La trasformazione digitale dei tuoi agenti di commercio - MYAGENTE.it
- 1. La trasformazione digitale dei tuoi agenti di commercio Report 2020
- 2. Il Report MyAgente 2020 costituisce una panoramica il più possibile esaustiva delle piattaforme a supporto delle azien- de e le organizzazioni che lavorano quotidianamente con gli agenti di commercio. È rivolto a coloro i quali sono preposti all’organizzazione e alla gestione sinergica della forza vendita, per offrire una visione chiara di questa professionalità che si muove sempre più verso l’acquisizione di una cultura digitale. Abbiamo ritenuto necessaria una premessa sulla centralità dell’agente di commercio nel contatto diretto con la clientela. Segue una panoramica degli strumenti digitali che nel 2020 occupano, a nostro parere, un ruolo di rilevante utilità per le esigenze degli agenti. Li abbiamo collocati in tre momen- ti distinti: innanzitutto le opportunità che offre il digitale nella ricerca degli agenti di commercio, la strumentazione in grado di gestirne in modo efficiente il tempo e le attività e, infine, l’in- tegrazione dei principali software di fatturazione con gli stru- menti forniti agli agenti, in un’ottica di business a tuttotondo. Buona lettura introduzione
- 3. 3 Il mondo degli agenti di commercio Il ruolo dell’agente di commercio viene identificato all’art. 1742 del Codice Civile, nel quale viene fornita la definizione giuridica di questo tipo di collaborazione: «Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata». L’agente di commercio ha come obiettivo quello di portare a termine la vendita in qualità di soggetto incaricato dall’azienda; la provvigione è il compen- so proporzionale che premia il risultato ottenuto grazie al proficuo contributo dell’agente. L’attività svolta dagli agenti di commercio è tra le più importanti all’interno di un’azienda commerciale, preposto al primo contatto con un potenziale cliente, ne è sopratutto il principale interlocutore. Il ruolo operativo dell’agente favorisce il contatto, la fidelizzazione e quindi la creazione di un rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente, che rappresenta la base di ogni organizzazione. Il contatto diretto con la clientela implica una grande responsabilità e preparazione, per questo MyAgente identifica i tre elementi fondamentali per avere successo in questo ambito professio- nale: la predisposizione caratteriale, la formazione e la conoscenza del prodotto. Tra le caratteristiche del venditore perfetto le principali sono la capacità relazionale, l’empatia, la predisposizione all’ascolto. Come già detto in precedenza, quello dell’agente di commercio è un lavoro fatto di relazioni e di persone, che non può prescindere da una particolare predisposizione a creare rapporti umani, basati sulla fiducia e sulla capacità di rassicurare il cliente, diventandone il principale interlocutore: l’empatia e l’ascolto sono indispensabili per comprendere il cliente e le sue necessità. Queste competenze relazionali sono, per l’agente di commercio, fondamentali. La formazione, trasversale a tutte le professionalità, nel venditore assume un aspetto strate- gico chiave legato alla conoscenza del prodotto. È imprescindibile per l’agente conoscere perfet- tamente le caratteristiche tecniche e funzionali del prodotto o servizio che propone al cliente, cementando le basi del rapporto di fiducia tra le parti. Per questo motivo divengono strategiche le giornate di formazione, durante le quali si favorisce lo scambio e l’interazione tra gli agenti della stessa azienda e si conoscono a fondo i nuovi prodotti da proporre al pubblico esterno. Infine vorremmo soffermarci sull’aspetto che riteniamo più importante. L’agente di commercio
- 4. 4 e la rete vendita in generale, rappresentano il termometro dell’azienda nel mercato e sul territo- rio. Il continuo contatto con il mondo esterno, tra clienti e prospect, permette loro di ricevere ogni giorno feedback sulla validità dei prodotti: che siano apprezzamenti, critiche o semplici riflessioni, l’agente diventa il fulcro di questi input, con il compito di riportarli all’organizzazione perché diven- tino spunti di un miglioramento continuo. La stessa valutazione delle performance, in termini di prodotto venduto, quota di mercato coperta o nuovi clienti, fornisce costantemente informazioni preziose sull’andamento dell’azienda. Gli strumenti che vi presentiamo crediamo possano essere un valido supporto nell’articolata gestione di una rete vendita, consapevoli di quanto la corretta gestione sia un enorme vantaggio per la realtà aziendale. Verso il digitale Si sente spesso parlare di Industria 4.0, di competitività d’impresa ottenuta