DIGITALIZZAZIONE ED E-COMMERCE: LA GIUSTA STRATEGIA PER IL SUCCESSO DELLE PMI
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Il documento tratta delle strategie di digitalizzazione e e-commerce per le PMI, evidenziando l'impatto positivo dell'e-commerce durante la pandemia, con un aumento dell'incidenza sul mercato B2B. Viene sottolineato che solo una frazione degli e-commerce ha successo e che è cruciale investire nella promozione e nella strategia per attrarre visitatori. Si discutono anche le scelte tecniche e strategiche, la gestione dei clienti e dei prodotti, e le opzioni di pagamento e marketing necessarie per un'attività e-commerce efficace.
DIGITALIZZAZIONE ED E-COMMERCE: LA GIUSTA STRATEGIA PER IL SUCCESSO DELLE PMI
- 1. Venerdì 17 dicembre 2021 Sportello PID - Incontro: “DIGITALIZZAZIONE ED E-COMMERCE: LA GIUSTA STRATEGIA PER IL SUCCESSO DELLE PMI” INTERVENTO: DOTT.SSA CLAUDIA ZARABARA «Come affrontare la scelta del E-Commerce»
- 2. Ecommerce in Italia – 2004-2020
- 3. L’Ecommerce nel btb L’eCommerce B2B – il valore degli ordini scambiati tramite strumenti digitali fra imprese italiane – ha retto l’urto della pandemia raggiungendo un valore di 406 miliardi di euro. In un anno in cui le transazioni B2b si sono ridotte del 6%, l’eCommerce ha segnato solo un -1% e ha aumentato dell’1% rispetto al 2019 la sua incidenza sul totale degli scambi B2b (2.500 miliardi di euro), che è passata dal 19% al 20%. (Fonte Politecnico di Milano)
- 4. Effetto COVID Per la maggior parte degli intervistati, l’eCommerce ha avuto durante l’emergenza coronavirus un impatto largamente positivo sul proprio business e in particolar modo sul fatturato. Fonte: Casaleggio Associati
- 5. Quindi • La gente – ha preso l’abitudine di acquistare online – ha vinto ritrosie e timori – ha preso fiducia – ha imparato – ha investito del tempo per imparare • Le aziende – Hanno attivato una qualche forma di ecommerce – Hanno sperimentato – Hanno capito che l’ecommerce ora è doveroso Ora è il momento per strutturarsi, investire e fidelizzare! «Gli operatori dicono che in questi tre mesi abbiamo fatto un salto avanti di 5 anni. E’ questo il momento per raccogliere e fidelizzare i clienti.» (Casaleggio e associati)
- 7. Alcuni numeri importanti… • L’80% degli ecommerce fallisce nel breve periodo • Fare il sito ecommerce e’ una parte del progetto: l’impegno più oneroso in termini economici è, spesso, la parte di promozione del sito • Solo 1 su 100 visitatori compra: per vendere devi avere tanti visitatori, come li porti al tuo sito? • Prima di acquistare l’utente confronta molti siti: – Il tuo sito deve essere migliore degli altri! – Più rintracciabile – Oppure la tua offerta, i servizi accessori (se sei su Marketplace) deve spiccare
- 8. Per cominciare: chi sei e cosa vuoi fare? • Chi sei e cosa vuoi fare? – Solo vendita online – Vendita online e vendita offline – Brand a parte per la vendita online – Vendere prodotti tuoi o prodotti di terzi? – Vendere solo attraverso il tuo ecommerce e/o mediante altri canali? • Quali? • Amazon? Portali specializzati? • Social Shop e/o siti di delivery • Rispondere a queste domande significa fare delle scelte strategiche (strategie commerciali, finanziarie, economiche) e tecniche (esistono piattaforme che possono andare a vendere anche su altri canali)
- 9. MARKETPLACE Visibilità Piattaforma già esistente Pubblico definito e spesso targetizzato Attivazione quasi immediata/soluzione chiavi in mano Gestione (fatture, spedizione, resi etc.) Commissione (15% media) Varietà di prodotti/concorrenza Limitazioni sui prodotti Sponsorizzazioni/Adv Assistenza 24/24 ECOMMERCE Visibilità unica Investimento in tecnologia/Totale personalizzazione Pubblico da costruire Tempi di realizzazione Gestione totale/Risorse umane Nessuna commissione Store unico, nessun concorrente Nessun limite di prodotto Investimenti e risorse per le sponsorizzazioni Assistenza da definire
- 10. Il cliente sceglie il sito migliore: perché un sito piuttosto che un altro? A parità di rintracciabilità e a parità di prezzo: • Facilità di navigazione e di procedura di acquisto • Importanza delle review degli altri utenti • Chiarezza e rassicurazioni (pagamento sicuro, diritto di resa, identità del venditore, gestione privacy etc.) • Assistenza pre e post vendita – In tempo reale – Nella lingua di chi acquista – Con ogni mezzo (mail, telefono, chat…) • Velocità ed efficienza del servizio • Facilità nel contattare il venditore
- 11. Non farti trovare impreparato • Definisci una “squadra di lavoro” – Chi seguirà lo sviluppo del sito? Oppure la gestione della vetrina sul marketplace – Chi gestirà i contenuti del sito e il marketing del sito? – Chi risponderà alle mail/chat/telefonate? • In quante lingue? – Chi si occuperà dell’assistenza tecnica? – Chi si occuperà della logistica (spedizione e resi)? – Vacanze? – … L’Ecommerce è aperto 24h al giorno: sei strutturato per dare risposte quasi in tempo reale?
