Khóa Luận Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty Tnhh Thanh Tú.docx

Nhận viết đề tài trọn gói – ZL: 0934 573 149 – Luanvantot.com
TẢI TÀI LIỆU KẾT BẠN ZALO : 0934 573 149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CÔNG NGHỆ HẢI PHÒNG
-------------------------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH : MARKETING
Sinh viên : Trần Viết Long
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Tình
HẢI PHÒNG – 2021

----------------------------------
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THANH TÚ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY
NGÀNH: MARKETING
Sinh viên : Trần Viết Long
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Tình
HẢI PHÒNG – 2021

--------------------------------------
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Sinh viên: Trần Viết Long Mã SV: 1412101041
Lớp : QT1901M
Ngành : Marketing
Tên đề tài: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại Công Ty
TNHH Thanh Tú

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
1.Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp
Về lý luận:
Tổng hợp và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về Marketing, đặc
điểm vai trò của Marketing trong doanh nghiệp và các chính sách giải pháp
marketing.
Về thực tiễn:
 Tìm hiểu về hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Thanh Tú

 Tìm hiểu về thực trạng hoạt động Marketing trong doanh nghiệp, nhận diện
một số thách thức, khó khăn tồn đọng trong hoạt động marketing của công ty.

 Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại
công ty TNHH Thanh Tú trong thời gian tới
2. Các tài liệu, số liệu cần thiết
Các tài liệu lý luận về Marketing và hoạt động Marketing mix trong doanh
nghiệp
Các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, nhân sự, Marketing của
trong hai năm 2018 và 2019. Xác định các kế hoạch, chi phí dự kiến cho các
giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại doanh nghiệp.
3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp
Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thanh Tú
Địa chỉ: Số 82 đường Trại Lẻ, Phường Kênh Dương, Quận Lê Chân, Hải
Phòng.

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Họ và tên : Nguyễn Thị Tình
Học hàm, học vị : Thạc Sĩ
Cơ quan công tác : Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại
Công Ty TNHH Thanh Tú
Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 12 tháng 10
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 31
năm 2020
tháng 12 năm 2020
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN
Sinh viên
Đã giao nhiệm vụ ĐTTN
Giảng viên hướng dẫn
Trần Viết Long Th.S Nguyễn Thị Tình
Hải Phòng, ngày tháng năm 2021
XÁC NHẬN CỦA KHOA

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP
Họ và tên giảng viên: Nguyễn Thị Tình
Đơn vị công tác: Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
Họ và tên sinh viên: Trần Viết Long Chuyên ngành: Marketing
Nội dung hướng dẫn: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại Công Ty
TNHH Thanh Tú
1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp
......................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
2. Đánh giá chất lượng của đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã
đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính
toán số liệu…)
..... .....................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
.... ......................................................................................................................................
..... .....................................................................................................................................
................................. .........................................................................................................
3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp
Được bảo vệ Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn
Hải Phòng, ngày … tháng … năm ......
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp ngành Marketing tại
trường Đại Học Quản Lý Và Công Nghệ Hải Phòng với đề tài “Giải Pháp Nhằm
Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty TNHH Thanh Tú” em đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm và giúp đỡ từ phía nhà trường và các thầy cô.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới trường Đại Học Quản Lý Và Công
Nghệ Hải Phòng đã tạo điều kiện để em được thực hiện khóa luận tốt nghiệp
này, đồng thời xin cảm ơn các thầy cô giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh
Trường Đại Học Quản Lý Và Công Nghệ Hải Phòng đã truyền đạt những kiến
thức nền tảng để em có thể hoàn thành khóa luận. Em xin bày tỏ sự cảm ơn sâu
sắc tới giảng viên trực tiếp hướng dẫn – cô Nguyễn Thị Tình đã tận tình hướng
dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực hiện khóa luận này. Nhờ sự chỉ bảo của
cô, em có thể vận dụng những kiến thức đã học để áp dụng vào thực tiễn hoạt
động của doanh nghiệp. Những phương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho
e không chỉ giúp khóa luận được hoàn thiện hơn mà còn là hành trang cho công
việc thực tế của em sau này.
Bên cạnh đó, em cũng xin bày tỏ sự cảm ơn tới Ban Lãnh Đạo, các nhân
viên của công ty TNHH Thanh Tú đã tận tình giúp đỡ, cung cấp các thông tin và
tạo điều kiện cho em thực hiện trong quá trình nghiên cứu.
Vì điều kiện thời gian và kiến thức còn trong tầm hiểu biết nhất định,
khóa luận vẫn còn sai sót, em hi vọng sẽ nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô,
bạn bè, những người quan tâm tới đề tài trong khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
KH Khách hàng
DN Doanh nghiệp
SP Sản phẩm
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
CP Cổ phần

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 11
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING .. 3
1.1. Tổng quan về marketing trong doanh nghiệp....................................................... 3
1.1.1. Khái niệm về marketing ....................................................................................... 3
1.2. Mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp........................................................ 4
1.3. Hệ thống hoạt động Marketing............................................................................. 4
1.3.1. Phân tích các cơ hội marketing............................................................................. 5
1.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu.......................................................... 6
1.3.3. Xây dựng chiến lược marketing ........................................................................... 6
1.3.4. Hoạch định các chương trình marketing ............................................................ 10
1.3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các chương trình marketing............................... 10
1.4. Marketing trong doanh nghiệp ........................................................................... 10
1.4.1. Khái niệm về marketing mix .............................................................................. 10
1.4.2. Các công cụ của marketing mix trong doanh nghiệp ......................................... 12
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
TNHH THANH TÚ .................................................................................................... 23
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thanh Tú............................................. 23
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thanh Tú........................ 23
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty................................................................................. 24
2.2. Hoạt động kinh doanh của công ty........................................................................ 27
2.2.1. Đánh giá về chỉ tiêu doanh thu của công ty đạt được qua năm 2018 – 2019..... 27
2.2.2. Phân tích hoạt động kinh doanh năm 2018 – 2019 ............................................ 32
2.3. Hoạt động thực trạng marketing tại công ty TNHH Thanh Tú ............................. 33
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường........................................................................ 33
2.3.2. Hoạt động Marketing – Mix trong doanh nghiệp............................................... 35
2.3.3. Một số chỉ tiêu đanh giá hiệu quả marketing ..................................................... 52
2.4. Đánh giá và nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Thanh Tú....................................................................................................................... 53
2.4.1. Điểm mạnh ......................................................................................................... 53

2.4.2. Những hạn chế, nguyên nhân ............................................................................. 54
2.4.3. Nhận xét.............................................................................................................. 56
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
MARKETING............................................................................................................. 58
3.1. Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới ... 58
3.2. . Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt đông marketing....................... 59
3.2.1. Giải pháp 1: lập website để quảng bá về công ty và giới thiệu sản phẩm.......... 59
3.2.2. Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng .............................................................. 63
3.3.3. Giải pháp 3: Mở thêm cửa hàng và phát triển các kênh phân phối ................... 64
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 67
KẾT LUẬN CHUNG.................................................................................................. 68

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm .......................................... 27
Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý giai đoạn 2018 - 2019......... 29
Bảng 2.3 kết quản doanh thu theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2018 - 2019........ 30
Bảng 2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh Tú giai
đoạn 2018-2019 ............................................................................................................ 32
Bảng 2.6 Cơ cấu chủng loại sản phẩm ......................................................................... 36
Bảng 2. 7 Chính sách giá của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh với một số sản
phẩm ............................................................................................................................. 39
Bảng 2.8 Chương trình chiết khấu của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh ......... 42
Bảng 2.9 Chương trình chiết khấu dựa theo khả năng thanh toán của Thanh Tú so với
các đối thủ cạnh tranh................................................................................................... 43
Bảng 2. 10 Cơ cấu lao động của công ty năm 2018 – 2019......................................... 47
Bảng 2.11 Môi trường vật chất của công ty ................................................................. 52
Bảng 2.12 Hiệu quả hoạt động marketing.................................................................... 52
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 1......................... 62
Bảng 3. 2 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 2........................ 64
Bảng 3.3 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 3......................... 66

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quá trình marketing của doanh nghiệp......................................................... 5
Sơ đồ 1.2: Ba chiến lược đáp ứng thị trường ................................................................. 8
Sơ đồ 1.3: Mô hình marketing mix trong doanh nghiệp .............................................. 11
Sơ đồ 1.4: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến................................... 16
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu bộ máy của công ty.......................................................................... 24
Sơ đồ 2. 2 Kênh phân phối của Thanh Tú.................................................................... 44
Sơ đồ 2.3 quy trình phục vụ ......................................................................................... 50

LỜI MỞ ĐẦU
Giới thiệu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
cạnh tranh. Để giành được chiến thắng trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị
trường trong và ngoài nước, doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới về mọi
mặt họat động sản xuất kinh doanh, từ chiến lược sản phẩm, chiến lược thị
trường, chiến lược giá cả… đến kỹ thuật công nghệ để sản xuất ra các sản phẩm
có sức cạnh tranh cao trên thương trường cả về chất lượng và giá cả sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không thể dựa vào nhà
nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự
mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ
được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất.
Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thanh Tú, được sự giúp đỡ
chỉ bảo tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Tình và sự giúp đỡ của các cán bọ, nhân
viên trong công ty với những kiến thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức
được tầm quan trọng của vấn đề này, em xin chọn đề tài: “Giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác marketing tại công ty TNHH Thanh Tú’’ là khóa luận
tốt nghiệp của mình. Với thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài
viết của em không tránh khỏi nhiều thiếu sót và những điểm chưa sâu sắc. Vì
vậy em rất mong được sự chỉ dẫn góp ý của các thầy cô.
Đối tượng nghiên cứu
 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

 Thực trạng hoạt động marketing của công ty.
Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu những lý luận về chính sách Marketing của doanh nghiệp để
từ đó đề xuất giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi theo không gian: Công ty TNHH Thanh Tú.
Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Đánh giá thực trạng chiến lược kinh
doanh của công ty.
Phạm vi theo thời gian: Nghiên cứu số liệu trong 2 năm 2018 -
2019
Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp thu thập số liệu
Kế thừa, thu thập số liệu sẵn có ở công ty,

1

Tham khảo ý kiến các nhà quản lý, cán bộ, nhà chuyên môn nghiệp vụ có liên
quan.
 Phương pháp khảo sát thực tế Khảo
sát hoạt động kinh doanh của công ty Khảo
sát thực tế tình hình tiêu thụ của công ty

 Phương pháp xử lý số liệu
Phân tích, tổng hợp, thống kê
Lập bảng biểu tính toán các chỉ tiêu
Kết cấu luận văn tốt nghiệp
 Chương 1: Một Số Lý Luận Cơ Bản Về Hoạt Động Marketing

 Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH
Thanh Tú

 Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
Marketing của công ty TNHH Thanh Tú

2

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING
1.1. Tổng quan về marketing trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về marketing
Marketing hay còn gọi là tiếp thị, là quá trình khiến người tiêu dùng quan
tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này xảy ra thông qua
nghiên cứu thị trường, phân tích, tìm hiểu kỹ càng về mong muốn và nhu cầu
của người tiêu dùng. Tiếp thị liên quan đến tất cả các khía cạnh của một doanh
nghiệp, bao gồm phát triển sản phẩm, phương thức phân phối, bán hàng và
quảng cáo.
Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
Marketing có vai trò làm cấu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa
doanh nghiệp với thị trường. Marketing tốt còn làm tăng sức mạnh cạnh tranh
của doanh nghiệp so với đối thủ của họ.
Việc liên tục trao đổi thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chính là cách
thiết lập và duy trì mối quan hệ với họ. Ngoài ra trong nền kinh tế, mỗi doanh
nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể
đó cần có sự trao đổi chất bên ngoài – hay chính là thị trường. Quá trình trao đổi
này phải được diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì sức sống
và sự tồn tại của cơ thể đó càng mãnh liệt thể hiện qua sự trao đỏi hàng hóa, mà
để trao đổi có hiệu quả phải phụ thuộc vào hoạt động marketing. Việc áp dụng
các chiến lược marketing đúng đắn giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi đúng nhất
cho việc bán sản phẩm cũng như dịch vụ, thay vì mất nhiều thời gian và công
sức cho việc nghiên cứu và thử nghiệm, cải cách sản phẩm hay đánh giá kết quả
của dịch vụ cung ứng.
Xuất phát từ mục tiêu tạo ra khách hàng cho công ty, chất lượng quản trị
marketing sẽ quyết định quy mô khách hàng và lượng tiêu thụ. Tiêu thụ càng
nhiều thì doanh số càng cao, công ty sẽ sống sót trên thị trường và ngược lại.
Theo logic này ta nhận thấy rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt,

3

Marketing là chìa khóa quyết định sự sống còn của mỗi công ty. Các doanh
nghiệp của Việt Nam dứt khoát phải đầu tư và nâng cao chất lượng quản trị
marketing.
Như vậy, có thể thấy rõ “ Marketing là một hoạt động, chức năng của
doanh nghiệp có vai trò quyết định và điều phối kết nối toàn bộ hoạt động kinh
doanh của nó với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty,
doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn
của khách hàng làm xuất phát điểm cho mọi quyết định kinh doanh.
1.2. Mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
Đạt được mức tiêu dùng và sự thỏa mãn cao nhất của khách hàng: Doanh
nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua những sản phẩm và dịch vụ
của mình. Một khi người tiêu dùng có nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp có
chất lượng tốt, giá cả phù hợp, thông tin hoàn hảo, được phân phối rộng rãi thì
việc ra quyết định mua của họ sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn. Khi đó, doanh
nghiệp sẽ bán được hàng và có doanh thu. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng
là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp và các nỗ lực marketing cũng nhằm để
thu hút khách hàng, làm cho họ hài lòng và trung thành với doanh nghiệp.
Chiến thắng trong cạnh tranh: Các giải pháp marketing giúp doanh nghiệp
ứng phó tốt hơn với sự thay đổi của thị trường và môi trường kinh doanh, từ đó
giúp đảm bảo và nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing cũng giúp cho doanh nghiệp tạo ra mức lợi
nhuận cần thiết để tồn tại và phát triển bền vững.
1.3. Hệ thống hoạt động Marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống
Các hoạt động Marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá
trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:

4

Sơ đồ 1.1: Quá trình marketing của doanh nghiệp
Phân tích các cơ hội
marketing
Phân đoạn và lựa chọn thị
trường mục tiêu
Xây dựng chiến lược
marketing
Hoạch định các chương trình
marketing
Tổ chức thực hiện và kiểm tra
các chương trình marketing
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Như vậy, quá trình marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất
hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống
kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có
thể điều chỉnh cho bước trước.
1.3.1. Phân tích các cơ hội marketing
Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm
marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải
thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các
cơ hội marketing là thông qua hệ thống marketing để thu thập những thông tin
quan trọng về môi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động marketing của

5

công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt
động của công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế,
chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng…
Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh
nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các
doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là
các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ
mua? Những đặc tính ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các
sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?
1.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường
Người tiêu dùng trong thị trường luôn có đặc tính không đồng nhất và có
thể phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau. Tiến trình phân chia khách
hàng theo các nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng được
gọi là phân đoạn (hay phân khúc) thị trường. Mỗi một thị trường đều được tạo ra
từ những phân đoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của
từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường
đối với khả năng marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể chọn lựa để
tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó. Thông
thường, các doanh nghiệp thâm nhập vào một thị trường mới bằng cách phục vụ
một phân đoạn duy nhất và nếu việc làm này cho thấy thành công, họ sẽ thâm
nhập thêm vào các phân đoạn khác, rồi bao trải ra theo hàng dọc hoặc hàng
ngang. Sự thâm nhập nối tiếp vào các phân đoạn thị trường không mang tính
chất ngẫu nhiên, mà phải thực hiện theo một kế hoạch chủ động được hoạch
định từ trước.
Việc lực chọn một phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp
dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.
1.3.3. Xây dựng chiến lược marketing