grazie all’adozione di tecnologie digitali sempre più all’avanguardia e, soprattutto, sempre più indispensabili. Nonostan- te ad oggi la fotografia dell’ISTAT mostra che c’è ancora tanto da fare. Circa l’80% delle imprese con almeno 10 addetti si colloca ad un livello basso o molto basso d’ adozione dell’ICT, non essendo coinvolte in più di 6 attività tra quelle considerate; il restante 20% svolge invece almeno 7 delle 12 funzioni, posizionandosi su livelli alti o molto alti di digitalizzazione. La figura dell’agente di commercio non è rimasta immune a questo passaggio e ha inevitabil- mente subito un mutamento, trovandosi a confrontare il futuro della propria professione nell’epo- ca dell’industria 4.0: la direzione è quella del digitale. L’agente del 2020 partecipa a frequenti corsi di formazione ed è coinvolto attivamente e emoti- vamente dalla propria azienda; scambia feedback e informazioni con chiunque faccia parte del mondo degli agenti; è la persona che meglio conosce il prodotto e le sue funzionalità. I due aspetti che diventeranno, se non lo sono già, di importanza fondamentale sono la raccolta dei dati e la rapidità con la quale vengono intercettati e soddisfatti i bisogni dei clienti. I dati sono il bene più prezioso in assoluto per l’agente di commercio, perché diventa più agile nella gestione dei contatti; per l’azienda, perché segue la progressione dell’attività del venditore e monitora costantemente il mercato. Con vademecum per gli agenti di commercio del 2020 voglia- mo illustrarvi alcune delle piattaforme digitali più vicine a questo mondo e le loro potenzialità.
- 5. 5 Gli strumenti digitali Il mondo degli agenti di commercio è in continua evoluzione e procede sempre più spedito verso l’adozione di competenze digitali. Di seguito presentiamo le risposte digitali a tre questioni che chi opera nel mondo degli agenti di commercio spesso si trova a dover affrontare. Stiamo parlan- do di come i moderni software presenti sul mercato possono aiutarci nella ricerca degli agenti di commercio, nella gestione delle loro attività quotidiane e non, e infine le facilitazioni che è possi- bile trovare nella gestione della fatturazione elettronica. 1. Ricercare agenti di commercio Ricercare agenti di commercio per la propria attività è tutt’altro che una cosa semplice. Per questo motivo, sono nate sempre più piattaforme in grado di fornire una risposta al bisogno da parte delle aziende di individuare nuove figure professionali. Abbiamo scelto di presentarvi LinkedIn, Monster e il Forum Agenti. 1.1 Monster Monster è stato uno dei primi portali per la ricerca di lavoro. Caratterizzato dal colore viola, non si rivolge solamente al mondo degli agenti di commercio ed è rivolto a chiunque cerchi lavoro. Contiene numerosi articoli su come indirizzare la propria ricerca, raccomandazioni utili per affron- tare un colloquio, consigli di carriera e qualsiasi altra tematica riguardi il mondo del lavoro. Per chi offre lavoro sono molto interessanti i filtri per la ricerca della posizione lavorativa (città e raggio kilometrico, data di pubblicazione dell’annuncio, tipologia di lavoro) e la possibilità di cari- care il proprio curriculum per verificare la compatibilità con i diversi profili. Nella sezione dedicata invece alle aziende è possibile scegliere tra la pubblicazione di un annuncio di lavoro (il costo
- 6. 6 parte da € 270) oppure la ricerca di un profilo adatto attraverso un database di loro gestione (qui il costo parte da € 390 per la selezione di massimo 100 profili in un tempo massimo di 7 giorni). Si tratta di due possibilità molto diverse, che pone da una parta l’azienda in attesa della rice- zione dei CV da parte dei candidati, dall’altra la pone in un ruolo più attivo nell’individuazione dei profili più adatti. Tra i vantaggi da noi individuati nella pubblicazione di un annuncio risalta innanzitto il targeting molto preciso che viene fatto nella selezione dei candidati a cui promuovere l’offerta, la possibilità di risparmiare sul numero di annunci pubblicati e, infine, le informazioni che vengono date sullo status delle inserzioni e le relative statistiche (numero di candidature, numero di utenti che hanno letto l’annuncio, numero di potenziali candidati). Qui le caratteristiche di questa formula: Per quanto riguarda la ricerca tramite database, è di sicuro interesse l’ingente quantità di CV: nel solo database italiano sono registrati oltre un milione di curricula qualificati. Da tenere in considerazione la scelta di individuare la tariffa sulla base del numero di curriculum visionabili e del tempo in cui il database viene messo a disposizione dell’azienda (una settimana, un mese, tre mesi).
