Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Nước Khoáng Khánh Hoà.doc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
Trang 1
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và
đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch
vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy
người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt
nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát
triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng
là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường
sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho
các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp
thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh
trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các
doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị
thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.
Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và
nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh
Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty.

Trang 2
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC
KHOÁNG KHÁNH HOÀ
CHƯƠNG 2 :

Trang 3
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty.
Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi
vào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà
nước là 53%. Thông tin chung về công ty như sau:
Tên giao dịch Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà
Địa chỉ trụ sở Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà
Điện thoại 058-873359 – 058-783797
Fax 058-783572
Email Danhthanh@dng.vnn.vn
WebSite www.danhthanh.com.vn
Người đại diện theo pháp luật PHẠM ĐÌNH KHƯƠNG
Lịch sử hình thành của Công ty bắt đầu từ ngày 19/01/1990 được thành lập
với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khoáng Đảnh Thạnh” toạ lạc ngay dưới chân núi
Hòn Chuông cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam.
Đảnh Thạnh – Nằm ở vùng đất có nhiều điều kiện thuận lợi, thiên nhiên ưu
đãi thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên khánh, tỉnh Khánh Hoà và
được khai thác ngay tại nguồn mỏ ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi trên 720
C,
nằm ở giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha, dưới chân núi Hòn
Chuông.
Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được sở y tế Phú Khánh
(nay là Sở Y tế Khánh Hòa), Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 (thuộc
tổng cục địa chất), Viện Nacovakara (Praha – Tiệp Khắc) nghiên cứu và phân
tích toàn diện. Tại hội nghị khoa học về nước khoáng toàn quốc tháng 11/1985,
nước khoáng Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khoáng toàn quốc cho phép
khai thác và chữa bệnh, giải khát.

Trang 4
Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được
bệnh viện Khánh Hòa, viện điều dưỡng sử dụng để chữa bệnh. Năm 1984 mỏ
khoan đầu tiên hoàn thành do đoàn địa chất 703.
Tháng 11/1986 – UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xây
dựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí phải dừng lại. Tháng 11/1987
UBND tỉnh cho phép Công ty ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công ty
Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nước
khoáng. Tháng 11/1988 công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt
không đạt yêu cầu, Công ty Ngoại thương phải lắp đặt lại.
Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ chỉ mới 300.000 lít/năm, dây chuyền sản xuất thủ
công, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2 , toàn bộ xí nghiệp không quá 30 người, sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh.
Để đáp ứng yêu cầu sản xuất, ngày 19/01/1990 UBND tỉnh ra quyết định
số 94/QĐ tách phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thương
Diên Khánh thành Xí nghiệp Nước khoáng Diên Khánh. Năm 1992, Xí nghiệp
được đổi tên là Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh. Với nhu cầu người tiêu
dùng ngày càng tăng, quy mô sản xuất ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995
UBND tỉnh Khánh Hòa ra quyết định số 2393/QĐ – UB đổi tên Xí nghiệp nước
khoáng Đảnh Thạnh thành Công Ty Nước Khoáng Khánh Hòa.
Năm 1997, Công ty lắp đặt mới dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức
– Ý. Ngày 18.08.1997, Công ty vinh hạnh được Chủ tịch nước Lê Đức Anh trao
tặng Huân chương Lao Động hạng 3.
Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Công ty Cổ Phần Nước khoáng
Khánh Hòa – Vikoda
Năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàn
toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý.
Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” Công ty đạt chứng nhận
phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:1994 từ ngày 21/12/2000, phù hợp tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 từ ngày 4/6/2004 do tổ chức chứng nhận QMS cấp,
phiên bản mới được cấp ngày 19/06/2007.
Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda luôn được người tiêu dùng bình chọn là
Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao từ năm 1997 đến nay. theo quyết định số
190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hòa.

Trang 5
Tháng 12/2007 Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh
Thực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận
Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh,
công ty đã khảng định được uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình đối với
người tiêu dùng trên toàn quốc. Thương hiệu Đảnh Thạnh, VIKODA của công ty
đã được người tiêu dùng bình trọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Khi các thương hiệu chính đã được người tiêu dùng đón nhận, công ty đã
không ngừng phát triển các sản phẩm mới như : Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi,
Nước Tăng Lực SUMO, các sản phẩm này được sản xuất với nguồn nước chính
là nước khoáng khai thác tại nguồn mà chất lượng đã được khảng định vì vậy sản
phẩm của công ty cũng tiếp tục được sự ủng hộ của người tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của công ty thì đời sống của cán bộ nhân viên ngày
càng được nâng cao, cơ sở vật chất ngày càng được khang trang, Cho đến nay thu
nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty là 2.300.000đ/tháng.
*Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua :
- Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992.
- Huy chương vang hội chợ công nghiệp Quốc Tế năm 1996.
- Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997.
- Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998.
- Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu
Long “ năm 2001.
- Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùng
bình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay.
- Cúp Vàng Thương Hiệu An Toàn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004.
- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọn
năm 2005.
- Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004.
- Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn.

Trang 6
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty.
*Chức năng hoạt động của Công ty:
Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một
doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát
không có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các
loại nước khoáng mang bản quyền của mình.
*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:
Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu
của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm,
thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.
Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát
triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.
Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao
cho công bằng và hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy
định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an
toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:
Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên
sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh
Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối
với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :

Trang 7
Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu
cầu giải khát của xã hội.
Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân
viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội.
Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách
của tỉnh Khánh Hoà.
Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền
kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc
phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.
2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty Cổ phần Nước Khoáng
Khánh Hoà được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng
với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ năng động sáng tạo trong sự thống nhất
và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau.

Trang 8

Trang 9
P
Markett
ing
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Ban Kiểm soát
Phó Giám Đốc Sản Xuất
Phó Giám Đốc Kinh Doanh
BQL
Sản Xuất
P
KCS
P
Kỹ Thuật
P.
Kế
Hoach
Đấu Tư
P.
Tiêu thụ
P
Tổ Chức
P
Kế Toán

Trang 10
Sơ đồ 2.2. Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hoà.

Trang 11
*Chức năng, nhiệm vụ của ban Quản Lý:
- Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có
toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề của công ty trừ những
vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị gồm đại diện
của Nhà nước và cổ đông gòp vốn, gồm có 3 người.
- Ban kiểm soát : Do đại hội cổ đông bầu ra để thay mặt cho các cổ đông
tiến hành kiểm tra, giám sát các hoạt động quản lý, điều hành các hoạt động kế
toán, tài chính, sản xuất kinh doanh của công ty, Ban kiểm soát gồm 3 người.
- Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất
và toàn diện nhất hoặc miễn nhiệm. Là người đại diện pháp nhân của Công ty
trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước,
, trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách
trong công tác kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chịu trách
nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty.
Chỉ đạo phòng tiêu thụ, phòng Marketting, phòng kế hoạch đầu tư xây
dựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, năm theo kế hoạch của nhà nước đảm bảo
doanh số và thị phần tăng trưởng, bảo tồn vốn của Công ty.
Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường
xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của Công ty.
Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của giám đốc.
- Phó Giám đốc kỹ thuật : Là người giúp đỡ Giám đốc trong việc phụ trách
về kỹ thuật và sản xuất.
Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS và ban quản lý phân xưởng.
Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kế
kỹ thuật, quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm.
Chỉ đạo đôn đốc phòng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo,
nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý.

Trang 12
Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến chất lượng.
*Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
- Phòng tổ chức hành chính: Là tổ chức thực hiện các chỉ đạo của Ban
Giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự, công việc hành chính, văn phòng, bảo vệ,
sửa chữa, xây dựng cơ bản.
Lập kế hoạch về tiền lương, chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh an toàn lao động.
Tham mưu cho Giám đốc về tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm cán bộ.
Quản lý hồ sơ, tài liệu theo quy định của Công ty.
Tham gia ý kiến vào việc thi đua, khen thưởng, kỷ luật giúp bộ máy Công
ty tinh gọn, làm việc có năng suất, hiệu quả cao.
Tiếp và hướng dẫn khách đến liên hệ công tác.
- Phòng Tài chính - Kế toán: Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh trong quá trình hoạt động của Công ty theo luật định. Từ đó giúp Giám đốc
quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty.
Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của Công ty,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác.
Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành. Tổ chức giám
sát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong Công ty theo đúng
những quy định của pháp luật và Công ty ban hành.
Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ.
Thay mặt giám đốc giao dịch
- Phòng tiêu thụ : Thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao.
Tổ chức công tác bán hàng và quản lý các trạm, chi nhánh, nhân viên thị
trường và các tổ chức bán hàng lưu động.
Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
phát triển thị phần.

