Fondamenti di Marketing Digitale

Leonardo Bellini
leonardo@dml.it Digital Marketing
http://www.dml.it Basics
http://www.digitalmarketinglab.it

Twitter: @dmlab

AGENDA

• Cos’è il marketing digitale e perché ci interessa
• Perché l’integrazione è importante
• Elementi chiave per definire un piano di marketing
digitale
• L’approccio SOSTAC (Situazione, Obiettivi, Strategia,
Tattiche, Azioni, Controllo)
• Digital marketing audit
• Elementi operativi: SEO, Email, Blogging, Mobile..

Agenda

•  Impostare
una
strategia
di
marke1ng
digitale
B2C:

l’approccio
SOSTAC

•  Deﬁnire
il
proprio
Digital
marke1ng
mix

•  Un
percorso
per
il
marke1ng
digitale

•  Misurare
le
perfomance

Digital
marke/ng
planning

•  Molto
spesso
ai
Marketer
viene
chiesto
di

sviluppare
un
piano
di
marke1ng
digitale
dis1nto

dal
piano
di
marke1ng..

•  Ragioni:

•  Risorse

dis1nte

•  Competenze

diﬀeren1

•  Canali
e
ProdoJ
diﬀeren1

Il piano di marketing digitale dovrebbe concorrere a raggiungere gli stessi
Obiettivi di marketing e fatturato dell’azienda

Avete
deﬁnito
una
strategia?

Molte
aziende
partono
con
aJvità
taJche
e
opera1ve
senza
prima
aver
deﬁnito

una
propria
strategia

digitale..

Digital
Strategy
-‐>
Channel
Strategy

•  Comprendere
il
canale

•  Definire
obieJvi
di
ricavo
(direNo
e
indireNo)
per
il

canale

•  Iden1ficare
priorità
e
target
audience

•  Incoraggiare
l’uso
del
canale

•  Creare
value
proposi1on
per
enfa1zzarne
le

differenze

•  Supportare
l’integrazione
tra
canali
differen1

•  Analizzare
come
i
concorren1
usano
il
canale

1.
Come
usiamo
il
canale..

Per far crescere il nostro business?

2.
Come
usiamo
il
canale..

Per accrescere il valore del nostro brand?

3.
In
che
modo
ci
assicuriamo..

che le nostre attività digital siano allineate
con gli obiettivi di business?

4.
Qual
è
la
nostra
audience

che stiamo targettizzando?

5.
Qual
è
la
nostra
value
proposi/on

Per la nostra target audience?

6.
Quali
sono
le
migliori
piaHaforme
di
mktg

digitale..

Per trasferire la nostra value proposition?

7.
In
che
modo
integriamo…

al meglio i nostri canali?

8.
In
che
modo
raggiungiamo…

la nostra audience?

9.
In
che
modo
incoraggiamo…

la nostra audience a partecipare e a convertire?

10.
Con
quali
skill
e
risorse

Gestiamo le nostre attività di marketing digitale?

UNA CHECKLIST
1.  Abbiamo definito chiaramente come utilizzare il
canale digital?
2.  Abbiamo definito obiettivi misurabili? Sono allineati
agli obiettivi aziendali? Sono nel breve-medio-lungo
termine?
3.  In base a questi abbiamo definito budget e risorse e
competenze necessarie (interne ed esterne)?
4.  Abbiamo chiaramente identificato azioni e obiettivi
per differenti target Group?
5.  Abbiamo definito come raggiungiamo,
coinvolgiamo, convertiamo e fidelizziamo la ns
target audience?

Il
modello
SOSTAC

Dove sono ora?

Come misuro i
Dove vogliamo
risultati?
essere?

Chi fa che cosa e
quando?
Quali strumenti
utilizzerò?

Come ci arriviamo?

1.
Analisi
della
situazione

•  Analizza
l’ecosistema
digitale
della
tua
azienda

•  Da
quali
componen1
è
formato?

•  Come
stanno
performando?

• 
RispeNo
a
quali
target
e
obieJvi?

