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Social Selling Webinar
Per SEMrush
13 ottobre 2016
Leonardo Bellini
leonardo@linkedinforbusiness.it
http://www.linkedinforbusiness.it
Twitter: @dmlab
AGENDA
• Introduzione al Social Selling
• Cos’è e Perché il Social Selling
Leonardo Bellini
Digitalmarketinglab.it
LinkedinForBusiness.it
Scrivetemi a:
info@linkedinforbusiness.it
COS’E’ IL SOCIAL SELLING
SOCIAL SELLING ISN’T SELLING.
IT’ S RELATIONSHIP BUILDING
THROUGH SHARE-WORTHY
CONTENT
6
Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
Cos’è il Social selling
Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare
relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di
vendite
[Wikipedia, 2014]
Una definizione
• Per Social selling si intende il processo di ricercare,
collegarsi e interagire con prospect e clienti sul
social network, in particolare su Twitter e Linkedin.
• A differenza di una tattica spinta di vendita, il social
selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di
lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie
ai social media.
La definizione di Hubspot
[Hubspot]
Social selling is when salespeople use social media to
interact directly with their prospects.
Salespeople will provide value by answering
prospect questions and offering thoughtful content
until the prospect is ready to buy
Come è cambiato il processo di acquisto B2B Online
PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
57%
del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,
prima di incontrare o contattare una figura commerciale
Come è cambiato il processo di
acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – Corporate
Executive Board]
74%
dei Buyer
sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito
per primo valore e insight
L’essenza del Social Selling
Chiudere un maggior
numero di deal usando i
social network
imparare il più possibile
circa i tuoi lead, prima di
cominciare
a sviluppare la relazione
Customer Empowerment
• Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi
prodotti di quanto tu conosca loro.
• I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei
venditori
Real time Information Flow
• ti seguono e leggono il twitter stream della tua azienda per
scoprire come siete posizionati
• stanno sbirciando su LinkedIn per capire chi e quale azienda
sta usando i tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti
• Si tengono informati leggendo i blog per vedere cosa viene detto
da clienti, concorrenti e thought leader
I Buyer:
Customer empowerment
• Il Buyer ha il comando della
situazione, ha molte più
risorse di un tempo per
informarsi in autonomia
• Un Venditore come
possiamo raggiungere
queste persone?
• Come puoi mostrarti come
una risorsa competente agli
occhi dei tuoi Prospect?
In altre parole….
I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita
senza di te.
• Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno
perduto
• ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme
quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
4 ragioni + 2 per abbracciare il social
selling
[SalesForLife 2015]
1. Le vecchie tattiche non funzionano
più…
90% dei Decision Maker dicono che non
rispondono più alle telefonate a freddo
[HARVARD BUSINESS REVIEW]
Le chiamate a freddo sono inefficaci
• Il 57% di una decisione di acquisto è svolta
prima di entrare in contatto con un Sales Rep.
[Marketing Leadership Council]
•
I Buyer non sentono più il bisogno di
rispondere al telefono per parlare con un
venditore
• Le telefonate a freddo sono inefficaci per il
97% dei casi (IBM Preference Study)
2. il 75% dei Buyer usano i social media
Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i
social media per reperire
informazioni
[IDC]
3. Dimensioni più grandi di Budget
• I Buyer che usano i Social media hanno magggiore
disponibilità di spesa;
• tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro
che non usano i social media
[IDC]
4. Raggiungimento quota di fatturato
I Social seller raggiungono
la propria quota di vendita
per il 66% di probabilità
superiore ai loro colleghi
Sales che non usano i
social media
[SALES BENCHMARKING INDEX]
75%
Dei Buyer B2b ora usano
i Social network per
rimanere aggiornati sui
potenziali fornitori
IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling
I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social
media per scegliere tra potenziali fornitori
Network
referrals
White
papers
Company
websites
Blog
posts
Company
pages
Your
target buyers
Social
relationship
s
[Fonte LinkedIn]
Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5,4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?
