1. 9. Tecnicas de
de Negociación.
Mtro. Lic. Jose Pavlov Valdivia Reynoso – ITESO – Negocios Globales
2. Que tipos de
negociadores existen?
Según HBS existen tres tipos de negociadores:
1. El negociador duro o agresivo: Aquel cuyo objetivo es la
victoria a cualquier precio (ganar-perder)
2. El negociador blando: Piensa que es posible alcanzar la
victoria haciendo muchas conseciones y aceptando todo.
3. El negociador por principios: su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
(ganar- ganar)
3. A. Caracteristicas de un buen
negociador
Todo buen negociador debe presentar las siguientes
caracteristicas:
1. Le debe gustar negociar
2. Entusiasta
3. Gran comunicador
4. Persuasivo
5. Observador
6. Perspicaz
7. Sociable
8. Respetuoso
10. Honesto
4. A. Caracteristicas de un buen
negociador
11. Profesional
12. Detestar la improvisacion
13. Meticuloso
14. Firme
15. Tener confianza en si mismo
16. Agil
17. Resolutivo
18. Arriesgado
19. Paciente y
20. Creativo
5. B. Estilos de negociacion
Normalmente cada negociacion es diferente y exige una
aproximacion especifica.
No se puede usar siempre el mismo esquema de negociacion
pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un
trato determinado.
Existen dos estilos basicos de negociacion:
a. La negociacion inmediata y
b. La negociacion progresiva.
6. 1. La negociacion inmediata:
Busca llegar con rapidez a un acuerdo sin tratar de establecer
una relacion personal a largo plazo Ej. La compraventa de un
coche.
Algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras
que a otras les interesa establecer una relacion a largo plazo.
7. 2. La negociacion progresiva:
Se intenta llegar a un acercamiento personal mas cercano, se
trata de crear un ambiente de confianza antes de empezar con
la negociacion.
Esta es la forma en la que se llevan a cabo las negociaciones
internacionales.
8. C. Estrategias vs Tecnicas:
La estrategia marca la linea general de actuacion mientras que
la tecnica o tactica son las acciones en las que se concreta cada
estrategia.
Existen dos tipos de tecnicas en forma general:
1. Tecnicas o tacticas de desarrollo. Se limita a escoger la tactica
sin amino de presionar.
2. Tecnicas o tacticas de presion. Tratan de fortalecer la propia
posicion y debilitar la contraria
9. D. Tecnicas de desarrollo:
1. Tomar la iniciativa o dejar que la otra parte la tome.
2. Facilitar toda la informacion disponible o dosificarla,
reservando la que no se debe dar a conocer.
3. Hacer la primera consesion o esperar a que la otra parte la
haga.
4. Elegir el lugar de negociacion: oficinas propias, ajenas o
lugar neutral.
10. E. Tecnicas de Presion:
1.Desgaste. Aferrarse a la propia posicion y no hacer
conseciones hasta cansar a la otra parte.
2. Atacar, presiona, intimidar, rechazar cualquier intento de la
otra parte por apaciguar los animos
3. Engañar al oponente: dar informacion falsa, vaga, prometer
cosas que no se piensan cumplir
11. E. Tecnicas de Presion:
4.Ultimatum. Presionar a la otra parte para que tome la ultima
desicion.
5. Exigencias crecientes, ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va haciendo conseciones.
6. Autoridad superior: Hacer creer que la ultima palabra la
tiene alguien superior para aprobar la negociacion.
7. Hombre bueno, hombre malo.
8. El lugar de negociacion. Atraer a la otra parte a su medio
ambiente.
