SENTIRE la necessità di cambiare, poiché la parte del cervello che prende la decisione del cambiamento non possiede capacità di linguaggio o pensiero razionale. Per questo motivo, per poter coinvolgere i propri potenziali clienti con informazioni e approfondimenti occorrono nuovi messaggi, strumenti e competenze che permettano di condurre queste conversazioni visive ed emozionali. Le solite, vecchie presentazioni PowerPoint non bastano più”. – Tim Riesterer, Responsabile strategia e marketing, Corporate Visions Consiglio #9 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! Share an update... Create a Post
- 12. 12 I venditori social dovrebbero approfittare di questa nuova piattaforma e delle funzionalità di pubblicazione offerte dagli altri social media per diffondere costantemente informazioni e conoscenze che possano migliorare la vita e la carriera delle varie persone presenti nella loro rete. Le funzionalità di filtro offerte da LinkedIn ti permettono in modo semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti, sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a specifici membri della tua pipeline. Diventando un punto di riferimento per i tuoi prospect, cioè la persona cui pensano in primis quando ricercano le informazioni più recenti e interessanti del settore, il rischio di essere percepito come un “venditore invadente” praticamente scompare. Invece, ti vedranno come una persona di fiducia capace di risolvere i loro problemi. Cioè proprio il tipo di persona da cui si acquista con più facilità. “Una tendenza significativa nel comportamento degli acquirenti di oggi consiste nel fatto di essere diventati molto attivi nell’apprendimento e nella ricerca di informazioni, cercando di comprendere le sfide e i problemi da diverse angolazioni. Per essere un venditore social, è importante sposare l’idea di aiutare i propri contatti a imparare. Bisogna però fare attenzione a non allontanarli o perderli con tentativi di vendita camuffati, ma offrire loro veri spunti di approfondimento che apportino conoscenza e valore aggiunto”. – Tony Zambito, Autore del blog “Buyer Persona” Consiglio #10 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! Title June, 2, 2014 Write your thoughts Your Drafts The Importance of Customer Satisfaction June 2, 2014 10 Fool-Proof Tips to Social Selling June 2, 2014 The Evolution of Sales: The Survival Guide May 28, 2014 50 Sales and Social Business Quotes You Your Recent Posts The Most Inspired Sales Professionals in the World May 29, 2014 Cold Calling is Dead, Thanks to LinkedIn May 28, 2014 See your posts and stats Tips to get started Business Services UpgradeHome Profile Network Jobs Interests SHOW MORE Le funzionalità di filtro di LinkedIn ti permettono in modo semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti, sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a specifici membri della tua pipeline.
- 13. 13 Se far crescere la tua rete sociale è di vitale importanza, non devi mai dimenticare che i tuoi clienti sono prima di tutto degli esseri umani unici, dotati di una loro individualità. I migliori venditori social sono quelli che sanno trattare i clienti in questo modo, cercando al tempo stesso di scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono essere in grado di soddisfare. Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone. Nel lungo periodo, la gente è molto più propensa ad acquistare da qualcuno con cui sente di avere un rapporto, piuttosto che da un nome sconosciuto o da un profilo semi-anonimo. Le informazioni e gli approfondimenti che scegli di condividere non dovrebbero soltanto supportare la tua pretesa di essere un esperto nella tua nicchia, ma dovrebbero anche importi agli occhi dei tuoi potenziali clienti come qualcuno che sentono di conoscere davvero. PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE “Scopri il modulo ‘Gli utenti che hanno visualizzato questo profilo hanno anche visualizzato…’. Qui troverai i nomi di altri potenziali decision-maker all’interno dell’account - tra cui capo, colleghi e referenti diretti. Questi ulteriori contatti possono aprirti nuove porte per permetterti di raggiungere il tuo scopo”. – Jill Konrath, Autore del best-seller “SNAP Selling” Consiglio #11 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! Account Executive Claire Smith Ed James Jimmy Barba Altri profile consultati Monica Mayer John Smith Sviluppo vendite Servizi alla clientela Relationship Manager Representative Manager