6

Mọi công ty đều phải hoạt động có định hướng, có mục tiêu rõ ràng.
Muốn vậy, công ty phải đặt ra mục tiêu và cách thức để đạt được mục tiêu đó.
Công cụ để thực hiện là kế hoạch chiến lược và kế hoạch Marketing.
Việc lập kế hoạch Marketing có nhiệm vụ soạn thảo các kế hoạch cho
riêng từng ngành sản xuất, từng mặt hàng của công ty sau khi công ty đã thông
qua các quyết định chiến lược đối với từng ngành sản xuất của mình. Kế hoạch
Marketing bao gồm các kế hoạch dài hạn (trên 1 năm) và kế hoạch hàng năm.
Kế hoạch dài hạn phân tích các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến thị trường
trong giai đoạn kế hoạch, đề ra các mục tiêu cho giai đoạn đó, những biện pháp
chiến lược cơ bản để chiếm lĩnh thị phần dự kiến cho sản phẩm, lợi nhuận dự
kiến, doanh thu và chi phí dự kiến. Kế hoạch này được xem xét và điều chỉnh
cho phù hợp với các biến động trong môi trường.
Kế hoạch năm là phương án chi tiết của các dự kiến đề ra trong kế hoạch
dài hạn đối với năm thực hiện đầu tiên. Trong kế hoạch năm trình bày các tình
huống Marketing hiện tại, vạch ra nguy cơ và cơ hội, các mục tiêu đặt ra đối với
mỗi sản phẩm, kế hoạch Marking cho năm kế hoạch. Kế hoạch Marketing là cơ
sở để phối hợp tất cả các loại hình hoạt động: sản xuất, Marketing, tài chính.
Bên cạnh việc lập kế hoạch marketing thì doanh nghiệp cũng cần có một
chiến lược hoàn hảo. Đó là công cụ quan trọng giúp bạn thực hiện điều này cũng
như là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường.
Chiến lược marketing có thể hiểu một cách đơn giản nhất chính là một kế
hoạch được tạo nên nhằm mục đích tiếp thị tổng thể các sản phẩm,dịch vụ để
doanh nghiệp đạt được những mục tiêu nhất định đã đề ra trong vấn đề tiếp cận
các đối tượng khách hàng, người tiêu dùng. Hay hiểu một cách khác thì chiến
lược marketing chính là việc đưa ra các sự lựa chọn về phương thức hoạt động
liên quan trực tiếp tới các nhóm khách hàng như là truyền thông các kênh phân
phối, giá cả,…
Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu: chiến lược marketing không
phân biệt, chiến lược marketing không phân biệt, chiến lược marketing tập trung.

7

Sơ đồ 1.2: Ba chiến lược đáp ứng thị trường
Chiến lược Marketing - Mix Thị trường tổng thể
Không phân biệt
Chiến lược Marketing – Mix 1
Phân biệt
Chiến lược Marketing - Mix
Tập trung
Đoạn thị trường 1
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS – PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD
 Marketing không phân biệt: Marketing không phân biệt là một chiến
dịch marketing tổng thể bỏ qua sự khác nhau giữa các phân khúc thị trường
và chỉ bán một mặt hàng dành cho tất cả mọi người.Đây là hình thức marketing mà
hàng hóa được bán thông qua sự thuyết phục hướng tới số lượng lớn khách hàng.Ý
tưởng của chiến dịch marketing không phân biệt là truyền đạt một hình ảnh hảo

8

hạng về thương hiệu đến càng nhiều khách hàng càng tốt.Marketing không phân
biệt truyền thống sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng (TV, radio và
báo) để truyền đạt thông điệp đến số lượng lớn khách hàng.Ưu điểm của chiến
lược marketing không phân biệt là tiết kiệm được chi phí.
 Marketing phân biệt: Doanh nghiệp quyết định hoạt động trên nhiều
phân khúc thị trường và tung ra nhiều sản phẩm để đáp ứng từng thị trường khác
nhau. Mỗi phân khúc thị trường được nhắm đến một cách riêng biệt và doanh
nghiệp cũng đưa ra nhiều lợi ích riêng biệt đối với mỗi phân khúc thị trường. Ưu
điểm của chiến lược marketing này là thường đưa lại doanh số cao hơn nhưng
nhược điểm cũng rất rõ ràng - tăng chi phí kinh doanh bao gồm các chi phí sau:


Chi phí cải tiến sản phẩm: việc cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu
của các phân khúc thị trường khác nhau thường đòi hỏi chi phí nghiên cứu và
thiết kế sản phẩm.
Chi phí sản xuất: việc sản xuất 10 sản phẩm khác nhau chắc chắn sẽ tốn
kém hơn việc sản xuất 100 sản phẩm giống nhau.
Chi phí marketing: hoạt động ở nhiều phân khúc thị trường đòi hòi doanh
nghiệp phải có từng chương trình tiếp thị khác nhau - bao gồm các khâu như thu
thập (tìm hiểu) thông tin về thị trường, dự báo, khuyến mãi và quản trị các kênh
phân phối.
Chi phí dự trữ: việc dự trữ nhiều loại sản phẩm sẽ tốn kém hơn so với việc
dữ trự một loại sản phẩm (chi phí ở khâu quy trình bảo quản và an toàn).

Marketing tập trung: Chiến lược marketing này lựa chọn theo đuổi
một phần lớn của một hay một vài thị trường nhỏ thay vì một phần nhỏ của thị
trường lớn. Thông qua marketing tập trung, doanh nghiệp sẽ giành được một vị
trí vững chắc trong thị trường nhỏ nhờ hiểu biết được nhu cầu - mong muốn -

đòi hỏi của nhóm khách hàng trong thị trường đó. Thêm vào đó, doanh nghiệp
cũng sẽ thu được lợi nhuận từ việc chuyên môn hóa sản xuất và phân phối sản
phẩm (đạt được lợi nhuận trên vốn đầu tư cao). Tuy nhiên, hình thức marketing
này cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, vì các khách hàng tiềm năng có thể thay đổi ý

9

định hoặc các doanh nghiệp khác có thể xâm nhập và cạnh tranh trong các phân
khúc thị trường nhỏ.
1.3.4. Hoạch định các chương trình marketing
Marketing mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để
tác động đến thị trường mục tiêu nhằm tạo ra các đáp ứng mong muốn.
Sau khi quyết định về định vị sản phẩm, công ty phải tiến hành lập kế
hoạch Marketing hỗn hợp nhằm huy động mọi năng lực của công ty để đạt được
mục tiêu. Đây là khác biệt cơ bản cuả Marketing hiện đại so với quan điểm định
hướng bán hàng. Trong chương trình Marketing hỗn hợp, công ty phải xác định
rõ các đặc trưng của sản phẩm như tên gọi, bao bì, các thuộc tính, các dịch vụ
kèm theo; giá bán của sản phẩm bao gồm bán lẻ, bán buôn, giá ưu đãi, chiết
khấu, bán trả chậm...; phương thức phân phối sản phẩm đến tay khách hàng; và
cuối cùng là chương trình truyền thông Marketing nhằm thông tin cho khách
hàng mục tiêu về sản phẩm mới, thuyết phục họ, nhắc nhở họ, gây thiện cảm của
họ đối với công ty.
1.3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các chương trình marketing
Để thực hiện các hoạt động Marketing công ty cần phải có bộ máy tương
ứng. Đó là hệ thống bộ máy tổ chức Marketing.
Đối với các công ty nhỏ, bộ máy tổ chức Marketing có thể chỉ do một vài
người đảm nhiệm tất cả các hoạt động Marketing như nghiên cứu Marketing, tổ
chức tiêu thụ, tổ chức truyền thông Marketing, cung cấp các dịch vụ khách
hàng...
Đối với các công ty lớn, người ta phải xây dựng một bộ máy tổ chức
marketing có quy củ.
Bộ máy Marketing có thể được tổ chức theo sản phẩm; theo khách hàng,
theo địa dư; và tổ chức kiểu hỗn hợp kết hợp 2 hoặc 3 tiêu chuẩn (theo địa dư,
theo sản phẩm, theo khách hàng).
1.4. Marketing trong doanh nghiệp
1.4.1. Khái niệm về marketing mix

10

Trong quá khứ, để thành công trong kinh doanh, mỗi một công ty có thể
sử dụng những cách Marketing khác nhau nhằm lôi kéo khách hàng quan tâm và
lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình. Tuy nhiên với những cách làm Marketing
đơn lẻ đã bộc lộ nhiều những điểm yếu. Từ đó Marketing hỗn hợp đã ra đời như
một cách linh hoạt hơn để giúp các doanh nghiệp có thể cạnh tranh và tồn tại
trong thị trường ngày càng nhiều đối thủ.
Sơ đồ 1.3: Mô hình marketing mix trong doanh nghiệp
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS – PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Giống như tên gọi của nó: Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) được đề
cập lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden – là Chủ tịch của hiệp hội
Marketing Hoa Kỳ khi đó. Đó là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty
có thể sử dụng để đạt được trung tâm Marketing trong thị trường mục tiêu.

11

Định nghĩa về Marketing dịch vụ của PGS.TS Lưu Văn Nghiêm trường Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân: “ Marketing dịch vụ là phương pháp tổ chức quản lý bằng
quá trình phát hiện và thích nghi tính hệ thống với những quy luật thuộc các lĩnh
vực kinh tế xã hội… nhằm thỏa mãn nhu cầu của các thành viên tham gia đồng thời
thực hiện những mục tiêu đã xác định, phù hợp với tiến trình phát triển của thực tại
khách quan trong phạm vi nguồn lực kiểm soát được”. Phối thức 4P Marketing
(Marketing-Mix) bao gồm: Sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông được sử dụng
rộng rãi bởi các doanh nghiệp cho Marketing sản phẩm. Mô hình phối thức
Marketing 4P giúp doanh nghiệp xác định các sản phẩm sẽ bán, định giá bán, chọn
kênh bán hàng phù hợp và chọn các hình thức truyền thông quảng bá sản phẩm đến
các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau.
1.4.2. Các công cụ của marketing mix trong doanh nghiệp
1.4.2.1. Sản phẩm

Định nghĩa

Khi nói về sản phẩm, người ta thưởng quy nó về một hình thức tồn tại vật
chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan
sát được. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu hàng hóa ở một phạm vi
rộng lớn hơn nhiều. Cụ thể là:
“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay
ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý
mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.”
Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô
hình (các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả
những hàng hóa hữu hình thì cũng bao hàm cả những yếu tố vô hình. Trong thực
tế hàng hóa được xác định bằng các đơn vị hàng hóa.
“Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng kích
thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.”

Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được
xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới

12

và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp.
Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề
sau:

Quản lý chất lượng tổng hợp

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách
hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của
họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất
lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của
khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công
ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ
đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất
lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm
thành công của phát triển sản phẩm mới. Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực
hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản, bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá,
thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương
mại. Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:
 Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị
sử dụng của sản phẩm.
 Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.
 Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.
 Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của
doanh nghiệp.
 Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.
(Fundamentals of marketing - McGraw-Hills)
Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ
trợ bán hàng. Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu
tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, những khía cạnh này cần được đề cập khi phát

13

triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của
khách hàng mục tiêu.
1.4.2.2. Giá

Định nghĩa


- Với hoạt động trao đổi, giá cả được định nghĩa: “Giá cả là mối tương
quan trao đổi trên thị trường.”
Giá cả là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi.
Vì vậy, không thể thiếu vắng giá cả ở bất kỳ một hoạt động trao đổi nào. Trao
đổi qua giá cả là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Vì vậy, khi
thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của các thứ đem
trao đổi. Nếu tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp nhận một mức
giá cả phụ thuộc rất lớn vào sự xét đoán lợi ích mà các thành viên tham gia trao
đổiđánh giá về mức giá cả đó.
- Người mua định nghĩa giá cả như sau: “Giá cả của một sản phẩm hoặc
dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở
hữu, sủ dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”.
Định nghĩa này thể hiện rõ quan niệm của người mua về giá cả:
Giá cả là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi
ích mà họ tìm kiếm ở hang hóa và dịch vụ.
Thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá cả của người
mua.
Giá cả chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí (được tính bằng tiền) mà
người mua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm.
- Với người bán: “Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà
người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”.
=> Sau đây là một số nhận xét của người làm Marketing khi đánh giá về
tầm quan trọng của giá cả:

14

+ Giá cả là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh thu cho doanh
nghiệp. Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp.
Trong hoạt động trao đổi, mong muốn bán được sản phẩm với giá cao là một
trong những biểu hiện đặc trưng trong hành vi thỏa thuận về giá cả của người
bán.
+ Thông tin về giá cả luôn giữ vị trí số 1 trong việc đề xuất các quyết định
kinh doanh nói chung và các quyết định về giá cả nói riêng. Quản trị giá cả được
coi là một nội dung trọng tâm của quản trị marketing.

Chính sách giá

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau đây:
 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
 Để tăng thị phần
 Để thu hồi vốn nhanh
 Để dẫn đầu về chất lượng
Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một
số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn
cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường.
Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay
để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
1.4.2.3. Phân phối
Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản là
place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân phối
là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc
người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Các cấp của kênh phân phối:

15

Sơ đồ 1.4: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến
Nhà sản
Người
tiêu
xuất
dùng
Kênh trực tiếp
Nhà sản
Nhà bán
Người
xuất tiêu
lẻ
dùng
Kênh 1 cấp
Nhà sản Nhà bán
Nhà bán Người
lẻ tiêu
xuất sỉ
dùng
Kênh 2 cấp
Nhà sản
Đại lý
Nhà bán Nhà bán Người
xuất sỉ lẻ tiêu
bán sỉ
dùng
Kênh 3 cấp
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS – PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của
nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem
sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân
phối.
Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi
kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Người ta thường
dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối. Do đặc điểm
khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế

16

khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản
xuất và kênh phân phối dịch vụ.
Kênh không cấp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng
cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động,
bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán
hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian , như
người bán lẻ .
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng
thì đó thường là người bán sỉ và một người bán lẻ.
Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có
thể có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra có thể có kênh nhiều cấp hơn. Tuy
nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử
dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở
hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của
kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau :
 Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.

 Cổ động. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết
phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.

 Tiếp xúc.Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

 Cân đối.Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với
nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp
hàng, tập hợp và đóng gói.

 Thương lượng.Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá
cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao
quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

 Phân phối vật phẩm.Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

17

 Tài trợ.Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

 Chia sẻ rủi ro.Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối.
1.4.2.4. Xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và công ty đến người
tiêu dùng để xúc tiến họ mua hàng.
Sơ đồ 1.6: Các phương tiện trong hoạt động truyền thông
(Nguồn: Theo Marketing, PGS-TS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Người gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hàng
mục tiêu của mình.
Mã hóa: là quá trình thể hiện ý tưởng thành những hình thức có tính biểu
tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó)
Thông điệp: là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã hóa.
Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp được
truyền từ người gửi đến người nhận.
Giải mã: là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm
hiểu ý tưởng của người gửi.

18

Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là
khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Phản ứng đáp lại: là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp
nhận và xử lý thông tin.
Liện hệ ngược: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược với người gửi.
Nhiễu: là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường truyền tin khiến
cho thông tin ngườ nhận không như mong muốn.
Một số dạng trong chính sách hỗn hợp
 Quảng cáo: là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về
hàng hóa hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể.

 Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên
lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng
hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
 Kích thích tiêu thụ: những hình thức thường trong thời gian ngắn để
khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
 Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản
phẩm cụ thê của nó.

 Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với
mục đích bán hàng.
1.4.2.5 Con người
Vai trò của con người trong dịch vụ
Trong kinh doanh dịch vụ, yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng. Nó
là lực lượng trực tiếp tạo ra dịch vụ, là trung tâm của các hoạt động dịch vụ
trong doanh nghiệp. Nó quyết định tới chất lượng của dịch vụ và chi phối rất lớn
đến sự thành công của marketing dịch vụ.
Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm tất cả nhân viêc công chức
trong doanh nghiệp, từ giám đốc cho tới những nhân viên bình thường nhất.
Trong hoạt động cung cấp dịch vụ, mỗi người sẽ giữ một vai trò khác nhau tùy
thuộc vào vào vị trí mà họ đang đảm nhiệm. Chúng ta chia ra làm bốn nhóm:

19

- Nhóm người liên lạc: Họ là những người ra quyết định, tổ chức các
chương trình; các chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing… Ví dụ như là
giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng…
- Nhóm người hoạt động biên: Đây là đội ngũ tiếp xúc thường xuyên và
trực tiếp với khách hàng. Nhóm này giữ vị trí rất quan trọng trong marketing
dịch vụ, họ thiết lập và tạo ra những mối quan hệ giữa tổ chức doanh nghiệp với
khách hàng. Ví dụ như trong một khách sạn thì nhóm này gồm những phục vụ
phòng, nhân viên lễ tân, nhân viên tạp vụ,…
- Nhóm người tác động: Nhóm này bao gồm những người không trực tiếp
thực hiện dịch vụ, không tác động vào khách hàng. Nhưng họ lại tác động vào
tiến trình thực hiện dịch vụ của doanh nghiệp như nghiên cứu marketing, phát
triển các dịch vụ mới,.. Ví dụ như những thành viên trong phòng ban P&R,
phòng nguyên cứu marketing….
- Nhóm người độc lập: Họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cũng
không tham gia vào quá trình cung cấp dịch vụ mà là những người ủng hộ, có
ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động thực hiện dịch vụ.
Vị trí của con người trong cung ứng dịch vụ
Trong hoạt động tạo dịch vụ, luôn có hai dòng chảy đồng hành là dòng
chảy công nghệ và dòng chảy quản trị.
Dòng chảy công nghệ là quá trình thực hiện các hoạt động dịch vụ theo
một quy trình, kịch bản nhất định. Trong dòng chảy này, cá nhân con người giữ
một vai trò dịch vụ nào đó, họ tiếp nhận thông tin từ kịch bản để nhận thức vai
trò mà mình nắm giữ, sau đó thực hiện kỹ năng dịch vụ theo mô hình hành vi vai
trò của mình để cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Trong dòng chảy quản trị, con người tiếp nhận thông tin từ hệ thống quản
lí. Hệ thống này bao gồm các tổ chức nội bộ, các tổ chức này được vận hành
theo các chức năng, dưới sự chỉ huy của các nhà quản trị cấp cao, tiếp đó quyền
lực quản trị được chuyển xuống các cấp thấp hơn. Với hệ thống chỉ huy tổ chức
như vậy, mạch quản trị được vận hành liên tục, đồng bộ, thông suốt trong quá
trình sản xuất cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

20

Qua đó ta thấy được con người là tổng thể hòa hợp giữa hai dòng chảy
công nghệ và dòng chảy quản trị trong hoạt động sản xuất dịch vụ. Vị trí của yếu
tố con người trong marketing là cực kì quan trọng.
1.4.2.6 Quy trình
Khái niệm
Quy trình dịch vụ là quá trình giao nhận dịch vụ diễn ra giữa người cung
cấp và khách hàng trong cùng một thời gian và cùng ở một địa điểm ấn định
đồng thời là quá trình quan trọng nhất, có ý nghĩa quyết định. Trong quá trình
này, hành động hay lợi ích do người cung cấp mang lại cho khách hàng là quá
trình tác động qua lại lẫn nhau, thực chất là sự hợp nhất của hai quá trình: giao
và nhận. Việc quản lý mức độ hợp tác đầy đủ giữa các bên ở đây là rất cần thiết,
trong đó cần nhấn mạnh vai trò tiếp nhận của khách hàng về nhận thức cũng như
tinh thần, tâm lý và sự tin cậy, nhằm cùng đạt được mục tiêu chung: chất lượng
vượt trội, mức thoả mãn tốt và độ chung thuỷ cao.
Quá Trình dịch vụ của Marketing dịch vụ
Quá trình hướng đến các thành viên cá nhân ( Khách hàng ) tiêu dùng dịch
vụ
Đây là loại quá trình nổi bật trong marketing dịch vụ. Hiện nay, khách
hàng tìm kiếm dịch vụ hướng trực tiếp đến thể chất con người, từ các quá trình
dịch vụ y tế, du lịch quốc tế, hàng không quốc tế, nhà hàng ăn uống, mỹ viện,
dịch vụ hiếu hỷ… Muốn tiếp nhận được những lợi ích từ các dịch vụ đó (người
tiêu dùng và người cung cấp dịch vụ) phải cùng gặp nhau tại một địa điểm và
một thời điểm cụ thể để thực hiện đồng thời hai quá trình trao và nhận dịch vụ.
Quá trình hướng đến hàng hoá
Loại quá trình này phát sinh từ các hoạt động sờ, nắm, giữ được (Tangible
Actions) và hướng đến hàng hoá như đã nêu trên. Đây là các quá trình dịch vụ
trong các ngành vận tải hàng hoá (đường biển, đường hàng không, đường sắt,
đường ống), dịch vụ bán hàng (bán buôn, bán lẻ), bao bì, đóng gói, bảo quản
hàng hoá quốc tế, phụ tùng lắp ráp, bảo hành… Các quá trình này không đòi hỏi
nghiêm ngặt các bên (khách hàng và người cung cấp dịch vụ) phải gặp gỡ nhau

21

ở cùng địa điểm và cung thời điểm. Tuy nhiên, yêu cầu thông tin và sự phối hợp
giữa các bên cần phải được đảm bảo kịp thời nhất, tiện lợi nhất và hiệu quả trên
phạm vi kinh doanh mở rộng.
Quá trình khích lệ tinh thần (Mental Stimulation Process)
Đây là loại quá trình phát sinh từ các hoạt động không sờ, nắm, giữ được
(Iintangible Actions) và hướng đến yếu tố tinh thần của người tiêu dùng dịch vụ.
Đó là các quá trình dịch vụ phát thanh, dịch vụ truyền hình, quảng cáo, giáo dục
đào tạo… đã nêu trên. Trong Marketing dịch vụ, quá trình khích lệ tinh thần
khách hàng có ý nghĩa lớn trong việc tạo tinh thần thoải mái và phấn khởi, tâm
lý ổn định và tin cậy vào chất lượng dịch vụ.
Thực tế thành công từ quá trình này có thể làm cho khách hàng thay đổi
những thói quen hay tập quán truyền thống và trở thành khách hàng chung thuỷ
của doanh nghiệp.
1.4.2.7 Cơ sở vật chất hữu hình
Môi trường vật chất của công ty cung ứng dịch vụ là nơi dịch vụ được tạo
ra với khách hàng và người cung ứng dịch vụ giao tiếp, thêm vào đó là những
phần từ hữu hình được sử dụng để hỗ trợ vai trò của dịch vụ.
Do đặc trưng của dịch vụ là vô cùng cho nên trong kinh doanh dịch vụ các
nhà marketing phải cố gắng cung cấp các đầu mối vật chất để hỗ trợ vị trí và
tăng cường cho dịch vụ bao quanh nhằm làm giảm bớt tính vô hình của dịch vụ.
Do đó, có thể khẳng định bằng chứng vật chất của công ty cung ứng dịch vụ là
hết sức quan trọng. Nó giúp cho việc tạo ra vị trí của công ty và trợ giúp hữu
hình cho dịch vụ.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải chi những khoản tiền lớn để tạo ra
kiểu dáng kiến trúc các trang trí nội thất, trang bị đồng phục cho nhân viên…
nhằm gây ấn tượng về tiếng tăm, uy tín vị thế của công ty.

22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY TNHH THANH TÚ
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thanh Tú.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thanh Tú.
Từ ngày 17-4-2006 công ty Thanh Tú được thành lập trong giai đoạn này
công ty Thanh Tú do ông Bùi Văn Thanh làm giám đốc và lấy tên là công ty
TNHH Thanh Tú, tiến hành thực hiện việc kinh doanh các loại sản phẩm thiết bị
máy móc phục vụ sản xuất xây dựng . Với một cửa hàng đồng thời là văn phòng
giao dịch tại Trại Lẻ, Phường Kênh Dương, Quận Lê Chân, Hải Phòng.
Công TNHH Thanh Tú được UBND thành phố Hải Phòng cấp giấy phép
thành lập ngày thành lập được kế hoạch và đầu tư tp Hải Phòng cấp chứng nhận
đăng ký kinh doanh với các đặc trưng sau:
Giấy phép đăng ký kinh doanh mã số thuế: 0200664382 do Sở kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hải Phòng cấp.
Tên Công ty: CÔNG TY TNHH THANH TÚ.
Tên công ty viết tắt: THANH TU co., ltd
Địa chỉ trụ sở chính: số 82,Trại Lẻ, Phường Kênh Dương, Quận Lê Chân,
Hải Phòng
Hình thức sở hữu: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên.
Vốn điều lệ: 2.400.000.000 đồng (bằng chữ: 2 tỷ đồng)
Ngành nghề kinh doanh: thương mại
Điện thoại: 0986721111
Cho đến nay, Công ty TNHH Thanh Tú cũng dần đi vào ổn định. Tuy
nhiên, tuổi đời còn khá non trẻ vì vậy Công ty đã và đang tiếp tục khẳng định
mình với tinh thần luôn cải tiến, sáng tạo và tìm hướng đi mới để giúp Công ty
ngày càng lớn mạnh

23

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu bộ máy của công ty
Ban
giám
đốc
Phòng Phòng Phòng
Kế Kinh Tổ
Toán Doanh Chức
Phòng
Quản Lý
Vật Tư
Thiết Bị
Phòng
Kế
Hoạch
(Nguồn: Công ty TNHH Thanh Tú)
Nhiệm vụ và chức năng của từng phòng ban
Công ty TNHH Thanh Tú có cơ cấu tổ chức quản lý trực tuyến. Theo đó
giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu
trách nhiệm giữa các thành viên trong công ty. Các nhân viên trong công ty có
quyền quyết định các công việc của mình, tạo ra được sự chủ động sáng tạo của
mình nhưng phải tuân thủ trên cơ sở nguyên tắc và kế hoạch đề ra của công ty.
Ban giám đốc:
Giám đốc Công ty là Ông Bùi Văn Thanh, là người có quyền quản lý và
điều hành cao nhất của đơn vị đứng đầu Công ty, là đại diện pháp nhân của đơn
vị, chịu trách nhiệm trước pháp luật, có quyền cử người đại diện cho Công ty
điều hành các hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật. Đưa ra các
chiến lược, kế hoạch kinh doanh hướng theo mục tiêu mà Công ty đã đặt ra.
Giám đốc có nhiệm vụ điều hành, quản lý các phòng chức năng, đồng thời, giải
quyết các công việc hàng ngày để đạt được mục tiêu mà Công ty đề ra thông qua

24

định hướng phát triển của Công ty quyết định đầu tư, sửa đổi bổ sung điều lệ
Công ty; xem xét và xử lý các vi phạm, bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm các nhân
viên.
Phòng kế toán:
Phòng tài chính kế toán có chức năng tham mưu cho Giám đốc quản lý
các lĩnh vực như: Công tác tài chính, kế toán tài vụ, kiểm toán nội bộ, quản lý tài
sản, thanh quyết toán hợp đồng dịch vụ, kiểm soát chi phí hoạt động của Công
ty.
Nhiệm vụ cơ bản của phòng ban này là:
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty, chủ trì thực hiện
nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, theo dõi đối chiếu
công nợ.
Xây dựng kế hoạch quản lý, khai thác và phát triển vốn của Công ty, chủ
trì tham mưu trong việc tạo nguồn vốn, quản lý, phân bổ, điều chuyển vốn và
hoàn trả vốn vay, lãi vay trong toàn Công ty, giúp Giám đốc phẩn bổ chỉ tiêu kế
hoạch tài chính.
Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ, hạch toán lỗ, lãi cho từng
đơn vị trực thuộc, giúp ban Giám đốc Công ty nắm chắc nguồn vốn, lợi nhuận.
Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện
hành của Nhà nước phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty, phân
tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ trong Công ty và báo cáo
định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc.
Phòng kinh doanh:
Lập kế hoạch kinh doanh
Xây dựng giám sát hệ thống khách hàng, các cửa hàng, kênh phân phối
Tổ chức các hoạt động marketing
Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo kế hoạch đề ra
Báo cáo đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nêu rõ nguyên
nhân thực trạng đó và tìm ra giải pháp trong từng thời kỳ kinh doanh

25

Tìm hiểu thị trường: thu nhập các thông tin về khách hàng, chăm sóc
khách hàng, thu nhập các thông tin của đối thủ cạnh tranh, phân tích các thông
tin đó hiệu quả nhất để đề xuất chiến lược kinh doanh
Tạo hình ảnh công ty trước công chúng
Phòng tổ chức
Nhiệm vụ phòng tổ chức là phối hợp thực hiên với các phòng ban khác để
các công việc của công ty được thực hiện có hiệu quả. Chức năng của phòng tổ
chức
Tổ chức giám sát việc thực hiện các nội quy của công ty
Lập kế hoạch nhân sự cho các phòng ban khác
Tổ chức lịch làm việc cho giám đốc và các phòng ban khác
Tổ chức mặt tiền lương, nhân sự cho các ban
Phòng kế hoạch:
Nhiệm vụ của phòng kế hoạch là lập kế hoạch hoạt động cho toàn công ty
trong từng tháng từng quý từng năm
Lập kế hoạch hoạt động của từng phòng ban
Xây dựng các dự án và quản lý các dự án
Hỗ trợ các phòng ban khác thực thi dự án của
họ Phòng quản lý vật tư thiết bị
Phòng quản lý vật tư và thiết bị co chức năng chịu trách nhiệm thống kê,
kiểm soát tất cả các vật tư mua vào nhập kho và xuất kho. Thường xuyên phối
hợp với phòng kế hoạch và phòng kế toán quản lý về số lượng hàng hóa. Cuối
mỗi quý và cuối năm làm báo cáo tổng hợp trình lên giám đốc về số lượng thiết
bị, máy móc nhập – xuất – tồn trong quý và trong năm. Tổ chức quản lý hệ
thống kho tàng của công ty.

