Nâng Cao Hiệu Quả Chiến Lược Xúc Tiến Các Chương Trình Du Lịch Của Công Ty.

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
Chuyên đề tốt nghiệp
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ MỘT SỐ
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC XÚC
TIẾN CÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH
QUỐC TẾ XANH CHO THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
CHUYÊN NGÀNH : DU LỊCH
HÀ NỘI - 2023

2
LỜI NÓI ĐẦU
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc
Tế Xanh , viết tắt là GreenTours là một trong những công ty lữ hành quốc tế
có uy tín trên địa bàn Hà Nội.
Sau một thời gian thực tập ở bộ phận Marketing thuộc Công Ty Cổ
Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Quốc Tế Xanh, em đã có được
những thông tin và những hiểu biết nhất định về Công ty. Với mong muốn
tìm hiểu, nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch và hoàn thiện chính
sách xúc tiến của công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng về chính sách
xúc tiến và một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến các
chương trình du lịch của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch
Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh cho thị trường Hà Nội”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: nghiên cứu về marketing trong lĩnh
vực du lịch và đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến
của công ty Greentours
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Chính sách xúc tiến tại công ty
Greentours
Phạm vi nghiên cứu: tập trung nghiên cứu thực trạng chính sách xúc
tiến của công ty Greentours trong 2 năm gần đây: 2005,2006.
Phương pháp nghiên cứu: bao gồm phương pháp thu thập thông tin,
thống kê và xử lý thông tin, phân tích, diễn giải, quy nạp, phỏng vấn.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp
của công ty.

3
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của công
ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh
Do còn hạn chế về trình độ chuyên môn cũng như kiến thức về du lịch
trong thực tế và thời gian thực hiện bài viết này nên bài viết của em còn nhiều
hạn chế và khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sự giúp đỡ và chỉ
bảo của Thầy để em có thể hoàn thành bài viết với chất lượng cao nhất.

4
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược
xúc tiến hỗn hợp
1.1.Những khái niệm cơ bản
1.1.1.Chương trình du lịch và các đặc trưng của chương trình du lịch
a.Khái niệm về chương trình du lịch
Theo Luật Du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2006, tại mục 13
Điều 4 giải thích từ ngữ:
“Chương trình du lịch là lịch trình, các dịch vụ và giá bán chương
trình được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến
điểm kết thúc chuyến đi”
Theo nhóm tác giả Bộ môn Du lịch, Đại học Kinh tế Quốc dân trong
giáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành” thì định nghĩa chương trình du lịch
được định nghĩa như sau:
“ Chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào
đó, người ta tổ chức các chuyến du lịch đã được xác định trước. Nội dung của
chương trình du lịch thể lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận
chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan… Mức giá của
chuyến bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng hóa phát sinh trong quá
trình thực hiện du lịch”.
(Nguồn: TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh
lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006; trang168,169,170)
b.Đặc điểm của sản phẩm là chương trình du lịch
Chương trình du lịch như là một dịch vụ mang tính tổng hợp, trọn vẹn
được tạo nên từ các dịch vụ riêng lẻ của các nhà cung cấp khác nhau. Do vậy,
chương trình du lịch có những đặc điểm vốn có của sản phẩm là dịch vụ. Các
đặc điểm đó là:

5
Tính vô hình của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nó không phải là
thức có thể cân đong đo đếm, sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua
giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo
chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Kết quả của
chương trình du lịch là sự trải nghiệm về nó, chứ không phải là sở hữu nó.
Tính không đồng nhất của chương trình du lịch biểu hiện ở chỗ nó
không giống nhau, không lặp lại về chất lượng ở những chuyến đi khác nhau.
Vì nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố mà bản thân các doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành không kiểm soát được.
Tính phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung cấp. Các dịch vụ có trong
chương trình du lịch gắn liền với các nhà cung cấp. Cũng dịch vụ đó nếu
không phải đúng các nhà cung cấp có uy tín tạo ra thì sẽ không có sức hấp
dẫn đối với khách. Mặt khác, chất lượng của chương trình du lịch không có sự
bảo hành về thời gian, không thể hoặc trả lại dịch vụ vì tính vô hình của
chúng.
Tính dễ bị sao chép và bắt chước là do kinh doanh chương trình du lịch
không đòi hỏi kỹ thuật tinh vi, khoa học tiên tiến hiện đại, dung lượng vốn
ban đầu thấp
Tính thời vụ cao và luôn luôn bị biến động, bởi vì tiêu dùng và sản suất
du lịch phụ thuộc nhiều và rất nhạy cảm với những thay đổi của các yếu tố
trong môi trường vĩ mô.
Tính khó bán của chương trình du lịch là kết quả của các đặc tính nói
trên. Tính khó bán do cảm nhận rủi ro của khách khi mua chương trình du lịch
như rủi ro về sản phẩm, thân thể, tài chính, tâm lý, thời gian…
(Nguồn: TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị kinh doanh
lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006; trang172,173)

6
1.1.2.Marketing – mix và các thành phần của Marketing – mix (Marketing
hỗn hợp)
Theo Philip Kotler “Marketing – mix là tập hợp những công cụ
marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của
mình trên thị trường mục tiêu.”
(Nguồn: Philip Kotler - Quản trị Marketing-NXB Thống Kê- trang 114)
Theo khoa Du lịch và khách sạn trường Kinh Tế Quốc Dân thì
“Marketing hỗn hợp là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp
kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác động
vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các
mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp mình.”
(Nguồn: TS. Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch)
Theo quan điểm truyền thống về marketing – mix trong lý thuyết
marketing, chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm 4 chiến lược, đó là: Chiến
lược về sản phẩm; Chiến lược về giá; Chíến lược về phân phối và Chiến lược
xúc tiến. Hiện nay, một số chuyên gia marketing du lịch đã đưa ra một biến
thể của marketing – mix 4 Ps là marketing 9 Ps (bao gồm chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, chính sách
con người, chính sách về chương trình, chính sách về các đối tác, chính sách
về định vị, chính sách trọn gói.)
a.Chính sách sản phẩm (Product)
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất của hệ thống marketing – mix.
Theo quan điểm của của các chuyên gia Marketing thì bản chất của sản phẩm
chính là tất cả các lợi ích mà các doanh nghiệp định chào bán cho khách hàng
và khách hàng là người cảm nhận được. Nội dung chính của chính sách sản
phẩm bao gồm các quyết định của doanh nghiệp về chủng loại và danh mục
hàng hóa, các quyết định liên quan tới nhãn hiệu, bao gói và dịch vụ, các

7
quyết định về thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện, cải tiến sản phẩm và các
quyết định liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm.
b.Chính sách giá (price)
Đối với doanh nghiệp việc định giá cho các sản phẩm không phải là
vấn đề đơn giản. Bởi vì giá cả chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố khác nhau
bên trong (chi phí: gồm chi phí cố định, biến đổi, mục tiêu của doanh nghiệp,
chính sách marketing- mix, thương hiệu…) và bên ngoài doanh nghiệp( cạnh
tranh, mức giá phổ biến trên thị trường, quan hệ cung- cầu, chính sách và
pháp luật của nhà nước, yếu tố thời vụ...). Vì vậy, khi đưa ra quyết định về giá
cho sản phẩm mới hay chiến lược điều chỉnh giá cho sản phẩm đòi hỏi các
doanh nghiệp phải xem xét rất nhiều vấn đề.
c.Chính sách về phân phối (Place)
Phân phối là một công cụ quan trọng trong Marketing – mix, nó bao
gồm tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với
khách hàng mục tiêu để họ có thể mua chúng. Thành viên của các kênh phân
phối bao gồm nhà sản xuất, các trung gian (bán buôn và bán lẻ) và người tiêu
dùng cuối cùng. Mỗi kênh phân phối đều có cấu trúc riêng (độ dài và bề rộng
là khác nhau). Các doanh nghiệp phải ra các quyết định lựa chọn kênh phân
phối tối ưu cho sản phẩm của mình, lựa chọn các thành viên của kênh và tổ
chức quản lý kênh.
d.Chính sách xúc tiến (Promotion)
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động mà công ty tiến hành để
truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo ra
lòng tin và thuyết phục họ mua hàng. Các doanh nghiệp phải ra quyết định
liên quan tới các công cụ xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán
(khuyến mại), quan hệ công chúng(PR), bán hàng cá nhân, Marketing trực
tiếp và mạng Internet. Mỗi một công cụ có đặc điểm riêng biệt và có khả năng

8
thuyết phục khách hàng là khác nhau. Điều này đòi hỏi người làm marketing
phải biết sử dụng và kết hợp các công cụ một cách hợp lý thì mới có thể đạt
được kết quả tối ưu.
e.Chính sách con người (people)
Con người ở đây không đơn thuần chỉ là khách hàng mà còn bao gồm
cả những nhân viên trong doanh nghiệp. Do đó các doanh nghiệp phải tiến
hành đồng thời các chương trình Marketing chăm sóc khách hàng song song
với việc thực hiện những chính sách nhân lực hợp lý cho chính những nhân
viên của doanh nghiệp. Nhất là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực dịch vụ thì càng phải chú trọng tới điều này. Nếu không có con người thì
dịch vụ không thể thực hiện. Nguồn nhân lực tốt chính là tài sản quý giá nhất
của dịch vụ. Bởi vậy nếu không có những nhân viên tốt thì sẽ không bao giờ
tạo ra được dịch vụ tốt.
f.Chính sách về chương trình (program)
Một chương trình du lịch bao gồm các loại dịch vụ, thời gian, địa điểm
và các điều kiện liên quan khác. Thông thường các chương trình du lịch
thường được kết hợp bởi các chương trình dịch vụ miễn phí khác để tạo nên
sự phong phú và hấp dẫn cho chương trình. Người bán không bán thành giá
trọn gói mà bán hai hoặc nhiều hơn sản phẩm du lịch (trong đó có chương
trình dịch vụ miễn phí) trong cùng một giá. Người tiêu dùng sẽ có cảm giác
mình được lợi nhiều hơn. Bởi họ nghĩ rằng “cùng với một số tiền mà lại được
hưởng nhiều dịch vụ hơn”. Do đó các nhà thiết kế sản phẩm du lịch cũng cần
phải chú ý vấn đề này.
g.Chính sách về đối tác (Partnership)
Để thực hiện một chương trình du lịch hoàn chỉnh thì cần có sự phối
hợp của rất nhiều bên tham gia từ nhà tổ chức tour (là một thành phần rất

9
quan trọng trong số các thành viên), những nhà cung cấp dịch vụ khách sạn,
nhà hàng, khu giải trí, thắng cảnh cho tới các ông chủ cửa hàng bán đồ lưu
niệm... Tất cả các nhà cung cấp du lịch đều là một phần và đều đóng góp vào
sự thành công của một chương trình du lịch. Tuy nhiên để có thể hợp tác tốt
với nhau thì ngay từ đầu các doanh nghiệp phải chọn lựa kỹ càng các đối
tác. Đồng thời các doanh nghiệp cũng phải phân loại các đối tác (xem các
đối tác nào có thể là chiến lược?). Từ đó đưa ra những chính sách hợp lý với
từng đối tác.
h.Chính sách định vị (positioning)
Mỗi loại chương trình du lịch cung cấp cho khách cần định vị rõ dịch
vụ thuộc thứ hạng nào? Phù hợp với đẳng cấp nào của khách? Và phù hợp với
thị trường mục tiêu nào? Nghĩa là khi tiêu dùng dịch vụ du lịch đó thì khách
hàng sẽ thể hiện họ là ai, thuộc đẳng cấp nào trong xã hội. Việc quan trọng là
doanh nghiệp phải xác định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường mục tiêu mà họ hướng tới. Từ đó, các doanh nghiệp tiến hành các biện
pháp marketing để tạo ra hình ảnh của họ trong tâm trí người tiêu dùng ở thị
trường mục tiêu.
i.Chính sách trọn gói (packaging)
Chương trình du lịch trọn gói là một chương trình kết hợp các dịch vụ
đơn lẻ thành gói nhằm mang lại nhiều lợi ích gia tăng cho khách. Các nhà
cung cấp khác nhau mang lại những dịch vụ khác nhau trong chuyến đi trọn
gói. Bởi vậy việc kết hợp tất cả phần nhỏ trong một chuyến đi đã làm chương
trình du lịch trở nên phong phú và đa dạng hơn. Mặt khác việc kết hợp các
dịch vụ nhỏ lẻ này cùng nằm trong một giá cũng làm cho khách hàng cảm
thấy tiện lợi và thú vị.

10
1.2.Khái niệm cơ bản về xúc tiến hỗn hợp
1.2.1.Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Theo khoản 17 điều 4 của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày
ngày 1/1/2006 thì: Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá. Vận
động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch. Theo tinh thần của
Luật thì nội hàm của thuật ngữ xúc tiến du lịch, có nội hàm rất rộng, bao gồm
các nội dung chủ yếu sau:
1. Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi cho các tầng lớp nhân dân
trong cả nước và bạn bè quốc tế.
2. Giáo dục để nâng cao nhận thức xã hội về du lịch, tạo môi trường du
lịch văn minh, lành mạnh, an toàn để đầu tư và phát triển du lịch.
3. Đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch.
4. Phát triển các khu du lịch, tuyến du lịch, điểm du lịch xây dựng các
sản phẩm du lịch đa dạng đốc đáo, có chất lượng cao mang đậm bản sắc văn
hóa của dân tộc, của từng vùng địa phương có sức cạnh tranh với các sản
phẩm du lịch của các nước trong khu vực và trên thị trường quốc tế.
Theo quan điểm của các chuyên gia marketing thì bản chất của các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp chính là tất cả các hoạt động truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng. Do vậy,
người ta còn gọi hoạt động xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thong
marketing.
Hiện nay các doanh nghiệp ngoài việc phát triển sản phẩm, ấn định một
mức giá hấp dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mục tiêu có thể
tiếp cận được sản phẩm của mình thì các doanh nghiệp cũng phải thông tin
cho khách hàng hiện có và tiềm ẩn. Và các doanh nghiệp thực hiện việc này
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

11
1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện
thành công chiến lược marketing – mix (marketing hỗn hợp). Hoạt động xúc
tiến có bốn tác dụng cơ bản sau đây:
a.Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tự do lựa chọn
sản phẩm tiêu dùng
Các hoạt động xúc tiến về một loại sản phẩm dịch vụ do nhiều doanh
nghiệp khác nhau đã giúp người tiêu dùng có nhiều thông tin hơn về một loại
chương trình du lịch. Từ đó, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu nhận biết
tốt hơn về từng sản phẩm của doanh nghiệp và tự do lựa chọn chương trình du
lịch mà họ muốn.
Vậy, hoạt động xúc tiến đã tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh
để nâng cao chất lượng sản phẩm và định giá vừa phải. Trong môi trường này,
các doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh bình đẳng với nhau trong việc truyền tin
về chương trình du lịch của họ tới người tiêu dùng với mục đích là thuyết
phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của mình.
b.Hoạt động xúc tiến điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần
Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp không thể chỉ
bán sản phẩm một lần cho một người mà doanh nghiệp sẽ phải bán nhiều sản
phẩm và cho nhiều người khác nhau. Và quá trình tiêu thụ sản phẩm này phải
được lặp đi, lặp lại nhiều lần. Do đó nếu một doanh nghiệp đưa ra các hoạt
động xúc tiến không trung thực thì sẽ không thể tồn tại lâu dài được. Bởi vì
doanh nghiệp chỉ có thể đánh lừa được một số người trong một khoảng thời
gian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi người trong mọi thời gian.
Khi người tiêu dùng nhận ra bản chất của những doanh nghiệp này thì
doanh nghiệp sẽ không thể bán bất kỳ một sản phẩm nào nữa. Cho nên các
doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến một cách đầy trách nhiệm

12
và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng mục tiêu. Làm được điều
này thì sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể có cơ hội được khách hàng
tiêu dùng nhiều lần.
c.Hoạt động xúc tiến góp phần giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm và đưa
ra sản phẩm mới
Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp sẽ tiếp nhận được những
thông tin phản hồi từ người tiêu dùng. Từ đó các doanh nghiệp sẽ tiến hành
hoàn thiện và cải tiến sản phẩm sao cho ngày càng phù hợp với khách hàng
mục tiêu. Những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng có thể sẽ là nguồn ý
tưởng tuyệt vời giúp doanh nghiệp có thể đưa ra một sản phẩm mới hoàn hảo
hơn hoặc là một sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mới xuất hiện của khách
hàng.
d.Hoạt động xúc tiến có tác dụng to lớn đối với doanh nghiệp, các đại lý
trung gian và người tiêu dùng
 Đối với người tiêu dùng thì hoạt động xúc tiến đã cung cấp những
thông tin về sản phẩm mới như chất lượng, tính năng, tác dụng, giá
cả… Từ đó góp phần bảo vệ người tiêu dùng và giúp người tiêu dùng
có căn cứ để lựa chọn những sản phẩm phù hợp với mình nhất. Trong
quá trình sản xuất và kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên
nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh. Nhờ đó mà người mua
được tiêu dùng những sản phẩm tốt hơn. Hoạt động xúc tiến của doanh
nghiệp đã giúp người tiêu dùng nâng cao được nhận thức và sự hiểu
biết của mình về sản phẩm và doanh nghiệp để đưa ra sự lựa chọn
thông minh, nâng cao chất lượng sống, tiết kiệm được thời gian trong
mua sắm và tiêu dùng.
 Đối với các đại lý trung gian thì hoạt động xúc tiến giúp cho việc phân
phối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho

13
đại lý. Thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ giữa đại lý với doanh
nghiệp và khách hàng.
 Đối với doanh nghiệp thì hoạt động xúc tiến là một công cụ hữu hiệu
để chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ và lưu thông phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Qua đó giúp
doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn và khẳng định được vị thế
của doanh nghiệp. Mặt khác nó giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận
được những thông tin phản hồi về thị trường (bất cứ sự thay đổi nào về
sản phẩm, giá cả, dịch vụ và sản phẩm mới). Điều này giúp doanh
nghiệp có những biện pháp, chính sách điều chỉnh linh hoạt và tạo ra sự
hài lòng của khách hàng mục tiêu khi tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.2.3.Những tác động của hoạt động xúc tiến tới doanh nghiệp và xã hội
1.2.3.1.Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến
Trong giai đoạn hiện nay hoạt động xúc tiến là cần thiết cho mỗi doanh
nghiệp. Nhưng các doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc đến chi phí cho hoạt
động xúc tiến sao cho phù hợp vối tình hình tài chính của doanh nghiệp mình.
Bởi hoạt động xúc tiến sẽ có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất, chi phí phân phối
và bán hàng.
a.Hoạt động xúc tiến ảnh hưởng tới chi phí sản xuất
Hoạt động xúc tiến có thể làm tăng hay giảm chi phí sản xuất một sản
phẩm hay dịch vụ. Nếu hoạt động xúc tiến làm tăng số lượng sản phẩm được
tiêu thụ sẽ làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm. Ngược lại nếu
hoạt động xúc tiến không có hiệu quả thì sẽ làm tăng chi phí sản xuất trên một
đơn vị sản phẩm.
Những chi phí cho xúc tiến là cần thiết chứ không phải là sự lãng phí.
Bởi trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay doanh nghiệp muốn bán

14
được sản phẩm của mình thì phải tiến hành hoạt động xúc tiến. Do đó, doanh
nghiệp cần phải chi một khoản tiền nhất định cho hoạt động xúc tiến. Khoản
chi phí xúc tiến này được tính vào trong giá bán sản phẩm và người tiêu dùng
sẽ phải chịu khoản phí này.
b.Hoạt động xúc tiến với chi phí phân phối và giá bán hàng
Cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường thì chi phí cho hoạt động
xúc tiến của các doanh nghiệp có xu hướng ngày càng tăng lên. Mức tăng chi
phí cho hoạt động xúc tiến phụ thuộc rất nhiều yếu tố như: tính chất, quy mô
của thị trường, danh tiếng và thương hiệu của doanh nghiệp, sản phẩm, môi
trường cạnh tranh trên thị trường... Cho nên chi phí cho hoạt động xúc tiến
cũng là một loại chi phí để cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến có thể kéo theo sự
tăng giá, nhưng nếu một sản phẩm được xúc tiến tốt thì sẽ được khách hàng
ưa chuộng và yêu thích hơn. Khi đó, chi phí phân phối và giá bán hàng (trong
ngắn hạn) sẽ tăng lên khi. Về lâu dài, hoạt động xúc tiến sẽ mở rộng nhu cầu
của thị trường và góp phần giảm bớt mức giá cho sản phẩm.
Vậy ta có thể thấy rằng mối quan hệ giữa xúc tiến và giá bán sản phẩm
dịch vụ có một vài đặc điểm như sau:
 Chi phí xúc tiến là một thành phần trong chi phí và nó sẽ được
đưa vào giá thành của sản phẩm hàng hoá và dịch vụ du lịch.
 Hiệu quả của hoạt động xúc tiến tốt sẽ khuyến khích người mua
tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy
việc sản xuất và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
 Hoạt động xúc tiến tạo ra sự cạnh tranh và thông qua cạnh tranh
sẽ hạn chế được việc tự do nâng giá mỗi khi chi phí sản xuất tăng
lên.
 Xúc tiến có thể dẫn đến giá của sản phẩm cao hơn

15
 Sự tăng giá thiếu cân nhắc sẽ làm hình ảnh về sản phẩm và
doanh nghiệp xấu đi.
1.2.3.2.Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến
Trong thời gian gần đây, hoạt động xúc tiến đã trở nên đại chúng và có
ảnh hưởng lớn đối với người tiêu dùng. Hoạt động xúc tiến ngày càng có tác
dụng trong việc định hướng cho sở thích, thị hiếu và hành vi của người mua.
 Hoạt động xúc tiến góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm.
Bởi vì thông qua cạnh tranh, các doanh nghiệp phấn đấu đưa ra thị
trường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt hơn.
Khi đó, xã hội sẽ được tiêu dùng hàng hóa có chất lượng tốt hơn.
 Hoạt động xúc tiến làm tăng sự yêu thích, hiểu biết về hàng hoá và
dịch vụ, làm cho người tiêu dùng khao khát sản phẩm và mua sản
phẩm để tiêu dùng
 Hoạt động xúc tiến còn cung cấp một cách có hệ thống kiến thức về
một loại sản phẩm, dịch vụ, cho người tiêu dùng; giúp họ có thể tự
do lựa chọn hàng hoá và dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả.
 Hoạt động xúc tiến kích thích lòng mong muốn của người tiêu dùng
có mức sống cao hơn và làm nảy sinh những nhu cầu mới trong xã
hội.
 Hoạt động xúc tiến ảnh hướng trực tiếp đến lợi ích của người tiêu
dùng nói riêng và của xã hội nói chung.
Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động xúc tiến phải
có trách nhiệm với xã hội, không vi phạm về mặt pháp lý, không được lừa
dối khách hàng. Tức là Doanh nghiệp không được đưa ra các thông tin giả, sai
sự thật, cường điệu hóa, khoác lác, trái với thuần phong, mỹ tục, truyền thống
văn hoá của dân tộc, tổn hại đến lợi ích quốc gia…

16
Để tránh những mặt trái của hoạt động xúc tiến ảnh hưởng tới xã hội,
chính phủ đã ban hành những đạo luật để điều chỉnh và định hướng các hoạt
động xúc tiến. Ngày 16/11/2001, Nhà nước đã ban hành pháp lệnh quảng cáo;
ngày 16/11/2001 Chính Phủ ban hành Nghị định 2; ngày 13/3/2003 Chính
Phủ ban hành nghị định 24/2003 của quy định và hướng dẫn viện thi hành
Pháp lệnh quảng cáo.
1.3.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu
Hiện nay trên thế giới, có nhiều quan điểm khác nhau về công cụ của
xúc tiến hỗn hợp trong du lịch. Theo Alastai, M. Morison xúc tiến hỗn hợp
bao gồm bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, tuyên truyền/ quan hệ công
chúng, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp.
Còn theo Philip Kotler các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịch bao
gồm 6 công cụ cơ bản đó là:
 Quảng cáo
 Xúc tiến bán
 Quan hệ công chúng (pr)
 Marketing trực tiếp
 Bán hàng cá nhân
 Mạng Internet
1.3.1.Quảng cáo
a.Khái niệm
Theo quan điểm của các nhà quản lý, quảng cáo là phương sách có tính
chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Trong nhiều trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn.

17
Có thể nói quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ
nhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các
phương tiện truyền thông và phải trả tiền.
b.Xác định mục tiêu của quảng cáo
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu
sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải
xuất phát từ những quyết định từ thị trường mục tiêu, về việc định vị sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường và về Marketing – mix.
Tùy theo những điều kiện cụ thể đó mà doanh nghiệp có những mục
tiêu quảng cáo là khác nhau. Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầu
của hỗn hợp truyền thông của doanh nghiệp. Thông thường mục tiêu quảng
cáo của doanh nghiệp thường hướng vào những vấn đề sau:
 Tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
 Mở ra thị trường mới.
 Giới thiệu sản phẩm mới.
 Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tùy theo ý muốn là thông
tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Ví dụ, quảng cáo thông tin được dùng nhiều
trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban
đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi
mục tiêu của doanh nghiệp là tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan
trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
c.Xác định ngân sách cho quảng cáo
Khi đã xác định được mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp sẽ tiến hành
xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Vấn đề được đặt
ra là xác định được ngân sách hợp lý và hiệu quả. Chi thế nào để vừa đủ số

18
tiền cần thiết để đạt được doanh thu theo mong muốn? Nếu chi quá ít thì hiệu
quả của quảng cáo sẽ không đáng kể. Nhưng nếu chi quá nhiều lại trở nên
lãng phí. Nhìn chung việc quyết định ngân sách quảng cáo sẽ dựa trên 4
phương pháp sau đây:
 Phương pháp căn cứ khả năng: xác định ngân sách quảng cáo dựa trên
khả năng chi tiêu của doanh nghiệp.
 Phương pháp dựa trên tỉ lệ phần trăm doanh thu: xác định bằng một số
tỉ lệ phần trăm nhất định nào đó trên doanh thu.
 Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách quảng cáo dựa
trên nguyên tắc đảm bảo cân bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh
tranh. Nếu áp dụng phương pháp này cần phải lưu ý rằng liệu có đủ cơ
sở tin cậy để biết đối thủ cạnh tranh chi bao nhiêu không? Và ngân sách
cho quảng cáo của họ có lớn hơn của doanh nghiệp không? Và không
nên cạnh tranh với họ trên những phương tiện truyền thông mà họ đang
có thế mạnh.
 Phương pháp căn cứ vào mục đích và nhiệm vụ, phương pháp này xác
định ngân sách quảng cáo dựa trên cơ sở xác định những mục đích và
mục tiêu cụ thể, những nhiệm vụ cần hoàn thành rồi ước tính chi phí để
thực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ đó.
Các doanh nghiệp cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông
cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Ngân sách quảng cáo
cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt
động quảng cáo của doanh nghiệp.
d.Quyết định nội dung quảng cáo (thông điệp quảng cáo)
Thông điệp quảng cáo giữ một vai trò rất quan trọng, nó sẽ quyết định
thành công hay thất bại của một chiến dịch quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo rõ
ràng, ngân sách quảng cáo đủ lớn vẫn chưa đủ để đảm bảocho quảng cáo

19
thành công. Vai trò của yếu tố sáng tạo trong một chiến dịch quảng cáo có thể
còn quan trọng hơn nhiều số tiền đã bỏ ra. Quảng cáo chỉ có thể thành công
nếu gây được sự chú ý đối với mọi người và thông điệp quảng cáo phải được
truyền đạt một cách rõ ràng, chính xác. Thông điệp quảng cáo tốt là một trong
những yếu tố sống còn của chiến dịch quảng cáo.
Các thông điệp quảng cáo phải giàu tính tưởng tượng, độc đáo, hấp dẫn
thú vị lôi cuốn công chúng và phải đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải
nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị vê sản phẩm. Thông điệp phải
nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác.
Hiệu quả của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung của nó mà
còn phụ thuộc vào cách truyền tải thông điệp. Các quảng cáo của phương Tây
thường giới thiệu tính chất hay ích lợi nổi bật của sản phẩm để hấp dẫn lôi
cuốn những người có khuynh hướng về lý trí. Trong khi đó các quảng cáo của
phương Đông lại có khuynh hướng sử dụng cách thức gián tiếp nhằm gợi lên
những suy nghĩ, những cảm xúc biểu hiện về mặt tình cảm.
Việc thực hiện thông điệp có ý nghĩa quyết định đối với những sản
phẩm giống nhau như thuốc lá, cà phê, bia rượu hay nước giải khát và những
sản phẩm dễ bắt chước, sao chép như sản phẩm du lịch. Do đó người quảng
cáo sẽ phải tìm văn phong lựa chọn ngôn ngữ, xác định được cấu trúc thông
điệp để tạo nên một hình ảnh lôi cuốn hấp dẫn có nội dung cố định. Các thông
điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau thể
trình bày theo nhiều phong thái thể hiện khác nhau như thể hiện một mẩu đời,
một lối sống hay một sự tưởng tượng một cảnh thơ mộng…
e.Quyết định phương tiện quảng cáo
Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo và thị trường
mục tiêu cũng như đối tượng tác động để lựa chọn phương tiện quảng cáo cụ
thể. Trong lĩnh vực quảng cáo, mỗi phương tiện truyền thông là một kênh

20
thông tin để đăng tải các thông tin về sản phẩm về doanh nghiệp của người
quảng cáo cho các khách hàng mục tiêu. Mỗi phương tiện truyền thông đều có
đối tượng nhận tin riêng và mỗi phương tiện đều có đối tượng nhận khác nhau
để nâng cao đối tượng tác động. Những đặc tính quan trọng nhất của các
phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ
trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện quảng cáo nhất
định, sự phù hợp với sản phẩm đặc thù của thông tin và chi phí. Một phương
tiện truyền thông đều có một đội ngũ khán giả, độc giả và thính giả đông đảo
và trung thành. Do đó nó có vị trí cao hơn trong việc hấp dẫn các nhà quảng
cáo, những người, đi tìm kiếm các phương tiện truyền thông có hiệu quả để
truyền tải thông điệp của doanh nghiệp tới khách hàng.
Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố
để lựa chọn phương tiện quảng cáo. Sau đây là 4 yếu tố chính ảnh hưởng tới
việc lựa chọn phương tiện truyền thông của các doanh nghiệp.
- Các thói quen về sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng
mục tiêu. Ví dụ, phụ nữ ưa thích các tạp chí phụ nữ, thời trang, nam giới ưa
thích các tạp chí báo thể thao, thanh niên lại ưa chuộng truyền hình và
Internet.
- Tính chất của sản phẩm: Một số sản phẩm và thông điệp phù hợp với
đặc thù của một số phương tiện truyền thông nhất định.
- Các loại thông điệp khác nhau sẽ đòi hỏi những phương tiện quảng
cáo khác nhau. Những thông điệp ngắn gọn phù hợp với truyền thanh và
truyền hình. Những thông điệp chi tiết cần nhiều không gian để trình bày hình
ảnh nên thực hiện trên các tạp chí báo hoặc các ấn phẩm khác như tờ rơi
brocher.
- Chi phí lựa chọn phương tiện quảng cáo: Truyền hình là phương tiện
tốn kém hơn các phương tiện khác nhưng tất nhiên số người tiếp nhận thông

21
điệp cũng nhiều hơn. Do đó các doanh nghiệp phải cân nhắc lựa chọn để làm
hài hòa tất cả các yêu cầu về mục tiêu quảng cáo, thông điệp và chi phí quảng
cáo. Sau đây là đặc điểm của một số phương tiện quảng cáo chủ yếu:
 Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, linh hoạt kịp thời phổ biến rộng cả thị
trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi có độ tin cậy cao. Nhược
điểm tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế.
 Tạp chí: ưu điểm có độ lựa chọn cao theo dân số và địa lý, tin cậy và uy
tín, quan hệ với người đọc lâu dài người đọc quan tâm. Nhược điểm là
thời gian đăng ký chờ đợi quảng cáo lâu, một số phát hành lãng phí,
không đảm bảo vị trí tốt.
 Truyền hình: Ưu điểm quảng cáo qua ti vi khai thác được các lợi thế
kết hợp được hình ảnh, âm thanh màu sắc, ngôn ngữ. Đối tượng khán
giả rộng bao quát nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh
dễ dàng tạo được sự chú ý cao. Nhược điểm của truyền hình là thời
lượng ngắn, chi phí cao, khán giả ít được chọn lọc.
 Truyền thanh: Ưu điểm là đại chúng, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý.
Hạn chế ở chỗ chỉ giới thiệu bằng âm thanh khả năng chú ý thấp, thông
điệp lướt nhanh, tuổi thọ ngắn.
 Quảng cáo ngoài trời: Ưu điểm là linh hoạt, tần suất lắp lại cao, chi phí
thấp ít cạnh tranh. Nhược điểm là không lựa chọn được công chúng.
 Internet: Ưu điểm là linh hoạt về địa lý, kịp thời, chi phí không cao.
Nhược điểm số lượng độc giả hạn chế.
Ngoài ra các doanh nghiệp có thể sử dụng Catalog, triển lãm, hội chợ,
truyền miệng…Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, doanh nghiệp
phải thông qua quyết định về phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảng
cáo. Phạm vi quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến họ. Tần

22
xuất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo. Cường độ là mức độ gây ấn
tượng của quảng cáo.
1.3.2.Xúc tiến bán
a.Khái niệm
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu của người tiêu
dùng về sản phẩm tức thì, làm tăng doanh số bán bằng những lợi ích vật chất
bổ sung cho người mua.
b.Mục tiêu của xúc tiến bán
Các doanh nghiệp thường sử dụng công cụ này để khuyến khích khách
hàng đang sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng, mua nhiều hơn về số
lượng và mua nhiều hơn về số lần và sử dụng thường xuyên hơn. Khuyến
khích khách hàng chưa sử dụng- những người đang sử dụng sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh - dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường.
Khuyến khích và hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hoá do doanh
nghiệp cung ứng; khuyến khích họ mua nhiều hàng hoá hơn; gia tăng dự trữ;
trợ giúp giới thiệu sản phẩm mới; bù đắp các chi phí mà những người này sử
dụng trong các chương trình xúc tiến.
c.Các công cụ xúc tiến bán
Các công cụ xúc tiến bán bao gồm nhiều loại: chẳng hạn biểu hàng
mẫu, phiếu thưởng, giảm giá trưng bày, tổ chức các cuộc thi, trò chơi, trình
diễn thương mại… Các doanh nghiệp cũng cần xác định các phương tiện để
tuyên truyền cho chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp đến công chúng
mục tiêu.
d.Ngân sách cho xúc tiến bán

23
Tùy theo điều kiện cụ thể, các doanh nghiệp có thể xác định ngân sách
theo nhiệm vụ cần hoàn thành hoặc có thể trích từ ngân sách marketing của
công ty một tỷ lệ % nào đó.
1.3.3.Quan hệ công chúng (pr)
a.Khái niệm
Quan hệ công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát
triển các mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau.
b. Mục tiêu của PR
Hoạt động này nhằm tạo ra một ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong
công chúng làm cho công chúng yêu thích doanh nghiệp, qua đó để đính
chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch. Đây là mục tiêu
chính của việc xây dựng quan hệ với công chúng.
c.Thông điệp tuyên truyền
Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các
bài báo cáo về sản phẩm và doanh nghiệp. Trong trường hợp này thì người
làm PR đã tạo ra thông tin về doanh nghiệp chứ không phải là đi tìm kiếm
thông tin. Ngoài ra, thông điệp tuyên truyền cũng có thể là những bản báo cáo
để đính chính lại những thông tin sai lệch.
d.Các công cụ tuyên truyền
Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua một loạt các công cụ
như tivi, báo chí, tạp chí, những buổi biểu diễn thời trang, liên hoan văn
nghệ… Ngày nay nhiều công ty lớn chú trọng xây dựng các nhà truyền thống,
viện bảo tàng hoặc đầu tư lớn cho các sinh hoạt cộng đồng... Và coi đây là
những công cụ quan hệ công chúng có hiệu quả.
Ngày nay nhiều doanh nghiệp rất coi trọng hoạt động công chúng và có
nhiều người còn cho rằng quan hệ công chúng dần dần từng bước sẽ thay ngôi
của quảng cáo.

