+
INTERNAZIONALIZZARE:
UN MONDO DI OPPORTUNITA’!
Maria Gioia Zanardi
Senior Consultant @ Warrant International
Warrant Group Srl
Mercato Mondo
In un mondo GLOBALIZZATO, VELOCE ED HI-TECH la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe
oramai essere retorica...
Gli Indicatori ICE sono chiari:
ESCONO DAL MERCATO LE IMPRESE CON VALORI IN EXPORT MODESTI
vs
OTTENGONO UNA SENSIBILE RIPRESA DEL MERCATO E UNA MINOR FLESSIONE
DELL’OCCUPAZIONE PER IMPRESE CON VALORI EXPORT MEDIO ALTI e/o IDE
Obiettivo competitività
Essere vincenti QUI E OGGI non è una garanzia sul domani!
In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano:
 OPPORTUNITA’
• Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato (fatturato)
• Diversificazione del rischio
• Opportunità di materie prime e/o forza lavoro a minor costo
• Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine)
• Opportunità di sfruttare mercati arretrati o evoluti rispetto al nostro
prodotto.
 MINACCE
• Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva dalla possibilità
di:
• nuovi competitor nel mercato domestico
• Penalizzazioni da macro politiche interne o esterne
• Violazioni di accordi o di copyright/brevetti o produzioni
il cambiamento DEVE essere un’EVOLUZIONE COSTANTE
TECNOLOGICO
Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia
Trasferimento di tecnologia
Risposte
dell’azienda
ALLARGAMENTO E
INTENSIFICAZIONE
DELLA
CONCORRENZA
RIDIMENSIONAMENTO
GEOGRAFICO E SETTORIALE
DELLE ATTIVITÀ
MUTAMENTI CONTINUI E
FLESSIBILITÀ CRESCENTE
DELL’OFFERTA
Frammentazione
geografica e
settoriale
Intensificazione
flussi
informazione
Evoluzione differenziata dei
tassi di crescita
Spostamento della domanda
Instabilità e interdipendenza
sociale ed economica, nonché
congiunturale e strutturale
Integrazione
delle differenze
di norme e
culture
POLITICO-
REGOLAMENTARE
Nascere locale
diventare globale
Il contesto socio - economico
 La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e quantitativa dei mercati:
✓ Spostamento geografico delle attività
✓ Armonizzazione degli usi e dei modi
✓ Interdipendenza crescente delle congiunture
✓ L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo demografico, creazione di
accordi commerciali
✓ La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati
✓ Nuovi bisogni in termini di:
infrastrutture
macchinari
beni di consumo
Servizi…
 Spostamento dell’IDE
 Trasformazione dei flussi commerciali
Il contesto politico - regolamentare
 La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati ampliano o limitano le
dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche.
✓ Accordi di libero scambio:
NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.
✓ Accordi di scambio “preferenziale”: TPP…
✓ Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)
Possibilità, anche al contrario, di nuove barriere all’ingresso e di riviviscenze nel
PROTEZIONISMO
La tecnologia
• Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:
✓ internet e la sua onnipresenza (smartphone)
✓ Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori
✓ Social Network e parificazione sociale – nuove forme di Marketing
✓ Smart working…
 MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità
esponenziali di informazioni, etc.
 OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso
l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle
informazioni in tempo reale, etc.
RESILIENCE
(capacità di adattamento e reazione)
PMI: il mio posto nel mondo
Rischi per le PMI:
 Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici
 Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo
 Non considerare una prospettiva diversa
 Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare
 Non “aggiornare” il proprio modello di business
 … non riuscire a rimanere nel mercato!
Locali o globali?
Sviluppo locale
(go native)
Attività multi-locale
Basata su strutture internazionali
De-localizzazione produttiva/commerciale
Multinazionalizzazione/
globalizzazione
Attività di dominio globale
basate su
strutture multinazionali
Internazionalizzazione iniziale
(first landing)
Attività domestica dominante
Strutture nazionali o regionali
(export-sourcing-filiale commerciali)
La Stage Theory
 Born Global:
Aziende che nascono già
internazionali,
spesso operanti nell’ambito
dell’Hi-tech
Locali o globali?
 ELEMENTI DOMINANTI DELLA LOCALIZZAZIONE
Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato
(dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..)