Owned-‐paid-‐earned
media

I
media
sono
convergen1

Fondamenti di Marketing Digitale

2.
Definisci
obieUvi

•  Il
modello
delle
5
S:

•  Sell:
vendere
in
maniera
direNa
(online)
o
indireNa

(offline)

•  Speak:
definisci
obieJvi
per
essere
più
vicini
ai
tuoi

clien1

•  Serve:
offrire
servizi,
assistenza,
customer
service
(via

digital
o
Social)

•  Save:
ridurre
i
cos1
di
call-‐center,
trasporto
e
consegna

(es.
catalogo
digitale
scaricabile)

•  Sizzle:
arricchire
l’esperienza
dell’utente
online

[Chaffey,
Smith]

1. SELL: Ecommerce

Domande:
1.  Avete definito un modello e obiettivi di conversione?
2.  In che modo tracciate e misurate le performance?
3.  Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quello
Offline?

2. SPEAK: comunicare e ingaggiare il proprio target
con i canali digitali

Domande:
1.  Quante sono le persone on top del funnel che stanno cercando
o navigando tra i prodotti?
2.  Quante persone sono ingaggiate con contenuti e prodotti?
3.  Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quello
4.  Offline?

3. SERVICE: offrire supporto e assistenza ai clienti

Domande:
1.  Avete definito obiettivi per customer care, service e soddisfazione?
2.  State pensando di creare un canale Twitter separato per offrire assistenz
3.  State offrendo ai vostri clienti un servizio differenziato secondo
le caratteristiche del canale?
4.  State misurando le performance del Social care?

5. SIZZLE: costruire il tuo brand online

Domande:
1.  Quali sono i tuoi obiettivi di brand engagement e advocacy?
2.  Quanto è il tasso di engagement (N° like, commenti e condivisioni)?
3.  Il tuo brand è likeable? I tuoi contenuti sono sharable?

2.
Deﬁnisci
obieUvi

•  Deﬁnici
obieJvi
SMART

Esempi
di
obieUvi
SMART

•  Aumentare
del
20%
il
tasso
di
conversione
alla
newsleNer

dei
visitatori
che
giungono
al
mio
sito
entro
i
prossimo
3

mesi

•  Incrementare
del
10%
il
tasso
di
engagement
dei
fan
sulla

mia
FanPage
entro
2
mesi

•  Ridurre
soNo
i
5
€
il
costo
di
acquisizione
nuovo
lead
per
il

sito
di
prodoNo
entro
2
mesi
dal
lancio

•  Raggiungere
i
100
€
come
valore
dello
scontrino
medio
dei

miei
clien1
online
entro
giugno
2013

I
4
stadi
del
modello
RACE

1.  Reach
–
costruisci
brand
awareness,
genera
traﬃco

verso
i
tuoi
owned
media

2.  Act
-‐
coinvolgi
la
tua
audience
con
il
brand

sul
tuo
sito

web,
o
altra
presenza
online

3.  Convert
–
oJeni
conversioni
(Lead,
nuovi
fan,
nuovi

clien1)

4. 
Engage
–
Costruisci
relazioni
nel
tempo,
per
oNenere

obieJvi
di
reten1on
e
di
loyalty

Modello di pianificazione delle attività di marketing
digitale

L’approccio
RACE

L’approccio RACE

Metriche
per
ciascun
stadio

3.
Definisci
una
strategia

•  Definisci
una
strategia
di
acquisizione
e

fidelizzazione
basata
sui
canali
digitali

•  In
che
modo
acquisirai
traffico
per
il
tuo
sito
web?

•  Come
spingerai
i
visitatori
ad
acquistare
offline

tramite
media
offline
e
campagne
integrate?

4.
TaUche:
digital
marke/ng
mix

Acquisition Conversion & Retention & Optimization
Prop. dev. Growth

Search engine Proposition Proposition Web Analytics
optimization development development

Pay per click Content creation Direct e-mailing Site Performance
Search monitoring
Affiliate Online E-mail marketing Campaign
marketing copywriting optimization
E-mail marketing Site usability Customer Website redesign
management
Online Pr Online conversion Personalization Online Surveys

Social media Social Commerce Social media Social media
marketing engagement optimization

Strumenti per costruire il traffico
Offline referrals
Ads Directories PR - WOM DM

Requisiti di Traffico: Fattori di successo:
Web site +
quantità Maxim. e visibilità
micrositi
+ qualità Maxim la reach mirata
+ presenza
+ Costi di acq. ragionevoli social Maxim la conversione

Link Search Ad E-mail
Reciproci Organic-SEO Keyword ad Cold list
PR Online Social media Content ad House list
Affiliati E-mail ad E-newsletter
Sponsorship Viral
Online referrals

Traffico vs costo di acquisizione
+
Word-of-mouth * Key
Traffico sul sito (volume di vendite)

