Psihologia marketingului online flavius noja
- 1. www.flaviusnoja.biz In primii ani ai marketingului online multe afaceri puteau scapa cu basma curata atunci cand foloseau tehnici neortodoxe de promovare. Pe langa tehnicile de email spamming, Ipod gratis si alte bannere de tip popup, consumatorii erau continuu bombardati de ads. Stiu ca aceste tactici sunt foarte frustrante, dar pentru perioada au functionat. Vizitatorii dadeau click pe acele ad-uri sperand ca vor castiga ceva. Dar in ziua de azi nu mai este la fel. Consumatorul este mult mai informat. Desi el este in continuare bombardat cu mesaje de marketing agresive, dar ei au filtre antispam si adblock. De aceea pentru a convinge mai multa lume sa devina clientul tau trebuie sa afli ce il motiveaza sa cumpere de la tine. Astfel psihologia iti vine in ajutor. Iata cateva elemente care motiveaza consumatorul online: Castigul personal: Ne pasa mai mult pentru produsele, serviciile si afacerile care ne fac viata mai buna nu-i asa? Tinem de asemenea foarte mult la timpul/banii nostrii si nu dam bani si timp pe lucruri care nu ne ajuta. De aceea noi ca proprietari de afaceri trebuie sa prezentam CLAR si CONCIS beneficiile produselor noastre. Iata 3 intrebari care apar in mintea consumatorului atunci cand este pus in situatia de a cumpara ceva: 1. Ce imi iasa mie? 2. Ce voi castiga daca voi cumpara? 3. Cum imi face viata mai usoara/buna?
- 2. www.flaviusnoja.biz Deliciul: Viata in ziua de azi este destul de stresanta si in general ne simtim plictisiti, obositi sau undeva la mijloc. Suntem prinsi cu treaba la job, acasa si alte lucruri care ne ocupa timp. Momentele de deliciu personal sunt din ce in ce mai rare. Cand avem parte de 5 minute de relaxare si deliciu simti ca acele minute devin ore. Iata cateva intrebari care apar in mintea consumatorului: 1. Ce eforturi trebuie sa fac cu produsul/serviciul? 2. Cum fac sa reduc efortul? 3. Cum fac sa ramana efectul de deliciu? Influenta sociala: Avem incredere in ceea ce spun cei dragi si membrii familiei. Preferam sa ne alegem mecanicul, medicul si partenerul de viata pe baza recomandarilor celor in care avem incredere. Intrebari din mintea consumatorului: 1. Ce produse folosesc prietenii mei? 2. Ce vor crede prietenii mei daca voi cumpara produsul? 3. Este un brand cunoscut? Cuvantul "TU"
- 3. www.flaviusnoja.biz Este ceva special pot sa zic magic legat de cuvantul "TU" care ajuta brandurile sa dezvolte raport instant cu piata tinta. Din start acest cuvant arata ca esti intr-adevar interesat de audienta ta. Intrebari din mintea consumatorului: 1. Companiei ii pasa de mine? 2. Imi intelege nevoile? 3. Este portrivit produsul pentru mine? Familiaritatea Oamenii sunt motivati de experientele anterioare. Chiar si atunci cand cauti lucruri noi ne bazam pe experientele trecute cand luam decizii legat de cumparaturile noastre. Daca vedem un ad la fiecare 60 minute pentru un produs pe care am pus ochii dorinta de a avea acel produs creste dramatic. Intrebari din mintea consumatorului: 1. Acest produs este ce mi-am dorit demult? 2. Este ceva la care ma gandesc? 3. Am mai vazut produsul undeva? De aceea campaniile de remarketing functioneaza asa de bine. Increderea si securitatea
- 4. www.flaviusnoja.biz Oamenii nu au incredere in companii si persoane dubioase. Chiar daca afacerea ta este legala, userii se vor intreba daca este de incredere. Pana nu dovedesti contrariul vor crede ca site-ul tau este spammy. Intrebari din mintea consumatorului: 1. Este compania de incredere? 2. Ese site-ul sigur? 3. Datele mele sunt securizate? Canalul de Conversie Ca om de marketing si proprietar de afacere probabil ca auzit de canalul de conversie. Capitoul 2 PERSONALIZAREA CLIENTULUI Zilele in care panourile publicitare aduceau 80% din clienti au apus demult. Consumaturii din ziua de azi sunt ocupati si nu au timp sa caute informatii irelevante peste care dau zi de zi. Cea mai eficienta metoda de a inspira un raspuns de la piata ta tinta este sa ii te adresezi 1 la 1. 1. Dezvoltarea Buyer Persona