Trang 13
Lập hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, giữ vững và phát triển
thị trường.
Theo dõi các khoản nợ, xúc tiến thu các khoản nợ vượt định mức.
Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Ban Giám đốc.
Giải quyết kịp thời hàng hoá và những khiếu nại của khách hàng.
-PhòngMarketting: Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ, phát
triển thị trường .
Xây dựng chiến lược Marketting cho Công ty, giữ vững và phát triển thị
trường, nghiên cứu thiết kế bao bì sản phẩm.
Nghiên cứu các hoạt động yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển
thương hiệu.
Lập kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, các hoạt động tài trợ nhằm
quảng bá thương hiệu Công ty.
-Phòng kế hoạch và đầu tư : Tham mưu, giúp Giám đốc trong việc lập kế
hoạch sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư của Công ty.
Lập kế hoạch hàng tháng, quý, năm : thông báo kế hoạch sản xuất trong
tháng cho cán bộ nhân viên liên quan, thông báo sản xuất thử sản phẩm mới.
Lập hợp đồng mua hàng, đảm bảo đầy đủ các yâu cầu khi thực hiện mua hàng.
Thực hiện xếp dỡ, lưu kho, bảo quản và giao hàng để tránh sản phẩm bị hư
hỏng hoặc suy giảm chất lượng.
Tìm kiếm đối tác và thị trường mới, xây dựng kế hoạch chiến lược hoạt
động cho tương lai.
- Phòng kỹ thuật : Tham mưu giúp Giám đốc quản lý, xây dựng công tác
kỹ thuật, khoa học công nghệ của Công ty.
Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đo
lường chất lượng, bảo trì thiết bị sản xuất.
Lập kế hoạch và thực hiện việc hiệu chỉnh và điều chỉnh.
- Phòng KCS : Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế

Trang 14
hoạch kiểm tra và thử nghiệm.
Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp.
Thực hiện kiểm soát dụng cụ thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm của
phòng thí nghiệm.
Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tuỳ theo từng công đoạn và từng lô
hàng trước khi xuất xưởng.
- Ban quản lý phân xưởng : Quản lý điều hành quá trình sản xuất của Công ty
2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty.
2.1.3.1. Một số thông tin về sản phẩm hiện tại của Công ty CP Nước
Khoáng Khánh Hoà:
Định nghĩa:
Nước khoáng thiên nhiên là nước uống có sự khác biệt rõ ràng với các loại
nước uống thông thường khác về:
Đặc trưng về một số muối khoáng nhất định, bởi các tỷ lệ tương đối giữa
chúng và sự có mặt của các nguyên tố vi lượng hoặc các thành phần khác.
Lấy trực tiếp từ các nguồn tự nhiên hoặc các giếng khoan từ các mạch
nước ngầm.
Bền vững về thành phầm và ổn định về lưu lượng, nhiệt độ cho dù có các
biến động về tự nhiên
Khai thác dưới các điều kiện đảm bảo duy trì độ sạch về si sinh tại nguồn
Đóng chai tại nguồn với các yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt
Tính chất và thành phần nước khoáng Đảnh Thạnh
Được đặc trưng bởi hàm lượng một số khoáng chất với hàm vi lượng khoáng
thích hợp sẵn có rất thích hợp cho con người. Nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh
được lấy từ giếng sâu tầng ngầm trong lòng đất mà thiên nhiên kiến tạo qua hàng
ngàn năm, có thành phần khá ổn định trong thời gian dài 30-40 năm.
Tính chất lý hóa học của nước khoáng Đảnh Thạnh (lấy mẫu tại nguồn)
Nhiệt độ 720
C tại nguồn

Trang 15
Màu sắc: Không màu, trong
Mùi: thoảng mùi H2S (qua xử lý không còn mùi này)
Vị : không vị
PH: 8.5
Độ cứng toàn phần: 10mg/l
Hàm lượng khoáng thấp: 240mg/l
Các thành phần ion của nước
Anion: HCO
Cation :
Thành phần đặc hiệu : H2SiO3, FLO
Công dụng:
So sánh một số thành phần của nước khoáng Đảnh Thạnh với một số mạch
nước nổi tiếng trong và ngoài nước đang sử dụng, nhận thấy nước khoáng Đảnh
Thạnh có hàm lượng Fluor thấp hơn so với quy định của nước khoáng đóng chai,
hàm lượng canxi và magie thấp nên có thể sử dụng uống rộng rãi.
Nước khoáng Đảnh Thạnh hoàn toàn không có yếu tố độc hại, không có
yếu tố tác động dược lý đột ngột, tác dụng rộng rãi với nhiều loại bệnh: giảm đau,
chống viêm, giải mẫn cảm, có hiệu quả với nhiều loại bệnh mãn tính: cơ, khớp,
cột sống, thần kinh, phụ khoa, da, mạch máu, đường hô hấp trên, một số bệnh về
dạ dày, gan mật, ruột, các hạch quanh dạ dày, đường tiết niệu, một số bệnh nhiếm
độc, nghề nghiệp mãn tính, phòng chống sâu răng, hồi phục sức khỏe sau thời
gian điều trị bằng thuốc men, giải phẫu…được dùng dưới các dạng uống, tán,
ngâm, xông, hít…cụ thể các khoáng chất có công dụng như sau:
Axit metasilisic: với hàm lượng 110mg/l dưới dạng không thủy phân có tá
dụng mạnh đối với nhiều loại bệnh thần kinh, tê thấp, phụ khoa, bệnh di chấn
thương giúp cho hệ thần kinh vận động tốt
Flo: hàm lượng thấp (1,7mg/l) so với quy định nước khoáng đóng chai,
hàm lượng này có tác dụng chống sâu răng rất tốt, dùng lâu dài không sợ gây
bệnh Fluorose

Trang 16
Bicarbonat Natri và Kali: có tác dụng gây tê và giảm đau viêm mạc dạ dày,
chống lên men, đầy hơi, giảm độ axit trong dạ dày
Clorua: cao dùng dưới dạng tắm ngâm hoặc uống có tác dụng tốt đến tuần
hoàn ngoại vi, tăng bài tiết nước bọt và dịch vị, kích thích nhu động ruột, tăng bài
tiết Ure.
Calcium: giúp cho xương cứng, răng tốt và cơ bắp khỏe mạnh
Magnesium: tham gia vào các phản ứng xúc tá và kích thích thần kinh
Potassium: duy trì độ PH và cần thiết cho các phản ứng hóa học sản sinh ra
năng lượng trong cơ thể.
Sodium: duy trì sự cân bằng chất lượng lỏng trong cơ thể và giúp cho sự
vận động của hệ thần kinh.
Quy cách đóng gói sản phẩm
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác
và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng
vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy,
trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo
quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
Hiện tại Công ty đang sản xuất những loại sản phẩm sau:
Sản phẩm lạt chai 430ml
Sản phẩm lạt chai pet
Sản phẩm lạt chai 330ml
Sản phẩm ngọt chai 430ml
Sản phẩm ngọt chai pet 1,25l
Nước tăng lực sumo chai 200ml
Nước tăng lực sumo chai pet

Trang 17
Nước tăng lực sumo chai 295ml
Nước khoáng Vikoda chai 1,5l
Nước khoáng Vikoda chai 5l
Nước khoáng bình 20l
Nước khoáng bình 7,5l
* Một số sản phẩm và thương hiệu của công ty:
Logo:
Slogan:
Hình ảnh của sản phẩm

Trang 18
2.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty.
BẢNG 2.1. : KẾT CẤU TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089
Tài sản ngắn hạn 28.052.894.733 21.460.712.772 19.498.888.795

Trang 19
Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.310.294
TS ngắn hạn /Tổng TS 0.55 0.39 0.37
TS dài hạn/ Tổng TS 0.45 0.61 0.63
Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.3912.030.039 53.206.199.089
Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009
Vốn chủ sở hữu 19.099.049.200 22.404.860.630 24.664.914.080
Nợ phải trả / Tổng
nguồn vốn
0.63 0.59 0.54
Nguồn vốn CSH/
Tổng nguồn vốn
0.37 0.41 0.46
(Nguồn phòng kế toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)
Nhận xét: Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì tỷ lệ tài sản
ngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống, bên cạnh đó là sự
tăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tư
cho cơ sở vật chất, dây chuyền thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty
trong tương lai.
Về phần nguồn vốn thì qua bảng phân tích ta thấy các khoản nợ của Công
ty đang có xu hướng giảm xuống, cùng với đó là sự tăng lên của nguồn vốn chủ
sở hữu, điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinh
doanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiều
vốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư
Qua các số liệu trên cho thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự biến
động qua các năm, tuy nhiên sự biến động này không quá lớn. Cụ thể, năm 2006
tổng nguồn vốn tăng 3.591.108.467 đồng tương đương tăng 7% so với năm
2005, tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 giảm 1.705.830.950đ so với năm
2006 tức là giảm 3,11% . Sở dĩ nguồn vốn của công ty trong năm 2006 tăng cao

