Chien luoc marketing_truong_hoc_giai_doan_hien_nay
- 1. BOÄ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO TRÖÔØNG CAÙN BOÄ QUAÛN LYÙ GD - ÑT . TP HCM Th.s Nguyễn Thị Thu Hiền 1
- 2. MỤC TIÊU -Giúp người học hiểu được một số kiến thức cơ bản về marketing và những quan diểm về marketing trong Giáo Dục – Ðào Tạo. - Người học có kỹ năng vận dụng marketing vào công việc của bản thân và công tác đào tạo của nhà trường. - Người học tích cực đổi mới và có thể thích ứng khi hoạt dộng GD chuyển sang cung ứng DVGD. 2
- 3. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản. TS Phan Thăng, TS Phan đình Quyên. NXB Thống Kê -2000. 2. Quản trị Marketing. PHILIP KOTLER. NXB Thống Kê 2003. 3. Xây dựng văn hóa marketing như thế nào. Giáo sư PUNAM KELLER. Hà nội - 2003 4. Giới thiệu marketing chiến lược. MORRIS HARGEAVES MCNTYRE. Hà Nội . 2001 5. Xây dựng năng lực cạnh tranh tại Việt Nam. GS.TS ROGER FORD. Hà Nội 2003. 3
- 4. NỘI DUNG CHÍNH I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING. II. MARKETING TRONG GD – ĐT 1. Dịch vụ GD 2. Nhân cách người lao động trong cơ chế thị trường. 3. Marketing trong GD – ĐT III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG 1.Mô hình hành vi của người tiêu dùng. 2. Nhữngyếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm 3. Khách hàng của GD –ĐT IV. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU. 4
- 5. V. SẢN PHẨM. 1. Sản phẩm là gì ? 2. Chu kỳ sống của sản phẩm. 3. Thiết kế sản phẩm mới. 4. Quan niệm về sản phẩm của GD – ĐT. VI. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM. 1. Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá. 2. Quan điểm về định giá trong GD - ĐT VII. PHÂN PHỐI VIII. TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MẠI 1. Chiến lược truyền thông và khuyến mại. 2. Truyền thông và khuyến mại trong GD - ĐT 5
- 6. THẢO LUẬN NHÓM 1. Theo bạn marketing là gì ? 6
- 7. I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING. 1. ĐỊNH NGHĨA. I. Định nghĩa của Philip Kotler. Marketing là một dạ ng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. I. Hiệp hội Marketing Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối liên hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi và thoả mãn với khách hàng. I. Định nghĩa tổng quát về marketing Marketing là một qui trình QL ở đó các tổ chức đạt được mục tiêu của mình bằng cách thoả mãn nhu cầu của thị trường. Câu hỏi : So sánh giữa Marketing và bán hàng ? 7
- 8. SỰ KHÁC BIỆT GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG BÁN HÀNG MARKETING 1.Cty làm ra SP và QĐ cách tốt nhất 1.Trước tiên tìm hiệu nhu cầu của để bán nó. người tiêu dùng, sau đó phát triểnSP để thoả mãn tốt nhất NC đó 2.Định hướng vào SP 2. Định hướng vào người tiêu dùng 3. Mang tính hướng nội và định 3. Mang tính hướng ngoại và định hướng vào công ty hướng vào thị trường (KH) 4. Chỉ cố gắng thoả mãn nhu cầu 4.Cố gắng thoả mãn NC của người của công ty hay NC của người bán. tiêu dùng và NC người bán 5.Bảo thủ và hạn chế trong việc tận 5.Tân dụng các cơ hội thị trường, dụng các cơ hội của thị trường xác định NC người tiêu dùng cần thoả mãn. 8
- 9. 2. NHỮNG KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA MARKETING Trao Giá đổi trị giao marketing chi dịch và người Nhu Sản Thị phí và làm cầu phẩm trường và sự các marketing hài mối lòng quan hệ 9
- 10. °Nhu cầu (needs). Làø một trạng thái cảm giác thiếu hụt về một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Nhu cầu này không phải do xã hội hay người làm merketing tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con người. ° Mong muốn (wants). Là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa. Hay nói cách khác, mong muốn là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách của mỗi người. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị xã hội... 10
- 11. ° Sản phẩm Là bất kỳ thứ gì đó có thể đem chào bán để thỏa mãn được mong muốn hay nhu cầu Sản phẩm lý tưởng. S aûn Nhu S aûn Nhu S P. A phaå c aàu phaå c aàu Nc aàu. X mA X mA X - SP bao gồm tất cả những gì có khả năng phục vụ, thỏa mãn được nhu cầu như : hàng hóa, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động, ý tưởng… - Nhà sản xuất phải tìm kiếm những người tiêu thụ mà mình muốn bán hàng cho họ. Tìm hiểu nhu cầu của họ và tạo ra sản phẩm có thể thỏa mãn đầy đủ nhất những yêu cầu ấy. 11
- 12. °Thị trường Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Ngö Thôï Ngö daân Thôï saên Ngö Thôï daân s aê n daân saên Thò tröôøng Thôï Noâng Thôï goám Noâng daân Thôï Noâng goám daân goám daân Tự cung tự cấp Trao đổi phân Trao đổi tập tán trung 12
- 13. - Nhà buôn và thị trường trung tâm nâng cao hiệu qủa giao dịch thương mại của nền kinh tế. - Khi có phương tiện thông tin và giao thông hiện đại thị trường không nhất thiết phải ở một địa điểm cụ thể. ° Marketing và người làm marketing. - Marketing là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là làm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. - Người làm marketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó để trao đổi. Người làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ phía bên kia để bán hoặc mua một thứ gì đó => Người làm marketing có thể là người bán hay người mua. 13
- 14. MÔI TRƯỜNG CÔNG TY (người làm NHÀ Các định Thị trường marketing) CUNG chế trung người sử gian dụng cuối ỨNG Các đối thủ marketing cùng cạnh tranh Những yếu tố chủ yếu trong hệ thống maketing hiện đại 14