Natural search (SEO) *
Online
media
Paid search *
Traditional Offline
media ad + media
Affiliate *
* = spesa
continuativa
Direct
mail + + = spesa
x la campagna
E-mail list *
Interactive ad * Dim. dei cerchi
Online sponsorship * propor. alla spesa

Viral+ E-newsletter ad *
- - Costo di acquisizione o di risposta
+

Il Digital Marketing Toolkit -

TATTICHE E STRUMENTI DI
MARKETING DIGITALE

Keyword
strategy

•  Nel B2C ancora i motori di ricerca sono lo strumento
più utilizzato dai navigatori
•  Nel B2B, il 70% dei buyer inizia con una ricerca
online sui motori di ricerca il processo di selezione
dei fornitori
•  È importante essere presenti nelle prime posizioni
per le parole chiave inerenti e pertinenti al nostro
business…

Hai definito una tua Keyword strategy?

Keyword
strategy

•  Devi
oJmizzare
il
tuo
sito
web
e
presenza
Social

aNorno
alle
parole
chiave
che
stanno
usando
i
tuoi

prospect
e
clien1
e
che
sono
per1nen1
e
di
valore
per

il
tuo
business

Popolarità
e
Concorrenza

•  E’
diﬃcile
conoscere
quali
parole
chiave

porteranno
i
visitatori
di
maggior
valore
sulle
tue

pagine
web

•  È
possibile
però
conoscere:

•  il
livello
di
popolarità
(quante
volte
la
parola
chiave

viene
ricercata)

•  compe11vità
(diﬃcoltà
a
oNenere
un
buon

posizionamento)

Keyword
research

•  Quali
parole
chiave
generano
maggiore
traffico

qualificato?

•  Questo
processo
di
analisi
e
ricerca
keyword
permeNe

di
far
crescere
il
traffico
organico
e
di
risparmiare
i

cos1
di
campagne
a
pagamento

Keyword
research

•  Crea
un
elenco
di
3-‐5
parole
chiave
di
rilievo
per
il

tuo
business

1.  Per
Small
business
sono
parole
chiave
un-‐branded,

legate
al
core
dei
suoi
prodoJ/servizi

2.  Per
grandi
aziende
includono
Brand
e
Product

keyword

ESERCITAZIONE: SEO ANALYSIS
•  CIASCUNO DI VOI SCRIVA SU UN FOGLIO
•  Le 5 principali parole chiave di maggiore rilievo
per il proprio business, per le quali vorreste
essere ben posizionati sui motori di ricerca:
•  1:
•  2:
•  3:
•  4:
•  5:

Web ranking attuale
WEB RANKING RISO RISO RISO ACQUERELLO GLI AIRONI
GALLO FLORA SCOTTI
KEYWORD #1

KEYWORD #2

KEYWORD #3

KEYWORD #4

KEYWORD #5

Keyword
research
tools

•  Esistono molti strumenti che mostrano il livello di
competitività delle keyword:
•  Google external Keyword Tool
•  Hubspot Marketing grader
•  Seomoz Keyword difficulty tool

http://adwords.google.com/o/keywordTool

Relevance
vs
Diﬃculty

•  Cerca
un
giusto
bilanciamento
tra
rilevanza
e

diﬃcoltà

•  Cerca
parole
chiave
che
combaciano
con
il
tuo

business

Progetta il tuo sito aziendale attorno alle parole chiave identificate
Incorpora tali parole chiave nei testi e struttura del sito

Search
engine
op/miza/on

•  OJmizza
il
tuo
sito
per
essere
trovato

•  Fa’
in
modo
che
compaia
nella
prima
pagina
dei

risulta1
per
le
parole
chiave
che
hai
selezionato

•  Agisci
su:

•  OJmizzazione
all’interno
del
sito
(on-‐site)

•  OJmizzazione
all’esterno
del
sito
(oﬀ-‐site)

Chi sono i vostri reali concorrenti online?

Crea
un
account
Business
su
Google+

Permette di ottimizzare il posizionamento delle tue pagine

http://www.google.com/+/business/

Google
+
Business
Page
di
BMW

Analisi Inbound Marketing

A CHE PUNTO SIAMO?
INBOUND MKTG ANALYSIS

Pillole
di
SEO

•  On-page SEO: fa riferimento a quanto bene i
contenuti del tuo sito è presentato ai motori di
ricerca. Può essere spesso migliorato molto
velocemente

•  Off-page SEO: fa riferimento all’autorevolezza
del tuo sito sul Web, basata da cosa e quanto gli
altri siti dicono (mediante un link) del tuo.
Richiede tempo per cambiare..