- 5. www.flaviusnoja.biz Buyer Personas te ajuta sa pui o fata clientului tau. In contrast cu research-ul tipic de marketing care clasifica clientii potentiali si audienta dupa criterii demografice, buyer personas ajuta sa analizezi audienta tinta la nivel individual. Iata cum poti dezvolta un buyer persona: 1. Alege un segment de piata definit 2. Alege un nume/fata pentru acel segment 3. Raspunde la urmatoarele intrebari: a. Cum a auzit clientul de compania mea/produsul meu? b. Ce intrebari despre companie/produs are? c. Care este procesul de cumparare? Dupa ce caracteristici se uita cand cumpara un produs similar? Ce obiectii are? d. Ce il opreste sa cumpere de la mine? 4. Imagineaza-ti ca porti o discutie 1 la 1 cu clientul potential dezvoltat prin procesul de dezvoltare a buyer persona. 2. TARGETAREA MESAJULUI Claritatea este o caracteristica necesara pentru a dezvolta mesaje puternice. De aceea trebuie sa dezvolti mesaje personalizate pentru piata ta tinta care sa ii indemne sa cumpere de la tine. 3. PROFITA DE PUTEREA SUBTITLURILOR Cateodata nu conteaza ce zici ci cum zici. Marketerii pun online de multe ori mesaje "prefabricate" si neadaptate catre piata ta tinta. Decat sa utilieze poze cu clientii actuali, multe site-uri un poze de tip stock.
- 6. www.flaviusnoja.biz De asemenea profita de puterea subtitlurilor atunci cand vrei sa prezenti ceva nou. CAPITOLUL 3 PUTEREA EMOTIILOR Consumatorii gandesc atat logic cat si emotional. Zeci de studii au aratat ca atunci cand cumparam o face pentru motive emotionale si logice. Logica intervine atunci cand incercam sa ne explicam daca putem cumpara acel obiect. In revista Psychology Today exista 4 idei care explica de ce cumparam: 1. fMRI arata ca atunci cand evaluam un brand folosim prima data emotiile apoi informatiile stastice 2. Cercetarile in publicitate au aratat ca raspunsurile emotionale sunt mai mari ca influenta pentru consumatori decat raspunsurile logice 3. Potrivit Fundatiei De Cercetare in Publicitate factorul de "Likeability" este masura in care se tine cont atunci cand un brand face publicitate pentru un produs. 4. Emotiile pozitive fata de un brand au influenta mare asupra deciziilor noastre. B. Emotii pozitie - ROI pe termen lung
- 7. www.flaviusnoja.biz Emotiile sunte cheia din spatele deciziilor noastre. Ele sunt cele care ne motiveaza zi de zi. Similar emotiile ne conving sa facem afaceri cu diferite persoane. Problema este ca multe companii nu stiu sa utilizeze emotiile in mod corect pentru a motiva clientii potentiali sa cumpere de la ele. Ce trebuie sa stii este ca optimizarea ratei de conversie este un proces nu doar un moment. Este un intreg canal de marketing. Da aceea compania ta trebuie sa puna accent pe relatia cu piata tinta pe termen lung. STIMULAREA SIMTURILOR Comunicarea online este inima marketing-ului online. O tactica prin care poti sa atingi simturile clientilor tai potentiali este imaginatia. Ajuta-i sa isi imagineze o experinta cu afacerea/produsul tau. Cum? Prin materiale video care sa arate cum vor avea o viata mai buna/usoara. PERSONALITATEA BRANDULUI O personalitate a brandului este ceea ce atrage majoritatea clientilor. Aceste calitati ajuta sa iti diferentiezi brandul fata de concurenta ta. Personalitatile sunt din perspectiva celui care le dezvolta. Poti dezvolta un brand friendly, inovativ sau conservator in functie de tipul de afacere. Deci ce este mai exact personalitate brandului? Este acel set de atribute care dau caracteristici unice pentru un brand. O personalitate de brand poate fi orice vrea compania - funny, serios, profesional etc. Este important ca afacerea defineste in primul rand personalitatea. De aceea este important ca si membrii echipei sa contribuie la personalitatea brandului.