- 15. 3. NHỮNG TƯ TƯỞNG CỦA MARKETING HIỆN ĐẠI. 3.1. Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, ưu tiên dành vị trí cao nhất trong chiến lược của công ty. Lý do muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải bán được hàng. 3.2. Chỉ sản xuất và kinh doanh những sản phẩm và dich vụ mà thị trường cần chứ không theo khả năng sẵn có, kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đánh giá đúng tâm lý của khách hàng. Coi “ khách hàng là thượng đế “. 3.3. Muốn biết thị trường cần cái gì, người tiêu dùng cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỉ mỉ và phải có phản ứng linh hoạt. 3.4. Hoạt động marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đưa nhanh tiến bộ khoa học và công nghệ vào SX kinh doanh. 15
- 16. 4.MARKETING - MIX. Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp hợp lí thì công việc của DN sẽ thuận lợi và phát triển. Marketing –Mix chủ yếu nghiên cứu và sắp xếp 4 yếu tố cơ bản (4P): -- Sản phẩm (Product), Gía cả (Price) Phân phối (Place) Tuyên truyền, khuyến mại – Chiêu thị (Promotion) 5.QUẢN TRỊ MARKETING 4.1. Qủan trị marketing là gì ? Qủan trị marketing là phân tích, lập kế họach, tổ chức thực hiện KH đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức. 16 SƠ ĐỒ QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING
- 17. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG - Hệ thống nghiên cứu và thông tin marketing - Môi trường Marketing - Thị trường người tiêu dùng - Thị trường doanh nghiệp LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU - Đo lường mức cầu của thị trường. - Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu : định vị hàng hóa trên thị trường SỌAN THẢO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING - MIX - Nghiên cứu, thiết kế và SX hàng hóa. -Xác định giá cho hàng hóa. - Các phương thức lưu thông cho hàng hóa - Khuyến khích tiêu thụ TIẾN HÀNH CÁC HỌAT ĐỘNG MARKETING - Chiến lược, lập kế họach, tổ chức thực hiện và kiểm sóat 17
- 18. 18
- 19. THẢO LUẬN: 1. Dịch vụ GD là gì ? 2. Nêu những thuận lợi và khó khăn khi GD chuyển sang dịch vụ GD. 19
- 20. I. DỊCH VỤ GIÁO DỤC 1. CÁC NUỚC PHÁT TRIỂN. - Ở các nuớc phát triển có nền KTTT từ lâu GD hoạt dộng theo cơ chế dịch vụ.Năm 2005 DVGD đạt khoảng 90 tỷ USD. - Theo dự báo 2020 30% truờng công lập do các cty QL (Cty Edison Schools Ins QL 79 truờng PT. Doanh số 12 tr USD vào cuối TK 20, đạt 1.8 tỷ USD 2005) (tạp chí PTGD 3/2005) - Hàng năm chi phí cho GD chuyên nghiệp và nâng cao trình dộ CMNV cho nhân viên là 80-100 tỷ USD.Tập đoàn IBM tỷ trọng giảng dạy trên các phuong tiện thông tin dại chúng tăng từ 10% (1998) lên 37% (2000) - Từ nhận thức dầu tư cho GD sẽ dem lại lợi ích lớn cho XH và cho cá nhân nguời học=> nhà nuớc dều cấp ngân sách công là chính cho chi phí GD, cung ứng miễn phí DVGD, chỉ huy dộng một phần nhỏ từ tư nhân (GD bậc cao). 20
- 21. •Tỷ lệ các truờng tu : Mỹ 11%, Pháp 17%, riêng Hàn Quốc > 50% (TTKHGD số 114 /2005 trang 47) • Nguời học (CL) trả một phần DV phí nhung trách nhiệm cung ứng DV vẫn thuộc nhà nuớc và klhông nhằm mục dích lợi nhuận. • GD ngoài công lập (NCL) để huy dộng các nguồn dầu tư ngoài NSNN vào sự phát triển GD và đảm bảo cho đông đảo nguời dân đuợc học, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người học. • Ða số các nhà nuớc trên thế giới dều chủ trương lĩnh vực GDNCL phải mang tính nhân văn chứ không phải là một hoạt động kinh doanh vụ lợi của nhà đầu tư. 21
- 22. 2. CÁC NUỚC ÐANG CHUYỂN SANG NỀN KTTT. NGA - Toàn bộ HS truờng CL của GD phổ thông và dạy nghề so cấp, một bộ phận HS qua thi tuyển chọn vào các truờng GD nghề trung cấp, 1/3 tổng số SV ÐH dều duợc miễn phí. - Số còn lại thu học phí nhưng dều mang tính chất “phi lợi nhuận”. TRUNG QUỐC - TQ dã gia nhập WTO, Nhà nuớc đang điều chỉnh DVGD phù hợp với KTTT theo đặc điểm TQ, tuy trong XH có những tranh luận khác nhau nhung Bộ GD Trung Quốc dều khẳng dịnh “Chính phủ không bao giờ coi GD là hàng hoá, không có chính sách thương mại hoá GD” (nguồn Internet) 22
- 23. Tỉ lệ truờng tu ở TQ : + Tiểu học 1,4% + THCS và THPT 2,27% + ÐH 1,2% (TTKHGD số 114 /2005 trang 47) 3. NGÂN HÀNG THẾ GIỚI WB Trong “Báo cáo phát triển thế giới 2004” “ Lĩnh vực GD cơ sở và GD phổ thông (PT) là phúc lợi công chủ yếu miễn phí, nếu tổ chức GD tư cũng không nhằm mục đích lợi nhuận.” 23
- 24. UNESCO Hội nghị của UNESCO họp tại Paris (23-25/6/2003) : -“ Chúng ta đang tham dự vào sự tăng truởng nhanh chóng, thương mại trong GDÐH dẫn đến sự hình thành “Thị truờng GDÐH trên phạm vi thế giới”. - Hiện nay có nhiều đối tác, trong đó có tư nhân tham gia vào việc phát triển GDÐH thì nhà nuớc và các chính phủ phải giữ trọng trách trong lĩnh vực này, không để cho nó bị chi phối duy nhất bởi các qui luật của thị truờng -“Một nguy cơ lớn xuất hiện hiển nhiên nếu chính sách GD bị hình thành theo nghĩa hàng hoá và kinh tế vụ lợi”. Trong báo cáo tổng kết, dại diện UNESCO khuyến cáo : ”Vào thời diểm toàn cầu hóa, chúng tôi cần khẳng định lại rằng GDÐH vẫn là một tài sản công và không là một thứ hàng hoá bị thuong mại hoá” 24
- 25. 1.4 VIỆ T NAM Ngày 18/4/2005 CP dã ban hành NQ số 05/2005/NQ – CP về đẩy mạnh và nâng cao chất luợng XH hoá các hoạt động GD đến năm 2010. Chuyển phần lớn các cơ sở đào tạo và dạy nghề công lập và một phần các cơ sở GD không dảm nhận nhiệm vụ GD phổ cập sang hoạt dộng theo cơ chế cung ứng dịch vụ. Chuyển tất cả các cơ sở bán công sang loại hình dân lập hoặc tư thục Chỉ tiêu định huớng đến năm 2010. - Tỷ lệ học sinh ngoài công lập chiếm - Nhà trẻ : 80% (76,55%) - Mẫu giáo : 70% (58,31%) - THPT : 40% (31,82 %) - THCN : 30% - Các cở sở DN : 60% - ÐH, CÐ khoảng : 40%. (CÐ 11,02%, ÐH 13,93%) 25