- 12. Cosa venderai? • Quanti prodotti intendi vendere? Dove? (Ossia quale piattaforma tecnologica preferire?) – Pochi? Tanti? – Solo in Italia? Anche all’estero? – … • Quali? (Ossia quale strategie di marketing scegliere?) – Prodotti di nicchia? – Prodotti già noti? – Prodotti di un brand noto? – B2C o B2B • Esiste un catalogo digitale? Avete un gestionale? (Tempi di caricamento prodotti) – Si, in che formato? Come importarlo? Siete autorizzati a pubblicare foto e quant’altro? – No, occorre creare tutto dalla base • Foto, informazioni, varianti, inserimento dati etc. • Prodotti a magazzino? • La gestione del magazzino: come avverrà? – Integrazione con l’ecommerce – Gestione manuale
- 13. Dove venderai? • Solo in Italia? • Anche all’estero? – EU – Extra Eu – Gestione IVA – Comunicazioni di marketing ad hoc • In quante lingue sarà il sito? In quante lingue sarà ottimizzato? • Cosa dice la legge? • Quanto costa il trasporto? • Hai convenzioni con i trasportatori? • Vorrai l’integrazione tra l’ecommerce e il corriere per tracciare il pacco? • Diritto di resa? E quindi gestione dei resi?
- 14. Amministrazione • Il software può prevedere la fatturazione online con relativa gestione dell’IVA per ogni Paese • Può gestire le diverse tassazioni per ogni Paese • Si può integrare con l’amministrazione del negozio fisico • Occorre sempre definire con chiarezza con il commercialista il regolamento da seguire per la fatturazione online e trasmettere le informazioni a chi sviluppa il negozio • Può integrarsi con il corriere (tracciabilità del pacco) e prevedere tariffe differenti in base alla destinazione, peso, ingombro etc.
- 15. La gestione dell’utente • L’utente può effettuare l’acquisto come ospite o come utente registrato. • Possono esserci, inoltre, diverse categorie di utenti, con diversi listini • Nel caso di utente registrato si può mantenere lo storico dei suoi acquisti (cosa, quando, come, metodo di pagamento etc. etc.) ed eventualmente utilizzare questi dati per fare marketing • La gestione utente deve anche prevedere la restituzione del prodotto, l’assistenza, l’invio ad indirizzo diverso, la creazione e gestione della wish list • La piattaforma potrebbe anche gestire il cosiddetto carrello abbandonato
- 16. La gestione del prodotto • Facilità dell’inserimento in lingue diverse (un solo inserimento con gestione schede in lingue differenti) • Prevedere inserimenti massivi (file excel o altro) o quantificare la spesa per gli inserimenti da parte dell’agenzia • Il prodotto deve essere rintracciato tramite diverse modalità di ricerca – Per prezzo – Per tipologia – Per categoria – … • Gestione offerte speciali • Personalizzazione del prodotto (le varianti: colore, taglia, materiale, etc.)
- 17. Diversi tipi di vendita • Accanto alla vendita online tradizionale le piattaforme di ecommerce permettono metodi alternativi di vendita: – Vendite flash: offerte a tempo limitato o per numeri limitati di pezzi (es. Vente Privee, MyHabit.com etc.) – Sottoscrizioni di abbonamenti: è un po’ il modello del club degli editori, paghi un tot al mese per ricevere una serie di prodotti. • Le piattaforme permettono anche di gestire offerte speciali – CrossSelling: lo sai che Tizio ha comprato anche la tale cosa oltre a quella che stai comprando tu? – Sconti sulla quantità (più compri meno spendi) – Sconti su tetti minimi (hai superato i 50 euro, ti diamo la spedizione gratuita) – Gestione di Coupon: (utilizza questo codice per il tuo prossimo acquisto) – Gestione di diverse tipologie di utenti con prezzi differenti: • Privato • Rivenditore etc.
- 18. La piattaforma tecnologica • Piattaforme proprietarie: es Shopify. «Con Shopify invece è come se voi aveste un negozio in un centro commerciale in cui pagate un affitto per i locali (affitto = abbonamento che pagate per essere sulla nostra piattaforma), con un vostro nome proprio, e funzionante in maniera indipendente da tutti gli altri negozi presenti nello stesso posto.» In un centro commerciale, ogni negozio è responsabile per il servizio e il rapporto con i clienti, le vendite, la pubblicità, il marketing, le promozioni, l’acquisto delle merci, i resi, i rimborsi e i reclami; mentre il proprietario o l'amministratore offre servizi di base come elettricità, acqua, telefono e linee internet, pulizia delle aree comuni, ecc. – https://it.shopify.com/prezzi • Open Source: è possibile cambiare fornitore/agenzia con più facilità poiché si tratta di piattaforme diffuse: – LEADER ad oggi: Magento e PrestaShop – Anche altri CMS hanno moduli ecommerce (es. WordPress) Woocommerce. In questo momento sta crescendo molto – Hanno dei plugin per il SEO – Hanno una gestione anche del Web Marketing – Sono relativamente facili da gestire (gestione articoli) – Sono espandibili
- 19. I pagamenti online • Carta di credito (indicare la banca di appoggio) • Contrassegno/contanti (costi aggiuntivi a carico dell’acquirente) • Bonifico bancario (gestione dei tempi di pagamento) • PayPal (vedi oltre). E’ il più noto, ma ci sono molte alternative.
- 20. Web Marketing • Accanto allo sviluppo dell’ecommerce occorrono strumenti per la gestione della promozione online. Spesso le piattaforme includono questi strumenti – Gestione newsletter (template e contenuti) con indirizzari differenti e accesso alle statistiche, numero di invii concessi, registrazione alla stessa – Inserimento articoli in ottica SEO – Tasti social per la condivisione del prodotto sulle varie piattaforme online • Statistiche di accesso al sito (Google Analytics) • Altri servizi extra: – Gestione redazionale – Blog – Email marketing – SEO e SEM – Social Media Marketing