• Specificità della clientela locale o della struttura distributiva
• Originalità del contesto culturale e della volontà di
integrazione locale
• Importanza del mercato locale da conquistare in termini di
volumi
• Assenza del vantaggio di misura
 ELEMENTI CHIAVE
INTERNAZIONALIZZAZIONE
• Carattere internazionale della clientela
• Economie di scala
• Facilità di trasferimento della tecnologia
VS
• Alto livello di investimento richiesto
• Costi di trasporto
GLOBALIZZAZIONE
LOCALIZZAZIONE
Born Global
Perché un’azienda nasce “Globale”?
Fattori che determinano la nascita delle Born Global:
PROGRESSO
TECNOLOGICO
PERIODI DI VITA
ALL’ESTERO
DINAMISMO
DELL’AMBIENTE
AZIENDALE
ORIENTAMENTO AI
MERCATI DI NICCHIA
CONOSCENZA ED
ESPERIENZA
DELL’IMPRENDITORE
ACCESSO AI NETWORK
CRISI ECONOMICHE
VANTAGGI LOCALIZZATIVI
AZIENDE
“BORN GLOBAL”
Born Global – fattori di successo
Fattori Critici di Successo delle Born Global:
 International mindset
 Innovazione
 Conoscenza
 Network
 Enterpreneur prior experience
 Glocalizzazione
 Mercati di nicchia/ Hi tech
Prima di affrontare l’avventura
PROGETTO E PIANIFICAZIONE: le parole d’ordine
dell’Internazionalizzazione
 Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di
breve periodo… sarebbero effimeri
 Mantenersi recettivi, reattivi
 Elaborare strategie coerenti con le possibilità
aziendali (costi, partner, scelta paesi,scelta
prodotti, formazione del personale)
“La fortuna aiuta gli audaci…
Ma premia le menti preparate”
Kumar & Steenkamp,
London Business School Professors
Quale mercato?
VERIFICHE
▪ Codice Ateco (attività)
▪ Codice doganale
▪ Analisi della concorrenza
▪ Flussi commerciali
▪ Investimenti diretti
▪ I MERCATI SI POSSONO COMPARARE PRIMA DI SCEGLIERE
 IME (International Market Evaluation Entry)
Elementi aziendali chiave
 VISIONE – obiettivi chiari
 STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner
 REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove
 ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività
 EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di
alimentazione del nuovo
 INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione
 VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni
dell’utentee…
 COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB
Cosa propongo?
rapidità ed agilità
INDIVIDUARE IL CLIENTE TARGET: cosa vuole, o meglio, cos’è disposto a riconoscere come
I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO, CONVENIENTE E FACILMENTE
APPROVIGIONABILE
ASSISTENZA PRE E POST VENDITA come SERVIZI CHIAVE AL CLIENTE
Fare la differenza:
“ Come posso fare ciò che non è mai stato fatto prima o meglio dei miei concorrenti?”
Business model innovation
Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business.
Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia.
Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE.
L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.
Business model innovation
strategia tradizionale
competere nell’attuale spazio di mercato
combattere la concorrenza, rubare quote di mercato
sfruttare la domanda esistente
assecondare il trade off tra costo e valore
equazione: più valore = più costi
strategia innovativa
Creare un nuovo spazio di mercato
Aggirare la concorrenza
Creare e conquistare una nuova domanda
spezzare il trade off tra costo e valore
più valore = ottimizzazione dei costi
= più competitività, più margine
La linea del tempoCHECKUP
analisi dei punti di
forza e debolezza,
nonché delle
opportunità e delle
minacce di tutti i
fattori interni ed
esterni all’azienda
ANALISIDIMERCATO
BUSINESSPLAN
TRAINING+CONDIVISIONE
CHECKREVADJUST
Dove
Come
Quando
Analisi di:
concorrenza,
canali di
vendita,
pricing,
partnership
FORMULARE
UNA
STRATEGIA
COSTI
RISORSE
OBIETTIVI
PREPARAZI
ONE E
ATTUAZION
E DELLE
FASI IN
MODO
INTEGRATO
E
COERENTE
CON LE
POLITICHE
AZIENDALI
DECISE
REVISIONE
DELLE
ATTIVITA’ ED
IPOTESI DI
AZIONI
CORRETTIVE
SOLO DOPO
UN PERIODO
COERENTE
CON LE
AZIONI E I
LORO ESITI
ATTESI.