Testa il tuo sito con Marketing Grader

Marke/ng.grader.com

http:marketing.grader.com

Calcola un punteggio da 1 a 100 per 2 punti del funnel: Top, Medium e
Analytics

In
cima
al
Funnel…

3 suggerimenti per attirare più traffico e lead verso il
tuo sito:
-  Crea un Blog per la tua azienda (non è presente
un Feed RSS)
-  Crea un account Twitter e comincia a condividere
-  Configura un redirect permanente (301)

Commenti
•  Content Marketing:
•  Creare, ottimizzare e promuovere contenuti
sono le chiavi per alimentare la parte alta del tuo
Funnel di marketing e vendite con:
•  Maggiore traffico web (seo)
•  Maggior numero di lead
•  Sviluppare una strategia di content marketing
(mediante un blog) migliora:
•  55% traffico web
•  70% numero di Lead

Redirect permanente (301)
•  Il Redirect 301 chiamato anche Redirect permanent
é una regola per il reindirizzamento dell'indirizzo di
una pagina, di un file o di un intero dominio (URL).
•  Il 301 appare generalmente nei file di
configurazione, come ad esempio il
file .htaccess (hypertext access).
•  Se utilizzato lato client il redirect 301 verrà inserito
direttamente in una pagina, come accade per
esempio con le pagine dinamiche di tipo .php
o .asp.

http://blog.webxall.net/redirect-301-esempi-guida

Perché il redirect è importante
•  Il redirect 301 è il miglior metodo che abbiamo per
mantenere il ranking sui motori quando
reindirizziamo una pagina del nostro sito.

•  Il codice “301″ viene infatti interpretato come “moved
permanently”. Dopo il codice infatti va poi specificata
la vecchia pagina seguita da uno spazio e poi la
nuovo pagina.

http://www.andreapernici.com/come-fare-redirect-301-di-una-pagina-web/

Nessuna condivisione con i Social…

Il sistema non trova elementi di condivisione su Twitter o Facebook..

Secondo il sistema…

In realtà:

Valutazione positiva del Posting

A
metà
del
Funnel…

•  Riguarda
la
capacità
di
conver1re
il
traﬃco
che
oJeni

col1vando
i
lead
e
trasformandoli
i
prospect
e
clien1

•  Strumen1
per
la
conversione:

•  Blog

•  Landing
Pages

•  Moduli
di
conversione

•  Email
marke1ng

•  Social
Media

A
metà
del
Funnel…

•  Suggerimen1
per

aumentare
la
conversione:

•  Aggiungi
nei
tuoi
post
call
to
ac1on
che
linkano
a
landin

page

•  Aggiungi

abbonamen1
Social
o
boNoni

al
tuo
blog

Strumen/
per
generare
lead

Dai
la
possibilità
di
leggere
e
ricevere
i
tuoi

Post
via
email
o
tramite
feed
RSS

Aggiungi
no1ﬁche
social
al
tuo
Blog

Analy/cs

•  secondo
il
sistema

Marke1ng
Grader
il
sito
risogallo.it

non
u1lizza
piaNaforme
di
web
analy1cs…

In effetti non ho riscontrato alcun tracking code lato client
Per il tracking delle visite..
Forse RisoGallo sta usando un Sistema di Web Analytics
Basato sull’analisi dei Log file?

ESERCITAZIONE: BENCHMARK
ANALYSIS
•  Andate su www.marketing.grader.com
•  Analizzate il sito web dei vostri concorrenti

SCORE RISO RISO RISO ACQUERELLO GLI AIRONI
GALLO FLORA SCOTTI
GENERAL
SCORE
TOP OF THE
FUNNEL
MIDDLE OF
THE FUNNEL
END OF THE
FUNNEL

SWOT ANALYSIS
•  Quali sono secondo voi i punti di forza e
debolezza per ciascun sito?
•  Content: Ricchezza di contenuti
•  Immagine: Appeal grafico
•  Usabilità: organizzazione, navigazione,
semplicità
•  Social Engagement: interazione, social
sharing, social subscription
•  Conversion: call to action, spinta alla
conversione
•  Commerce: presenza /integrazione con
sistema di ecommerce

