[Skolkovo Robotics 2015 Day 1] Комиссарова В | Komissarova V

Как создать успешный
робототехнический стартап
Учебник предпринимателя –
от А до Я
Валерия Комиссарова
Директор по развитию
20.03.2015

#0
Что такое Grishin Robotics

• Фокус на B2C
• Опыт в основном
из США
• Взгляд с высоты
птичьего полета

О чем пойдет речь
1. Рынки, поиск идеи, валидация, MVP
2. Дизайн
3. Производство
4. Раннее финансирование
5. Ритейл
6. Путь от гаджета до бизнеса
7. Венчурные инвестиции
8. Успешные кейсы

#0.5
Что такое робот

Робототехника и роботы
• Не столько отдельная индустрия и продукты,
сколько характеристика (почти) всего, что нас
окружает
• Определение
– Комбинация аппаратного и программного обеспечения
– Собирает данные об окружающей среде и анализирует
их
– Принимает решения на основе предпринятого анализа,
влияющие на физический мир
– Выполняет за человека некоторые физические – или
ментальные! – задачи
– Наличие рук и ног, искусственного интеллекта,
возможности передвигаться – НЕ обязательно

#1
Рынки, поиск идеи, валидация,
MVP

#1.1
Немного о сегментах рынка

Виртуальная реальность

Телеприсутствие

Мобильные роботы / манипуляторы

#1.1.3
Пока не летит,
но кто знает

Уход за пожилыми

Умное садоводство

Голосовое управление

«Социальная» робототехника

Переполненные вертикали

Несколько советов
• Смотрите за пределы «традиционной» робототехники
• Университетские разработки
– Очень мало коммерциализации
• Dirty, dull, dangerous
– Но – стоимость
– Пример Roomba
• Упрощение «тяжелой» - например, индустриальной – робототехники
• Создать новый «вездесущий» форм-фактор или продукт - как
смартфон или компьютер - очень непросто
– «Взрывать» конкретные большие рынки и вертикали – более
рациональная стратегия
• Новые методы взаимодействия с существующими устройствами
• Стоимость критически важна
– B2C-рынок = средняя стоимость MacBook ($2-3k)

Они украдут мою идею!
• Ideas are worthless (с)
– Вся соль в реализации (execution)
• Фокус на:
– Программной составляющей
– Коммьюнити
– Экосистеме
– NB: хорошей маржой на железе сыт не будешь
• Беспокойтесь о конкуренции – но умеренно
• На патентах свет клином не сошелся – дорого и долго
– Сфокусируйтесь на ключевых рынках
– Критические компоненты дизайна (не так много)
– «Полезные модели» (utility models)
– Перед выходом в производство

Whatthefuckismywearablestrategy.
com

#1.2
Валидация идеи

Product / market fit
• Самое сложное
– Без этого все остальное не имеет смысла
• Какую проблему решает продукт?
– В самом ли деле она существует?
– Проблема основателя + Вопрос мотивации
• Найти проблему – и под нее искать технологии
– Наоборот – ни в коем случае
– Продавать решение, не инструмент
• Размер рынка
• Разговаривать с людьми и индустрией
– Очень много разговаривать
– Тесные, системные взаимоотношения как минимум с 30 потенциальными покупателями
– Веб-опросы, собранные e-mail адреса – в мусорку
• Краудфандинг стал менее полезным для этой цели
– Сигнал для инвесторов
– Начинать кампанию можно только тогда, когда уверен в способности произвести и
доставить продукт
– Все чаще первые внешние деньги входят в компанию еще раньше

#1.2.1
Забудьте о том, что вы делаете
робототехнический стартап

#1.2.2
Скажи гуманоидам «нет»

Кто решил, что человекоподобный форм-фактор является
оптимальным для решения стоящих перед робототехникой задач?
В процессе разработки роботов, выполняющих физические
действия, имеет смысл создавать решения, сфокусированные на
устранении конкретных проблем.
И многозадачные платформы не смогут конкурировать с такими
решениями – хотя бы с точки зрения стоимости.
Рафаэлло Д’Андреа,
Сооснователь Kiva Systems
(продана за $775 млн.)

#1.2.3
Бизнес важнее технологий

Один миллион четвертьдюймовых сверл был
продан не потому, что людям были нужны
четвертьдюймовые сверла, а потому, что им
были нужны четвертьдюймовые дырки
Теодор Левитт
(на самом деле, Leo McGinneva)

Продано более
10 млн. штук
Публичная компания
стоимостью
~$1 млрд.

#1.2.4
Совместить несовместимое?

Стоимость компонентов
iPhone в 1991 г.
$3,5 млн.