Hospitality
industry?
La SHARING ECONOMY ha
reinventato PROCESSI e
STAKEHOLDERS
Adattarsi al mercato
More
customers!
Happier
customers!
Quali supporti: scegliere o farsi scegliere?
 Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare
all’estero
 SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi
mercati
 BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione del
commercio con l’estero (voucher, progetti di merito 3.4.1)
 BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE contributi a fondo perduto per
percorsi di internazionalizzazione
 Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri: come coglierle?
 Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità
Warrant International
Warrant International opera da più di 20 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse,
inclusa la presenza stabile di professionisti locali, grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors
Pvt. Ltd. e del marchio Agré International.
Forte di questa expertise ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America - con base in Usa e
Messico, e al Sud Est Asiatico, ottenendo così una più efficiente e maggiore copertura delle
opportunità di business sui mercati internazionali.
Ad oggi, attraverso l’entrata nella rete IBG (International Business Group) a Febbraio 2016,
Warrant International è in grado di coprire più di 100 mercati nella strutturazione di un processo di
internazionalizzazione, grazie alla presenza stabile in oltre 20 Paesi
Warrant International
 La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del processo di
internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la
crescita dell’azienda.
 Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri
clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle
specifiche esigenze del cliente.
 I nostri tratti distintivi sono:
 le competenze,
✓ l’orientamento al risultato,
✓ la dedizione al cliente
✓ la capacità di far nostre le sue sfide.
I nostri servizi
Consulenza per
l’internazionalizzazione
(India, Messico, ASEAN,
USA, UNIONE EUROPEA,
SUD AFRICA)
RICERCA E GESTIONE
Finanziamenti Regionali e
Nazionali per
l’internazionalizzazione
RICERCA E GESTIONE
Finanziamenti Europei
Headquarters Italia:
Warrant Group Srl
Corso Mazzini, 11
42015 Correggio (RE)
ITALIA
Tel +39 0522/7337
Fax +39 0522/692586
Mumbai
(India)
Singapore
(Singapore)
Correggio
(Italia)
Città del
Messico
(Messico)
Housto
n (USA)
Maria Gioia Zanardi
mariagioia.zanardi@warrantgroup.it
Mobile (+39)3357882044

More Related Content

PDF
Smau Milano 2018 Maria Gioia Zanardi - Warrant Group
PPTX
Smau Torino 2016 - WarrantGroup
PPTX
Smau Firenze 2016 - WarrantGroup
PDF
Tecniche di vendita nei mercati internazionali pdf
PDF
Slide Tecniche di vendita nei mercati internazionali
PDF
PMI x Internazionalizzazione: solo Export o Innovazione a 360° ?
PDF
PPT
Marketing internazionale
Smau Milano 2018 Maria Gioia Zanardi - Warrant Group
Smau Torino 2016 - WarrantGroup
Smau Firenze 2016 - WarrantGroup
Tecniche di vendita nei mercati internazionali pdf
Slide Tecniche di vendita nei mercati internazionali
PMI x Internazionalizzazione: solo Export o Innovazione a 360° ?
Marketing internazionale

What's hot (20)

PPTX
Il piano commerciale
PDF
Presentazione Ricerche di Marketing Unilever
PPT
COME IMPOSTARE L’UFFICIO ESTERO NELLE PMI
PPT
Marketing _ INTRODUZIONE _ seconda parte
PPT
Marketing Operativo
PDF
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
PDF
Creare e Gestire la rete di vendita di una start-up / InnoVits 1 dicembre 2014
PPTX
Il Rischio commerciale
PDF
I Condizionamenti Del Mercato Industriale
PDF
La governance del processo commerciale
PPTX
Posizionamento competitivo
PDF
Introduzione alle ricerche di marketing
PPT
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
PPTX
Gestione della rete di vendita
PDF
Export in 5 passi
PDF
Imprenditori2 0, Internazionalizzazione e analisi di mercato per le PMI italiane
PPTX
Life cycle costing
PDF
Modulo Trade - Master 2015
PDF
Imprendit-eroe Progetta&Pianifica
PDF
Smau Padova 2016 - Mauro Bandelli, GenUSA
Il piano commerciale
Presentazione Ricerche di Marketing Unilever
COME IMPOSTARE L’UFFICIO ESTERO NELLE PMI
Marketing _ INTRODUZIONE _ seconda parte
Marketing Operativo
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
Creare e Gestire la rete di vendita di una start-up / InnoVits 1 dicembre 2014
Il Rischio commerciale
I Condizionamenti Del Mercato Industriale
La governance del processo commerciale
Posizionamento competitivo
Introduzione alle ricerche di marketing
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
Gestione della rete di vendita
Export in 5 passi
Imprenditori2 0, Internazionalizzazione e analisi di mercato per le PMI italiane
Life cycle costing
Modulo Trade - Master 2015
Imprendit-eroe Progetta&Pianifica
Smau Padova 2016 - Mauro Bandelli, GenUSA
Ad

Similar to Maria Gioia Zanardi - SMAU Padova 2017 (20)

PDF
Smau Bologna 2016 - Warrant Group
PDF
Smau Padova 2016 - WarrantGroup internazionalizzazione
PPTX
[EH2023]Come rendere il tuo eCommerce globale - Beniamino Colombo e Emilio Lo...