- 8. www.flaviusnoja.biz Deci cine este responsabil de identitatea brandului? Toata lumea. Personalitatea pe care o atasezi brandului tau trebuie sa atinga fiecare aspecta al afacerii tale de la marketing, social media, email pana la ambalare. Fiecare persoana din echipa ta trebuiie sa stie care este personalitatea brandului. Iata cum poti dezvolta usor o identitate de brand: 1. Dezvolta o lista de cuvinte cheie care reprezinta imaginea brandului tau 2. Dezvolta o lista de cuvinte cheie care resprezinta cum ai vrea sa arate brandul tau 2. Scurteaza lista la 2-3 fraze cheie 4. Dezvolta o arhitectura de mesaj CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA CONTINUTULUI ONLINE Brandurile consacrate au bugete de milioane de dolari pentru dezvoltare de continut. Se vede ca este o crestere mare cand vine vorba de continut de calitate fie el scris, audio, video sau prin imagini. Este scump sa dezvolti un continut de calitate dar merita fiecare banut. Iata de ce: 1. Economia online este in floare - sunt multe afaceri care concureaza sa atraga noi clienti. De aceea daca vrei sa te diferentiezi trebuie sa ai un continut de calitate ridicata, produs in mod profesional care sa ajute afacerea ta sa atraga vizitatori pe site.
- 9. www.flaviusnoja.biz 2. Continutul ajuta sa atragi clienti pe site prin sales funnel. Pentru a starni interesul clientilor potentiali trebuie sa ii educi si sa ii ajuti. 3. Dezvoltarea constanta de continut de calitate ajuta sa cerni sita printre clientii potentiali si audienta tinta. O mare parte a celor care citesc continutul tau vor deveni clienti si fani. OPTIMIZAREA SEO SI PSIHOLOGIA Iti amintesti partile cand aruncai o gramada de cuvinte cheie in continut sperand ca Google sa iti claseze site-ul mai bine in motoarele de cautare? Acum cativa ani brandurile scapau usor cu tehnici de SEO de tip black hat. Dar aceste vremuri au apus demult. Acum tehnicile de optimizare SEO dubioase iti vor aduce doar probleme. Google cultiveaza un algoritm care sa gandesca aproape ca un om prin inteligenta artificiala - conectand astfel cautarile cu parti de continut relevante. Acum ceva timp Google a lansa Knowledge Graph pentru a intelege cum sa conecteze mai bine termenii de cautare cu informatia necesara pentru useri. Cand cineva face o cautare pentru un termen ei gasesc un raspuns la o intrebare. Un algoritm recent de la Google numit Hummingbird permit motoarelor de cautare sa proceseze mult mai bine aceste cautari. De aceea daca vrei sa iti clasezi mai sus site-ul web trebuie sa ai un continut de calitate ridicata. IMPACTUL TEHNOLOGIEI MOBILE Stiai ca peste 70% din conexiunile la internet se fac de pe device-uri mobile? Ele ajuta la o mai mare mobilitate pentru oameni dar ajuta si brandurile sa fie mai aproape de clienti. Cand pregatesti strategia ta de marketing online fie prin social media, SEO sau emai marketing trebuie sa iei in considerare faptul ca multi din cei care vor vedea continutul publicat il vor vedea de pe device-uri mobile.
- 10. www.flaviusnoja.biz Iata cateva elemente de care trebuie sa tii cont atunci cand dezvolti continut online pentru mobile: 1. Experienta pe mobile este un set de microinteractiuni - ele sunt task-uri mici pe care un user le face de obicei in graba. 2. Continutul de pe mobile trebuie sa atraga rapid atentia si sa nu distraga userul de la site. Asta inseamana ca trebuie sa ai titluri care sa atraga atentia, bulet points, subtitluri, paragrafe scurte. 3. O buna experienta pe mobile ajuta userul sa faca task-uri rapide fara intrerupere. 4. Comentariile si social media sunt foarte importante pentru branduri care cauta sa se conecteze cu piata tinta. De aceea trebuie sa dezvolti continut aerisit, cu paragrafe scurte. 5. Gandeste-te la diferenta dintre a avea o tastatura si un mouse / tastatura de mobile cand dezvolti urmatorul email. Comunicarea pe mobile este de obicei cu paragrafe scurte. DEZVOLTAREA CREDIBILITATII Continutul online este un mod excelent de a dezvolta credibilitate pentru brandul tau. Dar asta nu inseamna ca daca publici continut oameni vor avea incredere in tine. Ei sunt de obicei sceptici pentru ca multe site-uri au continut de slaba calitate.