- 26. SỐ GIÁO VIÊN CÁC CẤP, BẬC HỌC NAM 2003-2004 (Nguồn :Vụ kế hoạch – Tài chính . Bộ GD – ÐT, NHÀ MẪU Intrenet) THCN CAO THPT ĐẠI TRẺ GIÁO ĐẲNG HỌC Tổng 43.669 106.666 98.714 11.121 11.551 28.434 số Ngoài 31.716 61.868 24.027 1.104 730 4.341 CL Tỉ lệ% 72,62 58,00 24,33 9.92 6,49 15,26 26
- 27. SỐ HỌC SINH CÁC CẤP, BẬC HỌC NAM 2003 - 2004 (Nguồn Intrenet, Vụ kế hoạch – Tài chính . Bộ GD – ÐT) NHÀ MẪU THPT THCN CAO ĐẠI TRẺ GIÁO ĐẲNG HỌC Tổng 413.784 2.175.053 2.616.207 360.392 231.107 801.333 số Ngoài 316.775 1.268.763 832.497 25.468 111.654 CL Tỉ lệ 76,55 58,33 31,82 11,02 13,93 % 27
- 28. II. NHÂN CÁCH NGƯỜI LAO ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG THẢO LUẬN: Trong co chế thị truờng, nhân cách con nguời có thể mua bán duợc không ? Tại sao ? 28
- 29. NHÂN LỰC – NHÂN CÁCH – THỊ TRUỜNG – NHÀ NUỚC. Phát triển nhân lực bao gồm : trí lực, tâm lực, thể lực, phát triển cả số luợng và chất luợng. Cái cơ bản nhất, quan trọng nhất của nhân lực có thể đem cạnh tranh, mua bán trên thị truờng là sức lao động (SLÐ). SLÐ trở thành hàng hoá, mua bán sòng phẳng theo giá trị của nó là “ Một sự sự tiến bộ biết bao” (K. Marx) Mấu chốt của chiến luợc phát triển nguồn nhân lực là đầu tư cho phát triển SLÐ : SLÐ của mỗi nguời, SLÐ của cả dội ngu nhân lực.(năm 2000 Mỹ nhập khẩu 500.000 LÐ, Ðức 200.000, Anh 50.000 – Nguời giám định số 10,16/2000 trang 12-14) Trong nguời lao động SLÐ là cái có thể mua bán trên thị truờng SLÐ . Cái gì không thể mua bán đuợc ? 29
- 30. NHÀ NƯỚC Giáo dục, QL,tôn Ðào tạo, bổ dụng, trả vinh, bảo tồn giá trị luong bảo hộ A A’ NHÂN CÁCH Chọn lọc, khai thác, Coi nhẹ, phiến diện, kích thích phát triển, kích thích tiêu dùng, trả công thoả thuận, phân hóa THỊ TRƯỜNG thải loại khắc nghiệt A: Những giá trị tương đối ổn định tư tưởng chính trị, đạo đức, lý tưởng, lương tâm, tình cảm… A’: Những giá trị linh hoạt hơn, đó là nghề, là phương tiện để làm ra sản phẩm cho XH, là sinh kế của bản thân, gia đình - SLÐ 30
- 31. III. MARKETING TRONG GD. Theo bạn Marketing trong GD là gì ? Nêu sự khác nhau giữa Marketing trong SXKD và trong GD -ĐT 1. KHÁI NIỆM Marketing trong GD –ÐT có thể coi là : “ Toàn bộ những hoạt động của cơ sở GD – ÐT bao gồm các việc phân tích các yêu cầu của cộng đồng xã hội, thiết kế qui trình ÐT phù hợp, đa dạng hoá loại hình, đáp ứng tốt hơn nhu cầu KT – XH nhằm tăng cuờng các nguồn lực và phát triển bền vững hơn.” 2. NỘI DUNG MARKETING TRONG GD. 31
- 32. °Nghề (SLÐ) là phương tiện kiếm sống được pháp luật cho phép. Có thể đem mua bán, trao đổi được. Người ta mua và bán chính phần này chứ không phải toàn bộ nhân cách. • Giá trị của nghề là TRI THỨC, THÁI ĐỘ, KỸ NĂNG phù hợp với nghề, tạo năng suất, chất lượng, hiệu qủa cho XH ° GD - ĐT có khả năng làm tăng giá trị của nghề ngày càng chuyên sâu, càng đắt giá theo yêu cầu của thị trường lao động. => Khái niệm học suốt đời, xã hội học tập. ° Thực trạng nhà nước ta coi trọng mặt A, nhưng trả thù lao mặt A’ qúa thấp so với giá chung => thị trường thu hút, mua A’ Có hiện tượng dùng tiền lung lạc, mua cả một phần A làm lợi cho họ =>Nhân cách các viên chức có nguy cơ bị xói mòn mặt A, tức là bị tha hóa. ° Việc dào tạo SLÐ gắn liền với GD, rèn luyện nhân cách con nguời VN, vì SLÐ có dựa trên nền tảng nhân cách mới phát triển cao và bền vững 32
- 33. 1.NC yêu cầu KT – XH (chỉ tiêu giao, DN, Cty…), NC yêu cầu hợp lí của nguời học (cung – cầu) để đa dạng hoá loại hình GD – ÐT, đề ra mục tiêu phù hợp và có chiến luợc, chiến thuật phát triển hợp lí nhất. (cơ cấu ngành nghề, vùng miền) 2. Thực hiện qui trình tổ chức – quản lí điều hành NỘ I hợp lí nhằm đổi mới đánh giá và xác nhận giá trị của lao động kỹ thuật được ĐT trong hệ thống DUNG GDNN: kết quả HT bên trong (learning outcome) và kết quả bên ngoài (louber maket outcome). Hội chợ LĐVL 2003-2004 HN có Cty PV 500 tuyển được 10 người 3.Cạnh tranh trên thị trường lao động về chất lượng, giá cả và thời điểm cung ứng “Sản phẩm”. Cạnh tranh và hợp tác( Không theo kiểu cá lớn nuốt cá bé) => luật pháp, chính sách QL33 NN của
- 34. SO SÁNH MARKETING TRONG SXKD VÀ GD -ÐT SXKD GD - ĐT 1.Thị trường là quan trọng, 1.Tài nguyên trí tuệ là vô hạn, khách hàng là thượng đế. HS là trung tâm. 2.Bán cái thị trường cần chứ 2.Dạy cái “Khách hàng” cần chứ không phải bán cái mình có. không chỉ dạy cái mình sẵn có. 3. Quyền đánh giá sản phẩm là 3. Quyền đánh giá chất luợng , của khách hàng. hiệu quả GD-ĐT là của CĐXH, và “KH của GD-ĐT” 4.Cạnh tranh bằng chất lượng 4. Khẳng định mình bằng chất sản phẩm và sự thuận tiện tối đa lượng thông qua bảo đảm lợi ích cho khách hàng. người học và CĐXH 5. Tăng cường lợi nhuận bằng 5. PT bền vững cơ sở GD-ĐT cách đảm bảo mong muốn của bằng đa dạng hoá nguồn đầu tư. người tiêu dùng. Lợi nhuận và phi lợi nhuận. 34
- 35. 35
- 36. I. MÔ HÌNH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG. C aùc ye áu “Hộp đen” ý thức Quye át C aùc taùc của người mua ñònh c uûa toá kíc h nhaân kíc h ngöôøimua. thíc h c uûa thíc h khaùc marke ting Các đặc đỉểm của nguời mua. - C hoïn s aûn phaåm - Haøng hoùa - - Quá trình quyết dịnh - C hoïn nhaõn MTKT mua hàng. hie äu -Giaù c aû. - -C hoïn nhà KD KHKT - C hoïn tgian -Phaân phoái - mua c hính trò -Khuye án maõi - Vaê n hoùa 36- C họ n s oá löôïng
- 37. II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA SẮM VAÊN HOÙA XAÕ HOÄI Ne àn vaê n C AÙ hoùa Nhoùm tham NHAÂN khaûo TAÂM Nhaùnh VH LYÙ Gia ñình -Tuoåi & NGƯỜI G.ñoïan c uûa MUA Taàng lôùp c hu kyø s oáng -ñoäng c ô XH Vai troø & ñòa -Nghe à vò - Nhaän nghie äp thuùc - ÑK Kinh Te á -Hie åu - Loái s oáng bie át 37
- 38. III. KHÁCH HÀNG CỦA GD - ĐT THẢO LUẬN: Trình bày quan điểm về khách hàng của GD – ĐT ? Khách hàng của trường bạn là ai ? 38
