Come cambia l’offerta assicurativa

Come cambia l’offerta assicurativa

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  Come cambia l’offertaassicurativa Milano, 19 marzo 2014 Dott. Massimiliano Maggioni, Partner di Excellence Consulting
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  2 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI – Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  3 L’attuale contesto dimercato è caratterizzato da nuovi trend di sviluppo … • Ricerca di prodotti trasparenti e ottimizzazione fiscale • Richiesta di gestione prudente del capitale • Rilevanza del ruolo delle donne nelle scelte di investimento della famiglia • Progressivo invecchiamento della popolazione 1 • Aumento della diffusione di nuovi device: Smartphone, Tablet, Laptop • Crescente presenza dei social network • Crescente importanza del canale online (eCommerce) 2 34 • Essere connessi sempre e ovunque • Importanza delle relazioni «virtuali» • Consumatori sempre più informati (internet, ricerca online, customer experience) • Consumatori sempre più esigenti (richiesta di prodotti «su misura») • Ricerca di canali di acquisto innovativi dei prodotti • Ricerca di soluzioni «Open Architecture» • Offerta personalizzata • Offerta semplice e completa, costruita sui propri bisogni
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  4 Dall’offerta «Product Centric» all’offerta «CustomerCentric» Da focus su tutti i clienti in modo indistinto a focus su diversi segmenti di clientela e dei loro bisogni Elementi vincenti … per sfruttare con successo le opportunità derivanti dai nuovi trend è necessario fare leva sull’innovazione Da prodotti «stand alone» a proposte che tengono conto del Ciclo di Vita del cliente Fare innovazione significa intervenire su processi e prodotti
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  5 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI – Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  6 I Key Successfactor dei prodotti Vita che stanno riscuotendo il consenso di mercato Il concept di riferimento dei prodotti Vita per cogliere le opportunità del mercato deve avere caratteristiche di elevata efficienza Prodotto Contenitore Multi-fondo e multi-tariffa, caratterizzato dalla presenza di Fondi Interni e/o Esterni e in grado di permettere al cliente di ottimizzare il profilo fiscale dell’investimento Possibilità di operare sui Fondi giornalmente con Time to Market ridotto e valorizzazione giornaliera del NAV Presenza di numerose opzioni finanziarie (es. garanzia del capitale, decumulo programmato del capitale, clausole di salvaguardia, monitoraggio e riallocazione automatica dell’investimento, etc) Trasparenza e visibilità per i clienti e per la Rete di distribuzione (es. rendicontazione on line integrata nei sistemi banca, possibilità di gestione on line del sottostante, etc)
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  7Fonte: Iama Consulting,iMonitor, «Si può crescere ancora?» Le opportunità ulteriori di sviluppo del comparto Vita • Un mercato vita in grande stato di forma • Marcata risalita delle vendite • Deciso ribilanciamento del business mix -17% +54% -20% -10% +26%+8% • Previste grosse fuoriuscite dal portafoglio per i prossimi due anni • In scadenza circa 40 miliardi di Euro di Index Linked • Per essere competitive le aziende devono puntare su due fattori chiave:  Offerta integrata  Innovazione Prodotti Andam ento 2014 Trad. Multi ramo Unit PIP Index Prodotti di risp.e prev Prodotti di inv. Prodot ti di ptotez. • STABILIZZARE I VOLUMI IN ENTRATA • COSTRUIRE UN’OFFERTA COMPETITIVA • STABILIZZARE I VOLUMI IN USCITA • MANTENERE IN POSITIVO VOLUMI DI RACCOLTA NETTA • MANTENERE UNA SITUAZIONE PATRIMONIALE STABILE Quali opportunità? Situazione attuale 2008 2009 2010 2011 2012 2013 E
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  8 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI –Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  9 Da focus Retailad interesse anche per il Small Business Perché questa sottoassicurazione? Fonte: Ania, «La domanda di assicurazione delle PMI in Italia» Le PMI in numeri Il 14% è privo dell’assicurazione più banale, ovvero l’incendio Anche se il 61% è coperto da furto, il 33% è privo di polizza danni verso terzi o dipendenti Quasi il 90% ignora i rischi ambientali Solo 1,5 numero di polizze mediamente possedute Perché questa sottoassicurazione?  La fiducia verso le assicurazioni è un ostacolo importante alla sottoscrizione delle polizze  Ancora scarsa fiducia verso gli intermediari  Basso livello di soddisfazione degli assicurati per il servizio reso dalle compagnie nella fase di vendita – «non conosco il prodotto perché nessuno me lo ha proposto»  Forte privilegio per il canale «tradizionale», solo una piccola parte usa il canale bancario Meno del 2% delle aziende si affida a una Banca
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  10 Uso della levatecnologica per innovare i prodotti 1 2 3 4 5 6 7 Rinnovo RCA tramite SMS Proposta assicurazione viaggio quando si oltrepassa il confine Pagamento RCA in base a “Come si guida” Acquisto prodotto assicurativo attraverso il QR Code Promozione “social” del prodotto finanziario Definizione tariffe di gruppo dinamica Gestione risarcimento sinistri in modo semi- automatico Allianz (GR); Assurski Francia (FR) Axa (FR); Acorn (UK); Teensurance (US) - Paypall (US/UK) Friendsurance (GR) - Trustegg (US) Esempi di interventi di innovazione della gamma prodotti Concept Case Study Esempi tavole successive