- 7. 7 1.2 LinkedIn LinkedIn è il social network per eccellenza del mondo del lavoro, indirizzato allo sviluppo di contatti professionali e nella diffusione di contenuti relativi al mercato del lavoro. Solo in Italia sono presenti 13 milioni di utenti. Insieme alla possibilità, di creare un proprio profilo e di veicolare i propri contenuti (articoli, report, statistiche, infografiche, etc) sia come utente che come azienda, si affianca la possibilità di cercare/offrire lavoro. Per le aziende, come per i privati, su LinkedIn è possibile creare gratuitamente il proprio profilo aziendale e allo stesso modo è gratuita la creazione di offerte di lavoro, anche indicando solo poche informazioni essenziali.
- 8. 8 I filtri per migliorare la propria offerta di lavoro sono invece più dettagliati rispetto ad altri programmi di ricerca candidati; è possibile infatti inserire la funzione lavorativa, il tipo di impiego, il settore di appartenenza dell’azienda, il livello di anzianità e un’ampia descrizione della posizione. LinkedIn non richiede alcuna fee, a differenza di altre piattaforme, per offerta di lavoro pubbli-
- 9. 9 cata. L’esborso è necessario per la sponsorizzazione delle offerte pubblicate; stabilendo un budget giornaliero dal quale dipenderà il grado di promozione dell’offerta, e quindi la frequenza degli annunci targettizzati e il posizionamento nei risultati di ricerca. Si paga in base al numero di visualizzazioni da parte dei candidati; considerando che il CPC (Costo Per Click) può variare in base a molteplici elementi come la job description o la località geografica. I punti di forza che individuiamo su Linkedin sono legati alla presenza, tra gli utenti iscritti, di professionisti qualificati e l’ampio pubblico a cui fa riferimento: è quasi impossibile per la persona che sta cercando lavoro non avere un profilo LinkedIn. 1.3 Forum Agenti Punto di arrivo di una ricerca di un agente di commercio, ma anche pilastro di qualunque sele- zione è il colloquio di lavoro. Forum Agenti è l’unica fiera internazionale interamente dedicata ai colloqui di ricerca agenti strutturandosi durante i giorni dedicati alla manifestazione, con dei desk fissi gestiti dalle aziende pressi i quali incontrare i candidati. Gli agenti di commercio tradizional- mente si suddividono le diverse regioni o aree geografiche; per questo motivo è molto difficile per un’azienda avere la possibilità di incontrare di persona le persone con cui lavorerà e che, qualora
- 10. 10 venissero assunti, avrà modo di incontrare solo occasionalmente (un’azienda di Milano, ad esem- pio, incontrerà con frequente molto diverse il proprio agente per l’area del Veneto rispetto a quello per la zona della Sicilia). Il Forum Agenti, a cura di Agent321, è quindi dedicato all’incontro di domanda e offerta in questo settore particolarmente diffuso. Verticalizzato sulla figura professionale dell’agente di commercio, grazie alle numerose tappe previste in tutta Italia acquisisce comunque una certa rilevanza sul piano nazionale. Forum Agenti nel corso del 2020 sarà presente con questo calendario: • Cassino - 25 febbraio 2020 • Bari - 26 febbraio 2020 • Bologna - 31 marzo 2020 • Treviso - 21 aprile 2020 • Lamezia Terme - 23 aprile 2020 • Alessandria - 26 maggio 2020 • Cagliari - 29 settembre 2020 • Catania - 20 ottobre 2020 • Milano - 12 e 13 novembre 2020 • Civitanova Marche - 1 dicembre 2020 2. Gestire le attività degli agenti Le attività quotidiane degli agenti di commercio sono numerose e vanno sempre incastrate tra lavoro in ufficio e visite ai clienti. Diverse aziende hanno intercettato questo bisogno e hanno sviluppato software in grado di offrire un supporto valido nella gestione di queste attività. Ne è un esempio MYAGENTE.it. MYAGENTE.it www.myagente.it MYAGENTE.it è una piattaforma di gestione ordini semplice e veloce. È nato come software per effettuare ordini in tempo reale diventando poi un programma in grado di offrire all’agente di commercio, così come alla sua azienda, un servizio a 360°. L’organizzazione di MYAGENTE.it è completa ed efficace: • riepilogo ordini con report, anagrafiche clienti, storico e l’opzione di invio ordini alla sede; • provvigioni dal computo alle statistiche, con la possibilità di aggiungere obiettivi; • fatturazione integrata perché MYAGENTE.it può comunicare con i principali software di fatturazione e agevolare il comparto amministrativo; • statistiche fruibili in qualsiasi momento: sul numero di ordini, sui clienti e sul fatturato; • crm e raccolta dati; • gestione catalogo con listino prezzi impostabili e modificabili in modo semplice e veloce;