24
1.3.4.Marketing trực tiếp
a.Khái niệm
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán thông qua các
công cụ giao tiếp gián tiếp (phi con người). Là việc sử dụng thư, điện thoại,
fax, catalog và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những
khách hàng hiện có, tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phản
hồi. Đây là loại hình xúc tiến bán xuất hiện từ lâu và qui mô của chúng ngày
càng được mở rộng. Chính nhu cầu của người tiêu dùng và sự phát triển của
viễn thông và công nghệ thông tin đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở
rộng quy mô của các chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp.
Theo Hiệp hội marketing trực tiếp của Mỹ: Direct Marketing Assouation
(DMA) thì: Marketing trực tiếp là hệ thống truyền thông thích hợp, sử dụng
một hoặc nhiều công cụ truyền thông để gây ảnh hưởng và có thể đo được sự
phản ứng đáp lại của công chúng hoặc ảnh hưởng đến sự tiêu thụ sản phẩm
của khách hàng tại một địa phương (1 vùng lãnh thổ) nhất định.
b.Mục tiêu của marketing trực tiếp
Mục tiêu của marketing trực tiếp thông thường sẽ là:
 Làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng ngay lập tức
 Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng
 Cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh về sản phẩm, doanh nghiệp
trong tâm trí khách hàng.
c.Các công cụ của Marketing trực tiếp
Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp bao gồm những công cụ
sau đây :
Marketing bằng catalog: doanh nghiệp gửi các catalog tới các khách
hàng mục tiêu qua đường bưu điện để chào hàng khuyến khích khách đặt
hàng qua đường bưu điện.

25
Marketing bằng thư trực tiếp: doanh nghiệp gửi những thư chào hàng,
tờ quảng cáo, tờ gấp và thông báo thông tin hoặc gửi quà để cảm ơn khách.
Marketing qua điện thoại là việc doanh nghiệp sử dụng điện thoại để
chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc.
Marketing trên truyền hình: doanh nghiệp sử dụng các chương trình
truyền hình để chào hàng, cung cấp số điện thoại miễn phí cho khách có thể
đặt hàng.
Marketing trên truyền thanh, báo và tạp chí: các phương tiện này cũng
được sử dụng để chào hàng trực tiếp với một số điện thoại đặt hàng miễn phí.
1.3.5.Bán hàng cá nhân
a.Khái niệm
Không giống như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo bán hàng trực tiếp
là hoạt động giao tiền trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại,
khách hàng tiềm năng. Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đó
gây ảnh hưởng tới nhận thức thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng.
Vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm,
nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản
phẩm.
b.Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân
 Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
 Tuyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
 Thực hiện việc bán.
 Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ
giúp kỹ thuật, giao hàng.
 Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
 Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.

26
1.3.6.Mạng Internet
a.Khái niệm
Là việc sử dụng mạng Intenet kết hợp với các phương tiện truyền thông
tích hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
b.Lợi ích của internet
Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày càng nhiều
sử dụng mạng Intemet để đặt hàng trực tuyến với những lý do sau đây:
+ Thuận lợi: Bất cứ lúc nào, bất cứ ở đâu đều có thể đặt hàng trực
tuyến.
+ Thông tin: Khách hàng có thể thu nhận thông tin về các hãng lữ hành
và thông tin tại điểm đến.
+ Giá cả: Nhờ mang intemet người tiêu dùng có thể so sánh giá cả của
các hãng do đó họ có thể chọn được giá rẻ hơn.
1.4.Khái quát về quá trình xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing)
Quá trình truyền thông được thể hiện qua mô hình truyền thông bao
gồm 9 yếu tố. Trong đó, người gửi và người nhận là 2 yếu tố quan trọng nhất
tham gia vào quá trình truyền thông. Thông điệp và phương tiện truyền thông
là những công cụ truyền thông chủ yếu. Bốn yếu tố mã hóa, giải mã phản ứng
đáp lại và phản hồi là những chức năng truyền thông chủ yếu: Yếu tố cuối
cùng là nhiễu trong hệ thống truyền thông.
 Người gửi: Chủ thể truyền thông là những doanh nghiệp cá nhân hoặc
cơ quan tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng (công
chúng) muốn truyền đạt thông tin gì và đến công chúng nào.
 Mã hóa: Là việc chuyển ý tưởng thành những hình thức có tỉnh biểu
dương nghĩa là quá trình thể hiện ý tưởng bằng 1 ngôn ngữ, truyền
thông nào đó. Việc mã hóa thông điệp phải tính đến quá trình giải mã

27
của công chúng mục tiêu. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả thì quá
trình mã hóa của người gửi phải trùng khớp với quá trình giải mã của
người nhận.
Sơ đồ: Mô hình quá trình truyền thông
 Thông điệp: Là tập hợp những biểu dương chứa đựng ý tưởng hay nội
dung tin mà chủ thể truyền đi. Thông điệp về cơ bản phải là những tín
hiệu quen thuộc đối với người nhận thì thông điệp càng có hiệu quả:
 Phương tiện truyền thông: Là các kênh truyền thông qua đó thông điệp
được truyền từ người gửi đến người nhận. Người gửi cũng phải tạo ra
các kênh để có thể nhận biết phản ánh đáp lại của người nhận đối với
thông điệp đã gửi.
 Giải mã: Là quá trình người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm
hiểu để nhận biết ý tưởng của người gửi.
 Người nhận: Là đối tượng nhận tin nhận thông điệp do người gửi gửi
tới đó là công chúng hoặc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
 Sự nhiễu: Là tình trạng sai lệch ngoài dự kiện thông tin và ý tưởng đến
với người nhận không đồng nhất với thông điệp gửi đi.
Người
gửi
Mã
hóa
Thông
điệp
Phương
tiện
truyền
thông
Giải
mã
Người
nhận
Phản hồi Phản ứng
đáp lại
Nhiễu

28
1.5.Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Theo Philip Kotler, thông thường một kế hoạch truyền thông marketing
do một doanh nghiệp có vừa hoặc lớn thực hiện, trải qua theo trình tự các
bước sau đây:
1.5.1.Xác định khách hàng mục tiêu
Thực chất là phát hiện công chúng mục tiêu, đối tượng truyền tin. Câu
hỏi được đặt ra là: Đối tượng nhận tin là ai? Đó là những khách hàng tiềm đủ
có triển vọng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp đặt nhiều kỳ vọng vào loại khách hàng này và mong
muốn họ sẽ là những người hàng trong tương lai. Tất nhiên đối tượng, nhận
tin báo gồm cả khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Công chúng cũng có
thể là những cá nhân, nhóm một, tầng lớp xã hội. Công chúng mục tiêu sẽ có
ảnh hưởng quan trọng đến việc sẽ thông tin những gì, thông tin xác định được
công chúng cần phải đánh giá được hình ảnh hiện đại của doanh nghiệp du
lịch trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh, trong
họ.
1.5.2.Xác định mục tiêu truyền tin
Mục tiêu cuối cùng của truyền thông là tạo ra hành động của người
nhận tin. Nhưng hành động mua của khách hàng là kết quả của một quá trình,
diễn biến tâm lý rất phức tạp. Do vậy cần xác định trạng thái tâm lý hiện tại
của khách hàng và qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái tâm lý nào và qua
đó ảnh hưởng gì và tác động thế nào tới việc mua hàng của họ.
Sau đây là các trạng thái tâm lý, khác nhau của công chúng mục tiêu
mà người truyền tin cần biết.
 Tạo ra sự biết đến: Chủ thể truyền thông cần phải xác định, khách hàng
mục tiêu nhận biết về sản phẩm hay doanh nghiệp của mình tới mức độ

29
nào? Nếu khách hàng chưa biết đơn sản phẩm thì mục tiêu của truyền
thông là tạo ra sự biết đến, khơi dậy sự quan tâm đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Tạo ra sự hiểu biết: Ngoài sự nhận biết như đề cập ở trên mục tiêu của
truyền thông là phải cung cấp thông tin về sản phẩm du lịch, tuyến
điểm lịch trình chuyến đi và những lợi ích mà khách hàng nhận được
khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
 Tạo ra sự thiện cảm và tin tưởng: Nếu khách hàng mục tiêu đã hiểu biết
về sản phẩm của doanh nghiệp nhưng vẫn là phải thực hiện một chiến
dịch nhằm gợi lên một sự thiện cảm tốt đẹp về doanh nghiệp nhằm tạo
được sự ưa thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Từ đó xây
dựng niềm tin trong khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp.
 Tạo nhận thức về lợi ích và ý định mua. Khách hàng mục tiêu đã ưa
chuộng sản phẩm nhưng chưa hình thành ý định mua sản phẩm. Cần
tác động tiếp để tạo nên niềm tin phải mua sản phẩm của họ, làm cho
họ hiểu được những lợi ích mà họ sớm có quyết định mua sản phẩm
của doanh nghiệp.
 Hành động mua: Tuy ý định mua sản phẩm đã hình thành nhưng để đi
tới hành động mua còn bị nhiều yếu tố chi phối. Động cơ mua chưa
mạnh mẽ, còn chấn chủ, lượng lự vì có sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh, còn cần thông tin để đi đến quyết định… người truyền tin cần
nghiên cứu xác định rõ nguyên nhân.
1.5.3.Thiết kế thông điệp
Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới một
dạng ngôn ngữ nào đó. Nội dung của thông điệp tốt nhất là phải gây được sự
chú ý, tạo được sự thích thú khơi dậy được lòng mong muốn, khát khao và
cuối cùng là đi tới hành động mua. Việc thiết kế thông điệp cần phải giải

30
quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp.
a.Nội dung thông điệp
Nội dung chủ yếu của thông điệp là đề cập tới lợi ích kinh tế, động cơ,
đặc điểm hay lý do tại sao người tiêu dùng cần quan tâm để ý đến sản phẩm.
Có thể đó là chất lượng có thể đó là tính tiện lợi hay giá cả… Song cuối cùng
là phủ nhận mạnh tới hiệu quả kinh tế, tăng lợi ích tiêu dùng có như thế mới
tạo ra sự chú ý của người mua và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sản
phẩm. Có 3 dạng thông điệp cơ bản sau đây:
 Thông điệp mang tính lý trí: Nhằm vào mong muốn về lợi ích của
khách hàng. Hứa hẹn sản phẩm sẽ mang lại những lợi ích như chất
lượng, tính kinh tế giá trị hay công dụng nào đó cho khách hàng.
 Thông điệp mang tính tình cảm: Đề cập tới lĩnh vực tình cảm gợi lên
những cảm xúc như vui buồn, sợ hãi hờn giận hay tình yêu, niềm hãnh
diện, vui sướng để thúc đẩy việc tiêu dùng sản phẩm.
 Thông điệp mang tính đạo đức: Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhận
bản. Tạo ra tình cảm trong sáng, "chuẩn mực" và tính lương thiện trong
khách hàng. Đề cao tính nhân đạo, nên thiện cảm của người mua.
b.Cấu trúc của thông điệp
Cấu trúc của thông điệp phải lôgíc và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận
thức và tính hấp dẫn về nội dung với người nhận tin. Khi xây dựng cấu trúc
thông điệp người truyền tin phải chú ý 3 vấn đề sau:
 Có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần, đó cho người nhận tin.
Thông thường một trong những cách truyền thống hiệu quả là nêu lên
những câu hỏi và để cho người đọc, người nghe tự rút ra kết luận cho
mình.
 Trình bày lập luận một mặt "nên" hay cả hai mặt "nên" và "không nên".
Nghiên cứu cho thấy rằng thông điệp hai về hiệu quả hơn với công

31
chúng có trình độ học vấn cao hơn.
 Trình tự trình bày nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay từ đây
hay sau đó. Nếu trình bày lúc mở dần sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kết
thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi ít nhiều.
c.Hình thức thông điệp
Thông điệp phải có được một hình thức tác động mạnh mẽ và sinh
động. Trong một quảng cáo in ấn phải có sự lựa chọn để tạo ra một sự kết hợp
hài hòa giữa tiền đề, lời văn, bố cục và màu sắc. Thông điệp phải có tính mới
lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt. Nền
thông điệp qua Radio thì quan trọng là từ ngữ, lời lẽ, chất giọng đọc cách diễn
cảm phù hợp. Qua ti vi phải có sự kết hợp giữa nhạc điệu, ánh sáng và hình
ảnh ấn tượng và sinh động. Nguồn thông điệp có yếu tố làm tăng độ tin cậy
của nguồn tin đó là sự hấp dẫn tính chuyên môn, uy tín của nguồn tin và mức
độ yêu thích.
 Sức hấp dẫn: Thông điệp được phát ra từ những nguồn hấp dẫn sẽ gây
được sự chú ý và ghi nhớ nhiều nhất. Đó có thể là các nhân vật nổi
tiếng như cách chính khách ca sĩ diễn viên, vận động viên.
 Tính chuyên môn: Những người có uy tín về chuyên môn thường tạo ra
sức thuyết phục mạnh, các hãng dược phẩm muốn các bác sỹ có uy tín
lớn, các hàng mỹ phẩm muốn các hoa hậu chứng thực cho sản phẩm
của mình.
 Uy tín của nguồn tin: Liên quan tới mức độ khách quan, trung thực thể
hiện trình độ hiểu biết có uy tín trong xã hội và cộng đồng.
 Tính khả ái: Thể hiện sự mến mộ của công chúng đối với nguồn tin như
các phẩm chất thật thà, hài hước, tự nhiên, khiến cho nguồn tin được
yêu thích.

32
1.5.4.Lựa chọn kênh truyền thông
Theo quan niệm của truyền thống Marketing, kênh truyền tin có thể
được phân chia thành hai loại.
Thứ nhất là các kênh truyền tin mang tính chất cá nhân hay trực tiếp:
Kênh truyền thông trực tiếp bao gồm hai người, giữa một người với nhóm
khách hàng, có thể qua điện thoại hay thư từ. Các kênh truyền thông tin giới
thiệu sản phẩm và thu về phản ứng đáp lại. Các kênh truyền thông trực tiếp có
thể bao gồm:
 Kênh nhân viên bán hàng: Họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
trên thị trường mục tiêu.
 Kênh chuyên gia: Chuyên gia có uy tín trong một số lĩnh vực
trao đổi ý kiến cá nhân về sản phẩm với khách hàng mục tiêu.
 Kênh xã hội: Gia đình, hàng xóm, bạn bè đồng nghiệp được
khách hàng mục tiêu trao đổi thông tin kinh nghiệm về sản phẩm
và doanh nghiệp theo lối "rỉ tai".
Với đặc điểm vô hình của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm du lịch khi
tiêu dùng khách cần một sự khẳng định đầy tin cậy trước khi quyết định mua
sản phẩm. Kênh trực tiếp mang lại những hiệu quả đáng kể. Trước khi quyết
định mua sản phẩm du lịch khách hàng thường có xu hướng hỏi ý kiến những
người khác để được tư vấn về sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp có thể phát
hiện những cá nhân, tổ chức nổi trội, tạo ra những người hướng dẫn dư luận,
kích thích họ tiêu dùng sản phẩm và sau đó họ tư vấn cho những người khác.
Thứ hai là kênh truyền thông gián tiếp, đó là kênh truyền thông phi cá
nhân: truyền thông điệp mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp.
Cũng có người gọi đây là kênh truyền thông mang tính chất xã hội. Loại kênh
này bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng, bầu không khí và các sự
kiện.