- 14. 14 “Sfrutta la funzionalità di ricerca salvata di LinkedIn per scoprire nuovi decision-maker. Una volta impostata una ricerca salvata, LinkedIn ti invierà un’email ogni settimana nella quale ti verrà indicato chi ha aggiornato recentemente il proprio profilo LinkedIn soddisfacendo i criteri di ricerca da te impostati. I decision-maker che hanno appena assunto un nuovo posto di lavoro sono fino a 10 volte più propensi a cambiare fornitori. Non aspettare troppo a lungo per contattarli: le ricerche dimostrano infatti che circa il 50% dei nuovi decision-maker prenderà questa decisione nei primi 90 giorni dalla loro nomina”. – Craig Elias, Chief Catalyst, Shift Selling Inc. (e autore di “Shift!: Turn Prospects Into Customers”) Consiglio #12 per la trasformazione del Social Selling Diffondi messaggi simpatici, stimolanti o anche semplicemente informativi. Condividi aspetti della tua vera personalità - osservazioni, curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e familiari. Se qualcuno vive nella tua area geografica, dedica una parte del tuo tempo per prendere un caffè semplicemente per fare conoscenza. Il tempo speso per creare legami con i membri della tua rete sociale ti ripagherà sicuramente. Cliccare per condividere!Koka Sexton Sr. Social Marketing Manager LinkedIn | Social Selling | Trasformare il modo in cui i sales team vendono Regione di San Francisco, USA | Computer Software 500+ collegamenti Attuale LinkedIn Precedente InsideView, Inc. Paragon Software, Acronis Formazione Università del Social Selling Messaggi 6.073 followers Pubblicati da Koka Vedere di più If I were 22: Lessons from Basic Training 21 maggio, 2014 How Not to Sell like Gill from the Simpsons 20 maggio, 2014 It’s all about the Hustle 17 aprile, 2014 Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa Invia un messaggio Segnala
- 15. 15 Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di strumenti di misura efficaci. LinkedIn è dotato di funzionalità che permettono a commerciali, team di vendita e sales manager di determinare il successo delle loro azioni di Social Selling. Uno degli indicatori più potenti in tal senso è chiamato ‘Social Selling Index’ o SSI. Questo indice tiene conto di molti degli elementi di successo del Social Selling evocati in precedenza, tra cui il fatto di aver saputo creare un brand personale efficace, trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide. L’SSI si è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri obiettivi di vendita. Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale, trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide. Ogni attività viene misurata su una scala da 0 a 25, poi sommata in un punteggio SSI. PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING “Troppo spesso, la gestione dei sales team si basa sulla capacità di individuare istintivamente le aree problematiche presenti nel funnel di vendita e in tutta la squadra. Purtroppo, questo istinto è spesso impreciso. Nel mondo dei Big Data e delle Vendite 2.0, i sales manager dispongono di una enorme quantità di dati. Le aziende con i migliori risultati stanno traducendo questi dati in diagnosi specifiche e definendo delle iniziative strategiche su misura per affrontare queste aree problematiche”. – Mark Roberge, Chief Revenue Officer, Hubspot Consiglio #13 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! Clicca per visualizzare l’infografica completa! Il tuo punteggio Social Selling Index 83
- 16. 16 Secondo un sondaggio basato su 5.000 venditori… “La cosa più importante da chiedersi nel misurare il ROI dei social media è quale vantaggio si potrà ottenere grazie a questi sforzi. Le informazioni raccolte dovrebbero modellare le tue strategie di marketing e migliorare i tuoi risultati. Non devi necessariamente cercare la perfezione nella misura del ROI, ma andare avanti continuamente espandendo le tue capacità. Anche una misurazione di base o una semplice proiezione del ROI può avere un effetto incredibile sulla tua credibilità agli occhi dei tuoi dirigenti senior”. – Jim Lenskold, Presidente, Lenskold Group (autore di “Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability”) Consiglio #14 per la trasformazione del Social Selling I venditori con un alto punteggio SSI hanno 45% di opportunità di vendita in più rispetto agli altri; e I venditori con un alto punteggio SSI hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi rispetto agli altri. Un altro modo per monitorare l’impatto del Social Selling è quello di utilizzare le funzionalità di reporting offerte da strumenti esterni di agevolazione delle vendite. Poiché LinkedIn è diventato un veicolo talmente importante nella generazione di lead e vendite, strumenti di CRM come Saleforce.com si sono dotati di funzionalità integrate che permettono di tracciare i lead provenienti da LinkedIn durante la fase di prospezione. I venditori social dovrebbero sfruttare appieno questa funzionalità. Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati nelle sei fasi precedenti. Cliccare per condividere!