- 39. MỘT SỐ QUAN NiỆM VỀ KHÁCH HÀNG CỦA GD - ĐT 1.Nguời học, HS, SV… CÁCH 1 2. PHHS, DN, nguời sử dụng SLÐ… 3. Nhà nuớc, chính phủ… 1. KH trực tiếp CÁCH 2 2. KH gián tiếp 1. KH bên trong CÁCH 3 2. KH bên ngoài Quan hệ G – H là QH đặc biệt : lương tâm, trách nhiệm, tình nghĩa, “Tôn sư trọng đạo”=> không thể mua bán, sòng phẳng…39
- 40. 40
- 41. I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm. Phân khúc thị trường là một quá trình phân chia thị trường thành những khúc nhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 2. Quan điểm chung về phân khúc thị trường. - Mỗi người mua đều có thể là một thị trường riêng vì họ có nhu cầu và mong muốn khác nhau. - Người bán có thể thiết kế sản phẩn hay chương trình marketing cho từng người hoặc từng nhóm khách hàng. 41
- 42. ° ° ° ° ° ° ° ° ° ° ° ° A. Khoâng phaân B. Phaân khuùc khuùc thò hoaøn toaøn tröôøng 1a 1a 1 1 a a b 1b 2 b a 2b 1 3 b 3a 3 3b C . Phaân khuùc D. Phaân E. Phaân thò tröôøng khuùc thò khuùc thò the o nhoùm thu tröôøng the o tröôøng the o nhaäp nhoùm tuoåi nhoùm thu 42
- 43. 3. Những nguyên tắc cơ bản của việc phân khúc thị trường . ° Trên thực tế và lý thuyết, không có một phương pháp phân khúc thị trường nào được áp dụng cho mọi trường hợp. ° Người làm marketing cần phải thử các phương án phân khúc trên cơ sở những tham biến khác nhau để tìm cách tiếp cận hiệu qủa nhất °MỘT SỐ BIẾN KHI PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG 43
- 44. 1. Nguyên tắc địa lý : vùng, tỉnh, TP,khí hậu… 2.Nguyên tắc tâm lý : MỘT SỐ giai tầng XH, lối sống, kiểu nhân cách… BIẾN KHI PHÂN CHIA THỊ 3.Nguyên tắc hành vi : TRƯỜNG lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, cường độ tiêu dùng, thái độ đối với hàng hóa… 4. Nguyên tắc nhân khẩu học : độ tuổi, giới tính, qui mô gia đình, nghề nghiệp, học vấn, tín ngưỡng, dân tộc… 44
- 45. IV. LỰA CHỌN CÁC KHÚC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU. 1.CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG 1.1 Marketing không phân biệt - Chào hàng đồng loạt như nhau trên tòan bộ thị trường. - Đơn vị sẽ nghiên cứu hàng hóa và các chương trình marketing có đông đảo người mua nhất M không phân biệt rất kinh tế. Chi phí sản xuất, dự trữ, vận chuyển hàng, chi phí quảng cáo ở mức thấp. - Các đơn vị sử dụng M không phân biệt thường để sản xuất hàng hóa cho những khúc thị trường lớn nhất. VD : sản xuất 1 lọai sữa hộp cho tất cả mọi người. 1.2 Marketing có phân biệt. - Đơn vị quyết định tham gia một số khúc thị trường và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó. 45
- 46. VD : công ty Edison Brothers có 900 cửa hiệu giày được phân thành 4 hệ thống, mỗi hệ thống thu hút một khúc thị trường như sau: - Hệ thống Chandler’s bán giày giá cao - Hệ thống Baker’s bán giày vừa phải - Hệ thống Burt’s bán giày giá rẻ - Hệ thống Wild Pair bán giày thời trang. Với 4 hệ thống này công ty đã trở thành đơn vị bán lẻ giày phụ nữ lớn nhất nước Mỹ.(1997) Ưu :Marketing có phân biệt tạo được tổng mức thu nhập lớn hơn so với marketing không phân biệt. Nhược : Làm tăng thêm chi phí KD : chi phí cải biến SP, chi phí SX, chi phí QLHC, chi phí quảng cáo, khuyến mãi… 46
- 47. 1.3 Marketing tập trung - Phù hợp với những đơn vị có khả năng tài chính hạn chế. - Tập trung nỗ lực vào một khúc của thị trường lớn hay nhiều thị trường nhỏ. Marketing tập trung có thể giúp đơn vị tạo danh tiếng riêng, đảm bảo cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường và đạt doanh số cao Tuy nhiên marketing tập trung có độ rủi ro cao. Thị trường đột ngột giảm sức mua, đối thủ cạnh tranh cũng muốn nhảy vào phần thị trường mà đơn vị đã chọn… Vì những lí do đó, nhiều đơn vị thích họat động trong nhiều khúc thị trường hơn KHÁI QUÁT ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA 3 CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG 47
- 48. Marke ting 1.Marke ting khoâng Thò mix c uûa ñôn phaân bie ät tröôøng vò Marke ting Khuùc mix1 c uûa thò ñôn vò Marke ting tröôøng Khuùc 2.Marke ting có mix2 c uûa 1 thò phaân bie ät ñôn vò Marke ting tröôøng Khuùc mix3 c uûa 2 thò ñôn vò tröôøng Khuùc 3 thò Marke ting tröôøng Khuùc 3.Marke ting taäp mix c uûa ñôn 1 thò trung vò tröôøng Khuùc 2 thò 48
- 49. 2. CÁC CÁCH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU P = sản phẩm M = thị trường M1 M2 M1 M2 M3 M3 P P 1 1 P P 2 2 P Tập trung vào P Chuyên môn hóa 3 một khúc thị 3 có chọn lọc trường 49
- 50. M1 M2 M1 M2 M1 M2 M3 M3 M3 P P P 1 1 1 P P P 2 2 2 PChuyên môn hóa P Chuyên môn hóa P Phục vụ toàn bộ 3 thị trường 3 sản phẩm 3 50
- 51. 51
- 52. THẢO LUẬN : 1. Quan diểm của bạn về sản phẩm của GD – ÐT ? 2. Hãy nêu các mục tiêu về sản phẩm ( đầu ra) của truờng bạn đang công tác 52
- 53. I. SẢN PHẨM LÀ GÌ ? 1. Khái niệm Sản phẩm (Hàng hóa) là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm có thể là : - Những vật thể hữu hình - Dịch vụ - Sức lao động - Mặt bằng - Tổ chức - Ý tưởng. 53
- 54. 2. CÁC CẤP ÐỘ CỦA SP Laép raùp SP hoaøn chænh Bao bì SP hiện thực Nhaõ Ñaëc Dòch Giao n tính vuï haøng sau hieäu Lôïi vaø tín ích cô SP yù töôûng. baùn duïng baûn Kieåu VD: quảng cáo haøng Chaát daùng ở VN löôïng Baûo haønh 54
- 55. 3. CÁC THUỘC TÍNH CỦA SẢN PHẨM HÀNG HÓA 1. Lợi ích của SP 2. Chất luợng THUỘC TÍNH CỦA SẢN 3. Ðặc trung PHẨM 4. Mẫu mã, 5. Bao bì . 6. Nhãn hiệu 55