PDF
I Condizionamenti Del Mercato Industriale
PDF
BOLDideas 2014, Business Intelligence School: Sales process engineering
PDF
Presentazione PROGETTO RIACCENDIAMO PRATO
PDF
Sviluppare il piano di internet marketing
PDF
Azienda 3.0: Innovazione e Sviluppo Dinamico
PDF
Azienda 3.0: Innovazione e Sviluppo Dinamico. Siamo pronti a questa sfida ?
PDF
Il consumatore e lo scaffale: un nuovo category per un nuovo cliente
PPT
Marketing Esterno e Marketing Interno: sincronizziamoli
PDF
Sistema azienda infrangibile strategia oceano blu
PDF
Come generare Profitti con il Web Marketing ed il Software Gestionale Agilis
PDF
All271480
PDF
Marketing automation, CRM and Engagement: quali sfide e quali opportunità per...
PDF
Internazionalizzazione
PDF
Business Plan Value oriented Chapter 1
PPTX
Basilio Bentivegna: I principali business trends nell’eCommerce per il 2015
PDF
Convegno 9.02.18
Smau Bologna 2016 - Warrant Group
Smau Padova 2016 - WarrantGroup internazionalizzazione
[EH2023]Come rendere il tuo eCommerce globale - Beniamino Colombo e Emilio Lo...
I Condizionamenti Del Mercato Industriale
BOLDideas 2014, Business Intelligence School: Sales process engineering
Presentazione PROGETTO RIACCENDIAMO PRATO
Sviluppare il piano di internet marketing
Azienda 3.0: Innovazione e Sviluppo Dinamico
Azienda 3.0: Innovazione e Sviluppo Dinamico. Siamo pronti a questa sfida ?
Il consumatore e lo scaffale: un nuovo category per un nuovo cliente
Marketing Esterno e Marketing Interno: sincronizziamoli
Sistema azienda infrangibile strategia oceano blu
Come generare Profitti con il Web Marketing ed il Software Gestionale Agilis
All271480
Marketing automation, CRM and Engagement: quali sfide e quali opportunità per...
Internazionalizzazione
Business Plan Value oriented Chapter 1
Basilio Bentivegna: I principali business trends nell’eCommerce per il 2015
Convegno 9.02.18
Ad

More from SMAU (20)

PDF
Il Venture Building come modello per creare innovazione in Italia | SMAU MILA...
PDF
Come attrarre l'attenzione degli investitori con le PR: buone pratiche e casi...
PDF
Intrapreneurship con Team autonomi e Leadership diffusa | SMAU MILANO 2024
PDF
Leadership Trasformativa e Cultura Inclusiva per la creazione di relazioni di...
PDF
Leader 4.0: Competenze e Strategie per l'Era dell'Intelligenza Artificiale | ...
PPTX
Sostenibilità e AI, come l'Intelligenza Artificiale potenzia la sostenibilità...
PDF
AI in azienda e rischi legali: pensarci oggi per non pentirsene domani | SMAU...
PDF
Tool per la comunicazione online: dalla produzione all'ascolto | SMAU MILANO ...
PDF
Come individuare nuove opportunità di mercato con l'Intelligenza Artificiale ...
PPTX
Social SEO Ecommerce, per rendere umano ciò che è sempre più artificiale | SM...