33
 Các phương tiện truyền thông bao gồm: báo, tạp chí, tờ rơi, tập gấp,
sách mỏng hay catalog, radio, băng ghi âm, ti vi, băng ghi hình đĩa
VCD hay DVD, mạng Internet và quảng cáo ngoài trời như bảng hiệu,
bảng quảng cáo, áp phích.
 Bầu không khí là môi trường mà trong đó tạo ra hay củng cố thiện cảm
của khách hàng đối với việc tiêu dùng sản phẩm.
 Các sự kiện: Các sự kiện văn hóa thể thao, sự kiện chính trị mang tính
chất cộng đồng hoặc toàn quốc nhằm tạo ra những hiệu quả truyền
thống đặc biệt với công chúng mục tiêu.
1.5.5.Xây dựng ngân sách cho trương trình truyền thông
Căn cứ theo mục tiêu và đối tượng truyền thông để quyết định ngân
sách, cho hoạt động này. Một trong những quyết định khó khăn nhất của các
doanh nghiệp là cần chi bao nhiêu tiền cho hoạt động truyền thông. Các
ngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dành cho truyền thông rất
khác nhau. Chi phí nàycó thể chỉ là 10 - 20% nhưng cũng có thể lên đến 30 –
50% như trong ngành mỹ phẩm. Các doanh nghiệp trong một ngành cũng có
mức ngân sách khác nhau. Có bốn phương pháp xác định ngân sách truyền
thông mà chúng ta đã đề cập trong phần chi phí quảng cáo đó là:
 Phân tích xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán.
 Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
 Phương pháp "Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành.
 Phương pháp theo khả năng.
1.6.Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến
Sau khi thực hiện kế hoạch xúc tiến doanh nghiệp phải đo lường tác
dụng của nó đến công chúng mục tiêu. Trên thực tế, khi mà các doanh nghiệp
sử dụng đồng thời nhiều công cụ xúc tiến khác nhau để truyền tin thì việc xác

34
định kết quả cho từng công cụ là rất khó khăn và tốn nhiều công sức, nhất là
đối với các doanh nghiệp nhỏ. Do vậy, người ta thường xác định kết quả
chung của các công cụ xúc tiến sau khi thực hiện kế hoạch xúc tiến. Để đo
lường kết quả của hoạt động xúc tiến có thể dựa vào một số các chỉ tiêu sau
1.6.1.Số lượng các chương trình du lịch bán được
Kết quả hoạt động xúc tiến của một công ty thường được đánh giá dựa
trên kết quả làm tăng số lượng các chương trình du lịch bán ra. Các doanh
nghiệp thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu như: doanh số tiêu
thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện kế hoạch.Ví dụ, trước khi
thực hiện hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp chỉ bán được 90 chương trình du
lịch, trong khi thực hiện doanh nghiệp bán được 120 chương trình và sau khi
kết thúc doanh nghiệp chỉ bán được 110 chương trình. Như vậy, trong thời
gian doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến thì đã thu hút dduwwocj
nhiều khách hàng mới và doanh số bán đã tăng thêm 30 chương trình. Sau khi
kết thúc doanh số bán là 110 chương trình. Và như vậy, doanh nghiệp đã có
một số khách hàng mới tin tưởng và mua chương trình du lịch của công ty.
1.6.2.Số lượng khách hàng trung thành
Khách hàng trung thành là những người yêu thích sản phẩm của doanh
nghiệp và họ luôn có ấn tượng tốt về hình ảnh hay sản phẩm của doanh
nghiệp. Khi họ có ý định đi du lịch, ngay lập tức, họ sẽ nghĩ đến doanh nghiệp
của bạn và họ sẽ mua chương trình du lịch của bạn mà không hề ngần ngại.
Để có được những khách hàng trung thành thì các doanh nghiệp phải chú
trọng vào chất lượng sản phẩm, các hoạt động xúc tiến như PR, mạng
internet, marketing trực tiếp và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Thông qua các công cụ mạng internet, marketing trực tiếp ta có thể giữ
liên lạc với các khách hàng, thực hiện sự quan tâm đến họ không chỉ trước
chuyến đi, trong chuyến đi mà còn cả sau chuyến; cung cấp những thông tin

35
về những chương trình du lịch mới của doanh nghiệp cho họ… Hiện nay với
công cụ internet thì việc gửi những bức thư điện tử e-mail chăm sóc khách
hàng không còn là điều khó khăn nữa. Thông thường nhóm khách hàng này
thường tạo ra 90% lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cũng cần
thiết lập một kho dữ liệu về khách hàng đồng thời tiến hành phân loại khách
hàng để có dịch vụ chăm sóc thích hợp với từng đối tượng khách hàng.
Nếu hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì số
lượng khách hàng trung thành của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Và như vậy có
thể coi số lượng các khách hàng trung thành như là một tiêu chí để đánh giá
kết quả hoạt động xúc tiến của một doanh nghiệp.
1.6.3.Tỷ số giữa doanh thu thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ ra
cho hoạt động xúc tiến (Pxt)
Tỷ số giữa lợi nhuận thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ ra
cho hoạt động xúc tiến (Pxt) được tính theo công thức sau:
Pxt = Txt / Cxt
Trong đó:
 Pxt :Tỷ số giữa lợi nhuận thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ
ra cho hoạt động xúc tiến. (Txt  0)
 Txt : Doanh thu thu được do hoạt động xúc tiến.
 Cxt : Chi phí cho hoạt động xúc tiến.
Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả của việc đầu tư cho hoạt động xúc tiến
của doanh nghiệp. Nghĩa là doanh nghiệp bỏ ra một đồng đầu tư cho hoạt
động xúc tiến thì sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu từ hoạt động này.
Nếu 0Pxt <1 thì Txt < Cxt, có nghĩa là doanh thu thu được từ hoạt
động xúc tiến nhỏ hơn những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp
phải chi ra và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp đã không thành công.

36
Nếu Pxt = 1 thì Txt = Cxt, tức là doanh thu thu được từ hoạt động xúc
tiến bằng những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp phải chi ra
và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp không tạo ra lợi nhuận.
Nếu Pxt > 1 thì Txt > Cxt, nghĩa là doanh thu thu được từ hoạt động xúc
tiến lớn hơn những chi phí cho hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp phải chi
ra và hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp đã đem lại lợi nhuận và đạt hiệu
quả cao.
1.6.4.Bằng số liệu thống kê về công chúng mục tiêu
Tin tức trên báo chí, đài phát thanh hay truyền hình… có thể được đánh
giá không chỉ bằng kích thước mẩu tin hay thời gian phát sóng mà còn bằng
số lượng và các đặc điểm của nhóm khán giả xem truyền hình, nhóm độc giả
xem báo chí và nhóm thính giả nghe radio… Như vậy, doanh nghiệp có thể
tính được bao nhiêu người và nhóm người nào có cơ hội đọc, nghe, thấy hay
ưa thích thông điệp.
Nhưng để có được kết quả trên thì đòi hỏi doanh nghiệp phải khảo sát
công chúng mục tiêu xem có bao nhiêu người nhận thấy hay ghi nhớ thông
điệp, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ
cảm thấy thế nào về thông điệp đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đối
với sản phẩm đó và doanh nghiệp.

37
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc
tiến hỗn hợp của công ty.
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế
xanh
2.1.1.Hồ sơ năng lực của công ty
Tên công ty: Công ty cổ Phần đầu tư thưong mại và dịch vụ
du lịch Quốc Tế Xanh
Tổng Giám Đốc : Hoàng Mạnh Hùng
Địa chỉ trụ sở chính : 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại : (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530
Chi nhánh tại Hà Nội : 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại : (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530
VPĐD tại TPHồ Chí Minh: Lầu 3 , 170 Bis Trần Hưng Đạo-Quân1-TP Hồ
Chí Minh
Điện thoại : (84-8) 8385338- (84-8) 8385339
Email :inbound@greentours.com.vn;
outbound@greentours.com.vn
Web site : www.greentours.com.vn
Giấy phép đăng ký kinh doanh lữ hành Quốc Tế : 0374/2005
TCDL_GPLHQT
Mã số thuế : 01011211392
Số tài khoản : TK VND: 103.20045867.061
TK USD : 10320045867.024
Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam – Chi Nhánh Thăng Long
(Techcombank)

38
2.1.2.Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành của công ty
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế
Xanh ( Green International Commercial Investerment and Travel Service
Joint Stock company) thành lập ngày 28 tháng 11 năm 2000, có văn phòng tại
số 29 Núi Trúc, quận Ba Đình, Hà Nội. Nhận thấy tiềm năng phát triển rất lớn
của thị trưòng du lịch trong nước và quốc tế, Greentours bắt đầu định hình các
dịch vụ cần thiết mà mình có thể cung cấp cho khách hàng. Ngay từ khi mới
hình thành, một mô hình dịch vụ trọn gói đảm bảo chất lưọng và uy tín đã là
mục tiêu mà Greentours hưóng tới. Từ đó Greentours dần vượt qua những
khó khăn ban đầu và hình thành công ty vững mạnh như ngày hôm nay.
Năm 2001, số lượng nhân viên là 15 người
Năm 2003, số lượng nhân viên là 20 người và thành lập chi nhánh tại
55 Hàng Cót, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Năm 2004- 2006, số lượng nhân viên là 30 ngưòi và Công ty đã thành
lập thêm văn phòng Đại diện tại địa chỉ 170 Bis Trần Hưng Đạo, Quận 1,
Thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2007, Công ty đã chuyển chi nhánh 55 Hàng Cót, quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội và trụ sở chính 20 C3 Giảng Võ –Ba Đình –Hà Nội về 11A
Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội
Với sự năng động như thế, Greentours đã dần khẳng định được thưong
hiệu của mình,, tạo dựng một chỗ đứng vững chắc trên thị trưòng du lịch hết
sức sôi động hiện nay.
2.1.3.Các hoạt động chính
a.Tổ chức các chương trình du lịch nội địa và quốc tế
Các chương trình du lịch của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và
Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh rất phong phú và đa dạng. Bao gồm các
chương trình du lịch nội địa và quốc tế.

39
Ngoài ra, hiện nay công ty Greentours còn cung cấp dịch vụ đặt tours
theo yêu cầu của khách đi theo đoàn. Điều này sẽ tạo ra sự linh hoạt đối với
các sản phẩm của Greentours. Từ đó đáp ứng tốt hơn được nhu cầu của khách
hàng.
b.Đại lý bán vé máy bay
Hiện nay Greentours đang nhận làm đại lý vé máy bay cho các hãng
hàng không nổi tiếng trên khu vực và thế giới như HongKong Airlines,
Singapore Airlines, Korean Airlines, China Airlines, Malaysia Airlines,
Cathay Pacific … Khi khách hàng đến với Greentours, họ sẽ được tư vấn các
đường bay tốt nhất, được giảm giá 3% cho các hành trình quốc tế và nhận
được dịch vụ giao vé tới tận nơi. Chỉ cần truy cập vào website của công ty tại
địa chỉ www.greentours.com.vn, khách hàng sẽ biết được giá vé máy bay mới
cập nhật và có thể đặt mua vé trên mạng mà không phải tốn nhiều thời gian.
c.Dịch vụ tư vấn làm Visa, hộ chiếu
Greentours nhận tư vấn, và hỗ trợ thủ tục cho Hộ chiếu và nhiều loại
visa như visa du lịch, visa du học, visa công tác, visa định cư. Đến với công ty
khách hàng sẽ được tư vấn và hỗ trợ về thủ tục làm visa. Họ hoàn toàn chủ
động về thời gian đảm bảo cho chuyến đi của họ. Công ty còn nhận gia hạn –
cấp mới – chuyển đổi cho khách nước ngoài đang ở Việt Nam.
d.Dịch vụ cho thuê xe du lịch
Greentour chuyên cho thuê xe từ 4 – 16 chỗ theo tháng, quý… phục vụ
cho công tác, dự án, đưa đón công nhân. Ngoài ra Greentours còn có đội xe từ
4 – 45 chỗ chuyên phục vụ đám cưới, đám hỏi, tham quan, lễ hội, đưa đón sân
bay…
2.1.4.Phương châm hoạt động
 Đối với khách hàng, Greentours luôn hoạt động với phương châm “
Chất lượng dịch vụ tạo cơ sở lòng tin của khách hàng”.

40
 Đối với đối tác, Greentours vẫn luôn giữ chữ Tín, đóng vai trò là một
nhà trung gian hoạt động tích cực, làm cầu nối giữa khách hàng với các
sản phẩm của nhà cung cấp.
 Đối với đội ngũ nhân viên trong công ty, Greentours duy trì một tinh
thần đoàn kết, làm việc gắn bó và luôn chia sẻ kinh nghiệm giữa các
nhân viên.
2.1.5.Các kế hoạch của công ty đang thực hiện
 Xây dựng một sản phẩm du lịch đặc thù của Greentours: Hiện nay sự
ưư việt của Greentours là đã đem lại cho khách hàng một dịch vụ trọn
gói hoàn hảo, các dịch vụ trong một chuyến đi xa của khách hàng đều
được sắp xếp và quyết định nhanh chóng hơn nhờ sự hỗ trợ của
Greentours. Greentours cũng đang thực hiện xây dựng chiến lược sản
phẩm cho từng thị trường khách khác nhau.
 Đẩy mạnh hệ thống chi nhánh của Greentours tại các các trung tâm du
lịch của Việt Nam, từ đó góp phần tạo cơ sở vững chắc, một mạng lưới
kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi đối tượng khách
hàng ở khắp mọi nơi trên cả nước.
 Đẩy mạnh thị trường châu Âu, châu á. Hiện nay Greentours đang đẩy
mạnh khai thác các thị trường khách Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc,
Australia, Đức, Mỹ …
2.1.6.Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch Quốc tế xanh
Đây là mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến theo chức năng. Theo cơ cấu
này, công ty được chia thành 8 phòng với các chức năng khác nhau. Mỗi
phòng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao theo chức năng. Đồng thời các
bộ phận cũng phải phối hợp chặt chẽ với nhau để giải quyết các công việc
được giao.