Trang 20
hơn so với năm khác là do năm 2006 công ty bắt đầu chuyển sang hoạt động
dưới hình thức cổ phần hóa nên nhận được nhiều nguồn đầu tư hơn. Nhìn chung
nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng hàng năm, đây là điều kiện thuận lợi cho
sự phát triển của công ty.
Biểu đồ 2.1. Tình hình cơ cấu tài sản nguồn vốn của Công ty.
51
28
23
54
21
33
53
19
34
0
20
40
60
Tỷ VNĐ
2005 2006 2007
TTS
TSNH
TSDH
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).
Biểu đồ 2.2. Tình hình sử dụng nguồn vốn của Công ty
32 32
19
22
24
28
0
5
10
15
20
25
30
35
2004.5 2005 2005.5 2006 2006.5 2007
Nợ phải trả
VCSH
2.1.3.3. Tình hình về lao động.
Đa số cán bộ quản lý của Công ty đều là những người có trình độ đại học
và trên đại học, có kinh nghiệm công tác cũng như chuyên môn cao. Tính đến
31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty trong biên chế là 307
người, trong đó số nhân viên quản lý trong Công ty là 35 người chiếm 11,4%.
Biểu đồ 2.3. Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty

Trang 21
307
356 360
300
310
320
330
340
350
360
370
2004 2005 2006 2007
(Nguồn: Phòng Tổ Chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa )
Từ bảng đồ thị lao động trong công ty ta thấy số lao động từ năm 2005 cho
đến năm 2006 có tăng nhẹ là 4 người, nhưng kể từ khi Công ty chuyển sang cổ
phần hóa thì số lao động đã giảm mạnh đi 53 người, như vậy sau khi cổ phần
công ty đã quyết định cắt bỏ những vị trí không mang lại hiệu quả công việc, tinh
giảm được bộ máy quản lý, nâng cao hiệu quả công việc kinh doanh.

Trang 22
BẢNG 2.2. CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TRÌNH ĐỘ, THEO TÍNH CHẤT CÔNG VIỆC
Năm Chỉ tiêu ĐVT Tổng
Giới tính Trình độ Tính chất công việc
Nam Nữ ĐH CĐ TC PT QL TTSX BH PHỤ
2006 Số lượng Người 360 253 107 65 21 18 256 37 150 80 93
Tỷ trọng % 100 70.28 29.72 18.06 .5.83 5 71.11 10.28 41.67 .22.22 25.83
2007 Số lượng Người 307 225 82 67 20 18 202 35 110 82 80
Tỷ trọng % 100 73.29 26.71 21.82 6.51 5.86 65.8 11.4 35.83 26.71 26.06
Chênh lệch Số lượng Người -53 -28 -25 2 -1 0 -54 -2 -40 2 -13
Tỷ trọng % -14.72 -11.07 -23.36 3.08 -4.76 0 -21.09 -5.41 -26.67 2.5 -13.98
(Nguồn : Phòng tổ chức Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

Trang 23
Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2,3 triệu
đồng/người/tháng. Thời gian lao động không quá 8h/ngày và không quá
48h/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhật
hàng tuần.
BẢNG 2.3. : THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG
(Đ/v: VNĐ)
Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng Quỹ Lương 1000đ 4.525.891 4.825.670 8.473.200
Số Lao Động Người 335 360 307
Thu Nhập Bình Quân Đồng/Người/Tháng 1.068.435 1.173.053 2.300.000
(Nguồn: Nguồn phòng tổ chức-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà).
Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo
hiểm, bảo hiểm y tế...dành cho cán bộ nhân viên; Quỹ phúc lợi bao gồm các
khoản trợ cấp ốm đau, phụ cấp..v.v
Hàng tháng tất cả lương của cán bộ công nhân viên đều được trích và nộp
BHXH, BHYT đầy đủ; Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân
viên trong Công ty. Bên cạnh đó Công ty vẫn luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ
đối với cán bộ công nhân viên như sau:
Vào những dịp lễ tết, Quốc khánh...công ty thường tặng quà đồng thời tổ
chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát. Thường xuyên tổ chức các buổi liên
hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể
giao lưu hiểu biết lẫn nhau.
Như vậy sau khi cổ phần hóa, Công ty đã quyết định giảm đi một số lượng
lao động làm việc không hiệu quả, giữ lại những cá nhân làm việc có hiệu quả và
đã làm tăng mức thu nhập của người lao động lên đáng kể từ 1,173,053đ/tháng,
đến này đã đạt 2,300,000đ/tháng.

Trang 24
2.1.3.4. Về trang thiết bị và Công Nghệ.
Hiện tại Công ty đang hoạt động trên một dây chuyền máy móc, công nghệ
hiện đại với dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức – Ý, dây chuyền đóng
chai thủy tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai một giờ. Ngoài
ra công ty còn đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình phục vụ nhu cầu làm
việc, sản xuất của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trong thời gian tới Công
ty đang đầu tư lắp đặt dây chuyên sản xuất nước khoáng đóng lon. Điều này
chứng tỏ Công ty đang từng bước tiếp cận với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng
tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua.
2.1.3.5.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.
Sản lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm được so sánh qua các năm 2005-2007
BẢNG 2.4. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TOÀN CÔNG TY QUA 3 NĂM
ĐVT: Chai
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006
Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74
PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20
Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.07
Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43
Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37
Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31
PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73

Trang 25
Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23
Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31
Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35
Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51
Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45
Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11
Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83
Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45
Tổng tiêu thụ
qui ra lít thực tế
27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Cty CP Nước KhoángKhánh Hoà)
Nhận xét :
Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty đều tăng lên qua các năm đặc
biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Như vậy sau khi công ty cổ phần
hoá đã đi vào ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả.

Trang 26
2.1.3.5.2. Doanh số, lợi nhuận của công ty trong thời gian qua.
BẢNG 2.5. : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) %
Doanh thu BH và
CCDV
58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70
Các khoản giảm
trừ
4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần
về BH và CCDV
54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24
Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -
1.922.721.517
-4.73
Lợi nhuận gộp về
BH và CCDV
18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68
Doanh thu hoạt 97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70

Trang 27
động tài chính
Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86
Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94
Lợi nhuận thuần từ
hoạt đồng KD
574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57
Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19
Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38
Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63
Tổng lợi nhuận
trước thuế
859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94
Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94
Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94

Trang 28
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

Trang 29
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng
tăng cao. Chứng tỏ hoạt động của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả.

Trang 30
2.1.3.5.3. Phân tích tình hình tài chính của Công ty thông qua bảng cân đối kế toán.
BẢNG 2.6. : PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN QUA 3 NĂM ( 2005 – 2007), ĐVT: đồng
Chỉ tiêu
SỐ TIỀN So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 (+/-) % (+/-) %
Tài sản
A- Tài sản ngắn hạn 28.024.896.733 21.460.712.772 19.498.885.795 -6.564.183.961 -23.42 -1.961.826.977 -9.14
1. Tiền và các khoản tương đương tiền 8.285.085.068 11.935.394.647 6.417.672.287 3.650.309.579 44.06 -5.517.722.360 -46.23
2. Các khoản đầu tư tài
chính ngắn hạn
5.000.000.0000 5.000.000.000 100.00
3. Các khoản phải thu ngắn hạn 5.504.015.316 3.203.115.414 5.504.015.316 100 -2.300.899.902 -41.80
4. Hàng tồn kho 2.664.660.504 3.271.021.370 4.074.480.403 606.360.866 22.76 803.459.033 24.56
5. Tài sản ngắn hạn khác 17.075.151.161 750.281.439 803.617.691 -16.324.869.722 -95.61 53.336.252 7.11
B- Tài sản dài hạn 23.296.024.839 33.451.317.267 33.707.313.294 10.155.292.428 43.59 255.996.027 0.77

Trang 31
1. Các khoản phải thu dài hạn 3.411.250.262 -3.411.250.262 -100.00
2. Tài sản cố định 19.884.774.577 17.381.847.796 16.891.192.475 - 2.502.926.781 -12.59 255.996.027 0.77
3. Bất động sản đầu tư
4. Các khoản đầu tư tài
chính dài hạn
5. Tài sản dài hạn khác 16.069.469.471 16.816.120.819 16.069.469.471 100 746.651.348 4.65
Tổng tài sản 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11
NGUỒN VỐN
A- Nợ phải trả 32.221.902.372 32.507.169.409 28.541.285.009 285.267.037 0.89 -3.965.884.400 - 12.20
1. Nợ ngắn hạn 16.134.116.174 24.007.521.566 18.377.995.731 9.873.405.392 69.86 - 5.629.525.835 -23.45
2. Nợ dài hạn 18.087.786.198 8.499.647.843 10.163.289.278 -9.588.138.355 -53.01 1.663.641.435 19.57
B- Vốn chủ sở hữu 19.099.019.200 22.404.861.630 24.664.914.080 3.305.841.430 47.31 2.260.053.450 10.09
1. Vốn chủ sở hữu 18.845.318.485 22.444.998.817 24.073.705.802 3.599.680.332 19.10 1.628.706.985 7.26