26

2.2. Hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1. Đánh giá về chỉ tiêu doanh thu của công ty đạt được qua năm 2018 – 2019
2.2.1.1 Doanh thu theo phân loại sản phẩm
Bảng 2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm
ĐVT: Đồng
Năm
2018 2019 2019/2018
Số tiền Số tiền +/- %
1,573,639,000
Sản phẩm máy móc 22.475599.000 24.049.238.000 7
Máy trộn bê tông cưỡng bức 2501 6.161.491.000 8.385.088.000 2,223,597,000 36.1
Máy trộn bê tông động cơ xăng 2.203.241.000 3.095.324.000 892,083,000 40.5
Máy trộn bê tông tự hành 2501 2.389.325.000 3.191.192.000 801,867,000 33.6
Máy cắt uốn thép liên hợp GQW 4.851.192.000 3.933.152.000 -918,040,000 -18.9
Máy phát điện chạy dầu 2.315.152.000 2.752.231.000 437,079,000 18.9
Máy phát điện chay xăng 4.555.198.000 2.692.251.000 -1,862,947,000 -41
Sản phẩm vật tư thiết bị 8.428.342.000 6.963.342.000 -1,465,000,000 -17.4
Giáo chống định vị 5.257.144.000 3.665.172.000 -1,591,972,000 -30.3
Cốp pha 3.171.198.000 3.298.170.000 126,972,000 4.0
Sản phẩm vận thăng lồng 9.331.109.000 10.223.172.000 892,063,000 9.6
Vận thăng Lồng VPV100 2.837.182.000 3.828.273.000 991,091,000 34.9
Vận thăng Lồng VPV100/100 4.945.172.000 3.589.622.000 -1,355,550,000 -27.4
Vận thăng Lồng VPV75 2.548.755.000 2.806.277.000 257,522,000 10.1
Tổng 40.235.050.000 41.235.752.000 1,000,702,000 2.5
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Việc gia tăng sản lượng đồng nghĩa với doanh thu tăng. Dựa vào bảng 2.1
ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân loại sản phẩm giai qua các năm
tăng đáng kể. năm 2018 tăng mạnh đạt 40,235,050,000 đồng. Năm 2019 tổng
doanh thu tăng 1,000,702,000 đồng đạt 41,235,752,000 đồng.
Trong đó ta thấy nhìn chung SP máy móc của DN có biến động đang có xu
hướng tích cực tăng lên và là sản phẩm chủ lực của DN. Sản phẩm máy móc
chiếm tỉ trọng lớn 55.9% năm 2018 và tiếp tục tăng lên 58% năm 2019. Trong
năm 2018 là 22,475,599,000 đồng và năm 2019 là 24,049,238,000 đồng. So năm

27

2019 so với năm 2018 tăng lên 3% tương đương 1,573,639,000 đồng. Máy trộn
bê tông cưỡng bức 2501chiếm tỉ trọng cao hơn so với tất cả các sản phẩm của
DN, so năm 2019 so năm 2018 tiếp tục tăng chiếm tỉ trọng 36.1% tương đương
2,223,597,000 đồng.
=> Sở dĩ Sp máy móc của DN liên tục tăng từ năm 2018 – 2019 do cầu ngày
càng nhiều, hơn nữa DN nằm tại TP Hải Phòng – nơi đang pháp triển và có
nhiều dự án lớn. Điều này cho thấy doanh thu tăng nhờ một phần do lượng tiêu
thụ tăng.
Sản phẩm vật tư thiết bị chiếm tỷ trọng 11% năm 2018 và giảm xuống
10.2% năm 2019, năm 2019 giảm so với 2018 là 17.4% tương đương với số tiền
1,465,000,000 đồng. Giáo chống định vị năm 2019 lại giảm xuống
3,665,172,000 đồng. Năm 2019 giảm so với 2018 là 30.3%.
Sản phẩm vận thăng chiếm tỉ trọng 19,8% năm 2018 và 22,8% năm 2019.
Nhìn bảng 2.1 ta thấy năm 2019 tăng so với 2018 là 9.6% tương đương
892,063,000 đồng. Vận thăng lồng VPV100 năm 2019 có xu hướng tăng lên so
với 2018 là 34.9%. Vận thăng lồng VPV100/100 năm 2019 lại giảm so với 2018
là 27.4%. Vận thăng lồng VPV75 năm 2019 tăng so với 2018 trong đó năm
2019 tăng so với 2018 là 10.1%.
=> Sở dĩ lượng tiêu thụ sản phẩm thiết bị vật tư và sản phẩm vận thăng lồng của
doanh nghiệp biến động lên xuống qua các năm là do các sản phẩm này trên thị
trường đang bão hòa, lượng sản phẩm trong nước ngày càng nhiều và có độ cạnh
tranh cao.
Nhìn chung Sản lượng tiêu thụ của công ty tăng từ năm 2018 – 2019 cho
thấy dấu hiệu kinh doanh của DN đang đà đi lên, để giữ vững được tỷ lệ lợi
nhuận như dự kiến năm 2020 doanh nghiệp phải tìm kiếm phát triển tiếp thị
trường của mình cũng như củng cố những thị trường mà doanh nghiệp đã có.

28

2.2.1.2 Doanh thu theo khu vực địa lý
Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý giai đoạn 2018 - 2019
ĐVT: đồng
Năm
2018 2019 Chênh lệch
Số tiền % Số tiền % +/- %
TP Hải 21,325,654,936 69,1 21,030,434,452 68 -295,220,484 -1.4
Phòng
Khu vực
8,852,125,935
15.9
9,896,286,859
16,5
1,044,160.924 11.8
các quận
lân cận
Các tỉnh 15 15,5
ngoài 10,059,143,271 10,309,725,142 250,581,871 2.5
Hải
Phòng
Tổng 40,236,924,142 100 41,236,446,453 100 999,522,311 2.5
Qua bảng trên ta thấy hàng bán của doanh nghiệp đang có xu hướng phát
triển rộng ra, không chỉ có bán hàng trong khu vực TP Hải Phòng doanh nghiệp
có xu hướng mở rộng thị trường ra các quận huyện của thành phố cũng như các
khu vực tỉnh thành khác.
Sản lượng tiêu thụ trong TP Hải Phòng chiếm tỉ trọng 69.1% năm 2018 và
68% năm 2019. Năm năm 2019 sản lượng tiêu thụ trong TP Hải Phòng có xu
hướng giảm về mặt sản lượng tiêu thụ so với 2018, năm 2019 sản lượng tiêu thụ
là 21,030,434,452 đồng giảm -1.4% so với 2018
Sản lượng tiêu thụ tại Khu vực các quận lân cận chiếm tỉ trọng 15.9% năm
2018, 16.5% năm 2019, năm 2019 sản lượng tiêu thụ tại Khu vực các quận lân
cận có xu hướng tăng về mặt sản lượng tiêu thụ so với 2018, năm 2019 sản
lượng tiêu thụ là 9,896,286,859 đồng tăng 11.8% so với 2018.
Sản lượng tiêu thụ tại các tỉnh ngoài Hải Phòng chiếm tỉ trọng 15% năm
2018, 15.5% năm 2019. Năm 2019 sản lượng tiêu thụ Các tỉnh ngoài Hải Phòng
lại có xu hướng tăng về mặt sản lượng tiêu thụ so với 2018, năm 2019 sản lượng
tiêu thụ là 10,309,725,142 đồng tăng 2.5% so với 2018
Nguyên nhân cho sự biến đổi về doanh thu theo khu vực như trên là do
doanh nghiệp đang có hướng tìm kiếm thị trường mới và đã có những kết quả
khả quan, doanh nghiệp nên tiếp tục phát huy để có thể tăng trưởng cao hơn.

29

2.2.1.3 Doanh thu theo khách hàng
Bảng 2.3 Kết quả doanh thu theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2018 - 2019
ĐVT: đồng
Năm
2018 2019 2019/2018
Số tiền % Số tiền % +/- %
Khách
32,435,542,874 74 36,109,287,659 80.3 3,673,744,785 11.3
hàng
lớn.
Khách
7,801,381,268 26 5,127,158,794 19.7 -2,674,222,474
-
hàng lẻ, 34.3
nhỏ.
Tổng 40,236,924,142 100 41,236,446,453 100 999,522,311 2.5
Qua bảng trên ta thấy hàng bán theo đối tượng khách hàng của doanh
nghiệp đang có xu hướng gia tăng, như vậy có thể thấy công ty đang gia tăng
lượng khách hàng hàng năm
Năm 2018sản lượng tiêu thụ là 32,435,542,874 đồng ,năm 2019 sản lượng
tiêu thụ Nhóm KH mua số lượng lớn có xu hướng tăng về mặt sản lượng tiêu thụ
so với 2018, năm 2019 sản lượng tiêu thụ là 36,109,287,659 đồng tăng 11.3% so
với 2018
Năm 2018 sản lượng tiêu thụ là 7,801,381,268 đồng, năm 2019 sản lượng
tiêu thụ Nhóm KH mua số lượng nhỏ, lẻ lại có xu hướng giảm về mặt sản lượng
tiêu thụ so với 2018, năm 2019 sản lượng tiêu thụ là 5,127,158,794 đồng giảm
34.3% so với 2018
Nguyên nhân cho sự biến đổi về doanh thu theo khu vực như trên là do
doanh nghiệp đang có hướng tìm kiếm thị trường mới và đã có những khách
hàng mới. Doanh thu từ nhóm KH đầu tư chiếm tỷ trọng lớn nhất do đây là
những khách công trình, họ mua với khối lượng lớn
+ Khách hàng
Khách hàng là một nhân tố quan trọng quyết định thành công đối với công
ty và là người thanh toán chi phí cũng như đem lại lợi nhuận cho công ty. Công
ty TNHH Thanh Tú có ba khách hàng lớn là: Công ty thiết kế và thi công
Phương Anh Architecture, Công ty cổ phần công trình nhà Việt, Công ty thiết kế
và xây dựng Sao Việt.
Các khách hàng khi lấy hàng của công ty đều hài lòng về chất lượng, giá cả
và luôn tin tưởng. Đây là một trong những ưu thế mạnh mẽ và cũng tạo nên

30

năng lực cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó công
ty luôn coi trọng quá trình bán hàng từ khâu vận chuyển, giao hàng.
Tuy nhiên công ty còn có một số hạn chế như vận chuyển bị nhỡ, không
kịp giao hàng đúng hẹn, thái độ công nhân bốc xếp trong quá trình giao hàng
làm cho khách hàng không hài lòng. Trong thời gian tơi công ty cần có biện
pháp khắc phục.

31

2.2.2. Phân tích hoạt động kinh doanh năm 2018 – 2019
Bảng 2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh
Tú giai đoạn 2018-2019
ĐVT: đồng
Chênh lệch năm 2019 so
Năm
2018
Chỉ tiêu Năm 2018 Số
2019
Số tuyệt đối tương
đối (%)
1. Doanh thu bán hàng và cung
40,235,890,560 41,235,890,560
cấp dịch vụ 1,000,000,000 2.49
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 75,632,032 0 -75,632,032 - 100.00
3. Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ (10= 40,160,258,528 41,235,890,560
01-02) 1,075,632,032 2.68
4. Giá vốn hàng bán 35,890,560,230 36,948,203,930
1,057,643,700 2.95
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng
4,269,698,298 4,287,686,630
và cung cấp dịch vụ 17,988,332 0.42
6. Doanh thu hoạt động tài chính 12,356,089 2,049,293 -10,306,796 -83.41
7. Chi phí tài chính 105,630,890 132,204,920
26,574,030 25.16
- Trong đó: Chi phí lãi vay 132,204,920 132,204,920
8. Chi phí bán hàng 2,310,980,000 2,093,030,923 -217,949,077 - 9.43
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,645,800,963 1,899,378,277
253,577,314 15.41
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt
219,642,534 165,121,803
động kinh doanh -54,520,731 - 24.82
11. Thu nhập khác 105,230,890 0 -105,230,890 - 00.00
12. Chi phí khác 85,630,290 12,670,980 -72,959,310 - 85.20
13. Lợi nhuận khác (40 = 31 -
19,600,600 -12,670,980
32) -32,271,580 - 64.65
14. Tổng lợi nhuận kế toán
239,243,134 152,450,823
trước thuế (50 = 30 + 40) -86,792,311 - 36.28
15. Chi phí thuế TNDN hiện
47,848,627 30,490,165
hành -17,358,462 - 36.28
16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 0 0 0
17. Lợi nhuận sau thuế thu
191,394,507 121,960,658
nhập doanh nghiệp -69,433,849 - 36.28
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên cho thấy Doanh thu năm 2019 tăng so với 2018 là
1.000.000.000 đồng, cho thấy công ty đang từng bước quan tâm tới doanh thu.
32

Về giá vốn hàng bán thì doanh thu tăng so với năm 2018 nhưng chi phí giá vốn
cao tăng 2,68% 1.057.643.700 đồng. Công ty cần có kế hoạch cụ thể để giảm chi
phí nhằm bảo đảm giá thành tăng nhẹ khi giá vốn tăng. Chi phí bán hàng năm
2019 giảm so với năm 2018 là 217.949.077 đồng. Chi phí quản lý doanh nghiệp
năm 2019 tăng so với 2018 là 253.577.314 đồng.
Năm 2018 các khoản giảm trừ doanh thu là 75,632,032 đồng nguyên nhân
chủ yếu là do doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ phát sinh trong kì, gồm:
chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán và hàng bán bị trả lại.
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2019 giảm so với 2018 là
54.520.731 đồng. Lợi nhuận năm 2019 giảm là do có nhiều chi phí phát sinh dẫn
đến nhiều khoản phải chi làm cho lợi nhuận giảm
Do vậy công ty nên xem xét phương án tìm kiếm nguồn đầu vào để giảm
giá vốn hàng bán như vậy khả năng cạnh tranh của công ty
Chi phí doanh nghiệp của công ty cũng có xu hướng tăng nhất là chi phí quản lý
doanh nghiệp, công ty nên xem xét lại chi phí của mình để có thể giảm bớt chi
phí phát sinh không đúng nên có biện pháp để giảm thiểu những chi phí này.
Trong năm 2019 chi phí lãi vay cũng tăng mạnh, cho thấy công ty đang sử dụng
vốn tài chính, trong năm 2020 công ty nên xem xét các chính sách như: kéo dài
thời hạn thanh toán, đẩy nhanh các khoản phải thu nhằm nâng cao khả năng
thanh toán, hạn chế vay của doanh nghiệp. Đặc biệt trong năm 2020 khi mà cả
nền kinh tế đang khủng hoảng thì việc giảm thiểu chi phí là vô cùng quan trọng
giúp công ty đứng vững và có thể phát triển.
2.3. Hoạt động thực trạng marketing tại công ty TNHH Thanh Tú
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu môi trường marketing là một nội dung quan trọng trong hoạt
động marketing của các công ty. Trong những năm vừa qua, trước những đòi hỏi
phải nâng cao vị thế cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập, công ty TNHH Thanh
Tú đã có những bước đầu tư đáng kể vào công tác nghiên cứu môi trường
marketing để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thực sự của thị trường. Những
quyết định của ban giám đốc công ty trong việc phát triển sản phẩm, quảng bá
thương hiệu cũng như chăm sóc khách hàng đã bước đầu dựa trên kết quả
nghiên cứu môi trường marketing chứ không chỉ căn cứ vào những nhận định
chủ quan hoặc thuần túy dựa trên kinh nghiệm như trước.
33

