Finanza comportamentale
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Il documento tratta della psicologia e dei comportamenti finanziari, evidenziando l'importanza di riconoscere le componenti irrazionali ed emotive nelle decisioni finanziarie dei clienti. Illustra come applicare i principi della finanza comportamentale per migliorare la consapevolezza e gestione dei portafogli, oltre a delineare un approccio commerciale strutturato per analizzare e soddisfare le esigenze finanziarie dei clienti. Infine, sottolinea l'importanza di strumenti tecnici e relazionali per guidare i clienti nella loro pianificazione patrimoniale.
Finanza comportamentale
- 1. Psicologia, comportamenti finanziari e la rilevazione delle esigenze del cliente tratto dal corso Il Financial Advisor: corso executive per la certificazione €FA CUOA Finance
- 2. Obiettivi • Conoscere e intercettare le logiche comportamentali che influenzano le scelte finanziarie dei clienti. • Gestire le componenti irrazionali ed emotive per poter condurre il cliente ad effettuare scelte razionali - Saper utilizzare gli strumenti tecnici e relazionali per gestire in modo efficace i portafogli dei clienti. • Utilizzare i principi della Finanza comportamentale come supporto delle iniziative nell’ambito del risparmio. • Consolidare l’approccio razionale alle scelte di investimento 2
- 3. Perché la finanza comportamentale Conoscere e gestire le componenti Quale contributo può irrazionali ed emotive per inserire dare la Finanza razionalità nelle scelte del cliente Comportamentale nel servizio di Utilizzare i principi della Finanza assistenza alla Comportamentale come possibile clientela chiave di lettura a supporto delle negli investimenti? iniziative nell’ambito del risparmio. 3
- 4. Perché la finanza comportamentale La Finanza Comportamentale • Il rapporto delle persone con il … fornisce un punto di vista denaro non è totalmente alternativo che può aiutare a: “razionale” • identificare le situazioni in • Prendere una decisione è cui è più probabile complesso, in quanto non è commettere degli errori di possibile utilizzare al meglio tutte valutazione; le informazioni disponibili • capirne la ragione; • Il ricorso all’ “intuito” può • migliorare la comportare errori di valutazione consapevolezza dei rischi che possono spingere verso che ne derivano; scelte non coerenti con le proprie effettive esigenze e capacità di • segnalare possibili tollerare il rischio correttivi. 4
- 5. Le scelte di acquisto: i fattori chiave Variabili ambientali Fattori culturali Cultura Classe sociale Fattori sociali Gruppi riferimento Famiglia Classe sociale Fattori personali Variabili individuali Età – ciclo di vita Lavoro Condizioni economiche Fattori psicologici Opinioni Percezione Motivazione Apprendimento Atteggiamento 5
- 6. Il ciclo vitale: esempio di offerta bancaria Fascia 18-25 26-39 40-54 55-65 Oltre 65 età Inv. Disinvestime Transazione – Previdenza e Bisogno Accumulazio Immobiliare e nto e creazione assistenza centrale ne ricost.ne trasmissione temore vita integrativa patrimonio ereditaria Mutui Conto corrente Risp.gestito Fondi Assistenza Polizze caso pensione legale e Carte credito Titoli morte Prodotti Polizze tributaria Carte debito PAC Fondi sanitarie Polizze per Libretto Polizze vita pensione …. eredi 6
- 7. La piramide dei bisogni di Maslow Bisogni generali Esigenze finanziarie associate Inizio attività autonoma Realizzazione Educazione e formazione dei figli Incremento standard di vita Stima Indebitamento per il superfluo Continuità benessere familiare Rimborso debiti Sicurezza e tranquillità Mantenere standard di vita Acquisto prima casa Previdenza Sopravvivenza Indebitamento per necessità Disp.tà mezzi pagamento 7
- 8. Le fasi del processo di acquisto IL CLIENTE HA DESIDERI E NECESSITA’ CHE VORREBBE SODDISFARE DECIDE SE COMPRARE QUANDO IL CLIENTE PERCEPISCE - COSA UN PROBLEMA INIZIA IL PERCORSO - QUANDO D’ACQUISTO - DA CHI CERCA E VALUTA LE SOLUZIONI ALTERNATIVE 8
- 9. La progettazione OBIETTIVI Obiettivi Obiettivi Obiettivi Banca Operatore Cliente 9
- 10. La progettazione 1- Favorire un approccio relazionale e commerciale Obiettivi semplice e strutturato Banca 2 - Favorire un approccio commerciale omogeneo e condiviso fra le filiali della banca 10
- 11. La progettazione 3 - Semplificare l’analisi delle esigenze Obiettivi finanziarie del cliente Operatore 4 - Semplificare la scelta delle soluzioni finanziarie proposte 11
- 12. La progettazione 5 - Facilitare la comprensione delle soluzioni proposte Obiettivi Cliente 6 - Favorire la condivisione delle scelte effettuate 7 - Favorire la percezione del “servizio” 12
- 13. La progettazione Modalità del servizio Analisi Progetto cliente soluzioni 13
- 14. Analisi esigenze del cliente Analisi I bisogni finanziari del cliente cliente vengono mappati per “Esigenze” 14
- 15. La definizione dei progetti Progetto Il portafoglio prodotti è soluzioni mappato per “Gestire le esigenze per Progetti” 15
- 16. Modelli e strumenti … come possiamo aiutare i nostri Clienti? • Incoraggiare i clienti ad adottare una visione complessiva della pianificazione del proprio patrimonio in termini di obiettivi a Modello generale: medio/lungo termine. inserire razionalità • Rendere i clienti consapevoli dell’incertezza nelle scelte di insita in ogni decisione d’investimento. investimento • Valutare per ogni cliente l’effettiva capacità di accettare le conseguenze delle proprie decisioni. • Essere consapevoli della naturale tendenza ad essere eccessivamente fiduciosi nelle capacità previsive quando ci si relaziona con i clienti • Essere consapevoli della responsabilità acquisita nei confronti della clientela, per la quale si è percepiti come degli esperti. 16
- 17. Modelli e strumenti Strumenti tecnici Strumenti relazionali Analisi macro economica Ascoltare Asset allocation Rafforzare autostima Gli strumenti Analisi storica Chiarezza comunicativa Approccio analitico Soft Persuasion Sicurezza ponderata Mediare 17
- 18. Modelli e strumenti Trappole ESIGENZE Strumenti STRUMENTI Ancoraggio Analisi storica e fondamentale Soft Persuasion Paura rimpianto Tranquillizzare Razzorzare autostima Regole Eccesso sicurezza Assecondare parzialmente Soft Persuasion specifiche Effetto gregge e guru Analisi risultati timing irrazionale Razzorzare autostima Errore di rappresentazione Approccio analitico e sistemico Analisi storica e fondamentale Avversione miope al rischio Ragionare su tempi Ragionare su esigenze reali 18