Ricerca Aberdeen Group
I venditori che usano i Social network ottengono
migliori prestazioni nelle 3 metriche:
•raggiungimento complessivo da parte del team
della quota prefissata
•tasso di rinnovo
•accuratezza nelle previsioni
[Aberdeen Research, 2012]
I venditori che usano i Social network
vendono di più
72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro pari
e ecceduto la quota 23% più spesso
[Aberdeeen Group 2013]
Il Social Selling Index di LinkedIn
Il Social selling funziona?
• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social
Selling Index su LinkedIn
• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto
ai ritardatari
Ora sta a te…
Vai su
https://www.linkedin.com/sales/ssi
Calcola il tuo Social Selling Index
Misura il tuo Social Selling Index
• Vai su: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-
selling/the-social-selling-index
Vai su: https://www.linkedin.com/sales/ssi e calcola
Il tuo Social Selling Index
IL CAMBIO DI PARADIGMA
Passaggio di paradigma
FIND- RELATE - ENGAGE
Marketing vs Sales
Chi dovrebbe generare i lead
qualificati?
•Il team di vendita: “ Non mi fornisci
un numero sufficiente di lead!!
•Il team di marketing: “ Non stai
facendo il corretto follow-up sui lead
che ti sto passando!!”
Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori)
del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a
Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti
in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas.
Chi si occupa di scrivere contenuti
da condividere sui social network?
• Pubblica contenuti differenti per ciascun
stadio del funnel dei tuoi Company Follower
• Reach:
quanti leggono i tuoi post?
Quanti visualizzano il tuo
Profilo
• Engage: quanti e chi
interagisce con i tuoi
contenuti?
Sono il tuo cliente ideale?
• Convert:
quanti cliccano e atterrano
alla tua landing page?
quanti si iscrivono alla tua
newsletter e diventano tuoi
clienti?
Analizza le metriche
Acquista il libro=>
• 30% di sconto e spese di
spedizione gratuite
• Codice promozionale per
partecipanti del webinar
SEMrush: LINKEDIN
• (valido fino a 30 novembre)
http://www.webintesta.it/prodotto/come-usare-linkedin-per-fare-business/
GRAZIE PER L’ATTENZIONE J
Linkedinforbusiness.it
@DMLAB
leonardobellini@dml.it

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Social selling-Webinar per SEMrush -13ottobre

  • 1. Social Selling Webinar Per SEMrush 13 ottobre 2016 Leonardo Bellini [email protected] http://www.linkedinforbusiness.it Twitter: @dmlab
  • 2. AGENDA • Introduzione al Social Selling • Cos’è e Perché il Social Selling
  • 5. SOCIAL SELLING ISN’T SELLING. IT’ S RELATIONSHIP BUILDING THROUGH SHARE-WORTHY CONTENT
  • 6. 6 Grazie per l’attenzione [Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
  • 7. Cos’è il Social selling Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite [Wikipedia, 2014]
  • 8. Una definizione • Per Social selling si intende il processo di ricercare, collegarsi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Twitter e Linkedin. • A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
  • 9. La definizione di Hubspot [Hubspot] Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy
  • 10. Come è cambiato il processo di acquisto B2B Online PERCHE’ IL SOCIAL SELLING
  • 11. 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer, prima di incontrare o contattare una figura commerciale
  • 12. Come è cambiato il processo di acquisto [Studio su 1400 clienti B2b – Corporate Executive Board]
  • 13. 74% dei Buyer sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore e insight
  • 14. L’essenza del Social Selling Chiudere un maggior numero di deal usando i social network imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
  • 15. Customer Empowerment • Oggi i Buyer conoscono meglio la tua azienda e i tuoi prodotti di quanto tu conosca loro. • I Buyer leggono lo stream Twitter dell’azienda più dei venditori
  • 16. Real time Information Flow • ti seguono e leggono il twitter stream della tua azienda per scoprire come siete posizionati • stanno sbirciando su LinkedIn per capire chi e quale azienda sta usando i tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti • Si tengono informati leggendo i blog per vedere cosa viene detto da clienti, concorrenti e thought leader I Buyer:
  • 17. Customer empowerment • Il Buyer ha il comando della situazione, ha molte più risorse di un tempo per informarsi in autonomia • Un Venditore come possiamo raggiungere queste persone? • Come puoi mostrarti come una risorsa competente agli occhi dei tuoi Prospect?