Phân tích thị trường
Qua quá trình hoạt động của công ty ta có thể thấy rõ rằng thị trường
tiềm năng mà công ty hướng tới tập trung ở khu vực Hải Phòng. Nơi đây rất phát
triển về ngành xây dựng và là thành phố phát triển nên nhu cầu sử dụng các thiết
bị liên quan đến máy móc, thiệt bị phục vụ cho sản xuất xây dựng là không nhỏ.
Đối với thị trường này thì khách hàng có mức thu nhập lớn. Nên việc lựa chọn
thị trường mục tiêu tại khu vực Thành phố, có mức tiêu thụ sản phẩm cao chính
là hướng đi đúng đắn của công ty. Tập trung vào những nhóm khách hàng là các
công ty thương mại, đại lý, chí nhánh, cá nhân có nhu cầu mua sắm những thiết
bị máy móc vật liệu xây dựng sản phẩm mà công ty mang lại có chất lượng tốt,
mẫu mã đẹp.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiểu khách hàng của mình không thôi chưa đủ. Đối thủ cạnh tranh
cũng là một nhân tố vô cùng quan trọng mà công ty cần quan tâm và xác định rõ.
Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng để có thể lập kế hoạch
marketing hiệu quả. Qua việc thường xuyên theo dõi, giám sát đối thủ cạnh
tranh sẽ giúp công ty phát hiện được ra những điểm mạnh và điểm yếu của
mình, những ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh của công ty với đối thủ.
Trên thị trường Hải Phòng có rất nhiều những công ty lớn trong ngành
sản xuất thiết bị, máy móc phục vụ cho nghành xây dựng như: Công ty xây dựng
An Đức, Haicom, kiến trúc Nam Cường… mặt mạnh là vốn lớn đội ngũ
marketing mạnh với những chiến lược marketing mở rộng thị trường khắp cả
nước và nhiều năm kinh nghiệm trong kinh doanh vật liệu xây dựng. Nhưng
điểm yếu của họ là do bộ máy quản lý cồng kềnh nên quá trình thông qua quyết
định rườm rà gây khó khăn cho khách hàng.
Bên cạnh đó cũng có những doanh nghiệp, công ty kinh doanh trong
lĩnh vực sản xuất thiết bị, máy móc vật liệu xây dựng. Thị trường ngành xây
dựng có tiềm năng phát triển nên sự cạnh tranh trong thị trường ngày càng gay
gắt: Công ty TNHH Thương Mại Duy Tùng, Công ty TNHH Trường Hưng, đây
có thể coi là những đối thủ trực tiếp của công ty TNHH Thanh Tú.
34

Có thể nhận thấy, các đối thủ cạnh tranh của công ty đều có những
điểm mạnh và điểm yếu. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có
những chiến lược kinh doanh, marketing hiệu quả hơn để giữ vững thị phần và
phát triển công ty.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng
doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó có khả năng
đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.
Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm
phục vụ trong ngành sản xuất thiết bị máy móc vật liệu xây dựng công ty đã lựa
chọn thị trường mục tiêu của mình là Hải Phòng. Khách hàng mục tiêu mà
doanh nghệp hướng tới là những khách hàng cá nhân, gia đình,các công ty
thương mại, đại lý, chi nhánh, cửa hàng và các dự án có nhu cầu mua sắm thiết
bị vật liệu xây dựng.
2.3.2. Hoạt động Marketing – Mix trong doanh nghiệp
2.3.2.1. Sản phẩm (Product)
Sản phẩm phải thường xuyên cải tiến để đáp ứng nhu cầu không ngừng
thay đổi của người tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công nghệ mới
và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường công ty đã nhập
khẩu dây chuyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm. Hiện nay công ty đang buôn bán các loại máy móc phục vụ cho
việc xây dựng công trình.
35

Bảng 2.6 Cơ cấu chủng loại sản phẩm
Công ty Công ty Công ty CTCP đầu tư
TNHH TNHH TNHH Duy xây dựng Hải
Thanh Tú Trường Hưng Tùng Phòng
I - Sản phẩm máy trộn,máy phát điện,máy cơ khí
Máy trộn bê X X X
tông cưỡng
bức 2501
tông động cơ
xăng
tông tự hành
2501
Máy phun xịt X X
áp lực cao
Máy nén khí X X X X
Máy sấy không X X
khí
Máy khoan đá X X X
II- Sản phẩm thiết bị vật liệu xây dựng
Búa phá bê X
X
tông
Giáo chống X X X
định vị
Cốp pha X X
III-Sản phẩm vận thăng
Vận thăng X X
nâng hàng
TP17
Vận thăng lồng X X X
VPV100
Vận thăng lồng X X
VPV100/100
Vận thăng lồng X X X
VPV75
Qua bảng trên ta thấy sản phẩm máy móc thiết bị của công ty hiện nay chưa
đa dạng bằng các đối thủ cạnh tranh. Tuy sản phẩm máy là sản phẩm chủ lực
trong doanh thu bán hàng của công ty, nhưng trên thực tế ta thấy được sản phẩm
36

máy của công ty có máy trộn bê tông cưỡng bức 2501, máy trộn bê tông đông cơ
xăng, máy trộn bê tong tư hành 2501, máy khoan đá. Còn sản phẩm máy của đối
thủ cạnh tranh là công ty TNHH Trường Hưng lại nhiều hơn gồm có máy trộn
bê tông cưỡng bức 2501, máy trộn bê tông đông cơ xăng, máy nén khí, máy sấy
không khí, máy khoan đá, máy phun xịt áp lực cao. Của công ty CP đầu tư xây
dựng Hải Phòng gồm có máy trộn bê tông động cơ xăng, máy trộn bê tông tự
hành 2501, máy nén khí, máy sấy không khí, máy khoan đá. Và của công ty
TNHH thương mại Duy Tùng gồm có máy trộn bê tông đông cơ xăng, máy trộn
bê tông tư hành 2501, máy nén khí. Công ty TNHH Trường Hưng và công ty CP
đầu tư xây dựng Hải Phòng là hai đối thủ cạnh tranh lớn về mặt sản phẩm của
công ty.
=> Vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình đồng thời đáp ứng được
nhu cầu mua của khách hàng, công ty cần phải vận hành tổ chức kinh doanh sản
phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm - nhập sản phẩm có chất lượng đồng
thời đảm bảo được độ đa dạng của sản phẩm.
Sản phẩm thiết bị vật liệu xây dựng của doanh nghiệp gồm có chống định
vị và cốp pha còn doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Trường Hưng
gồm búa phá bê tông, giáo chống định vị, công ty Duy Tùng có giáo chống định
vị và công ty đâu tư xây dựng Hải Phòng có sản phẩm cốp pha.
Sản phẩm máy vận thăng Thanh Tú có vận thăng nâng hàng TP17, vận
thăng lồng VPV100, VPV75. Đối thủ cạnh tranh là công ty TNHH Trường
Hưng gồm các sản phẩm vận thăng nâng hàng TP75, VPV100/100, VPV75.
Công ty Duy Tùng có 2 sản phẩm là vận thăng lồng VPV100 và VPV75
Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp khá đa dạng không chỉ là
doanh nghiệp trong nước mà còn nước ngoài. Do sản phẩm của doanh nghiệp
không phải sản phẩm độc quyền mà là sản phẩm sản xuất thông thường nên yếu
tố cạnh tranh được chủ yếu là chất lượng sản phẩm và giá cả. Hiện nay, theo
khảo sát của phòng kinh doanh cơ cấu thị trường của doanh nghiệp chỉ chiếm 6-
7% thị trường sắt máy móc thiệt bị vật liệu xây dựng tại khu vực TP Hải Phòng
2.3.2.2. Hoạt động về giá (Price)
37

Giá cả là yếu tố quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp. Hiểu được điều này công ty luôn có những chính sách giá cả phù hợp
với từng mặt hàng kinh doanh giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng
phân đoạn thị trường.
Bằng công tác đánh giá, phân tích giá cả của từng loại sản phẩm của các
đối thủ cạnh tranh, công ty dã đưa ra mức giá phù hợp nhất đối với khách hàng,
đồng thời bằng các chính sách quản lý chi phí một cách hiệu quả giúp cho giá
thành cạnh tranh được với đối thủ. Để làm được như vậy công ty đã có những
hoạt động cụ thể:
+ Kiểm soát giá chặt chẽ từ khâu nhập hàng cho tới khâu tiêu thụ sản
phẩm.
+ Đánh giá, so sánh giá cả với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn nhằm đưa ra
mức giá phù hợp.
+ Chính sách vận chuyển: đây là những mặt hàng cồng kềnh, khó khăn
trong việc vận chuyển mà sau khi mua hàng lại phải bỏ ra một chi phí vận
chuyển hàng hóa thì công ty đa đưa ra chính sách miễn phí vận chuyển nếu gần
và tính giá vận chuyển thấp nếu xa.
38

Bảng 2. 7 Chính sách giá của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh với một số sản
phẩm
Công ty Chênh lệch Công ty Chênh lệch
Công ty CP
Công ty đầu tư xây Chênh lệch so
Đơn vị TNHH so với TNHH Duy so với
Thanh Tú dựng Hải với Thanh Tú
Trường Hưng Thanh Tú Tùng Thanh Tú
Phòng
I - Sản phẩm thiết bị máy
Máy trộn
bê tông
Chiếc 16,680,000 17,760,000 1,080,000 17,920,000 1,240,000 0 16,680,000
cưỡng bức
2501
Máy trộn
bê tông
Chiếc 14,980,000 13,000,000 -1,980,000 0 14,980,000 16,902,000 1,922,000
đông cơ
xăng
Máy trộn
bê tông tự Chiếc 14,000,000 0 14,000,000 14,000,000 0 15,000,000 300,000
hành 2501
máy phun
xịt áp lực Chiếc 14,980,000 16,000,000 1,020,000 0 14,980,000 0 14,980,000
cao
Máy nén
Chiếc 16,600,000 17,690,000 1,090,000 17,700,000 1,100,000 18,280,000 1,680,000
khí
Máy sấy
Chiếc 15,950,000 16,900,000 950,000 0 15,950,000 12,090,000 1,140,000
không khí
Máy
Chiếc 14,000,000 12,000,000 -2,000,000 0 14,000,000 11,000,000 -1,000,000
khoan đá
II- Sản phẩm vật liệu xây dựng
Búa phá
Chiếc 550,000 679,000 129,000 0 550,000 0 550,000
bê tông
Giáo
chống Chiếc 572,321 668,000 95,679 798,908 126,587 0 572,321
định vị
Cốp pha Chiếc 335,341 465,401 130,060 0 335,341 513,664 178,323
III-Sản phẩm vận thăng
Vận thăng
nâng hàng Chiếc
185,600,000
196,736,000 11,136,000 0 185,600,00 0
185,600,000
TP17 0
Vận thăng
lông Chiếc 233,700,000 0 233,700,000 236,037,000 2,337,000 232,532,000 -1,169,000
VPV100
Vận thăng
lồng
Chiếc 289,000,000 306,340,000 17,340,000 291,890,000 2,890,000 0 289,000,000
VPV100/1
00
- Nhìn chung giá sản phẩm máy của công ty Thanh Tú với các Công ty đối
thủ cạnh tranh chênh lệch không đáng kể trên dưới 1,000,000 đồng
39

Đối với sản phẩm máy trộn bê tông cưỡng bức 2501 công ty Trường Hưng
so với công ty Thanh Tú tăng 1,080,000 đồng, công ty Duy Tùng so với công ty
Thanh Tú giá sản phẩm tăng 1,240,000 đồng, còn công ty đàu tư xây dựng Hải
Phòng mức giá giảm so với công ty Thanh Tú là 490,000 đồng. Sản phẩm máy
trộn động cơ xăng của công ty Trường Hưng so với công ty Thanh Tú giảm
1,980,000 đồng, Công ty Duy Tùng so với công ty Thanh Tú giá sản phẩm giảm
1,305,000 đồng, còn công ty đầu tư xây dựng Hải Phòng mức giá tăng so với
công ty Thanh Tú là 1,922,000 đồng. Nhóm sản phẩm máy phun xịt áp lực cao
và máy sấy không khí của công ty Trường hưng so với công ty Thanh Tú đều
tăng với mức giá lần lượt là 1,020,000 đồng và 950,000 đồng , Công ty Duy
Tùng so với công ty Thanh Tú giá 2 sản phẩm giảm lần lượt với mức 1,305,000
đồng và 450,000 đồng, còn công ty đầu tư xây dựng Hải Phòng mức giá 2 sản
phẩm này lại tăng so với công ty Thanh Tú là 1,520,000 đồng và 1,140,000
đồng. Sản phẩm máy trộn bế tông tự hành 2501 của công ty Thanh Tú so với các
công ty đối thủ chênh lệch không nhiều. Sản phẩm máy nén khí của Thanh Tú
đang ở mức độ thấp hơn so với các công ty đối thủ là hơn 1000,000 đồng
Có thể thấy mức giá bán của các công ty ở mức tương đối tương tự nhau
bởi giá vật liệu xây dựng được quy định chung của Thủ tướng Chính phủ chỉ
đạo Tổng công ty Xây Dựng Việt Nam sớm hình thành hệ thống đại lý và mạng
lưới kinh doanh vật liệu xây dựng nhằm bảo đảm các mục tiêu ổn định giá vật
liệu xây dựng, tránh lợi dụng việc điều chỉnh thuế để nâng giá vật liệu xây dựng
và liên kết bất hợp pháp giữa các nhà sản xuất và phân phối để nâng giá vật liệu
xây dựng tuỳ tiện, kiểm tra và có biện pháp xử lý các doanh nghiệp không chấp
hành quy định trong khâu lưu thông vật liệu xây dựng.
- Tiếp theo, sản phẩm thiết bị vật tư vật liệu xây dựng của công ty Thanh Tú
đang có mức giá thấp hơn so với các công ty đối thủ. Sản phẩm búa phá bê tông,
giáo chống định vị, cốp pha của Công ty Trường Hưng với công ty Thanh Tú
tăng lần lượt là 129,000 đồng đối với sản phẩm buá phá bê tông; 95,679 đồng
đối với sản phẩm giáo chống định vị và 130,060 đồng với sản phẩm cốp pha.
Công ty Duy Tùng so với Công ty Thanh Tú tăng lần lượt là 40,000 đồng đối
40

với sản phẩm búa phá bê tông; 126,587 đồng đối với sản phẩm giáo chống định
vị và 113,293 đồng với sản phẩm cốp pha.
- Sản phẩm vận thăng của công ty Thanh Tú đang có mức giá thấp hơn so
với các công ty đối thủ là công ty Trường Hưng, công ty Duy Tùng và công ty
đầu tư xây dựng Hải Phòng.
Sở dĩ sản phẩm vật tư vật liệu xây dựng và máyvận thăng của công ty có
mức giá thấp hơn so với các công ty đối thủ là do các sản phẩm này trên thị
trường đang bão hòa và có độ cạnh tranh cao.
+ Chương trình chiết khấu cắt giảm phần trăm
41

Bảng 2.8 Chương trình chiết khấu của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh
Mức chiết khấu (%)
Điều kiện chiết Công ty Thanh Công ty TNHH Công ty TNHH Công ty CP đầu
khấu Tú Trường Hưng Duy Tùng tư xây dựng Hải
Phòng
Doanh số dưới 0 0 0 0
50tr/hợp đồng
Doanh số từ 50- 0.25 0.25 0.5 0.5
100tr/hợp đồng
Doanh số từ 100- 0.5 0.5 1 0.5
200tr/hđ
Doanh số từ 300- 1 1.25-1.5 1-1.25 0.75-1,25
400tr/hđ
Bên cạnh chiết khấu dựa theo số lượng hàng mua, công ty còn chiết khấu
theo khả năng thanh toán của khách hàng để trả tiền nhanh, giúp việc quay vòng
vốn của công ty nhanh và giảm tỉ lệ khoản phải thu.
Đối với Doanh số dưới 50triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú cũng giống
như các công ty đối thủ cạnh tranh không chiết khấu phần trăm vì giá trị hợp
đồng quá nhỏ. Doanh số từ 50 - 100triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú trả
chiết khấu 0.25% so với công ty đối thủ cạnh tranh thì đây là mức trung bình.
Hai Công ty TNHH Duy Tùng và công ty CP đâu tư xây dựng Hải Phòng ở mức
cao hơn là 0.5%. Doanh số từ 100 - 200triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú
cũng trả ở mức trung bình thấp hơn công ty TNHH Duy Tùng là 0.25% và bằng
công ty TNHH Duy Tùng là 0.5%. Doanh số từ 300-400triệu/hợp đồng thì công
ty Thanh Tú duy trì chiết khấu cố định là 1%, không biến động như các đối thủ
khác. Như vậy có thể thấy Công ty TNHH Trường Hưng là đối thủ mạnh nhất
của công ty Thanh Tú trong khu vực.
+ Tỉ lệ chiết khấu dựa theo khả năng thanh toán
42