- 17. 17 METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING Non succede spesso di vedere rivoluzionato l’intero meccanismo che alimenta l’economia mondiale. Eppure, questo è esattamente quello che è avvenuto con l’ascesa dei social media. Per decenni, se non secoli, i migliori venditori erano quelli capaci di coinvolgere le persone a tutti i livelli e trovare una connessione reciproca o un bisogno comune. Tuttavia, in un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, questi vecchi metodi di vendita non funzionano più. Ma la buona notizia è che chi possiede il segreto dell’antica arte del costruire relazioni umane ha comunque un grande vantaggio! Il Social Selling non è altro che un modo per trarre vantaggio da queste relazioni su scala immensa. “Un’informazione non è necessariamente interessante per tutti. È necessario fare ricerca e personalizzare con calma il proprio messaggio in modo da renderlo più efficace e persuasivo per ciascuno dei nostri contatti. Non basta semplicemente inondare la gente di contenuti. Bisogna davvero riflettere su ciò che un determinato contenuto può significare per il prospect che si sta cercando di convertire in cliente”. – Dario Priolo, Responsabile della strategia, Richardson Sales Training Consiglio #15 per la trasformazione del Social Selling Cliccare per condividere! In un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, i vecchi metodi di vendita non funzionano più.
- 18. 18 “Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha raccomandato? Le persone che scoprirai in questo modo potrebbero ugualmente essere dei buoni contatti per te”. – Jill Konrath, Autore del best-seller “SNAP Selling” Consiglio #17 per la trasformazione del Social Selling “Ti consigliamo di consultare ogni giorno la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno cercando e potrai interagire con loro. È come quando qualcuno chiama il tuo numero di cellulare, appare nella lista delle chiamate ma non lascia un messaggio. Se si tratta di una persona che richiameresti, allora entra in contatto e collegati con lei. Ho sviluppato molte opportunità di affari entrando in contatto con persone che avevano visitato il mio profilo o con collegamenti di secondo grado”. – Brynne Tillman, Presidente e CEO, Social Sales Link Consiglio #16 per la trasformazione del Social Selling Chi ha visitato il tuo profilo? Come si posiziona il tuo profilo in termini di visite ricevute 82 1 3 3Visualizzazioni profilo Ultimi 90 giorni visitatore lavora presso 123 Visitatori con il titolo Marketing Specialist Visitatori che cercano per Cognome 111 B2B Content Marketing Specialista stretegia Jimmy Barba 2° Responsabile strategia marketing Jane Doe 2° Responsabile contenuti Bob McGee 2°Analista datiEditore Cliccare per condividere! Cliccare per condividere! Applicando questi sette principi alla tua strategia di vendita o al tuo team, potrai ridurre l’inefficacia delle chiamate a freddo, identificare opportunità più qualificate, e, infine, migliorare le vendite e gli obiettivi di fatturato.
- 19. Demand Gen Report è una pubblicazione digitale specializzata che mette in luce strategie e soluzioni per aiutare aziende a coordinare meglio le loro operazioni di marketing e vendita e, in ultima analisi, a generare crescita. Una componente chiave della nostra linea editoriale si concentra sugli strumenti di automazione delle operazioni di marketing e vendita che consentono alle aziende di misurare e gestire meglio i propri sforzi di lead generation multicanale. Per ulteriori informazioni, visitare il sito www.demandgenreport.com. Le LinkedIn Sales Solutions permettono ai professionisti della vendita di sviluppare la loro pipeline commerciale in modo proattivo. Trova le persone giuste, coinvolgi i tuoi contatti con informazioni e approfondimenti interessanti e ottieni presentazioni efficaci estendendo la tua rete LinkedIn. Per ulteriori informazioni, visitare il sito sales.linkedin.com. 411 State RT 17 S Suite 410 Hasbrouck Heights, NJ 07604, USA 1.888.603.3626 INFORMAZIONI SU INFORMAZIONI SU 19