41
Sơ đồ bộ máy tổ chức của Greentours
(Nguồn: phòng nhân lực công ty Greentour)
2.1.7.Chức năng và các nhiệm vụ bộ phận marketing trong công ty
 Là cầu nối giữa thị trường với công ty Greentours
 Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước
và quốc tế
 Tiến hành các hoạt động xúc tiến nhằm thu hút khách du lịch đến
với Greentours, ví dụ như hoạt động giới thiệu sản phẩm du lịch của
công ty và thuyết phục khách hàng mua hàng thông qua các công cụ
xúc tiến (quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), mạng Internet,
marketing trực tiếp, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân).
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
CHỦ TỊCH HỘI
ĐỒNG QUẢN
TRỊ Kiêm TỔNG
GIÁM ĐỐC
CÁC CỔ ĐÔNG
TRỢ LÝ
TỔNG
GIÁM
ĐỐC
Phòng
Kế
Toán
Phòng
Nhân
sự
Phòng
Marketing
Phòng
du
lịch
trong
nước
Phòng
du
lịch
quốc
tế
Phòng
Vé
Máy
Bay
Phòng
Dịch
Vụ
cho
Thuê
xe
Phòng
Tư
Vấn
Visa
&
Hộ
Chiếu

42
 Thực hiện thông tin kịp thời, đầy đủ và chính xác cho các bộ phận
trong công ty về kế hoạch các đoàn khách.
 Phối hợp với phòng du lịch trong nước và quốc tế để xây dựng
những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách.
2.2.Môi trường kinh doanh của công ty
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ các yếu
tố hoạt động ở môi trường bên trong (nội bộ doanh nghiệp) và môi trường bên
ngoài có khả năng tác động đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
2.1.1.Môi trường bên trong
2.1.1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp
Cơ sở vật chất kỹ thuật là tất cả các phương tiện vật chất kỹ thuật được
doanh nghiệp sử dụng vào việc thực hiện các dịch vụ du lịch phục vụ nhu cầu
khách hàng. Nó là yếu tố đảm bảo cho việc thực hiện các hoạt động kinh
doanh du lịch được tiến hành một cách trôi chảy. Ở Greentours hiện nay, cơ
sở vật chất kỹ thuật bao gồm hai tòa nhà ( đặt tại 11A Cao Bá Quát, Ba Đình,
Hà Nội và Lầu 3 , 170 Bis Trần Hưng Đạo-Quân1-TP Hồ Chí Minh). Tại đây
có đầy đủ các trang thiết bị cần thiết như máy vi tính, mạng Internet, bàn ghế
tủ lưu trữ hồ sơ … phục vụ cho việc trao đổi thông tin, thiết kế các tour, điều
hành, tư vấn các dịch vụ cho khách hàng. Ngoài ra, công ty còn có đội xe từ 4
– 45 chỗ luôn sẵn sàng phục vụ các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu.
Những điều kiện trang thiết bị trên đã tạo điều kiện cho công ty có thể
thực hiện các dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
2.1.1.2.Yếu tố con người
Con người là một yếu tố quan trọng trong một tổ chức. Đó là thành
phần quyết định đưa tổ chức đến thành công. Và phương châm này cũng được
thể hiện ở Greentours. Greentours luôn chú trọng tới công tác quản trị nguồn

43
nhân lực nhằm tạo ra một nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, phẩm
chất tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, có kỹ năng làm việc hiệu quả theo
nhóm. Từ đó Greentours hướng tới tạo ra một văn hóa doanh nghiệp riêng của
công ty. Hiện nay, Greentours có 30 nhân viên làm việc trong các phòng ban
như Marketing, Nhân Lực, Tài Chính- Kế Toán … với trình độ chuyên môn
khá tốt đã thực hiện được thành công rất nhiều chương trình du lich làm hài
lòng nhiều khách hàng đến với Greentours. Tuy nhiên, để thành công hơn
nữa, Greentours cần phải hoàn thiện các chiến lược cũng như chính sách về
quản trị nhân lực.
2.1.1.3.Việc phát triển và ứng dụng công nghệ
Việc phát triển và ứng dụng công nghệ là một yếu tố quan trọng giúp
cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách
khoa học và dễ dàng hơn, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cùng
lĩnh vực. Nhất là trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay thì
điều đó ngày càng trở nên quan trọng. Thậm chí nó còn quyết định sự sống
còn của một doanh nghiệp. Nhưng chúng ta cũng cần phải cân nhắc những lợi
ích mà công nghệ mới đem lại cho doanh nghiệp so với những chi phí mà
doanh nghiệp phải bỏ ra để có thể đưa ra quyết định một cách đúng đắn nhất.
Nắm bắt được xu thế của thời đại, Greentours đã triển khai việc ứng
dụng công nghệ thông tin và thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh lữ
hành. Cuối năm 2007, đầu năm 2008, công ty đã có trang web với địa chỉ là
www.greentours.com.vn. Việc này bước đầu đã làm cho hoạt động kinh
doanh của Greentours hiệu quả hơn. Công ty có thể trao đổi thông tin và giao
dịch trực tiếp với khách hàng qua mạng Internet.
Tuy nhiên, Greentours cũng cần bảo trì, hoàn thiện trang web, đẩy
mạnh việc quảng bá website tới tất cả những khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng của công ty, thực hiện các chiến lược e-marketing nhằm thu

44
hút nhiều khách hàng đến với công ty hơn. Bởi vì chỉ khi khách hàng biết đến
địa chỉ website của công ty thì các chiến lược e-marketing mới có thể đạt
được kết quả cao.
2.1.2.Môi trường bên ngoài
2.1.2.1.Môi trường vĩ mô
a.Môi trường nhân khẩu
Đây là yếu tố quan trọng trong việc hình thành thị trường khách du
lịch. Hiện nay, với hơn 83 triệu dân Việt Nam là một thị trường có tiềm năng
du lịch lớn. Trong vài năm trở lại đây đời sống và trình độ học vấn của người
dân ngày càng nâng cao làm cho nhu cầu đi du lịch tăng nhanh. Điều này tạo
ra nhiều cơ hội cho Greentours nói riêng và các công ty lữ hành tại Việt Nam
nói chung.
b.Môi trường kinh tế
Thu nhập của người tiêu dùng và giá cả là các yếu tố có ảnh hưởng lớn
đến cầu du lịch.Vì vậy, các chính sách tài chính tiền tệ, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thuế… đều có ảnh hưởng đến không nhỏ đến các công
ty. Thật vậy, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp, tỷ lệ lạm phát cao, thu nhập
của người tiêu dùng giảm thì nhu cầu đi du lịch của người dân sẽ giảm mạnh.
Điều này dẫn tới lượng khách đến với các công ty lữ hành sụt giảm và gây
khó khăn cho các công ty.
Hiện nay ở Việt Nam tốc độ tăng trưởng kinh tế là khá cao đạt 8.3%
năm 2007. Với một môi trường kinh tế như vậy nhu cầu đi du lịch của người
dân ngày càng gia tăng.
c.Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên ở Việt Nam với thời tiết, khí hậu có sự đa dạng,
phân hóa theo ví trí địa lý: miền bắc Việt Nam với bốn mùa xuân, hạ, thu,
đông; miền Nam với hai mùa mưa và khô. Mặt khác, hệ động thực vật cũng

45
rất phong phú. Đặc biệt, địa hình của Việt Nam với đường bờ biển dài hơn
3000km với nhiều bãi biển đẹp rất thích hợp phát triển du lịch biển. Với các
đặc điểm như trên thì Việt Nam có đủ các điều kiện để phát triển kinh tế du
lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn. Đây là một điều kiện thuận lợi cho các
công ty lữ hành Việt Nam để khai thác các tài nguyên du lịch tạo ra các
chương trình du lịch hấp dẫn.
Tuy nhiên hiện nay Việt nam cũng phải đang đương đầu với tình trạng
ô nhiễm môi trường và nếu điều này không được giải quyết kịp thời thì có thể
ảnh hưởng tới sự phát triển của kinh tế du lịch nói riêng và của toàn xã hội nói
chung. Bên cạnh viêc khai thác các tài nguyên môi trường, các công ty lữ
hành cũng cần quan tâm tới việc bảo vệ môi trường.
d.Môi trường chính trị, pháp luật
Ngành du lịch rất nhạy cảm với các sự kiện chính trị, tình hình chính
trị, thể chế chính trị, đường lối đối ngoại, chính sách xã hội, hệ thống luật
pháp như luật đầu tư, luật bảo vệ người tiêu dùng, luật bảo vệ môi trường, luật
vệ sinh an toàn thực phẩm … Tại Việt Nam ,với thể chế chính trị một Đảng,
tình hình chính trị, trật tự, an ninh xã hội rất ổn định. Việt Nam thực hiện
đường lối đối ngoại theo phương châm “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả
các nước không phân biệt tôn giáo, sắc tộc, thể chế chính trị trên cơ sở tôn
trọng độc lập chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau”. Điều này tạo ra một
môi trường hoạt động ổn định cho doanh nghiệp, tạo ra niềm tin của khách du
lịch khi đến Việt Nam – một điểm đến an toàn. Tuy nhiên, hệ thống thủ tục
hành chính của Việt Nam còn rườm rà và đôi khi gây ra các khó khăn cho
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
e.Môi trường công nghệ
Hiện nay, chính phủ Việt Nam đã và đang ưu tiên cho việc phát triển
công nghệ thông tin với việc đầu tư về cơ sở hạ tầng và nguồn nhân lực trong

46
lĩnh vực công nghệ thông tin. Chính vì vậy, công nghệ thông tin ở Việt Nam
trong những năm vừa qua phát triển mạnh mẽ. Do đó, các công ty Việt nam
đã có được môi trường công nghệ tốt để có thể ứng dụng công nghệ thông tin
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tại Greentours, công ty đã
ứng dụng công nghệ tin học trong các hoạt động kinh doanh (công ty đã đầu
tư một hệ thống máy vi tính kết nối mạng Internet; đặc biệt cuối năm 2007
công ty đã xây dựng một website với địa chỉ là www.greentours.com.vn.).
Nhờ đó công ty đã nâng cao được hiệu quả kinh doanh của mình trong thời
gian gần đây.
f.Môi trường văn hóa
Môi trường văn hóa bao gồm tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập
quán, những quan niệm về giá trị đạo đức… Môi trường văn hóa của mỗi dân
tộc là khác nhau. Do vây, tín ngưỡng, tôn giáo, các phong tục tập quán,
những quan niệm về giá trị đạo đức cũng khác nhau. Việc phân tích môi
trường văn hóa đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và đối với công ty
Greentours nói riêng là vô cùng quan trọng. Bỏi vì có phân tích về môi trường
văn hóa của từng thị trường khách ta mới hiểu được tín ngưỡng, tôn giáo, các
phong tục tập quán, những quan niệm về giá trị đạo đức… Từ đó mới xây
dựng được sản phẩm du lịch phù hợp với văn hóa của từng thị trường khách.
Lúc đó các công ty mới có thể làm hài lòng các khách hàng của mình.
2.1.2.2.Môi trường vi mô
a.Các nhà cung cấp
Đó là tất cả các tổ chức cung cấp những nguồn lực cần thiết cho doanh
nghiệp giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm du lịch mà không phạm
pháp. Các nhà cung cấp cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành rất là đa dạng
nó bao gồm cả những nhà cung cấp trong lĩnh vực du lịch và ngoài lĩnh vực
du lịch. Các nhà cung cấp ngoài lĩnh vực du lịch bao gồm các công ty quảng

47
cáo, các cơ sở đào tạo về du lịch, các công ty máy tính… Còn các nhà cung
cấp trong lĩnh vực du lịch lại là các hãng vận chuyển, các điểm du lịch, các
khách sạn, nhà hàng… Đối với một doanh nghiệp thì việc phân tích tìm hiểu
các nhà cung cấp rất quan trọng. Bởi vì điều này giúp cho các doanh nghiệp
có thể thiết kế các sản phẩm du lịch một cách hiệu quả, hợp lý nhất và có chất
lượng. Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp xác định được tính chất và tầm
quan trọng của các nhà cung cấp để xây dựng mối quan hệ với từng loại nhà
cung cấp một cách hợp lý nhất.
Đối với các nhà cung cấp dịch vụ chính của công ty Greentours thì phải
kể đến các khách sạn như Melia, Hilton, Sofitel Plaza,Deawoo, Majectis
Hotel, Rex Hotel…
b.Bản thân doanh nghiệp
Bao gồm tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp như bộ phận tài chính
kế toán, bộ phận nhân lực, bộ phận marketing… Tất cả các bộ phận này đều
có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và tạo thành một
chỉnh thể thống nhất. Các bộ phận này có hoạt động tốt và phối hợp ăn khớp
với nhau thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể diễn ra trôi
chảy. Tóm lại, các bộ phận trên tạo ra sức mạnh nội lực của mỗi một công ty.
Doanh nghiệp Greentours bao gồm 8 bộ phận: Tài chính – Kế toán,
Nhân Sự, Marketing, Dịch vụ cho thuê xe, Du lịch trong nước, Du lịch quốc
tế, Bán vé máy bay, Dịch vụ tư vấn Visa – Hộ chiếu. Các bộ phận này cùng
phối hợp hoạt động, liên kết với nhau tạo ra những sản phẩm du lịch của
Greentours.
c.Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Đối với ngành du lịch khả năng để xây
dựng một sản phẩm thay thế là rất nhỏ.

48
Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong thị trường du lịch của công ty
Greentours đó là các công ty VietTrans, Nam Thanh, Redtour, Opentour.
Trong một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ như vậy đòi hỏi
Greentours phải luôn nỗ lực hoàn thiện chất lượng dịch vụ để thu hút ngày
càng nhiều khách du lịch.
d.Trung gian thị trường
Trung gian thị trường là các tổ chức và các cá nhân giúp cho các doanh
nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối
cùng. Trung gian thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc tìm kiếm
khách hàng và bán các sản phẩm du lịch cho khách hàng. Trung gian thị
trường du lịch bao gồm các trung gian phân phối, đại lý dịch vụ Marketing.
Đối với Greentours thì trung gian tài chính là Ngân hàng Techcombank, một
trong các đại lý dịch vụ Marketing là Tan An Phuc JSC. Các trung gian này
đã đóng góp một phần đáng kể trong việc tiêu thụ các sản phẩm của
Greentours.
e.Khách du lịch
Khách du lịch là người tiêu dùng cuối cùng những sản phẩm du lịch. Sự
hài lòng của khách hàng còn là một yếu tố quan trọng quyết định sự thất bại
hay thành công của doanh nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch. Ngày nay,
ngoài việc bán những sản phẩm du lịch các doanh nghiệp còn cần quan tâm
đến chính sách hậu mãi (những dịch vụ sau khi bán). Nghĩa là các doanh
nghiệp cần quan tâm đến lợi ích của khách hàng sau khi bán sản phẩm và lôi
kéo họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp để họ có thể tiếp
tục tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những lần tiếp theo.
f.Dư luận xã hội
Dư luận xã hội là những ý kiến của các tổ chức công chúng. Các tổ
chức công chúng này có thể là các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí,

49
đài phát thanh, truyền hình, các cơ quan chính quyền, các tổ chức quần chúng
trực tiếp như: các tổ chức bảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng… Mọi
công ty đều hoạt động trong môi trường chịu tác động của hàng loạt các tổ
chức công chúng. Bởi vậy, mỗi khi ra một quyết định các công ty cần phải
cân nhắc kỹ lưỡng để tránh những khó khăn mà dư luận có thể gây ra cho
công ty.
2.3.Hoạt động Marketing của công ty
2.3.1.Thị trường mục tiêu của công ty
2.3.1.1.Thị trường khách du lịch quốc tế
a.Thị trường khách du lịch quốc tế đến:
Bao gồm khu vực Châu Á Thái Bình Dương, Châu Úc; đặc biệt là một
số nước Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Australia và một số nước Đông
Nam Á như Malaysia, Thailand, Singapore…
b.Thị trường khách du lịch quốc tế đi:
Hiện nay, Greentours đang tập trung vào hai thị trường lớn: Đó là thủ
đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty chủ yếu tập trung vào hai
thành phố lớn này là bởi vì chỉ có những người có thu nhập cao mới có khả
năng đi du lịch ra nước ngoài. Công ty đã thực hiện các chính sách xúc tiến ở
hai thành phố lớn và đã thu hút được một lượng đáng kể khách du lịch.
Trong vài năm trở lại đây, do đời sống người dân thành thị nâng cao
nên thị trường khách du lịch quốc tế đi ngày càng trở nên sôi động. Điều này
đã dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty lữ hành. Để thu hút được
nhiều khách du lịch, công ty Greentours đã đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn
hợp hơn nữa; chẳng hạn như đẩy mạnh việc phát tập gấp, việc bán hàng cá
nhân, sử dụng các chương trình khuyến mại… Do đó, đã có được thêm nhiều
khách hàng đến với công ty.

50
2.3.1.2.Thị trường khách du lịch nội địa
Thị trường khách du lịch nội địa của công ty cũng chủ yếu nằm trong
hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; trong đó chủ yếu
khách là các công ty đi theo đoàn. Ngoài ra còn có một số các khách hàng đi
lẻ.
2.3.2.Chiến lược marketing của công ty
Chiến lược của công ty Greentours đó là sử dụng các chính sách.
Marketing hỗn hợp, tập trung vào hoàn thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm
du lịch mới, tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán, hoàn thiện các chiến lược e-
marketing và thương mại điện tử trên mạng Internet nhằm khẳng định thương
hiệu Greentours, tạo ra một lượng khách hàng trung thành lớn trong tương lai
2.3.3.Các chính sách marketing hỗn hợp của công ty
2.3.3.1.Chính sách về sản phẩm
Hiện nay, công ty Greentours đang thực hiện chính sách đa dạng hóa
sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm cho một đoạn thị trường. Chẳng hạn như,
công ty cung cấp những chuyến du lịch tín ngưỡng, tôn giáo cho những người
đi lễ đầu năm; ví dụ như tour Hà Nôi – Chùa Hương, Hà Nội – Yên Tử…
Cùng là một đoạn thị trường là những người đi lễ đầu năm, công ty giới thiệu
những điểm đến khác nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một ví dụ
khác là vào giai đoạn hè, công ty Greentours có nhiều chương trình du lịch
với sự thay đổi về điểm đến, độ dài, các dịch vụ đơn lẻ trong các tour để áp
dụng cho đoạn thị trường là các công ty, các cơ quan nhà nước có nhu cầu đi
nghỉ.
Ngoài ra, công ty còn có chính sách thiết kế các chương trình du lịch
theo yêu cầu của khách đi theo đoàn.
Chiến lược của Greentours trong tương lai là xây dựng một sản phẩm du lịch
đặc thù của Greentours, hướng tới đem lại cho khách hàng một dịch vụ trọn

51
gói hoàn hảo, các dịch vụ trong một chuyến đi xa của khách hàng đều được
sắp xếp và quyết định nhanh chóng hơn nhờ sự hỗ trợ của Greentours.
2.3.3.2.Chính sách về giá
Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia
làm nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn
sẽ nhận được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường
đầy biến động như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của
Greentours luôn thay đổi (tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác
nhau).
2.3.3.3.Chính sách phân phối
Hiện nay, Greentours đang sử dụng hai kênh phân phối như sau:
A B
Sơ đồ các kênh phân phối của Greentours.
Kênh phân phối A gọi là kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối này
là kênh có kích thước ngắn nhất. Công ty Greentours lựa chọn kênh phân phối
này nhằm duy trì lực lượng bán của chính công ty và chịu trách nhiệm về tất
Doanh nghiệp Doanh nghiệp
Khách du lịch
Chi nhánh
Khách du lịch