- 11. www.flaviusnoja.biz Continutul tau online trebuie sa ajute vizitatorii si sa ii educe. Iata cateva puncte de care sa ti cont cand dezvolti continut online. 1. Focus pe originalitate Oamenii cauta mereu sa fie informati cu privire la lucrurile pe care ii intereseaza. Este mult mai mult decat sa ai un continut de 2 3 pararagrafe. Astfel tu trebuie sa ai un continut original care sa ofere informatii utile celor carorare te adresezi. 2. Nu pune accent pe cuvintele cheie Focuseaza-te pe intentia de cautare a userilor. Gandeste-te la ce intrebari au ei in cap si raspunde la aceste intrebari in continutul tau. 3. Dezvolta autoritate Continutul este o metoda excelenta de a dezvolta autoritate si leadership in brandul tau. Aceste elemente ajuta brandul tau sa fie influent. 4. Dezvolta titluri care atrag atentia Titlurile articolelor tale trebuie sa fie dezvoltate atat pentru persoane dar si pentru motoarele de cautare. Poate ca acesta tactica nu are impact pe moment dar peste 3-4 luni vei vedea beneficiile. Gandeste-te numai putin - cand vezi un titlu interesant atunci cand faci o cautare vrei sa afli mai multe si dai click pe acel rezultat de cautare/link nu-i asa? CUM SA DEZVOLTI CONTINUT USOR DE CITIT? Stiai ca sunt 3 categorii de cititori in mediul online? Avem cititorii clasici - cei care citesc fiecare paragraf cap-coada, avem scannerii si cititorii de titluri. Continutul tau online trebuie sa satisfaca toate cele 3 tipuri de cititori.
- 12. www.flaviusnoja.biz Iata cum faci acest lucru: Comunica mesajul tau folosind 5 plasamente. Titlul&subtitlu, body, subtitlurile H2-H6, concluzia, P.S. Tine minte aceste 2 strategii cand vei dezvolta urmatorul continut online. 1. CAB - CARACTERSITICI, AVANTAJE, BENEFICII - pune accent pe caracteristicile produsului, avantajele acestuia si beneficiile pe care consumatorul le va primii. 2. AIDA - ATENTIE,INTERES, DORINTA, ACTIUNE CAPITOLUL 4 PSIHOLOGIA CULORILOR Culorile si elementele vizuale au un impact mare asupra ratei de conversie. Vezi tu audienta ta are o tinere de minte foarte redusa cand vine vorba de online. Singurul mod de a atrage atentia este sa fi distinctiv fata de concurenta ta. Culoarea site-ului tau are un impact mare cand vine vorba de conversii. Toti avem culori preferate dar de ce? Culoarea reprezinta ceva din personalitatea noastra, dar nu ne gandim cum ne afecteaza. In acest capitol despre pshilogia culorilor vei vedea cum poti utiliza puterea culorilor in afacerea ta. TEORIA CULORILOR Este un proces necesar atunci cand dezvolti un site sa alegi cele mai bune culori pentru acel site. Sunt diferite practici de care trebuie sa tii cont cand dezvolti un continut, site sau video.
- 13. www.flaviusnoja.biz Culori pure - sunt culori care nu se pot combina. Ele sunt incorporate de obicei in design-uri deschise. Tot ce exprima energie, tinerete, miscare poate fi exprimat prin culori pure. Culori palide - sunt acele culori ce vin combintate cu o nuanta de alb. Ele sunt mai albe, exprima pacea si sunt mai putin vii ca cele pure. Sunt considerate mai feminine. Pot fi utilizate pentru afaceri care activeaza in domeniul sanatatii, spa-ului, frumusetii. Umbre - acele culori care sunt combinate cu nuante de rosu si care comunica mister. SEMNIFICATIA CULORILOR Cateva culori sunt strans legate de diferite culturi, emotii si conotatii sociale. Culorile palide si umbrele ajuta sa influentezi sentimentele celor care viziteaza site-ul tau. Spre exemplu o nuanta de albastru inchis indica securitate si integritate. Nuantele de albastru deschis vor oferi o stare de liniste si pace. CUM SA UTILIZEZI CULORILE IN WEB DESIGN Mentine simplitatea O gresala des intalnita cand lucrezi cu culorile este ca folosesti prea multe sau in combinatii gresite. Este bine sa utilizezi o culoare puternica in combinatie cu o culoare palid/neutra. Cand utilizezi prea multe culori deodata atentia userului va fi disproportionata.