- 56. 3. CÁC THUỘC TÍNH CỦA SẢN PHẨM HÀNG HÓA 3.1 Lợi ích của sản phẩm. Một sản phẩm càng có nhiều giá trị càng hấp dẫn khách hàng. Ví dụ khách hàng mua son môi 3.2 Chất lượng của sản phẩm. Là độ tốt, độ bền, độ chính xác, độ đồng đều, khả năng dễ sử dụng, dễ sửa chữa … của SP. Chất lượng SP phụ thuộc vào sự cảm nhận và nhận thức của khách hàng. 3.3 Đặc trưng của sản phẩm Là tính chất độc đáo về tính năng, công dụng của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại. VD điện thoại chụp hình, internet… 3.4 Mẫu mã của sản phẩm. Là kiểu dáng bên ngòai của sản phẩm. Đây là một trong những công cụ tạo sự khác biệt cho sản phẩm và định vị sản phẩm. 56
- 57. 3.5 Bao bì của sản phẩm. có 3 công dụng: - Bảo vệ sản phẩm: bảo quản, vận chuyển, lưu kho được thuận tiện, an toàn - Hướng dẫn cách sử dụng: khách hàng biết cách sử dụng hiệu qủa nhất. - Quảng cáo cho sản phẩm: sản phẩm có bao bì đẹp có thể trưng bày,sau khi dùng xong SP,có thể sử dụng bao bì vào các công dụng khác … 3.6 Nhãn hiệu của sản phẩm Là tên của công ty, đơn vị kèm theo một dấu hiệu là biểu trưng cho công ty đó (Logo). đăng ký tại cơ quan chức năng để bảo vệ bản quyền. Việc đặt tên nhãn hiệu phải gợi nên ấn tượng tốt cho khách hàng và dẽ đọc, dễ nhớ. 57
- 58. 4. CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM Möùc tieâu thuï Tung ra Phaùt Sung Suy thoaùi thò trieån maõn tröôøng 58
- 59. 1. Giai đọan tung ra thị trường. Là thời kỳ mức tiêu thu tăng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trường. Do tốn kém nhiều cho việc tung hàng ra thị trường nên trong giai đọan này có thể chưa có lãi. 2. Giai đọan phát triển. Là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp nhận, mức tiêu thụ hàng tăng nhanh và lợi nhuận cũng tăng nhanh. 3.Giai đọan sung mãn. Là thời kỳ nhịp độ tiêu thụ chậm dần do phần lớn những khách hàng tiềm năng đã mua. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng chi phí bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh. 4. Giai đọan suy thoái. Là thời kỳ mà nét đặc trưng là sản phẩm có mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm 59
- 60. 5. THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI Những giai đoạn chính của qúa trình thiết kế sản phẩm mới Hình thành Lựa chọn Sọan thảo Sọan thảo dự án và Chiến lược ý tưởng ý tưởng kiểm tra marketing Phân tích Thiết kế Thử nghiệm Triển khai Khả năng Trong ĐK Sản xuất Tiêu thụ Sản phẩm Thị trường Đại trà 60
- 61. II. QUAN ÐIỂM VỀ SẢN PHẨM CỦA GD-ÐT 1 Sản phẩm của GD – ÐT là nhân cách con nguời nên có tính đặc thù riêng. 2. Các đặc trưng về chất luợng của sản phẩm GD – ÐT khó tuờng minh và mang tính lâu dài – GD cho tương lai. 3. Trong các trường dạy nghề, ngoài Phẩm chất đạo đức, kỹ năng kỹ xảo nghề nghiệp, tay nghề, SV- HS cần có NL tổ chức, NL tư duy KT, tư duy Kỹ thuật, tư duy GQVĐ, tư duy sáng tạo… Kỹ năng sống (KN giao tiếp, KN hợp tác…) kỹ năng thích ứng (tìm việc làm, tự tạo việc làm cho mình và cho người khác…) - Tiêu trí về thẩm mỹ :cảm thụ thẩm mỹ, thị hiếu thẩm mỹ, lý tưởng thẩm mỹ. - Tiêu chí về thể lực : chỉ số về hình thái(cao, nặng). Chỉ số về tố chất ( sức nhanh, mạnh, bền, khéo léo, mềm dẻo) và chỉ số bệnh học đường… 61
- 62. THẢO LuẬN : Suy nghĩ của bạn về vấn đề học phí trong dịch vụ giáo dục như thế nào ? 62
- 63. V. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM I. KHÁI NIỆM CHUNG 1. Gía là gì ? Giá là số tiền mà người ta phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hoặc dịch vụ mình muốn có. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá YẾU TỐ BÊN TRONG YẾU TỐ BÊN NGOÀI - Mục tiêu tiếp thị - Đặc điểm thị trường. Quyết - Chiến lược tiếp thị định về - Nhu cầu giá - Đối thủ cạnh tranh - Chi phí - Cấp định giá - Các yếu tố khác 63
- 64. II. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ Phương pháp tính giá ban đầu Xác Xác Định Phân Lựa Xây định tích giá chon định Giá dựng nhiệm và hàng phương vụ nhu chi hóa của pháp giá Hình đối thủ hình Cầu phí Cuối thành thành giá giá cùng 64
- 65. 1.XÁC ĐỊNH NHIỆM VỤ HÌNH THÀNH GIÁ CẢ Đảm bảo sống còn Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt MỤC TIÊU Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần. Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu chất lượng hàng hóa. Những MT khác 65
- 66. 2. XÁC ĐỊNH NHU CẦU. - Mối liên hệ phụ thuộc giữa giá cả và mức cầu được biểu điễn bằng đồ thị sau. Giaù Giaù P2 P2 P2 P1 P1 K1 K2 Haøn K1 K2 Haøn g g 66
- 67. NHƯNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ NHẠY CẢM VỚI GIÁ - Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi SP đó độc đáo. - Khi họ ít biết đến hơn những sản phẩm thay thế. - Khi họ không thể thay thề dễ dàng chất lượng của những SP thay thế nhau. - Khi số tiền chi tiêu càng nhỏ hơn so với thu nhập của họ. - Khi số tiền chi tiêu càng ít so với tổng chi phí của sản phẩm cuối cùng. - Khi một phần chi phí do bên khác gánh chịu. - Khi sản phẩm đó được sử dụng cùng với những tài sản mua trước đó - Khi sản phẩm được xem là chất lượng hơn, sang trọng hơn - Khi họ không thể dự trữ sản phẩm đó 67
- 68. 3.XÁC ĐỊNH CHI PHÍ Chi phí của công ty thường có 3 dạng : Chi phí cố định (còn gọi là chi phí chung) Cơ bản là không thay đổi theo sản lượng sản xuất. Ví dụ công ty hàng tháng phải trả tiền thuê nhà xưởng, tiền khấu hao máy móc thiết bị, trả lãi ngân hàng, tiền lương cho nhân viên…. Chi phí biến đổi : thay đỗi tỷ lệ thuận với mức sản xuất. Ví dụ mỗi chíếc máy tính bỏ túi đều chứa đựng những chi phí về nhựa, các mạnh vi xử lý, bao bì… Chi phí biên tế : Là chi phí để làm thêm một đơn vị sản phẩm và được xác định theo công thức sau: - SL là SP hàng hóa được làm thêm - CP CPbt = CP là chi phí phải chi thêm SL - CPbt là chi phí biên tế để làm thêm một sản phẩm. Tổng chi phí : là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức sản xuất cụ thể. 68