SWOT ANALYSIS
ASSEGNATE UN PUNTEGGIO DA 0 A 3
SCORE A B C D E

CONTENT

IMAGE

WEB USABILITY

SOCIAL
ENGAGEMENT
CONVERSION

COMMERCE

TOTALE

9
Elemen/
per
On-‐page
SEO

1.  Page
1tle

2.  Meta
descrip1on
e
meta
–data

3.  Headings

4.  CSS

5.  Images

6.  Domain
Info

7.  Moz
rank

8.  Google
Crawl
date

9.  Url
Structure

Oﬀ-‐page
SEO

•  On-‐page
SEO
è
responsabile
solo
del
25%
del

posizionamento
generale;
il
75%
dipende
dai

faNori
esterni
al
sito

•  I
link
entran1
sono
il
faNore
principale
per

generare
autorevolezza
del
sito:

•  Numerosità
dei
link
entran1

•  Qualità/autorevolezza
dei
link
entran1

OpensiteExplorer.org

Misura l’autorevolezza del dominio e di una specifica pagina

Inbound
linking

•  Il
segreto
per
oNenere
mol1
link
e
di
qualità:

•  creare
e
pubblicare
contenuto
di
valore,
di
interesse

per
altri
si1

•  Condividere
e
facilitare
la
distribuzione
dei
propri

contenu1
sui
Social
media
e
oJmizzarli
per
i
motori

di
ricerca

Business
Blogging

“Senza
un
blog
un
sito
web
è

come
una
brochure
che
non

cambia
mai..”

I
motori
di
ricerca
amano
e

premiano
ar1coli
tema1ci
scriJ

regolarmente…

Business
Blogging
Planning

•  Par1
con
uno
scopo
in
mente…

•  Su
quale
argomento
stai
cercando
di
istruire
la
tua

audience
e
i
tuoi
potenziali
clien1?

•  Individua
un
tema
su
cui
postare
e
una
linea

editoriale

•  Non
parlare
dei
tuoi
prodoJ,
piuNosto
cerca

di

dare
risposte
alle
domande
e
bisogni
dei
tuoi

leNori

10
domande
per
te…

•  Prova
a
rispondere
a
10
domande
che
i
tuoi
prospect

probabilmente
vorrebbero
por1..

•  Fai
questo
1
volta
alla
seJmana
per
10
seJmane
e

geNerai
le
basi
per
un
Blog
di
successo

[Hubspot.com]

Componen/
Chiave
per
un
Post
di
successo

•  Un
1tolo
di
un
post
che
aNrae:
è
la
prima
cosa
che

aNrae
i
visitatori.
Sii
chiaro
e
preciso,
includi
le

parole
chiave

•  Testo
ben
scriNo
e
formaNato:
usa
pun1
elenco,

spezza
l’ar1colo
in
sezioni

•  Aggiungi
contenuto
mul1-‐media:
aggiungi
almeno

1
immagine
per
post.
Slide,
video,
infograﬁche

rendono
il
post
più
ricco

Componen/
Chiave
per
un
Post
di
successo

•  Links:
includi
link
a
contenuto
di
rilievo
e
di

approfondimento;
i
link
possono
puntare
a
pagine

interne
e
landing
page

•  Call
to
ac1on:
ogni
post
che
pubblichi
dovrebbe

contenere
una
chiara
call
to
ac1on
per
generare

lead

Blog
e
Lead
Genera/on

•  Un
blog
aNrae
traﬃco
organico
e
genera

coinvolgimento
con
l’audience

•  TuNavia,
obieJvo
primario
del
blogging
è
generare

nuovi
lead:

•  Aggiungi
call
to
ac1on

•  Aggiungi
link
a
landing
page
verso
Ebook,
iscrizione
a

webinar
o
newsleNer,
o
materiale
aggiun1vo

Monitora il tasso di conversione dei lead

Content
Marke/ng

Identifica e produci contenuti capaci di attirare
prospect e avviare una relazione
Alcune idee:
-  Ebooks
-  Newsletter Usa Web Analytics per capire quale formato
-  How to e quale argomento attrae e converte maggiormente
i tuoi visitatori
-  Webinar
-  Infografiche
-  Video

Ebook, White papers, Templates

Monitora
tasso
di
conversione

Ci sono molte tattiche e strumenti a disposizione per creare, promuovere
e distribuire i propri contenuti.