52
cả các vấn đề của kênh. Công ty sử dụng kênh này đối với các khách hàng là
các cơ quan, tổ chức đi du lịch theo đoàn với dịch vụ du lịch trọn gói.
Kênh phân phối B gọi là kênh phân phối gián tiếp. Nó bao gồm một
trung gian ở giữa là chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh của công ty. Sử
dụng kênh phân phối này khuyến khích chi nhánh thực hiện giới thiệu và bán
các sản phẩm du lịch của công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong tương lai, công ty sẽ đẩy mạnh hệ thống chi nhánh của
Greentours tại các trung tâm du lịch của Việt Nam, từ đó góp phần tạo cơ sở
vững chắc, một mạng lưới kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi
đối tượng khách hàng ở khắp mọi nơi trên cả nước.
2.3.3.4.Chính sách xúc tiến
Theo quan điểm của Marketing, “Bản chất của hoạt động xúc tiến
chính là quá trình truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để
thuyết phục họ mua sản phẩm. Vì vậy, còn có thể gọi đây là các hoạt động
truyền thông Marketing”. Trên thế giới có nhiều quan điểm khác nhau về các
công cụ xúc tiến hỗn hợp nhưng theo quan điểm của Phillip Kotler thì có 6
công cụ xúc tiến hỗn hợp, đó là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), PR
(quan hệ công chúng), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và mạng
Internet. Hiện nay, tại công ty Greentour các công cụ xúc tiến như quảng cáo,
xúc tiến bán (khuyến mại), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp đang được
sử dụng nhiều nhất để truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới cho
khách hàng.
a.Hoạt động quảng cáo của công ty
Thứ nhất về mục tiêu quảng cáo của Greentour: Công ty Greentour đã
xác định mục tiêu quảng cáo nhằm vào hai mục tiêu chính đó là: tăng số
lượng các chương trình du lịch được bán ra trên thị trường Hà Nội và quảng
cáo để giới thiệu những chương trình du lịch mới cho các khách hàng mục

53
tiêu. Nhưng trong từng giai đoạn (trong chu kỳ sống) của sản phẩm thì công
ty Greentour chưa có sự phân biệt cho các mục tiêu là khác nhau. Nghĩa là
trong tất cả các giai đoạn trong chu kỳ sống của một chương trình du lịch
công ty đều thực hiện chiến dịch quảng cáo như nhau mà không có sự phân
biệt về mục tiêu quảng cáo, nội dung thông điệp quảng cáo, phương tiện
quảng cáo.
Thứ hai là về ngân sách cho quảng cáo của công ty. Hiện nay việc xác
định ngân sách cho quảng cáo của công ty chủ yếu dựa theo phương pháp căn
cứ khả năng. Nghĩa là doanh nghiệp xác định ngân sách cho quảng cáo dựa
vào khả năng chi tiêu của doanh nghiệp. Phương pháp này mang tính ngẫu
hứng, tuỳ tiện và không có cơ sở khoa học. Đây cũng là một điểm yếu của
công ty Greentour.
Thứ ba là về nội dung quảng cáo: Công ty Greentour có một câu khẩu
hiệu (slogan) khá ấn tượng: “Đơn giản một chuyến đi, đích thực một dịch
vụ”. Với câu khẩu hiệu này thì công ty muốn gửi đến các khách hàng của
mình thông điệp là chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một chuyến đi đơn giản dễ
dàng, thuận tiện với một chất lượng dịch vụ tuyệt vời. Và để cung cấp một
chuyến đi với một dịch vụ như vậy thì Greentour đã hàm ý rằng chúng tôi là
một công ty có năng lực và chúng tôi thể làm việc này rất dễ dàng. Vậy có thể
nói thông điệp của Greentour đã chuyển tải được lợi ích và đặc trưng của
chương tình du lịch do Greentour cung cấp.
Thứ tư đó là về phương tiện quảng cáo: Hiện nay công ty Greentour đã
quảng cáo qua báo, tập gấp, tập san VIETNAM guidebook và qua mạng
Internet. Trong đó đáng chú ý nhất là tập gấp của công ty Greentour. Từ
những tháng cuối năm 2006 Greentour đã triển khai kế hoạch đầu tư cho tập
gấp; với quyết định này công ty đã thiết kế ra tập gấp có đồ họa đẹp, được in
màu trên giấy đẹp (trước kia là in đen trắng trên giấy thường). Từ đó đã mở ra

54
một bước chuyển biến trong hoạt động quảng cáo của công ty: Số lượng các
chương trình du lịch bán ra đã tăng 23,8%, số lượng khách du lịch đã tăng lên
18,71%.
b.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Greentour
Hiện nay, Greentours đã thực hiện các chương trình khuyến mại dành
cho khách đi theo đoàn, theo tổ chức mua dịch vụ trọn gói, nhờ đó khuyến
khích các cơ quan tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm du lịch của Greentours. Tùy
vào từng chương trình du lịch cụ thể mà công ty có mức giảm giá khác nhau.
Các chương trình khuyến mại của Greentour còn đơn điệu chưa đa dạng. Hầu
hết các chương trình khuyến mại của Greentour chỉ là giảm giá cho khách nếu
khách đi theo đoàn hoặc là khuyến mại giảm giá vào những dịp đặc biệt. Điều
này khiến cho doanh nghiệp không tận dụng triệt để sức mạnh của công cụ
khuyến mại ( xúc tiến bán). Đây cũng là điểm yếu của Greentour.
c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng):
Hiện nay, hoạt động PR của công ty chưa được chú trọng đầu tư. Vì
vậy, trong tương lai công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này vì nếu như
Greentour muốn thực sự trở thành một doanh nghiệp lữ hành có tiếng trong
lĩnh vực du lịch và có hình ảnh tốt trong công chúng. Hoạt động PR của công
ty Greentour chưa được chú trọng có lẽ do hai nguyên nhân sau:
 Do công ty chưa thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động PR
 Do ngân sách của công ty chi cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp
d.Bán hàng cá nhân:
Công ty đã sử dụng công cụ này khá thành công trong việc cung cấp
thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nó đã từng đem lại nhiều
hợp đồng cho công ty Greentours. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty
cũng chưa được đào tạo một cách kỹ lưỡng. Thông thường các nhân viên mới
vào đều không được đào tạo kỹ năng bán hàng. Ngay cả trong quá trình làm

55
việc nhân viên cũng không có những khóa học bổ sung nâng cao kỹ năng bán
hàng của mình. Hầu hết các nhân viên đều qua thực tế mà tự đúc rút ra những
kinh nghiệm cho riêng bản thân mình. Hơn nữa công tác quản trị bán hàng
cũng chưa được công ty quan tâm đúng mức.
e.Marketing trực tiếp:
Bộ phận Marketing của công ty đã tiến hành sử dụng công cụ này bằng
cách thông qua điện thoại, fax, qua mạng internet để cung cấp thông tin và
thuyết phục khách mua hàng và nhận ý kiến phản hồi. Nhưng hiệu quả của
hoạt động này là chưa cao; chỉ dừng ở mức độ lập danh sách khách hàng triển
vọng cho lực lượng bán hàng cá nhân chứ chưa bán được nhiều chương trình
du lịch.
f.Mạng Internet:
Vào cuối năm 2007, công ty đã xây dựng website với địa chỉ
www.greentours.com.vn với mục đích sử dụng mạng Internet để xúc tiến sản
phẩm du lịch đến khách hàng và bước đầu mang lại sự thuận tiện cho khách
hàng và sự thành công cho doanh nghiệp. Với website doanh nghiệp đã giới
thiệu được những thông tin về doanh nghiệp và hệ thống sản phẩm của doanh
nghiệp tới các khách hàng. Nhìn chung, website của công ty Greentour được
thiết kế khá đẹp, giao diện thân thiện dễ sử dụng và được trình bày bằng tiếng
Anh và tiếng Việt. Website của công ty cũng được cập nhật thông tin mới,
cập nhật giá và chương trình du lịch cũng như các sản phẩm dịch vụ của
Greentour theo các thời điểm khác nhau. Hiện nay Greentour bước đầu cung
cấp dịch vụ đặt chương trình du lịch theo yêu cầu trên mạng. Tức là khách
hàng có thể đặt những chương trình du lịch theo sở thích của mình theo một
số tiêu chí cho trước. Tuy nhiên, hiện nay website của Greentour vẫn chưa
được nhiều người biết đến (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509 lượt truy cập) và
số lượng giao dịch qua mạng là rất ít. Mặt khác cơ sở dữ liệu khách hàng

56
cũng hạn chế. Điều này gây ra rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện chiến
lược E – marketing của công ty và việc quản trị mối quan hệ giữa khách hàng
và công ty Greentour. Một website được thiết kế đẹp, công phu nhưng không
một ai biết đến sự hiện diện của nó thì coi như việc xây dựng website của
công ty đó sẽ trở nên vô nghĩa, nó chỉ như một trò chơi làm tốn thời gian và
tiền bạc của công ty mà không đem lại lợi ích nào cả. Do đó, công ty
Greentour cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc quảng bá website của chính công
ty.
2.4.Kết quả kinh doanh của công ty
a. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 & 2007
Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 & 2007(Đơn vị: VND)
Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu 5,415,445,000 5,823,060,000
Giá vốn hàng bán 4,765,324,000 5,124,004,700
Lãi gộp 650,121,000 699,055,300
Doanh thu tài chính 15,370,000 16,526,000
Chi phí tài chính 28,826,000 30,996,300
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp 623,275,000 637,931,000
Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản
xuất kinh doanh 40,302,000 75,594,600
Doanh thu khác 191,265,000 205,661,920
Chi phí khác 187,537,000 201653011
Thu nhập khác 3,728,000 4,008,909
Tổng thu nhập trước thuế 44,030,000 79,603,509
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 13,209,000 29,000,000
Lợi nhuận sau thuế 30,821,000 50,603,509

57
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Greentours)
Nhận xét:
 Doanh thu của Công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 7,5% so với
năm 2006 đạt 407,615,000 VND)
 Lợi nhuận sau thuế của công ty Greentours năm 2007 tăng khoảng 64%
so với năm 2006 đạt 19,782,509 (VND)
b.Số liệu thống kê
Số lượng khách hàng Số chương trình du lịch bán ra
Năm 2006 326 21
Năm 2007 387 26
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Greentours)
Nhận xét:
 Số lượng khách hàng tăng năm 2007 tăng lên khoảng 18,71% so với
năm 2006 tăng 51 khách.
 Số lượng chương trình du lịch bán ra năm 2007 tăng khoảng 23,8% so
với năm 2006 tăng 5 chương trình.
Vậy sau khi tiến hành các hoạt động xúc tiến trong năm 2007 thì tình
hình kinh doanh của công ty trong hai năm trở lại đây tiến triển rất thuận lợi.
nhìn chung hoạt động xúc tiến đã đem lại hiệu quả cho kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty, nhưng cũng cần lưu ý rằng kết quả hoạt động kinh doanh
của của công ty Greentours còn tăng lên do nhiều mảng kinh doanh khác của
doanh nghiệp như dịch vụ cho thuê xe, bán vé máy bay, tư vấn hộ chiếu visa.

58
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến của công ty cổ phần đầu tư thương mại
và dịch vụ quốc tế xanh
3.1.Định hướng cho chiến lược xúc tiến của công ty
3.1.1.Phù hợp cho từng thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu
cầu đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả
năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các
đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hoá các mục tiêu marketing đã đặt
ra của doanh nghiêp.
Mỗi một thị trường mục tiêu thì đặc tính tâm lý của khách hàng là
khác nhau cho nên các chuyên gia marketing cần phải nắm rõ những đặc
tính tiêu dùng đó để có thể đưa ra chiến lược xúc tiến thích hợp. Tức là
với tùng thị trường thì người làm marketing lựa chọn những công cụ xúc
tiến nào là chủ yếu, quan trọng, những công cụ nào là những công cụ bổ
sung, nên sử dụng kết hợp với công cụ nào với nhau... để hiệu quả truyền
tin là tốt nhất.
3.1.2.Phù hợp với xu hướng thay đổi về đặc điểm của thị trường mục tiêu
Các công ty cũng cần thu thập những thông tin về khách hàng một cách
thường xuyên liên tục và cập nhật vào cơ sở dữ liệu về khách hàng của công
ty. Từ đó giám sát sự thay đổi hành vi tiêu dùng của người mua hàng để đưa
ra những điều chỉnh hợp lý cho chiến lược xúc tiến của mình, cũng như là
chiến lược marketing – mix của công ty. Điều này giúp công ty ổn định về
doanh số bán và duy trì được một lượng khách hàng lớn. Nếu như một công
ty không nắm bắt được sự thay đổi tâm lý của khách hàng và không có sự
điều chỉnh kịp thời về các chiến lược marketing thì công ty đó sớm muộn
cũng sẽ thất bại và phá sản.

59
3.1.3.Phù hợp với ngân sách của công ty
Việc xác định ngân sách cho chiến lược xúc tiến là vấn đề không đơn
giản. Phải chi bao nhiêu để có thể đạt được mục tiêu đề ra với kết quả tốt
nhất? Nếu chi ít quá không đủ cho hoạt động truyền thông hoạt động có hiệu
quả thì sẽ không đạt được mục đích của doanh nghiệp. Nhưng nếu chi nhiều
thì lại ảnh hưởng đến ngân sách giành cho các hoạt động marketing khác.
Ngoài việc trả lời câu hỏi ở trên ra thì các công ty cũng cần chú ý đến khả
năng chi của ngân sách của công ty. Nếu doanh nghiệp không chú ý đến khả
năng tài chính của mình mà chi quá khả năng cho phép thì sẽ hết sức mạo
hiểm. Bởi chính quyết định này sẽ làm thâm hụt ngân sách thu chi và đẩy
công ty vào bờ vực của sự nguy hiểm (có thể sẽ phá sản). Do đó, các công ty
cần có quyết định về ngân sách cho chiến lược xúc tiến sao cho đạt được mục
tiêu đề ra và phù hợp với khả năng tài chính của công ty mình.
3.1.4.Hướng tới các mục tiêu của công ty
Ở mỗi một giai đoạn thì mỗi một công ty lại có những mục tiêu khác
nhau và việc xây dựng chiến lược xúc tiến phải luôn phù hợp với những mục
tiêu đó. Có như vậy thì công ty đó mới tồn tại và phát triển được. Thật vậy,
khi ở giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu của công ty là phải tăng được lượng
hàng bán ra, tạo ra lợi thế cạnh tranh thì chiến lược xúc tiến phải đẩy mạnh
truyền tin về sản phẩm để thuyết phục khách mua hàng. Còn khi thị trường ở
giai đoạn bão hòa, mục tiêu của công ty là duy trì thị phần thì lúc này chiến
lược xúc tiến lại chỉ nhằm nhắc nhở khách hàng, gợi nhớ hình ảnh sản phẩm
của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Vậy, mỗi một doanh nghiệp cần
phải có những điều chỉnh chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp với mục tiêu
của doanh nghiệp mình trong từng giai đoạn khác nhau.
3.2.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty
3.2.1.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến

60
3.2.1.1.Một số kiến nghị về quảng cáo
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn công ty Greentour cần phải
xác định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Với từng mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn công ty sẽ xác định được ngân
sách cho quảng cáo bao nhiêu là phù hợp, truyền đạt những nội dung gì? Và
lựa chọn những phương tiện quảng cáo gì cho phù hợp. Cụ thể là:
 Trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm (lúc công ty đưa ra
chương trình du lịch mới) thì mục tiêu chính của Greentour lúc này là
phải cung cấp những thông tin về chương trình du lịch mới cho tất cả
các khách hàng mục tiêu, làm cho họ nhận biết sự xuất hiện, cảm nhận
được sự hiện diện của chương trình du lịch mới. Do đó công ty nên đầu
tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong giai đoạn này. Các phương
tiện quảng cáo trong giai đoạn này sẽ là những phương tiện có mức độ
truyền tin nhanh, gây được sự chú ý như ti vi, mạng internet, báo, tập
gấp, catalog. Ví dụ, đối với đoạn thị trường khách du lịch quốc tế đi tại
Hà Nội. Nhóm khách hàng này thường từ 35 tuổi trở nên, với thu thập
cao (khoảng từ 800USD trở lên)… Nếu quảng cáo trên ti vi thì
Greentour cần chú ý giờ phát sóng sao cho phù hợp giờ mà có nhiều
khách hàng mục tiêu xem ti ti nhất chẳng hạn lúc phát sóng thời sự, lúc
phát sóng một bộ phim hay phù hợp với khách hàng mục tiêu. Tương
tự như vậy khi quảng cáo trên báo, Greentour cũng nên chọn những tờ
báo có nhiều khách hàng mục tiêu đọc nhất. Ví dụ như quảng cáo trên
thời báo kinh tế Việt Nam sẽ gây được sự chú ý đối với nhiều doanh
nhân, nhiều nhà quản lý. Khi quảng cáo bằng internet, tập gấp, catalog
thì với khách hàng đã từng mua chương trình du lịch của công ty
Greentours (thông qua địa chỉ của họ trong cơ sở dữ liệu về khách
hàng) thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu

61
điện giới thiệu về sản phẩm mới thật là đơn giản (nhưng công ty cũng
cần chú ý tránh làm phiền khách hàng). Với những khách hàng tiềm
năng thì việc gửi thư e-mail, gửi tập gấp và catalog qua đường bưu điện
giới thiệu về sản phẩm mới cần phải khéo léo tế nhị, biết cách chọn
thời điểm sao cho phù hợp nhất, không gây phiền phức cho khách hàng.
Ngoài ra, Greentours còn có thể quảng cáo trên chính website của công
ty. Hiệu quả của kiểu quảng cáo là rất hạn chế bởi nó này phụ thuộc
vào số lượng người tiêu dùng biết đến website của công ty. Trong khi
website của công ty hiện nay còn chưa có tiếng trên mạng, số lượng
người truy cập vào còn rất hạn chế (ngày 11/4/2008 mới chỉ có 7509
lượt truy cập). Thông điệp quảng cáo trong giai đoạn này phải hấp dẫn
và gây được sự chú ý, tò mò với khách hàng mục tiêu. Greentours có
thể thuê các chuyên gia về marketing để thiết kế các thông điệp quảng
cáo này hoặc là sử dụng ý tưởng của chính bộ phận marketing của công
ty.
 Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng
nhu cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là
phải thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của
quảng cáo phải đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên
mua chương trình du lịch của Greentours chứ không phải là của một
công ty nào khác? Và câu trả lời cho câu hỏi này đó là công ty
Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra những sự khác biệt, vượt trội
về chương trình du lịch của công ty và những lợi ích mà công ty đem
lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh tranh khác. Phương
tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi, báo, tạp chí, tập
gấp, catalog, mạng internet… Do tính vô hình của chương trình du lịch,
nó không thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua giống

62
như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo
chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy
để thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương
tiện quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm
thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương
trình du lịch một cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được,
nhìn thấy được những lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết
phục khách mua hàng.
 Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của
Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải
là hoạt động chủ đạo mà chỉ nhằm mục đích nhắc nhở khách hàng mục
tiêu tiếp tục mua các chương trình du lịch. Tần suất của quảng cáo xuất
hiện trên các phương tiện truyền thông giảm dần (khoảng 1 tuần/ 1 lần).
Thông điệp sẽ rút ngắn lại chỉ mang tính nhắc nhở, từ đó rút ngắn thời
gian quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tích kiệm được chi
phí quảng cáo cho công ty.
 Trong giai đoạn suy thoái hoạt động quảng cáo sẽ tiếp tục giảm mạnh
về tần suất và thời gian( khoảng 2 cho đến 3 tuần/ 1 lần ). Phương tiện
quảng cáo có lẽ sẽ chỉ bao gồm báo, tạp chí và mạng internet. Và hoạt
động quảng cáo sẽ dừng hẳn vào cuối giai đoạn này.
3.2.1.1.Một số kiến nghị về xúc tiến bán
Để tận dụng sức mạnh của công cụ khuyến mại (xúc tiến bán) thì doanh
nghiệp phải tùy thuộc vào những đặc điểm của thị trường mục tiêu, tùy thuộc
vào từng giai đoạn mà công ty Greentours đưa ra các quyết định cho hoạt
động xúc tiến. Trong giai đoạn bão hòa thì hoạt động xúc tiến của Greentours
cần phải triển khai mạnh mẽ bởi lúc đó chính là lúc công cụ xúc tiến mang lại
hiệu quả cao nhất so với các công cụ xúc tiến khác trong việc thu hút khách

63
hàng. Trong giai đoạn suy thoái thì công cụ xúc tiến trở thành một công cụ
quan trọng vì nó còn phát huy tác động một cách tích cực. Trong giai đoạn
giới thiệu sản phẩm thì hoạt động xúc tiến cũng cần phải tiến hành nhằm
khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty. Còn trong
giai đoạn tăng trưởng thì hoạt động xúc tiến có thể giảm xuống tùy theo điều
kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân loại các đối tượng
khách; tùy từng đối tượng mà công ty sử dụng những nhóm công cụ xúc tiến
khác nhau.
Đối với người tiêu dùng công ty Greentours có thể dùng nhóm công cụ
tạo ra lợi ích kinh tế như tặng phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Cụ
thể là:
 Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một
khoản tiền nhất định khi mua một chương trình du lịch của công ty. Với
công cụ phiếu thưởng thì doanh nghiệp có thể sử dụng trong giai đoạn
đầu của các chương trình du lịch mới để khuyến khích khách hàng mua
chương trình du lịch của công ty.
 Gói hàng chung là gói hàng mà công ty Greentours giới thiệu một số
dịch vụ thêm kèm theo chương trình du lịch song bán với giá hạ. Nghĩa
là một chương trình du lịch với 2 dịch vụ thêm kèm theo nhưng giá bán
chỉ bằng giá chương trình du lịch gốc (không tính giá 2 dịch vụ miễn
phí kèm theo). Công ty Greentours có thể sử dụng công cụ này trong
giai đoạn giới thiệu và bão hòa khi muốn tăng cường lượng bán trong
thời gian ngắn.
 Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Công ty
Greentours có thể sử dụng quà tặng để kích thích khách mua chương
trình du lịch. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo nhắc nhở nhờ việc
in lô gô của công ty Greentours lên những quà tặng đó. Nhất là những

64
quà tặng là đồ dùng thường ngày mà khách thường dùng đến. Mỗi lần
dùng đến quà tặng đó nó sẽ giúp gợi nhớ cho người tiêu dùng về công
ty.
Đối với các địa lý lữ hành thì Greentours cũng có thể sử dụng chương
trình mẫu chào hàng (cho người đại diện của đại lý đó tham gia chương trình
du lịch mẫu miễn phí để họ có cảm nhận về chương trình du lịch và tiến tới
hành động nhận làm đại lý cho công ty Greentours, giúp công ty bán những
chương trình du lịch), chế độ hoa hồng đặc biệt, những lô hàng miễn phí với
những đại lý có tiếng để thuyết phục họ làm đại lý cho công ty, từ đó họ sẽ
khuyến khích khách hàng mua chương trình du lịch của công ty Greentours.
3.2.1.1.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)
Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm
bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các
hình ảnh bất lợi về công ty đã lan truyền ra ngoài. Hơn nữa, PR có khả năng
thuyết phục người mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động
quảng cáo. Do đó, trước mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt
động chính đó là tham gia vào các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc
với giới truyền thông và báo chí và tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của
công ty Greentours đã mạnh lên thì công ty có thể tiến hành thêm một số hoạt
động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời các nhân vật nổi tiếng, thực
hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các hoạt động xã hội nhiều
hơn…
a.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại
Để Greentours tham gia một cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại)
thành công thì bộ phận marketing của công ty cần thực hiện tốt các công việc
trong ba giai đoạn sau:
Giai đoạn 1: Trước khi tham gia triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại)

65
Trong giai đoạn này bộ phận marketing của Greentours phải tìm hiểu
những thông tin về cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) sắp diễn ra như
là ai là người đứng ra tổ chức triển lãm, họ triển lãm hàng hóa hay dịch vụ gì,
có điều gì đặc biệt về gian hàng không, họ có hoạt động khuyến mại đặc biệt
nào tại gian hàng, mục đích của cuộc triển lãm là gì… Từ những thông tin đó,
Greentours sẽ phải xem liệu cuộc triển lãm ( hoặc hội chợ thương mại) này có
phù hợp với hoạt động PR của công ty không, nó đem lại những lợi ích gì cho
công ty, liệu có phù hợp với ngân sách của công ty để đưa ra quyết định là
công ty có tham gia hay không? Sau khi chọn được một cuộc triển lãm ( hoặc
hội chợ thương mại) thích hợp để tham gia thì Greentours cần tiến hành
những hoạt động sau:
 Tiến hành đặt chỗ gian hàng triển lãm: công ty Greentours nên đặt chỗ
sớm (thường là trước một năm) để lấy vị trí đẹp, thu hút được nhiều
khách hàng đến tham quan. Khi đặt chỗ, công ty sẽ phải đặt trước một
khoản tiền đặt cọc nhất định. Bởi thế Greentours cần phải kiểm tra kỹ
hợp đồng (bao gồm: về địa điểm triển lãm, gian hàng của công ty, các
tiêu chuẩn kỹ thuật về gian hàng thiết kế sẵn, những điều mà công ty
được làm và không được làm…) vì nếu công ty hủy hợp đồng thì ban
tổ chức sẽ không hoàn lại tiền cho công ty.
 Lên kế hoạch thiết kế gian hàng: trang trí gian hàng của công ty với ý
tưởng của bộ phận marketing sao cho tạo ra sự khác biệt so với các
gian hàng khác thu hút được khách tham quan. Trong công việc này,
công ty nên nhờ sự tư vấn của các chuyên gia thiết kế, trang trí để có
thể có một gian hàng đẹp, hấp dẫn khách tham quan.
 Thông tin liên lạc: công ty Greentours nên chủ động liên hệ với ban tổ
chức để thu thập và cập nhật tất cả các thông tin sẵn có. Tìm hiểu xem

66
tất cả các khách mời tham dự buổi khai mạc triển lãm và cố gắng mời
những nhân vật quan trọng này ghé thăm gian hàng của công ty.
 Kiểm tra: công ty Greentours nên kiểm tra tất cả các công việc tại địa
điểm triển lãm có liên quan tới công ty trước ít nhất 1 ngày.
Giai đoạn 2: Trong khi triển lãm (hoặc hội chợ thương mại)
 Thông cáo báo chí: Trong cuộc triển lãm có đến hàng trăm gian hàng
và gian hàng nào cũng đều muốn cung cấp thông tin cho báo chí. Cho
nên để thông tin của bạn được đăng tải trên báo chí thì bạn nên cho họ
những thông tin nóng hổi, hình ảnh quan trọng và cần thiết. Mặt khác,
ban tổ chức cũng thường cung cấp những thông tin cho báo chí hoặc
phóng viên đài truyền hình. Cho nên công ty nên cho người liên hệ với
ban tổ chức để có thể công ty xuất hiện trong bản tin do ban tổ chức
cung cấp. Ngoài ra, bộ phận marketing của Greentours có thể tổ chức
buổi họp báo riêng ngay tại quầy để quảng bá cho công ty.
 Kiểm tra những cuộc họp báo diễn ra trong suốt triển lãm để xem có cơ
hội quảng bá hình ảnh về công ty Greentours hay không.
 Chăm sóc gian hàng của công ty: Trong khi triển lãm diễn ra thì gian
hàng có thể trở nên bừa bộn . Do đó, công ty cần phải dọn dẹp và lau
chùi gian hàng hàng ngày để duy trì sự sạch sẽ của gian hàng trong suốt
thời gian triển lãm.
 Mời những nhân vật quan trọng của công ty Greentours xuất hiện tại
gian hàng vào ngày triển lãm được lên báo hay truyền hình.
 Ghi lại tên và địa chỉ của tất cả các khách hàng đến thăm gian hàng của
công ty vào một cuốn sổ.
Giai đoạn 3: Sau khi triển lãm kết thúc (hoặc hội chợ thương mại)
Đánh giá kết quả đã đạt được: đã làm được những gì, chưa làm được
việc gì, những việc gì làm chưa tốt, những kinh nghiệm có được sau cuộc

67
triển lãm. Từ đó suy nghĩ ra cách làm tốt hơn cho các cuộc triển lãm (hoặc hội
chợ thương mại) tương tự tiếp theo.
b. Làm việc với giới truyền thông và báo chí
Giới truyền thông và giới báo chí đều có những ưu điểm và nhược điểm
riêng. Sự khác biệt nổi bật nhất đó là thông tin trên radio và tivi đều tồn tại rất
ngắn ngủi, bởi người tiêu dùng chỉ nghe và xem được một hai lần; trong khi
báo chí có thể xem lại nhiều lần mặc dù chỉ qua một ngày nội dung của bài
báo sẽ là tin cũ. Nếu công ty biết khai thác đặc điểm của các phương tiện
truyền thông và báo chí thì chúng có thể sẽ truyền tải thông tin về chương
trình du lịch và hình ảnh của công ty Greentours đến với công chúng mục
tiêu.
Với giới báo chí công ty có thể cho đăng tải mục để cung cấp thông tin
về chương trình du lịch và hoạt động của công ty tới công chúng, hoặc là
những diễn đàn xung quanh những sự kiện (nhất là các hoạt động xã hội)
công ty tham gia qua nhiều số báo. Chi phí cho hoạt động PR cho báo chí phù
hợp với năng lực của công ty Greentours và hiệu quả cũng rất khá cho nên
công ty Greentours có thể sử dụng phương pháp PR này.
Với radio thì công ty Greentours có thể tiến hành thu âm phỏng vấn
liên quan tới sản phẩm của công ty và hoạt động của công ty hoặc công ty
cũng có thể tổ chức phỏng vấn những người nổi tiếng đã từng tiêu dùng sản
phẩm của công ty rồi cho phát trên đài phát thanh. Điều này sẽ tác động lớn
đến nhóm công chúng mến mộ người nổi tiếng đó. Chi phí cho hoạt động PR
này cũng không quá lớn cho nên công ty cũng có thể xem xét để áp dụng khi
có thể.
Với hoạt động PR qua tivi thì công ty Greentours sẽ phải chi trả một
khoản chi phí lớn so với khả năng tài chính hiện tại của công ty. Cho nên mặc

68
dù đem lại hiệu quả cao nhưng công ty không nên áp dụng phương tiện truyền
thông này cho hoạt động PR.
c.Hoạt động tài trợ
Tài trợ là một hoạt động cung cấp các nguồn lực (có thể là tiền hoặc là
hiện vật) của một tổ chức nào đó cho một hoạt động nào đó không vi phạm
pháp luật trong xã hội mà thông qua hoạt động tài trợ này các tổ chức sẽ thu
được những lợi ích mà họ mong muốn.
Hiện nay, có rất nhiều tổ chức thực hiện hoạt động tài trợ dưới nhiều
hình thức tài trợ khác nhau chẳng hạn như là: tài trợ cho sách ấn phẩm, triển
lãm và sự kiện, nghệ thuật và văn hóa, từ thiện, thám hiểm và những hoạt
động đặc biệt, thể thao, các sự kiện địa phương, giải thưởng chuyên nghiệp…
Các tổ chức thực hiện hoạt động từ thiện thường nhằm vào hai mục đich đó là
vì từ thiện và vì thương mại lành mạnh.
Đối với công ty Greentours có thể thực hiện hoạt động từ thiện trong
chương trình “Nối vòng tay lớn” do đài truyền hình tố chức hằng năm. Bởi vì
chương trình này sẽ được truyền hình trực tiếp trên tivi, được nhiều khán giả
theo dõi và sự quan tâm của dư luận cho nên nó sẽ là một cơ hội tốt để quảng
bá tên tuổi, hình ảnh của công ty Greentours đến với một lượng khán giả lớn.
Ngoài ra với khoản tài trợ càng lớn và với tần suất lớn thì công ty Greentours
sẽ tạo ấn tượng với các giới hữu quan trọng xã hội về hình ảnh một công ty
luôn có thiện chí, sẵn sàng hỗ trợ xã hội. Hơn nữa, việc tài trợ cũng giúp cho
công chúng yêu mến doanh nghiệp hơn vì nhà tài trợ được xem là hào phóng
và có trách nhiệm với cộng đồng, với xã hội. Mặt khác, Greentours cũng có
thể tài trợ cho một số chương trình truyền hình xuất hiện hàng ngày, hàng
tuần, trên tivi. Với sự tài trợ lặp đi lặp lại này sẽ tạo sự liên tưởng đến sản
phẩm của Greentours khi nhắc tới chương trình mà công ty tài trợ. Điều này

69
đã đánh trúng tâm lý một số người tiêu dùng chỉ ưa chuộng những sản phẩm
có nhãn hiệu mà họ quen biết.
3.2.1.1.Một số kiến nghị về bán hàng cá nhân
Trong tương lai công ty cần phải chú trọng trong công tác quản trị bán
hàng bao gồm các công việc như: thiết lập mục tiêu cho các nhân viên bán
hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, tuyển chọn, huấn
luyện và giám sát những nhân viên bán hàng.
Chiến lược cho lực lượng bán hàng của công ty phải tùy theo điều kiện
cụ thể mà xác định theo những định hướng là khác nhau chẳng hạn như bán
hàng theo nhóm người mua, bán hàng theo tiếp xúc cá nhân…Ngoài ra công
ty Greentours phải tùy theo số lượng các chương trình du lịch muốn bán ra, số
lần muốn viếng thăm khách hàng trong một năm, số lượng viếng thăm khách
hàng có thể thực hiện được trong một năm mà xác định số lượng các nhân
viên bán hàng cho phù hợp. Với công ty Greentours thì số lượng nhân viên
bán hàng là 3 người nhưng đồng thời họ cũng làm thêm cả nhiệm vụ của nhân
viên marketing trực tiếp. Do vậy, để thực hiện những nỗ lực bán hàng trên
toàn thị trường Hà Nội thì lực lượng bán hàng còn hơi ít so với yêu cầu thực
tế khoảng 2 người và không có tính chuyên nghiệp hóa cao, kỹ năng bán hàng
chưa tốt. Vậy, Greentour cũng phải có kế hoạch về tuyển chọn, đào tạo và
huấn luyện lực lượng bán. Và các kế hoạch này phải được thực hiện một cách
cẩn thận, kỹ lưỡng.
Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng cá nhân làm việc có hiệu
suất cao là một công việc không đơn giản, nó là yếu tố quyết định đến sự
thành công của công ty Greentours trong việc bán các chương trình du lịch.
Để tuyển được những nhân viên theo ý của mình thì trước tiên công ty cần
đưa ra tiêu chuẩn cần có đối với nhân viên bán hàng cá nhân. Đối với công ty
Greentours thì tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng có thể sẽ là năng động,