- 69. 4. PHÂN TÍCH GIÁ CỦA ĐỒI THỦ CẠNH TRANH. - Giá của các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc công ty xác định khoảng giá trung bình. - So sánh giá thành của mình với các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. - Có thể dùng nó làm điểm chuẩn để tham khảo cho việc định giá của công ty. Thấp hơn. Cao hơn hoặc ngang bằng - Các đối thủ cạnh tranh có thể thay đổi giá của họ để đối phó với giá của công ty. - Về cơ bản, công ty sẽ sử dụng giá để xác định vị trí cho hàng hóa của mình so với các đối thủ cạnh tranh. 69
- 70. 5. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ. Giaù cuûa Ñaùnh giaù Giaù thaáp ñoái thuû Giaù cao cuûa KH Vôùi giaù naøy Gía thaønh caïnh tranh veà tính Vôùi giaù naøy vaø haøng Ñoäc ñaùo Khoâng theå khoâng theå coù lôøi thaytheá coù nhu caàu cuûa SP MOÂ HÌNH 3C ÑEÅ AÁN ÑÒNH GIAÙ 70
- 71. 1.Theo chi phí bình quân cộng lãi 2.Theo lợi nhuận mục tiêu PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 3.Theo chi phí biên tế. 4. Theo giá trị nhận thức được. 5. Căn cứ vào mức giá hiện hành. 6. trên cơ sở đấu thầu kín. 71
- 72. 5.1 Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi. Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào một phần phụ vào giá thành của hàng hóa. VD : một người sản xuất chai nhựa nhỏ có những chi phí và dự kiến mức tiêu thụ sản phẩm như sau : Chi phí biến đổi 10 đồng Chi phí cố định 300.000 đồng Số lượng dự kiến tiêu thụ 50.000 Chi phí cho một đơn vị sản phẩm của người sản xuất là : Chi phí cố định Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + Số lượng tiêu thụ 72
- 73. 300.000 = 10 ñ + = 16ñ 50.000 Giaû thieát ngöôøi saûn xuaát muoán kieám phaàn phuï giaù 20% treân doanh soá baùn . Giaù ñaõ coäng theân giaù phuï laø: Chi phí 1 ñôn vò saûn phaåm 16ñ = = = 20ñ 1- lôïi nhuaän muoán/doanhsoâ baùn 1 - 0,2 73
- 74. 5.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư. 74
- 75. 5.3 Định giá theo chi phí biên tế Phöông aùn Phöông aùn Phöông aùn Phaàn saûn saûn xuaát saûn xuaát xuaát theâm Khoûan 100.000 SP 150.000 SP 50.000 SP ñeå xuaát khaåu muïc 1. Chi phí coá 30.000.000 USD 30.000.000 USD 0 USD ñònh 2.Chi phí bieán 100 X 100.000 100 X 150.000 100 X 50.000 ñoåi = 10.000.000 = 15.000.000 = 5.000.000 USD USD USD 3.Toång chi phí 40.000.000 USD 45.000.000 USD 5.000.000 USD 4.Giaù thaønh 400 USD 300 USD 100 USD bình quaân 75
- 76. Khi sử dụng phương pháp định giá theo chi phí biên cần lưu ý những điều kiện sau : - Chưa sử dụng hết công suất của máy móc thiết bị hay mở rộng qui mô sản xuất mà không mấy tốn kém. - Tìm được thị trường mới. - Khách hàng không có khả năng mua giá rẻ ở thị trường mới và bán lại nó ở phần thị trường cũ nơi công ty bán hàng với giá cao hơn. - Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán hàng rẻ hơn ở phần thị trường cũ nơi công ty bán hàng theo giá cũ. - Việc định giá theo chi phí biên tế và bán hàng không được gây ra sự bất bình và khó chịu cho người tiêu dùng phải mua với giá cao. - Luật pháp không ngăn 76
- 77. 5.4 Định giá theo giá trị nhận thức được -Phương pháp này là xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá - Giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. -Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm -Cần đặt câu hỏi xem người mua sẵn sàng chi tiền nhiều đến mức độ nào cho mỗi lợi ích kèm theo hàng bán. -cần phát hiện những ý niệm giá trị nào hiện có trong ý thức của người tiêu dùng về hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh. 77
- 78. 5.5 Định giá theo giá hiện hành -Phương pháp này là xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá - Giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. -Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm -Cần đặt câu hỏi xem người mua sẵn sàng chi tiền nhiều đến mức độ nào cho mỗi lợi ích kèm theo hàng bán. -cần phát hiện những ý niệm giá trị nào hiện có trong ý thức của người tiêu dùng về hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh. 78
- 79. 5.6 Xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín. -Phương thức hình thành giá cạnh tranh được áp dụng trong các trường hợp các công ty đang giành nhau nhận thầu trong quá trình đấu thầu. -Khi định giá của mình công ty xuất phát từ giá dự kiến chào hàng của các đối thủ cạnh tranh chứ không phải từ mối tương quan đến giá cả và các chỉ tiêu về chi phí hay nhu cầu. -Công ty muốn giành được hợp đồng thì cần đặt giá thấp hơn những công ty khác. Nhưng giá đó không thể thấp hơn giá thành, nếu không, công ty sẽ chuốc lấy những thiệt hại về tài chính. . 79
- 80. III. CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ 1.Xác định giá cho hàng hóa mới 2. Định giá theo nguyên tắc địa CHIẾN LƯỢC lý. ĐIỀU CHỈNH GIÁ 3.Định giá có chiết khấu bù trừ 4. Định giá khuyến mãi 5. Định giá có phân biệt 80
- 81. 1. Xác định giá cho hàng hóa mới Chiến lược hốt phần ngon. - Khi tạo ra sản phẩm mới được cấp bằng sáng chế đều xác định cho nó giá cao để hốt phần ngon của thị trường. Lúc đầu đặt giá cho sản phẩm mới cao tới độ chỉ một vài phần của thị trường chấp nhận được. - Sau khi làn sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp sau chịu được giá mới. Cần có những điều kiện sau : - Có mức nhu cầu hiện tại cao từ phía khá đông người mua. - Chi phí sản xuất loạt nhỏ không đến nỗi cao để có thể ngốn hết phần lời của công ty - Giá lúc đầu tăng sẽ không thu hút những đối thủ cạnh tranh mới. - Giá cao duy trì hình ảnh chất lượng cao của hàng hóa. 81