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  11 Pagamento RCA inbase a “Come si guida” “Paghi come guidi” “Paghi quanto guidi” “Registratore sinistri” “Educazione al rischio/prevenzione” Applicazione “Coach driver” per smartphones che analizza il comportamento di guida in tempo reale 1
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  12 Promozione “social” delprodotto finanziario7 TrustEgg è un prodotto finanziario online lanciato sul mercato USA nel 2013 che consente alle famiglie di mettere da parte dei risparmi per i propri figli •E’ un prodotto offerto dalla Summit Trust Company of Nevada (USA), società di financial services •L’idea originale è introdurre nel mondo dei Children Trust Fund quello dei social network •Lo scopo è quello di creare un salvadanaio da condividere con parenti ed amici, che sia protetto fino al compimento di 18 anni del beneficiario •I soldi dell’account TrustEgg vengono disinvestiti al compimento del 18° anno del beneficiario •Il beneficiario diciottenne potrà utilizzare i soldi ritirati come preferisce, senza vincoli o tasse ulteriori Visita al Sito TrustEgg Registrazione del genitore e del minore beneficiario Invito a contribuire parenti e amici Monitoraggio dell’account1 2 3 4
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  13 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI – Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  14 • Comunicazione personalizzataper segmenti target • Simulatori innovativi e graficamente attraenti Best Practice sui mercati per ogni area di relazione con Prospect e Clienti Group Pension: le offerte social attraverso l’attivazione dei canali di lead generation • Piattaforme evolute di Education • Community dedicate al tema previdenziale
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  15 Vivi e lavori all’estero Lavoratori autonomi Cambio lavoro A Iltuo primo lavoro Separazione Divorzio Famiglie B C F E D Comunicazione Retail differenziata per eventi di vita Lead Generation Comunicazione personalizzata
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  16 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI – Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  17 Segmentare la clientelatarget per la Protection PROPOSTA DI VALORE NEL MONDO DELLA PROTECTION Segmentazione target Informazioni aggiuntive + Giovani Famiglie con bambini Senior Anna, Sensibile al prezzo Marco, Libero da preoccupazio ni Sara, Ambiziosa Giulia e Luca, Responsabili Valeria, Mamma single Matteo e Martina, Famiglia tradizionale Filippo e Maria, Senior attivi Roberto, Giovane Senior Dare evidenza dell’utilità del prodotto Aiutare a mantenere i ricavi Aiutare a gestire meglio i debiti Supportare i clienti nelle più importanti fasi della vita Migliore copertura caso morte Rafforzare in caso di grave malattia
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  18 Agenda ¶ Contesto dimercato e innovazione ¶ Alcune evidenze di innovazione per ramo o Savings o P&C (PMI – Retail) o Group Pensions o Protection and Health ¶ Innovare significa cambiare
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  19 Innovare significa adottareun nuovo modello di business organizzativo Modello AD BU BU Start-Up New Start Up A AD BU BU BU Nuova Business Unit C AD Marketing Organisation R R Responsa- bile B DG DG DG Implicazioni Soluzione adottata storicamente dai Player dimensionalmente più grandi Trend evolutivo della soluzione precedente in fase di adozione sul mercato Soluzione adottata dalla maggior parte dei player in epoca recente • Organizzazione dedicata • Burocrazia limitata • Decisioni rapide • Capacità implementativa • Maggiori possibilità di attrarre talenti all’interno e fuori dell’impresa • Spinta verso l’integrazione tra il Business tradizionale ed il Digital
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  20 … questo comportaun nuovo mercato allineato alle nuove esigenze … Centralità del Cliente Offerta di prodotti e servizi Operations • Migliore comprensione del Cliente • Migliore Customer Service • Maggior coinvolgimento del Cliente in tutte le fasi del processo commerciale • Modello di consulenza integrato (finanziaria + assicurativa) • Modello di servizio multicanale e Customer Centric (prevendita, vendita e postvendita) • Capacità di innovazione nei prodotti e nei servizi • Gamma semplice e completa (vita + previdenza + danni), costruita sui bisogni della Clientela e con prodotti «Best in Class» • Selezione dei migliori Partner per i diversi Rami • Attività sistematiche di Ricerca & Sviluppo • Capacità di introdurre nuovi modelli di Business che sfruttano le opportunità del mercato • Processi e strumenti innovativi a supporto del collocamento dei prodotti • Migliore efficienza tecnologica • Migliore produttività delle Risorse allocate • Migliore integrazione operativa con i Partner
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  21 … anche daun punto di vista organizzativo La soluzione organizzativa che tiene conto dell’innovazione Marketing OfferInsight Interaction Relationship Management Business Intelligence Product Management Pricing Marketing Operation Trade Marketing POSDigital
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  Excellence Consulting srl viaMorosini, 12 - 20135 Milano T. +39 02 5450439 - F. +39 02 54059577 www.excellence-consulting.com Massimiliano Maggioni, Partner +39 348 3059380 [email protected] Titolo terza slide In collaborazione con