- 14. www.flaviusnoja.biz Contrast Culorile inchise vin foarte bine in combinatie cu cele deschise. De aceea multe carti sunt cu fundal alb si scris negru. Fiecare culoare are contrastul ei. CULORILE SI CONVERSIILE Cand dezvolti noi produse este important sa intelegi ca piata ta tinta pune mare accent pe elementele vizuale. 85% din cumparatori spun ca un element important atunci cand cumpara un produs este culoarea. Culoarea creste recunoasterea brandului cu pana la 80%. Recunoasterea brandului este direct legata de consumatorul final. Culorile ne afecteaza atat mental cat si emotional. Psihologii au aratat ca impactul culorilor afecteaza pana la 60% decizia de cumparare. CAPITOLUL 5 PSIHOLOGIA PRETURILOR Daca ai o afacere probabil ca te concentrezi pe trei metrici cheie - cost, venituri si profit. Obiectivul tau este acel de minimizare a costurilor si maximizare a veniturilor. Pentru multi proprietari de afaceri setarea preturilor este ceva practic. Alegi numerele care platesc angajatii, chiria, aduc ceva profit. Alegi de asemenea preturi competitive cu piata si care sa le permita clientilor sa cumpere de la tine. Dar este si o alta latura a preturilor aceea latura psihologica.
- 15. www.flaviusnoja.biz In acest capitol vei afla cum sa setezi preturi care sa indemene vizitatorii de pe site sa cumpere de la tine. EMPATIZAREA VALORII SI ROI Decat sa arati clientilor potentiali cat ar trebuii sa plateasca, arata-le ce vor castiga. Ca marketer esti mereu interesat de cati bani din buzunar vor scoate oamenii pentru a cumpara produsul tau. Arata ca rezultatele folosirii produsului/serviciului tau sunt mult mai mari decat suma de bani pe care o vor platii. Sa luam exemplul berii Miller. Pentru o companie care vinde bere, sloganul " IT'S MILLER TIME" arata ca ei nu vand doar bere ci vand timp, un timp de calitate, relaxant la bere dupa o zi lunga de munca. Experienta unei persoane cu un produs implica folosirea emotiilor si conexiune personala, referinta timpului duce la atitudini mai favorabile si la mai multe vanzari. Astfel tu trebuie sa vinzi si sa marketezi experiente placute. Fi atent la preturile comparative Sa zicem ca te doare capul si mergi la farmacie sa cumperi Ibuprofen. Pe strada gasesti 2 farmacii una cunoscuta, cealalta mai putin cunoscuta. Farmacia mai putin cunoscuta ofera acel medicament mai ieftin cu 30%. De ce sa nu faci putina economie? Problema cu preturile comparative este ca nu implica doar logica. Clientii percep preturile si produsele in diferite feluri. Ei aleg brandurile consacrate care par mai putin riscante.