MVP
• Продемонстрируйте, что вы можете решить проблему
• Не «перефокусируйтесь» на технологиях
• Арендуйте / одалживайте оборудование
– Минимизируйте затраты
• Сырой прототип – это нормально и даже правильно
– Но будьте осторожны
• Делайте отдельные прототипы
– Отделите оболочку от начинки (works like / looks like)
– Эксперименты на отдельных составляющих
– Проверяйте конкретные гипотезы – сфокусируйтесь на том, чего вы не знаете
– До тех пор пока потребности пользователей не очевидны, не убивайте время и деньги на
постоянную сборку полнофункциональных прототипов
• Фокус и фильтрация фидбека
– Думайте о стоимости
– Анализируйте сложность
– Оценивайте value

#2
Дизайн
=
душа и сердце вашего бизнеса

Некоторые мысли
• Дизайн неотделим от производства
– Потребители хотят техники уровня Apple …
– Но вы не можете производить как Apple
• Что происходит сразу же после распаковки
– Time to Magic @ Ben Einstein, Bolt.io
– НО: аккуратнее с материалами и стоимостью
упаковки
• Снова – вы (пока) не Apple
• Сфокусируйтесь на создании классного продукта

Некоторые соображения #1
• Китай или не Китай? Вот в чем вопрос
– Скорость итерирования критически важна на ранних
стадиях
• Аутсорсинг и консультанты
– В каком вы бизнесе?
– Ключевые компетенции должны быть внутри
• Скорость, скорость
• Дополнительные «прослойки» мешают учиться
• Прогнозируйте с умом
– Средний срок – год; между (полностью!) законченным
прототипом и поставками @ Dragon Innovations
– Праздники

Некоторые соображения #2
• Выбор фабрики
– Знайте свои косты еще до начала разговора
– Партнер, а не просто подрядчик – работайте вместе
• Максимально используйте стандартные (off-the-shelf)
компоненты
– Упрощает и удешевляет процесс сертификации
– Не изобретайте колесо заново
– Постарайтесь исключить сложные, необычные компоненты,
которые трудно заменить и сложно масштабировать
– В среднем, 2-5 ключевых компонентов больше всего влияют
на BOM и сроки
• Не зависьте от одного поставщика
• Батареи, микропроцессор, коммуникационные модули, экраны +
специфические для вашего проекта компонента

#4
Раннее финансирование

Краудфандинг #1
• Не очень подходит для B2B-продуктов
• Специфическая аудитория
– Хотя ситуация постепенно меняется
• Большой успех еще не означает компанию
«венчурного типа»
• Подавляющее большинство проектов
«поднимают» меньше $100k
• Затратное удовольствие
– Деньги
– Время

Краудфандинг #2
• Не начинайте кампанию, пока не проработали
– Затраты
– DFM
– Сроки
• Сколько поднимать?
• Собственный сайт или внешняя площадка?
– Если внешняя, то какая?
• Комьюнити, PR – ключи к успеху
– Динамика первых нескольких часов / дней
– Качественные маркетинговые материалы 
требования постоянно растут

COGS, а также …
• COGS
– Досконально просчитайте BOM (Bill of Materials)
– Не забудьте включить стоимость труда
– Учтите поломки, испорченные компоненты и т.п. (scrap) – 0,5-5%
– Любые накладные расходы
– Фабрика тоже хочет заработать
– Маржа фабрики + scrap + overhead
• От 6% до 40%+ в зависимости от типа продукта
– Разделение труда между фабрикой и вашей компанией
– Упаковка
• А также
– Расходы на доработку прототипа (Non-Recurring Engineering Costs) – часть
DFM
– Tooling и производство – отдельные расходы
• Фабрики в Китае часто просят 50% предоплаты, иногда 30 / 30 / 40
– Помните про ритейл и собственную маржу

Инкубаторы, акселераторы

Некоторые советы
• Не торопитесь оказаться на полках
– Стратегия постепенного роста
• Начните с прямых продаж
• Устраните проблемы перед масштабированием
– Но – знайте как все устроено, чтобы правильно просчитать
стоимость / маржу (12-50%)
– Заведомо слабая переговорная позиция стартапа
• Сложно сформировать спрос
– Для хорошего присутствия нужны:
• Деньги для качественных и заметных дисплеев
• Верхние полки (важность размера продукта)
– Размер важен и с точки зрения запаса на полке
• Несколько SKUs, которые стартапу не так просто поддерживать
– Нужен опыт и финансовая (минимальная) стабильность, чтобы
справляться с драконовскими условиями оплаты, возвратами,
«запасными» товарами

#6
Путь от гаджета до бизнеса

Функция != продукт

Хит != бизнес
• Планируйте новые продукты заранее
• Анализируйте, куда движется рынок
• Продолжайте итерировать

Продукт != платформа

Одного железа недостаточно

#7
Венчурные инвестиции

Общие мысли
• Состав совета директоров, advisors, ангельские
инвесторы
– Качество важно
– Сигнал для потенциальных партнеров, инвесторов и т.п.
– Особенно релевантно для российских проектов
• Требования инвесторов к «железным» проектам
выросли за последние несколько лет
• Качество презентационных материалов и сайта
• Команда
– Комбинация технарей и бизнес-людей
– Основатель-одиночка – крайне редкий кейс (скиллы +
нагрузка)
– Лично я также смотрю на дизайн-скиллы

#7
Успешные кейсы

Спасибо!
Валерия Комиссарова
Директор по развитию
20.03.2015
Вопросы, пожелания, жалобы?
valery@grishinrobotics.com

[Skolkovo Robotics 2015 Day 1] Комиссарова В | Komissarova V

More Related Content

What's hot (20)

Similar to [Skolkovo Robotics 2015 Day 1] Комиссарова В | Komissarova V (20)

More from Skolkovo Robotics Center (20)

[Skolkovo Robotics 2015 Day 1] Комиссарова В | Komissarova V