Bảng 2.9 Chương trình chiết khấu dựa theo khả năng thanh toán của Thanh
Tú so với các đối thủ cạnh tranh
Mức chiết khấu (%)
Thời hạn thanh Công ty Thanh Công ty Công ty Công ty CP đầu tư
toán Tú TNHH TNHH xây dựng Hải Phòng
Trường Duy
Hưng Tùng
Thanh toán trong 0,15 0,2 0,2 0,15
vòng 30 ngày sau
mua hàng
Thanh toán trong 0,2 0,3 0,3 0,5
vòng 60 ngày sau
mua hàng
Mức chiết khấu hay hoa hồng này danh cho các công trình lớn, các nhà đầu
tư. Họ sẽ hưởng chiết khấu theo doanh số mua từ các khoản chênh lệch từ giá do
họ lựa chọn. Hoa hồng được hưởng ngay trên hóa đơn sau cùng. Đối với Thanh
toán trong vòng 30 ngày sau mua hàng thì công ty Thanh Tú ở mức trung bình
so với các đối thủ cạnh tranh, còn Thanh toán trong vòng 60 ngày sau mua hàng
thì công ty Duy Tùng ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay chính sách giá của công ty được đánh giá là khá phù hợp với thị
trường, các mức giá của công ty đều chấp nhận được. Trong giai đoạn này, thị
trường vật liệu xây dựng tăng mạnh, việc giá tăng này cũng không ảnh hưởng
quá lớn đến DN.
43

2.3.2.3. Hoạt động về phân phối(place)
Sơ đồ 2. 1 Kênh phân phối của Thanh Tú
Công
ty
Khách
hàng
+ Kênh trực tiếp: Công ty bán hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng mà
không qua bất kì trung gian nào. Đây là kênh doanh nghiệp.
Đối với các thị trường các công trình của công ty: công ty tổ chức bán
hàng trực tiếp đến các đơn vị, các công trường của công ty chứ không qua đại lý
cấp một.
Đối với thị trường dự án, công ty áp dụng các biện pháp tiếp thị đến các
chủ đầu tư, các ban quản lý dự án của bộ Xây dựng, bộ Giao thông... để đưa sản
phẩm thép vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn.
Theo kết quả nghiên cứu thực tế cho thấy với mạng lưới phân phối hiện tại
của công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó công
ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao phủ rộng
hơn.
2.3.2.4 Hoạt động về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo hiện chưa được công ty đầu tư nhiều. Công ty chưa
xây dựng cho mình một website riêng để giới thiệu tên, lịch sử hình thành và
phát triển của công ty. Điều này cho thấy bộ phận ban lãnh đạo chưa quan tâm
đến quảng cáo, chưa khai thác triệt để các ứng dụng của công nghệ thông tin cho
việc quảng bá công ty.
Điều này làm cho công ty chưa phát huy hết tiềm lực và tận dụng hết mọi
cơ hội của thị trường. Đây là một lỗ hổng rất lớn đối với hoạt động xúc tiến của
công ty.
Công ty có quảng cáo trên những tạp chí chuyên ngành như báo VietNam
Logistics, tạp chí thị trường, thương mại… Các ấn phẩm trên có các độc giả
44

chính là những doanh nghiệp công ty, họ tìm hiểu thông tin phục vụ mục đích
kinh doanh của mình. Trên các ấn phẩm này, nội dung các thông điệp quảng cáo
chỉ là sự giới thiệu sơ lược về công ty về địa điểm, về các loại dịch vụ của công
ty.
Bán hàng trực tiếp
Ban giám đốc và cán bộ công ty tự tìm kiếm khách hàng, tự lên kế hoạch
để thực hiện mục tiêu trong từng giai đoạn. Các công cụ chủ yếu trong hoạt
động bán hàng trực tiếp là sử dụng email và điện thoại.
Các cấp trên luôn nắm bắt được yêu cầu của từng khách hàng cụ thể, thiết
lập cuộc gặp trực tiếp để tìm hiểu nhu cầu chi tiến và chính xác hơn. Từ đó đưa
ra tư vấn, giải pháp phù hợp về giá cả, thời gian.
Sau khi khách hàng đã đồng ý với các khoản điều mục của công ty, quyết
định chọn mua sản phẩm của công ty thì phòng ban điều hành sẽ làm những
chứng từ liên quan để hoàn thành hợp đồng mua bán xắp xếp vận chuyển.
Marketing trực tiếp
Trong thời đại 4.0 hoạt động Marketing trực tiếp cũng như hoạt động bán
hàng trực tiếp nên được các bộ phận ban ngành của công ty tìm kiếm và bán
dịch vụ của mình theo hình thức:
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng. Nhờ sự phát triển bùng nổ của
công nghệ thông tin nên công ty tìm kiếm khách hàng chủ yếu sử dụng internet,
bên cạnh đó cũng sử dụng các nguồn thông tin khách hàng khác như tạp chí
chuyên ngành xây dựng.
Bước 2: Tìm hiểu thị trường,các dự án công trình xây dựng…đưa ra các
sản phẩm máy móc phục vụ xây dựng có thể đáp ứng được nhu cầu của thị
trường và khách hàng
Bước 3: Kiểm tra giá với các công ty đối thủ cạnh tranh. Do tình hình thị
trường biến động liên tục làm cho giá cả cạnh tranh thay đổi, nên công ty cần
cập nhật và đưa các biên pháp chính sách đối phó nhanh chóng và chính xác.
Bước 4: Xây dựng bảng giá phù hợp với các loại hàng hóa, hình thức vận
chuyển và báo giá cho khách hàng.
45

Bước 5: Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm vận chuyển và quyết
định chọn dịch vụ của công ty. Công ty sẽ chuyển thông tin cho khách hàng:
thông tin về hàng hóa, thông tin vận chuyển.
Bước 6: Theo dõi tiến trình vận chuyển hàng hoá và cập nhật cho khách
hàng cho đến khi giao được đến nơi cho khách hàng.
Bước 7: Hoàn thành bộ chứng từ mua bán cho từng sản phẩm và giao cho
khách hàng khi khách hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty.
Đánh giá
Ưu điểm
Công ty đã quan tâm đến hoạt động xúc tiến có đầu tư vào việc quảng bá
hình ảnh công ty.
Hoạt động marketing trực tiếp cùng với bán hàng trực tiếp thu về được
những hiệu quả khả quan.
Nhược điểm
Chính sách xúc tiến của công ty tuy đã có nhưng rời rạc, chưa có một
chiến dịch tổng thể, chưa tận dụng được hết các kênh truyền thông một cách
thống nhất.
Hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra yếu kém hơn các doanh nghiệp khác
về hình ảnh, phương thức quảng bá. Công ty chỉ thực hiện những đợt phát tờ rời,
quảng cáo qua một vài tạp chí nhưng số lượng quảng cáo ít ỏi. Điều này dễ
khiến khách hàng dễ quên, khó tạo thành thói quen theo dõi, dẫn đến tin tức ít
đến được với những khách hàng mới.
46

2.3.2.5 Hoạt động về con người (people)
Bảng 2. 10 Cơ cấu lao động của công ty năm 2018 – 2019
(ĐVT: người)
Năm 2018 2019 2018/2019
Chỉ tiêu
Số
%
Số
% +/- %
lượng lượng
1Tổng số lao động 15 100 26 100 11 73.3
2.Cơ cấu theo trình
độ
ĐH và trên ĐH 5 33 12 46 7 140
Trung cấp,CĐ 6 40 7 27 1 16.7
Lao động phổ thông 4 27 7 27 3 75
3.Cơ cấu theo độ
tuổi
Từ 18-30 tuổi 6 40 12 46 6 100
Từ 31-45 tuổi 7 47 10 39 3 42.8
Từ 46 – 60 tuổi 2 13 4 15 2 100
4.Cơ cấu theo giới
tính
Nam 8 53 16 62 8 100
Nữ 7 47 10 38 3 42.86
( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
 Cơ cấu theo trình độ
Nhìn chung,cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Công ty hầu như trải
dài đều từ trình độ ĐH,trung cấp cao đẳng và lao động phổ thông.Cu thể năm
2018 số lao động ĐH là 5 người ( chiếm 33%),và số lao động trung cấp cao
đẳng là 6 người (chiếm 40% )lao động phổ thông là 4 người (chiếm cơ
27%).Tuy nhiên năm 2019 cơ cấu lao động theo trình độ có thay đổi đáng kể.Cụ
thể lao động thuộc trình độ ĐH tăng lên từ 5 lên 12 người tương ứng với tỷ lệ
140%,số lao động trung cấp cao đẳng tăng lên 1 người tương ứng với 16.7%,lao
động phổ thông tăng lên 3 người tương ứng với tỷ lệ 75%.
Tỷ lệ tốt nghiệp ĐH của công ty chiếm khoảng 33% năm 2018 và 46% năm
2019.Trong 2 năm tăng 140% tương ứng với 7 người, con số này là cao số với
tổng số lao động của công ty, do năm qua công ty đã tuyển dụng được một số
nhân viên vào vị trí cần thiết dựa trên nhu cầu của công ty.Tỷ lệ ĐH chủ yếu rơi
47

vào đội ngũ lãnh đạo của công ty và một số lao động mới được tuyển dụng.Điều
này thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực quản lý và hoạch định chiến lược kinh
doanh.
 Cơ cấu theo độ tuổi
Năm 2018 số lao động từ 18- 30 tuổi là 6 người (chiếm 40%) và số lao
động có độ tuổi từ 31 – 45 tuổi là 7 người ( chiếm 47%)số lao động từ 46 – 60
tuổi chỉ có 2 người ( chiếm 13%)..Tuy nhiên năm 2019 có sự thay đổi đáng
kể.Cụ thể lao động có độ tuổi từ 18 -30 tuổi tăng lên 6 người tương ứng với
100%,số lao động có độ tuổi từ 31-45 tăng lên 3 người tương ứng với 42.8%,số
lao động có độ tuổi từ 46 – 60 tăng từ 2 lên 4 người tương ứng tỷ lệ 100%.
Nhìn chung, công ty có kết cấu lao động tương đối trẻ, chủ yếu là lao động
có độ tuổi từ 18-45 tuổi chiếm khoảng 85% năm 2019.Hiện tại là thời điểm công
ty đang có nguồn nhân lực so với sức khỏe dồi dào.
Với số lượng lao động hiện có, công ty tiếp tục tận dụng tối đa nguồn lực
nhằm nâng cao năng suất lao động.
*Cơ cấu theo giới tính
Năm 2019 số lao động nam là 8 người (chiếm 53% tổng số lao động) số
lao động nữ là 7 người (chiếm 47% tổng số lao động). Sang năm 2019 số lao
động tăng lên đến 16 người (chiếm 62%)số lao động nữ là 10 người (chiếm
38%).Như vậy tổng số lao động đã tăng 11 người, trong đó lao động nam tăng 8
người tương ứng 100% và lao động nữ tăng 3 người tương ứng 42.86%
Nhìn chung cơ cấu tỷ lệ lao động nam và nữ của công ty có sự chênh lệch.
Tỷ lệ lao động nam cao hơn so với lao động nữ năm 2018 là 6%, đến năm 2019
là 24% hợp với tính chất công việc và đặc điểm lao động của công ty. Đặc điểm
về lao động
Mặc dù có khó khăn về nguồn vốn, nhưng công ty luôn đảm bảo
quyền lợi và chế độ của người lao động, thu nhập của người lao động luôn
ổn định, chăm lo phát triển nguồn nhân lực.
Công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp
vụ được chú trọng đúng mức. Hầu hết người lao động được đào tạo chính
quy, đáp ứng được yêu cầu công việc.
48

Hằng năm công nhân được thi nâng bậc theo chế độ, ưu tiên những lao
động trẻ có trình độ và nắm vị trí chủ chốt ở Công ty. Phân công lao động
hợp lý theo hướng chuyên môn hoá ngày càng cao.
Đào tạo lao động
Công ty luôn chủ động trong công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao
năng lực quản lý các phòng ban, công tác an toàn giao thông cho cán bộ công
nhân viên, có chiến lược quy hoạch, cán bộ làm công tác kỹ thuật.
Công ty đang có 5 CBCNV đang theo học các lớp nâng cao trình độ
về chuyên môn, nghiệp vụ. Thường xuyên đổi mới công tác quản lý, đưa
công nghệ thông tin vào trong các lĩnh vực của công ty cùng như quản lý
do đó hiệu quả công việc ngày càng cao hơn.
Đãi ngộ lao động
Đảm bảo 100% lao động được đóng Bảo Hiểm XH, bảo hiểm y tế như:
thai sản, ốm đau, tai nạn lao động… Vì vậy toàn thể cán bộ công nhân viên
trong công ty an tâm làm việc nên không có đình công, bãi công. Hằng năm lảnh
đạo Công ty phối hợp Công đoàn tổ chức cho toàn thể CBCNV đi tham quan, du
lịch một số địa phương trên cả nước.
Mỗi năm Công ty cũng đã quyên góp ủng hộ các quỹ như: quỹ đền ơn đáp
nghĩa, quỹ bảo trợ trẻ em, quỹ an ninh quốc phòng, ủng hộ đồng bào bị thiên tai
lũ lụt, ủng hộ cán bộ công nhân bị bệnh hiểm nghèo…
Công ty đảm bảo sắp xếp để CBCNV có việc làm 100% chế độ an toàn
lao động cũng được chú trọng đúng mức, được trang bị bảo hộ lao động, khám
sức khoẻ định kỳ đầy đủ, đúng quy định. Đội ngũ lái xe luôn được trau dồi đạo
đức nghề nghiệp. Vì vậy từ ngày thành lập Công ty đến nay chưa xảy ra một vụ
tai nạn nghiêm trọng nào. Chế độ tiền lương tiền thưởng, được chi trả kịp thời,
người lao động yên tâm làm việc, gắn bó với Công ty.
Đánh giá
Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm về đời sống của nhân viên.
Hoạt động nội bộ tốt, gắn kết được cán bộ công nhân viên ở các phòng
ban từ trên xuống dưới.
Cơ cấu tổ chức của công ty
49

Để có một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được phụ thuộc vào 3
yếu tố: con người, đối tượng lao động và công cụ lao động. Trên thực tế, con
người là yếu tố quan trọng hàng đầu, con người là sản xuất ra các thiết bị, máy
móc phù hợp với sản xuất kinh doanh, điều khiển chúng hoạt động. Con người
có thể huy động, tìm kiếm nguồn vốn cho doanh nghiệp, tìm mọi biện pháp để
bù đắp thiếu hụt tài chính cho doanh nghiệp.
2.3.2.6 Hoạt động về quy trình (Process)
Quy trình phục vụ của công ty
Sơ đồ 2.3 quy trình phục vụ
Tiếp nhận thông tin,gặp
gỡ, tư vấn khách hàng
Giúp khách hàng lựa
chọn sản phẩm và chốt
đơn
Bốc xếp,đóng gói sản
phẩm và vận chuyển
Chiết khấu và thanh toán
Tiếp nhận thông tin khách hàng
Hầu hêt công ty hieenk nay đều có số diện thoại, email, facebook để
khách hàng có thể thể dễ hàng liên lạc khi có nhu cầu sử dụng máy móc thiêt bị
để thi công công trình xây dựng. Bên cạnh đó,công ty còn có đội ngũ nhân viên
tư vấn chuyên nghiệp, nhiệt tình, luôn sẵn sàng tiếp nhận thông tin, tư vấn cho
khách mua được sản phẩm cần thiết và giải đáp các vấn đề thắc mắc của khách
hàng
Báo giá
Sau khi tiếp nhận thông tin, tìm hiểu về nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị
xây dựng của khách hàng, công ty sẽ dựa vào bảng giá và chiết khấu để báo giá
cho khách hàng.
50