  • 18. In altre parole…. I Buyer hanno giù attivato il processo di vendita senza di te. • Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto • ti permette di riconquistare la vetta facendo leva sull’enorme quantità di insight ora disponibili sui social network e internet
  • 19. 4 ragioni + 2 per abbracciare il social selling [SalesForLife 2015]
  • 20. 1. Le vecchie tattiche non funzionano più… 90% dei Decision Maker dicono che non rispondono più alle telefonate a freddo [HARVARD BUSINESS REVIEW]
  • 21. Le chiamate a freddo sono inefficaci • Il 57% di una decisione di acquisto è svolta prima di entrare in contatto con un Sales Rep. [Marketing Leadership Council] • I Buyer non sentono più il bisogno di rispondere al telefono per parlare con un venditore • Le telefonate a freddo sono inefficaci per il 97% dei casi (IBM Preference Study)
  • 22. 2. il 75% dei Buyer usano i social media Oramai ¾ dei B2b Buyer usano i social media per reperire informazioni [IDC]
  • 23. 3. Dimensioni più grandi di Budget • I Buyer che usano i Social media hanno magggiore disponibilità di spesa; • tipicamente l’84% in più di budget rispetto a coloro che non usano i social media [IDC]
  • 24. 4. Raggiungimento quota di fatturato I Social seller raggiungono la propria quota di vendita per il 66% di probabilità superiore ai loro colleghi Sales che non usano i social media [SALES BENCHMARKING INDEX]
  • 25. 75% Dei Buyer B2b ora usano i Social network per rimanere aggiornati sui potenziali fornitori IDC 2014 – Social Buying Meets Social Selling I Decisori di acquisto, i Buyer si affidano ai social media per scegliere tra potenziali fornitori Network referrals White papers Company websites Blog posts Company pages Your target buyers Social relationship s [Fonte LinkedIn]
  • 26. Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b Persone Boss Peer Direct report Business leader Cross-functional partner Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Your target buyer 5,4 Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone. http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
  • 27. IL SOCIAL SELLING FUNZIONA?
  • 28. Ricerca Aberdeen Group I venditori che usano i Social network ottengono migliori prestazioni nelle 3 metriche: •raggiungimento complessivo da parte del team della quota prefissata •tasso di rinnovo •accuratezza nelle previsioni [Aberdeen Research, 2012]
  • 29. I venditori che usano i Social network vendono di più 72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
  • 30. Usando il social selling, il 72% dei commerciali ha superato i loro pari e ecceduto la quota 23% più spesso [Aberdeeen Group 2013]
  • 31. Il Social Selling Index di LinkedIn
  • 32. Il Social selling funziona? • 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn • 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
  • 33. Ora sta a te… Vai su https://www.linkedin.com/sales/ssi Calcola il tuo Social Selling Index
  • 34. Misura il tuo Social Selling Index • Vai su: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social- selling/the-social-selling-index
  • 36. IL CAMBIO DI PARADIGMA
  • 37. Passaggio di paradigma FIND- RELATE - ENGAGE
  • 38. Marketing vs Sales Chi dovrebbe generare i lead qualificati? •Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!! •Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
  • 39. Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda. [Studio CustomerThink] Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
  • 40. Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas. Chi si occupa di scrivere contenuti da condividere sui social network? • Pubblica contenuti differenti per ciascun stadio del funnel dei tuoi Company Follower
  • 41. • Reach: quanti leggono i tuoi post? Quanti visualizzano il tuo Profilo • Engage: quanti e chi interagisce con i tuoi contenuti? Sono il tuo cliente ideale? • Convert: quanti cliccano e atterrano alla tua landing page? quanti si iscrivono alla tua newsletter e diventano tuoi clienti? Analizza le metriche
  • 42. Acquista il libro=> • 30% di sconto e spese di spedizione gratuite • Codice promozionale per partecipanti del webinar SEMrush: LINKEDIN • (valido fino a 30 novembre) http://www.webintesta.it/prodotto/come-usare-linkedin-per-fare-business/
  • 43. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J Linkedinforbusiness.it @DMLAB [email protected]