Trang 32
2. Nguồn kinh phí và quỹ khác 253.700.715 -40.138.187 591.208.278 -293.838.902 -115.82 631.346.465 -1.572.93
Tổng nguồn vốn 51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11

Trang 33
Nhận xét: qua bảng phân tích sự biến động về tài sản và nguồn vốn ở trên
ta có thể nhận xét như sau:
* Đối với tài sản:
Tổng tài sản năm 2006 tăng 3.591.108.467đ so với năm 2005, tương đương
với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng tài sản giảm 705.830.950đ so với
năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006. Cụ thể, do năm 2006 tài
sản ngắn hạn giảm 6.564.183.961đ so với năm 2005 tương đương với giảm
23,42% nhưng tài sản dài hạn năm 2006 lại tăng 10.155.292.428đ tương đương với
tăng 43,59% so với năm 2005; năm 2007 tài sản ngắn hạn giảm 1.961.826.997đ
tương đương với giảm 9,14% so với năm 2006, nhưng tài sản dài hạn lại tăng
255.996.027đ tương đương với tăng 0,77% so với năm 2006. Trong đó:
Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2006 tăng 3.650.309.579đ tương
đương với tăng 44,06% so với năm 2005, năm 2007 giảm 5.517.722.360đ tương
đương với giảm 46,23% so với năm 2006.
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn năm 2007 là 5.000.000.000đ trong
khi đó những năm trước đó không có khoản này.
Phải thu ngắn hạn năm 2006 là 5.504.015.316đ trong khi đó năm 2005
không có khoản này, năm 2007 các khoản phải thu ngắn hạn giảm
2.300.899.902đ tương đương với giảm 41,80% so với năm 2006
Hàng tồn kho năm 2006 tăng 606.360.866đ tương đương với tăng 22,76%
so với năm 2005, năm 2007 tăng 803.459.033đ tương đương với tăng 24,56% so
với năm 2006
Tài sản ngắn hạn khác năm 2006 giảm 16.324.869.722đ tương đương với
giảm 95,61% so với năm 2005, năm 2007 tăng 53.336.25đ tương đương với tăng
7,11% so với năm 2006
Các khoản phải thu dài hạn năm 2006 là không có trong khi năm 2005 là
3.144.250.262đ năm 2007 không có các khoản phải thu dài hạn.
Tài sản cố định năm 2006 giảm 2.502.926.781đ tương đương với giảm
12.59% so với năm 2005, năm 2007 giảm 490.655.321đ tương đương với giảm
2,82% so với năm 2006

Trang 34
Tài sản dài hạn khác năm 2006 là 16.069.469.471đ trong khi năm 2005
không có, năm 2007 tăng 746.651.348đ tương đương với tăng 4,65% so với năm
2006.
* Đối với nguồn vốn:
Tổng nguồn năm 2006 tăng 3.591.1083.467đ so với năm 2005, tương
đương với tăng 7% so với năm 2005, năm 2007 tổng nguồn vốn giảm
705.830.950đ so với năm 2006, tương đương với giảm 3,11% so với năm 2006.
Trong đó: nợ phải trả năm 2006 tăng 285.267.037đ tương đương với tăng 0,89%
so với năm 2005; năm 2007 nợ phải trả giảm 3.965.884.40đ tương đương với
tăng năm 2006. Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.305.841.430đ tương đương với
tăng 0,89% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 2.260.053.450đ
tương đương với tăng 10% so với năm 2006. Cụ thể:
Nợ ngắn hạn năm 2006 tăng 9.873.405.392đ tương đương với tăng 69.86%
so với năm 2005; năm 2007 nợ ngắn hạn giảm 5.629.525.835đ tương đương với
giảm 23,45% so với năm 2006
Nợ dài hạn năm 2006 giảm 9.588.138.366đ tương đương với giảm 53,01%
so với năm 2005; năm 2007 nợ dài hạn tăng 1.663.641.435đ tương đương với
tăng 19,57% so với năm 2006.
Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 3.599.680.332đ tương đương với tăng
19,01% so với năm 2005; năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 1.628.706.985đ tương
đương với tăng 7,26% so với năm 2006
Nguồn kinh phí và quỹ khác năm 2006 giảm 293.838.902đ tương đương
với giảm 115,82% so với năm 2005, năm 2007 nguồn kinh phí và quỹ khác tăng
631.346.465đ tương đương với giảm 1.527.93% so với năm 2006.
2.1.3.5.4. Phân tích hoạt động sản xuất :
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chuyên khai thác
và sản xuất các loại nước khoáng không cồn thì sản xuất là một trong những khâu
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất đóng
vai trò tạo ra sản phẩm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập cho Công ty . Chính vì vậy,
trong những năm qua Công ty hết sức chú trọng đầu tư máy móc thiết bị đảm bảo
quá trình sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

Trang 35
BẢNG 2.7. : SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TRONG 3 NĂM
2005-2007
ĐVT : Chai/Bình
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Nước khoáng lạt có ga (chai
thủy tinh 460ml; 330ml; pet
550ml)
24.450.000 25.070.000 24.250.000
Nước khoáng ngọt có ga
(chai thủy tinh 430ml; 200ml;
215ml; pet 1,25l
19.770.000 20.100.000 18.900.000
Nước khoáng ngọt không ga
(nước tăng lực sumo)
1.300.000 1.170.000 1.240.000
Nước khoáng ngọt không ga
(chai pet 0,5l; 0,33l; 1,5l)
3.860.000 4.230.000 5.190.000
Nước khoáng không ga đóng
bình (bình 5l; 2galong; 5
galong)
232.000 290.000 330.000
Tổng sản lượng quy ra lít 29.200.000 lít 31.500.000 lít 32.000.000 lít
Nhận xét: Qua bảng ta thấy tổng sản lượng của Công ty tăng qua các năm,
trong đó đáng nói là sự tăng lên về sản lương sản xuất của nước khoáng ngọt
không ga và nước khoáng không ga đóng bình. Sản lượng sản xuất của hai loại
sản phẩm này tăng đều và tăng mạnh qua các năm. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất

Trang 36
của loại sản phẩm lạt có ga, sản phẩm ngọt có ga, sản phẩm nước tăng lực thì
không ổn định qua các năm và có sự biến động tăng lên hoặc giảm xuống không
ổn định. Mặc dù sự biến động này không quá lớn nhưng Công ty cũng cần có một
kế hoạch sản xuất để đảm bảo ổn định về mức sản lượng sản xuất và tăng đều
hàng năm.
Kế hoạch sản xuất cho năm 2008:
- Sản phẩm lạt có ga: 26.000.000 chai
- Sản phẩm ngọt có ga: 20.000.000 chai
- Sản phẩm tăng lực: 1.750.000 chai
- Sản phẩm lạt không ga: 6.000.000 chai
- Sản phẩm lạt không ga đóng bình : 350.000 chai
Tổng sản lượng sản xuất quy ra lít: 35.000.000 lít

Trang 37
2.1.3.5.5. Phân tích chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh :
BẢNG 2.8. : PHÂN TÍCH CÁC CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06
(+/-) (%) (+/-) (%)
Doanh thu thuần 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.041.808.096 16.48 791.253.527 1.24
Tổng TS bình quân
(tổng VKD bình
quân)
51.320.921.572 54.912.030.039 53.206.199.089 3.591.108.467 7.00 -1.705.830.950 -3.11
Vốn CSH bình quân 18.437.514.148 22.444.998.817 24.073.705.802 4.007.484.669 21.74 1.628.706.985 7.26
Tỷ suất LN/ VKD
(%)
1.21 7.13 10.37 5.92 3.24
Tỷ suất
LN/VCSH(%)
3.36 17.43 22.91 14.08 5.48
Tỷ suất LN/Doanh 1.13 6.12 8.52 4.99 2.40

Trang 38
thu (%)

Trang 39
Nhận xét:
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh của Công ty năm 2005 là 1.21%
nghĩa là trong năm 2005 cứ 100đ vốn Công ty bỏ vào kinh doanh sẽ mang lại
1,21đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này được tăng lên hàng năm, năm 2006 tăng
thêm 5,92% so với năm 2005 và năm 2007 tăng thêm 3,24% so với năm 2006
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2005 đạt 3,36% nghĩa là cứ
100đ vốn chủ sở hữu bỏ ra kinh doanh trong năm sẽ mang lại cho Công ty 3,36đ
lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này tăng lên hàng năm, năm 2006 đạt 17,43% tức là
tăng thêm 14,08% so với năm 2005, năm 2007 đạt 22,91% tức là tăng thêm
5,48% so với năm 2006
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 là 1,13% nghĩa là cứ 100đ
doanh thu thu được trong năm tạo ra được 1,13đ lợi nhuận sau thuế, và tỷ lệ này
cũng được tăng dần qua các năm, năm 2006 đạt 6,12% và năm 2007 đat 8,52%
tăng thêm 2,40% so với năm 2006
Qua những số liệu trên cho thấy các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh
của Công ty tăng liên tục qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty hoạt động rất
có hiệu quả, Công ty có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt để giữ vững tốc độ phát
triển này và tăng cao hơn nữa.
2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà
2.1.4.1. Những thuận lợi của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà:
Lợi thế về chất lượng do thiên nhiên ban tặng là một thuận lợi cho Công
ty trong việc tiêu thụ, quảng bá thương hiệu.
Công ty luôn được sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức của các cơ quan chủ
quản và các ban ngành liên quan khác đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty chủ
động lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Chính sách trả tiền lãi vay ổn định và khấu trừ thuế VAT đầu vào đã giúp
cho Công ty giảm nhiều chi phí, tăng khả năng cạnh tranh.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có đủ năng lực, trình độ chuyên môn,
kinh nghiệm trong quản lý, làm chủ công nghệ thiết bị, nhiệt tình, sáng tạo trong
lao động sản xuất và kinh doanh, có nhiều sáng kiến làm lợi cho công ty.