- 82. Chiến lược bám chắc thị trường. - một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp để thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn. Việc xác định giá thấp sẽ được thuận lợi trong những điều kiện sau : - Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. - Khi tăng khối lượng sản xuất, các chi phí sản xuất cũng như các chi phí về phân phối hàng hóa sẽ giảm - Giá thấp không hấp dẫn đối với những đối thủ cạnh tranh và tiềm ẩn. 82
- 83. 2. Xác định giá theo nguyên tắc địa lý Có 5 phương án được định giá theo nguyên tắc địa lý. a/ Giá FOB là hàng được giao tại kho, phần chi phí vận chuyển do khách hàng tự thanh tóan. b/ Giá thống nhất có tính cả cước vận chuyển không phân biệt khách hàng ở xa hay gần. c/ Giá khu vực :Cty chia ra 2 hay nhiều khu vực. KH trên cùng một khu vực sẽ thanh toán cùng một giá và giá sẽ cao hơn đối với những vùng ở xa. d/ Giá cho trạm cơ sở. Cty chọn một thành phố nào đó làm trạm cơ sở và thu của tất cả KH cước vận chuyển bằng tổng chi phí vận chuyển tính từ trạm này không phân biệt là trong thực tế lên hàng từ đâu. e/ Xác định giá có gánh chịu cước phí vận chuyển. Người bán gánh chịu một phần hay toàn bộ cước phí để vận chuyển hàng hóa 83
- 84. 3. Xác định giá có chiết khấu bù trừ - Chiết khấu vì thanh tóan nhanh :giảm giá cho người thanh tóan nhanh. VD ở Mỹ điển hình là điều kiện “2/10 net 30” phải thanh tóan trong vòng 30 ngày nhưng được khấu trừ 2% nếu thanh tóan trong vòng 10 ngày. - Chiết khấu vì số lượng mua lớn. VD giá là 10đồng khi mua dưới 100 đơn vị SP. Giá sẽ là 9 đồng khi mua trên 100 đơn vị SP . - Chiết khấu chức năng (chiết thương mại) được áp dụng cho các thành viên của kênh thương mại như bán hàng, bảo quản hàng, ghi chép sổ … -Chiết khấu thời vụ : giảm giá cho người mua hay những dịch vụ trái thời vụ. -Bớt giá : giảm giá so với biểu giá đã định. Ví dụ bớt giá khi mua hàng mới, đổi hàng cũ (ví dụ mua ô tô). 84
- 85. 4. Định giá khuyến mại Trong những hòan cảnh nhất định các công ty sẽ phải tạm thời định giá sản phẩm của mình thấp hơn giá qui định và đôi khi thậm trí còn thấp hơn giá chi phí. Việc định giá khuyến mãi có một số hình thức như : - Định giá lỗ để kéo khách. Các siêu thị, các cửa hàng định giá chịu lỗ một số mặt hàng để kéo khách hàng đến mua với hy vọng là nhân cơ hội đó họ sẽ mua cả những hàng hóa có giá bình thường. - Định giá cho những dịp đặc biệt. - Tài trợ với lãi suất thấp. - Bảo hành và hợp đồng dịch vụ. - Chiết giá về mặt tâm lý… 85
- 86. 5. Đinh giá phân biệt. - Định giá theo nhóm khách hàng. - Định giá theo dạng sản phẩm. - Định giá theo bao bì, hình ảnh. - Định giá theo địa điểm. VD Nhà hát thay đổi giá tùy theo vị trí chỗ ngồi mà khan giả yêu thích. - Định giá theo thời gian. Hàng hóa và các địch vụ thay đổi giá theo ngày thường, ngày cuối tuần, hay theo giờ, theo mùa… 86
- 87. 1.Chủ động giảm giá 2. Chủ động tăng giá IV. CHỦ 3.Phản ứng của người tiêu dùng với ĐỘNG THAY việc thay đổi giá ĐỔI GIÁ 4. Phản ứng của đối thủ cạnh tranh với việc thay đổi giá 5.Phản ứng của công ty với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh 87
- 88. CHIEÁN LÖÔÏC THAY ÑOÅI GIAÙ GIẢM GIÁ TĂNG GIÁ PHẢN ỨNG PHẢN ỨNG PHẢN ỨNG CỦA CỦA ĐỐI KHÁCH THỦ CẠNH CỦA HÀNG TRANH CÔNG TY 88
- 89. 1. CHỦ ĐỘNG GIẢM GIÁ Trong một số hoàn cảnh có thể dẫn đến chỗ công ty phải giảm giá. - Khi dư thừa năng lực sản xuất. Lúc này công ty có thể từ bỏ việc định giá ” bám sát người dẫn đầu” mà sử dụng đến cách định giá “tiến công” chủ động giảm giá để tăng thị phần, chiếm lĩnh thêm thị trường. - Khi thị phần giảm sút. Một số ngàng công nghiệp của Mỹ như ô tô, hàng điện tử tiêu dùng, máy ảnh, đồng hồ… đã bị mất thị phần vào tay đối thủ cạch tranh Nhật bản. Các công ty Mỹ đã sử dụng biện pháp định giá tiến công mạnh hơn như General Motors giảm giá xe cỡ vừa xuống 10% ở vùng ven biển miền tây Hoa Kỳ, nơi cạnh tranh quyết liệt nhất với xe Nhật. 89
- 90. 2. CHỦ ĐỘNG TĂNG GIÁ. Việc tăng giá thành công có thể tăng lợi nhuận đáng kể. VD lợi nhuậc của công ty là 3%/doanh số bán nếu tăng giá 1% thì lợi nhuận tăng 33%. Giả sử công ty bán 10 USD với 100 đơn vị sản phẩm, chi phí là 970 USD, thu lợi nhuận 30 USD hay 3% trên doang số bán Trước Sau Giá 10 USD 10,10 USD (tăng 1%) Số ĐV bán 100 100 Doanh thu 1.000 USD 1.010 USD Chi phí - 970 - 970 Lợi nhuận 30 UDS 40 USD (tăng 33%) 90
- 91. 3. PHẢN ỨNG CỦA KH KHI THAY ĐỔI GIÁ Khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng việc thay đổi giá. Việc giảm giá có thể được hiểu theo những cách sau : - Mặt hàng này sắp được thay thế bằng mẫu mã mới. - Hàng hóa có khuyết tật và bán chậm. - Công ty đang khó khăn về tài chính và có thể không tiếp tục kinh doanh để cung ứng phụ tùng thay thế trong tương lai - Giá còn có thể giảm xuống nữa -Chất lượng hàng hóa đã bị giảm… Việc tăng giá thường kìm hãm tiêu thụ nhưng cũng có thể mang một số ý nghĩa tích cực: - Cầu lớn hơn cung. Hàng này bán chạy quá nên không mua ngay thì có thể không kiếm được nữa. - Hàng hóa có giá trị đặc biệt. - Chất lượng hàng hóa được nâng cao - Giá có thể tăng nữa. - Người bán tham lam và muốn ép giá khách hàng. 91
- 92. 4. PHẢN ỨNG CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH KHI THAY ĐỔI GIÁÙ +Làm thế nào để công ty phán đoán trước những phản ứng chắc chắn của đối thủ cạnh tranh ? +Có thể đánh giá phản ứng từ đối thủ cạnh tranh từ hai lợi thế. - Đối thủ cạnh tranh luôn phản ứng với việc thay đổi giá theo một cách nhất định. - Đối thủ cạnh tranh xem mỗi lần thay đổi giá là một sự thử thách mới và phản ứng theo lợi ích tức thời. Nế u là thị phần thì chắc chắn sẽ đối phó với việc thay đổi giá. + Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì công ty phải dự đoán phản ứng chắc chắn nhất của từng đối thủ dựa vào nguồn thông tin từ nội bộ hoặc bên ngoài. 92