PDF
Fare Innovazione Strategica 10x nella PMI con l’AI Generativa | SMAU MILANO 2024
PDF
Dal Funnel Marketing al Messy Middle: come sta evolvendo il comportamento d'a...
PDF
Market Validation per Startup: come ottenere i primi clienti | SMAU MILANO 2024
PDF
Video marketing tra strumenti AI e piattaforme social | SMAU MILANO 2024
PDF
AI e Intelligenza Emotiva: Strategie per un Marketing Personalizzato e Relazi...
PDF
Strategie, tattiche e strumenti per l’internazionalizzazione delle PMI | SMAU...
PDF
La Self-Leadership per trasformare il mondo a partire da se stessi | SMAU MIL...
PDF
Leader 4.0: Competenze e Strategie per l'Era dell'Intelligenza Artificiale | ...
PDF
Corporate innovation war stories | SMAU MILANO 2024
PDF
Tech & Talenti: Un trekking alla scoperta dell’Employer Branding | SMAU MILAN...
Il Venture Building come modello per creare innovazione in Italia | SMAU MILA...
Come attrarre l'attenzione degli investitori con le PR: buone pratiche e casi...
Intrapreneurship con Team autonomi e Leadership diffusa | SMAU MILANO 2024
Leadership Trasformativa e Cultura Inclusiva per la creazione di relazioni di...
Leader 4.0: Competenze e Strategie per l'Era dell'Intelligenza Artificiale | ...
Sostenibilità e AI, come l'Intelligenza Artificiale potenzia la sostenibilità...
AI in azienda e rischi legali: pensarci oggi per non pentirsene domani | SMAU...
Tool per la comunicazione online: dalla produzione all'ascolto | SMAU MILANO ...
Come individuare nuove opportunità di mercato con l'Intelligenza Artificiale ...
Social SEO Ecommerce, per rendere umano ciò che è sempre più artificiale | SM...
Fare Innovazione Strategica 10x nella PMI con l’AI Generativa | SMAU MILANO 2024
Dal Funnel Marketing al Messy Middle: come sta evolvendo il comportamento d'a...
Market Validation per Startup: come ottenere i primi clienti | SMAU MILANO 2024
Video marketing tra strumenti AI e piattaforme social | SMAU MILANO 2024
AI e Intelligenza Emotiva: Strategie per un Marketing Personalizzato e Relazi...
Strategie, tattiche e strumenti per l’internazionalizzazione delle PMI | SMAU...
La Self-Leadership per trasformare il mondo a partire da se stessi | SMAU MIL...
Leader 4.0: Competenze e Strategie per l'Era dell'Intelligenza Artificiale | ...
Corporate innovation war stories | SMAU MILANO 2024
Tech & Talenti: Un trekking alla scoperta dell’Employer Branding | SMAU MILAN...

Maria Gioia Zanardi - SMAU Padova 2017

  • 1. + INTERNAZIONALIZZARE: UN MONDO DI OPPORTUNITA’! Maria Gioia Zanardi Senior Consultant @ Warrant International Warrant Group Srl
  • 2. Mercato Mondo In un mondo GLOBALIZZATO, VELOCE ED HI-TECH la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe oramai essere retorica... Gli Indicatori ICE sono chiari: ESCONO DAL MERCATO LE IMPRESE CON VALORI IN EXPORT MODESTI vs OTTENGONO UNA SENSIBILE RIPRESA DEL MERCATO E UNA MINOR FLESSIONE DELL’OCCUPAZIONE PER IMPRESE CON VALORI EXPORT MEDIO ALTI e/o IDE
  • 3. Obiettivo competitività Essere vincenti QUI E OGGI non è una garanzia sul domani! In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano:  OPPORTUNITA’ • Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato (fatturato) • Diversificazione del rischio • Opportunità di materie prime e/o forza lavoro a minor costo • Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine) • Opportunità di sfruttare mercati arretrati o evoluti rispetto al nostro prodotto.  MINACCE • Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva dalla possibilità di: • nuovi competitor nel mercato domestico • Penalizzazioni da macro politiche interne o esterne • Violazioni di accordi o di copyright/brevetti o produzioni il cambiamento DEVE essere un’EVOLUZIONE COSTANTE
  • 4. TECNOLOGICO Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia Trasferimento di tecnologia Risposte dell’azienda ALLARGAMENTO E INTENSIFICAZIONE DELLA CONCORRENZA RIDIMENSIONAMENTO GEOGRAFICO E SETTORIALE DELLE ATTIVITÀ MUTAMENTI CONTINUI E FLESSIBILITÀ CRESCENTE DELL’OFFERTA Frammentazione geografica e settoriale Intensificazione flussi informazione Evoluzione differenziata dei tassi di crescita Spostamento della domanda Instabilità e interdipendenza sociale ed economica, nonché congiunturale e strutturale Integrazione delle differenze di norme e culture POLITICO- REGOLAMENTARE
  • 6. Il contesto socio - economico  La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e quantitativa dei mercati: ✓ Spostamento geografico delle attività ✓ Armonizzazione degli usi e dei modi ✓ Interdipendenza crescente delle congiunture ✓ L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo demografico, creazione di accordi commerciali ✓ La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati ✓ Nuovi bisogni in termini di: infrastrutture macchinari beni di consumo Servizi…  Spostamento dell’IDE  Trasformazione dei flussi commerciali