Trang 40
Sản phẩm nước khoáng Đảnh Thạnh Vikoda liên tục trong 12 năm được
bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là Công ty được xếp hàng đầu trong
ngành nước khoáng Việt Nam và đạt các giải thưởng quan trọng về thương hiệu,
là một trong top 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam
Uy tín của thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda ngày càng được nâng cao,
thị trường ngày càng được mở rộng.
2.1.4.2. Những khó khăn của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà:
Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các loại nước khoáng, nước tinh lọc diễn ra
ngày càng mạnh mẽ và gay gắt trên phạm vi rộng lớn, các loại sản phẩm Phú Sen
(Phú Yên), Thạch Bích( Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo
(Bình Thuận)…Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên cải tiến mẫu mã chai Pet,
chai thủy tinh với các hình mẫu mã hấp dẫn người tiêu dùng, từ đó làm cho thị
phần của Công ty ngày càng bị chia cắt đáng kể gây ảnh hưởng lớn đến sản phẩm
tiêu thụ của Công ty đặc biệt ở các thị trường lớn như Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quy Nhơn, Đăklăk, Khánh Hòa. Hiện nay chi phí dành cho đầu tư quảng cáo,
khuyến mãi của công ty cao hơn so với các năm trước đây nhưng mức tăng
trưởng cũng như hiệu quả mang lại chưa cao.
Ngoài ra còn phải kể đến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các thương hiệu nước
ngọt Cocala, Pepsi, Number One, nước ép trái cây, nước đậu nành, nước tăng lực
khác đã làm phần nào suy giảm thị phần tiêu thụ của Công ty nói chung và của
sản phẩm nước khoáng ngọt nói riêng.
Cho đến nay Nhà nước vẫn chưa có các quy định về phân biệt giữa nước
khoáng thiên nhiên và nước khoáng tinh lọc rõ ràng nên đa số khách hàng có sự
nhầm lẫn giữa hai loại nước giải khát này, thêm vào đó là mẫu mã của hai loại
này có hình thức tương tự nhau.
Tình hình thời tiết trong những năm gần đây có nhiều chuyển biến phức
tạp , mưa bão ở một số tỉnh miền Trung, thị trường trọng điểm, làm ảnh hưởng
đến doanh số tiêu thụ của Công ty
Công tác xúc tiến bán hàng, quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm còn hạn chế về chiến lược cũng như nhân sự. Năng lực nhân viên ở các thị
trường chưa đồng đều. Hoạt động marketing còn chưa được đầu tư đúng mức kế
cả về số lượng và chất lượng, chưa có tính chuyên môn hóa cao.

Trang 41
Vấn đề công nợ khách hàng có nhiều chuyển biến tốt nhưng vẫn còn không
ít khách hàng chiếm dụng vốn của Công ty, gấy thất thoát nhiều bao bị ảnh
hưởng đến đồng vốn và vòng quay bao bì của Công ty
Giá cả nguyên vật liệu, vật tư đầu vào tăng cao làm ảnh hưởng đến giá
thành sản xuất ra sản phẩm dẫn đến sức cạnh tranh về giá của công ty không cao.
2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.
2.1.5.1. Yếu tố về kinh tế.
Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và biến chuyển rõ rệt. Tốc độ
tăng trưởng vào khoảng 7,8% đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và
nâng cao. Thu nhập bình quân tăng lên. Do đó, nhu cầu tiêu dùng tăng và yêu cầu
cao hơn đòi hỏi Cách thức bán hàng phức tạp hơn. Việt Nam đang là thị
trường bán lẻ hấp dẫn thứ 3 sau Trung Quốc, Ấn Độ. Nên nhu cầu nước giải khát
ngày càng tăng, đa dạng và yêu cầu cao hơn. Ngoài ra, Việt Nam đã gia nhập các
tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới như: ASEAN, AFTA, APEC… là
thành viên chính thức của WTO tháng 11 năm 2006. Công ty sẽ được tiếp cận
nhiều hơn với các dịch vụ về quảng cáo và khuyến mãi chuyên nghiệp hơn, chất
lượng hơn, rẻ hơn và cả những kinh nghiệm bán hàng. Cơ hội và thách thức trong
thời kỳ hội nhập đang đặt ra trước mắt đòi hỏi Công ty phải có chiến lược bán
hàng dài hơi, tầm nhìn mới, xúc tiến và mở rộng thương hiệu ra nước ngoài để
chủ động cạnh tranh được với các đại gia nước giải khát trong và ngoài nước
trong xu thế mới.
2.1.5.2. Điều kiện tự nhiên.
Đảnh Thạnh là nguồn tài nguyên quý giá do thiên nhiên ban tặng cho
Khánh Hòa, trữ lượng khai thác hàng năm có thể đạt 500m3
/ngày đêm giúp Công
ty có thể mở rộng tối đa công suất khai thác và sản xuất nước khoáng, khác biệt
hóa và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm nhờ vào ưu thế chất lượng đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng. Ngoài ra, Đảnh Thạnh còn hội đủ các yếu tố: nước khoáng tốt
nhất, khí hậu mát mẻ, cảnh quan thiên nhiên đẹp, di tích lịch sử lâu đời, giao
thông thuận tiện. Nhờ đó, Công ty đang từng ngày hình thành một khu công
nghiệp đóng chai - du lịch - chữa bệnh hiện đại và rộng lớn. Đây chính là dữ liệu

Trang 42
quan trọng để Công ty dễ dàng tiến hành đẩy mạnh các biệp pháp bán hàng và
phát triển các mặt hàng dựa trên nền nước khoáng có sẵn, đây cũng là nhưng cơ
hội nhưng cũng đầy những thách thức mới khi muốn giới thiệu, thúc đẩy cho
những loại sản phẩm, dịch vụ mới mang thương hiệu Đảnh Thạnh -Vikoda.
Địa bàn chính của công ty là khu vực miền trung và tây nguyên trong thời
gian vừa qua khí hậu thời tiết có khi biến động phức tạp làm cho nhu cầu nước
giải khát không ổn định. Mưa nhiều gây khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Ngược lại, những đợt nóng kéo dài vào mùa hè làm cho cung không kịp cầu.
Thời tiết khó khăn hay thuận lợi đều gián tiếp tác động đến tiến trình và hiệu quả
của các công tác bán hàng.
2.1.5.3. Thương hiệu.
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, thương hiệu là: "Một cái tên, một từ
ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ, hay tổng hợp tất cả các yếu tố
kể trên nhằm xác định các sản phẩm hay dịch vụ của một (hay một nhóm) người
bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh". Thương
hiệu chính là tập hợp những giá trị độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ khác biệt
so với đối thủ mà công ty mang đến cho thị trường, do khách hàng đánh giá và
tồn tại trong tâm trí khách hàng. Quảng bá thương hiệu là một quá trình làm sâu
sắc thêm những thay đổi tích cực trong suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu,
hướng khách hàng đến chắc chắn nhìn thấy những điểm nổi trội của thương hiệu
mang đến cho cho họ cả vô hình và hữu hình. Quảng bá thương hiệu phải từ
trong tâm trí của khách hàng, từ những gì họ muốn biết và chưa biết, những gì họ
tin tưởng và cả những gì mà họ cho là quan trọng. Công ty CP Nước Khoáng
Khánh Hoà trước đây là một doanh nghiệp nhà nước. Tập hợp những thành phần
thương hiệu như: nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản xuất, cải tiến bao bì
mẫu mã, đa dạng hóa chủng loại, hoàn thiện kênh phân phối, gia tăng hiệu quả
của xúc tiến bán hàng, đăng ký và khẳng định thương hiệu trên thị trường, lượng
khách hàng đông đảo, Công ty đang sở hữu một tài sản vô giá - thương hiệu
Đảnh Thạnh - Vikoda. Vậy nhà hoạch định chiến lược tiêu thụ phải nắm bắt rõ về
Công ty, giá trị thươnghiệu của Công ty là gì, cấp bậc thương hiệu nào muốn đạt
tới, họ muốn quảng bá thương hiệu tới đâu như thế nào và những thử thách mà họ
sẽ gặp phải. Chính những điều này sẽ chi phối chiến lược bán hàng trong dài hạn.