- 11. 11 • cloud-based quindi non sono necessarie macchine locali o altri requisiti di hardware. La nostra piattaforma si collocale da protagonista nell’evoluzione digitale del mondo degli agenti di commercio, in una dimensione dove la velocità e l’innovazione la fanno da padroni. Ma tecnologia non è necessariamente sinonimo di complessità, anzi. La forza di MYAGENTE.it sta nella semplicità. ▶ Grafiche moderne, essenziali, intuitive; ▶ Tante funzioni che parlano un linguaggio semplice; ▶ Un software online che puoi consultare in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo; ▶ Un catalogo online dove aggiungere le immagini dei prodotti e il listino prezzi; ▶ Tante statistiche utili per l’agente e per l’azienda che, dal profilo amministratore, può monitorare tutto. 3. Software di fatturazione Come tutti sappiamo, dal 1 gennaio 2019 in Italia è diventata norma la fatturazione elettronica, ovvero una fattura in formato digitale che si inserisce in una gestione digitalizzata dell’intero ciclo di acquisto. È un concetto ampio e indica un intero processo con cui si gestisce l’emissione, l’invio e la conservazione digitale del documento. I documenti digitali vanno inviati attraverso un Sistema di Interscambio (SDI) in file XML per il quale è necessario un software specifico. Ne esistono di moltissime tipologie, gratuiti e a paga- mento, o più o meno personalizzabili. Di seguito proveremo ad analizzare quelli più apprezzati dagli utenti. 3.1 Fatture In Cloud Fatture In Cloud è un software di fatturazione molto lineare per la creazione e l’invio delle fattu- re. Si compone di una dashboard ricca di statistiche e dati su fatturato, costi e utile, e supportata da grafici e percentuali. Il software gestisce inoltre una serie di azioni connesse alla fatturazione, come l’invio di e-mail o solleciti automatici, aspetti finanziari (la riconciliazione degli estratti conto o l’emissione di Ri.Ba.), organizzazione del magazzino attraverso flussi in entrata (DDT) e flussi in uscita (invio di ordini). Il commercialista inoltre può collegarsi, tramite invito, all’account dell’azienda cliente e scaricare in autonomia tutti i documenti necessari alla rendicontazione. Il costo di Fatture In Cloud in diversi pacchetti acquistabili, suddivisi in base alle diverse funzio- ni. La configurazione Premium Plus (la più alta) costa 19€/mese, fatturati annualmente (228€ + IVA all’anno). Fatture In Cloud è l’ideale per le piccole o medie imprese poiché integra molto bene al sistema di fatturazione, i diversi aspetti della gestione aziendale.
- 12. 12 3.2 Fattura24 Fattura24 è un software di fatturazione nato dall’esigenza di riorganizzare le fatture e di condivi- derle con il proprio commercialista senza che fosse necessario alcun intervento manuale; succes- sivamente è arrivato il resto: gestione del magazzino, reportistica molto dettagliata, possibilità di creare un account di condivisione con il commercialista. Tutte queste funzioni sono, ovviamente, un plus rispetto alla principale attività di fatturazione. L’impostazione di Fatture24 è predisposta alla gestione delle fatture per i professionisti e Parti- ta Iva, ma con il tempo si è strutturato in modo da permetterne l’utilizzo anche da parte delle aziende. Rappresenta, a nostro parere, il software più valido per i professionisti: è possibile invia- re le spese direttamente all’STS (Sistema Tessera Sanitaria) e sono numerosi i report su aspetti contabili particolari come la ritenuta d’acconto, i contributi previdenziali o il calcolo dell’IVA. Per quanto riguarda il prezzo, Fattura24 propone quattro pacchetti che vanno da €0 a €20 mensili. Con il profilo più basso è possibile emettere gratuitamente fino ad un massimo di 15 documenti l’anno.
- 13. 13 Conclusioni Abbiamo affrontato diversi aspetti riguardo gli agenti di commercio e, più in generale, riguar- do la gestione dell’azienda nel suo complesso. Si evicen come evidente, da questo documento così come dal nostro quotidiano, come le tecnologie siano sempre più importanti e fondamen- tali; queste, accostate ad una professionalità complessa e articolata come quella dell’agente di commercio, può aiutare l’azienda e lo stesso professionista a guadagnare in efficienza ed efficacia. Riferimenti: ▶ LinkedIn www.linkedin.com ▶ Monster www.monster.it ▶ Agent321 Forum Agenti www.forumagenti.it ▶ MYAGENTE.it www.myagente.it ▶ Fatture In Cloud www.fattureincloud.it ▶ Fattura24 www.fattura24.com Made with and by MyAgente team
- 14. Questo report è redatto con i dati disponibili allo staff di myagente.it aggiornati al 25 gennaio 2020