  • 7. Il contesto politico - regolamentare  La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche. ✓ Accordi di libero scambio: NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc. ✓ Accordi di scambio “preferenziale”: TPP… ✓ Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti) Possibilità, anche al contrario, di nuove barriere all’ingresso e di riviviscenze nel PROTEZIONISMO
  • 8. La tecnologia • Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione: ✓ internet e la sua onnipresenza (smartphone) ✓ Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori ✓ Social Network e parificazione sociale – nuove forme di Marketing ✓ Smart working…  MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni, etc.  OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale, etc. RESILIENCE (capacità di adattamento e reazione)
  • 9. PMI: il mio posto nel mondo Rischi per le PMI:  Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici  Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo  Non considerare una prospettiva diversa  Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare  Non “aggiornare” il proprio modello di business  … non riuscire a rimanere nel mercato!
  • 10. Locali o globali? Sviluppo locale (go native) Attività multi-locale Basata su strutture internazionali De-localizzazione produttiva/commerciale Multinazionalizzazione/ globalizzazione Attività di dominio globale basate su strutture multinazionali Internazionalizzazione iniziale (first landing) Attività domestica dominante Strutture nazionali o regionali (export-sourcing-filiale commerciali) La Stage Theory  Born Global: Aziende che nascono già internazionali, spesso operanti nell’ambito dell’Hi-tech
  • 11. Locali o globali?  ELEMENTI DOMINANTI DELLA LOCALIZZAZIONE Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato (dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..) • Specificità della clientela locale o della struttura distributiva • Originalità del contesto culturale e della volontà di integrazione locale • Importanza del mercato locale da conquistare in termini di volumi • Assenza del vantaggio di misura  ELEMENTI CHIAVE INTERNAZIONALIZZAZIONE • Carattere internazionale della clientela • Economie di scala • Facilità di trasferimento della tecnologia VS • Alto livello di investimento richiesto • Costi di trasporto GLOBALIZZAZIONE LOCALIZZAZIONE
  • 12. Born Global Perché un’azienda nasce “Globale”? Fattori che determinano la nascita delle Born Global: PROGRESSO TECNOLOGICO PERIODI DI VITA ALL’ESTERO DINAMISMO DELL’AMBIENTE AZIENDALE ORIENTAMENTO AI MERCATI DI NICCHIA CONOSCENZA ED ESPERIENZA DELL’IMPRENDITORE ACCESSO AI NETWORK CRISI ECONOMICHE VANTAGGI LOCALIZZATIVI AZIENDE “BORN GLOBAL”
  • 13. Born Global – fattori di successo Fattori Critici di Successo delle Born Global:  International mindset  Innovazione  Conoscenza  Network  Enterpreneur prior experience  Glocalizzazione  Mercati di nicchia/ Hi tech
  • 14. Prima di affrontare l’avventura PROGETTO E PIANIFICAZIONE: le parole d’ordine dell’Internazionalizzazione  Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di breve periodo… sarebbero effimeri  Mantenersi recettivi, reattivi  Elaborare strategie coerenti con le possibilità aziendali (costi, partner, scelta paesi,scelta prodotti, formazione del personale) “La fortuna aiuta gli audaci… Ma premia le menti preparate” Kumar & Steenkamp, London Business School Professors
  • 15. Quale mercato? VERIFICHE ▪ Codice Ateco (attività) ▪ Codice doganale ▪ Analisi della concorrenza ▪ Flussi commerciali ▪ Investimenti diretti ▪ I MERCATI SI POSSONO COMPARARE PRIMA DI SCEGLIERE  IME (International Market Evaluation Entry)
  • 16. Elementi aziendali chiave  VISIONE – obiettivi chiari  STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner  REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove  ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività  EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di alimentazione del nuovo  INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione  VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni dell’utentee…  COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB
  • 17. Cosa propongo? rapidità ed agilità INDIVIDUARE IL CLIENTE TARGET: cosa vuole, o meglio, cos’è disposto a riconoscere come I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO, CONVENIENTE E FACILMENTE APPROVIGIONABILE ASSISTENZA PRE E POST VENDITA come SERVIZI CHIAVE AL CLIENTE Fare la differenza: “ Come posso fare ciò che non è mai stato fatto prima o meglio dei miei concorrenti?”