Digital
Marke/ng
Health
Check

•  ObieJvo
è
fornire
indicazioni
per:

• 
iden1ﬁcare
priorità
su
cui
focalizzarsi

•  Creare
una
roadmap
per
inizia1ve
di
marke1ng

•  Fare
un
audit
di
marke1ng

Come
funziona

•  E’
struNurato
secondo
il
modello
PRACE

•  Plan
–
quali
bisogni
devono
essere
inclusi
nel
piano
digital

•  Reach
–
fornisce
spun1
su
quali
strategie
aNuare
per

oNenere
traﬃco
qualiﬁcato.

•  Act
and
Convert
–
fa
domande
su
come
interagire
e

oJmizzare
la
conversione

• 
Engage
–
approcci
per
incrementare
il
valore
del
cliente

nel
lungo
termine
mediante
web,
email
e
social
media

ESERCITAZIONE
OBIETTIVI REASON WHY STRATEGIE PER KPI
OTTENERE GLI
OBIETTIVI

1. Reach

2. InterAct

3. Convert

4. Engage

5. Brand Development

6. Governance and
resourcing, partnering

PROMUOVERE CONTENUTI CON I
SOCIAL MEDIA

Content
Mktg
&
Social
media

•  LinkedIn,
TwiNer,
Youtube
e

Facebook
forniscono

una
piaNaforma
per
una
comunicazione
direNa
Na

i
tuoi
clien1,
fan,
prospect
e
impiega1

•  Sono
un
driver
chiave
per
diﬀondere
i
tuoi

contenu1
e
incrementare
visibilità
del
Brand.

AUtudini
verso
i
brand

Il 52% delle piccole medie aziende crede che le aziende non stanno facendo
Marketing con efficacia verso si loro.
Il 44% dice che stanno cercano di vendere e non di parlare

Conver/
il
traﬃco
in
lead

•  ObieJvo
è
trasformare
il
traﬃco
che
hai
generato

verso
il
sito
in
lead

Focus è sulla conversione

Spingere
la
conversione

1.  Crea un’offerta invitante per i tuoi Prospect
2.  Crea una call to action per promuovere la tua
offerta
3.  Lancia una landing page con un Modulo per
inserire i loro dati
4.  Alla fine misura e itera l’intero processo

1.Selezione
la
tua
oﬀerta

•  È
la
componente
più
importante
della
campagna

•  Deve
caNurare
l’aNenzione
e
dare
la
spinta
e
la

mo1vazione
per
compilare
il
Form

•  Deve
essere
indirizzata
al
tuo
target
di
riferimento

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Crea
la
tua
oﬀerta

•  Il

modulo
dell’oﬀerta
è
un
invito
alla
conversazione
per

il
Team
di
vendita.

•  Dovrebbe
essere
progeNato
per
avviare
una

conversazione

che
condurrà
ad
una
vendita

2.Crea
le
call
to
Ac/on

•  È
un
boNone
o
un
link
che

caNura
l’aNenzione

dell’utente
e
lo
dirige
verso
la

landing
page

•  Sono
collocate
ovunque:

•  Pagine
web

•  Email

•  Blog
Post

•  Status
update

•  tweet

Crea
call
to
ac/on
eﬃcaci

•  La
qualità
della
call-‐to-‐ac1on
fa
aumentare
il

tasso
di
lead
genera1on
che
misureremo

sulla
landing
page

•  Tanto
più
la
call
to
ac1on
è
eﬃcace
per
il

target,
quanto
più
sarà
la

conversione
di
visitatori
in
lead.

3.
Crea
landing
page

•  È
dove
i
visitatori

diventano
lead..

•  Accerta1
che
il
link
della

call
to
ac1on
sia
aJvo

•  L’info
raccolta
nel
form

sarà
usata
dal
team
di

vendite
per
il
follow
up

con
i
lead

•  Una landing page ben disegnata dovrebbe avere una descrizione
chiara e precisa dell’offerta, preferibilmente con un’immagine e un
elenco di punti elenco

•  Crea allineamento e consistenza tra Call to action e landing page:

4.
Testa,
misura,
itera

•  Monitora
e
misura:

• 
i
tassi
di
click-‐through
delle
call-‐to-‐ac1on

•  I
tassi
di
conversione
delle
landing
page

•  Il
n°
di
nuovi
lead
genera1

•  Le
vendite
generate
dalla
campagna

•  Testa:

•  Differen1
offerte
differenti combinazioni di questi 3 elementi
Testa
•  Differen1
CTA

•  Differen1
landing
page

Funnel
Analysis

Analisi del percorso di navigazione fino
al raggiungimento dell’obiettivo prefissato

A/B
Tes/ng

•  Consente
di
confrontare
le

prestazioni
di
2
diﬀeren1

elemen1
di
1
pagina:

• 
1po
e
crea1vità
Banner

•  Call
to
ac1on

•  oﬀerta

Google
website
Op/mizer

•  Analisi
mul1-‐variata:
permeNe
di
analizzare
diﬀeren1

combinazioni
di
elemen1
e
di
misurarne
il
livello
di

conﬁdenza
sta1s1ca

Allevare i lead con messaggi targettizzati

LEAD NURTURING

Lead
nurturing

•  “50%
dei
Lead
qualiﬁca1
non
sono
subito
pron1
ad

acquistare;
solo
il
5-‐25%
dei
visitatori
lo
è..

•  Le
aziende
che
eccellono
in
Lead
nurturing
generano

50%
in
più
di
lead
sales-‐ready

Costruire relazioni nel tempo con i propri lead hanno maggiore successo nel
convertire i Lead in Clienti perché rimangono Top-of mind fino a quando il Lead
è pronto per acquistare…

[Gleanster
Research,
2012]

Chiedi/..

Analizza il tuo attuale funnel di vendita:
1.  Quanto tempo in media impiega un Lead per
diventare cliente dopo il primo contatto/
interazione?
2.  Il ciclo di acquisto varia per tipologia di prodotto/
segmento/canale?

Con queste risposte puoi costruire un processo di lead nurturing

•  È
un
sistema

che

permeNe
di
inviare
una

serie
automa1zzata
di

email
ad
un
lead
appena

generato
per
qualiﬁcarsi

prima
di
passare
il

contaNo
alla
forza
vendita

Email
marke/ng
Best
Prac/ces

•  List
building:
creare
una
lista
di
lead
che
hanno
dato
il

consenso
di
ricevere
comunicazioni
via
email

•  Dà
loro
una
ragione
per
oNenere
il
consenso

Le liste di email si degradano per circa il 25% ogni anno..

Invio
dell’
Email
(newsleHer)

•  Invio
email:
invia
solo
a
coloro
che
1
hanno
dato
il

consenso

•  Invia
contenu1
di
valore,
per1nen1
con
i
loro
bisogni

informa1vi,
o
con
contenu1
u1li
per
il
loro
business

•  Non
inviare
messaggi
solo
promozionali
o
rela1vi
ai

tuoi
prodoJ

Sii consistente e regolare nell’invio della newsletter..

Definisci
un
obieUvo

•  Definisci
un
obieJvo
per
la
tua
email
e
un’azione
per
i

des1natari

•  Se
l’obieJvo
è
generare
un
lead,
inserisci
nell’email
una

o
più
call
to
ac1on
verso
la
tua
landing
page

•  Se
il
des1natario
è
già
un
lead
informalo
su
offerte
di

prodoJ
di
suo
potenziale
interesse

•  Fà
in
modo
che
si
qualifichi
e
manifes1
il
livello
di

interesse

Continua ad allevare i tuoi lead fino a quando sono
sales ready

Misura
le
performance
dell’email

•  Click-‐through
rate:
quan1
dei
des1natatri
ha
cliccato

sul
linlk
(call
to
ac1on).
Misura
il
tasso
di
risposta

•  Testa
differen1
combinazioni:

•  SoggeNo

•  Call
to
ac1on

•  Offerta

Orario
e
giorno
dell’invio

•  Focalizza1
sul
N°
di
click
più
che
sul
tasso
di
apertura

(metrica
poco
affidabile)

Misura
le
performance
dell’email

•  Conversion
rate:
monitora
sono
le
conversoni

generate
(es.
nuovi
lead,
nuovi
clien1)

•  Il
tasso
di
conversione
dipende
da

•  Contenu1
del
messaggio

•  Urgenza
e
valore
dell’oﬀerta

•  Call
to
ac1on

•  Qualità
della
landing
page

•  Integra
il
sistema
di
email
marke1ng
con
il
sistema
di

Web
analy1cs

La
crescita
del
Mobile
Web

Entro il 2014 la navigazione su Mobile supererà la navigazione su
Desktop

Non
avere
una

presenza
Mobile
oggi
è

equivalente
a
non

avere
una
presenza

Internet
nel
1999

Morgan Stanley, Dic. 2009

Mobile Internet
•  La navigazione via mobile browsing sta
crescendo 150% anno per anno
•  Gli analisti prevedono il sorpasso del mobile
browsing entro il 2013-2014
•  Le giovani generazioni navigano moltissimo
via mobile
•  1/3 di loro è disposto a cambiare brand in caso
di una mobile experienza non soddisfacente