Trang 43
Sự nổi tiếng của thương hiệu này vừa là mục tiêu hướng tới, vừa là động
lực thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt đến và được thực thi thuận lợi
hơn. Chính yêu cầu phát triển của thương hiệu là vừa xây dựng và bảo vệ, vừa
quảng bá và nâng cao sức cạnh tranh; tầm nhìn thương hiệu của Ban lãnh đạo
đang đặt ra những thách thức và cơ hội lớn cho công tác bán hàng tại công ty. Và
cũng chính giá trị lớn, những giải thưởng uy tín, chất lượng sản phẩm khác biệt,
những khách hàng trung thành của thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda làm cho
sản phẩm bán được dễ dàng, những chiến dịch quảng cáo nhanh được đón nhận,
những chương trình khuyến mãi trở nên chuyên nghiệp hơn, những sự kiện của
Công ty và hội chợ - triển lãm tham gia thu hút nhiều sự chú ý của công chúng…
. Làm sao để củng cố và nhân rộng vị thế, tầm ảnh hưởng của thương hiệu, phát
triển thị phần, làm ăn có hiệu quả trong thời kỳ hội nhập mới.
2.1.5.4. Đối thủ cạnh tranh.
Nước ta có khoảng 350 mỏ nước khoảng tại 21 tỉnh có trữ lượng rất lớn, có
37 mỏ đã được khai thác hình thành rất nhiều nhãn hiệu nước khoáng khác nhau.
Thị trường có rất nhiều thương hiệu nước giải khát khác nhau. Hàng loạt các
nhãn hiệu nước tinh lọc được sản xuất bởi các doanh nghiệp tư nhân, công ty liên
doanh dẫn đến sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Thị phần ở một số thị
trường bị giảm sút. Các đối thủ cạnh tranh trong nước như: Thạch Bích, Phú Sen,
Vĩnh Hảo, Lavie, Vital, Contrex… hay sản phẩm thay thế như Joy của Cocacola,
Aqua của Pepsi đang giành giật thị phần của Công ty trên mọi thị trường. Đây là
những sản phẩm rất có uy tín và được người tiêu dùng ưa chuộng. Công ty nước
ngoài lại có ưu thế về vốn, nhân sự, kinh nghiệm làm Marketing. Hoạt động bán
hàng trực tiếp rất mạnh, những ưu đãi đưa ra cho đại lý cực kỳ hấp dẫn nên
nhanh chóng được tiêu thụ phổ biến, khuyến mãi dành cho người tiêu dùng cuối
cùng được thực hiện liên tục, giá trị cao đã nhanh chóng chiếm được cảm tình
của người tiêu dùng. Điều này làm cho hoạt động bán hàng của Công ty khó khăn
hơn, tốn kém hơn, khó xâm nhập thị trường mới cũng như giữ vững hiệu quả trên
thị trường trọng điểm.
Diễn biến hoạt động chào bán hàng của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động bán hàng của Công ty nhưng khó khăn thăm dò chính xác, khó lường
trước nên hiệu quả đạt được của quảng cáo hay khuyến mãi có thời điểm giảm là

Trang 44
do tác động của các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi ráo riết của các đối thủ
cạnh tranh. Nhiều chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty theo kế hoạch phải
thay đổi linh hoạt theo đối thủ. Có thể là né tránh, chuyển sang khu vực khác,
thời gian khác hoặc đối đầu, tăng cường kinh phí. Điều này làm cho doanh số
giảm, chi phí tăng. Kết quả là lợi nhuận giảm, hiệu quả kinh doanh giảm.
Để giữ vững thương hiệu trên thị trường trọng điểm và phát triển thị
trường mới, Công ty phải nổ lực rất lớn trong việc đề ra chiến lược kinh doanh
hợp lý và nâng cao chất lượng sản phẩm; gia tăng uy tín, hình ảnh thương hiệu và
mức độ ghi nhớ thương hiệu bằng các công cụ xúc tiến bán hàng và chào bán
hàng hữu hiệu; đầu tư nguồn lực cho nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo,
khuyến mãi, tài trợ…Điều này đã làm giảm lợi nhuận của Công ty nhưng đó là
điều bắt buộc trong cuộc đua không có điểm dừng.
2.1.5.5. Phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường là một trong những yếu tố quan trọng để phân bổ và
lên kế hoạch bán hàng. Hoạt động này thường ưu tiên nhắm đến những phân
khúc thị trường mục tiêu. Đặc điểm, quy mô, yêu cầu của mỗi phân khúc thị
trường là khác nhau và quyết định quy mô, đặc điểm, tính chuyên nghiệp, cách
thức, chế độ, chính sách của các hoạt động bán hàng. Gồm có:
BẢNG 2.9. : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO SẢN PHẨM
Sản Phẩm Khách Hàng Mục Tiêu Thị Trường Mục Tiêu
Chai Thuỷ Tinh Người có thu nhập thấp,
Từ Quảng Trị đổ vào Tây
Nguyên và Đồng Nai
Chai Pet
Người có thu nhập cao,
cơ quan, trường học
Toàn Quốc
Bình 20 Lít
Người tiêu dùng, cơ
quan, trường học,…
Từ Quảng Trị đổ vào Tây
Nguyên và Đồng Nai
- Phân khúc sản phẩm chai thủy tinh: chủ yếu từ Quảng Trị đổ vào đến Tây
Nguyên, Đồng Nai. Phân khúc này thường là những thị trường truyền thống, gần,
người tiêu dùng đã khá quen thuộc với sản phẩm, giá thấp, tỷ lệ lời thấp. Vì chai

Trang 45
thủy tinh khó vận chuyển xa, rủi ro cao, chi phí cao, giới trẻ ngày càng ưa thích.
Công ty chỉ tiến hành giới thiệu, xúc tiến cho loại sản phẩm này ở thị trường như
trên, tỷ lệ khuyến mãi thấp, quảng cáo và bán tới giới bình dân, người trung niên
và lớn tuổi là chủ yếu thông qua đại lý, tạp hóa, người bán lẻ.
- Phân khúc chai Pet: toàn quốc và nước ngoài. Chai pet nhẹ, tiện lợi,
nhiều kích cỡ, mẫu mã đẹp hơn chai thủy tinh, thích hợ với nhiều đối tượng, giá
tương đối cao. Quảng bá thương hiệu Vikoda được tăng cường trên toàn quốc,
nhất là ở những thị trường xa, mới xâm nhập. Một số chiến dịch quảng cáo
(ngoài trời, truyền hình, báo chí, tại hội chợ), khuyến mãi, tài trợ chỉ dành riêng
cho thương hiệu này. Kênh bán hàng trực tiếp cũng chủ yếu tiếp cận và thuyết
phục những đối tượng khách hàng sử dụng thường xuyên sản phẩm mang thương
hiệu Vikoda như: cơ quan, trường học, bệnh viện, người mua lẻ.
- Phân khúc bình 20 lít: sản phẩm này chi phí vận chuyển cao, lợi nhuận
thấp, doanh số thấp cho nên chủ yếu công ty bán ở thị trường từ Quảng Trị đổ
vào Tây Nguyên và Đồng Nai.
2.1.5.6. Hệ thống phân phối.
Công ty có một mạng lưới phân phối trải rộng khắp các miền đất nước, đặc
biệt phủ kín và thống lĩnh thị trường Miền Trung (thị phần phân phối chiếm tới
92,45%). Tiếp đến là Tây Nguyên chiếm 3,77% tổng thị phần phân phối. Hệ
thống chi nhánh, cửa hàng, đại lý tập trung chủ yếu ở hai thị trường này, làm ăn
có hiệu quả và ngày càng gắn bó lợi ích với Công ty. Đông Nam Bộ, Miền Bắc
chiếm thị phần phân phối nhỏ (1,89% và 0,94%) nhưng là thị trường tiềm năng
của Công ty. ĐBSCL chiếm thị phần nhỏ nhất (0,95%) kênh phân phối tại đây
còn rất mỏng, yếu, nhỏ lẻ. Chính đặc điểm của kênh phân phối nêu trên có ảnh
hưởng sâu sắc đến hiệu quả bán hàng theo thị trường và tỷ lệ phân bổ ngân sách
hoạt động bán hàng thể hiện rõ nét và mạnh mẽ nhất ở thị trường Miền Trung.
2.1.5.7. Nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực chất lượng cao cho công tác bán hàng còn rất thiếu hụt.
Các phòng ban hỗ trợ bán hàng như : Trưởng phòng Marketing phải kiêm rất
nhiều công việc: lập kế hoạch, trực tiếp triển khai, quản lý nhân sự, thiết kế