- 93. 5. PHẢN ỨNG CỦA CÔNG TY KHI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH THAY ĐỔI GIÁÙ Cty phải đối phó như thế nào khi các đối thủ cạnh tranh chủ động thay đổi giá. Trước khi phản ứng công ty cần xem xét những vấn đề sau: - Tại sao đối thủ cạnh tranh lại thay đổi giá ? - Đối thủ cạnh tranh muốn thay đổi giá tạm thời hay vĩnh viễn ? - Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của công ty nếu không đối phó. - Những cách đối phó có thể có của các đối thủ cạnh tranh và của các công ty khác sẽ như thế nào ? 93
- 94. VẤN ĐỀ HỌC PHÍ TRONG DỊCH VỤ GIÁO DỤC Trong DVGD có 2 loại có lợi nhuận và phi lợi nhuận. Đối với DVGD công lập. Mặc dù người dân có trả phí GD gián tiếp thông qua nộp thuế cho nhà nước. VD năm 2004 nhà nước chi 34.400 tỷ chiếm 17,1% NSNN (trong đó chi XDCB 16,7%, hoạt động thường xuyên 79%, chi CTMT quốc gia 4,3%) nhưng vẫn không đáp ứng đủ yêu cầu tối thiểu nên HS trường công vẫn phải đóng học phí để bù đắp thêm phần thiếu hụt. Đối với GD ngoài CL : Có 2 nhiện vụ -+ Thực hiện MT do Bộ GD – ĐT ban hành (như trường CL) -+ MT kinh tế do HĐQT đề ra => thu học phí từ người học theo thoả thuận (tính đúng, tính đủ). Vấn đề học phí và quyền tự chủ về tài chính của các trường ngoài công lập cần có cơ chế phú hợp 94
- 95. - Học phí cần dựa trên chi phí thực tế, kết hợp lợi ích từ 3 phía: nhà nước – người học và cơ sở ĐT -Học phí được xây dựng trên cơ sở tính đủ giá thành của từng lớp học, nghành học, từng chương trình, lưu ý đến đặc điểm từng nhóm đối tượng ưu tiên, và thương hiệu của các trường. VD : hiện nay học phí ĐHVN khoảng 125 USD/SV trường công lập, 200-250USD/SV trường dân lập, 2000-2500/ SV trường ĐHQT tại ĐHQG TP. HCM, 8000 -10.000 USD/SV ĐH quốc tế RMIT tại VN. Trong DVGD Học phí tương ứng với chất lượng ĐT => vấn đề Thực hiện công bằng XH trong GD như thế nào ? HS nghèo có thể tiếp cận nền GD chất lượng cao không ? Vấn đề chính sách hỗ trợ của nhà nước đối với các trường ngoài công lập (ưu tiên thuê đất thuê nhà, giao đất lâu dài, miễn thuế giá trị gia tăng…) Các trường ngoài CL có trách nhiệm đối với SV diện chính sách, SV nghèo và cộng đồng XH như thế nào ?.. 95
- 96. 96
- 97. S K S K S K S P K S K S K S nhà SX P người phân K : khách hàng phối A : số quan hệ B : số quan hệ SxK=3x3=9 S+K=3+3=6 Sơ đồ - Nhà phân phối đã tiết kiệm công sức 97
- 98. THẢO LuẬN : Nêu vai trò truyền thông và khuyến mại trong DVGD 98
- 99. I. CHIẾN LUỢC TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MẠI QC, QC, KT KT Các Những ngườ Dư giới tiêu tiêu công người i tiêu luận có thu, thu, ty trung dùng XH quan BH BH gian hệ trực trực tiếp tiếp Truyền thông và các mối quan hệ nguợc trong hệ thống marketing 99
- 100. Những công cụ truyền thông và khuyến mại phổ biến. QUẢNG CÁO KÍCH THÍCH QUAN HỆ BÁN HÀNG MARKETIING TIÊU THỤ CÔNG CHÚNG TRỰC TIẾP TRỰC TIẾP -ấn phẩm và - thi, trò -Họp báo - Trình diễn -Catalog truyền thanh, chơi, xổ số. -Nói chuyện bán hàng. -Gửi thư truyền hình - HN khách -thưởng, quà -Hội thảo - Marketing - Bao bì hàng qua điện - Mẫu chào -Từ thiện -Phim ảnh hàng. -chương thoại -Tài trợ. HB -Sách mỏng TDTT,ca nhạc.. trình khen - mua, bán - Hội chợ, thưởng. -Áp phích ,tờ triển lãm TM. - tuyên truyền hàng qua rơi. -Mẫu càho mạng - Trình diễn -Q.hệ với CĐ hàng. Internet. - Sách niên -Giảm giá - vận động - hội chợ, -… giám hành lang -Phiếu mua triển lãm -Pano,bảng hàng -tạp trí của Cty thương mại hiệu, logo. - Giảm giá + - b/c năm -Trưng bày đổi hàng cũ hàng… - các sự kiện… + Bán kèm… 100
- 101. VAI TRÒ CỦA TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MẠI TRONG DỊCH VỤ GIÁO DỤC Truyền thông trong GD là hết sức quan trọng tạo ĐK cho người dân hiểu biết về nhà trường . Nhà trường phải thông tin đầy đủ cho KH biết về : mục tiêu ĐT của trường mình, các nghành học, chất lượng ĐT, ĐNGV, CSVC trang thiết bị, học phí, học bổng, văn bằng chứng chỉ, đa dạng các hình thức ĐT, các công việc người học có thể đảm nhận, khả năng tìm kiếm việc làm sau khi ra trường… Việc thông tin đầy đủ, công khai, minh bạch, rộng rãi sẽ tác động thuyết phục KH “mua sản phẩn hay dịch vụ” của nhà trường Trong chiến lược Marketing cần quan tâm đến KH hiện tại và KH tiềm năng, KH trực tiếp và KH gián tiếp… Cần “phân khúc thị trường”, nâng chất lượng làm hài lòng KH => xây dựng uy tín, thương hiệu của nhà trường. 101
- 102. Đối với những trường làm nhiệm vụ PCGD, xoá mù cần tuyên truyền, vận động nhân dân đưa trẻ đến trường, đi học đúng độ tuổi Các lớp học tình thương cho trẻ em nghèo, trẻ em có hoàn cảnh khó khăn Mở các lớp dạy chữ, dạy nghề cho người nghèo, người khuyết tật. Vận động trẻ em đi học ở miền núi, vùng sâu, vùng xa (miễn phí) Để khuyến khích, tạo ĐK cho HS nghèo được đi học, chính phủ, các tổ chức, cá nhân từ thiện, nhân đạo đạ hỗ trợ phương tiện SX, cho vay vốn, tạo công ăn việc làm cho HS và giađình HS (Khuyến mại) 102
- 103. Kiểm tra chuyên đề : MARKETING TRONG GD-ĐT Thời gian 3tiết ( 135 phút) Học viên chọn một trong những đề tài sau 1. Suy nghĩ của bạn về dịch vụ Giáo Dục của Việt Nam. 2. Quan điểm của bạn về khàch hàng của GD – ĐT. 3. Khách hàng của trường bạn là ai ? Phân tích những đặc điểm cơ bản của khách hàng này ? 4. Quan điểm của bạn về sản phẩm của GD – ĐT nói chung hoặc về sản phẩm của truờng bạn đang công tác. 5. Phân tích vấn đề học phí trong dịch vụ giáo dục. 6. Phân tích vai trò của truyền thông, khuyến mại trong dịch vụ giáo dục. 7. Viết kế hoạch marketing cho một sản phẩm của trường mình hoặc một sản phẩm mà bạn yêu thích. 103
- 104. CHUÙC CAÙC BAÏN SÖÙC KHOÛE, HAÏNH PHUÙC VAØ THAØNH ÑAÏT ! 104
- 105. MÔØI CAÙC BAÏN NGHÆ GIAÛI LAO 105