70
có khả năng thuyết phục tốt, thông cảm với khách hàng, tự tin, có thái độ ân
cần. Tiếp đó công ty phải tiến hành tuyển mộ liên hệ với các trung tâm tìm
kiếm việc làm, liên hệ với các trường đại học, cao đẳng, thông qua sự giới
thiệu của nhân viên bán hàng hiện có. Sau đó công ty Greentours phải tiến
hành tuyển chọn thông qua thi viết, phỏng vấn về chuyên môn nghiệp vụ, khả
năng bán hàng…Tiếp theo công ty phải thực hiện huấn luyện đào tạo các
nhân viên mới thông qua các khóa học ngắn hạn, các khóa huấn luyện để các
nhân viên mới có thể hiểu biết và hòa đồng với công ty Greentours, hiểu biết
về sản phẩm của công ty, hiểu biết những đặc điểm của khách hàng và các đối
thủ cạnh tranh, hiểu rõ và nắm được những thủ tục quy định và trách nhiệm
của công việc chào hàng, biết cách chào hàng có hiệu quả. Song song với việc
đào tạo các nhân viên mới thì công ty Greentours cũng phải tiến hành các
hoạt động đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho những nhân viên cũ của
mình để giúp họ có khả năng chào hàng tốt hơn, từ đó thực hiện thành công
những mục tiêu do công ty Greentours đề ra.
Công việc giám sát nhân viên bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng.
Greentours phải thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá để có những
điều chỉnh phù hợp. Công ty Greentours có thể thu thập thông tin về nhân
viên bán hàng của mình qua nhiều nguồn khác nhau như: qua báo cáo bán
hàng, qua phản hồi của khách hàng, qua các nhân viên bán hàng khác. Từ đó
công ty tiến hành đánh giá các nhân viên bán hàng thông qua việc so sánh các
nhân viên bán hàng với nhau, so sánh mức tiêu thụ hiện tại và quá khứ, đánh
giá mức độ hài lòng của khách hàng mà họ đã phục vụ. Từ đó công ty đưa ra
kết quả và tiến hành điều chỉnh cho hợp lý.
3.2.1.1.Một số kiến nghị về marketing trực tiếp
Để nâng cao hiệu quả của marketing trực tiếp thì công ty Greentours
phải nâng cao công tác đào tạo trình độ chuyên môn nghiệp vụ những nhân

71
viên marketing trực tiếp; từ đó nâng cao năng lực của họ giúp cho họ có thể
phát hiện những khách hàng mục tiêu có triển vọng tốt dựa vào các biến số
như tuổi, giới tính, trình độ, học vấn, lý do mua… từ đó lập danh sách cụ thể
bao gồm những thông tin chi tiết về những khách hàng, biết được đặc điểm
tâm lý của khách hàng. Hơn nữa họ phải sử dụng tốt những thông tin đó để
thiết lập cho chiến lược chào hàng. Có như vậy thì số lượng các chương trình
du lịch bán cho khách hàng qua các công cụ của marketing trực tiếp mới tăng
lên. Với một số công cụ của marketing trực tiếp thì công ty cũng cần tiến
hành điều chỉnh lại cho phù hợp. Cụ thể là:
 Đối với marketing bằng thư trực tiếp thì công ty Greentours cần phải
đẩy mạnh vì nó đơn giản (chỉ cần lập được danh sách của những khách
hàng tiềm năng đã chọn lọc rồi gửi thư để thăm dò phản ứng của
khách), có tính chọn lọc cao, có thể tiếp cận với từng cá nhân, linh
hoạt. Nhưng công ty Greentours cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng danh
sách khách hàng gửi thư để có thể tránh được những chi phí không cần
thiết.
 Đối với marketing trên truyền hình thì mặc dù rất có hiệu quả nhưng
chi phí nó là lớn cho nên không phù hợp với công ty. Có thể trong
tương lai đây sẽ là một công cụ marketing trực tiếp hữu dụng nhất của
công ty.
 Marketing trên truyền thanh, báo và tạp chí: với công cụ này công ty
chưa sử dụng, cho nên trong thời gian sắp tới công ty cũng nên tiến
hành thử nghiệm xem có phù hợp với thị trường Hà Nội không. Bởi
chi phí của nó không lớn với khả năng của công ty (nó kết hợp với
quảng cáo trên các phương tiện truyền thông với một số điện thoại đặt
hàng miễn phí ).
3.2.1.1.Một số các kiến nghị về mạng internet

72
Xuất phát từ thực trạng website của công ty, rõ ràng công ty
Greentours cần phải có một chiến dịch quảng bá website của mình. Để thu hút
sự chú ý của khách hàng đến trang web các doanh nghiệp thường phải tiến
hành các hoạt động như:
 Doanh nghiệp có thể đăng ký trang web của công ty Greentours lên các
bộ máy tìm kiếm thông dụng như: www.google.com, www.yahoo.com,
www.vinaseek.com.
 Thiết lập các đường liên kết trên các trang web ngành như trang web
của hiệp hội kinh doanh lữ hành, các khách sạn, các điểm du lịch, các
công ty thuê xe (không phải là các doanh nghiệp đang cạnh tranh với
Greentours.
 Đặt dòng quảng cáo trên các website nổi tiếng. Trao đổi quảng cáo
hoặc quảng cáo trên bảng tin với cấc doanh nghiệp liên kết để giành
được các khách hàng mới.
 Quảng bá website trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo,
đài truyền hình, phát thanh, in quảng cáo tại cuốn các trang vàng địa
chỉ Internet.
Từ đó tạo ra nguồn cơ sở dữ liệu về các khách hàng , tạo điều kiện
thuận lợi cho các chiến dịch E- marketing của công ty Greentours sau này.
3.2.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing
Tại Greentours, công tác đào tạo nguồn nhân lực cũng được chú trọng
nhưng do điều kiện có hạn nên công ty mới chỉ đào tạo những nhân viên mới
thông qua phương pháp truyền thống. Công ty thường bố trí những nhân viên
cũ có trình độ và kinh nghiệm làm việc cùng với những nhân viên mới vào
trong giai đoạn đầu từ đó tạo điều kiện cho nhân viên mới có thể học hỏi
những kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện kỹ năng, trình độ chuyên môn
nghiệp vụ.

73
Trong thời gian tới, Greentours sẽ phải tổ chức nhiều khóa học cho
nhân viên marketing để đào tạo những kỹ năng cần thiết như kỹ năng bán
hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng…Có được những nhân viên marketing
có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi thì chiến lược xúc tiến của công ty
mới có thể đạt được nhiều thành công trong tương lai.
Hiện nay, công ty có một hệ thống tiền lương và thù lao cho nhân viên
tương đối rõ ràng nhưng chưa thực sự hấp dẫn đối với các nhân viên. Tiền
lương trung bình của nhân viên ở Greentours là khoảng 1.400.000VND. Mức
tiền lương này trong điều kiện kinh tế hiện nay nếu chi tiêu tiết kiệm thì chỉ
đủ cho những nhu cầu thiết yếu của nhân viên đó chứ không thể nuôi sống gia
đình. Vậy, thiết nghĩ công ty Greentours nên có sự điều chỉnh về tiền lương
cho nhân viên.
3.2.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác
Chiến lược xúc tiến là một trong bốn chính sách của marketing – mix.
Do đó nó có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các chính sách còn
lại ( chiến lược về giá, sản phẩm và phân phối). Mỗi một quyết định cho một
chính sách đều ảnh hưởng tới các chính sách còn lại. Ví dụ khi công ty quyết
định đưa ra một sản phẩm mới cao cấp dành cho những người thích thể hiện
đẳng cấp của mình trong xã hội thì chính sách giá của công ty thường sẽ là
chính sách “hớt váng”; chính sách phân phối và xúc tiến của công ty sẽ phải
điều chỉnh sao cho việc mua hàng của những khách hàng mục tiêu này là dễ
dàng nhất và việc truyền thông tin của sản phẩm đến với khách hàng có hiệu
quả cao nhất. Vậy khi ra quyết định cho mỗi một chính sách trong Marketing
– mix, người làm marketing cần xem xét xem nó sẽ tác động như thế nào đối
với các chính sách còn lại để từ đó đưa ra quyết định phù hợp nhằm tạo ra sự
hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách marketing – mix. Một nhà quản trị
marketing giỏi phải là người biết kết hợp một cách hài hòa tác dụng của các
chính sách marketing – mix để đạt được mục tiêu đã đề ra.

74
KẾT LUẬN
Sử dụng các công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng về sản phẩm
và về doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết đối với mỗi một doanh
nghiệp kinh doanh hoạt động du lịch. Nhất là trong giai đoạn hiện nay tình
hình cạnh tranh ngày càng gay gắt thì chính sách xúc tiến lại càng trở nên
quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty Greentour nói
riêng. Có thể nói, hoạt động xúc tiến đóng góp một vai trò quan trọng trong
quá trình thúc đẩy người mua tiêu dùng các sản phẩm.
Bài viết này nêu ra những vấn đề cơ bản về chính sách xúc tiến, thực
trạng về hoạt động marketing của công ty và một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động xúc tiến cho công ty Greentour. Áp dụng những kiến thức đã
được học vào tình thình hoạt động của Công ty Greentour , em xin đưa ra một
số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến tại công ty. Em
hy vọng rằng bài viết này sẽ được công ty xem xét và có những điều chỉnh.
Trong quá trình viết báo cáo tổng hợp em đã nhận được sự giúp đỡ rất
nhiệt tình của Th.S.Lê Trung Kiên và các anh chị ở Công ty Greentours. Em
xin chân thành cảm ơn Th.S.Lê Trung Kiên đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài
này! Đồng thời em cũng xin cảm ơn các anh chị ở công ty Greeentours!

75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS.Nguyễn Văn Đính, Th.S.Phạm Hồng Chương – Giáo trình quản
trị kinh doanh lữ hành – NXB Thống kê, Hà Nội, 2000
2. PGS.TS.Nguyễn Ngọc Quân, Th.S.Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản
trị nhân lực – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004
3. GS.Ts. Nguyễn Văn Đính – Ts. Trần Thị Minh Hoà - Giáo trình Kinh tế
du lịch – NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội, 2004
4. TS.Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương - Giáo trình quản trị
kinh doanh lữ hành – NXB Đại học Kinh tế quốc dân,Hà Nội, 2006
5. PGS.TS.Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – NXB giáo
Dục, Hà Nội, 2002
6. Philip Kotler – Quản trị Marketing – NXB Thống Kê, 2003
7. Frank Jefkins – Phá vỡ bí ẩn PR – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007
8. Steve Cone – Đánh cắp ý tưởng – Nhà Xuất Bản Trẻ, 2007
9. Philip Henslowe – Những bí quyết căn bản để thành công trong PR- Nhà
Xuất Bản Trẻ, 2007
10. TS. Nguyễn Văn Mạnh – Tập bài giảng về Marketing Du lịch
11. Tài liệu của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch
Quốc Tế Xanh

76
MỤC LỤC
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing và chiến lược xúc tiến hỗn
hợp..............................................................................................................3
1.1.Những khái niệm cơ bản............................................................................3
1.1.1.Chương trình du lịch và các đặc trưng của chương trình du lịch ........3
1.1.2.Marketing – mix và các thành phần của Marketing – mix (Marketing
hỗn hợp)......................................................................................................5
1.2.Khái niệm cơ bản về xúc tiến hỗn hợp.....................................................9
1.2.1.Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp.....................................................9
1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp ...............................................10
1.2.3.Những tác động của hoạt động xúc tiến tới doanh nghiệp và xã hội .12
1.2.3.1.Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến......................................12
1.2.3.2.Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến.......................................14
1.3.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu ...................................................15
1.3.1.Quảng cáo ...............................................................................................15
1.3.2.Xúc tiến bán.............................................................................................21
1.3.3.Quan hệ công chúng (pr) ........................................................................22
1.3.4.Marketing trực tiếp .................................................................................23
1.3.5.Bán hàng cá nhân....................................................................................24
1.3.6.Mạng Internet..........................................................................................25
1.4.Khái quát về quá trình xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing)..25
1.5.Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp ..................................28
1.5.1.Xác định khách hàng mục tiêu ................................................................28
1.5.2.Xác định mục tiêu truyền tin ...................................................................28
1.5.3.Thiết kế thông điệp..................................................................................29
1.5.4.Lựa chọn kênh truyền thông....................................................................31
1.5.5.Xây dựng ngân sách cho chương trình truyền thông..............................32
1.6.Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến .....................33
1.6.1.Số lượng các chương trình du lịch bán được.......................................33
1.6.2.Số lượng khách hàng trung thành........................................................34
1.6.3.Tỷ số giữa doanh thu thu được do hoạt động xúc tiến và chi phí bỏ
ra cho hoạt động xúc tiến (Pxt). ...............................................................34
1.6.4.Bằng số liệu thống kê về công chúng mục tiêu ....................................35

77
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn
hợp của công ty........................................................................................36
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế
xanh...........................................................................................................36
2.1.1.Hồ sơ năng lực của công ty.....................................................................36
2.1.2.Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành của công ty..........................38
2.1.3.Các hoạt động chính................................................................................38
2.1.4.Phương châm hoạt động..........................................................................39
2.1.5.Các kế hoạch của công ty đang thực hiện...............................................39
2.1.6.Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch Quốc tế xanh...................................39
2.1.7.Chức năng và các nhiệm vụ bộ phận marketing trong công ty...............40
2.2.Môi trường kinh doanh của công ty.......................................................41
2.1.1.Môi trường bên trong.............................................................................41
2.1.1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp ...........................................41
2.1.1.2.Yếu tố con người..................................................................................41
2.1.1.3.Việc phát triển và ứng dụng công nghệ ...............................................42
2.1.2.Môi trường bên ngoài ............................................................................44
2.1.2.1.Môi trường vĩ mô .................................................................................44
2.1.2.2.Môi trường vi mô .................................................................................45
2.3.Hoạt động Marketing của công ty ..........................................................48
2.3.1.Thị trường mục tiêu của công ty ...........................................................49
2.3.1.1.Thị trường khách du lịch quốc tế .........................................................49
2.3.1.2.Thị trường khách du lịch nội địa..........................................................50
2.3.2.Chiến lược marketing của công ty ........................................................50
2.3.3.Các chính sách marketing hỗn hợp của công ty ..................................50
2.3.3.1.Chính sách về sản phẩm.......................................................................50
2.3.3.2.Chính sách về giá .................................................................................50
2.3.3.3.Chính sách phân phối...........................................................................50
2.3.3.4.Chính sách xúc tiến..............................................................................50
2.4.Kết quả kinh doanh của công ty .............................................................55

78
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến của
công ty cổ phần đầu tư thương mại........................................................57
3.1.Định hướng cho chiến lược xúc tiến của công ty...................................57
3.1.1.Phù hợp cho từng thị trường mục tiêu .................................................58
3.1.2.Phù hợp với xu hướng thay đổi về đặc điểm của thị trường mục tiêu 58
3.1.3.Phù hợp với ngân sách của công ty ......................................................59
3.1.4.Hướng tới các mục tiêu của công ty......................................................59
3.2.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty ...........................59
3.2.1.Một số kiến nghị về hoạt động xúc tiến ................................................59
3.2.1.1.Một số kiến nghị về quảng cáo ............................................................60
3.2.1.2.Một số kiến nghị xúc tiến bán..............................................................61
3.2.1.3.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)....................................63
3.2.1.4.Một số kiến nghị về bán hàng cá nhân.................................................69
3.2.1.5.Một số kiến nghị về marketing trực tiếp..............................................69
3.2.1.6.Một số kiến nghị về mạng internet ......................................................70
3.2.2.Nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing ..........................................71
3.2.3.Sự hỗ trợ của các chính sách marketing khác .....................................72
KẾT LUẬN ......................................................................................................73
Danh mục tài liệu tham khảo. ..........................................................................74
Nhận xét của cơ sở thực tập

Nâng Cao Hiệu Quả Chiến Lược Xúc Tiến Các Chương Trình Du Lịch Của Công Ty.

More Related Content

What's hot (20)

Similar to Nâng Cao Hiệu Quả Chiến Lược Xúc Tiến Các Chương Trình Du Lịch Của Công Ty. (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded (20)

Nâng Cao Hiệu Quả Chiến Lược Xúc Tiến Các Chương Trình Du Lịch Của Công Ty.