Trang 46
quảng cáo, tổng hợp thông tin - chứng từ, nghiên cứu thị trường, liên hệ đối tác
và khách hàng,… Hiện tại nhu cầu nhân sự chuyên môn cao, đáp ứng theo yêu
cầu của công việc còn chưa đủ như: chuyên viên thiết kế quảng cáo, chuyên viên
nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp.
Trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế, ta thấy hoạt động chào bán
hàng có rất nhiều những cơ hội, nguy cơ trong khi Công ty vừa có những điểm
mạnh và điểm yếu. Nguy cơ là sức ép trực tiếp. Cơ hội tự nó không trở thành lực
lượng vật chất, mà phải thông qua hành động của bản thân Công ty. Điểm mạnh
sẽ không bền vững nếu Công ty không so mình với đối thủ. Bốn nhân tố trên luôn
biến đổi. Do đó, Công ty phải kết hợp điểm mạnh với nguy cơ, điểm yếu với cơ
hội, phải tự trang bị cho mình chủ động khai thác tốt cơ hội, đẩy lùi nguy cơ, tăng
sức mạnh cho Công ty, cho hoạt động tiêu thụ. Và qua đó, tăng sức mạnh cho
thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda.
2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới :
Giữ vừng và phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda
Hoàn thành những mục tiêu của những năm sau cổ phần hóa, khi công ty
phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, trách nhiệm và thách thức nhiều hơn.
Tiếp tục phát huy năng lực sản xuất, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và chất
lượng sản phẩm, giám giá thành sản xuất đến mức hợp lý nhất để Công ty đủ sức
cạnh tranh. Giảm tỷ lệ phế phẩm, hàng kém chất lượng tới mức thấp nhất
Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những
sản phẩm mới.
Đẩy mạnh thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Trung, tiếp tục phát
triển mở rộng thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Phía Nam và phía Bắc
tiến đến xuất khẩu phát triển thị trường ra nước ngoài Đông Nam Á.
Tăng mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001 – 2000 & an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP
Mở rộng các loại hình dịch vụ như khu điều dưỡng sức khỏe, khu du lịch
sinh thái mở rộng 6,1 ha với tổng vốn đầu tư lên đến 37,2 tỷ đồng, tắm bùn và
tắm khoáng, trung tâm thương mại…
Phát triển nhà máy sản xuất nước giải khát đóng lon

Trang 47
Thiết lập hệ thống đại lý và bán hàng qua mạng
Phát triển nhân sự có trình độ chuyên môn cao, phấn đấu mức tăng bình
quân thu nhập cho cán bộ công nhân viên hàng năm tăng 10% đến 15%
Kiện toàn hệ thống đại lý, sàng lọc và duy trì các đại lý độc quyền kinh
doanh hiệu quả, thanh lý thu hồi công nợ các đại lý làm ăn kém.
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3
năm 2005-2007.
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công
ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản
ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện
việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của
mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu
thị trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này
được công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông
tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc
công ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa
thuê qua Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị,
thường tiến hành hai năm một lần.
Hiện tại Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chi phí cho hoạt động mua
thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng
cáo dùng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ. Hiệu quả
đem lại tốt, nhưng hiện tại công ty chỉ mua thông tin theo thị trường trọng điểm, chứ
không mua thông tin toàn quốc.
Việc thuê các công ty chuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí
rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn
của công ty sẽ chính xác hơn. Từ việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết

Trang 48
định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu
gì ở sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó.
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động
bán hàng của Công ty.
2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng.
BẢNG 2.10. BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chỉ tiêu sản
lượng tiêu thụ(lít)
29.200.000 31.500.000 32.000.000
Sản lượng tiêu
thụ thực hiện
27.339.568 27.870.150 30.291.425
Tỷ lệ sản lượng
đạt được
93,62% 88,47% 94,66%
Chỉ tiêu doanh
thu(đồng)
55.000.000.000 60.000.000.000 65.000.000.000
Doanh thu đạt
được
54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945
Tỷ lệ doanh thu
đạt được
99,76% 106,5% 99,54%
Chỉ tiêu lợi
nhuận(đồng)
1.000.000.000 4.000.000.000 5.000.000.000
Lợi nhuận đạt 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167

Trang 49
được
Tỷ lệ lợi nhuận
đạt được
61,91% 97,82% 110,30%
Nhận xét
- Năm 2005 :
+ Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ đạt được 93,62% đạt được kết quả tương đối
tốt chứng tỏ công ty đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường.
+ Chỉ tiêu doanh thu đạt 99,76%, tuy sản lượng tiêu thụ không đạt được
nhưng chỉ tiêu doanh thu đạt được là do công ty đã tăng được giá bán trên một số
thị trường nhỏ.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận chỉ đạt được 61,91% là do chi phí bán hàng và chi phí
hoạt động tài chính,cũng như giá vốn ở mức cao cho nên lợi nhuận sau thuế và
chi phí đạt được kết quả thấp.
- Năm 2006 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt được 88,47%, công ty không đạt được sản lượng
bán hàng theo kế hoạch do san khi cổ phần hóa công ty đã cắt bỏ đi một số lượng
lao động, hoạt động bán hàng có hiệu quả thấp.
+ Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung
thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã
bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết.
- Năm 2007 :
+ Chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, sản lượng công ty đưa ra kế hoạch và
thực hiện đã dần đi vào ổn định, tỷ lệ sai lệch ít dẫn đến hiệu quả cao.
+ Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra.
+ Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 110,30% lợi nhuận công ty đạt được cao là nhờ
doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm.
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
*Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà.
CÔNG TY CP NƯỚC
KHOÁNG KHÁNH HOÀ

Trang 50
Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty.
Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống,
khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ
yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán
trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,…
Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của
công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường,
giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty
Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua
doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động
viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị
trường và thương hiệu lâu nay của công ty.
Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị
trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị
trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và
Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%.
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN SỈ
DẠI LÝ CHI NHÁNH
NGƯỜI TIÊU DÙNG

Trang 51
Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống
kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản
phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường
ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích,
thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra
là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những
hoạt động sau :
Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải
bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính
sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ,
thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất.
BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC
KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Năm
Loại hình
2005 2006 2007
Chênh lệch
06/05 07/06
Chi nhánh 3 4 5 1 1
Trạm 10 8 5 -2 -3
Đại lý 185 210 230 25 20
Cửa hàng 90 100 100 10 0
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của
công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh
thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số
lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng

Trang 52
các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao
và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ
được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân
phối hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính
sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực
tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số
lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống.
2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng.
2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong
phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối
tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại
trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước
ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu
hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như
nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như
nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo
nhu cầu của khách hàng.
* Chính sách sản phẩm hiện tại:
Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước
khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng
nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm
nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với
những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu
trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản
xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh
không gas nước khoáng Metro.
Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường,

Trang 53
ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430
và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc
phát triển đều ở từng thị trường :
- Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường
Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định,
giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại.
- Sản phẩm Vikoda: Giữ vững ưu thế sản phẩm tại thị trường Khanh Hoà,
xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM.
* Chính sách sản phẩm mới:
- Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là :
+ Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml.
+ Nước tăng lực loại 240ml
+ Nước khoáng có ga loai 330ml
- Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị
trường là :
+ Trà bí đao loại 330ml.
+ Nước cam ép loại 330ml.
+ Nước Cola loại 330ml
- Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,…
Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm
mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,…
* Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói :
Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao
chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm
chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản
phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước,
mài mòn.
- Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra

Trang 54
thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty.
- Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận
chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ
cảm quan.
- Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in
men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước,
làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng.
- Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu
hướng mẫu mã chai pet hiện nay.
2.2.3.3.2. Chính sách giá.
Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay
gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty
đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể
lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng,
bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két.
Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo
sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm
của công ty ra thị trường.
Đối với các sản phẩm mới của công ty như nước ngọt, nước tăng lực,…
đóng lon đây là những sản phẩm mới do mô phỏng nhưng sản xuất từ nguồn
nước khoáng nên công ty dự định đặt ra một mức giá cao kèm chương trình
khuyến mãi, chế độ chính sách hấp dẫn, đảm bảo cho người bán có lãi và sẵn
sàng kinh doanh lâu dài.
Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chính như Vĩnh Hảo, Phú Sen, Thạch Bích
áp dụng chính sách giá tương đối giống nhau.
BẢNG 2.12 : GIÁ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Trang 55
Sản Phẩm Lạt Ngọt Pet 0,5 Pet 1,5 Loại Giá
Thạch Bích 955 1.409 2.500 1.250 B
Phú Sen 955 1.409 3.258 1.629 B
Vĩnh Hảo 955 1.409 3.258 1.629 B
Lavie 5.227 2.538 B
Joy 2.652 1.326 B
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Đối với khách hàng bình dân họ là người có thu nhập thấp vì vậy họ sẽ đặt
nặng về yếu tố giá cả vì vậy công ty đã đưa ra mặt hàng chai thủy tinh và nước
khoáng bình 201 giá cả tương đối phụ hợp với nhóm khách hàng này.
Đối các khách hàng có thu nhập cao, hoặc các cơ quan nhà nước họ cần
sản phẩm có chất lượng tốt giá phải xứng đáng với địa vị của họ.
BẢNG 2.13. : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Tên sản phẩm Giá
Bình 20 lít 20.000đ/bình
Thùng 4 bình 5 lít 36.000đ/thùng
Thùng 12 chai 1,5 lít 45.000đ/thùng
Thùng 24 chai 0,5 lít Vikoda 45.000đ/thùng