  • 18. Business model innovation Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business. Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia. Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE. L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.
  • 19. Business model innovation strategia tradizionale competere nell’attuale spazio di mercato combattere la concorrenza, rubare quote di mercato sfruttare la domanda esistente assecondare il trade off tra costo e valore equazione: più valore = più costi strategia innovativa Creare un nuovo spazio di mercato Aggirare la concorrenza Creare e conquistare una nuova domanda spezzare il trade off tra costo e valore più valore = ottimizzazione dei costi = più competitività, più margine
  • 20. La linea del tempoCHECKUP analisi dei punti di forza e debolezza, nonché delle opportunità e delle minacce di tutti i fattori interni ed esterni all’azienda ANALISIDIMERCATO BUSINESSPLAN TRAINING+CONDIVISIONE CHECKREVADJUST Dove Come Quando Analisi di: concorrenza, canali di vendita, pricing, partnership FORMULARE UNA STRATEGIA COSTI RISORSE OBIETTIVI PREPARAZI ONE E ATTUAZION E DELLE FASI IN MODO INTEGRATO E COERENTE CON LE POLITICHE AZIENDALI DECISE REVISIONE DELLE ATTIVITA’ ED IPOTESI DI AZIONI CORRETTIVE SOLO DOPO UN PERIODO COERENTE CON LE AZIONI E I LORO ESITI ATTESI.
  • 21. Hospitality industry? La SHARING ECONOMY ha reinventato PROCESSI e STAKEHOLDERS
  • 23. Quali supporti: scegliere o farsi scegliere?  Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare all’estero  SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi mercati  BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione del commercio con l’estero (voucher, progetti di merito 3.4.1)  BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione  Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri: come coglierle?  Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità
  • 24. Warrant International Warrant International opera da più di 20 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse, inclusa la presenza stabile di professionisti locali, grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International. Forte di questa expertise ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America - con base in Usa e Messico, e al Sud Est Asiatico, ottenendo così una più efficiente e maggiore copertura delle opportunità di business sui mercati internazionali. Ad oggi, attraverso l’entrata nella rete IBG (International Business Group) a Febbraio 2016, Warrant International è in grado di coprire più di 100 mercati nella strutturazione di un processo di internazionalizzazione, grazie alla presenza stabile in oltre 20 Paesi
  • 25. Warrant International  La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la crescita dell’azienda.  Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle specifiche esigenze del cliente.  I nostri tratti distintivi sono:  le competenze, ✓ l’orientamento al risultato, ✓ la dedizione al cliente ✓ la capacità di far nostre le sue sfide.
  • 26. I nostri servizi Consulenza per l’internazionalizzazione (India, Messico, ASEAN, USA, UNIONE EUROPEA, SUD AFRICA) RICERCA E GESTIONE Finanziamenti Regionali e Nazionali per l’internazionalizzazione RICERCA E GESTIONE Finanziamenti Europei
  • 27. Headquarters Italia: Warrant Group Srl Corso Mazzini, 11 42015 Correggio (RE) ITALIA Tel +39 0522/7337 Fax +39 0522/692586 Mumbai (India) Singapore (Singapore) Correggio (Italia) Città del Messico (Messico) Housto n (USA) Maria Gioia Zanardi [email protected] Mobile (+39)3357882044