Thực hiện vận chuyển hàng hoá
Sau khi báo giá và được khách hàng đồng ý, công ty sẽ kí hợp đồng mua
bán, điều xe đến kho bãi bốc xếp sản phẩm và vận chuyển đến tận công trình
cho khách hàng hoặc khách hàng có thể tự mình vận chuyển
Thanh toán
Khách hàng thanh toán sau khi nhận sản phẩm hoặc có thể thanh toán
thành nhiều đợt đối với sản phẩm có giá trị lớn vì công ty có chính sách giá linh
động
Đánh giá
Quy trình dịch vụ của công ty đưa ra là quy trình chuẩn, được nhiều công
ty vận tải hiện nay áp dụng, tạo sự thuận lợi cho khách hàng.
2.3.2.7 Hoạt động về cơ sở vật chất hữu hình ( Physical evidence)
Công ty TNHH Thanh Tú hiện đang thuê kho làm nơi lắp ráp, sản xuất và
lưu trữ máy móc có diện tích 300m2, đáp ứng được khả năng chứa hàng, có thiết
bị phòng chống cháy nổ, phòng chống bão, đảm bảo an toàn cho sản phẩm máy
móc, thiết bị. Vị trí kho ở Thành Tô, Hải An gần cảng và gần sân bay thuân tiện
cho việc vân chuyển xuất nhập hàng hoá.
Ngoài ra công ty còn có nhiều đại lý, chi nhánh, quảng bá thương hiệu
cho công ty
Công ty có loại sản phẩm, máy móc đa dang phục vụ cho nhu cầu các dự
án, công trình xây dựng
Đánh giá
Ưu điểm: Cơ sở vật chất của công ty Thanh Tú đủ để đáp ứng nhu cầu sản
xuất máy móc thiết bị và kho bãi cho khách hàng với chất lượng cam kết.
Nhược điểm: Yếu tố hữu hình như website, chưa được đầu tư nên thiếu
tính hấp dẫn và không tạo thành điểm nhấn cho khách hàng.
51

Bảng 2.11 Môi trường vật chất của công ty
STT Cơ sở vật chất
1 Kho sản xuất và chứa hàng hoá sản phẩm rộng 300m2
2 Có văn phòng trang thiết bị hiện đại phục vụ cho việc tư vấn và liên lạc với
khách hàng
3 Có xe chuyên chở hàng, đội ngũ bốc xếp, lắp ráp sản phẩm chuyên nghiệp cho
khách hàng
2.3.3. Một số chỉ tiêu đanh giá hiệu quả marketing
Bảng 2.12 Hiệu quả hoạt động marketing
ĐVT: đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019
2019/2018
Số tiền %
1 Doanh thu 40,235,890,560 41,235,890,560
1,000,000,00
2
0
2 Chi phí 295,538,358 301,129,358 5,591,000 1.8
3 Lợi nhuận 239,243,134 152,450,823 -86,792,311 -36
4 DT/CP 136.14 136.93 0.79 0.5
5 LN/CP 0.80 0.5 -0.3 -37.4
(Nguồn: Phòng kinh doanh )
Qua bảng trên ta thấy cùng với sự tăng lên của doanh thu qua các năm thì
chi phí marketing cũng tăng mạnh. Cụ thể so năm 2019 so với 2018 tăng 1.8%
tương đương 5,591,000 đồng. Đồng thời lợi nhuận qua các năm từ 2018 - 2019
của doanh nghiệp có xu hướng giảm mạnh, từ năm 2018 - 2019 tiếp tục giảm
36% tương đương 86,792,311 đồng. Qua trên ta thấy việc sử dụng chi phí
marketing của doanh nghiệp chưa thực sự hiệu quả dẫn đến lợi nhuận của công
ty giảm. Vì vậy doanh thu trên chi phí và lợi nhuận trên chi phí cũng có xu
52

hướng giảm xuống. Năm 2019 so với năm 2018 doanh thu trên chi phí của công
ty tăng nhẹ 0.5% và lợi nhuận trên chi phí giảm xuống 37.4%. Cho nên để khắc
phục tình trạng trên doanh nghiệp cần phải xem xét lại chính xác xem các chi
phí này đã được sử dụng hiệu quả hay chưa? Đồng thời có phương án chi tiết để
hạn chế những phương pháp chưa hiệu quả này.
2.4. Đánh giá và nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Thanh Tú
2.4.1. Điểm mạnh
- Doanh thu bán hàng qua các năm tăng rõ rệt, điều đó cho thấy sự tồn tại
và phát triển của công ty tạo công ăn việc làm cho người lao động. Cơ cấu sản
phẩm của công ty ngày càng được củng cố.
- Công ty đã tạo được những mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp và
luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hóa.
- Luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục thanh toán vận
chuyển nhanh chóng.
- Thường xuyên chiết khấu đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng.
- Tình hình nội bộ đoàn kết, nhân viên có kinh nghiệm.
- Mẫu mã, chủng loại hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng. Từ chỗ sản
phẩm của công ty chỉ có 4 nhóm hàng và trong mỗi nhóm hàng có rất ít các mẫu
mã. Tới nay công ty đã 8 nhóm hàng bao gồm hơn 20 loại sản phẩm khác nhau.
Việc đa dạng hóa chủng loại góp phần đáp ứng nhiều hơn những nhu cầu khác
nhau của khách hàng.
Giá của sản phầm định giá trên cơ sở chi phí và theo giá của đối thủ cạnh
tranh, chất lượng sản phẩm của công ty tốt hơn nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng
giá khá cao so với giá của đối thủ nên hiện tại mảng giá đã hợp lý và phù hợp
với khả năng tiêu dùng của khách hàng và có tính cạnh tranh về giá so với đối
thủ.
53

Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Tập thể cán
bộ công nhân viên đoàn kết nhất trí, nhiệt tình, tận tâm với công việc và đáp ứng
tốt với đòi hỏi của thị trường
Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát
triển doanh nghiệp. Tổ chức và thực hiện tốt các khâu trong quá trình bán hàng
nên doanh thu hàng năm đều tăng, doanh thu năm nay tăng cao hơn năm trước,
hoàn thành kế hoạch và nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích luỹ có đảm
bảo thu nhập cho người lao động, tài chính lành mạnh.
2.4.2. Những hạn chế, nguyên nhân
Ngoài những điểm mạnh nói trên, doanh nghiệp còn có những hạn chế nhất
định trong quá trình kinh doanh.
Công ty chưa đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu thị trường, chưa chú
trọng khách hàng tiềm năng. Vì thế những tin về nhu cầu thị trường mà công ty
nắm bắt được còn hạn chế. Bản thân công ty rất khó xác định thị phần của mình
trên thị trường, hơn nữa cũng chưa có chiến lược chiếm lĩnh thị trường.
Không chú trọng và không có kinh phí chú trọng đến marketing, không có
chiến lược quảng cáo và khuyến mại còn mang tính tự phát nên không có tính
sáng tạo và nội dung còn hạn chế.
Chưa có kênh phân phối nên thị trường tiêu thụ còn hạn chế.
Hoạt động kinh doanh chưa đi sâu đến công tác tìm kiếm khách hàng hay
lôi kéo họ về với mình, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng chưa cao, chưa đồng bộ, hệ thống thu thập
thông tin chưa hoàn chỉnh. Các mối quan hệ mua bán vẫn dừng lại ở đối tác
truyền thống.
Công ty đã có định hướng đúng đắn trong chính sách kinh doanh chung và
chính sách Marketing – mix trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Song nó vẫn còn
nhiều tồn tại về nền móng cho việc áp dụng marketing như là môi trường tổ
chức nội bộ, điều kiện riêng của công ty, công tác cán bộ và kế hoạch các hoạt
động hỗ trợ marketing làm cho việc áp dụng marketing chưa được hiệu quả.
54

Những nhu cầu của khách hàng công ty chưa nắm bắt đầy đủ và kịp thời,
cũng như chưa đưa ra được các biện pháp kịp thời và nhanh nhạy. Ngân sách
cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng hạn chế nên hiệu quả của việc nghiên
cứu thị trường và việc triển khai các nỗ lực marketing còn hạn chế.
Một vấn đề nữa mà cùng là vấn đề tồn tại không nhỏ trong việc áp dụng
marketing đó là công ty làm marketing nhưng cán bộ hiểu biết về marketing,
năng lực chuyên môn marketing lại gần như không có. Việc tìm hiểu thị trường
tiêu thụ sản phẩm dựa trên kinh nghiệm, dựa trên định tính. Điều đó dẫn đến
việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm soát thị trường tiêu
thụ sản phẩm cũng bị hạn chế.
Sản phẩm của công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chưa tập
trung vào những mặt hàng có khả năng cạnh tranh cao.
Công ty chưa có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động xúc tiến thương mại,
chưa có nhiều biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chỉ chủ yếu
dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm do vậy mà thị trường tiêu thụ sản phẩm
còn bị hạn chế.
Thành công và những hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trước hết
phải kể đến những nhân tố khách quan phụ thuộc môi trường vĩ mô, đó là các
yếu tố chính trị, pháp luật, văn hóa và sự phát triển khoa học kỹ thuật.
Về chính trị, luật pháp: Việt Nam là quốc gia có nền chính trị rất ổn định,
những năm gần đây Việt Nam đang ngày càng được thế giới biết đến, mở rộng
quan hệ ngoại giao với ngày càng nhiều quốc gia trên thế giới, đặc biệt là khi trở
thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì đây là cơ hội lớn cho các
DN mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
-Việt Nam đang ngày càng phát triển, luật pháp của nước ta cũng ngày
càng có nhiều sự thay đổi phù hợp, ngày càng tạo điều kiện hơn cho các doanh
nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
-Về văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động kinh
doanh của bất kỳ DN nào khi tham gia vào thị trường. Nhu cầu về sản phẩm của
55

từng người khác nhau, do vậy mà công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm
bắt được nhu cầu của khách hàng.
- Về sự phát triển của khoa học kỹ thuật: Ngày nay sự phát triển của khoa
học ngày càng cao, việc ứng dụng các thành tựu khoa học tiên tiến đang ngày
càng phổ biến và trở thành nhu cầu cấp thiết. Đối với ngành thép cũng vậy việc
ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại, sử dụng những máy móc thiết bị hiện đại
sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Do vậy đây cũng là cơ hội cho thị
trường thép, các doanh nghiệp phải nắm bắt sự phát triển của khoa học kỹ thuật
để có những sản phẩm hiện đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng.
- Công tác nghiên cứu thị trường: Do công ty chưa chú trọng đầu tư vào
việc nghiên cứu thị trường, công tác nghiên cứu chưa được thường xuyên và
thống nhất nên thông tin phục vụ cho các quyết định marketing còn ít, việc nắm
bắt và dự báo nhu cầu thị trường còn chưa kịp.
- Về nhân sự: Công ty chưa có bộ phận marketing riêng và cán bộ có kiến
thức chuyên môn về marketing không nhiều để có điều kiện nghiên cứu, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các chương trình marketing, qua đó
thực hiện các nỗ lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho
công ty. Công tác này do phòng kinh doanh đảm nhiệm và chủ yếu vẫn là công
tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động marketing chủ yếu vẫn là công tác tiêu thụ
sản phẩm, các hoạt động marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính, chưa
có chuyên môn, chuyên sâu.
- Nguồn kinh phí cho marketing rất hạn hẹp và chủ yếu trích từ các quỹ hay
chỉ là một bộ phận của chi phí bán hàng theo từng thời kỳ
- Hoạt động giao tiếp, bổ trợ kinh doanh chỉ diễn ra bộc phát theo từng chu
kỳ riêng biệt, công ty chỉ quảng cáo trực tiếp đến khách hàng quảng cáo trên
catalogue nên chưa thu hút được khách hàng.
2.4.3. Nhận xét
Từ những ưu, nhược điểm trên của công ty ta có thể thấy phần nào những
lợi thế và thách thức mà công ty đang phải đối mặt. Để đối phó với những biến
56

động của thị trường, với những đối thủ cạnh tranh, công ty cần có những chiến
lược cụ thể để củng cố và tạo vị thế của mình trên thị trường.
Để làm được những điều đó trước hết công ty cần phải có biện pháp đúng
đắn nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch chiến lược cụ thể ,
phát huy những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu. Giải quyết những vấn đề
khó khăn, những tồn tại mà DN chưa thực hiện được. Có như vậy công ty mới
có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng, nâng cao uy tín trên thị trường và đặc
biệt là mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tương
lai.
57

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ MARKETING
3.1. Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai
đoạn tới
- Môi trường kinh doanh có tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Trong những năm tới, môi trường kinh doanh được dự
đoán là ẩn chứa nhiều thuận lợi cũng như khó khăn đối với công ty. Thuận lợi
đó chính là những khuyến khích đầu tư, tuy nhiên, trong hệ thống pháp luật còn
nhiều tranh cãi và chưa kịp thời, nhiều nghị định, nghị quyết thay đổi, sửa chữa
liên tục dẫn đến những khó khăn trong việc áp dụng và thực hiện tốt pháp luật,
chính sách nhà nước cho các doanh nghiệp. Ngoài ra sự hội nhập nền kinh tế
quốc tế, mở rộng quan hệ hợp tác sản xuất kinh doanh với nước ngoài sẽ tạo
điều kiện cho công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật tiên tiến và cách quản lý
mới. Song song với điều đó việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt
không chỉ các công ty trong nước mà còn cả các công ty nước ngoài, đó là một
khó khăn rất lớn.
- Hải Phòng và Hà Nội – là những thành phố kinh tế trọng điểm đang đà
phát triển mạnh của miền Bắc nói riêng và cả nước nói chung với mật độ khu
công nghiệp rất dày đặc, tiềm năng phát triển ngành công nghiệp còn rất rộng
lớn. Đây là một thị trường lý tưởng để tiêu thụ các sản phẩm vật liệu xây dựng
trong thời gian tới.
- Mở cửa hàng tại các thị trường còn bỏ trống, chú trọng công tác
marketing về sản phẩm cũng như về công ty tại các khu vực có nhiều khu công
nghiệp nhằm nâng cao không ngừng sản lượng tiêu thụ và số khách hàng biết
đến công ty.
- Tăng cường hơn nữa các chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo
mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại và
mua với số lượng nhiều hơn.
58

- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán trên tất cả các phương
tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh của
công ty trong suy nghĩ của khách hàng.
- Có sự kết hợp hài hòa giữa 4 biến số Marketing-mix là sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến thương mại trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Đầu tư cải cách quản lý và tuyển dụng nhân sự phù hợp. Bồi dưỡng nâng
cao trình độ bán hàng cho nhân viên có thêm kiến thức hiểu biết và lắm bắt tâm
lý của khách hàng, giúp nhân viên có khả năng làm việc tốt hương, tạo ấn tượng
tốt đối với khách hàng hơn.
- Tạo đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng, quảng cáo giới
thiệu sản phẩm thông qua các hình thức giảm giá bán lẻ hoặc các hình thức
khuyến mại phù hợp.
- Có chính sách, chiến lược quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn, các
chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiêu hoạt
động của công ty cũng như truyền tải những thông tin mà khách hàng cần nắm
bắt đồng thời nêu bật những điểm yếu của sản phẩm.
- Tăng cường công tác quản lý vốn, giảm công nợ tạo nguồn vốn kịp thời
cho kinh doanh, giảm chi phí lưu thông, thực hiện tiết kiệm, đóng góp đầy đủ
vào ngân sách nhà nước.
Nhìn chung, để kinh doanh có hiệu quả thì công ty cần có được phương
hướng đúng đắn. Phương hướng, mục tiêu phù hợp sẽ là kim chỉ nam cho công
ty hoạt động đúng hướng, giúp công ty đạt kết quả tốt hơn trên thị trường trong
tương lai.
3.2. . Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt đông marketing
3.2.1. Giải pháp 1: lập website để quảng bá về công ty và giới thiệu sản
phẩm
a. Cơ sở
Quảng cáo trực tuyến khác hẳn quảng cáo trên các phương tiện thông tin
đại chúng khác, nó giúp người tiêu dùng có thể tương tác với quảng cáo. Khách
hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu
59

mã trên quảng cáo đó, thậm chí họ còn có thể mua cả sản phẩm từ các quảng cáo
online trên Website.
Quảng cáo trực tuyến đã tạo cơ hội cho doanh nghiệp nhắm chính xác vào
khách hàng của mình, và giúp tiến hành quảng cáo theo đúng với sở thích và thị
hiếu của người tiêu dùng.
Quảng cáo trực tuyến có những ưu điểm:
- Khả năng nhắm chọn
- Khả năng theo dõi
- Tính linh hoạt và khả năng phân phối
- Tính tương tác
- Sự hỗ trợ của công nghệ mới
- Chi phí hợp lý
Ưu điểm đáng xem xét nhất có thể nói là khả năng kiểm soát chi phí của
mình một cách tối ưu: chi phí bỏ ra là bao nhiêu và đánh giá kết quả mang lại
ngay sau khi kết thúc chiến dịch như khi sử dụng đặt banner, SEO hay Google…
b. Nội dung:
Để thực hiện công việc trên công ty cần thuê một công ty Thiết kế website
chuyên nghiệp, vì họ có nhiều yếu tố mà bản thân công ty không có được như:
Kỹ năng, các chuyên gia sáng tạo, khả năng tiếp cận và kinh nghiệm trên thị
trường. Tuy việc lựa chọ nay sẽ tốn một khoản ngân sách không nhỏ của cong ty
nhưng bù lại hình ảnh của công ty sẽ hoàn hảo hơn, tiếp cận đến khách hàng
nhanh hơn, công ty dần phát triển hơn. Việc thiết kế này diễn ra không chỉ ngày
một ngày hai mà đó là cả một quá trình rất kỹ lưỡng, tỉ mỉ. Khách hàng có thể
xem thông tin tại bất cứ nơi nào, tiết kiệm chi phí cho công ty trong những vấn
đề như in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn. Thuận tiện cho việc
quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi và nhanh chóng, từ đó đem lại sự thuận lợi
cho đố tác, khách hàng và hơn nữa đây là xu thế để tồn tại và lớn mạnh của mỗi
doanh nghiệp.

Chi phí lập 1 website:

60

Chi phí đăng ký + duy trì tên miền (5 năm) : 350,000đ + 480,000đ * 5 =
2,750,000đ
Chi phí thiết kế website: 5,000,000đ

Tổng chi phí lập website: 2,750,000đ + 5,000,000đ = 7,750,000đ


Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp:

Hiện tại Hải Phòng đang là một khu vực phát triển mạnh, nhiều dự án đang
phát triển vì thế Công ty cần phải cử nhân viên đến các doanh nghiệp lớn trong
khu vực tìm kiếm khách hàng có nhu cầu để giới thiệu, đồng thời đến các nơi
dân xây dựng nhiều để chào hàng. Nhân viên cử đi sẽ được hỗ trợ đi lại, điện
thoại và được hưởng mức hoa hồng 2% theo doanh thu sản phẩm mà họ bán
được.
- Doanh thu dự kiến của công ty khi thực hiện hoạt động bán hàng trực tiếp là
- Số lượng: 2 người
- Chi phí hỗ trợ xăng xe đi lại cho nhân viên/tháng * 2 người: 1,000,000đ * 2 *
12 = 24,000,000đ
- Mức chi trả: Doanh thu dự kiến + thưởng (2% hợp đồng bán
hàng): 1,000,000,000đ * 2% * 2 (người) = 40,000,000đ
=> Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp là:
24,000,000đ + 40,000,000đ = 64,000,000đ
c. Hiệu quả của biện pháp:
Tổng chi phí thực hiện giải pháp 1: Chi phí lập website + Chi phí cho hoạt
động bán hàng trực tiếp: 7,750,000đ + 64,000,000đ = 71,750,000đ
Doanh thu dự kiến tăng do hiệu quả hoạt động Marketing 2,061,794,448 VNĐ
d. Kết quả của biện pháp:
61

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 1.
ĐVT: đồng
STT Chỉ tiêu
Trước giải
Sau giải pháp Số tiền
pháp
1
Tổng doanh
41,235,890,560 43,297,685,008 2,061,794,448
thu
Chi phí thực
2 hiện giải pháp 301,129,358 372,879,358 71,750,000
marketing
3
Lợi nhuận
152,450,823 256,930,960 104,480,137
trước thuế
4 DT/CP 136.93 132.0 -4.9
5 LN/CP 0.5 0.68 0.27

Dự kiến sau khi thực hiện giả pháp, doanh thu của công ty sẽ tăng
2,061,794,448 VNĐ, kéo theo lợi nhuận tăng 104,480,137 đồng

Ưu điểm:
- Có thể đem đến cho khách hàng những tin mới nhất về sản phẩm và thông tin
liên quan.
- Quảng bá rộng rãi đến nhiều đối tượng khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí so với các loại hình quảng cáo khác.
- Thuận lợi chăm sóc khách hàng trực tiếp, đặt hàng, mua bán trực tuyến.
- Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp hoàn toàn kiếm soát được
quy trình bán hàng, giá cả và tất cả các thành phần của quy trình bán hàng.
Nhược điểm
- Luôn phải dành thời gian để cập nhật tin tức.
- Khó tiếp cận đối với những khách hàng trung niên không sử dụng thường
xuyên mạng Internet.
62

- Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp khó mở rộng quy mô, rào
cản cao để thâm nhập thị trường mới.
3.2.2. Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng
a. Cơ sở của biện pháp:
Để đáp ứng nhu cầu thị trường gay gắt như hiện nay, Doanh nghiệp cần
có một đội ngũ bán hàng có tính chuyên nghiệp cao và hiểu được tâm lý khách
hàng. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng của công ty chưa được đào tạo một cách
bài bản, thiếu tính chuyên nghiệp nên việc đào tạo đội ngũ bán hàng đang là điều
rất cần thiết.
b. Nội dung:
Cử một quản lý của bộ phân bán hàng tại công ty đi tham gia khóa đào tạo
kỹ năng bán hàng chuyên sâu dài hạn tại Trung tâm đào tạo Vinalink Media Hà
Nội để nâng cao trình độ về chuyên môn. Qua khóa đào tạo nhân viên quản lý sẽ
trở về công ty phát triển nhóm nhân viên bán hàng của công ty. Như vậy nhân
viên có thể vừa làm những nhiệm vụ của họ tại Công ty vừa học tiếp thu kiến
thức. Từ đó, công việc trong công ty không bị gián đoạn mà lại có sự thực hành,
sự ứng dụng vào thực tế trong quá trình đào tạo.
- Số lượng người: 1 người
- Chi phí: 22,000,000 vnđ/khóa học/người ( 1 năm )
=> Tổng chi phí thực hiện giải pháp 2: 22,000,000đ
c, Hiệu quả của biện pháp:
Doanh thu dự kiến tăng do hiệu quả về hoạt động đào tạo đội ngũ bán
hàng là 412,358,905 VNĐ đây là con số tăng trưởng hợp lý đối với giải pháp
này, vì quy mô và địa bàn công ty còn nhỏ.
d. Kết quả của biện pháp:
63

Bảng 3. 2 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 2.
ĐVT: đồng
STT Chỉ tiêu Trước giải pháp Sau giải pháp Số tiền
1 Tổng doanh thu 41,235,890,560 41,648,249,465 412,358,905
Chi phí thực hiện
2 giải pháp 301,129,358 323,129,358 22,000,000
marketing
3
Lợi nhuận trước
152,450,823 237,197,596 84,746,773
thuế
4 DT/CP 136.93 128.89 -7.24
5 LN/CP 0.5 1.02 0.52

Dự kiến sau khi thực hiện giải pháp, doanh thu của công ty dự kiến tăng


412,358,905 đồng, kéo theo lợi nhuận trước thuế tăng 84,746,773 đồng.


Ưu điểm:

Sau khoảng thời gian 1 năm trở về, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có
những kiến thức chuyên sâu về bán hàng, có tính chuyên nghiệp cao trong công
việc.
Nhược điểm:
Nhân viên sẽ phải dành một thời gian nhất định cho việc học tập, phần
nào đó sẽ ảnh hưởng tới quá trình làm việc tại công ty.
3.3.3. Giải pháp 3: Mở thêm cửa hàng.
a. Cơ sở biện pháp.
Hiện nay Hải Phòng xây dựng thêm nhiều những dự án có quy mô lớn
phục vụ cho đất nước cũng như thành phố nói riêng. Cụ thể khu vực huyện Thủy
Nguyên đang là đích ngắm hấp dẫn của những nhà cung cấp vật liệu xây dựng
như Thanh Tú.
64

=> Đó là cơ sở để công ty có những kế hoạch xây dựng thêm cửa hàng tại
Thủy Nguyên. Địa chỉ cụ thể là ở Đông Sơn – Thủy Nguyên – Hải Phòng (gần
ngã 3 Đông Sơn) bởi đây là khu vực đang đà phát triển với nhiều dự án xây
dựng lớn, giao nhau của nhiều tuyến đường giao thông chính tại khu vực. Nơi dễ
dàng cho xe tải đi lại và vận chuyển, mặt khác đây cũng là nơi khách hàng dễ
tiếp cận.
b. Nội dung biện pháp.
+Chi phí cụ thể để mở thêm cửa hàng
Danh mục Chi phí
Thuê mặt bằng(200m2) 15,000,000*12=180,000,000đ
Dựng văn phòng 1,200,000*10m2=12,000,000đ
Máy móc thiết bị
1. Hệ thống điện, nước, ánh 38,000,000đ
sáng, tu sửa nhà cửa
2. Điều hòa 12,000,000=12,000,000đ
3. Máy tính, bàn ghế, 10,000,000đ
quạt,…
4. Xe tải chở hàng 400,000,000
Thuê nhân công( 1 năm)
1. Quản lý ( 1 người) 6,000,000*12=72,000,000đ
2. Nhân viên bán hàng, bốc 7,000,000*12*2=168,000,000đ
xếp (2 người)
3. Lái xe ( 1 người) 8,000,000*12=96,000,000đ
Tổng CP 988.000.000
c. Hiệu quả của biện pháp:
Doanh thu dự kiến tăng do hiệu quả của việc mở thêm cửa hàng của công ty là
2,061,794,528 đồng
65

d. Kết quả dự kiến
Bảng 3.3 Kết quả hoạt động marketing sau khi thực hiện giải pháp 3.
ĐVT: đồng
STT Chỉ tiêu Trước giải pháp Sau giải pháp Số tiền
1 Tổng doanh thu 41,235,890,560 43,297,685,088 2,061,794,528
2 Chi phí 301,129,358 1,289,129,358 988,000,000
3
Lợi nhuận trước
152,450,823 287,352,202 134,901,379
thuế
4 DT/CP 136.93 33.58 -103.35
5 LN/CP 0.5 0.22 -0.28

Dự kiến sau khi thực hiện giải pháp, doanh thu tăng lên 2,061,794,528
đồng kéo theo lợi nhuận tăng 134,901,379 đồng.

Ưu điểm:
- Tiếp cận được thêm nhiều khách hàng tiềm năng, gia tăng doanh số bán
hàng,
- Khẳng định được vị trí , chiếm lĩnh thị trường trên địa bàn thành phố
Hải Phòng,
Nhược điểm:
- Việc quản lý, kiểm soát nhiều cửa hàng cùng một lúc là tương đối khó
khăn,
- Vốn đầu tư lớn so với 1 công ty vừa và nhỏ như Thanh Tú.
66

KẾT LUẬN
Dựa trên cơ sở phân tích thực trạng của hoạt động thực hiện các biện pháp
marketing tại Công Ty TNHH Thanh Tú nội dung chương 3 đã đưa ra những
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing tại công ty. Những giải pháp được
đưa ra những căn cứ vào tình hình tài chính và quy mô hiện tại của công ty
Công ty TNHH Thanh Tú cần nắm bắt cơ hội và tận dụng những thế
mạnh của mình, khắc phục những điểm yếu từ chính doanh nghiệp để có thể tồn
tại và phát triển trên thị trường. Khi vượt qua được những khó khăn đó thì vị thế
của công ty cũng dần được nâng cao và có chỗ đứng vững chắc trong ngành.
Ngoài những nỗ lực từ nghiên cứu thị trường, sản xuất,… thì marketing trong
thời điểm hiện tại là một công cụ hỗ trợ vô cùng hiệu quả giúp công ty có thể ổn
định và phát triển trong dài hạn.
67

KẾT LUẬN CHUNG
Xây dựng chiến lược marketing tại các doanh nghiệp trong xu thế nay là
vấn đề hết sức quan trọng và cấp thiết, giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp nhanh chóng, góp phần lớn cho sự thành công của doanh
nghiệp.
Trên cơ sở nền tảng lý thuyết và tiếp cận thực tế tình hình hoạt động
marketing của công ty TNHH Thanh Tú, ngoài những thành công đạt được của
chính sách marketing hiện tại thì công tác này vẫn còn bộc lộ nhiều thiếu xót.
Công ty mới chỉ dừng lại ở việc xây dựng và thực hiện các chính sách marketing
một cách rời rạc chứ chưa xây dựng cho mình một chiến lược marketing hiệu
quả hợp lý.
Công ty muốn nâng cao lợi nhuận thị phần hay khả năng cạnh tranh thì
không thể thiếu việc thực hiện các biện pháp marketing. Và để các biện pháp
marketing đạt được hiệu quả cao, công ty cần đưa ra những biện pháp phù hợp
với từng thời điểm và tình hình cạnh tranh.
Nhận thức được tầm quan trọng marketing, những năm gần đây, công ty
TNHH Thanh Tú đã và đang tích cực xây dựng và phát triển việc thực hiện các
biện pháp về sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Qua thời gian
thực tập tại công ty TNHH Thanh Tú, được tiếp cận thực tế cách tổ chức, quản
lý nhân sự cũng như việc thực hiên một số biện pháp marketing của công ty. Từ
đó, em hiểu được sâu sắc hơn các kiến thức học ở trường.
68

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Minh Đạo (2013). Giáo trình Quản trị Marketing. Nhà xuất bản
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
2. Philip Kotler (2010). Giáo trình Marketing căn bản. NXB Lao động
xã hội.
3. Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê
4. Lê Thế Giới, Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược,
NXB Thống kê
5. Công Ty TNHH Thanh Tú (2018). Báo cáo tình hình tài chính.Hải
Phòng
6. Công Ty TNHH Thanh Tú (2019). Báo cáo tình hình tài chính. Hải
Phòng
7. Công Ty TNHH Thanh Tú (2018). Báo cáo tổng hợp kết quả sản xuất,
kinh doanh, và marketing. Hải Phòng.
8. Công Ty TNHH Thanh Tú (2019). Báo cáo tổng hợp kết quả sản xuất,
kinh doanh, và marketing. Hải Phòng.
9. Một số trang web tham khảo thông tin
https://voer.edu.vn/
https://tailieu.vn/
69

Khóa Luận Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty Tnhh Thanh Tú.docx

More Related Content

Similar to Khóa Luận Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty Tnhh Thanh Tú.docx (18)

More from mokoboo56 (20)

Recently uploaded (20)

Khóa Luận Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty Tnhh Thanh Tú.docx