Trang 56
Thùng 24 chai 0.5 lít Đảnh Thạnh 55.000đ/thùng
Thùng 30 chai 330ml 45.000đ/thùng
(Nguồn : Phòng tiêu thụ : Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian
năm 2005-2007.
Ngành nước khoáng là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay
gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng
củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt
tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính
sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007
ĐVT: Chai
Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006
Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74
PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20
Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76
Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43
Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37
Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31
PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73

Trang 57
Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23
Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31
Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76
Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35
Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51
Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45
Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11
Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83
Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45
Qui ra lít 27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Nhận xét : Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở trên
cho thấy tổng khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm của Công ty quy ra lít thì đều
tăng qua hàng năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Trong đó đáng
chú ý là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm : Pet Gaz, bình 20 lít, B
nước khoáng ngọt chai pet loại 1,25 lít, nước tăng lực sumo chai pet, nước khoáng
vikoda chai 0,3 và 0,5 lít và nước khoáng lạt loại 330ml. Nhìn chung, hầu hết sự tăng
lên về sản lượng tiêu thụ đều tập trung ở các loại sản phẩm nước khoáng không có ga
và nước khoáng đóng chai. Một phần nguyên nhân của sự gia tăng này là do hiện nay
người dân đang có xu hướng sử dụng các loại nước khoáng đóng chai và nước khoáng
dạng bình để thay thế cho nước uống hàng ngày. Sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ của
hầu hết các loại sản phẩm chứng tỏ các sản phẩm của Công ty đang dần khẳng định vị
trí trên thị trường và được người tiêu dùng biết đến, người tiêu dùng đã nhận thức được

Trang 58
sử dụng nước khoáng sẽ tốt hơn cho sức khỏe. Tuy nhiên bên cạnh đó, một vài sản
phẩm của công ty doanh số tiêu thụ lại giảm sút một cách đáng kể, tập trung vào loại
sản phẩm nước tăng lực sumo và nước khoáng ngọt chai 295ml. Nguyên nhân của vấn
đề này một phần là do sản phẩm nước tăng lực không phải là mặt hàng chủ đạo của
công ty, hơn nữa sức cạnh tranh của loại sản phẩm này trên thị trường không cao, su
hướng tiêu dùng các sản phẩm nước tăng lực đang theo chu kỳ đi xuống. Người tiêu
dùng có xu hướng sử dụng một số sản phẩm giải khát thay thế, hiện nay đó chính là sản
phẩm trà xanh, các loại nước trái cây.

Trang 59
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua :
BẢNG 2.15 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) %
Doanh thu BH và
CCDV
58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70
Các khoản giảm
trừ
4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần
về BH và CCDV
54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.0741.808.096 16.48 791.253.527 1.24
Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -
1.922.721.517
-4.73
Lợi nhuận gộp về
BH và CCDV
18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68
Doanh thu hoạt 97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70

Trang 60
động tài chính
Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86
Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94
Lợi nhuận thuần từ
hoạt đồng KD
574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57
Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19
Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38
Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63
Tổng lợi nhuận
trước thuế
859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94
Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94

Trang 61
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa)

Trang 62
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung
cấp dịch vụ của Công ty ngày càng tăng, doanh thu năm 2006 tăng
9.041.808.090đ tương đương với tăng 16,48% so với năm 2005, doanh thu năm
2007 tăng 791.253.527đ tương đương với tăng 1,24% so với năm 2006, lợi nhuận
sau thuế năm 2007 tăng 1.602.154.027 đ tương đương với tăng 40,94% so với
năm 2006
Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm
qua đã đạt được kết quả lớn, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, mức
chi phí tương đối cho các hoạt động được giảm xuống đáng kể, nhưng kết quả
trên cho thấy Công ty đã hoạt động khá tốt, đặc biệt là từ khi chuyển sang hoạt
động dưới hình thức cổ phần.
Biểu đồ 2.4. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây.
54,871,201,322
63,913,009,418 64,704,262,945
45,000,000,000
50,000,000,000
55,000,000,000
60,000,000,000
65,000,000,000
2005 2006 2007
Doanh thu
Biểu đồ 2.5. Lợi nhuận trong 3 năm gần đây.
619,149,810
3,913,010,140
5,515,164,167
0
1,000,000,000
2,000,000,000
3,000,000,000
4,000,000,000
5,000,000,000
6,000,000,000
2004 2005 2006 2007 2008

Trang 63
2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty.
*Thị trường của Công ty.
Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hòa là Công ty lớn trong lĩnh vực
kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Công ty có mặt trên cả nước. Doanh
số bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau:
BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG
ĐVT : 1000đ
STT THỊ TRƯỜNG
DOANH SỐ TIÊU THỤ
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
2007/2006
(+/-) (%)
1 Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72
2 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64
3 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13
4 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08
5 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62
6 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31
7 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05
8 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17
9 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24
10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32

Trang 64
11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99
12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46
13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09
14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24
15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32
16 Bà Rịa- V. Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17
17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69
18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88
19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09
Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Doanh số của công ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm
tăng mạnh như Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hoà 7,69%,
Dắklắk 13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số
một số địa bàn có giảm nhưng đó không phải là thị trường trọng điểm của công
ty, trong đó năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%,
Miền Bắc 14% so với năm 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét toàn
công ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006.
*Thị phần của Công ty.

Trang 65
BẢNG 2.17. : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY
ĐVT : %
Thị Trường Năm 2004 Năm 2006
Miền Bắc 0,25 0,44
Miền Trung 31,42 33,2
Đồng Nam Bộ 0,7 1,00
ĐB SCL 0,34 0,7
Tây Nguyên 8,2 13,33
Cả Nước 5,5 7,88
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản
phẩm mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị
phần của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ngày càng tăng trên thị trường
nước giải khát. Theo phòng Marketting của Công ty cho biết hiện tại công ty
chiếm khoảng 8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền
Trung và Tây Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của toàn công ty.
Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen,
Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh
Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chiếm được
một thị phần tương đối lớn.
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã,
chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho

Trang 66
công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước,
người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ
phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh
doanh thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh,
Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người
tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt
nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không
làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của
Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận.
Do công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng
thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng
những nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến
toàn thị trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh
hưởng tới doanh số, vì vậy công ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ
phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với
các công ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ
yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm còn một số thị trường mới thì công ty
chưa chú trọng nhiều.
Sản phẩm chai thủy tinh do vận chuyển khó khăn cho nên các khu vực
Miền Bắc và miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm này.
Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa được đào tạo đồng đều, không có
nhiều nhân viên bán hàng giỏi, cho nên việc thuyết phục khách hàng mới mua
hàng của công ty chưa tốt.

Trang 67
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các
thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng còn ít và chưa thường xuyên,
người tiêu dùng còn nhận thức về sản phẩm nước khoáng và nước tinh lọc như
nhau cho nên họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty.
Các chương trình khuyễn mãi của công ty lớn nhưng phần khuyến mãi cho người
tiêu dùng được hưởng rất ít vì vậy khách hàng ít trung thành với sản phẩm của công ty.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH
HOÀ
CHƯƠNG 3 :

Trang 68
3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng.
Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có
nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh
vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh
mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn.
Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc
hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân
viên bán hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những
nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
-Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty
dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy
nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán
hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và
triển khai các chiến lược bán hàng.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và
xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp
cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
1. Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc 5.Kiên trì.
2. Ham muốn học hỏi 6.Biết ganh đua

Trang 69
3. Tự tin 7.Có khả năng đối phó những lời từ chối
4. Sẵn sàng đón nhận thách thức 8.Có các kỹ năng lắng nghe tốt
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những
ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và
thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các
loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi
thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân
viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng
thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển
dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy
cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng
thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng
và cả nhân viên bán hàng.
-Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán
hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra
nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản
phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân
viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ
còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất
thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng
mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh
chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi
trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh
thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi
khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi
nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân

Trang 70
các nhân viên bán hàng xuất sắc.
-Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương
cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc
doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều
kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để
các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ
khách hàng, hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng.
-Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế
một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán
hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng
nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên
bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ
yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng
đầu. Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành
vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân
viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn
thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trường hợp này,
nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể
xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ
số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân
viên làm việc tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân
những khách hàng có sẵn.
3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường.

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Nước Khoáng Khánh Hoà.doc

More Related Content

What's hot (20)

Similar to Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Nước Khoáng Khánh Hoà.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded (20)

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Nước Khoáng Khánh Hoà.doc