[SmartInsights 2013]

| 126

Penetrazione
Mobile
in
Italia

•  In Italia la penetrazione Mobile supera il
140%

[Nielsen, Aprile 2010]

Social networking via Mobile

Si usa il mobile per socializzare

Fenomeno Apple
•  Nel Marzo 2012 Apple
ha annunciato di aver
raggiunto 25 miliardi di
App download
•  Tracking di 1 miliardo di
download al mese
•  Tale numero è quasi
uguagliato dal principale
competitor, Google Play
di Android

In Q3 2012 Google Play ha raggiunto Apple (680.000 Apps)
| 130

Il tuo sito è ottimizzato per il Mobile?

Google, Aprile 2011

| 131

Definisci le piattaforme…
Tre domande chiave

•  Dipende dalle seguenti condizioni e domande:

1.  A quale target desiderate rivolgervi?

2.  Qual è il mobile profile, il mobile
Technographics della vostra audience?

3.  Su quale marketplace sono o saranno presenti i
vostri potenziali clienti?

| 132

Le opzioni a disposizione
•  Per sviluppare brand engagement e generare
benefici economici con il mobile dovremmo
investire in:
•  sviluppare una Mobile App
•  Sito web ottimizzato per una fruizione Mobile
•  O entrambi?

| 133

Una strategia Mobile integrata?
immagine
Benefici di
experience
Migliore user

Massima Reach
Investimenti
contenuti

1
3

Sito web ottimizzato per il Mobile

•  E’ il punto di partenza di una presenza strategica
mobile
•  Investimenti in mobile adv. e mobile search rendono
più facile per il consumatore trovare il tuo sito su
mobile web (accesso via browser)

| 135

Elemen/
chiave
per
il
Mobile
marke/ng

•  Ridireziona il visitatore Mobile verso il sito
“mobile”
•  Ottimizza i contenuti, aspetto e navigazione
del tuo sito ottimizzato per il Mobile
•  Riduci le info a quelle davvero utili per l’utente
in mobilità:
•  Mappa, email, telefono, orari, info...

Analizza
e
raffina
le
tue
strategie

•  Alla
fine
del
Funnel
analizza
efficacia
e
prestazioni

delle
differen1
aJvità
di
marke1ng:

•  Iden1fica
e
potenzia
quelle
vincen1

•  Riduci,
modifica

o
elimina
quelle
che
non
hanno

funzionato

•  Iden1fica
obieJvi,
metriche
e
KPI
per
il
tuo

business
e
crea
un
processo
di
Monitoring
e

Analy1cs

1.Iden/ﬁca
le
opportunità

Brand
Customer loyalty
awareness

Customer Product
acquisition awareness

Revenue
Costs cutting
generation

Lead
generation

2. Definisci Obiettivi e Metriche per
ciascuna fase

Definisci obiettivi Smart: “incrementare di X% il numero
Dei lead nei prossimi Y giorni..”

| 140

3.
Analizza
principali
fon/
di
traﬃco

Quali sono i canali che generano maggiore traffico al sito?

Quali sono le fonti di traffico che generano maggiori lead o conversioni?

4.
Analizza
i
percorsi
di
navigazione

Quali parole chiave hanno attratto maggiori visite, generato un
maggior numero di Lead e di vendite?

5.
Analizza
eﬃcacia
di
ciascun
canale

6.
Analizza
ObieUvi
e
conversioni

Iden/ﬁca
elemen/
da
oUmizzare

•  Elenco
Parole
chiave

•  On
Page
SEO

•  Conversioni

•  Content
strategy

•  Social
media
promo1ons

•  Lead
nurturing
&
Email
marke1ng

GRAZIE PER L’ATTENZIONE 

•  Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di
marketing digitale
leonardobellini@dml.it

•  Autore di Fare business con il Web –Lupetti
Editore
•  Ho curato l’edizione italiana di:
– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS

•  Blog: www.digitalmarketinglab.it
•  Website: www.dml.it

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