- 16. www.flaviusnoja.biz Evitarea optiunilor prea multe Strategia de pret este arta si stiinta. In primul rand pentru ca ofera informatii clientiilor potentiali, pe de alta parta pentru ofera sentimentul de stima de sine cand oferi pachete premium. Oli Gardner de la Unbounce ofera o explicatie care vine din faptul ca atunci cand clientul are prea multe produse de acelasi fel, acestia aleg la intamplate pentru ca sunt prea multe optiuni si se blocheaza. Ei devin complesiti de numarul de alegeri si analize pe care trebuie sa le faca pentru a alege un produs. PRET VS VALOARE Este cumva pretul o masura a valorii? Nu neaparat, dupa cum arata studiul echipei Goldstein dezvoltat in 2008. Studiul arata ca oamenii nu simt o crestere a placerii cand cumpara un produs mai scump. Dar exista o corelatie intre pret si valoarea perceputa. Cand participantiilor li s-au spus ca un produs este mai scump acestia i-au acordat un calificativ mai mare. Astfel dupa cum arata studiul participantii au fost influentati de pretul produsului. Dar scump nu inseamna neaparat mai bun. Consumatorii aleg produsele si pe baza de buget. Nevoia vs lux este un concept fundamental in economia moderna. Ideea este cat se poate de simpla - oamenii vor da mai multi bani pe necesitati decat pe elemente de lux. Shopping-ul prin comparatie este o metoda prin care retailerii au aflat date despre concurenta. In Romania sunt cateva motoare de comparare a preturilor precum shopmania.com sau compari.ro
- 17. www.flaviusnoja.biz Dar atentie! Cercetarile arata ca produsele care sunt in comparatie cu alte produse sunt percepute ca fiind inferioare - chiar daca sunt la fel. Suna ciudat? Iata explicatia: shopping-ul comparativ forteaza consumatorii sa isi lase mintea sa gandeasca. Inevitabil apar intrebari - de ce este produsul X mai ieftin, iar acestia se vor convinge ca vor avea mai multa valoare la un pret mai mic. CAPITOLUL 7 EVITA PUNCTELE DE FRICTIUNE Pana acum in acest ghid ai aflat despre tehnici de marketing care indeamna oamenii sa cumpere de la tine. Exista insa o forta de care trebuie sa amintesc cand vine vorba de online marketing. Aceasta este numita frictiune. Aceasta forta ii impedica pe vizitatorii de pe site sa ajunga la capatul funnel- ului de conversie. Ce este frictiunea? Este o variabila precum calitatea site-ului, comportamentul userului pe site care incetineste progresul vizitatorului spre capatul funnel-ului de conversie. Este cunoscut faptul ca prea multa frictiune "omoara" conversiile. Vestea rea este ca detectarea surselor de frictiune este un proces dificil daca nu stii unde sa te uiti. Lungimea Paginii de aterizare Un punct comun de frictiune este lungimea paginii de aterizare - cu alte vorbe, cantitatea de continut si informatii pe care le imparti cu vizitatorii paginii.
- 18. www.flaviusnoja.biz Frictiunea apare cand pe pagina se afla mai multe informatii decat este necesar - ceea ce face ca vizitatorul sa se plictiseaca sau sa fie complesit de prea multa informatie. De aceea trebuie sa ai o cantitate potrivita de informatii pe care le pui pe landing page. Disonanta cognitiva Disonanta cognitiva se intampla atunci cand pagina de aterizare, mesajele de marketing sau ad-urile nu au sens. Tine minte ca inima marketing-ului online este sa transmiti mesaje care sa indemne userii sa cumpere. Intr-o lume ideala totul-imaginile, copy-ul, thema, continutul , descrierile de produs urmeaza un flow stabilit. Este o mare provocare sa comunici eficient cu audienta ta tinta. Daca esti un marketer si gandesti ca poti copia pur si simplu mesajele de marekting ale concurentei si sa ai succes atunci gresesti grav. De ce? Pentru fiecare companie are propriul stil de comunicare si identitatea proprie. Iti amintesti capitolul despre branding? Personalitatea brandului tau, tonul si stilul este ceea defineste brandul tau. Aceste elemente sunt importante pentru clientii tai potentiali. Peep Laja - cel mai influenta persoana din domeniul optimizarii conversiilor spune ca - fluenta cognitiva este tendinta de prefera lucruri care ne sunt similare si usor de inteles. Pentru marketeri inseamna sa faci lucrurile usor de inteles pentru audienta tinta.
- 19. www.flaviusnoja.biz Fluenta cognitiva explica de asemenea de ce alegi un brand specific sau un provizor de servicii pe care l-ai ales inainte, de ce alegi acelasi tip de mancare din meniu. Aceste lucruri sunt determinate de faptul ca ai incercat inainte acele produse/servicii si ai fost multumit de ele. Ca marketer este important sa vinzi prima data clientiilor si sa ii multumesti. Astfel trebuie sa iti faci oferta cat mai bine impachetata si produsul usor de utilizat si cumparat. Pentru mediul online, fluenta cognitiva inseamna sa ai un site usor de folosit. 1 1 www.flaviusnoja.biz